報(bào)告應(yīng)該包括背景介紹、目的與意義、方法與過程、結(jié)果與分析以及結(jié)論與建議等要素。可以參考一些優(yōu)秀的報(bào)告范文和案例，借鑒其結(jié)構(gòu)和寫作風(fēng)格。報(bào)告的寫作需要不斷的積累和實(shí)踐，希望大家能夠通過不斷地努力，提升自己的寫作能力。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇一
經(jīng)過這一周對商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程有了一定的了解。通過實(shí)訓(xùn)認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過三個(gè)階段：開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。
下面簡單介紹一下這次談判的過程：
一.實(shí)訓(xùn)目的和要求。
目的:學(xué)習(xí)完商務(wù)談判的過程，綜合運(yùn)用所學(xué)知識，使前后所學(xué)知識連貫起來;了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來的信息，使得信息真實(shí)有用，做到談判有準(zhǔn)備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談，運(yùn)用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù)，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。
要求：由老師選擇一談判背景，將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成12個(gè)談判小組，并結(jié)對組成談判隊(duì)伍，分別代表雙方各寫出一份商務(wù)談判計(jì)劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本等內(nèi)容。
二.實(shí)訓(xùn)時(shí)間：20xx年6月28日。
三.實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：教學(xué)樓2406。
五.公司背景：傳奇進(jìn)出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷售和服務(wù)的業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴(kuò)大，需購買100臺電腦。
六.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(程序及具體策略)：
實(shí)訓(xùn)過程：在進(jìn)行充分的前期市場調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、市場等幾個(gè)方面，做好對聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場。然后根據(jù)綜合分析情況，制定購買談判最終方案，成立由技術(shù)總監(jiān)、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對整個(gè)談判過程進(jìn)行了規(guī)劃。
開局階段：在開局細(xì)則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由對方總經(jīng)理致開場白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理，歡迎傳奇進(jìn)出口有限公司談判代表來到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應(yīng)的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節(jié)的題外話，并明確討論與解決哪些問題，如產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。
磋商階段：主方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢及市場供求狀況，陳述主方的觀點(diǎn)及愿望。我方對相應(yīng)議題或焦點(diǎn)問題提出相應(yīng)的問題，由雙方技術(shù)總監(jiān)和商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)商討論。在報(bào)價(jià)方面，由主方總經(jīng)理報(bào)價(jià)人民幣6999元，我方根據(jù)自己所獲信息進(jìn)行相應(yīng)的砍價(jià)——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴(yán)格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣5580元成交，促使談判成功，達(dá)成協(xié)議。
談判結(jié)束階段：隨著談判進(jìn)入成交階段，我方進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對方對目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無誤，根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。我方人員反復(fù)核查了書面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。
七.實(shí)訓(xùn)總結(jié)。
短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。
為了讓談判進(jìn)行的更加順利，我們總結(jié)出如下策略：
談判準(zhǔn)備階段要為整個(gè)談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，良好的開局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。則必須做好：
1.談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無疑是比較理想的談判氣氛。
2.談判雙方互相接觸、互相了解，并對談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通，使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、程序、時(shí)間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。
3.談判雙方要分別進(jìn)行開局陳述，表明己方的利益原則、對談判對手的理解和期望，雙方進(jìn)行摸底，確定下一步談判的策略和方式。
談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方針對談判所涉及的各方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對方接受自己的條件;磋商階段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽取對方的意愿、方針和條件，主動(dòng)作出讓步的過程。報(bào)價(jià)階段要掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià);討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等;在讓步階段，要通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣取?/p>
談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和原則就會(huì)有利于達(dá)到自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)我的收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。
最后非常感謝老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇二
談判背景資料：
天津半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國，日本各地均可找到兩家以上。正在此時(shí)，香港某生產(chǎn)商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該廠提供所需的設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟悉了。工廠表示了采購意向，但由于香港生產(chǎn)商的知名度較低，天津半導(dǎo)體工廠對其產(chǎn)品一直存有疑慮，于是答應(yīng)安排一次談判，對相關(guān)事宜進(jìn)行商談。我們第五組在主談人員吳曉平的帶領(lǐng)下，與第六組即香港供應(yīng)商進(jìn)行談判。下面是我們在與其談判前做的調(diào)查工作：公司企業(yè)背景資料：
熔硅單晶的國內(nèi)市場占有率在65%以上，產(chǎn)量和市場占有率已連續(xù)5年居國內(nèi)同行業(yè)首位，產(chǎn)銷規(guī)模居世界第三位，公司現(xiàn)有專利技術(shù)15項(xiàng)，專有技術(shù)200多項(xiàng)，形成了一系列自主知識產(chǎn)權(quán)。公司致力于半導(dǎo)體節(jié)能和新能源產(chǎn)業(yè)，是一家集半導(dǎo)體材料-新能源材料和節(jié)能型半導(dǎo)體器件-新能源器件科研、生產(chǎn)、經(jīng)營、創(chuàng)投于一體的國有控股企業(yè)，擁有全球獨(dú)特的雙產(chǎn)業(yè)鏈，是天津市高新技術(shù)企業(yè)，擁有1個(gè)博士后科研工作站、2家省部級研發(fā)中心。且憑借獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新能力和友好的商業(yè)界面，進(jìn)一步完善以節(jié)能型產(chǎn)品和新能源產(chǎn)品為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)格局，為股東、合作伙伴、員工創(chuàng)造最大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會(huì)、環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。
