在我們的生活中，時間管理是一項(xiàng)必不可少的技能。接下來，我們可以通過對相關(guān)資料的查閱和分析，來獲取更多的信息。如果你想寫一篇出色的總結(jié)，這里有一些范文可以供你參考。
大客戶培訓(xùn)心得篇一
程廣見大客戶培訓(xùn)是由程廣見公司針對其重要客戶開展的一次專業(yè)培訓(xùn)活動。此次培訓(xùn)活動在一個高檔酒店的會議室內(nèi)進(jìn)行，環(huán)境優(yōu)雅，配備了現(xiàn)代化的音頻設(shè)備和舒適的座椅。培訓(xùn)過程中，每位參訓(xùn)人員都能獲得充足的學(xué)習(xí)時間和資源。
第二段：培訓(xùn)內(nèi)容介紹。
培訓(xùn)主要分為兩個部分，一是專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，二是營銷技巧的培訓(xùn)。在專業(yè)知識方面，我們通過PPT、案例分析和專業(yè)講解等形式，深入了解了程廣見公司的產(chǎn)品和技術(shù)，提升了自己對行業(yè)的認(rèn)識和把握。在營銷技巧方面，我們學(xué)習(xí)了如何進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)和提升，如何開展商務(wù)談判以及如何進(jìn)行市場調(diào)研等實(shí)用技巧，這些都為我們今后更好地服務(wù)客戶提供了藍(lán)圖與方案。
第三段：收獲與體會。
通過這次培訓(xùn)，我收獲了許多寶貴的知識和經(jīng)驗(yàn)。首先，我了解到了程廣見公司在行業(yè)內(nèi)的獨(dú)特優(yōu)勢和核心競爭力，這為我今后更好地推廣和銷售公司產(chǎn)品提供了支持和幫助。其次，我學(xué)會了如何與大客戶進(jìn)行溝通和合作，建立信任和良好的合作關(guān)系，這將對我今后的工作帶來極大的幫助。最重要的是，我認(rèn)識到自己在專業(yè)知識和技能方面的差距，這將促使我更加積極主動地學(xué)習(xí)，提升自己的能力和素質(zhì)。
第四段：認(rèn)知與反思。
在培訓(xùn)過程中，我意識到自己在與客戶溝通方面存在一定的問題，有時候容易陷入極端思維，沒有很好地站在客戶的角度思考問題。這讓我意識到在與客戶溝通和合作時，應(yīng)該更加注重理解和包容，以及站在客戶角度思考問題的重要性。另外，在專業(yè)知識方面，我發(fā)現(xiàn)自己對競品了解不足，這會對推廣產(chǎn)品和與客戶競爭造成一定的困擾。因此，我決定今后要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和了解行業(yè)內(nèi)競爭對手，提高自己的商業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平。
第五段：總結(jié)與展望。
通過程廣見大客戶培訓(xùn)，我不僅深入了解了公司產(chǎn)品和技術(shù)，還學(xué)會了很多實(shí)用的銷售和市場營銷技巧。我相信這次培訓(xùn)對我的個人發(fā)展和事業(yè)發(fā)展具有重要意義。在今后的工作中，我將更加注重與客戶的溝通和合作，不斷提高自己的商業(yè)眼光和專業(yè)水平。同時，我也期待能有更多類似的培訓(xùn)機(jī)會，不斷充實(shí)自己的知識儲備，并為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
大客戶培訓(xùn)心得篇二
可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進(jìn)行分類別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等;行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。
每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析。
3、客戶購買習(xí)慣/過程分析。
因?yàn)槭谴罂蛻舻脑?，所以這些采購者所涉及的資金都是相當(dāng)龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(經(jīng)銷)會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復(fù)雜，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種a.初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認(rèn)識我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。
b.二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會有變化，他關(guān)心的是你的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)變了嗎?產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。c.購買(經(jīng)銷)其他產(chǎn)品——有時候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務(wù)，因此也要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時候其實(shí)是對我們更重要的考驗(yàn)，一定要把握好，一點(diǎn)點(diǎn)的失誤就會前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/服務(wù)一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強(qiáng)和客戶的dmu關(guān)系，而讓dmu對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機(jī)會。
4、影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素。
a.費(fèi)用——購買的費(fèi)用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復(fù)雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。b.購買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務(wù)是否太超前了，能跟上技術(shù)發(fā)展的步伐嗎?多久就會被新技術(shù)取代等等。
c.購買(經(jīng)銷)的復(fù)雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)越復(fù)雜，客戶所需要處理的技術(shù)問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。
d.政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。
5、分析公司與客戶的交易記錄。
主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等。
6、做swot的競爭分析。
任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認(rèn)同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進(jìn)行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風(fēng)險。
7、費(fèi)用、銷售預(yù)測分析。
8、我們給大客戶提供什么?
