通過總結(jié)，我們可以看到自己的成長軌跡，對自己的努力有更直觀的認(rèn)識。要寫一篇較為完美的總結(jié)，需要不斷反思和檢視自己的經(jīng)驗，找出問題所在，并及時進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。建議大家認(rèn)真閱讀以下這些總結(jié)范文，一定會對你的寫作產(chǎn)生幫助。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇一
一、國內(nèi)銀行發(fā)展背景以及岳陽商業(yè)銀行現(xiàn)狀。
跟著我國金融體制改革的不斷深切，新知識、新業(yè)務(wù)層出不窮，更新知識、更新不雅念已成為商業(yè)銀行每個員工的實際選擇。面對新的發(fā)展形勢，五家渠國民村鎮(zhèn)銀行的教育培訓(xùn)工作要研究新情況、探索新路子、確立新目標(biāo)、實現(xiàn)新超過。要從全行和員工整體利益的戰(zhàn)略高度出發(fā)，使教育培訓(xùn)工作具備更強(qiáng)的針對性、前瞻性、綜合性和有效性，使接受訓(xùn)練者能符合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，延長其職業(yè)生涯。
2010年末，該村鎮(zhèn)銀行各項存款60152萬元，各項貸款69527萬元，營業(yè)機(jī)構(gòu)除營業(yè)部外，設(shè)立了梧桐支行、芳草湖支行、新湖支行，并推出了三戶聯(lián)保貸款、小企業(yè)聯(lián)保等多項創(chuàng)新益民貸貸款產(chǎn)品，成為了農(nóng)六師五家渠家喻戶曉的百姓銀行。成為支持當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量在全體員工的努力下，公司取得了不小的成就，但與國內(nèi)其他銀行相比，公司在技術(shù)、銷售市場及組織結(jié)構(gòu)以及人力資源的數(shù)量和質(zhì)量的需求上存在問題，無法及時趕上時代的變化，跟上時代步伐。在職員工與達(dá)到他們的理想工作所需掌握的技能和能力還有一定的差距。
二、分析五家渠國民村鎮(zhèn)銀行銀行存在問題的原因。
（一）過分強(qiáng)調(diào)“存款立行”，搞存款競爭，阻礙自身和經(jīng)濟(jì)正常運行。
1.過分強(qiáng)調(diào)抓存款，擾亂臨柜業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn)。
2、銀行經(jīng)營管理重心偏移，風(fēng)險加大。
3、過分強(qiáng)調(diào)“存款立行”。在拉存款和放貸款兩種壓力下，形成一個兩難選擇，將最終導(dǎo)致銀行經(jīng)營陷入困境。
（二）資產(chǎn)管理不善，不良貸款比率高，貸款風(fēng)險防范機(jī)制不健全。
1、五家渠國民村鎮(zhèn)銀行在資產(chǎn)管理方面存在很大缺陷，貸款“三查”制度真正落實，授信不統(tǒng)一。
2、由于目前很多機(jī)構(gòu)現(xiàn)有信貸人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，且個別人員法制觀念極差，違章違規(guī)現(xiàn)象時有發(fā)生，人為造成信貸風(fēng)險損失，嚴(yán)重威脅信貸資產(chǎn)的安全運營。
3、缺乏一套嚴(yán)密的監(jiān)督機(jī)制，也是造成不良貸款增加的一個重要因素。
（三）人員素質(zhì)水平普遍不高，技術(shù)裝備落后。
（四）經(jīng)營品種單一，缺乏金融創(chuàng)新。
三、培訓(xùn)計劃及培訓(xùn)課程內(nèi)容。
根據(jù)五家渠國民村鎮(zhèn)銀行目前需要解決的問題，考慮培訓(xùn)方案的強(qiáng)針對性和操作性的。特設(shè)如下課程內(nèi)容。
1、銀五家渠國民村鎮(zhèn)行臨柜人員培訓(xùn)課程與內(nèi)容。
(1)培訓(xùn)對象：柜員(2)培訓(xùn)的目標(biāo)。
能力目標(biāo):掌握銀行臨柜業(yè)務(wù)辦理流程；熟練操作各類辦公軟件和銀行業(yè)專用操作系統(tǒng)；業(yè)務(wù)操作合法、合規(guī)、準(zhǔn)確無誤；提高困難處理及應(yīng)變能力；提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。
知識目標(biāo):掌握會計、理財?shù)葘I(yè)知識；熟悉銀行服務(wù)規(guī)范和金融禮儀知識；掌握溝通及團(tuán)隊建設(shè)知識；熟悉計算機(jī)操作及真假幣的識別；掌握銀行從業(yè)人員職業(yè)道德與職業(yè)操守知識。
(3)課程模塊及課時計劃。
(4)教學(xué)組織形式。
(1)培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)濟(jì)及基層管理者、中層管理干部(2)培訓(xùn)的目標(biāo)。
能力目標(biāo):提升商業(yè)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊整體素質(zhì)及在日常業(yè)務(wù)操作和管理過程中的項目評估及綜合授信能力；提高與客戶溝通能力，做合同文本、各種報告的能力；強(qiáng)化營銷技巧及風(fēng)險管理意識、團(tuán)隊管理能力及經(jīng)營管理能力。
知識目標(biāo):基本的財務(wù)知識，認(rèn)識企業(yè)現(xiàn)狀分析會計報表知識；法律與風(fēng)險防范知識；商業(yè)銀行經(jīng)營理念、啟發(fā)策略性思維、增強(qiáng)商業(yè)銀行核心競爭力。
(3)課程模塊及課時計劃。
(4)教學(xué)組織形式。
課堂講授，案例分析，情景模擬，現(xiàn)場操作指導(dǎo)，上機(jī)操作，交流討論，參觀學(xué)習(xí)，實際項目過程指導(dǎo)等。
能力目標(biāo):觀念與視野拓，宏觀經(jīng)濟(jì)、國家政策的分析與把握，戰(zhàn)略制定與實施能力，領(lǐng)導(dǎo)力和危機(jī)處理能力提高。
知識目標(biāo):掌握經(jīng)濟(jì)理論及政策與分析知識，金融理論知識，銀行管理與公司治理知識，領(lǐng)導(dǎo)力與危機(jī)管理知識。
(3)課程模塊及課時計劃。
(4)教學(xué)組織形式。
課堂講授，案例分析，上機(jī)操作，交流討論，管理實踐討論、學(xué)習(xí)參觀，外出考察等。
備注：員工培訓(xùn)預(yù)算為該公司每年人事費用的3%至8%，考核方式方法為：過程。
考核（出勤率，討論參與，過程形成性考核）；終結(jié)性考核（筆試，面試，研究報告、調(diào)查報告等）。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇二
“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到認(rèn)真對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯嵺`中完善自己的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不可或缺的財富。
“態(tài)度決定一切”，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點。很多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般理解一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更愿意說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美?！昂侠淼囊笫清憻挘缓侠淼囊笫悄ゾ殹?，正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實自己。對于我而言，這些沙礫是敢于展現(xiàn)自己的勇氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實戰(zhàn)經(jīng)驗的鋪路石，是身處困境的用心態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅定信念?！凹?xì)節(jié)決定成敗”、“準(zhǔn)時就是遲到”、“從零開始”、“團(tuán)隊給予我們的永遠(yuǎn)勝過我們給予團(tuán)隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)造卓越，專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實際業(yè)務(wù)操作，在實踐中自如運用所學(xué)知識是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓(xùn)，我不明白我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是透過培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地明白自己就應(yīng)如何去應(yīng)對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的開始。透過演練，不僅僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的應(yīng)對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的'喜悅不可言喻。還有一點感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會。機(jī)會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而就應(yīng)自己反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己準(zhǔn)備的不夠充分？機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。
