總結(jié)可以幫助我們理清思緒，提高工作效率。在寫一篇較為完美的總結(jié)時(shí)，首先要明確總結(jié)的目標(biāo)和主題。通過(guò)總結(jié)，我們可以學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，加快自己的成長(zhǎng)速度。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇一
科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進(jìn)步，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇，在復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)更應(yīng)抓住機(jī)遇，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，應(yīng)多與客戶溝通，了解市場(chǎng)的需求方向，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)變化的新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施。此外，應(yīng)注重科技創(chuàng)新，重視知識(shí)資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的`精神支持和良好的社會(huì)背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽(yù)就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。
第一，注重商品的品牌效應(yīng)，積極的創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品文化，是企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶通過(guò)商品的購(gòu)買產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的情愫，愛(ài)上企業(yè)的產(chǎn)品、愛(ài)上生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。第二，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行準(zhǔn)確的外部營(yíng)銷市場(chǎng)定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營(yíng)銷策略納為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。另一方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，并在調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的分析，科學(xué)的研究，確保企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)定位的正確性、準(zhǔn)確性。此外，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的客戶群體進(jìn)行細(xì)化，為客戶提供更貼心的服務(wù)。第三，積極培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)人才。人才是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新離不開(kāi)專業(yè)人才的規(guī)劃和付出。一方面企業(yè)要注重專業(yè)營(yíng)銷人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、提高和進(jìn)步。
4結(jié)語(yǔ)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新和發(fā)展始終要以市場(chǎng)為導(dǎo)向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅(jiān)持誠(chéng)信、透明、公平、公正的營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)理念，讓企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印地發(fā)展，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈、狀況多變的現(xiàn)代商場(chǎng)立于不敗之地。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇二
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，特別是過(guò)去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來(lái)越快。“快”成了社會(huì)生活的常態(tài)，而“慢”越來(lái)越稀缺。慢，作為一種心理定勢(shì)，不僅決定著社會(huì)生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會(huì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國(guó)式焦急的社會(huì)常態(tài)。
營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)。”當(dāng)代人背負(fù)著實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)的重大責(zé)任，需要走“兩個(gè)一百年”的歷程來(lái)夢(mèng)圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱耍瑐€(gè)人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂(lè)而樂(lè)”的廣闊胸懷，以國(guó)家富強(qiáng)為己任，以民族振興為幸福。
營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因?yàn)椤白穳?mèng)”未及而失意彷徨。青年人應(yīng)該合理設(shè)定個(gè)人職業(yè)目標(biāo)，樹(shù)立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。
營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號(hào)：“時(shí)間就是金錢，效率就是生命。”時(shí)至今日，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會(huì)心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會(huì)的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開(kāi)展心理疾病義診，對(duì)出現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)的人群提供一對(duì)一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會(huì)急躁之氣。
中國(guó)幾千年來(lái)沉淀下來(lái)許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩(shī)意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會(huì)新風(fēng)尚。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇三
市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是在充分了解、分析市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷目標(biāo)等條件下，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件制定的有計(jì)劃、有步驟的銷售策略。第一，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的一部分，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷要符合企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略部署，是依據(jù)企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略部署制定的，必須與企業(yè)發(fā)展的總體趨勢(shì)一致，為企業(yè)的發(fā)展、壯大服務(wù)。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷有很強(qiáng)的針對(duì)性和目的性，產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)象是誰(shuí)?市場(chǎng)在哪里?銷售開(kāi)展的具體細(xì)節(jié)等都需要有針對(duì)性的資料收集和分析研究，并能有效地達(dá)到營(yíng)銷計(jì)劃所期望的目的。
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)獲得利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)，隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展。首先，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接洽，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)形成了復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)要在復(fù)雜、激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存和發(fā)展，就需要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為企業(yè)贏得更多的發(fā)展空間，確保企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展。其次，在行業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步細(xì)化下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化，企業(yè)面對(duì)的目標(biāo)客戶群越來(lái)越明確，越來(lái)越有針對(duì)性，要更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)就需要制定具有一定創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。再次市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)致化發(fā)展要求市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新?？傊袌?chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效益，為企業(yè)贏得了生存和發(fā)展的更多機(jī)遇，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中能從容應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，抓住更多發(fā)展機(jī)遇。
一方面企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性認(rèn)識(shí)不足，不能給予企業(yè)營(yíng)銷部門充分的支持，營(yíng)銷部門的策劃缺少獨(dú)立性和運(yùn)作資金。另一方面對(duì)營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī)過(guò)于量化，忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的長(zhǎng)期性效果。導(dǎo)致了企業(yè)營(yíng)銷策略的制定有一定的片面性、投機(jī)性。同時(shí)造成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新意識(shí)的不足，導(dǎo)致了換湯不換藥的營(yíng)銷創(chuàng)新方式，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果無(wú)太大改善。此外，一些企業(yè)常把市場(chǎng)營(yíng)銷與商品銷售混為一談，認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷就是看企業(yè)商品的銷售狀況，與營(yíng)銷的管理、規(guī)劃無(wú)關(guān)，所有重責(zé)都在于外部營(yíng)銷人員的推銷上。這種片面的市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定難以受到重視，不夠完善、不能更好地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。
受傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷思想影響，企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃缺少針對(duì)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。首先，很多企業(yè)將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在對(duì)眼前利益的追求上，企業(yè)的營(yíng)銷策略大多只在短期內(nèi)有明顯的效果，企業(yè)的盈利缺少長(zhǎng)久性。如為了提高營(yíng)銷效果，夸大了商品的價(jià)值，致使商品的暢銷狀態(tài)難以維持。又如，吝嗇企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施、技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面的投資，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷孤掌難鳴，企業(yè)的良好營(yíng)銷勢(shì)頭難以持續(xù)。其次，企業(yè)在內(nèi)部管理上的不足，營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)參差不齊，影響了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的長(zhǎng)期性發(fā)展。再次，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在著一定欺騙性和隱瞞性。如打折促銷，實(shí)為太高商品價(jià)格后再打折，消費(fèi)者在活動(dòng)過(guò)程中沒(méi)有得到真正的實(shí)惠。又如一些小商品的降價(jià)促銷，價(jià)格標(biāo)簽與實(shí)際結(jié)賬價(jià)格不符，單位價(jià)位相差幾角錢到幾元錢。一些顧客不注意還以為自己買到便宜的商品。一些顧客只注意到后，服務(wù)臺(tái)理由充足：如你看錯(cuò)價(jià)位了(降價(jià)商品混放，物品名稱相似，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)模糊，顧客很少有人較勁回頭再去看價(jià)格)、降價(jià)促銷剛剛結(jié)束，價(jià)位標(biāo)碼暫未更換等等，致使企業(yè)的信用受損，不利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)性戰(zhàn)略部署的實(shí)施。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇四
超市商場(chǎng)專賣店經(jīng)常策劃化妝品促銷活動(dòng)，好的化妝品促銷活動(dòng)方案策劃及主題有利于商場(chǎng)化妝品促銷活動(dòng)開(kāi)展。下面賞析下某商場(chǎng)化妝品促銷活動(dòng)策劃案例。
1、通過(guò)低價(jià)促銷吸引消費(fèi)者，賺得商品的銷量，提升門店的銷售業(yè)績(jī)。
2、為商場(chǎng)在留住老顧客的同時(shí)開(kāi)發(fā)新顧客。
夏日換膚好時(shí)節(jié)，讓皮膚輕松呼吸。
20xx年5月20到5月22日。
北京西單商場(chǎng)所有門店。
1、特價(jià)促銷：活動(dòng)期間每日推出兩款特技商品，供消費(fèi)者選擇。
2、品牌折扣：化妝品專柜，部分品牌參與折扣促銷，only、旁氏、玫琳凱、美寶蓮、資生堂、自然堂等品牌全場(chǎng)最低六折起。
3、滿就送：消費(fèi)者在某一化妝品專柜累計(jì)消費(fèi)滿100元即可獲得小樣護(hù)膚品一支。
4、空瓶換購(gòu)物券：消費(fèi)者將平常所用的化妝品空瓶拿到相應(yīng)品牌專柜，即可獲得五元到十元不等的購(gòu)物券。在選購(gòu)其他商品時(shí)，可用購(gòu)物券抵部分金額。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇五
借助中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日“中秋節(jié)”以及第二個(gè)長(zhǎng)假“國(guó)慶節(jié)”吸引同仁御顏養(yǎng)生堂的人氣，營(yíng)造第二個(gè)銷售高峰，提升同仁御顏養(yǎng)生堂的品牌形象，以及針對(duì)長(zhǎng)假后的冷淡市場(chǎng)有的放矢，減緩銷售下降趨勢(shì)。
慶中秋迎國(guó)慶，送大禮。
限64名。
9月13、14日。
只要購(gòu)物滿50元，即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。
共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個(gè)相同大小的月餅，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰(shuí)吃得最快和沒(méi)有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過(guò)程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無(wú)效，在每組中選出第一名，參加決賽，評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)。