c)避免浪費(fèi)——減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。
d)提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。
e)解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問題。
f)無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程。
六、大客戶的檔案管理。
3、核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正。
大客戶培訓(xùn)心得篇三
程廣是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售顧問，他在最近的培訓(xùn)課程中分享了他與大客戶合作的心得體會。通過與程廣的交流和學(xué)習(xí)，我深刻地意識到大客戶關(guān)系的重要性，并從中獲益良多。在本文中，我將分享我所學(xué)到的關(guān)鍵點(diǎn)，并總結(jié)我在程廣的培訓(xùn)中所收獲的心得體會。
首先，程廣強(qiáng)調(diào)了建立信任關(guān)系的重要性。他指出，在與大客戶合作時，建立良好的信任關(guān)系是至關(guān)重要的。只有與客戶建立了真誠的信任，我們才能夠更好地理解和滿足他們的需求。程廣鼓勵我們積極與客戶進(jìn)行溝通，并始終保持誠實(shí)和透明。他還強(qiáng)調(diào)了建立長期合作伙伴關(guān)系的重要性，而不僅僅是單次的交易。
其次，程廣教導(dǎo)了我們?nèi)绾翁峁┳吭降目蛻舴?wù)。他指出，為大客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)和專業(yè)的支持是贏得他們信任的關(guān)鍵。他鼓勵我們積極聆聽客戶的需求，并及時解決他們的問題。程廣還分享了一些自己的經(jīng)驗(yàn)，提醒我們要時刻關(guān)注客戶的需求變化，并根據(jù)情況靈活調(diào)整我們的服務(wù)。
第三，程廣強(qiáng)調(diào)了與大客戶建立緊密的合作關(guān)系的重要性。他告訴我們，通過與客戶共同制定目標(biāo)和計劃，我們能夠更好地理解他們的業(yè)務(wù)需求，并提供更好的解決方案。程廣建議我們定期與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略性會議，以確保我們的合作始終保持在正確的軌道上。此外，程廣還提醒我們在與客戶合作時要保持靈活性，隨時調(diào)整和適應(yīng)他們的需求和訴求。
另外，程廣還分享了一些關(guān)于與團(tuán)隊合作的經(jīng)驗(yàn)和技巧。他強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊間的有效溝通和協(xié)作的重要性，以確保我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┳吭降姆?wù)。程廣建議我們建立一個開放和互相支持的工作氛圍，并鼓勵我們鼓勵團(tuán)隊成員分享經(jīng)驗(yàn)和知識。他還提醒我們要時刻關(guān)注團(tuán)隊合作的效果，并及時進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。
最后，我認(rèn)為程廣的培訓(xùn)課程對我的職業(yè)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。通過與他的學(xué)習(xí)和交流，我學(xué)到了很多關(guān)于與大客戶合作的技巧和策略，這將對我未來的工作產(chǎn)生積極的影響。我深刻理解到了建立信任關(guān)系、提供卓越的客戶服務(wù)、與客戶建立緊密的合作關(guān)系以及團(tuán)隊合作的重要性。我將繼續(xù)積極應(yīng)用這些理念，并不斷提升自己的銷售和客戶服務(wù)能力。
總之，程廣的大客戶培訓(xùn)課程為我提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。我將牢記他的教導(dǎo)，并努力將其應(yīng)用于實(shí)際工作中。通過建立信任關(guān)系、提供卓越的客戶服務(wù)、與客戶建立緊密的合作關(guān)系以及團(tuán)隊合作，我相信我能夠成為一名出色的銷售專業(yè)人員，并為我的客戶帶來卓越的價值。
大客戶培訓(xùn)心得篇四
第一段：引言（2-3句）。
作為一名服務(wù)行業(yè)從業(yè)者，我有幸接觸和服務(wù)過許多大客戶。在與他們的交往中，我深刻體會到了服務(wù)大客戶的重要性。在這篇文章中，我想分享一些我對于服務(wù)大客戶的心得體會，希望能夠?qū)ν袀冇兴鶈l(fā)和幫助。
第二段：大客戶的定義和特點(diǎn)（200字）。
首先，我們需要明確什么是大客戶。在我的理解中，大客戶指的是那些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚的客戶，他們對于服務(wù)質(zhì)量和關(guān)注度有著更高的要求。與普通客戶相比，大客戶擁有更大的購買力和影響力，他們的需求往往更加多樣化和細(xì)致，也更容易受到其他大客戶的影響。因此，服務(wù)大客戶需要我們更加專業(yè)、細(xì)致和高效。
第三段：有效溝通和理解客戶需求（300字）。
要服務(wù)好大客戶，首先要做到的是有效溝通和理解客戶的需求。與大客戶的溝通不能僅限于簡單的郵件和電話，而應(yīng)該多進(jìn)行面對面的交流。通過與客戶建立親密的關(guān)系，了解他們的需求、喜好和特點(diǎn)，我們能夠更準(zhǔn)確地提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)，并更好地滿足他們的期望。同時，要有耐心和敏銳的洞察力，盡快抓住客戶的關(guān)鍵點(diǎn)和需求變化，做出快速而準(zhǔn)確的響應(yīng)。
第四段：關(guān)注度和定制化服務(wù)（300字）。
大客戶對于服務(wù)的關(guān)注度往往比普通客戶更高。因此，我們必須給予大客戶更專業(yè)、更周到的服務(wù)。我們要更加關(guān)注大客戶的動態(tài)，及時了解他們的新需求和變化，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足他們的特別要求。我們還可以通過與大客戶建立長期合作伙伴關(guān)系，為他們提供專屬的定制化服務(wù)，通過深入了解他們的業(yè)務(wù)，提供解決方案，幫助他們實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。
第五段：追求卓越和持續(xù)改進(jìn)（300字）。