總的說來，“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們許許多多的感動：悉心準(zhǔn)備前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為群眾榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的鼓勵”、“龍的呼喚”；真誠的贊美、團(tuán)隊的力量；還有始終如一堅持滿懷激情的我們……培訓(xùn)帶給我們很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、用心的態(tài)度；培養(yǎng)團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最后，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。
在沸水這樣的環(huán)境中，我愿意自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自己，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻能夠散發(fā)出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。做一顆快樂的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿意他人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇三
轉(zhuǎn)眼間我到紫金銀行工作已經(jīng)六年了，在領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)幫助和同事們的支持下，我從一個法學(xué)專業(yè)出生的學(xué)生成長為一個能夠熟練掌握大部分業(yè)務(wù)的銀行員工。2015年2月我從西崗分理處調(diào)至棲霞山支行從事客戶經(jīng)理崗們工作，靜心回顧這一年的工作生活，我感覺收獲頗豐，現(xiàn)將這一年的學(xué)習(xí)工作情況總結(jié)如下：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高素質(zhì)
我今年二月份從西崗分理處調(diào)到棲霞山支行從事客戶經(jīng)理工作，以前對資產(chǎn)業(yè)務(wù)接觸比較少，并且各項業(yè)務(wù)變化比較多，這就需要我靜下心來重新學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)知識，在我到崗理清思路后，我自覺加強(qiáng)各種金融產(chǎn)品的理論知識學(xué)習(xí)，提高自己對我行金融產(chǎn)品的理解，并在較短時間內(nèi)熟悉信貸業(yè)務(wù)，在領(lǐng)導(dǎo)和師傅們的幫助下，很快就上手了。我想只有自己對業(yè)務(wù)掌握透徹后才能更好的為客戶提供服務(wù)。作為一名客戶經(jīng)理，我深刻體會和感觸到該崗位的職責(zé)，客戶經(jīng)理是我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶與我行聯(lián)系的樞紐，怎樣更好地服務(wù)好客戶是我要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的地方，一方面要熟悉自己行里的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶需求什么，尤其是后一方面，明白了客戶的需求，才能去有的放矢的服務(wù)客戶。
在加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的同時，我還積極認(rèn)真學(xué)習(xí)政治理論，提高自身政治素質(zhì)。作為一名中國民主建國會會員，我時時刻刻嚴(yán)格要求自己，作為參政黨成員，我積極擁護(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，并積極參與建言獻(xiàn)策，努力學(xué)習(xí)中國共產(chǎn)黨的先進(jìn)性文件，認(rèn)真踐行黨的群眾路線。
二、腳踏實地、勤奮工作
作為一名客戶經(jīng)理，我勤勤懇懇，任勞任怨。我的工作主要是銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，為單位創(chuàng)造效益的同時還要時刻把握業(yè)務(wù)風(fēng)險，不能因為自己的疏忽給銀行帶來損失，這就要求我做事要細(xì)心，觀察要仔細(xì)，調(diào)查要屬實，報告要認(rèn)真，分析要專業(yè)，在維護(hù)好存量客戶的同時要努力挖掘新的客戶，并以專業(yè)的業(yè)務(wù)處理能力來滿足客戶的需求，在優(yōu)先獲取營業(yè)利潤的同時實現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證信貸資金的安全。
三、存在不足
對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶好中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。我還需要進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己。
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)意識，爭取在各個方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
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2015年1月10日
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)
我于2011年11月調(diào)往分理處擔(dān)任客戶經(jīng)理一職。在分理處工作的將近12個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步。現(xiàn)將我本人在擔(dān)任客戶經(jīng)理工作期間的情況總結(jié)匯報如下：
2011年11月21日，我由處調(diào)往處擔(dān)任客戶經(jīng)理一職，在分理處領(lǐng)導(dǎo)和各同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對分理處業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之分理處的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到'勤動口、勤動手、勤動腦'以贏得客戶對我分理處業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了分理處的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶快速地辦理好貸款所有手續(xù)和讓客戶的資產(chǎn)得到保障就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
我在開展工作的同時也發(fā)現(xiàn)自己仍然存在很多問題：
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實踐。我期望在2015年能爭取到更多的培訓(xùn)機(jī)會，希望能參與afp培訓(xùn)等金融專業(yè)培訓(xùn)，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力，銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個貸條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
2015年即將劃上句號，在這一年還沒有成為過去的時候，我們十分希望時間放慢腳步，讓我們有充足的時間好好地梳理一下那些過往。從初出茅廬的青澀應(yīng)屆畢業(yè)生，到在銀行工作的企業(yè)金融業(yè)務(wù)助理，這一個角色的轉(zhuǎn)變使我渡過了成長的陣痛期，迎來了一個接一個的挑戰(zhàn)，也對明天總是充滿了期待。半年來，我在工作中緊跟步伐，緊緊地團(tuán)結(jié)在以領(lǐng)導(dǎo)為核心的中央周圍，基本完成各項工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神，為本行的發(fā)展壯大貢獻(xiàn)微薄之力。