二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶。
三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只。
參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。
購(gòu)物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送！
30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇六
家具企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。這就要求家具企業(yè)不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過(guò)家具產(chǎn)品來(lái)提升個(gè)人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來(lái)越少。
（二）關(guān)注家庭價(jià)值觀策略
已經(jīng)很明顯，面對(duì)金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里，壓縮開(kāi)銷”，整體上有41.9%的居民表示在2015年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢(shì)。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢”。
因此，家具企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象。基于小丑般的幽默和訴求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬舻耐瑫r(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。
由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，家具營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給家具企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。
（三）維持營(yíng)銷支出策略
金融危機(jī)的到來(lái)，使得家具消費(fèi)迅速下滑，特別在于2015年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營(yíng)銷費(fèi)用的措施，以此來(lái)彌補(bǔ)銷售下滑帶來(lái)的利潤(rùn)損失，這是非常危險(xiǎn)的行為。
有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減營(yíng)銷投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而金融危機(jī)下，坐在家里看電視的.觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實(shí)力強(qiáng)的家具品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷售效果。
另外，在中國(guó)家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)家具消費(fèi)者的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。
（四）調(diào)整產(chǎn)品組合策略
由于“除了工資沒(méi)漲，其他都在漲”，消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔家具和物超所值的家具（比如可以當(dāng)床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預(yù)測(cè)家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品的需求。可以肯定，金融危機(jī)下，多用途家具產(chǎn)品要比專業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。
對(duì)于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)相捆-綁，免費(fèi)提供家居布置設(shè)計(jì)等服務(wù)。在這個(gè)時(shí)期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費(fèi)者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出一些新的家具產(chǎn)品，特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比，而不是家具公司的形象。
（五）支持經(jīng)銷商策略
在金融危機(jī)下，家具終端銷售受到極大影響，而經(jīng)銷商的各種費(fèi)用開(kāi)銷依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷商甚至到了生死危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。
在這個(gè)時(shí)期，有能力的家具企業(yè)應(yīng)該努力為自己的合作伙伴分擔(dān)困難，比如延長(zhǎng)貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷商購(gòu)入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購(gòu)買折扣、慷慨退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的家具企業(yè)更要采取上述措施。
這時(shí)，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價(jià)格的家具產(chǎn)品，但在向低價(jià)家具產(chǎn)品分銷渠道
擴(kuò)張時(shí)，一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。
另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的經(jīng)銷商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊(duì)伍。
（六）調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略
為達(dá)成最佳交易，消費(fèi)者在購(gòu)買家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)貨比三家。雖然家具店不必非得降低標(biāo)價(jià)，但應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷，比如：降低數(shù)量折扣的門檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價(jià)格等。
在金融危機(jī)的經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。它最直截了當(dāng)?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價(jià)格或標(biāo)價(jià)絕對(duì)下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來(lái)降低價(jià)格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價(jià)形式還有如贈(zèng)送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷商提取推銷獎(jiǎng)金，允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門、家居設(shè)計(jì)咨詢；改進(jìn)家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會(huì)引起消費(fèi)者太大的反感。
這對(duì)于對(duì)現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過(guò)對(duì)某些家具產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價(jià)，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。在降價(jià)不會(huì)對(duì)原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過(guò)降價(jià)方式 來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。不過(guò)，為了保證這一策略的成功，有時(shí)需要以產(chǎn)品改進(jìn)策略相配合。
（七）關(guān)注市場(chǎng)份額策略
就中國(guó)家具市場(chǎng)而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶產(chǎn)生影響。
但是在多數(shù)情況下，片面追求市場(chǎng)份額是錯(cuò)誤的。首先，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)得到的市場(chǎng)份額非常不穩(wěn)定，這種市場(chǎng)份額很難長(zhǎng)期保持。其次，即使能夠長(zhǎng)期保持這種市場(chǎng)份額，也不一定能夠得到長(zhǎng)期收益，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤(rùn)率穩(wěn)定下降，而市場(chǎng)容量基本停止增長(zhǎng)，這種情況下，市場(chǎng)份額就成為利潤(rùn)的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。
因此，各家具企業(yè)也要認(rèn)識(shí)到盈利質(zhì)量上的差距。中國(guó)的家具制造商的經(jīng)營(yíng)模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷，家具產(chǎn)品的技術(shù)含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營(yíng)模式，不提高家具產(chǎn)品的技術(shù)附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
（八）強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀策略
面對(duì)金融危機(jī)，很多家具企業(yè)都進(jìn)行裁員以減輕資金壓力。其實(shí)，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān)；堅(jiān)持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧；為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強(qiáng)與經(jīng)銷商及各級(jí)員工的交流。
金融危機(jī)會(huì)讓財(cái)務(wù)經(jīng)理提供資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶關(guān)系的管理。對(duì)此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇七
摘要：營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。
市場(chǎng)營(yíng)銷如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買。
同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。
這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。
本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。
這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。
除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。
同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。
我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：
一、明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷理念。
顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。
方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。
所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。
這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。
樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件。
現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。
產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。
這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。
要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。
二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感。
市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。
市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果;反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。
環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。
企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢?要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。
樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。
不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。
站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。
那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。
這個(gè)營(yíng)銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。
這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。
有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、改變舊的營(yíng)銷模式，建立全方位的營(yíng)銷體系。
任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷也不例外。
市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。
現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷中的模式。
以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。
隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的`社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷方案。
要不斷深入對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷策略。
還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。
將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。
四、在整合營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。
市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。
企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。
如何整合自己的營(yíng)銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷鏈條。
這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。
對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。
市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。
營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。
要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。
(作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué))。
參考文獻(xiàn)：
[1]張坤炎.市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)如何與客戶交流[j].中國(guó)城市金融，，(7).
[2]高建中.多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道管理[j].財(cái)經(jīng)界，2010，(12).
[3]汪浩.淺談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j].經(jīng)營(yíng)管理者，2010，(23).
[4]郭建慶.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化，2010，(12).
[5]王波.市場(chǎng)營(yíng)銷人員核心能力體系研究[j].中國(guó)市場(chǎng)，2010，(49).
[6]朱天博.市場(chǎng)營(yíng)銷組合及影響因素分析[j].全國(guó)商情，2010，(22).
