通過總結(jié)，我們可以回顧和梳理自己的成績和不足，為今后的發(fā)展提供參考和借鑒。寫一篇完美的總結(jié)需要有清晰的思路和邏輯，通過分析和總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，形成有價(jià)值的觀點(diǎn)。小編為大家整理了一些優(yōu)秀的總結(jié)寫作范文，供大家參考和學(xué)習(xí)。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇一
技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。
隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。
說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時(shí)所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。
現(xiàn)場實(shí)況二：
技巧：迎接客戶的開場白。
這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?
說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。
您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。
技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心。
那就介紹一下吧!
說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。
技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。
【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇二
要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購員可主動(dòng)與客戶接近。
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下?！保▎蔚吨比耄_門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細(xì)介紹一下?！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）
導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說話?？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月。”在導(dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
首先說：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來也這么理解?！比缓笳f：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決?！?/p>
導(dǎo)購員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。
成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對導(dǎo)購員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”
假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導(dǎo)購員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導(dǎo)購員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊?！薄跋壬?，請您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)?，好嗎？?/p>
當(dāng)客戶即將離開時(shí)，導(dǎo)購員可說：“謝謝！有空請?jiān)賮?，再見！?/p>
導(dǎo)購員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇三
生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們在談判時(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會(huì)在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢。
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>
通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇四
中國園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費(fèi)，讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國來尋找商機(jī)。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場，她對中國做了長時(shí)間的市場考察。她的結(jié)論是，中國花卉市場有很多機(jī)遇。
勃斯特修姆斯說，金融危機(jī)爆發(fā)以來，全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，以前美國、西歐、日本等國家是全球花卉消費(fèi)的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力。而中國、印度、東歐等國家的花卉消費(fèi)需求不斷增加，預(yù)計(jì)今后會(huì)以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會(huì)為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機(jī)。
戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國、西歐等國家轉(zhuǎn)向中國等新興市場，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競爭壓力。勃斯特修姆斯說，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來越多、越來越強(qiáng)，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭。在歐洲國家，過去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國市場，她在中國的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
“中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的?！辈固匦弈匪箤χ袊ɑ墚a(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn)：一是設(shè)施化栽培面積越來越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國出現(xiàn)。三是中國的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到，中國的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費(fèi)為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來越大。“這是一個(gè)良好的趨勢?！?/p>
勃斯特修姆斯認(rèn)為，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面，“在中國，由于勞動(dòng)力成本相對過低，人工用量很大，用時(shí)較長，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長，另外，在花卉運(yùn)輸過程中，對鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對上佳園藝公司來說，中國的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇?！?/p>
勃斯特修姆斯認(rèn)為，商機(jī)還來自于花卉市場營銷領(lǐng)域。“中國花卉消費(fèi)主體是公款消費(fèi)，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外，在中國可以進(jìn)一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道，中國大型超市越來越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達(dá)方式。”
勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場，要注重花卉營銷時(shí)機(jī)，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi)，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī)，可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進(jìn)花卉消費(fèi)。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會(huì)對花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè)，必須推動(dòng)中國的花卉消費(fèi)。西方國家把情人節(jié)推向了中國，借此帶動(dòng)了玫瑰等花卉的消費(fèi)，我想以后中國會(huì)像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會(huì)走向西方！”勃斯特修姆斯對開發(fā)中國花卉市場非常有信心。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇五