通過向領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我大致的了解了銀行信貸業(yè)務(wù)知識。從人們需要借貨開始，銀行業(yè)的始祖?zhèn)兙蜖I造出兩個神，一個是父神叫信貸，一個是母神叫籌資。借貨生成風(fēng)險，籌資耗費成本，誠信為則，利息成橋，這種經(jīng)營金錢的交易，演進(jìn)升華，化為無數(shù)銀行經(jīng)營者的信仰。剛來到企金部門實習(xí)的時候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過半年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了本行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點，為客戶提出一些基本的建議和意見。本行的貸款產(chǎn)品名目繁多，我從基本的內(nèi)部基本授信開始學(xué)起，寫調(diào)查報告，辦理授信項下業(yè)務(wù)，進(jìn)行貸后檢查，學(xué)會這些基本業(yè)務(wù)之后，我開始學(xué)習(xí)小企業(yè)易速貸，控貨融資，中小企業(yè)私募債，非標(biāo)債權(quán)投資等細(xì)化的業(yè)務(wù)。由于難以擺脫作為國家宏觀調(diào)控的金觸工具，金融信貸政策具有波動性，銀行時緊時松的信貸政策表現(xiàn)得特別充分。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)本行信貸風(fēng)險控制措施。債務(wù)人信用道德的缺失和法制環(huán)境不健全增添了信貸者的心理壓力。有道是貸前生信心出手成憂心此刻論收益彼時成損失今日是憧憬明天現(xiàn)原形 。幾乎使每一筆貸款都會經(jīng)歷一次心境的考驗這些都說明成功來之不易。如果缺乏信貸經(jīng)歷就體會不到貸款出現(xiàn)風(fēng)險后如負(fù)重荷的資任，觸發(fā)不起收貸過程中忐忑不安的心跳也享受不到收回貸款之后的輕松 。只有真正經(jīng)歷過這一切，才得到信貸的發(fā)言權(quán)。只有在風(fēng)險中行進(jìn)的人才能真實感受市場之險惡真正領(lǐng)略金錢增值戰(zhàn)之不易。這是寂靜的戰(zhàn)爭，溫和掩飾著角力平靜暗藏著風(fēng)云，平坦之下有陷阱信貸充滿著智力、志力、心力的博弈。
其次，在工作過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名準(zhǔn)客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么?？蛻艚?jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的'投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場和潛在客戶，對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險管理，有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬，及時搜集整理、分析資料，實時監(jiān)測客戶信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。
最后，在過去半年里，雖然有很多進(jìn)步，但是也有很多的不足及犯下一些錯誤。尤其是
在維護(hù)存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。作為一名準(zhǔn)客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。另外在工作中不夠細(xì)心，會犯一些低級錯誤。拖延癥導(dǎo)致一些工作不能保質(zhì)保量完成，也是癥結(jié)所在。
2015年即將到來，面對新形勢下的新方向，我們必須做好充分的準(zhǔn)備。過去過多投資帶來了地方的高負(fù)債問題，未來單純靠投資拉動無法再保持經(jīng)濟(jì)增長，需要依靠消費拉動，這短期內(nèi)難以實現(xiàn)，需要加大改革力度。因此轉(zhuǎn)型和改革應(yīng)該可以為我們獲得新的發(fā)展機(jī)會，大中型企業(yè)不再是我們牢不可破的搖錢樹。今年12月13日閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確了，堅持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，宏觀政策要穩(wěn)、微觀政策要活、社會政策要托底的思路，扎實做好各方面工作，經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展穩(wěn)中求進(jìn)、穩(wěn)中求好，實現(xiàn)了良好開局。并提出明年經(jīng)濟(jì)六大任務(wù)：一、切實保障國家糧食安全。二、大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。三、著力防控債務(wù)風(fēng)險。四、積極促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。五、著力做好保障和改善民生工作。六、不斷提高對外開放水平。國家提出的新任務(wù)可以大致勾勒出明年的財政政策及貨幣政策基調(diào)，也為我們企金部門轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，增強(qiáng)自身抗風(fēng)險能力提出警示。近期，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的日新月異及其對金融業(yè)的滲透，“互聯(lián)網(wǎng)金融”已成為了一個新的討論熱點。應(yīng)該承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的確具有許多不同于傳統(tǒng)金融的特征，同時也顯示出了很強(qiáng)的創(chuàng)新性和競爭性，但因為它并不改變資金在不同市場主體之間轉(zhuǎn)移的這個核心，也沒有改變金融本身，其實可歸類到直接融資?；ヂ?lián)網(wǎng)金融，是使用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來實現(xiàn)資金融通的行為總和，是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展、信息傳播扁平化的大背景下，為了滿足人們?nèi)找尕S富的金融需求而創(chuàng)造出的一系列金融新概念、新產(chǎn)品、新模式、新流程等。從此意義而言，互聯(lián)網(wǎng)金融可看作“金融脫媒”的一種新形式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融可看作“脫媒”的第三波浪潮，在未來金融創(chuàng)新發(fā)展中扮演著鯰魚的角色，將改變商業(yè)銀行的價值創(chuàng)造和價值實現(xiàn)方式，重構(gòu)已有融資格局。更為重要的是，它將帶來全新的金融理念。以網(wǎng)絡(luò)借貸為例，它的改變在于規(guī)則再造，即借助信息整合、挖掘的方法和標(biāo)準(zhǔn)化、批量化的量化技術(shù)手段提高借貸效率、提高風(fēng)控能力、降低貸款成本。
工作總結(jié)不是停留在紙面上的形式主義，而是面對過去進(jìn)行的一次深刻的自我批判。那些經(jīng)驗教訓(xùn)，我應(yīng)該再三咀嚼，汲取其中看來杯水車薪的養(yǎng)分，為自身的提高做出應(yīng)有的努力。面對新形勢新變化，我們應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變順勢而為，力爭明年能更上一層樓!
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇四
一：談判引言。
1.客戶經(jīng)理如何進(jìn)行“贏”銷談判的開場2.怎樣創(chuàng)造良好的談判氣氛。
3.開價高于實價（客戶經(jīng)理如何正確報價）。
7.情景“贏”銷訓(xùn)練（談判開場的情景模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練）五：談判中期的策略與技巧。
3.情景“贏”銷訓(xùn)練（談判中期的情景模擬）六：銷售談判后期的策略與技巧。
八：網(wǎng)格/社區(qū)促銷活動的策劃與組織營銷活動策劃的概念。
什么是營銷活動策劃？
促銷活動案例分析。
新穎。
去商業(yè)化。
產(chǎn)品陳列。
促銷物的陳列。
促銷終端生動化。
產(chǎn)品陳列。
客戶的滿意度和忠誠度致力于思維模式解決營銷問題、專注于銀行與電信業(yè)營銷培訓(xùn)。
員工對客戶滿意度的貢獻(xiàn)。
用期望值來營造對客戶的忠誠。
it技術(shù)在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用5追求客戶的終生價值。
——完——。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇五
本大綱是職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練專家宋振杰老師針對銀行業(yè)設(shè)計研發(fā)的課程,是銀行業(yè)培訓(xùn)方面最系統(tǒng)、最全面、最具體和最有操作性的課程大綱,資料來源網(wǎng)絡(luò)搜集,僅供hr們進(jìn)行員工培訓(xùn)大綱設(shè)計與制定培訓(xùn)計劃時參考。
《做最好的客戶經(jīng)理》。
客戶經(jīng)理是銀行形象的代言人,是銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人,是客戶與銀行之間實現(xiàn)良性互動的橋梁和紐帶。隨著金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展以及銀行間競爭的加劇,客戶經(jīng)理作為最根本、最直接面對客戶的一線戰(zhàn)斗員,工作內(nèi)容和性質(zhì)也發(fā)生了質(zhì)的變化,傳統(tǒng)意義上的“信貸員”客戶經(jīng)理理念與模式已經(jīng)不能滿足客戶需求和競爭需要,客戶經(jīng)理必須從原來的“信貸員”模式轉(zhuǎn)變成為客戶信賴的“金融專家”模式,必須從原來單一的拉存款、放貸款的“經(jīng)手人”轉(zhuǎn)變成為客戶需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運營者。因此,全面提升客戶經(jīng)理的綜合職業(yè)素質(zhì),不僅十分重要而且迫在眉睫。
在網(wǎng)點輔導(dǎo)與轉(zhuǎn)型升級工作中,宋振杰老師發(fā)現(xiàn),客戶經(jīng)理存在的主要問題是:第一,缺乏危機(jī)意識。仍然是傳統(tǒng)的“坐商”理念和行為方式,缺乏“行商”的主動意識,不學(xué)習(xí),不改變,對已經(jīng)到來的競爭無動于衷,致使很多優(yōu)質(zhì)客戶大量流失。