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇八
20xx年4月26日----20xx年5月5日。
幸運(yùn)100%，金錢一把抓：
活動(dòng)細(xì)則：
1、凡在活動(dòng)期間進(jìn)店的女性顧客均可免費(fèi)抓金一次中獎(jiǎng)率100%。
2、各美容院（店）及商場(chǎng)專柜需在前臺(tái)設(shè)抽獎(jiǎng)箱一個(gè)，獎(jiǎng)箱內(nèi)放糖塊一箱，每塊糖塊上面均粘有5角硬幣一枚及相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)卡片。
3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為：60%為價(jià)值20元的代金券，10%為價(jià)值18元的護(hù)手霜，5%價(jià)值68元的純露，5%為價(jià)值99元的《非常61》超值體驗(yàn)卡，5%為價(jià)值50元代金券，3%價(jià)值100元代金券，2%價(jià)值386元的祛皺套盒，10%為其他小禮品。
4、顧客單手進(jìn)行抓金，依單手的最大容量能抓多少抓多少，原則是手能順利從獎(jiǎng)箱中取出且不能損壞獎(jiǎng)箱。
5、所抓獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)兌換。
空瓶換物。
活動(dòng)細(xì)則：
2、兌換細(xì)則為：一代產(chǎn)品（含同仁御顏系列）空瓶。
3支空瓶可兌換價(jià)值18元的護(hù)手霜一支。
4支空瓶可兌換價(jià)值66元的一代美白嫩膚潔面乳一支。
二代產(chǎn)品空瓶。
1支可兌換價(jià)值18元的護(hù)手霜一支。
3支可兌換價(jià)值68元的純露一支。
5支可兌換價(jià)值145元的二代lps專業(yè)美膚潔面乳一支。
禮上加禮好運(yùn)連連。
活動(dòng)細(xì)則：
凡在活動(dòng)期間進(jìn)店（柜臺(tái)）一次性消費(fèi)滿300元的顧客，均可獲贈(zèng)價(jià)值300元的年終答謝抽獎(jiǎng)卡一張及大型沙龍聯(lián)誼會(huì)入場(chǎng)券一張，屆時(shí)可以貴賓身份參加我公司舉辦的大型年終答謝沙龍聯(lián)誼會(huì)并有機(jī)會(huì)獲得千元大獎(jiǎng)，以單次滿300元為一次機(jī)會(huì)依次類推，具體細(xì)則詳見(jiàn)沙龍會(huì)活動(dòng)方案。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇九
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場(chǎng)導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的中心。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力大為減弱。為了在競(jìng)爭(zhēng)中尋求生存和發(fā)展,我國(guó)企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。
國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金吸引企業(yè)向國(guó)外拓寬市場(chǎng)?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)集中反映在科技和管理的競(jìng)爭(zhēng)上,科技和管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過(guò)國(guó)際營(yíng)銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。
開(kāi)拓、占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。中國(guó)已加入wto ,
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系更加緊密,越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)部分企業(yè)必將受到激勵(lì),以其自身實(shí)力走向國(guó)際市場(chǎng)。
二、我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷存在的問(wèn)題
（一）國(guó)際營(yíng)銷觀念尚未建立
我國(guó)企業(yè)受幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，國(guó)際營(yíng)銷意識(shí)淡薄，表現(xiàn)為缺乏主動(dòng)的開(kāi)拓精神。在長(zhǎng)期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動(dòng)出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng)，這種保守思想必將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰。
（二）對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足
長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)企業(yè)不重視市場(chǎng)調(diào)查，主要原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé)，市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一些失去自主權(quán)的企業(yè)來(lái)說(shuō)已毫無(wú)意義。改革開(kāi)放以來(lái)，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳，但對(duì)市場(chǎng)調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷看作是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)體系，市場(chǎng)調(diào)查就是其中最基本一步，因?yàn)樗苯佑绊懏a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)，不了解市場(chǎng)行情就不可能建立的合理、順暢的營(yíng)銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。
（三）出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)
利潤(rùn)。加上我國(guó)產(chǎn)品向來(lái)是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口，我國(guó)產(chǎn)品遭遇外國(guó)反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢(shì)，這將會(huì)嚴(yán)重的影響到我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品出口。
（四）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀
產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心，也是商品的價(jià)值核心，沒(méi)有了質(zhì)量就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂沒(méi)有了存在的意義。科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是我國(guó)企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時(shí)間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。
三、完善我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的策略
我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中存在的新問(wèn)題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果，要解決這些新問(wèn)題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。
（一）樹(shù)立全球化營(yíng)銷觀念
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種延伸和集合，市場(chǎng)營(yíng)銷的全球化是多方面集合起來(lái)，在營(yíng)銷中面對(duì)不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營(yíng)銷手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營(yíng)銷是不斷完善，不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。但是一旦超出國(guó)界，商品的營(yíng)銷和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國(guó)家有不同的經(jīng)濟(jì)，文化背景，政治，語(yǔ)言等，所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。
（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力
產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息，通過(guò)這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，進(jìn)行購(gòu)買，達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。
提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主要是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和獲利能力，應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度，品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進(jìn)品牌國(guó)際化的作用。
（三）加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新，擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間
市場(chǎng)創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場(chǎng)創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入商界的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)積極尋找市場(chǎng)空白，開(kāi)發(fā)創(chuàng)造新的市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場(chǎng)。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視商標(biāo)的地域性，注重商標(biāo)注冊(cè)工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。
（四）政府深化外貿(mào)體制改革
走向市場(chǎng)，必須要證企分開(kāi)，徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手，干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的做法，提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)有條件企業(yè)向國(guó)際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營(yíng)權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出，以進(jìn)帶出，推動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼，反傾銷措施，以保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和幼稚工業(yè)。
（五）增加出口渠道，做好促銷工作
國(guó)際營(yíng)銷中的促銷手段很多，針對(duì)我國(guó)企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠(chéng)、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國(guó)在國(guó)際政治舞臺(tái)上越來(lái)越大的影響力實(shí)行官方促銷。
一、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營(yíng)銷方式，實(shí)施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國(guó)中小企業(yè)還有較大差距。