不知不覺，新的一年又將來臨了?；仡欉@一年的工作歷程，作為_公司廣告部的一名銷售人員，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情，__公司人為之拼搏的可貴精神。下面，我就將我____年的個(gè)人工作情況進(jìn)行如下總結(jié)：
一、20__年銷售情況。
隨著_產(chǎn)品在_地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用，信息就是效益。我部門時(shí)刻密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，通過不斷的市場調(diào)研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。我銷售部門通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時(shí)，我們建立了客戶檔案，努力做好基礎(chǔ)信息的收集，并根據(jù)_市場情況積極派駐業(yè)務(wù)員對銷售市場的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤掌握。20__年度，我銷售部門定下了_的銷售目標(biāo)，年底完成了全年累計(jì)銷售總額__，產(chǎn)銷率_%，貨款回收率_%。____年度工作任務(wù)完成_%，主要業(yè)績完成_%。
二、個(gè)人能力評(píng)價(jià)。
廣告銷售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷售工作，責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍是完成公司的年度銷售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工，我時(shí)刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時(shí)刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶褚笞约?，不斷加?qiáng)自身的能力修養(yǎng)，廣泛的了解廣告市場的動(dòng)態(tài)，時(shí)刻做好自己的本職工作。對于公司的各項(xiàng)銷售政策，我都認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷售目標(biāo)。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對工作任務(wù)，我們積極進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，對于有利于完成銷售目標(biāo)的意見和建議，我認(rèn)真分析研究，并虛心接受。
三、工作建議及努力方向。
回顧這一年來，我與銷售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、敢于進(jìn)取拼搏的精神，團(tuán)結(jié)寫作取得了良好的業(yè)績。但是，仍然沒有完成任務(wù)，這是我應(yīng)該認(rèn)真反思的地方。不管怎樣，成績都是屬于過去的。展望未來，擺在我面前的路還更長、困難還有很多，任務(wù)也很艱巨。但是，作為_公司的銷售人員，我不應(yīng)該畏懼困難，反而應(yīng)該迎難而上。我一定會(huì)在20__年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴的做好____年度的銷售工作，要深入了解_的動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固_市場，為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。
喜迎新春，祝我們_公司在20__年的銷售業(yè)績上更上一層樓，走在_行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇六
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺(tái)灣奇跡，在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺(tái)灣我們打破了這個(gè)神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的?，F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會(huì)跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動(dòng)的消費(fèi)時(shí)代，如果你沒有辦法讓客戶感動(dòng)，他不會(huì)幫你介紹其他客戶。我會(huì)讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關(guān)系：一個(gè)人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺(tái)的時(shí)候，臺(tái)灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要?jiǎng)?chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會(huì)關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進(jìn)來的時(shí)候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會(huì)與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個(gè)比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要?jiǎng)?chuàng)造出你的價(jià)值之后，客戶就會(huì)一輩子跟著你走，這樣就會(huì)創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個(gè)客戶就會(huì)覺得你跟別人不一樣。
你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來的時(shí)候，想到財(cái)神爺心里就會(huì)笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會(huì)笑，一個(gè)人不會(huì)笑就變得和動(dòng)物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候，客戶想買房車我就會(huì)賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個(gè)客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候，就會(huì)想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動(dòng)，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會(huì)認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺(tái)，彼此能夠建立更好的平臺(tái)，互相做生意。
所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你，這才是你的賣點(diǎn)。
影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時(shí)無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外，我們要形成一個(gè)客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會(huì)選擇我們的品牌。
所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇七
這是面試的開場白，也是面試時(shí)你對自己以前工作的總結(jié)，在這時(shí)，面試官主要考察你的語言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力。
因?yàn)樽鲣N售就必須得活潑開朗，所以，銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼，這點(diǎn)切記。
當(dāng)接到面試通知或你想去面試時(shí)，首先要對自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象，比如女孩子要略施粉黛，這樣會(huì)很自然，切不可濃妝艷抹，這是大忌，不要戴超過3樣的首飾，這樣會(huì)分散面試官的注意力，認(rèn)為你會(huì)是一個(gè)“花瓶”，不要穿露帶裝，不然會(huì)不莊重。
男孩子不要留長發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好。
總體來說，就是要符合自己的特點(diǎn)，那么在推銷工作前，首先就是要把自己推銷出去。
因?yàn)?，面試官?huì)從你的外表首先給你打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到你面試的成敗!