第二,主動營銷意識不強(qiáng)。名譽(yù)上是客戶經(jīng)理,實質(zhì)上還是傳統(tǒng)的“信貸員”思維與習(xí)慣,滿足于簡單的拉存款、放貸款,不主動拓展客戶、維護(hù)客戶、經(jīng)營客戶,不能實現(xiàn)深度銷售、交叉銷售和整合營銷。
第三,敬業(yè)與職業(yè)精神不強(qiáng)。缺乏職業(yè)目標(biāo)驅(qū)動,心態(tài)消極,牢騷抱怨。不能從職業(yè)的角度理解客戶經(jīng)理的角色定位,安于現(xiàn)狀,不思進(jìn)取。
第四,職業(yè)技能欠缺。比如在客戶識別、客戶溝通(拜訪、寒暄、展示、說服、談判、異議處理、成交、客戶需求分析、整體產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計、客戶關(guān)系管理、客戶投訴處理、客戶維護(hù)、深度營銷、心理調(diào)節(jié)、團(tuán)隊合作、自我管理、壓力管理等方面缺乏必要的能力支持,致使客戶拓展不力,客戶流失嚴(yán)重。
一定意義上,客戶經(jīng)理代表著銀行,客戶經(jīng)理的素質(zhì)代表著銀行的水平,未來銀行間的競爭實質(zhì)上取決于客戶經(jīng)理之間的競爭,客戶經(jīng)理的競爭力最終將決定銀行的競爭力。銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型升級實質(zhì)上是客戶經(jīng)理綜合職業(yè)素質(zhì)的轉(zhuǎn)型升級,只有全面提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)才能順利實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級的工作目標(biāo)。宋振杰老師結(jié)合近幾年來銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)與轉(zhuǎn)型升級的工作實踐,針對客戶經(jīng)理隊伍存在的上述主要問題,研發(fā)設(shè)計了《做最好的客戶經(jīng)理——銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》課程。
本課程適用于各級分行、支行、網(wǎng)點的大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、對個人(公司、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理等。
課時設(shè)置。
一、課程設(shè)計的四個版本。
1、兩天版(12課時,課程大綱的第一講——第四講。
2、三天版(18課時,課程大綱的第一講——第六講。
3、四天版(24課時,課程大綱的第一講——第八講。
4、五天版(30課時,課程大綱的第一講——第十講。
“自助餐模式”,銀行也可以根據(jù)客戶經(jīng)理目前的狀況、以往的培訓(xùn)經(jīng)歷、可以安排的時間等因素,靈活挑選、組織不同的模塊進(jìn)行培訓(xùn),原則上每一講的時間安排為3課時(半天。
容。
二、課程內(nèi)容的針對性。
建議客戶對學(xué)員進(jìn)行分類、分期、分班次輪訓(xùn),比如大致分為大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、對公(機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、對個人客戶經(jīng)理等,根據(jù)學(xué)員的具體情況,在溝通培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上,老師對課程內(nèi)容部分模塊進(jìn)行添加、詳講、略講或不講,以增強(qiáng)課程的針對性、操作性和實用性。
第一講客戶經(jīng)理的角色定位與崗位素質(zhì)勝任模型。
1、銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人。
2、銀行品牌形象的代言人。
3、客戶信賴的合作伙伴。
4、高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人。
1、大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)。
2、理財經(jīng)理的崗位職責(zé)。
4、對個人客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)。
三、客戶經(jīng)理的崗位素質(zhì)勝任模型。
四、客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展方向與通道第二講客戶識別、推薦與甄選流程。
一、大堂經(jīng)理的大堂職責(zé)。
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范員”
2、業(yè)務(wù)經(jīng)辦的“引導(dǎo)員”
3、金融產(chǎn)品的“推銷員”
4、優(yōu)質(zhì)客戶的“潛航員”
5、營業(yè)大廳的“管理員”
二、火眼金星,找準(zhǔn)客戶:大堂經(jīng)理識別推薦流程與技巧。
1、大堂內(nèi)各崗位客戶識別推薦流程圖。
2、大堂經(jīng)理客戶識別推薦流程圖。
3、三種狀態(tài)下的客戶識別判斷方法。
4、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)與不同客戶推薦方法。
5、優(yōu)質(zhì)識別信息列舉。
6、典型案例分析與角色演練。
三、引導(dǎo)分流,分層服務(wù):客戶引導(dǎo)分流流程。
1、為什么要引導(dǎo)分流:客戶金字塔模型與二八原理。
2、網(wǎng)點布局與客戶引導(dǎo)。
3、優(yōu)質(zhì)(貴賓客戶分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù)。
4、潛在優(yōu)質(zhì)(貴賓客戶分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù)。
5、普通客戶分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù)。
6、典型案例分析與角色演練。
四、定向營銷的方法。
1、定向營銷的十大方向。
2、高端客戶推薦。
3、外勤訪問。
4、金融研討會/沙龍。
5、典型案例分析與角色演練第三講高效溝通技巧。
一、積極端正的溝通態(tài)度。
1、影響溝通的消極態(tài)度與行為。
2、溝通的實質(zhì):建立信任關(guān)系。
3、溝通的人際路徑:相遇、相識、相容、認(rèn)可、交融、信任。
二、高效溝通的四大關(guān)鍵要術(shù)。
1、望:察言觀色的“看”
2、聞:設(shè)身處地的“聽”
3、問:恰到好處的“說”
4、切:命中要害的“定”
一、個人金融需求分析方法。
1、個人金融服務(wù)需求的五個層次。
2、不同職業(yè)的個人金融需求分析。
3、家庭生命周期與風(fēng)險承受能力與金融需求分析。
4、了解客戶需求的kyc法則。
5、典型案例分析與角色演練。
二、探尋引導(dǎo)客戶需求的spin溝通技巧。
1、s(situationquestions,詢問現(xiàn)狀問題;。
2、p(problemquestions,發(fā)現(xiàn)困難問題;。
3、i(implicationquestions,引出牽連性問題;。
4、n(need-payoffquestions,明確價值問題。
5、典型案例分析與角色演練。
三、公司(機(jī)構(gòu)客戶金融需求分析方法。
1、公司(機(jī)構(gòu)客戶需求的研判途徑。
2、公司(機(jī)構(gòu)客戶的一般需求類型。
3、大金融時代的公司(機(jī)構(gòu)客戶的三大核心需求。
第五講接觸營銷的流程與方法(本講6課時,1天。
一、事先的準(zhǔn)備。
1、心態(tài)及個人準(zhǔn)備。
2、把握約見時間(接觸拜訪時機(jī)與預(yù)約人員的選擇。
3、對客戶狀況與需求的事先了解。
4、對銷售目的的把握。
5、對銷售內(nèi)容(產(chǎn)品與服務(wù)的把握。
6、相關(guān)環(huán)境、物品的準(zhǔn)備。
7、會面準(zhǔn)備備忘錄。
8、典型案例分析與角色演練。
二、開場白/接觸。
1、開場接觸流程圖。
2、問候及話術(shù)。
3、自我介紹及話術(shù)。
4、接觸過渡及話術(shù)。
5、寒暄的技巧與話術(shù)。
6、贊美的13個技巧。
7、典型案例分析與角色演練。
三、客戶需求挖掘。
1、客戶需求挖掘流程圖。
2、試探客戶的要點及話術(shù)。
3、傾聽與信息記錄(反饋式傾聽話術(shù)。
4、尋找和聯(lián)系突破口(話術(shù)。
5、差距分析(話術(shù)。
6、典型案例分析與角色演練。
四、設(shè)計服務(wù)方案。
1、設(shè)計金融服務(wù)方案的前期功課。
2、理財規(guī)劃的設(shè)計要點。
3、產(chǎn)品定制的流程與方法。
4、公司(機(jī)構(gòu)客戶整合金融服務(wù)方案的設(shè)計要點。
5、典型案例分析。
五、客戶說服與展示。
1、利益點介紹的fabe方法。
2、語言說服的五種技巧。
3、客戶說服中的兩個提問技巧:開放式提問與封閉式提問。
4、典型案例分析與角色演練。
六、雙贏溝通談判。
1、了解對方的需求與底線。
2、擺脫情緒干擾,提出初步建議。
3、談判中的拉鋸戰(zhàn)。
4、陷入僵局怎么辦。
七、促成交易與轉(zhuǎn)介紹。
1、識別成交信號。
2、處理異議的七種方法。
3、成交的七種策略。
4、轉(zhuǎn)介紹的四個步驟。
5、階段服務(wù)結(jié)束流程。
6、典型案例分析與角色演練。
八、方案確定與實施。
1、客戶服務(wù)方案確認(rèn)的內(nèi)部溝通。
2、客戶服務(wù)方案確認(rèn)的外部溝通。
3、方案實施過程中的風(fēng)險預(yù)警。
4、方案實施過程中的跟蹤反饋。