１.營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷手段跟不上形勢(shì)。
展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營(yíng)銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢(shì)。
２．開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力低。
一些中小企業(yè)市場(chǎng)定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者，但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，去開(kāi)拓新產(chǎn)品新市場(chǎng)，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場(chǎng)。
３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差
我國(guó)的民營(yíng)中小企業(yè)普遍存在資金短缺問(wèn)題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的家族所有限制了社會(huì)資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會(huì)資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的`進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營(yíng)中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營(yíng)中小企業(yè)缺乏專門管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù)，沒(méi)有完善的社會(huì)服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營(yíng)中小企業(yè)的發(fā)展。
4、規(guī)模小，底子差
一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實(shí)際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場(chǎng)渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。
二、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略選擇
1、樹(shù)立新的營(yíng)銷理念
西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營(yíng)銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來(lái)了新的國(guó)際化營(yíng)銷策略。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長(zhǎng)，而是從整體利益出發(fā)，通過(guò)優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)的目的。但是對(duì)于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略選擇上自然也有其自身的特點(diǎn)。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)充分把握營(yíng)銷環(huán)境提供的有利機(jī)遇，并充分發(fā)揮在自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、聯(lián)合營(yíng)銷
在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營(yíng)銷成本不斷上升。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于規(guī)模小，實(shí)力弱，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。而任何一個(gè)中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的條件和實(shí)力，為了在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來(lái)，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷，努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè)，建立營(yíng)銷伙伴關(guān)系，形成新的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營(yíng)銷越來(lái)越受國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者的青睞。
3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃
中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財(cái)務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購(gòu)入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長(zhǎng)期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部?jī)r(jià)款,這等於向承租人提供了長(zhǎng)期信貸,因此具有長(zhǎng)期信貸性質(zhì)。開(kāi)辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動(dòng)政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),有利於提高投資報(bào)酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn),是一種國(guó)際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來(lái)拓寬我國(guó)中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。
4、實(shí)行利基營(yíng)銷策略
在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國(guó)外大企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)不在意或無(wú)暇顧及的細(xì)分“小市場(chǎng)”作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的主要資源和專長(zhǎng)于目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益，向目標(biāo)市場(chǎng)提供既有成本比較優(yōu)勢(shì)，又有特色的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上溉得較高的市場(chǎng)占有率，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利基營(yíng)銷是一種避開(kāi)力量強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)靈活應(yīng)變的手段，在國(guó)際市場(chǎng)中獲得屬于自己利潤(rùn)空間的營(yíng)銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營(yíng)銷者自身內(nèi)在特點(diǎn)和條件，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(chǎng)(稱為利基市場(chǎng)或補(bǔ)缺基點(diǎn))作為其專門的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，然后再全力予以滿足該市場(chǎng)的各種實(shí)際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場(chǎng)的目的。
總之，中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國(guó)就業(yè)問(wèn)題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中，除了要?jiǎng)?chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展尤其是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)以及國(guó)外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的新的營(yíng)銷策略，并以此指導(dǎo)我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，提升中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會(huì)和推進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)創(chuàng)造有利條件。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十
目前我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入汽車消費(fèi)時(shí)代,汽車消費(fèi)將直接帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。2000年10月,“鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭”首次寫進(jìn)了《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃建議》中, 2001年國(guó)家計(jì)委相繼出臺(tái)了《汽車消費(fèi)政策》等一系列文件,我國(guó)居民轎車消費(fèi)迎來(lái)了更快發(fā)展的新時(shí)期,在京滬廣深等一線城市的帶動(dòng)下,居民轎車消費(fèi)進(jìn)入了第一輪的高增長(zhǎng)期,以浙江省嘉興市在2003-2015年期間居民家庭平均每百戶家用轎車擁有量的數(shù)據(jù)來(lái)看,受到汽車價(jià)格、消費(fèi)者收入、養(yǎng)車壓力等因素的影響,這期間中小城市的家用轎車消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大城市。
隨著中小城市家用轎車市場(chǎng)的快速發(fā)展,消費(fèi)者的需求也趨向于多樣化和個(gè)性化,為了使汽車產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售更具針對(duì)性,本文以浙江省嘉興市為例,通過(guò)對(duì)消費(fèi)者選擇行為即消費(fèi)者偏好的分析,對(duì)家用轎車市場(chǎng)進(jìn)行剖析,以期為汽車廠商制定有效的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。
一、消費(fèi)者偏好因子分析
汽車產(chǎn)品由價(jià)格、油耗、安全、外觀、品牌、配置、服務(wù)、動(dòng)力等多個(gè)屬性構(gòu)成,為了掌握中小城市消費(fèi)者在家用轎車消費(fèi)上的偏好,本文以《對(duì)家用汽車的特征及其消費(fèi)者偏好的研究》(崔光煒, 2015)一文中使用的一份調(diào)查問(wèn)卷為基礎(chǔ),根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知選取其中的38個(gè)問(wèn)題,對(duì)嘉興汽車商貿(mào)園的消費(fèi)者進(jìn)行隨機(jī)調(diào)查。[4]隨機(jī)抽取了40個(gè)樣本,回收有效完整問(wèn)卷39份,要求被調(diào)查者根據(jù)對(duì)每個(gè)問(wèn)題的敏感度在1~7的范圍內(nèi)打分, 1分表示不敏感/不在意/不喜歡, 7分表示偏好/很在意/很喜歡。利用spss軟件對(duì)回收問(wèn)卷進(jìn)行因子分析,得到能夠代表38個(gè)變量的主成分,然后以每個(gè)變量的因子得分作為聚類變量進(jìn)行聚類對(duì)消費(fèi)者的偏好進(jìn)行分析。因子分析輸出結(jié)果見(jiàn)表1和表2。
為使因子與原始變量之間的關(guān)系清晰化,對(duì)因子載荷矩陣進(jìn)行旋轉(zhuǎn),雖然只提取了3個(gè)因子,但它們累積解釋了76·66%的方差,可以說(shuō),用盡量少的新變量從原變量中提取了盡可能多的信息。