服務(wù)大客戶的過程是一個不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的過程。我們應(yīng)該不斷提升自己的專業(yè)知識和技能，與時俱進(jìn)，跟上市場和客戶的需求變化。我們要不斷自我反思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避免犯同樣的錯誤，通過改進(jìn)和創(chuàng)新來提高服務(wù)質(zhì)量。我們還要注重客戶反饋，在他們的意見和建議中找到改進(jìn)的方向，從而更好地滿足客戶的期望，提高客戶滿意度。
結(jié)尾（1-2句）。
總之，服務(wù)大客戶不僅是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，更是一個機(jī)會。只有通過不斷學(xué)習(xí)、改進(jìn)和創(chuàng)新，我們才能夠更好地服務(wù)大客戶，為他們創(chuàng)造價值，并達(dá)到雙贏的局面。
大客戶培訓(xùn)心得篇五
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當(dāng)時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認(rèn)真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團(tuán)聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會貫通于工作當(dāng)中，相信會有不錯的成績。對于今后進(jìn)入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
大客戶培訓(xùn)心得篇六
第一段：培訓(xùn)的背景和目的（200字）。
程廣見大客戶培訓(xùn)是為了提高銷售團(tuán)隊與大客戶的溝通與合作能力而開展的一項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。作為一名銷售代表，我參加了這次培訓(xùn)并收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和知識。通過這次培訓(xùn)，我希望能夠更好地了解大客戶的需求，提高產(chǎn)品銷售能力，以提升我們公司的市場競爭力和客戶滿意度。
第二段：培訓(xùn)內(nèi)容和學(xué)到的技巧（300字）。
在培訓(xùn)過程中，我們接受了一系列關(guān)于大客戶管理的理論知識和實(shí)踐技巧的講解。首先，我們學(xué)習(xí)了如何有效地與大客戶進(jìn)行溝通，建立良好的合作關(guān)系。培訓(xùn)專家強(qiáng)調(diào)了傾聽和理解的重要性，教授了一些提問技巧以更好地了解客戶的需求，并將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的銷售機(jī)會。其次，我們還學(xué)習(xí)了如何分析市場和競爭對手的情況，以制定有效的銷售計劃和策略。此外，我們還掌握了一些團(tuán)隊合作和解決問題的技巧，以更好地應(yīng)對與大客戶合作中遇到的挑戰(zhàn)。
第三段：實(shí)踐和應(yīng)用（300字）。
培訓(xùn)結(jié)束后，我積極將所學(xué)知識應(yīng)用于實(shí)際工作中。首先，我主動與大客戶進(jìn)行溝通，了解他們的需求和痛點(diǎn)。通過傾聽和建立信任，我成功獲取了許多潛在的銷售機(jī)會，并通過與客戶的深入合作，達(dá)成了多個合同。其次，我對市場和競爭對手進(jìn)行了更深入的研究，并根據(jù)市場需求調(diào)整了銷售策略。我參與了團(tuán)隊合作，與同事們分享了所學(xué)的技巧和經(jīng)驗(yàn)，共同解決了一些與大客戶合作中的問題。這些實(shí)踐和應(yīng)用讓我更加確信培訓(xùn)的有效性，同時也提升了我的銷售能力和客戶滿意度。
第四段：成果和收獲（200字）。
通過參加程廣見大客戶培訓(xùn)，我取得了很多令人滿意的成果和收獲。首先，我的銷售業(yè)績有了顯著的提升。通過運(yùn)用培訓(xùn)中學(xué)到的溝通和銷售技巧，我成功地與多個大客戶建立了良好的合作關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)。其次，我的團(tuán)隊合作能力也得到了明顯的提高。我更加愿意與同事們分享經(jīng)驗(yàn)和幫助他們解決問題，我們的合作氛圍更加和諧，工作效率也大幅提升。此外，我還加深了對大客戶管理和市場競爭的理解，為自己的職業(yè)發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。
第五段：展望未來（200字）。
通過程廣見大客戶培訓(xùn)，我在與大客戶合作和銷售管理方面取得了很大的進(jìn)步。但我也意識到，這只是我的職業(yè)發(fā)展道路上的一個起點(diǎn)。為了更好地面對未來的挑戰(zhàn)，我需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己。因此，我計劃參加更多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會，拓寬自己的知識和技能。我相信，通過不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我會成為一名卓越的銷售代表，為公司的發(fā)展和客戶的滿意度做出更大的貢獻(xiàn)。
總結(jié)：程廣見大客戶培訓(xùn)讓我受益匪淺。通過學(xué)習(xí)溝通技巧、市場分析和團(tuán)隊合作等方面的知識和技能，我實(shí)現(xiàn)了自己的職業(yè)目標(biāo)并取得了不俗的業(yè)績。我愿意將所學(xué)知識應(yīng)用于實(shí)際工作，并不斷學(xué)習(xí)和提升自己，為公司的發(fā)展和客戶的滿意度貢獻(xiàn)自身的力量。
大客戶培訓(xùn)心得篇七
一個人在看見或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。銷售人員對自己的產(chǎn)品有著本能的偏見，只看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，而客戶往往只能看到產(chǎn)品的缺點(diǎn)，所以在這一點(diǎn)上我們要正面對待這個問題，要站在客戶的角度考慮、分析問題，這樣才能打動客戶。
2、句號變問好；
在這個問題上，我是深有體會的，我在給客戶面前，一不注意會將我們的公司產(chǎn)品滔滔不絕的灌輸給客戶，這個時候客戶時沉默的，當(dāng)你講完了，你沉默了，客戶更沉默了，今天學(xué)到這一課，我有種恍然大悟的感覺。我們不應(yīng)該單方面的表演，而是要帶動客戶一起參與產(chǎn)品的討論和研究。