由于城鎮(zhèn)居民收入水平大幅提高，居民消費(fèi)水平也顯著提高。20xx年天津市人均消費(fèi)支出11,141元，比20xx年增長了57.5%。城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在向享受型和發(fā)展型轉(zhuǎn)變，故人們的消費(fèi)觀念也會(huì)隨之提高，對高檔品的需求會(huì)越來越高，所以該產(chǎn)品市場需求空間很大。
公司單晶硅品種齊全，其中區(qū)熔系列單晶硅產(chǎn)品產(chǎn)銷規(guī)模全球排名第三、國內(nèi)市場份額超過70%，產(chǎn)量和市場占有率已連續(xù)多年居國內(nèi)同行業(yè)首位;直拉單晶及硅片技術(shù)和產(chǎn)銷規(guī)模方面居國內(nèi)前列;拋光片產(chǎn)業(yè)采用國際一流的新技術(shù)、新工藝流程，獨(dú)立開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的大直徑硅拋光片生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化水平處于國內(nèi)領(lǐng)先位置;太陽能硅材料產(chǎn)業(yè)經(jīng)過產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)驗(yàn)證，與國內(nèi)同行業(yè)相比單位兆瓦直拉晶體生長投資下降了33%以上，生產(chǎn)效率提高了60%以上，生產(chǎn)成本降低了25%以上;半導(dǎo)體整流器件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年技術(shù)創(chuàng)新的積淀，掌握了從芯片到封裝的全套核心技術(shù);節(jié)能型半導(dǎo)體功率器件產(chǎn)業(yè)在凈化間設(shè)計(jì)、動(dòng)力配套、裝備水平、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品技術(shù)方面均處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先水平。所以該公司潛力很大，能為它提供設(shè)備和技術(shù)的供應(yīng)商有很多。如：
品涉及多個(gè)領(lǐng)域，其中包括ic、分立半導(dǎo)體、光學(xué)半導(dǎo)體、被動(dòng)元件以及模塊產(chǎn)品。在世界電子行業(yè)中，羅姆的眾多高品質(zhì)產(chǎn)品得到了市場的許可和贊許，成為系統(tǒng)ic和最新半導(dǎo)體技術(shù)方面首屈一指的主導(dǎo)企業(yè)。羅姆十分重視中國市場，已陸續(xù)在全國設(shè)立多家代表機(jī)構(gòu)，在大連和天津先后開設(shè)工廠，并在上海和深圳設(shè)立技術(shù)中心和品質(zhì)保證中心提供技術(shù)和品質(zhì)支持。在天津進(jìn)行晶體管、二極管、led、半導(dǎo)體激光、led顯示器的生產(chǎn)、在大連進(jìn)行電源模塊、熱敏打印頭、多線傳感頭、光電模塊的生產(chǎn)，作為羅姆半導(dǎo)體集團(tuán)的主力生產(chǎn)基地，源源不斷地向中國國內(nèi)外提供高品質(zhì)產(chǎn)品。
2、美國國家半導(dǎo)體公司(nationalsemiconductor)簡稱國半或者國家半導(dǎo)體，成立于1959年，是著名的模擬和混合信號半導(dǎo)體制造商，也是半導(dǎo)體工業(yè)的先驅(qū)。公司總部設(shè)在美國加州。國半公司致力于利用一流的模擬和數(shù)字技術(shù)為信息時(shí)代創(chuàng)造高集成度的解決方案。它的生產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)遍布全球，在美國德克薩斯州、緬因州和蘇格蘭建有晶片制造廠，在馬來西亞和新加坡建有檢驗(yàn)中心和裝配廠。美國國家半導(dǎo)體是先進(jìn)的模擬技術(shù)供應(yīng)商，一直致力促進(jìn)信息時(shí)代的技術(shù)發(fā)展。該公司將現(xiàn)實(shí)世界的模擬技術(shù)與先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)結(jié)合一起，并利用這些集成技術(shù)致力開發(fā)各種模擬半導(dǎo)體產(chǎn)品，其中包括電源管理、圖像處理、顯示驅(qū)動(dòng)器、音頻系統(tǒng)、放大器及數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等方面的獨(dú)立式設(shè)備及子系統(tǒng)。該公司主要以無線產(chǎn)品、顯示器、個(gè)人計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)，及各種不同的便攜式產(chǎn)品為市場目標(biāo)。n是推動(dòng)信息時(shí)代發(fā)展的領(lǐng)先模擬技術(shù)公司。國半將真實(shí)世界的模擬技術(shù)和完美工藝的數(shù)字技術(shù)相結(jié)合，專注基于模擬技術(shù)的半導(dǎo)體產(chǎn)品，包括電源管理、圖像技術(shù)、顯示驅(qū)動(dòng)器、音頻、放大器和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等領(lǐng)域的獨(dú)立元件和子系統(tǒng)。國半關(guān)鍵的目標(biāo)市場包括無線應(yīng)用、顯示器、pc、網(wǎng)絡(luò)和各種便攜式應(yīng)用。
3、天津市環(huán)歐半導(dǎo)體材料技術(shù)有限公司是從事半導(dǎo)體材料硅單晶、硅片的生產(chǎn)企業(yè)。擁有40余年的生產(chǎn)歷史和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成了以直拉硅單晶、區(qū)熔硅單晶、直拉硅片、區(qū)熔硅片為主的四大產(chǎn)品系列，是中國硅單晶品種最齊全的廠家之一。
公司的高壓硅堆優(yōu)勢明顯：
2、微波爐市場，公司占據(jù)了43%的市場份額;3)在crt電視機(jī)、顯示器以外的市場，日本公司具有傳統(tǒng)形成的市場優(yōu)勢。國內(nèi)主要同行廠家有：江蘇如皋皋鑫電子有限公司、樂山無線電股份有限公司、重慶平洋電子有限公司、鞍山市電子電力公司。而公司20xx年的年銷量達(dá)到7.3億支，超過以上四個(gè)同行廠家年銷量總和的一倍以上，規(guī)模優(yōu)勢明顯。
單晶硅及硅片：公司與同行業(yè)競爭的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
3、多晶硅供應(yīng)有保障、區(qū)熔單晶硅具備全球意義的強(qiáng)大綜合競爭力;。
4、直拉單晶硅具備國內(nèi)意義的較強(qiáng)競爭力;。
5、擁有具有重大商業(yè)價(jià)值的專利及專有技術(shù);。
6、產(chǎn)品品種齊全。公司與同行業(yè)競爭的劣勢主要表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)規(guī)模小和資金投入少。
原料優(yōu)勢：從20xx年公司存貨中的原材料情況看，主要為多晶硅、硅片和單晶硅棒，三項(xiàng)合計(jì)3879.49萬元，占原材料總額的77.18%。多晶硅、單晶硅、硅片是公司生產(chǎn)的重要原材料。近年來，硅材料市場價(jià)格上漲，供不應(yīng)求，"擁硅為王"已成業(yè)內(nèi)共識，自20xx年初，公司開始增加硅儲備。這是公司的一大明顯優(yōu)勢，但是也是一個(gè)短期優(yōu)勢。
但是面對嚴(yán)峻的市場競爭狀況，該公司仍然面臨巨大的挑戰(zhàn)，需要居安思危，具備憂患意識才能勝出。
香港隆通設(shè)備有限公司，該公司剛成立不久，雖然可以提供我方所需的設(shè)備被和技術(shù)，但是知名度較低，公司的信譽(yù)和產(chǎn)品的質(zhì)量都有待調(diào)查和研究。香港隆通有限公司的優(yōu)勢是發(fā)展迅速，有很大的發(fā)展前景。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇三
題目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇四
班級：20xx級國貿(mào)1班。
姓名：李明新。
學(xué)號：20xx5998。
指導(dǎo)老師：李艷萍。
時(shí)間：20xx年x月x日。
姓名：李明新學(xué)號：20xx5998。
為期一周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過去了，在這周學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識，與同學(xué)們深入市場調(diào)查也有許多收獲?，F(xiàn)對本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下：
一、實(shí)訓(xùn)目的。
為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識，有機(jī)地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)會(huì)巧妙運(yùn)用談判技巧，了解社會(huì)，了解市場，接觸實(shí)際，將自己所學(xué)的專業(yè)知識能更好的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，從而能更好更快的適應(yīng)將來的工作。