第一個(gè)主成分對(duì)是否看重品牌知名度、是否偏好自主品牌、是否在意安全碰撞級(jí)別、是否在意購(gòu)置成本、是否在意油耗等有絕對(duì)值較大的負(fù)荷系數(shù),涵蓋了消費(fèi)者對(duì)汽車品牌、價(jià)格、安全方面的`要求,屬于全面實(shí)惠因子。第二個(gè)主成分對(duì)是否在意噪聲的抑制、是否在意車體密封性、是否在意車體做工優(yōu)劣、是否在意內(nèi)飾材質(zhì)優(yōu)劣等有較大的負(fù)荷系數(shù) ,是舒適性因子。第三個(gè)主成分對(duì)是否偏好運(yùn)動(dòng)的外形、是否偏好時(shí)尚緊湊的外形、是否偏好另類的外形等有較大的負(fù)荷系數(shù),是外觀性因子。2015年前中國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車的消費(fèi)還停留在外形美觀、價(jià)格便宜、空間適度的標(biāo)準(zhǔn)上。從前述主成分分析結(jié)果看,除外觀性、舒適性因子同以前一樣受到消費(fèi)者關(guān)注外,對(duì)于價(jià)格的態(tài)度則趨于分化,消費(fèi)者對(duì)油耗、安全等問(wèn)題關(guān)注度日益增加,品牌意識(shí)不斷增強(qiáng),這與目前轎車已經(jīng)從純粹的代步工具逐漸過(guò)渡到一種文化生活產(chǎn)品密切相關(guān)。假期出游、回家探親是私家車一展身手的時(shí)候,長(zhǎng)途駕駛使安全問(wèn)題受到更多的關(guān)注。當(dāng)然,這也使第一個(gè)主成分呈現(xiàn)出一定的復(fù)雜性,本文稱之為全面實(shí)惠因子。調(diào)查顯示,消費(fèi)者在購(gòu)買轎車產(chǎn)品時(shí)是通過(guò)綜合權(quán)衡這三方面的內(nèi)容做出決策的。掌握了消費(fèi)者對(duì)全面實(shí)惠、舒適性、外觀性方面的個(gè)性化需求,就可以把握大多數(shù)消費(fèi)者的訴求點(diǎn),使汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售更具針對(duì)性。
二、消費(fèi)者偏好聚類分析
為了比較消費(fèi)者對(duì)這3個(gè)因子的不同偏好,在因子分析的基礎(chǔ)上,利用spss軟件對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聚類分析,以旋轉(zhuǎn)后的因子方差貢獻(xiàn)率為權(quán)數(shù),以因子得分為變量值,聚類過(guò)程如圖1所示。由圖可見(jiàn),樣本被聚為兩大類,即兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。為了使兩類消費(fèi)者在全面實(shí)惠、外觀性、舒適性方面不同偏好的比較更為直觀,以散點(diǎn)圖(圖2、圖3、圖4)的形式對(duì)三個(gè)因子進(jìn)行倆倆比較。
三張散點(diǎn)圖的橫縱坐標(biāo)分別表示消費(fèi)者的因子得分,得分越高表示消費(fèi)者對(duì)該屬性的要求和偏好越高。用菱形代表的第一類消費(fèi)者,對(duì)全面實(shí)惠和舒適性的偏好都落在高得分區(qū),相比較而言,更注重家用轎車的舒適性。在外觀性因子上的得分有高有低,反映了這類消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)對(duì)外觀性的要求不盡相同,無(wú)特別偏好。用方形代表的第二類消費(fèi)者除全面實(shí)惠因子得分較高外,其他兩類因子得分高低分布均勻,無(wú)明顯差別,但舒適性和外觀性因子相比較時(shí),沒(méi)有消費(fèi)者落在這兩因子得分都不高的區(qū)域,說(shuō)明這類消費(fèi)者對(duì)家用轎車的安全性、經(jīng)濟(jì)性要求很高,并不十分在意駕駛的舒適度和汽車具有怎樣的外形,但也沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)選擇既不美觀又不舒適的汽車。
為此,根據(jù)消費(fèi)者對(duì)汽車屬性的不同偏好,可以將汽車細(xì)分為“舒適配置型”和“安全經(jīng)濟(jì)型”兩個(gè)主要市場(chǎng)?！笆孢m配置型”市場(chǎng)上的消費(fèi)者也重視價(jià)格、關(guān)注品牌,但最顯著的差異是認(rèn)為汽車是提供便利的工具,代表著舒適、自由和休閑,相對(duì)于汽車的外觀,更強(qiáng)調(diào)內(nèi)飾的優(yōu)劣和駕駛的舒適性?！鞍踩?jīng)濟(jì)型”市場(chǎng)上的消費(fèi)者更為務(wù)實(shí),強(qiáng)調(diào)安全性能和耗油量,注重價(jià)格和品牌。這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)一定程度上代表了中小城市消費(fèi)者對(duì)家用汽車的消費(fèi)需求。
三、企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng),消費(fèi)者需求是企業(yè)最為關(guān)注的因素之一。只有提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才是企業(yè)的發(fā)展之道。
(一)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
階段就應(yīng)加強(qiáng)這方面的考慮,可將舒適性配置作為各檔次車型的標(biāo)準(zhǔn)配置。個(gè)性化或溫馨舒適的內(nèi)部空間配合豐富的舒適配置,更能激起消費(fèi)者的購(gòu)買意向。
(二)豐富品牌內(nèi)涵
一直以來(lái)大多數(shù)汽車企業(yè)把價(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,調(diào)查顯示,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注,已不僅僅局限在購(gòu)置成本上,更多地轉(zhuǎn)向日常的油耗、維修、保養(yǎng)費(fèi)用,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將從單純的價(jià)格戰(zhàn)上升到綜合實(shí)力的較量,售后服務(wù)將成為其中重要的一環(huán),不能提供良好的售后服務(wù),不僅導(dǎo)致客戶流失,同時(shí)也會(huì)削弱品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)目前尚不成熟的消費(fèi)心理,完善售后服務(wù)顯得更有意義,在保證家用轎車質(zhì)量的前提下,努力降低成本,降低價(jià)格,以解除消費(fèi)者的后顧之憂。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十一
在同類產(chǎn)品中，免費(fèi)的化妝品的贈(zèng)送已經(jīng)很普遍了。鑒于此種情況，我們就不能落后，要來(lái)留住老用戶，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖用此利益點(diǎn)拉攏消費(fèi)者的時(shí)候，我們也應(yīng)給予消費(fèi)者同樣甚至更多的利益來(lái)吸引新用戶和留住忠誠(chéng)顧客。
李醫(yī)生一直致力與研發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)呵護(hù)消費(fèi)者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產(chǎn)品，如近年來(lái)推出的水分美白的水果系列、纖潤(rùn)瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費(fèi)的化妝品的贈(zèng)送就可以讓消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。并使其對(duì)李醫(yī)生的品牌有個(gè)良好的印象。
長(zhǎng)沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂(lè)福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點(diǎn)具體為專柜附近區(qū)域。
派專人負(fù)責(zé)管理和發(fā)放免費(fèi)的化妝品。消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)買李醫(yī)生產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取一份試用裝產(chǎn)品（10g/份），并填寫領(lǐng)取樣品表格（只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、e-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫）。
每個(gè)超市賣點(diǎn)派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。
（1）促銷員到位，準(zhǔn)備活動(dòng)。
（2）消費(fèi)者購(gòu)買李醫(yī)生產(chǎn)品。
（3）憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格。
（4）領(lǐng)取免費(fèi)的化妝品。
（5）當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后，促銷員清點(diǎn)免費(fèi)的化妝品數(shù)量，整理樣品登記表信息。提交上級(jí)，下班。
（1）促銷員用假信息冒領(lǐng)樣品。
（2）消費(fèi)者配合度可能會(huì)因?yàn)椴襟E略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
（3）賣場(chǎng)的配合度可能不高。
（4）超市中信息的傳達(dá)率可能不高。
1、費(fèi)用預(yù)算：
（1）免費(fèi)的化妝品本身的成本。
（2）促銷人員花費(fèi)。
（3）賣場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用。
2、效果評(píng)估：由于這種方法比較常見(jiàn)，所以可能不太容易引起消費(fèi)者的注意。但對(duì)于那些購(gòu)買李醫(yī)生產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種比較好也比較實(shí)惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠(chéng)度，和品牌的美譽(yù)度。但是，畢竟單憑這種方式是很難吸引新的消費(fèi)者，不利于開(kāi)拓市場(chǎng)。
二
選用方法：答卷后抽獎(jiǎng)。
1、可以收集更多消費(fèi)者資料，建立信息庫(kù)，便于日后公關(guān)，鞏固消費(fèi)者忠誠(chéng)度。
2、了解更多產(chǎn)品反饋信息，便于改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，更好的滿足消費(fèi)者需求。
全年。
網(wǎng)站。
消費(fèi)者登陸李醫(yī)生網(wǎng)站，進(jìn)行個(gè)人資料、購(gòu)買李醫(yī)生產(chǎn)品經(jīng)歷、感受等相關(guān)信息的填寫。每月抽出10名幸運(yùn)消費(fèi)者，郵寄贈(zèng)送價(jià)值38元的李醫(yī)生產(chǎn)品套裝。
網(wǎng)絡(luò)管理人員，公正處公正人員，負(fù)責(zé)與中獎(jiǎng)消費(fèi)者聯(lián)系和產(chǎn)品郵寄的人員。
（1）網(wǎng)絡(luò)資源設(shè)置。
（2）贈(zèng)送獎(jiǎng)品的確定：冬季（1、2、12月）贈(zèng)送李醫(yī)生補(bǔ)水面膜套裝，主題“滋潤(rùn)一冬”；春季（3~5月）贈(zèng)送李醫(yī)生眼影套裝，主題“繽紛春公主”；夏季（6~8月）贈(zèng)送防曬套裝，主題“陽(yáng)光麗人”；秋季（9~11月）水果水分美白套裝，主題“果然漂亮”。
（3）廣告宣傳，可在各類廣告中加入此抽獎(jiǎng)信息，還要在包裝上宣傳此活動(dòng)。
（4）消費(fèi)者上網(wǎng)填寫資料。
（5）工作人員以標(biāo)準(zhǔn)抽獎(jiǎng)的形式進(jìn)行隨機(jī)抽獎(jiǎng)，每月月初抽出中獎(jiǎng)?wù)?，并由公證人員進(jìn)行公正。
（6）工作人員與中獎(jiǎng)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)收貨地址。
（7）工作人員寄送獎(jiǎng)品。
（8）獎(jiǎng)品收到的反饋。
（9）以此收集到的消費(fèi)者信息的整理和總結(jié)（定期）。
（1）宣傳力度可能不夠。
（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的參與度可能不高。
（3）消費(fèi)者所填信息不實(shí)。
（4）消費(fèi)者可能因?qū)Κ?jiǎng)品不感興趣而拒絕參加活動(dòng)。
（5）加大了網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷成本。
（6）四季獎(jiǎng)品的總價(jià)值應(yīng)該是相近的，不能相差懸殊，避免不公平。
（1）獎(jiǎng)品費(fèi)用。
（2）網(wǎng)絡(luò)設(shè)置費(fèi)用。
（3）網(wǎng)絡(luò)管理人員費(fèi)用。
（4）公正相關(guān)費(fèi)用。
（5）其他工作人員（聯(lián)絡(luò)員、郵寄員）費(fèi)用。
（6）郵寄費(fèi)用。
（7）宣傳相關(guān)費(fèi)用。
參與度成為了此項(xiàng)促銷的最大問(wèn)題，而且獎(jiǎng)品的吸引力不夠高，因此，其影響力可能不夠大，效果可能不夠明顯。但是，網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)越來(lái)越具有影響力了，所以，還是要慢慢地進(jìn)行這方面的嘗試，以為在未來(lái)贏得更多消費(fèi)者打好基礎(chǔ)。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十二
價(jià)值38元華萃排毒控油洗面奶。
價(jià)值80元高檔香水1瓶。
價(jià)值240元面部深層護(hù)理4次。
卉舍會(huì)員卡1張。