3、一分鐘說明。
我們在銷售的過程中，總是擔(dān)心客戶不了解產(chǎn)品，就會滔滔不絕的講個不停，結(jié)果是事與愿違。因?yàn)榭蛻艨粗械氖鞘褂枚皇茄芯俊Ｋ缘共蝗缭谝环昼娭畠?nèi)迅速得簡潔的說明自己的意思。在這一分鐘內(nèi)，產(chǎn)品部分要做到一句話說完，既要把產(chǎn)品的功能說好，也要把產(chǎn)品的亮點(diǎn)說好，更重要的說明能夠給客戶帶來說明幫助。
4、策略要鮮明。
在這個環(huán)節(jié)，我們要知道參與決策的四個人，購買者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、教練，我們在做銷售成交時一定要做到一網(wǎng)打盡，學(xué)會借力使力，把培養(yǎng)教練養(yǎng)成一種日常工作，并且要鍥而不舍的精神和勇氣。
第二招：目標(biāo)鎖定。
四維成交法認(rèn)為，談判過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！?/p>
a、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻。
b、談判中的控制策略。
a．把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手”
b．創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進(jìn)行。
c．知己知彼，方能贏定對手。
d．不要靠低價換取訂單。
c、談判中的注意事項(xiàng)。
a．談判就是溝通、協(xié)商和交流。
b．找出對方的“軟肋”或“破綻”
c．學(xué)會“舉重若輕”或“舉輕若重”
d．練就火眼金睛，識破談判謊言。
第五招：把值錢的東西白送，把整體的解決方案賣出大價錢。
也就是說，購買者遇到比較棘手的事（不管公私事）你幫助了客戶或者投客戶所好，給客戶好處，這就是最有價值的。接下來生意好談了。
第六招：打開門上的其他鎖。
有的時候一個項(xiàng)目，購買者說了不算，必須先經(jīng)過使用者；技術(shù)把關(guān)者的認(rèn)可方可生效，所以我們要找到關(guān)鍵人一個一個搞定。
第七招：一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌。
那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)真正影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，指點(diǎn)銷售員該如何去做的人，我們稱這樣的人叫“教練”。
1.置身一個陌生的環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人。
2.洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你。
第八招：培養(yǎng)忠實(shí)客戶，讓競爭對手毫無機(jī)會。
這個我想主要是針對有在使用或已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的客戶，首先我們一定要把我們的服務(wù)做到客戶滿意，產(chǎn)品滿意。
二、時刻關(guān)注競爭者的一舉一動不要給競爭者任何鉆空子的機(jī)會。
第九招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交。
1、要認(rèn)知雷區(qū)，否則滿盤皆輸。
2、端正心態(tài)，借助教練的力量排雷。
第十招：用好三方案例，借助權(quán)威成交。
在這里我們要考慮如何贏得客戶的信任，在我們的觀念中只有權(quán)威、專家或是親朋好友的話我們才信。所以我們要借助知名企業(yè)的使用案例或是周邊地區(qū)的使用者的案例。
第十一招：讓中間人變成產(chǎn)品的擁護(hù)者。
在這一點(diǎn)上一定要認(rèn)清誰是中間人，在促成這個單子的中間人肯定是使用者和技術(shù)把關(guān)者，因?yàn)橘徺I者是最后的決策者。所以在這環(huán)節(jié)一定要讓中間人滿意我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第十二招：一分鐘說明。
銷售員要做到快速、簡潔的介紹好產(chǎn)品，讓客戶瞬間就能接受。（如：賣奔馳，賣的是尊貴）。
第十三招：寫一封高水準(zhǔn)的行銷開發(fā)信。
在這一課中，蒙老師主要強(qiáng)調(diào)一件事經(jīng)不同的人的傳播，到最后是體無完膚，書信就可以避免這樣的結(jié)果，因?yàn)闀挪煌谡Z言會瞬間消失；二書信可以更準(zhǔn)確完整地表達(dá)內(nèi)容；三一封好的書信可以拉近人際關(guān)系。
第十四招：鍛造殺手锏，做好充分準(zhǔn)備。
這一點(diǎn)就要求我們銷售人員不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，在拜訪客戶前要做好功課：對產(chǎn)品知識的熟練；銷售技巧的掌握；客戶信息、競爭對手的掌握；好的精神面貌；銷售工具的攜帶等。
第十五招：教育驅(qū)動營銷，培訓(xùn)服務(wù)成交。
這一點(diǎn)我想是很多銷售員的弊病，我們說的越多，效果越不好，我們要以誘導(dǎo)式來詢問客戶。要學(xué)會將句號變成問號。
第十八招：鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交。
當(dāng)面對客戶拒絕的時候，不要退縮。因?yàn)檫@才是銷售的開始。
1、我們不怕拒絕、怕的是不知道拒絕的原因。
2、用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕。
在這一課中，我學(xué)到的東西很多，也找到了自己過去失敗的原因，孟老師的大客戶銷售十八招的層面比較高，對于銷售人員的素質(zhì)要求也比較高，雖然理論上基本理解，但是還需要加以深入研究應(yīng)用到實(shí)際中，因?yàn)闀簳r只是學(xué)了而談不上學(xué)會。只有應(yīng)用自如了，有成績的見證了方可說我學(xué)會了。我相信每天認(rèn)真的去學(xué)會一點(diǎn)，每天就會進(jìn)步一點(diǎn)，這樣離成功就不遠(yuǎn)了。
市場部：曾顯宅。
2012-5-25。
大客戶培訓(xùn)心得篇八
大客戶銷售課程建設(shè)是該院國家級骨干校建設(shè)中的課程建設(shè)項(xiàng)目之一。下面是本站帶來的大客戶銷售心得，歡迎查看。
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當(dāng)時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的。