5、方案實施過程中的增值服務(wù)與整合深度營銷第六講客戶維護(hù)流程與方法。
一、客戶維護(hù)服務(wù)流程與客戶分類方法。
1、客戶維護(hù)服務(wù)的一般流程。
2、根據(jù)客戶價值分類,確定維護(hù)頻率。
3、根據(jù)客戶取向特征分類,確定維護(hù)內(nèi)容。
二、客戶維護(hù)的方式與技巧。
1、日常情感關(guān)懷。
2、售后服務(wù)跟蹤。
3、建立溝通、人脈、互助平臺。
4、成為個人理財客戶的財富管家。
5、成為公司(機(jī)構(gòu)客戶的事業(yè)伙伴。
6、動態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫。
三、處理客戶投訴。
1、客戶投訴處理的原則與心態(tài)準(zhǔn)備。
2、將客戶帶離業(yè)務(wù)區(qū)域兩步法。
3、安撫客戶情緒兩步法。
4、了解投訴問題三步法。
5、投訴問題分析三步法。
6、投訴處理過程三步法。
7、客戶預(yù)期管理兩步法。
8、爭取銷售機(jī)會兩步法。
9、后續(xù)客戶跟蹤六步法。
10、典型案例分析與角色演練第七講客戶拓展的渠道與方法。
一、人脈資源的經(jīng)營策略。
1、人脈資源的類別與結(jié)構(gòu)。
2、人脈資源的經(jīng)營方法。
3、人脈資源的經(jīng)營智慧。
4、事半功倍的人脈捷徑:政府公關(guān)秘笈。
二、客戶拓展的一般途徑與方法。
1、培養(yǎng)職業(yè)敏感性。
5、客戶經(jīng)理如何參加各類活動。
6、客戶經(jīng)理如何培養(yǎng)自己的“偵察兵”
三、提升客戶價值與深度營銷技巧。
1、重復(fù)銷售。
2、交叉營銷。
3、向上營銷。
4、診斷式產(chǎn)品組合營銷。
5、圈子營銷(微博、微信、互動網(wǎng)絡(luò)平臺。
四、電話邀約的技巧。
1、電話邀約的作用。
2、電話邀約的注意事項。
3、電話邀約前的準(zhǔn)備工作。
4、電話邀約的方法與話術(shù)。
5、電話邀約中的異議處理。
6、電話邀約中的促成技巧。
五、客戶拓展的兩大利器。
1、理財沙龍的運作原則、流程、關(guān)鍵點與方式方法。
2、客戶俱樂部的運作原則、流程、關(guān)鍵點與方式方法第八講客戶經(jīng)理的人際技能。
一、人際交往的基本理念。
1、學(xué)會寬容,心胸豁達(dá)。
2、同理同心,換位思考。
3、善于分享,成人之美。
4、發(fā)現(xiàn)優(yōu)點,真誠贊美。
5、尊重差異,合作共贏。
6、建立自我,追求無我。
二、與同事相處:內(nèi)部客戶服務(wù)。
1、把你的同事當(dāng)成內(nèi)部客戶。
2、內(nèi)部客戶服務(wù)的方法。
3、解決內(nèi)部沖突與矛盾的五種策略。
三、與上司相處:尋求貴人相助的方法。
1、了解你的上司。
2、尊重并欣賞你的上司。
3、幫助上司成功。
4、給上司面子。
5、積極與上司溝通。
6、補(bǔ)短不要比長。
四、準(zhǔn)確定位,成為團(tuán)隊的貢獻(xiàn)者。
1、團(tuán)隊角色測試。
2、九種團(tuán)隊角色解析。
3、團(tuán)隊角色的自我認(rèn)知。
4、從團(tuán)隊角色結(jié)構(gòu)性分析認(rèn)知團(tuán)隊合作的必要性與重要性第九講客戶經(jīng)理的自我管理。
一、時間管理的方法。
1、高效客戶經(jīng)理的一天(時間分析。
2、時間的四個象限。
3、學(xué)會關(guān)鍵掌控。
4、善于優(yōu)先排序。
5、自控力決定競爭力。
6、高效客戶經(jīng)理的日、周、月、年工作模板。
二、績效管理的四條路徑。
1、用“復(fù)盤”思考磨練自我。
2、用pdca循環(huán)塑造自我。
3、用工作日志提升自我。
4、用標(biāo)桿趕超方法超越自我。
三、職業(yè)管理的八門功課。
1、責(zé)任：對自己負(fù)責(zé)任才能對客戶負(fù)責(zé)任。
2、目標(biāo)：既要仰望星空，又要腳踏實地。
4、學(xué)習(xí)：用高水準(zhǔn)的專業(yè)能力贏得客戶信賴。
5、素養(yǎng)：用文明與教養(yǎng)贏得客戶尊重。
6、勇氣：勇于擔(dān)當(dāng)，面對競爭敢亮劍。
7、堅韌：執(zhí)著頑強(qiáng)，完成任務(wù)不放棄。
8、精細(xì)：用心到位，服務(wù)客戶無止境。
四、客戶經(jīng)理的職業(yè)境界：從容高效第十講陽光心態(tài)，快樂工作。
1、壓力與壓力的三種狀態(tài)。
3、壓力應(yīng)對的方法（1）情緒應(yīng)對的方法（2）問題應(yīng)對的方法（3）健康應(yīng)對的方法。
二、陽光心態(tài)，快樂工作。
1、心態(tài)決定狀態(tài)。
2、陽光心態(tài)，樂觀從容。
3、積極心態(tài)，拒絕抱怨。
4、活在當(dāng)下，抓住現(xiàn)在。
5、正確比較，珍惜擁有。
6、提升能力，管理欲望。
7、操之在我，褒貶由人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇六
無論你是大型銀行客戶經(jīng)理，還是股份制銀行，城商行，甚至是村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)信社客戶經(jīng)理，這都不重要，客戶接受你個人，而不會過多在乎你來自哪家金融機(jī)構(gòu)。
李斯的“老鼠論”
“李斯者，楚上蔡人也。年少時，為郡小吏，見吏舍廁中鼠食不潔，近人犬，數(shù)驚恐之。斯入倉，觀倉中鼠，食積粟，居大廡之下，不見人犬之憂。于是李斯乃嘆曰：‘人之賢不肖譬如鼠矣，在所處耳！’”
一個人不會苦死，不會累死，只會窩囊死，笨死。
在商言商，有了業(yè)績才有一切。我記得揚(yáng)州農(nóng)行的美女行長說過“有績才有位”，可惜她沒有踐行。
人生總得玩一次命。既然做了客戶經(jīng)理，就一定要做最好的。
人不能沒有野心，沒有野心，就激發(fā)不起自己，就不會有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。
“江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰”。
我相信，在中國任何一家考核機(jī)制到位的銀行，你如果有3億元存款，應(yīng)該和行長掙得一樣多吧，（我說的還是分行行長），甚至還能超過，還不用操那么多心。有人跟我說，開玩笑，3億存款多難拉啊。如果你想賺錢、想出人頭地，又嫌累，對不起，你不適合做客戶經(jīng)理，甚至不適合在銀行干，懶人在哪里都掙不到大錢，銀行客戶經(jīng)理需要野心。
如果你就想快快樂樂生活，不想“三十歲的人，五十歲的肝”，“不想個人折舊提的太快”，干脆做個快快樂樂的客戶經(jīng)理好了，開著寶馬到處兜風(fēng)多爽。
我個人的人生經(jīng)歷可以借鑒：中專畢業(yè)后，分配在國家企業(yè)農(nóng)行工作。每到年末的時候，單位都會分工資，每個人都在認(rèn)真的算計著，爭得大頭后，高高興興的跨上自行車回家過年去了。在機(jī)關(guān)的5年，我實在忍受不了每日看報紙，喝喝茶的輕閑生活，尤其是工資過低，我實在忍受不了每年相對于公司部、房貸部的工資落差，憑啥，我1人干四個人的活，錢還沒有客戶經(jīng)理的一半。在機(jī)關(guān)的5年，我落落寡歡，一個人形影相吊，孑然一身。我很清楚，現(xiàn)在是這樣，在這里工作20年后，還會是這樣，我會老死在機(jī)關(guān)大院里。西方探險家約瑟夫洛克說“我寧愿死在香格里拉的花叢中”，多美啊。而我呢，將死在這磚頭水泥的碉堡里。
我想過一種激動人心的生活，這里肯定不適合我。我寧愿死在川流不息的車流中，到城區(qū)工作一年多后，我發(fā)現(xiàn)市場是如此的美好，在現(xiàn)金20萬年薪的情況下，我辭職了，猶豫都沒有，我終于進(jìn)入了川流不息的江湖。從國企的干部變成了騎著自行車的客戶經(jīng)理，我失去了保障，但是擁有了自由。雖然非常辛苦，但是我每天都在笑著。至少到今天，我都慶幸當(dāng)初的決定，義無反顧的決定之下才有了今天，中國又多了一個偉大的客戶經(jīng)理，我有了自由展業(yè)的平臺。
在網(wǎng)點一線做業(yè)務(wù)的日子讓我刻骨銘心。比如，喜歡換名片?？匆妱e人換名片，我就有一種沖動，想掏出自己的名片。
喜歡聽數(shù)字。喜歡聽見日均、時點這兩個概念。我出生在一個經(jīng)濟(jì)困難的家庭，兄妹三人，小時候，家里不富裕，平時吃的很簡單，過年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二點還有餃子，算是改善生活。
結(jié)婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢變好，平時應(yīng)該算生活很好了?？墒?，到了三十晚上，我還是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳婦還包餃子。雖然根本吃不了，但是我認(rèn)為，“日均重要，時點也很重要”。
“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”?！皶鷪髧鵁o他物，唯有手中筆若刀”。
累，陪大家共同面向未來，我們一起上路吧！
我舍棄了二十多年的積。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇七
在短短的三天內(nèi)，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷售推薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。
客戶是基礎(chǔ)，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護(hù)客戶成為我們經(jīng)營的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽客戶的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要抱怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。