購(gòu)嫩膚祛皺療程卡1280元。
送嫩膚祛皺護(hù)理10次；
另送嫩膚祛皺產(chǎn)品1套價(jià)值694元(亮白洗面奶+精華原液+精華素+祛皺霜)。
購(gòu)背部舒壓680元。
送背部舒壓10次。
另送夏季隔離防曬護(hù)理產(chǎn)品價(jià)值256元(亮白洗面奶+隔離霜)。
購(gòu)產(chǎn)品滿198元。
送華萃排毒控油洗面奶價(jià)值38元。
再送高檔香水1瓶?jī)r(jià)值80元。
另送面部深層護(hù)理1次價(jià)值60元。
卉舍會(huì)員卡一張。
購(gòu)產(chǎn)品滿398元。
送華萃亮白保濕洗面奶1瓶?jī)r(jià)值98元。
再送高檔香水1瓶?jī)r(jià)值80元。
另送面部深層護(hù)理3次價(jià)值180元。
卉舍會(huì)員卡1張。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十三
首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺(jué)像傳銷，并且它的產(chǎn)品價(jià)格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷之后，正好利用自己的所學(xué)來(lái)給安利做一個(gè)4p策略的分析。
安利，美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國(guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國(guó)）日用品有限公司成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國(guó)）日用品有限公司開(kāi)業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開(kāi)業(yè)之初，安利（中國(guó)）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂(lè)新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。
一 產(chǎn)品策略
安利（中國(guó)）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國(guó)）公司從一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。
安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場(chǎng)，適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)者的不同需求和愛(ài)好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場(chǎng)地位。
6—2
心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)。
另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績(jī)背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國(guó)的市場(chǎng)拓展打下了良好的基石。
二 定價(jià)策略
于營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說(shuō)明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。
三 分銷策略
從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，安利產(chǎn)品銷售的過(guò)程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒(méi)有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費(fèi)者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。
直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)最多的商品無(wú)非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。安利直銷公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。
安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對(duì)象是大中型城市，面對(duì)的主體是收入較高的社會(huì)中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營(yíng)銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格較高，所以傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道的營(yíng)銷可能收益不明顯，只會(huì)增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識(shí)和技能給消費(fèi)者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對(duì)面的直銷方式直接貼近消費(fèi)者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實(shí)力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國(guó)政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系，為安利（中國(guó)）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。
四 促銷策略
安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。
安利（中國(guó)）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營(yíng)業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說(shuō)能否建立起一支依法經(jīng)營(yíng)和守規(guī)發(fā)展的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國(guó)）公司在5年中盡其所能地為營(yíng)銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國(guó)）公司所有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是圍繞著營(yíng)業(yè)代表而展開(kāi)的。
安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。
安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。
直銷方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。
安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒(méi)有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。
經(jīng)過(guò)以上對(duì)安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識(shí)到姐和姐夫追逐安利直銷的
那種堅(jiān)持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也非?？粗仄渎毠さ膲?mèng)想價(jià)值，通過(guò)各種方法協(xié)助人們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，并為自己帶來(lái)利潤(rùn)。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過(guò)銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來(lái)和夢(mèng)想而努力，堅(jiān)持，最終一定會(huì)取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭(zhēng)議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無(wú)數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國(guó)公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國(guó)家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。
一、德國(guó)大眾汽車stp戰(zhàn)略
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷十分重視stp營(yíng)銷。當(dāng)今社會(huì)汽車競(jìng)爭(zhēng)激烈,消費(fèi)者的需求千差萬(wàn)別,企業(yè)無(wú)法在整個(gè)市場(chǎng)上為所有用戶服務(wù)?；勐斝袠I(yè)研究認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)試圖在整個(gè)市場(chǎng)上爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位,而應(yīng)該在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇對(duì)本企業(yè)最有吸引力并能有效占領(lǐng)的那部分市場(chǎng)為目標(biāo),并制定相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃為其服務(wù),這樣企業(yè)就可以把有限的資源,人力和財(cái)力用到能生產(chǎn)最大效益的地方上,確定目標(biāo)市場(chǎng),為企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上樹(shù)立一定的特色,選擇那些與企業(yè)任務(wù),目標(biāo),資源條件等一直的市場(chǎng)空間,塑造預(yù)定的`形象,以取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。
（一）市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略
1.按地理因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
大眾集團(tuán)建立了一套覆蓋以下4個(gè)區(qū)域的控制結(jié)構(gòu)：歐洲/其余市場(chǎng)、北美市場(chǎng)、南美/南非市場(chǎng)和亞太市場(chǎng)。目前它在歐洲的11個(gè)國(guó)家和美洲、亞洲及非洲的7個(gè)國(guó)家共經(jīng)營(yíng)著45家間制造工廠。
2.從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
大眾在美國(guó)、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中國(guó)都設(shè)立有海外公司。墨西哥的大眾公司，主要生產(chǎn)針對(duì)北美市場(chǎng)（主要是美國(guó)）的車型。不過(guò)，除了美國(guó)市場(chǎng)，該公司還生產(chǎn)便宜的車型以照顧廣大拉美窮國(guó)，所以直到2002年還生產(chǎn)了最后一輛原型的風(fēng)冷甲殼蟲。
3.按收入因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
大眾品牌群包括大眾客車、斯柯達(dá)（koda）、賓利（bentley）和布加迪(bugatti)4個(gè)品牌。各個(gè)品牌均有其自己的標(biāo)識(shí)，自主經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品從超經(jīng)濟(jì)的緊湊車型到豪華型小轎車應(yīng)有盡有。奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低’檔次針對(duì)了不同收入檔次的人群。
4.按消費(fèi)心態(tài)因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
奧迪是一個(gè)國(guó)際著名豪華汽車品牌，代表高技術(shù)水平、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新能力。它滿足了社會(huì)上層階級(jí)追求品位、心靈升華和享受品牌象征意義的精英。他們的身上有兼容進(jìn)取、溫情、傳統(tǒng)和回饋社會(huì)的價(jià)值觀，他們個(gè)性主動(dòng)，喜歡自主決定。他們崇尚時(shí)尚，及時(shí)行樂(lè)。
5.按消費(fèi)者行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