二、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)。
民航花園酒店南昌洪城大市場。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間。
20xx年x月x日——20xx年x月x日。
四、實(shí)訓(xùn)形式。
聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學(xué)組隊(duì)深入市場調(diào)查。
五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。
新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強(qiáng)烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會(huì)欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風(fēng)險(xiǎn)。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險(xiǎn)。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。
12月x日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調(diào)查，根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個(gè)市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區(qū)，經(jīng)營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險(xiǎn)、交通售票、貨運(yùn)客運(yùn)、代辦托運(yùn)、醫(yī)療保健等服務(wù)設(shè)施。市場內(nèi)的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運(yùn)車由市場始發(fā)開往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動(dòng)南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。
品的供應(yīng)價(jià)格浮動(dòng)和品牌連鎖的價(jià)格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同學(xué)認(rèn)為她們能接受的價(jià)位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價(jià)格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場是有利于大眾消費(fèi)的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價(jià)格成交了一條。老板好像也是勉強(qiáng)才同意的，說除去租金，水電費(fèi)等一切開支利潤已經(jīng)降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價(jià)，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。
根據(jù)我們的深入了解，我們了解到整個(gè)市場中，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷類型的小店，占據(jù)整個(gè)市場的很大比例，由于投入成本低廉，進(jìn)貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費(fèi)者中淘寶愛好者的首選場所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個(gè)體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。
六、收獲和體會(huì)。
這次實(shí)訓(xùn)中，我深深的感受到，我們的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。實(shí)踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實(shí)踐中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地.只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點(diǎn)感受：
我們要在學(xué)校里學(xué)習(xí)理論知識，還要從生活中，實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他知識。作為我們學(xué)的專業(yè)，要做到理論與實(shí)際相結(jié)合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實(shí)際相結(jié)合，及時(shí)了解到社會(huì)的發(fā)展，不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷從各個(gè)方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現(xiàn)自己。
人際溝通在每個(gè)行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨(dú)的行為。談判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通，一定要有理有據(jù)，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。
在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。
李明新。
20xx年x月x日。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇五
隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判越來越頻繁。而談判幾乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國貿(mào)的學(xué)生，國際商務(wù)談判是一門很重要的專業(yè)課。在本學(xué)期，我們開設(shè)了這門課程，而且這門課選用的教材還是雙語的，可想而知，它與英語的關(guān)系密不可分。經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識，比如說談判的特點(diǎn)與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識，實(shí)踐起來就沒有那么簡單了。再加上國際商務(wù)談判是一門操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語交流下的國際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的知識和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達(dá)成共識。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自已的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前?？傮w來說，我覺得這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會(huì)嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文。
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓(xùn)上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來準(zhǔn)備談判。這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是hotelsale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即prata和partb。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長，來負(fù)責(zé)談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長，來負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運(yùn)，我成了我們組的大組長。同時(shí)，我覺得自已身上也多了一份責(zé)任，要對我們的組員負(fù)責(zé)。
然后，老師給我們講解了最后成績的構(gòu)成。最后的成績由五個(gè)部分組成，strategyandplanning占20%，openingsession占10%，bargaining占10%和copingwithx-culturalnegotiation占10%，writingthereport占50%。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做ppt，在談判前要先講解自已的ppt。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對別的組的談判進(jìn)行點(diǎn)評。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不要犯類似的錯(cuò)誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說談判雙方眼神的交流。