營銷是利器。掌握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應(yīng)用，有利于產(chǎn)品銷售，便于進(jìn)一步挖掘銷售商機(jī)，提升客戶滿意度，提升競爭力。望：從表象特征來判斷衣著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的需求，需要時也包括傾聽顧客的異議，抱怨和投訴，要全身心的聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問：在與顧客的溝通中還要適時的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己判斷提供營銷產(chǎn)品做準(zhǔn)備。
在這次學(xué)習(xí)中我深刻的認(rèn)識到：在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的'今天，對金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，才能跟上時代的發(fā)展，才能滿足工作上的需要。
當(dāng)我再次輕輕回望：“專業(yè)、專注、實用、實效”，理念使人耳目一新，專業(yè)的師資團(tuán)隊和互動的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長，一流的管理、一流的設(shè)施，讓我們在學(xué)習(xí)中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們提供了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會，相信在未來的歲月中我們會做得更好。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇八
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)班今天就要結(jié)束了。在這短短的xx時間內(nèi)，我們學(xué)習(xí)了xx、xx、xx、xx等方面的內(nèi)容。學(xué)習(xí)中，大家紀(jì)律良好、積極思考，形成了濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，也達(dá)到了預(yù)期的效果。我想這一次培訓(xùn)對大家應(yīng)該有很好的幫助，讓大家都盡快的認(rèn)識、了解了我們工作的職責(zé)，從而為做好本職工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
這一次的培訓(xùn)具有針對性、實用性、靈活性、多樣性、技術(shù)性和技能性，我們以多層次、多方面、多形式的培訓(xùn)，全面提高你們的素質(zhì)和能力。這些實質(zhì)上其目的就在于你們的工作能力和職業(yè)轉(zhuǎn)換能力，從而促使你們能順利地完成本職工作。希望大家通過這次培訓(xùn)，能夠增強(qiáng)服務(wù)觀念，掌握更多的理論知識以及本職崗位的業(yè)務(wù)技能，為今后進(jìn)一步提升服務(wù)水平奠定良好的基礎(chǔ)。
這次培訓(xùn)班時間雖短，相信大家收獲是比較大的，大家應(yīng)該把這次培訓(xùn)作為新的起跑線，進(jìn)一步抓實抓好學(xué)習(xí)，著力提高自身的政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。
通過此次培訓(xùn)希望大家努力提高自身的綜合素質(zhì)以適應(yīng)新形勢下信用社發(fā)展的需要。積極主動學(xué)習(xí)政治理論、業(yè)務(wù)技能、不斷進(jìn)步，不斷的完善自己的本職工作，與時俱進(jìn)，能夠把握正確的方向與動態(tài)，有創(chuàng)新的精神與意識，不斷的提高自己。
這次培訓(xùn)指導(dǎo)性、實用性、操作性都很強(qiáng)，不僅要求大家要思想政治端正，還要求大家要提高認(rèn)識，不斷學(xué)習(xí)，樹立目標(biāo)，堅持理論與實踐的良性互動，用理論指導(dǎo)實踐，用它與實際工作有機(jī)地結(jié)合起來，增強(qiáng)工作的前瞻性，提高學(xué)習(xí)的實效性，把學(xué)到的專業(yè)知識融會到工作實踐中去，從而能起到一定的推動作用。希望大家通過培訓(xùn)，在自身更新優(yōu)化的同時，樹立學(xué)習(xí)的思想與目標(biāo)，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷充實自己的知識，不斷更新自己的觀念，不斷否定自己，才能不斷進(jìn)步，才能全面提高自身的素質(zhì)。
希望大家在以后的工作中，能吃苦耐勞，擺正位子，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，勤懇塌實、兢兢業(yè)業(yè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成領(lǐng)導(dǎo)布置下達(dá)的一切工作任務(wù)，再次是要保持艱苦奮斗、勤儉樸素的優(yōu)良傳統(tǒng)，做到清正廉潔，不拿客戶一分一毫，在維護(hù)利益的同時也實現(xiàn)自己的價值，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，樹立起自己的良好形象，認(rèn)真努力工作，為開展業(yè)務(wù)奠定了堅實的`思想基礎(chǔ)。
希望大家在以后為客戶辦理業(yè)務(wù)時，主動與客戶溝通，了解客戶的需求，在為客戶辦理正常業(yè)務(wù)的同時，適時合理地向客戶推薦產(chǎn)品，這不僅要求我們要具有良好的語言表達(dá)能力，協(xié)調(diào)能力和溝通能力，還要求我們加強(qiáng)營銷策劃能力，樹立牢固的責(zé)任意識、發(fā)展意識，創(chuàng)新方式方法，并收集信息，積極總結(jié)經(jīng)驗，做到讓客戶滿意，從而在全面提高自身的修養(yǎng)的同時也促進(jìn)信用社的發(fā)展。只有這樣，才能不斷使我們的工作能力邁上新水平，才能真正達(dá)到我們學(xué)習(xí)理論知識的目的。
希望大家通過培訓(xùn)能正確認(rèn)識職業(yè)，樹立愛崗敬業(yè)精神，忠于職守，切實對單位，對客戶，對自己負(fù)責(zé)。在工作中做到誠實公正，盡力維護(hù)客戶、銀行的合法利益，不為利益所誘惑，做好自己的本職工作。
最后，祝愿同志們工作順利，事業(yè)順達(dá)，生活順心！我的講話完了，謝謝大家！
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇九
摘要：在金融業(yè)日趨激烈的全球化競爭中，中國銀行業(yè)當(dāng)務(wù)之急是盡快提高人力資源素質(zhì)。本文分析國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距、國內(nèi)外商業(yè)銀行培訓(xùn)體系的現(xiàn)狀對比，結(jié)合筆者從事相關(guān)工作實踐和經(jīng)驗，提出建立商業(yè)銀行員工培訓(xùn)體系的建議。
市場競爭中，人才是企業(yè)核心競爭力的第一要素。國內(nèi)商業(yè)銀行或已股改上市的股份制商業(yè)銀行都擁有一支規(guī)模龐大的員工隊伍，如何盤活存量的人才儲備，盡快提高人才的數(shù)量和質(zhì)量、改善人才的結(jié)構(gòu)，是確立國內(nèi)銀行在競爭中制勝地位的緊迫需求。當(dāng)務(wù)之急，是建立、完善銀行員工培訓(xùn)體系，強(qiáng)化中國銀行業(yè)從業(yè)人員的培訓(xùn)。
一、國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距分析。
客觀評價和分析當(dāng)下中國銀行業(yè)的競爭力態(tài)勢，引導(dǎo)中國銀行業(yè)抓住機(jī)遇，保證平穩(wěn)過渡，并爭取在國際金融競爭中居于有利地位，對于我們制定競爭策略、維護(hù)金融業(yè)健康發(fā)展，深化金融體制改革具有全局性意義。
商業(yè)銀行競爭力評價指標(biāo)體系分為兩個層次：現(xiàn)實競爭力指標(biāo)(包括市場規(guī)模、資本充足性、資產(chǎn)質(zhì)量和安全性、資產(chǎn)盈利能力、資產(chǎn)流動性管理能力、國際化業(yè)務(wù)能力);潛在競爭力指標(biāo)(包括人力資源、科技能力、金融創(chuàng)新能力、服務(wù)競爭力、公司治理及內(nèi)控機(jī)制)?，F(xiàn)實競爭能力是指銀行在當(dāng)前條件下所表現(xiàn)出來的生存能力。而潛在競爭力則代表了實現(xiàn)這一現(xiàn)實競爭力的進(jìn)程。
我們從以下幾個關(guān)鍵指標(biāo)來分析國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距。
(一)盈利能力之比較。
在“分業(yè)經(jīng)營”的管理模式下，國內(nèi)銀行經(jīng)營同質(zhì)化致使行業(yè)內(nèi)存在同層面的低水平競爭狀況。目前，國內(nèi)銀行盈利能力主要取決于資產(chǎn)擴(kuò)張效率與資產(chǎn)盈利能力即存貸利差收入，占總體盈利水平的銀行新員工工作培訓(xùn)計劃以上;而中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力是國內(nèi)商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，依然未擺脫種類少、收入占比低、盈利能力差的狀況，其總體盈利水平在10%以下銀行新員工工作培訓(xùn)計劃銀行新員工工作培訓(xùn)計劃。