車的實(shí)用性大于車本身，他們更側(cè)重于關(guān)注性價(jià)比，是否堅(jiān)實(shí)耐用，是否安全。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低”搭配。在細(xì)分車型方面，奧迪q1首先引起大家對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)注，同時(shí)較高的售價(jià)可以獲得豐厚的初期利潤(rùn)；在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可后，大眾品牌再推出同平臺(tái)的小型車做大市場(chǎng)份額，同時(shí)鞏固消費(fèi)者對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品的認(rèn)可程度；最后，斯柯達(dá)品牌將在最后推出一款“廉價(jià)版”車型，進(jìn)一步搶奪市場(chǎng)，抵御其他品牌對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)的蠶食。
（三）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
1.以消費(fèi)者類型定位。不同的消費(fèi)群體對(duì)車型的側(cè)重點(diǎn)也有所不同，一些人看重性價(jià)比，一些人在乎外觀或是品牌的知名度。特別是在豪華車領(lǐng)域，汽車的性價(jià)比往往不是最具決定性的因素。豪華車市場(chǎng)客戶群：富豪、政府高級(jí)官員、內(nèi)資企業(yè)高管、民企高管、外企高管、高收入專業(yè)人士。如奧迪定位的是高消費(fèi)人群。
2.以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位。例：德國(guó)大眾汽車公司總裁文德恩(martin winterkorn)對(duì)德國(guó)媒體稱，他目前已經(jīng)不再將日本豐田汽車作為最令人擔(dān)心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他更加關(guān)注來(lái)自韓國(guó)現(xiàn)代汽車的挑戰(zhàn)。文德恩解釋道，他之所以重視現(xiàn)代汽車的挑戰(zhàn)，首先因?yàn)轫n國(guó)貨幣匯率造成現(xiàn)代汽車的出口優(yōu)勢(shì)，其次現(xiàn)代汽車的高質(zhì)量也獲得了大眾汽車的尊敬。
3.以產(chǎn)品定位?！按蟊姟痹诘抡Z(yǔ)中是“國(guó)民的汽車”的意思。大眾主要定位為國(guó)民車。二戰(zhàn)時(shí)，甲殼蟲成為大眾推出的第一款國(guó)民車。此后大眾又推出了另一款國(guó)民車——高爾夫。時(shí)至今日，幾乎每個(gè)德國(guó)家庭都擁有一部高爾夫，成為德國(guó)乃至整個(gè)歐洲當(dāng)之無(wú)愧的國(guó)民車之王。
二、德囯大眾汽車 4p策略分析
（一）產(chǎn)品定價(jià)
以passat車型為例來(lái)分析其定價(jià)策略：
在2000年6月passat b5轎車退出市場(chǎng)之前，上汽大眾汽車有限公司作為為上海大眾轎車總經(jīng)銷商，進(jìn)行了詳細(xì)而規(guī)范的定價(jià)研究，確立了綜合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三種汽車定價(jià)方法的定價(jià)思想，準(zhǔn)確地制定出定價(jià)策略。
在成本方面，公司認(rèn)真合算了passat轎車的各種成本，并對(duì)成本變化的各種可能性做出了切實(shí)的評(píng)估，尤其是對(duì)該車型所使用的110千瓦發(fā)動(dòng)機(jī)的性能價(jià)格比、需求彈性做出了分析，得出該產(chǎn)品的保本價(jià)格，并使用成本定價(jià)法計(jì)算出基本價(jià)格范圍。
在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的研究上，綜合了2000年該市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，描繪了帕薩特轎車替代競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格彈性的趨向，得出最終的定價(jià)點(diǎn)。考慮到同一檔次轎車的市場(chǎng)價(jià)格，并避免與最大競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)完全相同(以免由于正面競(jìng)爭(zhēng)激化而爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn))，最終再對(duì)定價(jià)點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整。
目前市場(chǎng)上推出的passat b6 轎車的定價(jià)方法與passatb5的定價(jià)方法是基本相同的。
（二）銷售渠道
目前，大眾汽車集團(tuán)旗下共有大眾、奧迪、斯柯達(dá)、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個(gè)轎車品牌，各品牌采用獨(dú)立的銷售渠道模式，實(shí)行產(chǎn)銷分離的銷售模式。
大眾汽車集團(tuán)在德國(guó)的整車銷售主要采用直接銷售和經(jīng)銷商銷售兩種渠道模式，其在德國(guó)本土的經(jīng)銷商大多是銷售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國(guó)還有不少僅提供汽車售后服務(wù)，不從事整車銷售的特約維修店。大眾將國(guó)內(nèi)的分銷商分為級(jí)別進(jìn)行管理，不同級(jí)別的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。
這四個(gè)渠道目前都是采用銷售和服務(wù)一體化4s店的終端形式。以上海大眾為例，其渠道歷經(jīng)演變，由早期產(chǎn)銷分離的單一渠道多層次代理制演變?yōu)楝F(xiàn)在的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體的多層次代理制。1985年，大眾汽車宣布進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。同年9月，上海大眾正式開(kāi)業(yè)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的規(guī)模在全球范圍內(nèi)還微不足道，為規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，德國(guó)大眾通過(guò)合資公司上海大眾專司生產(chǎn)，銷售任務(wù)推給了中方，上海汽車成立了上海汽車工業(yè)銷售總公司，采用多層次代理制銷售大眾的產(chǎn)品。上海大眾1996年開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，建立地區(qū)分銷中心和地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù)。渠道模式變?yōu)椋褐圃焐?---批發(fā)商----零售商-----用戶。2000年前，上海大眾一直采用產(chǎn)銷分離的營(yíng)銷模式，這使上海大眾遠(yuǎn)離市場(chǎng)，難以根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略，對(duì)產(chǎn)品的行情在市場(chǎng)中的反映難以全面掌握，不利于產(chǎn)銷協(xié)調(diào)一致。在2000年，上海大眾實(shí)現(xiàn)了銷售、服務(wù)一體，提升了上海大眾的品牌形象。
（三）促銷方式
1.國(guó)際市場(chǎng)促銷組合策略。（1）大眾早期就在本土采用了推式促銷策略，公司將產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商轉(zhuǎn)而推銷給零售商，零售商在推銷給消費(fèi)者。（2）大眾同時(shí)也采用了拉式促銷策略，通過(guò)樹(shù)立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會(huì)展等，成功的向市場(chǎng)推銷了自己的產(chǎn)品。
2.國(guó)際廣告策略。大眾采取了國(guó)際廣告標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略綜合的廣告策略。例如，上海大眾為了推銷自己的產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)上投入了大量的資金和精力。大眾寶萊等汽車在推出時(shí)，大眾都制作了很好的廣告以及配樂(lè)（如i’ll come to you,you’er beautiful等動(dòng)聽(tīng)歌曲）在cctv-1、cctv-5等頻道播放，取得了很好的宣傳效果。而在國(guó)外地區(qū)，有適合當(dāng)?shù)厝讼埠玫膹V告形式。其廣告采取了情感和理性兼顧，而且部分廣告的主題也是經(jīng)常改變，如斯柯達(dá)早期廣告更多的強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的性能，而后來(lái)有廣告則側(cè)重汽車的動(dòng)感效果等。
3.國(guó)際市場(chǎng)人員促銷策略。大眾汽車公司在選擇推銷人員上有其自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，采取的是地區(qū)型人員推銷結(jié)構(gòu)。例如，上海大眾曾發(fā)布文件將旗下十二個(gè)銷售服務(wù)中心整合為10個(gè),同時(shí),重新規(guī)劃并整合了部分區(qū)域,在原來(lái)以地理位置來(lái)劃分區(qū)域的方式基礎(chǔ)上,進(jìn)一步考慮了區(qū)域特征的相似性。
4. 國(guó)際公共關(guān)系策略。（1）大眾通過(guò)體育營(yíng)銷的方式，為公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣和樹(shù)立企業(yè)國(guó)際形象。例如，大眾汽車2015年世界乒乓球總冠軍賽12月20日在湖南國(guó)際會(huì)展中心完美落幕。同時(shí)，大眾汽車集團(tuán)（中國(guó)）與上海大眾、一汽-大眾共同為上海世博會(huì)德國(guó)國(guó)家館提供官方用車支持，這是大眾汽車集團(tuán)（中國(guó)）與合作伙伴為實(shí)現(xiàn)“城市，讓生活更美好”的美好愿景的鄭重承諾。（2）大眾也把參加各種國(guó)際會(huì)展作為其促銷的重要形式。在第九屆天津國(guó)際汽車貿(mào)易展覽會(huì)上，上海大眾汽車將攜旗下2011款lavida朗逸、2011款lavida朗逸1.4tsi運(yùn)動(dòng)版、tiguan途觀、passat新領(lǐng)馭、polo勁情、polo勁取、touran途安新一代7款車亮相天津國(guó)際車展b3展位；同時(shí)上海大眾汽車還特意從總部調(diào)運(yùn)來(lái)一款途觀的解剖車，讓消費(fèi)者充分了解上海大眾途觀的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，可謂陣容空前強(qiáng)大。
三 結(jié)語(yǔ)
德國(guó)大眾汽車在中國(guó)的成功在戰(zhàn)略和策略上主要有以下經(jīng)驗(yàn)：
大眾品牌在中國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位；
廣告對(duì)品牌定位傳播到位，不同檔次車的定位進(jìn)入消費(fèi)者心智；
優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強(qiáng)；
量力而行，滾動(dòng)發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場(chǎng)推廣力度處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念中無(wú)論時(shí)網(wǎng)絡(luò)影響還是市場(chǎng)營(yíng)銷都離不開(kāi)4p，所謂的4p 分別是產(chǎn)品( product) , 價(jià)格( price) , 渠道( place) , 促銷( promotion) 。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中這個(gè)側(cè)重點(diǎn)卻和市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，在市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品的質(zhì)量是最為重要的環(huán)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最為看重的卻是渠道。下面本人將針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的4p戰(zhàn)略進(jìn)行分析。
一、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位主要是指企業(yè)對(duì)用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。其實(shí)產(chǎn)品定位的計(jì)劃和實(shí)施是以市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)的，主要包括兩個(gè)方面，一、產(chǎn)品要做到適應(yīng)消費(fèi)者的需求，投其所好，給其所需。二、是屬性上的要做到 “人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分析