開場白。
之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認(rèn)真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團(tuán)聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會貫通于工作當(dāng)中，相信會有不錯的成績。對于今后進(jìn)入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
曾經(jīng)，銷售是被很多人視為最普通、最簡單、最底層的工作之一，不被重視。然而，今天，越來越多的銷售人才被需求。銷售，特別是大客戶銷售日益受到重視。也正源于此，大客戶銷售的培訓(xùn)，也日益受到關(guān)注。
大客戶銷售培訓(xùn)有無必要?答案當(dāng)然是肯定的。首先，從對象上來講，大客戶銷售和普通銷售面對的客戶群體是不同的，因此在銷售技巧和策略上都與普通銷售有區(qū)別。大客戶銷售培訓(xùn)，從根本上提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)大客戶銷售的概念和意識，講普通客戶和大客戶進(jìn)行有效劃分，從而將大客戶銷售更加清晰化。其次，從需求上來講，對于從事銷售的人員來說，進(jìn)行大客戶銷售培訓(xùn)，可以讓自己在職業(yè)生涯上向前邁進(jìn)。對于企業(yè)、公司來說，對內(nèi)部員工進(jìn)行大客戶銷售培訓(xùn)，可以迅速提高銷售人員的能力，建立具有強(qiáng)大能量的銷售團(tuán)隊，提升公司的競爭力，在激烈的市場競爭中爭取到更多大客戶，占據(jù)市場優(yōu)勢。
如今的市場競爭是激烈而殘酷的，良好的大客戶銷售培訓(xùn)無論是對企業(yè)還是個人都是必不可少的。近期比較火爆的電視類求職、招聘節(jié)目中，大客戶銷售人員可以說是炙手可熱，老板們求才若渴。那么，如果想要成為銷售職場的寵兒，如果想要成為公司中的精英，如果想要為自己開辟一片不一樣的職業(yè)天空，大客戶銷售培訓(xùn)必不可少。
大客戶銷售是集中企業(yè)資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶銷售，深度掌握、熟悉客戶的需求、有步驟地開發(fā)、培育和維護(hù)對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業(yè)長期投資的管理，是一種競爭戰(zhàn)略，更是實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段。
戰(zhàn)略營銷據(jù)有1復(fù)雜性。2決策者是一個組織或團(tuán)隊。3涉及金額數(shù)目較大。等特點(diǎn)：
學(xué)會分析尋找潛在客戶，通過swot分析客戶成交性，了解客戶上中下游列出等級客戶清單針對性的營銷。
通過互動和交流再到實(shí)踐從而提高銷售與管理過程中更好的應(yīng)對客戶問題與溝通，達(dá)到成交的目地提高銷售的業(yè)績，與尋找進(jìn)一步的銷售機(jī)會，實(shí)現(xiàn)交以營銷。個人體會與客戶良好關(guān)系是很重要的，跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象、合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因?yàn)槟闶撬麄儾豢苫蛉钡暮献骰锇椤?/p>
大客戶培訓(xùn)心得篇九
8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學(xué)習(xí)了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。
讓我認(rèn)識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專家；其次要做一個思想家，對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調(diào)研、分析和準(zhǔn)備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值；其五提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點(diǎn)：
1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運(yùn)用用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)銷售。
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦。因?yàn)橐颖芡纯嗨圆抛非罂鞓??？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。
2、運(yùn)用80/20法則，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個重要保證。
一個企業(yè)80%的利潤是20%的客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運(yùn)作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機(jī)會。
別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會在市場推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應(yīng)該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。
3、f.a.b.e法則”
通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f（feature）和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，最后舉例證明e（example）所銷售的產(chǎn)品確實(shí)能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，e用實(shí)例表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
4、需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)-----spin技術(shù)。