談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計(jì)劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國際國內(nèi)的市場行情、相關(guān)國家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。
在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計(jì)劃。制定談判方案：當(dāng)中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標(biāo)包括三個(gè)即最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。最高目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標(biāo);可接受的目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)期望達(dá)成的目標(biāo)，它是通過對相關(guān)信息、策略等的分析后確定的一個(gè)可以接受的目標(biāo);最低目標(biāo)是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則不能與其達(dá)成交易。這些內(nèi)容在我們所做的ppt中都有涉及到，所以看我們的ppt就能知道我們這次談判的目標(biāo)。
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實(shí)是無限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識。國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過程。國際商務(wù)談判不是一件簡單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說信息的收集和制定談判的計(jì)劃。通過這兩周模擬的國際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學(xué)習(xí)了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實(shí)際情況去制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠實(shí)守信的原則;在語言的交流過程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅(jiān)定立場、同時(shí)清楚自已的底線，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機(jī)應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務(wù)談判的整個(gè)過程，讓我們有了一個(gè)清楚的認(rèn)識。
我覺得在這次實(shí)訓(xùn)中，我沒有做好的地方在于對英語的運(yùn)用。在整個(gè)模擬談判過程中，我都不能用英語表達(dá)我想說的，我只好事先寫好自已要說的話，也因?yàn)檫@樣，我沒有能夠很好地與對方進(jìn)行眼神的交流。老師說過，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是我會(huì)好好學(xué)習(xí)英語，特別是口語，學(xué)會(huì)怎樣用英語和別人交流。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇六
過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì);其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇七
商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，真正學(xué)習(xí)到的東西當(dāng)然不能僅限于書本。故而我們不難了解到，本次模擬商務(wù)談判的設(shè)置目的就是為了檢驗(yàn)同學(xué)們經(jīng)過一學(xué)期的課堂學(xué)習(xí)之后，對商務(wù)談判掌握的水平究竟如何，以及會(huì)不會(huì)靈活運(yùn)用課堂上教授過的理論知識。并且可以通過本次模擬談判，加強(qiáng)同學(xué)們對談判知識的鞏固和對談判實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
在模擬談判前一段時(shí)間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內(nèi)容，實(shí)際上也是給了我們充足的時(shí)間來準(zhǔn)備這次談判。
雖說是模擬，但是同學(xué)們還是非常重視的，在實(shí)際談判之前做了很多準(zhǔn)備，比如對小組成員的性格分析，角色定位，以及對談判方案的甄選，談判風(fēng)格的確立等等。
既然是商務(wù)談判，就是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段，談判結(jié)果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。
既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活如戰(zhàn)場，談判亦是其中不可避免的戰(zhàn)役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的準(zhǔn)備，看清自己，了解對方，才能更好的看清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
談判的角色定位，也就是說小組成員內(nèi)分工合作，相當(dāng)必要，一。
個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的合作潛力是無窮的。在談判之前，我們就已經(jīng)敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實(shí)際演練中，我們進(jìn)行了有序的談判，故而個(gè)人也著重準(zhǔn)備好了自己分內(nèi)該做的事情，有的放矢，這樣整體與個(gè)人的關(guān)系都整理好后，談判就進(jìn)行的比較順利了。所以說，良好的分工合作是商務(wù)談判里非常重要的一環(huán)，這一點(diǎn)不可忽視。
在本次商務(wù)談判的過程中，我們體會(huì)到，什么叫做談判場上的瞬息萬變。一開始說出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓，有進(jìn)攻，有妥協(xié)，有要求。因?yàn)樵谇捌跍?zhǔn)備階段，我們很難將談判中可能出現(xiàn)的問題一一羅列，所以談判中經(jīng)常出現(xiàn)始料未及的問題。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結(jié)果產(chǎn)生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實(shí)際的談判過程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益，因?yàn)槿绻晃兜淖非笞约旱睦?，很有可能跟對方的利益造成不可調(diào)節(jié)的沖突，造成談判破裂，這是最糟糕的結(jié)果，也是雙方最不愿意看到的。所以盡管雙方的談判結(jié)果跟預(yù)期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范圍之內(nèi)的，因?yàn)樵谶@一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場上都是喜聞樂見的。
以后會(huì)努力改進(jìn)。
商務(wù)談判是一門藝術(shù)，以后步入職場的我們很多時(shí)候都需要運(yùn)用到其中的技巧，如果真的能巧妙的運(yùn)用這門藝術(shù)，可以相信，我們的生活肯定會(huì)更加豐富多彩，成功定當(dāng)就在前方。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇八
學(xué)生姓名：許志平。
20xx年11月18日。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判基本技能。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.注重利益，而非立場。
2.創(chuàng)造雙贏的解決方案。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)。
1.向?qū)Ψ椒e極陳述你得利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你得利益。
2.承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己的利益的前提下，幫助對方解決利益沖突問題。
3.在談判中既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性。
4.在談判中隊(duì)利益做硬式處理，而對人作軟式處理。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目二：國際商務(wù)談判的溝通。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的溝通。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.談判溝通策略的運(yùn)用。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法1.營造氣氛，拋磚引玉。
2.樹立大局觀，半個(gè)蛋糕就夠了。
3.理清思路，各個(gè)擊破。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.忽略氣氛營造，談判直入主題。
2.強(qiáng)調(diào)個(gè)人主觀性觀點(diǎn)，影響主次。
3.觀點(diǎn)過多，拖沓不清。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