很多時(shí)候，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張，有時(shí)語無倫次，有時(shí)緊張的手腳都在發(fā)抖，其實(shí)大可不必這樣，其實(shí)現(xiàn)在選擇銷售人員時(shí)一般并不是看你是否經(jīng)驗(yàn)多少，而是你個(gè)人的修為和內(nèi)涵，也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾?沒有做過銷售的并不是壞處，因?yàn)槟阒灰袧摿?，那么?jīng)過培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力，說不定，你也會(huì)成為行業(yè)的.精英。
所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯(cuò)的方法。
對于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是什么重要的資本了，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評(píng)價(jià)自己?記得有一次，有位做過銷售的人進(jìn)門時(shí)，還在用手機(jī)發(fā)信息，落座時(shí)蹺起了二郎腿，說話也漫不經(jīng)心。
的確，該求職者從外表到穿著都是出色，但就是他的言談舉止讓他失敗了，因?yàn)檫@是一個(gè)人長期形成的慣性，一般是無法改變的。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇八
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇九
技巧：專業(yè)的接待。
隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。
說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。
我先看看(打開車門坐進(jìn)車內(nèi))。
說明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。
技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。
不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。
只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。
您真有眼光!您想知道為什么方向盤會(huì)成為該車的一大賣點(diǎn)嗎?
技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。
不知道，為什么?
說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。
…………(全方位展示方向盤)
技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。
使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十
關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過表面的物質(zhì)表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無往不利了。
一般情況下人們在購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺：
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。
其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對策了。
分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁?huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會(huì)對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！?/p>
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對！對！對！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十一
服裝銷售技巧（1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
服裝銷售技巧（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。
服裝銷售技巧（3）顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
服裝銷售技巧（4）試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩了走人。
服裝銷售技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
服裝銷售技巧（6）顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人；對于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一無所獲）。
服裝銷售技巧（7）對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣？”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
該默契配合。
服裝銷售技巧（9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
服裝銷售技巧（10）顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要？”。對于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?/p>
營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
不要站在門口堵塞通道。
無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。
顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的`碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩了走人。
服裝批發(fā)網(wǎng)揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人;對于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一無所獲)。
對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣?”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
介紹時(shí)，應(yīng)該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多樣)，營業(yè)員間應(yīng)該默契配合。
顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要?”。對于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時(shí)間)，并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?/p>
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十二
對每個(gè)銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十三
第四，審視價(jià)格；
第五，決策時(shí)間；
第一步，我們需要設(shè)定承諾目標(biāo)，如“獲得訂單”、“安排再次見面”等；
第三步，通過一些精心設(shè)計(jì)、編排的問題來確定客戶的需求；
第四步，復(fù)述客戶的需求，并請客戶確認(rèn)我們的判斷是否準(zhǔn)確；
第七步，對本企業(yè)和產(chǎn)品的陳述進(jìn)行總結(jié)；