spin銷售法其實(shí)就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此spin銷售法就是指在營銷過程[1]中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產(chǎn)品。
銷售理念認(rèn)為：現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運(yùn)用80/20法則、fabe和spin銷售法以及現(xiàn)代化營銷理念和方法，將通達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發(fā)客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定?？梢哉f這次的大客戶銷售培訓(xùn)讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機(jī)會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會，讓大家都可以與時俱進(jìn)和公司一同開創(chuàng)美好的未來。
大客戶培訓(xùn)心得篇十
因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識。
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門為難你。所以很多時候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點(diǎn)是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。只有堅持不懈的付出，做到把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個切實(shí)可行的計劃，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊建設(shè)的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。
大客戶培訓(xùn)心得篇十一
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時取得國家高級營銷師和aactp國際認(rèn)證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進(jìn)行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進(jìn)行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當(dāng)前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機(jī)，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認(rèn)可，特別對大客戶，建立信任感進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢?nèi)藛T，該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內(nèi)部團(tuán)隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點(diǎn)。市場和銷售人員需要相互配合團(tuán)隊作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。要打造團(tuán)隊，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認(rèn)可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。對咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到spin式的準(zhǔn)備，針對客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運(yùn)營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點(diǎn)，難點(diǎn)，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機(jī)會點(diǎn)。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗(yàn)，還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。
接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認(rèn)為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：
如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會達(dá)成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細(xì)想之下，其實(shí)是你自己拒絕了自己。
大客戶培訓(xùn)心得篇十二
在現(xiàn)代商業(yè)社會中，大客戶是企業(yè)發(fā)展中不可或缺的重要資源。與大客戶建立良好的合作關(guān)系，對企業(yè)的發(fā)展具有重要的推動作用。然而，搞定大客戶并不容易，需要我們具備一定的技巧和經(jīng)驗(yàn)。在與大客戶交往的過程中，我總結(jié)出了一些心得體會，希望能與大家分享。
第二段：了解客戶。
搞定大客戶的第一步是了解客戶，了解他們的需求、目標(biāo)以及痛點(diǎn)。只有真正了解客戶，我們才能更好地為他們提供解決方案，滿足他們的需求。在了解客戶的過程中，我們需要投入一定的時間和精力，通過與客戶的溝通和交流，建立互信的關(guān)系。同時，我們也要通過市場調(diào)研和專業(yè)知識的積累，提高自己對行業(yè)和客戶的了解程度。只有真正了解客戶，我們才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，贏得客戶的信任和青睞。
第三段：提供個性化解決方案。
大客戶通常有特定的需求和要求，我們要能夠提供個性化的解決方案。在與客戶的合作中，我們要充分考慮他們的痛點(diǎn)和期望，量身定制解決方案，滿足他們的需求。為了提供個性化的解決方案，我們要緊跟行業(yè)和市場的發(fā)展動態(tài)，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。在解決方案的制定過程中，我們也需要與客戶保持密切的溝通，及時了解他們的反饋和意見，不斷進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。只有提供個性化的解決方案，我們才能滿足客戶的需求，提升合作的價值。