餐臺一個(gè)、西餐餐具一套、中餐餐具一套。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.服飾舉止禮儀。
2.見面禮儀。
3.介紹禮儀。
4.握手禮儀。
5.名片禮儀。
6.迎送禮儀。
7.求職面試禮儀。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目四：國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
1、能夠運(yùn)用市場調(diào)研方法進(jìn)行談判信息收集。
2、能夠運(yùn)用市場調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料。
3、能夠利用所收集的談判信息背景資料進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。
4、能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進(jìn)行模擬談判。
5、能夠根據(jù)模擬談判及時(shí)調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案。
6、培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力、綜合知識的運(yùn)用能力。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1、搜集信息的原則和基本方法。
2、搜集信息的內(nèi)容。
3、談判計(jì)劃、談判目標(biāo)、談判策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.配套電腦數(shù)臺。
2.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等。
2.盡可能多的收集對方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。
3.收集潛在競爭者的情報(bào)并加以分析。
4.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。
5.評估我方的需求和禮儀。
6.確定談判協(xié)議的最佳替代方案。
7.確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。
8.評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。
9.理解對方的真正利益。
10.確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力。
11.尋找與談判對手類似的個(gè)人或單位進(jìn)行模擬談判。
12.制定談判預(yù)案并評估。
13.組成談判小組。
14.進(jìn)行人員分工。
15.確定談判目標(biāo)。
16.確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備。
17.確定談判進(jìn)程。
19.準(zhǔn)備談判資料。
20.準(zhǔn)備談判合同文本。
21.制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場地及設(shè)備、策略、競爭對手的干擾等方面。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。
2.充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。
3.找出雙贏的解決方案。
4.替對方著相，并讓對方容易作出決策。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目五：國際商務(wù)談判開局、報(bào)價(jià)、磋商以及簽約的實(shí)訓(xùn)。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
1.掌握如何進(jìn)行國際商務(wù)談判的開局。
2.能靈活的建立良好的開局氣氛。
3.掌握各種開局禮儀。
4.能簡明扼要的進(jìn)行開場陳述。
5.掌握如何進(jìn)行國際商務(wù)談判的磋商。
6.能在磋商過程中根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、還價(jià)、在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略。
7.能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言技巧及行為語言。
8.通過實(shí)訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
9.能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀。
10.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.談判開局策略的運(yùn)用。
2.談判開局的任務(wù)。
3.報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用。
4.談判磋商策略的運(yùn)用。
5.磋商過程中的語言及行為溝通。
6.談判成交階段策略的運(yùn)用。
7.簽約流程。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、筆數(shù)支、電話一部。
4.桌簽、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個(gè)、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機(jī)。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.選擇談判場所，布置談判場所。
2.接待對方談判代表(吃、住、行)。
3.按計(jì)劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開局主動(dòng)。
4.觀察對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。
5.辨別對方的誠意。
6.把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開局階段。
7.一方報(bào)價(jià)。
8.另一方要求價(jià)格解釋。
9.雙方討價(jià)還價(jià)。
10.僵局出現(xiàn)。
11.分析產(chǎn)生僵局的原因，實(shí)施僵局解決策略。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的后續(xù)談判。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.后續(xù)談判的策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.資料的整理、歸檔。
2.小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)。
3.履約充分準(zhǔn)備。
4.維護(hù)雙方關(guān)系。
5.下次合作打基礎(chǔ)。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
后續(xù)談判是談判的一個(gè)延伸，同樣很重要。細(xì)節(jié)不可忽視。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目七：國際商務(wù)談判的策略和技巧。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的策略和技巧。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.姿態(tài)策略。
2.情景策略。
3.回避策略。
4.換位策略。
5.競爭策略。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益。
2.以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格。
3.是參與各方合作與沖突的對立統(tǒng)一。
4.各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力。
5.注重各方條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)驗(yàn)，全面掌握商務(wù)談判的整個(gè)過程策略的應(yīng)用。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
3.開具階段常用策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.談判前的準(zhǔn)備階段。
2.正式談判階段。
3.談判的善后。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析通過本次談判，讓我認(rèn)識到了商務(wù)談判不是雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為了建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇九
案例一。
1.湯姆的汽車意外地被一輛大卡車撞毀了，幸虧他的汽車保過全險(xiǎn)，可是確切的賠償金額卻要由保險(xiǎn)公司調(diào)查員鑒定后加以確定，于是雙方進(jìn)行了如下對話：
調(diào)查員：“我們研究過你的案件，決定采用保險(xiǎn)單的條款。這說明你可以得到3300美元的賠償”。
湯姆：“我想知道你們是怎么算出這個(gè)數(shù)字的？”調(diào)查員：“我們依據(jù)這部汽車的現(xiàn)有價(jià)值?！?/p>
湯姆：“你知道我現(xiàn)在要花多少錢才能買到同樣的車子嗎？”調(diào)查員：“你想要多少錢？”
湯姆：“我想得到按保單應(yīng)該得到的錢，我找到一部類似的二手車，價(jià)錢是3350美元，加上營業(yè)稅和貨物稅之后，大概是4000美元?！?/p>