20世紀(jì)的最后十年，美國銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)日漸萎縮，為此，zf和美聯(lián)儲陸續(xù)出臺了一系列政策，促使商業(yè)銀行實現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化。例如，鼓勵商業(yè)銀行特別是具有人、財、物優(yōu)勢的大銀行，全面“轉(zhuǎn)產(chǎn)”，開發(fā)以金融衍生品交易為主的附營業(yè)務(wù)。正是這些政策的陸續(xù)出臺，給美國銀行業(yè)帶來了豐厚的利潤。在90年代后半期至本世紀(jì)初，美國商業(yè)銀行非利息收入實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長;非利息收入在銀行整個經(jīng)營收入中所占的比重從20xx年20.3%、20xx年的35%上升到20xx年的41.9%。到20xx年，美國商業(yè)銀行業(yè)更是取得了1205.78億美元這一創(chuàng)歷史記錄的純利，與上年同比增長了14.2%，當(dāng)年非利息收入在銀行整個收入中所占的比重也接近50%。需要強(qiáng)調(diào)的是，大銀行從附營業(yè)務(wù)獲取的利潤，其實遠(yuǎn)不止占總收入的50%!從90年代中期開始，金融衍生品交易所產(chǎn)生的利潤，已成為大約100家全世界最大的商業(yè)銀行的主要盈利來源。
作為未來銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平代表銀行創(chuàng)造高附加值金融產(chǎn)品的能力，而其收入水平將更能反映銀行的經(jīng)營管理水平和競爭實力。國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素，但歸根結(jié)底是缺少熟悉中間業(yè)務(wù)的人才。
(二)銀行對中高端客戶私人業(yè)務(wù)服務(wù)能力之比較。
近年來，美國銀行把以往用于公司客戶的一些服務(wù)手段，用來對中產(chǎn)階級以上的“高端客戶”提供私人理財服務(wù)。為這些“高端客戶”提供理財服務(wù)的，除了銀行自身或外聘的投資專家，還可能會有稅務(wù)專家，或公正機(jī)構(gòu)的公證人。他們共同的任務(wù)就是為每一位客戶量身制定一些經(jīng)營計劃與投資計劃，把他們當(dāng)作小型機(jī)構(gòu)(或者說是小型公司客戶)來對待，使他們的金融資產(chǎn)能規(guī)避風(fēng)險，并得到保全和升值。
國內(nèi)商業(yè)銀行在近兩年才開始嘗試建立個人客戶經(jīng)理隊伍，服務(wù)中高端個人客戶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型剛剛起步，處于一個銷售銀行產(chǎn)品給客戶的營銷員階段，根本談不上替客戶理財和規(guī)劃;個人客戶經(jīng)理隊伍與國外商業(yè)銀行在經(jīng)驗、知識結(jié)構(gòu)、了解和熟悉國際規(guī)范、國際準(zhǔn)則等方面有相當(dāng)大的差距。
(三)傳統(tǒng)銀行借網(wǎng)絡(luò)走出新路徑之對比。
目前，美國傳統(tǒng)銀行原來手工辦理的存貸款業(yè)務(wù)幾乎都轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銀行。而花旗、匯豐等銀行不僅提供個人網(wǎng)上銀行的各項服務(wù)，而且對于公司客戶，他們可以提供完善的現(xiàn)金流管理平臺、財務(wù)顧問系統(tǒng)，運用知識進(jìn)行營銷。
國內(nèi)商業(yè)銀行也看到了網(wǎng)上銀行的發(fā)展趨勢，招行、建行、工行等緊跟潮流，在國內(nèi)市場中占有一席之地。但用國際水平衡量差距仍是很大，癥結(jié)之一是銀行技術(shù)人才隊伍數(shù)量、質(zhì)量的不適應(yīng)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十
服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。。
還有一點，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。
三天很短，三天又很長，三天的培訓(xùn)中我學(xué)到了很多，但需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的就更多。營銷和服務(wù)是一門永遠(yuǎn)學(xué)不完的藝術(shù)，更多的意識及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié)，去實踐。最后我還想說一句，非常感謝有這次培訓(xùn)的機(jī)會，相信在以后的工作當(dāng)中，我一定會做得更好。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十一
時間飛逝，自培訓(xùn)至今進(jìn)入我行已經(jīng)一年，我在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進(jìn)步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷客戶，截至2011年8月8日，實現(xiàn)貸款總額311.6萬元，其中真心相貸25筆，金額288萬元，樂新貸7筆，23.6萬元。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行微小企業(yè)貸款產(chǎn)品知識。一年前我剛接觸客戶經(jīng)理的時候，對貸款業(yè)務(wù)和微貸產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了我行貸款產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)我行信貸風(fēng)險控制措施，控制好自己負(fù)責(zé)的每一筆貸款業(yè)務(wù)。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的特點、優(yōu)勢、劣勢、興趣愛好力爭縮小與客戶的距離感和獲得客戶的信賴感，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進(jìn)步的一年，同時，這些個人成績的取得與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在跟蹤潛在客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
2011年下半年在工作上的計劃，首先是在目前客戶缺乏的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住季節(jié)特點，開拓專業(yè)市場，做好微貸產(chǎn)品的營銷，力爭取得成績。第三是利用我行貸款產(chǎn)品優(yōu)勢和加強(qiáng)上門營銷力度。第四是加強(qiáng)交叉檢驗交叉營銷，與其他客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。
每天都是一個新的開始，我決心更踏實工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理：張素珍。
2015.8.8。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十二
“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識的一群人到相互信任的一個團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到仔細(xì)對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的高校生蛻變?yōu)樵趯嵺`中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)驗的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不行或缺的財寶。
“看法確定一切”，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點。許多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備?！昂侠淼囊笫前緹?，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)看法，才能充分的汲取簇新學(xué)問，真正的充溢自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自我的志氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅決信念?！凹?xì)微環(huán)節(jié)確定成敗”、“準(zhǔn)時就是遲到”、“從零起先”、“團(tuán)隊賜予我們的恒久賽過我們賜予團(tuán)隊的'”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)建卓越，專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實際業(yè)務(wù)操作，在實踐中自如運用所學(xué)學(xué)問是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對客戶，詳細(xì)到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的起先。通過演練，不僅駕馭了詳細(xì)流程，更重要的是我因此而獲得的面對挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的激勵，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點感想，就是要做好打算抓住機(jī)會。機(jī)會許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己打算的不夠充分？機(jī)會只給有打算的人，這樣的缺憾，下不為例。