第四段：建立良好的合作關(guān)系。
與大客戶建立良好的合作關(guān)系是搞定大客戶的關(guān)鍵。在合作中，我們要保持積極的溝通和互動，及時回應(yīng)客戶的需求和問題。同時，我們也要注重細(xì)節(jié)，關(guān)心客戶的實(shí)際需求，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。在合作中，我們還要主動站在客戶的角度考慮問題，為他們提供更多的價值。只有建立良好的合作關(guān)系，我們才能與客戶長期合作，實(shí)現(xiàn)共贏。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
搞定大客戶是一個不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的過程。在與大客戶交往中，我們要時刻保持謙遜和學(xué)習(xí)的態(tài)度，積極收集客戶的反饋和意見，不斷改進(jìn)自己的業(yè)務(wù)和服務(wù)。同時，我們也要關(guān)注行業(yè)的變化和新的趨勢，及時調(diào)整自己的戰(zhàn)略和方向。只有持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能適應(yīng)市場的變化，增強(qiáng)競爭力，搞定更多的大客戶。
總結(jié)：
與大客戶建立良好的合作關(guān)系是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵一環(huán)。在與大客戶交往的過程中，我們需要了解客戶、提供個性化解決方案、建立良好的合作關(guān)系，并持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)。只有掌握這些關(guān)鍵要素，我們才能更好地搞定大客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。
大客戶培訓(xùn)心得篇十三
作為一家大客戶企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我有幸在公司的經(jīng)營過程中積累了豐富的心得體會。下面，我將分享我對大客戶企業(yè)的看法和心得體會。
一家大客戶企業(yè)的成功關(guān)鍵在于其高效的管理。這種企業(yè)的工作不僅僅是銷售產(chǎn)品，而是較高級別的業(yè)務(wù)，理念，以及品牌塑造。因此，這些企業(yè)需要具備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力，以便更好地引導(dǎo)員工的工作，進(jìn)而提高企業(yè)在市場上的地位。當(dāng)一個企業(yè)有了一群專注于共同目標(biāo)的員工，并且能夠?yàn)榇笮涂蛻籼峁└叨葌€性化和高價值的服務(wù)，這家公司就會成為成功之道的范例。
二，服務(wù)是創(chuàng)造價值的關(guān)鍵。
服務(wù)是大客戶企業(yè)創(chuàng)造價值的關(guān)鍵因素。企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都需要做好服務(wù)，并以客戶為中心構(gòu)筑服務(wù)體系。企業(yè)應(yīng)該有專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的管理和維護(hù)，從而提高客戶的忠誠度，形成企業(yè)的核心競爭力。通過實(shí)現(xiàn)幫助客戶成功的承諾，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)將得到提升，并從而增加客戶的忠誠度和保持住競爭優(yōu)勢。
三，售后服務(wù)是品質(zhì)保證。
售后服務(wù)是品質(zhì)保證，也是大客戶企業(yè)的核心競爭力。售后服務(wù)不僅要提供專業(yè)的技術(shù)支持和快速的響應(yīng)，還應(yīng)該提供定制化的服務(wù)，特別是對于大規(guī)模的客戶。保證客戶的滿意度和忠誠度是企業(yè)的差異化競爭力，也是企業(yè)的核心優(yōu)勢。
四，品質(zhì)是企業(yè)的大樽。
品質(zhì)是企業(yè)的大樽。企業(yè)需要時刻牢記品質(zhì)第一的原則，在制造和產(chǎn)品的開發(fā)過程中重視質(zhì)量管理、工作流程優(yōu)化和產(chǎn)品檢查環(huán)節(jié)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性和穩(wěn)定性。通過持續(xù)的努力，企業(yè)可以逐步將品牌的形象深深的印在大客戶市場的心靈中，并不斷推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
五，競爭力體現(xiàn)在金融資源的利用率。
企業(yè)的金融資源的利用率也是企業(yè)競爭力的重要因素之一，尤其是對于大客戶企業(yè)來說。大客戶需要充分的資本運(yùn)作，才能保證企業(yè)的健康快速發(fā)展。在以客戶為中心的營銷活動中，企業(yè)需要將財務(wù)管理與客戶關(guān)系管理緊密結(jié)合起來，以保證利潤最大化。
需要集全公司之力，培養(yǎng)出高質(zhì)量的員工，不斷優(yōu)化工作流程和服務(wù)框架，才能保證業(yè)務(wù)的成功和可持續(xù)發(fā)展。
大客戶培訓(xùn)心得篇十四
2012年12月1日上午是一個忙碌但又充實(shí)的上午。公司組織學(xué)習(xí)“銷售理念”一文。文章就銷售過程中所產(chǎn)生的問題進(jìn)行作答，作者自問自答，語言簡潔樸實(shí)，通俗易懂，這樣的文風(fēng)實(shí)在，而又不失精準(zhǔn)；精簡，而又不失細(xì)節(jié)；詼諧，而又不失真誠。習(xí)讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開始著手，細(xì)細(xì)闡述說銷售過程中“銷”什么，買賣過程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重?fù)Q位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見的交際問題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng)，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。