調(diào)查員：“4000美元太多了吧！”
湯姆：“我們要求的不是某個(gè)數(shù)目，而是公平的賠償。我認(rèn)為我應(yīng)該得到足夠買一部車的賠償金，你不認(rèn)為這是公平的嗎？”
調(diào)查員：“好，我們賠償你3500美元，這是我們可以付出的最高價(jià)。公司的政策是如此規(guī)定的。”
湯姆：“你們公司是怎么算出這個(gè)數(shù)字的？”
調(diào)查員：“你要知道，3500美元是你能夠得到的最高數(shù)。你如果不想要，我就愛莫能助了。”
湯姆：“3500美元也可能是公道的，但是我不敢確定。我知道你的意見受公司政策的約束，可是你能客觀地說出我能得到這個(gè)數(shù)目的理由嗎？我想最好我們還是訴諸法律，請你考慮好之后我們再談。星期三上午11點(diǎn)我們見面再談好嗎？”
調(diào)查員：“好的，我今天在報(bào)紙上看到一部1998年出廠的菲亞特汽車，賣主要價(jià)是3400美元。”
湯姆：“噢，上面有沒有提到行車的里程數(shù)？”調(diào)查員：“49000公里，你為什么問這個(gè)？”
湯姆：“因?yàn)槲业能囍慌芰?5000公里，你認(rèn)為我的車可以多值多少錢？”調(diào)查員：“讓我想想……150美元?！皽罚骸凹僭O(shè)3400美元是合理的話，那么就是3550美元了。廣告上面提到收音機(jī)沒有？”調(diào)查員：“沒有”
（2）還價(jià)的形式有幾種？湯姆用了哪種方式？（3）討價(jià)還價(jià)中讓步的基本原則有哪些？【案例分析】(1)(2)。
1.說出自己的難點(diǎn)，直截了當(dāng)法。
2.迂回法，漫漫和他繞，讓對方知道你的苦衷。
3.真情感動(dòng)法。
4.捆綁法，與其他的產(chǎn)品綁在一起，間接談價(jià)格。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇十
在國際商務(wù)談判中，文化差異不僅會(huì)影響到談判雙方對各種言行舉止的運(yùn)用和解釋，而且會(huì)影響談判者的思考方式和各自的價(jià)值觀念，并且會(huì)下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復(fù)雜化。商務(wù)談判。
第一部分：談判階段過程回顧。
談判準(zhǔn)備階段。
可口可樂公司總經(jīng)理：蔣鵬。
銷售總監(jiān)：侯云廣。
市場總監(jiān)：靳華宇。
技術(shù)顧問：徐寧。
記錄人員：陳其林。
大潤發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理：戴淵。
銷售總監(jiān)：王佳俊。
市場總監(jiān)：馮雷。
技術(shù)代表：高裴。
記錄人員：陳沐。
2、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)的商定。
一)我方根據(jù)市場情況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點(diǎn)指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案，同時(shí)調(diào)查談判對方成員和對方公司經(jīng)營、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。
三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
(2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。
(3)相關(guān)談判資料談判方案，對方信息資料，技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料，初步擬定合同。
4、確立談判目標(biāo)：
一)戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二)談判目標(biāo)：
最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù)0.42。
可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52。
最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù)0.52。
三)感情目標(biāo)：
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān)，馮雷作為市場總監(jiān)，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員。
2)對方公司背景：
大潤發(fā)(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌，具體由大潤發(fā)流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營。截至20xx年，大潤發(fā)在中國大陸開設(shè)有10家店，年實(shí)現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強(qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂福。
3)對方優(yōu)勢：
大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者喜愛，在長期的發(fā)展中，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店。
大潤發(fā)是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。
4)對方劣勢：
在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時(shí)間的改變。
第二部分：談判正式展開。
一)開局。
1、策略一：感情交流式;。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開局;。
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開局;。
營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出我方市場現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二)中期階段。
1、商定階段。
(1)雙方要求：
大潤發(fā)要求：1.價(jià)格提到5元4角，0.54的返利點(diǎn)。
理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優(yōu)缺點(diǎn)。
夏天用電及其他成本的提升。
能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等。
我方要求：1.價(jià)格5元，返利點(diǎn)0.5。
關(guān)于節(jié)電等方面，我方要求給出具體的節(jié)電方案。
新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升。
2)雙方承諾：
大潤發(fā)：
1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，并且設(shè)立銷售人員負(fù)責(zé)。
2.增加銷售量，增加在青少年中的消費(fèi)比例。
3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度。
4.一分錢營養(yǎng)早餐計(jì)劃，提高產(chǎn)品知名度。
5.邀請電視臺進(jìn)行廣告宣傳。
可口可樂;。
1.產(chǎn)品包裝更新穎。
2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)。
3.增加銷售量，擴(kuò)大銷售力度。
4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團(tuán)。
5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時(shí)上架。
三)讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：
在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
四)成交與簽約。
經(jīng)過雙方的最終商定，返點(diǎn)指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成。
簽約。
備注：合同文本見策劃案。
第三部分：談判過程中的策略變化與運(yùn)用(。
應(yīng)急預(yù)案。
)雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。
(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局;。
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂枺髮Ψ皆谙薅ǖ臅r(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2)當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。
四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價(jià)與領(lǐng)悟。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2)談判結(jié)果的評價(jià)。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤發(fā)公司的合作。
3)領(lǐng)悟。
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部。
分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