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十四
一個(gè)成功的銷售人員必須具備豐富的銷售技巧，這些銷售技巧往往都是銷售人員在實(shí)際的銷售過程中不斷實(shí)踐積累而成。按照不同類型劃分可以有不同的銷售技巧，比如有電話銷售技巧、汽車銷售技巧、服裝銷售技巧、網(wǎng)絡(luò)銷售技巧等。
這里，我們按照不同的銷售階段來談?wù)劯鞣N銷售技巧：
接近客戶的目的是獲取與客戶溝通的機(jī)會(huì)，通常有3種方法，分別是電話、信函和直接拜訪。
對于不同的銷售產(chǎn)品和銷售對象，溝通技巧可謂是五花八門，差異也比較大。對于一種類型的客戶適用的銷售技巧，在面對另外的客戶時(shí)，這種銷售技巧可能會(huì)完全失效，甚至是適得其反。通常需要重點(diǎn)掌握的技巧有：
掌握客戶公司背景。
通過觀察和一般性問候大致了解溝通對象的性格和溝通習(xí)慣。
使用溝通對象習(xí)慣的方式溝通。
選擇性引用溝通對象的觀點(diǎn)，并以此為出發(fā)點(diǎn)展開溝通。
贊美溝通對象或贊美溝通對象認(rèn)可的事物或觀點(diǎn)。
在溝通中有技巧的加入溝通對象關(guān)注領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)。
溝通中分析客戶遇到或者可能會(huì)遇到的問題，并圍繞“我會(huì)如何有效地幫助客戶解決問題”展開，而不是要求“客戶買我的什么產(chǎn)品”
銷售本身是一種結(jié)果為導(dǎo)向的行為，所以說服客戶購買在銷售的整個(gè)過程中是最為重要的部分。說服客戶購買的銷售技巧也顯得尤為重要，重要的幾種有：
利用客戶的從眾心理。
為客戶描繪購買前后的差別。
提供具有時(shí)間限制的優(yōu)惠條件。
維護(hù)良好的客戶關(guān)系的意義在于，通常而言，客戶的需求是重復(fù)性的而不是一次性的；維護(hù)客戶的成本往往要低于開發(fā)新客戶的成本；建立良好的銷售渠道會(huì)大大減少銷售成本。所以，現(xiàn)在的公司都比較重視客戶關(guān)系的維護(hù)，有的公司還安裝了crm（customerrelationshipmanagement）系統(tǒng)來管理和客戶之間的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的技巧有：
客戶購買之后的主動(dòng)收集反饋信息。
耐心地處理客戶的異議，經(jīng)常地幫助客戶。
及時(shí)通知客戶促銷優(yōu)惠活動(dòng)。
提供給客戶企業(yè)新產(chǎn)品信息以及使用新產(chǎn)品的感受。
邀請重要客戶參加公司舉辦的相關(guān)活動(dòng)。
給客戶郵寄公司的宣傳刊物。
邀請客戶參加相關(guān)培訓(xùn)。
除了上面談到的這些，相信有心的銷售人員會(huì)主動(dòng)不斷積累和豐富自己的銷售技巧，也只有在實(shí)際銷售的實(shí)踐中，靈活運(yùn)用一種銷售技巧或者多種銷售技巧，才會(huì)不斷取得銷售成功，完成自己事業(yè)的成功。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十五
很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷售技巧最重要，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個(gè)部分，是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對大家有用。
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會(huì)對你刮目相看。
包括會(huì)問、會(huì)聽、會(huì)說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會(huì)總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點(diǎn)，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大!
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十六
所有的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實(shí)際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問題就是價(jià)格問題。那么，為什么在銷售中賣方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？對于這一問題，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購買力量。當(dāng)然，買方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩?，但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買方對付價(jià)格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑@對價(jià)格與購買也是一樣，所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢？心理學(xué)通過大量研究證實(shí)，買方購買的動(dòng)力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。
銷售心理學(xué)中，強(qiáng)調(diào)了五條金律。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話。
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受。
當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶的需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。
你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十七
銷售人員與客戶的溝通是必須的，那么銷售人員要掌握怎樣的銷售溝通技巧與客戶進(jìn)行溝通呢?下面本站小編整理了銷售溝通技巧，供你閱讀參考。
廣義上的溝通是指任何一個(gè)信息自我傳承或個(gè)體間信息的有效傳遞與接受，并且產(chǎn)生一些影響實(shí)質(zhì)的行動(dòng)或結(jié)果。而狹義的溝通就是是指不同個(gè)體之間信息的傳遞與接收.
1.人際溝通是其實(shí)是一種歷程。
在一段時(shí)間之內(nèi)，具有目的性地進(jìn)行一系列的交流的行為,此種行為就是實(shí)現(xiàn)人際溝通的目標(biāo).與家人在一起聊天和閑談，或跟好朋友電話聊天，也包括在聊天室里的聊天。
2.溝通是一種很有意義的活動(dòng)。
3.雙方在溝通過程中表現(xiàn)的是一種互動(dòng)。
在溝通的過程當(dāng)時(shí)以及溝通之后所產(chǎn)生的意義都要負(fù)有責(zé)任存在。在尚未溝通之前，不能先預(yù)測溝通互動(dòng)后的結(jié)果，例如小孩跟父母開口要錢，說了“我沒有了，能不能給我一千元當(dāng)零用錢?”，此時(shí)再還未造成互動(dòng)前，不能知曉結(jié)果為何,可能是yes，也可能是no.因此,就沒有形成溝通.
從大處來講,有關(guān)國家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國邦之間友好的相處.眾所周知,1955年4月18日，我們敬愛的周曾在萬隆會(huì)議上提出“和平共處,五項(xiàng)基相原則”得到了與會(huì)國家的一致贊同,使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī),萬隆會(huì)議是第三世界崛起的開始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關(guān)系格局。在中國外交史上寫下了輝煌篇章，同時(shí)也為開辟國際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴貢獻(xiàn)。從小處來看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能了解對方的內(nèi)心世界,知道對好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.