總的說來，“贏向?qū)怼笨蛻艚?jīng)理培訓(xùn)班給了我們許很多多的感動：悉心打算前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的激勵”、“龍的呼喊”；真誠的贊美、團(tuán)隊的力氣；還有始終如一堅持滿懷激情的我們，培訓(xùn)帶給我們許多啟示，許多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、主動的看法；培育團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神；合理支配時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)微環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。
做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿足他人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十三
“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識的一群人到相互信任的一個團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到仔細(xì)對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的高校生蛻變?yōu)樵趯嵺`中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)驗的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不行或缺的財寶。
“看法確定一切”，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點。許多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備。“合理的要求是熬煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)看法，才能充分的汲取簇新學(xué)問，真正的充溢自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自己的志氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅決信念。“細(xì)微環(huán)節(jié)確定成敗”、“準(zhǔn)時就是遲到”、“從零起先”、“團(tuán)隊賜予我們的恒久賽過我們賜予團(tuán)隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)建卓越，專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實際業(yè)務(wù)操作，在實踐中自如運用所學(xué)學(xué)問是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對客戶，詳細(xì)到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的起先。通過演練，不僅駕馭了詳細(xì)流程，更重要的是我因此而獲得的面對挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的激勵，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點感想，就是要做好打算抓住機(jī)會。機(jī)會許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己打算的不夠充分？機(jī)會只給有打算的人，這樣的.缺憾，下不為例。
總的說來，“贏向?qū)怼笨蛻艚?jīng)理培訓(xùn)班給了我們許很多多的感動：悉心打算前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的激勵”、“龍的呼喊”；真誠的贊美、團(tuán)隊的力氣；還有始終如一堅持滿懷激情的我們，培訓(xùn)帶給我們許多啟示，許多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、主動的看法；培育團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神；合理支配時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)微環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。
做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿足他人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十四
做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。
我有個與眾不同的觀點，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經(jīng)營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗銀行的經(jīng)營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經(jīng)理就可以輕松搞定，授信調(diào)查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準(zhǔn)。
一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經(jīng)理必須反復(fù)將客戶的風(fēng)險揭示，寫了三十多頁都不一定批準(zhǔn)，審批人員會找出一萬個理由否定這個項目。
二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好。
無大客戶不富，無小客戶不穩(wěn)。一家銀行的經(jīng)營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)行業(yè)，沒有人氣、很難經(jīng)營。
靠大客戶吃上飯，發(fā)工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強(qiáng)，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。
一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩(wěn)、做實基本客戶群，同時必須有一定數(shù)量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發(fā)力、沖刺能力完成一些指標(biāo)。大客戶往往穩(wěn)定性較差，會導(dǎo)致銀行的經(jīng)營指標(biāo)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。
三、大客戶和小客戶不同的營銷思路。
對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認(rèn)同優(yōu)于業(yè)務(wù)。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經(jīng)理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關(guān)心業(yè)務(wù)之外的事情，需要的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個年輕客戶經(jīng)理，甚至是支行行長、分行行長所能調(diào)動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。
對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強(qiáng)調(diào)一定要做成事。小客戶更關(guān)心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務(wù)根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項銀行產(chǎn)品。
營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚(yáng)名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰(zhàn)成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。
闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。
四、盡快做到支行行長。
一個客戶經(jīng)理如果想很快成長起來，盡快做到支行領(lǐng)導(dǎo)崗位，必須有幾個有實力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業(yè)，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領(lǐng)導(dǎo)，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應(yīng)，一旦做到行長位置，很多業(yè)務(wù)自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。
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