經(jīng)過這學(xué)期對為期兩周的商務(wù)談判訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我們對商務(wù)談判的內(nèi)容和相關(guān)知識都有了一定的了解。商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。在這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)的禮儀知識，商務(wù)談判中的技巧和策略，對公司與產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、討價(jià)還價(jià)、訂單、價(jià)格以及合同等一些在商務(wù)談判中的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行的一些實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。
商務(wù)禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務(wù)溝通禮儀、商務(wù)舉止禮儀、商務(wù)信函禮儀、商務(wù)電話禮儀、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)宴請禮儀、國際商務(wù)禮儀等等，是否具有商務(wù)禮儀可以看出一個(gè)談判者對商務(wù)談判的態(tài)度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達(dá)成。
1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情報(bào)使用。在這里老師還講到了在商務(wù)談判中收集和利用情報(bào)的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。要學(xué)會(huì)掌握情報(bào)，后發(fā)制人，或者巧妙利用虛假情報(bào)，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務(wù)談判游刃有余。
對公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運(yùn)目標(biāo)和核心競爭力，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對產(chǎn)品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點(diǎn)，從而使客戶對產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎(chǔ)。
詢盤、發(fā)盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為;發(fā)盤(offer)指“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。
討價(jià)還價(jià)(bargain)，價(jià)格，在商務(wù)談判中往往是買賣雙方博弈的焦點(diǎn)，買方希望更低的價(jià)格，賣方希望更高的價(jià)格，并且不主動(dòng)給予減價(jià)或者給予優(yōu)惠，買賣雙方常常對市場行情進(jìn)行分析和預(yù)測，從而給定一個(gè)期望價(jià)格，從而圍繞這個(gè)價(jià)格討價(jià)還價(jià)。
合同(contract)。買賣合同是一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于另一方，另一方支付價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一方為出賣人或賣方，支付價(jià)款而取得所有權(quán)的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細(xì)節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價(jià)格、包裝方式、交貨方式、運(yùn)輸方式、支付方式、到發(fā)地點(diǎn)、交貨期限、違約責(zé)任，合同爭議解決方式，合同生效時(shí)間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時(shí)往往要對前面交易談判細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)和修改，或者市場行情發(fā)生改變，而要重新磋商，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常要進(jìn)行新的談判。
為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，通過這半月來的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到了大量的商務(wù)談判相關(guān)知識，提升了自己在商務(wù)談判中的實(shí)際操作能力和英語表達(dá)能力，學(xué)會(huì)了如何在這過程當(dāng)中運(yùn)用一些技巧和策略，最大程度實(shí)現(xiàn)己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個(gè)商務(wù)談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項(xiàng)工作，大家一起合作的很愉快，這次實(shí)訓(xùn)的體驗(yàn)使我們的團(tuán)隊(duì)意識得到了加強(qiáng)。這次實(shí)訓(xùn)對于我們來說是一次相當(dāng)寶貴的經(jīng)歷，不管對于現(xiàn)在還是今后的我們來說都有著很重要的價(jià)值。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇十一
我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅(jiān)持全部購買新貨，談判陷入僵局。
第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說：“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)?！?/p>
日方本來最初的訂貨量計(jì)劃為20xx噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為20xx噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！比辗秸J(rèn)為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。
“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為20xx噸，因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。
過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。
中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話。回來后，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！?/p>
考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！?/p>
日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。
一、案例中的談判風(fēng)格。
日本人的談判風(fēng)格：
特點(diǎn)1:從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助?！笨梢钥闯觯喝毡救俗錾庾⒅貍€(gè)人之間的關(guān)系，朋友之間的友情。
特點(diǎn)2：從文中“日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話?！边@句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。
特點(diǎn)3：從文中“第二天，雙方再次回到談判桌前”“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”
以上反引出日本人談判決策時(shí)間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個(gè)月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功。
總的來說日本人的談判風(fēng)格：(1)慢條斯文，循序漸進(jìn)。(2)重視整體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。(3)決策緩慢，小心謹(jǐn)慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價(jià)還價(jià)。
中方談判風(fēng)格：
特點(diǎn)(1)：談判坦率真誠。“我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況”特點(diǎn)(2)：直截了當(dāng)，不拖泥帶水。“中方聽后連連搖頭：?3000噸我們可以保證?”“?但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！碧攸c(diǎn)：(3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。
(4)準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。
(5)審時(shí)度勢，靈活應(yīng)變。
“?這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！薄翱紤]到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)?”