例如:從大處來講,有關(guān)國家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國邦之間友好的相處.眾所周知,1955年4月18日，我們敬愛的周曾在萬隆會(huì)議上提出“和平共處,五項(xiàng)基相原則”得到了與會(huì)國家的一致贊同,使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī),萬隆會(huì)議是第三世界崛起的開始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關(guān)系格局。在中國外交史上寫下了輝煌篇章，同時(shí)也為開辟國際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴貢獻(xiàn)。
從小處來看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能了解對方的內(nèi)心世界,知道對好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.
這里所說的靈活性是在是指在人際交往中,要學(xué)會(huì)各種方式去博得別人的好感,遇到什么樣的人說什么樣的話,如中國一句俗話:見人說人話,見鬼說鬼話.在人際交往中,切忌死板,不要用同樣的交往方式去交往所有人,所謂林子大了什么樣的人都有,三教九流,人生百態(tài),學(xué)會(huì)變通,隨機(jī)而動(dòng).但需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),我所講的,并不是要你非去強(qiáng)求什么.
在印度尼西亞舉行的有二十九個(gè)國家和地區(qū)參加的亞洲會(huì)議(又稱萬隆會(huì)議),會(huì)議進(jìn)入僵持階段,用我們老百姓的話來說,各國都有自己的小算盤,一些大國也想著做收漁翁之利,如果沒有一個(gè)合理的提案,亞洲的整個(gè)邦處動(dòng)態(tài)就不會(huì)穩(wěn)定,最后發(fā)表了著名的《關(guān)于促進(jìn)世界和平與合作的宣言》，其中十項(xiàng)國際關(guān)系原則中有五項(xiàng)就是中國政府提出的五項(xiàng)原則,那就是互相尊重主權(quán)和領(lǐng)土完整、互不侵犯、互不干涉內(nèi)政、平等互利、和平共處。其實(shí)這幾項(xiàng)就體現(xiàn)出了人際交往中最寶貴的包容,謙讓和互相尊重.會(huì)議的結(jié)果換來的是幾十年的安定團(tuán)結(jié).這里的靈活性另一方面表現(xiàn)為學(xué)會(huì)換位思考.
第一個(gè)：是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開始。
只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u任何產(chǎn)品都是透過人的方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說一個(gè)人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過生意。
肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，此事過去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉，充分關(guān)注了客戶的需要。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)簡單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定。
如果想獲得非常簡單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。
寬容，你寬容的時(shí)候，客戶對你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對你產(chǎn)品的購買，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購買。
這兩個(gè)字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過程，得到才是一個(gè)人的結(jié)果。
一旦一個(gè)人對你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟愖钌钋械目释褪浅蔀橹匾宋锏母杏X。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對跟競爭對手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.
如果我們在與客戶交往時(shí)，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那么我們的朋友會(huì)越來越多，我們的事業(yè)也會(huì)越來越壯大。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十八
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示）。
一、店鋪管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
1、不論是店招還是店鋪內(nèi)模板，都應(yīng)該簡潔，讓顧客進(jìn)入店鋪心情舒暢，不宜弄的花哨，讓顧客看得眼花繚亂的。
2、不少店鋪為了追求完美，把顧客一打開店鋪主頁設(shè)置有背景音樂，其實(shí)這樣并不好，很多顧客在進(jìn)行網(wǎng)購的時(shí)候都有在聽音樂，一打開店鋪兩種音樂攪合在一起給顧客會(huì)起很大的反感，這樣造成的結(jié)果就是被顧客把您的店鋪咔嚓了。
3、店鋪首頁左邊板塊可以添加一些比較適合自己店鋪類目的圖片和適合自己店里的寶貝人群喜歡的圖片，這樣讓顧客認(rèn)為您們是同一路人，有可能會(huì)對您下一步和顧客的交流有所幫助的哦！
二、寶貝管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
這個(gè)問題好像說得有點(diǎn)多了，現(xiàn)在寶貝快下架的時(shí)候排在淘寶網(wǎng)前面，已經(jīng)不是秘密的秘密了，我這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是什么呢：寶貝應(yīng)該選擇性的上架。這里我就拿我的店鋪舉例：我是賣運(yùn)動(dòng)鞋的，據(jù)我這兩個(gè)月來的觀察，一般上午參加參加網(wǎng)購的大多數(shù)是女孩子，下午和晚上男孩子占多數(shù)，所以上午就要選擇上女款比較多一點(diǎn)。然后下午和晚上上男款也要謹(jǐn)慎，比如上籃球鞋最好晚上，對籃球鞋有需要的顧客一般下午在打球，晚上購買籃球鞋的占多數(shù)，周末的運(yùn)動(dòng)量大，鞋子被穿壞的幾率也就更大，千萬不要錯(cuò)過這兩個(gè)晚上哦。這樣選擇性的上架寶貝，才不會(huì)讓您寶貝在首頁位置白白的浪費(fèi)掉，好鋼應(yīng)該用在刀刃上嘛！
三、關(guān)鍵字：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
寶貝標(biāo)題的30個(gè)關(guān)鍵字這里就不多說了，很多好貼上面都有講，淘寶首頁也一一列出了，自己參考一下應(yīng)該不難處理！
四、溝通技巧：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