我不是銷售人員，作為技術(shù)工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng)，例如如何介紹我們的產(chǎn)品，如何在客戶面前與競爭對手進(jìn)行比較。這種更加科學(xué)，更加規(guī)范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業(yè)化。對提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強(qiáng)化訓(xùn)練了人際交往過程中的禮儀，結(jié)合我自身日常工作中的體會，文章寫到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學(xué)以致用，才是培訓(xùn)后最好的效果。
菱電華東技術(shù)工程師：陸。
大客戶培訓(xùn)心得篇十五
大客戶企業(yè)是指在市場上處于較高地位、占據(jù)較大份額、擁有較高利潤的企業(yè)，他們對供應(yīng)商的選定及采購價值有著相對嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)。作為一家供應(yīng)商企業(yè)，與大客戶企業(yè)進(jìn)行合作是需要一定的經(jīng)驗(yàn)和技巧的。在多次與大客戶企業(yè)合作的過程中，我深深地體會到了一些心得和技法，現(xiàn)在我將這些經(jīng)驗(yàn)與大家分享。
第二段：建立信任關(guān)系。
和大客戶企業(yè)建立信任關(guān)系是成功合作的關(guān)鍵。大客戶企業(yè)需要通過多方面的了解以及一定的時間來對供應(yīng)商企業(yè)進(jìn)行評估和篩選，因此供應(yīng)商企業(yè)要盡快讓大客戶企業(yè)了解自己的優(yōu)點(diǎn)，并且在溝通過程中透露出自己的誠意和專業(yè)性。在實(shí)際的合作中，供應(yīng)商企業(yè)要保證交貨的準(zhǔn)時性、質(zhì)量的穩(wěn)定性和創(chuàng)新的服務(wù)，這些因素都會讓大客戶企業(yè)更加信任和信賴你的企業(yè)。
第三段：多元化策略。
大客戶企業(yè)的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)往往是對供應(yīng)商企業(yè)的綜合能力和協(xié)調(diào)性的考量，因此供應(yīng)商必須具備多元化策略。首先，供應(yīng)商企業(yè)需要團(tuán)隊協(xié)作，跨部門協(xié)同推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)從訂單的開始到完成的全程管控。其次，利用市場化的能力，掌握資訊的渠道，了解大客戶企業(yè)的需求，為其提供咨詢服務(wù)。最后，靈活變通，能夠針對不同的大客戶企業(yè)，采用不同的銷售模式和合作模式，既能滿足客戶的需要，又能保證自身的利益。
第四段：注重產(chǎn)品創(chuàng)新。
供應(yīng)商企業(yè)需要不斷開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，提升技術(shù)水平和品牌形象。以大客戶企業(yè)的汽車行業(yè)為例，供應(yīng)商企業(yè)可以進(jìn)行產(chǎn)品升級或改良，將因汽車工藝制程愉與品質(zhì)把控、成本控制等方方面面，更好的進(jìn)行新品開發(fā)支撐思想上的轉(zhuǎn)型升級，以求更全面包裝更全面的技術(shù)支持。在大客戶企業(yè)的選材標(biāo)準(zhǔn)中，除了供貨周期和質(zhì)量讓企業(yè)創(chuàng)意多些掌管，供應(yīng)商企業(yè)的品牌形象和行業(yè)口碑影響也非常重要。所以，供應(yīng)商企業(yè)需要不斷提升品牌形象，增強(qiáng)品牌競爭力。
第五段：總結(jié)。
合作大客戶企業(yè)是一個提高競爭力、改善營銷成本、增強(qiáng)信譽(yù)等多方面的好選擇。而和大客戶企業(yè)合作也需要有一定的技巧和經(jīng)驗(yàn)。以上便是我在和大客戶企業(yè)合作中所得到的一些心得體會：建立信任關(guān)系、多元化策略、注重產(chǎn)品創(chuàng)新。希望每一個供應(yīng)商企業(yè)在未來的合作中能夠?qū)W習(xí)到我的經(jīng)驗(yàn)，提升自己的實(shí)力，讓供應(yīng)商企業(yè)在商界更加引人注目。
大客戶培訓(xùn)心得篇十六
自從加入這家大企業(yè)以來，我一直在與各種大客戶打交道。作為公司的銷售代表，我一直在努力與這些客戶建立深入的關(guān)系，以保持公司的穩(wěn)定利潤。和大客戶交流的過程中，我積累了許多心得體會。在這篇文章中，我將與你分享一些我在這些年中所學(xué)到的關(guān)于與大客戶交流的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
第二段：保持誠信。
與大客戶交流的關(guān)鍵是建立誠信。用最直接的方式對待大客戶，永遠(yuǎn)不要鉆空子，這將導(dǎo)致毀掉與大客戶的關(guān)系。盡快回答他們的問題，正確解決他們的問題，長期以來，這將立即說明你誠實(shí)且值得信任。
第三段：始終關(guān)注客戶需求。
要和大客戶建立起成功的關(guān)系，一定要了解他們的需求。無論從哪個角度來說，你都必須完全了解他們的行業(yè)、目標(biāo)、挑戰(zhàn)和目標(biāo)。從而為他們提供最佳的銷售方案和最好的產(chǎn)品建議。
第四段：合理的定價。
在與大客戶打交道時，定價方面同樣非常重要。過高或過低的價格都可能讓客戶們感到不滿。因此，在確定價格時，一定要與客戶進(jìn)行深入的討論，權(quán)衡各種利益和需要，以此來打造出最好的解決方案。
第五段：建立長期合作關(guān)系。
在與大客戶互動的過程中，最終目標(biāo)是建立長期的合作關(guān)系。在日常工作中，經(jīng)常與客戶溝通，關(guān)注他們的需要和問題，以此來建立起一個堅實(shí)、長久的伙伴關(guān)系。在為他們提供產(chǎn)品和服務(wù)時，真正實(shí)現(xiàn)讓客戶感到滿意，才是成功的關(guān)鍵。
總結(jié)：
雖然與大客戶通信可能會有一些挑戰(zhàn)，但通過學(xué)習(xí)和總結(jié)，我已經(jīng)獲得了許多與大客戶建立成功關(guān)系的重要經(jīng)驗(yàn)和技能。要與大客戶建立起穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，需要不斷努力、充分了解客戶需求，并通過雋永的合作關(guān)系來實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的目標(biāo)。
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