二、案例中的談判策略。
商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。
在這個(gè)過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運(yùn)用的是否得當(dāng)、能否成功對商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析：
我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：
20xx噸，而且新貨就要20xx噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實(shí)實(shí)力雄厚，能夠滿足日方的需求。
日方一石三鳥。
明知中方不會(huì)答應(yīng)20xx噸新貨的要求而實(shí)施了一石三鳥之計(jì)：其一，探清了中方的底細(xì);其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足;其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當(dāng)”的借口給自己找臺階下。
中方還采用了故布疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳灰獾牟呗?，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運(yùn)用的也非常好。
三、案例中的談判技巧。
談判的技巧貫穿于整個(gè)的商務(wù)談判過程中，它在整個(gè)過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進(jìn)行。
首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實(shí)的回答。然后就實(shí)際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價(jià)還價(jià)的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。
結(jié)合案例分析：在談判過程中適時(shí)的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)?”緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報(bào)紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會(huì)使談判效果錦上添花。
“中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)?”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字。可以看出，適時(shí)的發(fā)問及成功運(yùn)用各種談判技巧在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中是多么的重要。
四、案例中的談判理論。
在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達(dá)成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急;另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而這個(gè)問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達(dá)成共識。
在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達(dá)成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個(gè)談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動(dòng)權(quán)，處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計(jì)策的運(yùn)用使日方感受到我方的真情實(shí)意，在他們眼中我方是個(gè)大好人，做出這么大的讓步實(shí)屬不易，而他們自己也完成了這次進(jìn)口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達(dá)成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運(yùn)用。(所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。)。
在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，其實(shí)處處都充滿著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個(gè)平衡點(diǎn)，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關(guān)系，所以當(dāng)認(rèn)清這個(gè)層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強(qiáng)調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達(dá)成一致的見解，使談判失敗。
現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)講求利益共享的時(shí)代，我們應(yīng)該盡可能將整個(gè)利益擴(kuò)大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最后就會(huì)“皆大歡喜”，達(dá)成一致的見解并為下一次合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。讓我們再仔細(xì)想一想這商務(wù)談判，它不僅僅是一個(gè)純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問，在談判過程中各種技巧的充分應(yīng)用和語言技巧合理運(yùn)用會(huì)改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會(huì)使一個(gè)陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會(huì)有“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。
在日常生活中我們應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說恰當(dāng)?shù)脑?，做恰?dāng)?shù)氖拢\(yùn)用各種策略使整個(gè)談判過程向著自己預(yù)想的方向發(fā)展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個(gè)談判局勢中掌握主動(dòng)權(quán)，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益!
1、確定談判態(tài)度。
7、曲線進(jìn)攻。
8、談判用耳朵取勝不是嘴巴。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇十二
第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
二實(shí)訓(xùn)過程。
第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三心得體會(huì)。
以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。
在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇十三
目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的`你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
xxx大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐xx。
商務(wù)談判流程報(bào)告篇十四
第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
二實(shí)訓(xùn)過程。
第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三心得體會(huì)。
以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。
在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
名：曾勇學(xué)號：20xx442872。
一、實(shí)訓(xùn)目的。
通過本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生在實(shí)踐中進(jìn)一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及要求。
2.談判組織準(zhǔn)備：掌握人員的配備及分工的方法，能構(gòu)建自己的談判組織;。
3.談判計(jì)劃的制訂：掌握制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法，并能制定商務(wù)談判計(jì)劃;。
4.談判過程：掌握商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各階段，能進(jìn)行模擬談判。
三、實(shí)訓(xùn)過程及心得體會(huì)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)是本學(xué)期一項(xiàng)重要的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，也是本學(xué)期最后一項(xiàng)實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。本次實(shí)訓(xùn)我們班的指導(dǎo)老師是盧毅老師，由她帶領(lǐng)我們完成本周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。
第一天實(shí)訓(xùn)本安排在了a309教室內(nèi)，由于第一天主要是做一下實(shí)訓(xùn)安排和一個(gè)實(shí)訓(xùn)的初步培訓(xùn)，所以實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)選擇在了教室內(nèi)。老師先給我們講解了本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容和具體安排，旨在模擬一次商務(wù)談判全過程。之后以4個(gè)人為一個(gè)小組進(jìn)行自由分組，并抽簽決定本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的題目。我們組抽到的是“中坤遠(yuǎn)大大鐘寺廣場糾紛”，由于我們抽到的是糾紛背景的題目，是本次實(shí)訓(xùn)題目中最難的一個(gè)系列，這讓我們組都有些不知所措。不過細(xì)細(xì)想來，越難才越有挑戰(zhàn)性，我們組的斗志又高漲起來。
難以有個(gè)具體的判斷，對談判問題的確定也相對困難。最后我們只能根據(jù)雙方爭論的問題作為談判議題，并假設(shè)了部分背景和相關(guān)資料。在擬定談判計(jì)劃書的時(shí)候，由于難以擬定談判雙方的對錯(cuò)和主次，也只有假定對方邀請我們?nèi)フ勁?。在擬定計(jì)劃書中，我們還是根據(jù)情況，了解了我方處境，制定了一些開局策略。主要方案有兩種，一種是坦誠式開局策略，一種是進(jìn)攻式開局策略。在談判過程中，我們首先明確了自己的目標(biāo)，讓掉部分利益以換取對方在另一方面的讓步，在能源費(fèi)問題上做出讓步，但要求對方工程款項(xiàng)上做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計(jì)劃和目標(biāo)。
小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。
本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)讓我學(xué)到了很多書本以外的知識，也給我提供了一個(gè)實(shí)踐的機(jī)會(huì)和平臺，在這一周的實(shí)訓(xùn)中使我受益匪淺。希望以后能有更多的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)。
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