3、要有耐心：隨著網(wǎng)絡(luò)的日益廣泛，很多新手買家加入了網(wǎng)購，我們必須要有百分百的耐心去對待他們，像教自己爸爸媽媽一樣去教他們，我不這樣認(rèn)為，他們不正是我們的衣食父母嗎？他們有時(shí)候問題可能很無聊，也很幼稚，但是我們都要認(rèn)真去對待，有時(shí)候他們會(huì)一個(gè)問題反復(fù)詢問好幾遍，我們都要非常耐心去講解，直到讓顧客搞懂為止！很多情況下這樣的顧客詢問完了以后不會(huì)馬上購買，但是也不要生氣，人心都是肉長的，只要您百問不厭，總有打動(dòng)他們的時(shí)候，只要您的商品時(shí)他需要的，只要的您店里的價(jià)格不是很離譜，相信他們一定會(huì)成為您走向成功的一份子！
4、給顧客拿主意：在顧客猶豫不定要選擇哪個(gè)款式的時(shí)候，您要主動(dòng)的有針對性推薦給他，這里要提醒的是不是哪款利潤高推薦哪款哦，是要針對性的推薦！
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銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十九
一、市場調(diào)查：
有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場的時(shí)候用某專家說過的概率的成就的機(jī)會(huì)，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對我說(來自：)“我騎上摩托車，一個(gè)村一個(gè)村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu)，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果。
二、渠道的確定：
現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的不多了，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來說，只要是大型的養(yǎng)殖場，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來到這個(gè)市場經(jīng)過調(diào)查以后，要很快根據(jù)市場的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的、村一級(jí)的，還是終端用戶一級(jí)的，一旦確定下來了就不要再隨便改變計(jì)劃。
三、明確的目標(biāo)：
通過大量的走訪渠道客戶，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個(gè)小范圍市場上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個(gè)老人給我講過一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時(shí)候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四、確定方法：
客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點(diǎn)，不同的市場也有不同的需求品種，不同的市場也有不同的操作方法；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產(chǎn)品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商，最終使對方直接答應(yīng)并達(dá)合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多，比如技術(shù)進(jìn)座、買料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例。
五、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程：
有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆]有步驟，跑客戶時(shí)沒有方法，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi)，拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請求協(xié)助，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己，不然整個(gè)人工作就像沒有方向，也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績。
六、制定更高的目標(biāo)：
銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷耄瑳]有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破，要想突破其實(shí)也很簡單，就是要用20—30%的時(shí)間來維護(hù)老客戶，用70—80%的時(shí)間來開發(fā)新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由。
銷售其實(shí)很簡單，只要肯用心來研究市場、研究客戶，是市場就會(huì)有需求，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn)，有需求就會(huì)有機(jī)會(huì)，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破。
銷售常遇到的幾句話：
1.別煩我————說明客戶正在生氣或有事。
2.有需要給你打電話———說明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見。
3.有了不需要————說明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品。
李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷from人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況。
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。
作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招建立信賴感。
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
第四招找到客戶的問題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和對方都?huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招做競品分析。
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招解除疑慮幫助客戶下決心。
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！?，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。
抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八成交踢好臨門一腳。
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務(wù)。
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
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