如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道共分為22種推廣渠道： 口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷、媒體營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷（sem）、email營(yíng)銷、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、電子雜志營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、問(wèn)答營(yíng)銷、im銷、論壇營(yíng)銷、sns營(yíng)銷、分類信息網(wǎng)站營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷，rss營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、無(wú)線營(yíng)銷、電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷等22種營(yíng)銷方式。其中最常用的是搜索引擎營(yíng)銷、email營(yíng)銷 及電子商務(wù)平臺(tái)。如果從這個(gè)22種推廣渠道中選擇我個(gè)人建議還是選擇這3個(gè)。
三、價(jià)格分析
這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格定位很大程度上取決于您的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，比如您選擇了類似淘寶 阿里巴巴這樣b2c b2b平臺(tái)，那么您的價(jià)格太高無(wú)疑就是等死，這上面同行競(jìng)爭(zhēng)大，要是價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那您就只能在上面露露臉。其實(shí)根據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查表明，客戶在不知道產(chǎn)品的成本的情況下，心目中對(duì)產(chǎn)品定位價(jià)會(huì)比市場(chǎng)平均價(jià)貴2美元。也就是說(shuō)在沒(méi)有比較的情況下東西就會(huì)更值錢。這就是新產(chǎn)品會(huì)比較貴的原因，市場(chǎng)上的沒(méi)有可比較的價(jià)格可供參考時(shí)定價(jià)高也不足為奇。所以您可以利用客戶這樣心理賺到更多的錢，東西本身無(wú)貴賤之分，只有對(duì)比才看出來(lái)。
四、促銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的促銷可應(yīng)用的范圍，不僅僅是價(jià)格上促銷，網(wǎng)絡(luò)促銷是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中使用的手段之一，在適當(dāng)時(shí)候利用網(wǎng)絡(luò)促銷，可以更好的促使轉(zhuǎn)化銷售，更好的為銷售服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)促銷主要有以下幾個(gè)方面：
（1）有獎(jiǎng)促銷。
在進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷時(shí)，提供的獎(jiǎng)品要能吸引促銷目標(biāo)市場(chǎng)的注意。同時(shí)，要會(huì)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的交互功能，充分掌握參與促銷活動(dòng)群體的特征和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。
（2）拍賣促銷。
此舉主要利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性吸引大量用戶參與將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣的一種促銷模式。
（3）免費(fèi)促銷。
免費(fèi)資源促銷，主要目的是推廣網(wǎng)站。所謂免費(fèi)資源促銷就是通過(guò)為訪問(wèn)者無(wú)償提供訪問(wèn)者感興趣的各類資源吸引訪問(wèn)者訪問(wèn)，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。
說(shuō)了這么多相信各位都有所收獲。大家慢慢領(lǐng)會(huì)吧，如需了解更多電子商務(wù)相關(guān)資訊及文章可關(guān)注鑫立達(dá)新浪官方博客。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十四
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(sp)活動(dòng)、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買及如何購(gòu)買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。
3.價(jià)格策略。
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。
4.渠道策略。
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷――或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來(lái)越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌――即自有品牌(privatebrand/label)，或叫店鋪品牌(storebrand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
前言：市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。因此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)營(yíng)銷下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程[m]。
在人類已進(jìn)人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場(chǎng)行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6ps、10ps、11ps策略都是4ps營(yíng)銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4ps。40多年來(lái)，每位營(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都基本從4ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題，1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋首次提出了用4cs取代傳統(tǒng)4ps，為營(yíng)銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4cs更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4ps相比，4cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，4cs抑制了企業(yè)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。20世紀(jì)90年代中期，美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的4rs闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的4個(gè)新要素。4rs以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營(yíng)銷的新框架，它將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提高到宏觀和社會(huì)層面來(lái)考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場(chǎng)交易。20世紀(jì)90年代末提出的4vs營(yíng)銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新著眼點(diǎn)[j]。
《市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)論文》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十五
摘要：營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。
市場(chǎng)營(yíng)銷如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買。
同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。
這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。
本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。
這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十六
自在有為的生活是急不得的，急進(jìn)期的中國(guó)，人們爭(zhēng)先恐后的步調(diào)卻慢不下來(lái)。目前我們所要追求的高質(zhì)量增長(zhǎng)以全面和均衡為特征，但經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)積累的巨大慣性，卻使人們誰(shuí)都不甘心放棄一些速度和物質(zhì)目標(biāo)，過(guò)自在有為的日子，這是中國(guó)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型中的一個(gè)悖論。要讓社會(huì)轉(zhuǎn)型更加穩(wěn)健和從容，國(guó)人的生活節(jié)奏有必要慢下來(lái)，提倡過(guò)一種自在有為的優(yōu)雅生活。
過(guò)去10年被稱為“黃金十年”，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極為快速的一個(gè)階段，10年里gdp總量翻了兩番，無(wú)論國(guó)家的整體實(shí)力還是居民的個(gè)人財(cái)富都顯著增長(zhǎng)。一方面，我們變富了；另一方面，我們并不快樂(lè)，這主要是我們的心理狀況沒(méi)有達(dá)到與財(cái)富增長(zhǎng)相稱的滿意程度。一項(xiàng)心理研究報(bào)告表明，我國(guó)勞動(dòng)力人口中亞健康人群的比例呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，而心理亞健康問(wèn)題幾乎波及所有人群，由此引發(fā)的社會(huì)問(wèn)題日漸凸顯。在媒體報(bào)道上我們看到，心理疾患導(dǎo)致的行為異常，如自殺、劫持他人、毒害室友等層出不窮，據(jù)估計(jì)每年約有160萬(wàn)人因此危害社會(huì)安全。
當(dāng)然，并不是每一個(gè)不快樂(lè)的人都會(huì)行為異常，然而幸福感缺失、心理不平衡、焦慮和抑郁是我們這個(gè)時(shí)代的普遍特征。反思這個(gè)把健康賣給時(shí)間和壓力的時(shí)代，昆德拉曾追問(wèn)，自古以來(lái)人類社會(huì)中慢的樂(lè)趣是如何失傳的；他又說(shuō)，凝望上帝窗戶的人是不會(huì)厭倦的，因?yàn)檫@樣的人內(nèi)心充滿自足的幸福。幸福感和心理平衡是精神層面的概念，其達(dá)成取決于精神的自給自足，從自發(fā)的自在，被動(dòng)地接受社會(huì)現(xiàn)實(shí)，到自覺(jué)的自為，有意識(shí)地控制自我、改善生活、改良社會(huì)，人的生活態(tài)度將完成向自在有為的轉(zhuǎn)換。
我們應(yīng)當(dāng)提倡自在有為的優(yōu)雅生活，放慢節(jié)奏，平衡身心，擋住這個(gè)時(shí)代不斷洶涌而來(lái)的信息洪流，使我們和美豐盛的精神家園破浪而出，屹立不倒。自在有為是一種生活態(tài)度，也是一種人生哲學(xué)，通過(guò)喚醒自我，建立強(qiáng)大的精神力量，我們可以主宰自己的意識(shí)和行為，選擇正確的生活方式，走出心理陰霾，走向自身與客觀世界的和諧統(tǒng)一。吉登斯發(fā)現(xiàn)，晚期現(xiàn)代性背景下，大眾必須借助專家指導(dǎo)系統(tǒng)才能做出選擇。而凝望上帝窗戶的人是無(wú)須盲從的，他善于內(nèi)心對(duì)話、調(diào)適平衡，自主地做出人生中的各種選擇，因而可以超越爭(zhēng)雄斗富的淺薄，規(guī)避“不肯輸在起跑線上”的“預(yù)先失敗”陷阱，以自在有為的姿態(tài)去追求高品質(zhì)的優(yōu)雅生活。
寵辱不驚，看庭前花開(kāi)花落；去留無(wú)意，望天上云卷云舒。在這樣一個(gè)浮躁的社會(huì)，中國(guó)的急進(jìn)速度是我們降不下來(lái)的，但個(gè)體的生活節(jié)奏是我們能夠控制的?？吹┑檬?，放緩些腳步，自主地選擇，勇敢地堅(jiān)持，我們逐漸就能接近有尊嚴(yán)的幸福生活，讓健康和優(yōu)雅充盈我們的心靈。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十七
在白酒企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，廣告在銷售活動(dòng)中占據(jù)著非常重要的位置。除了中央媒體、省級(jí)媒體、區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放外，廣告管理更需要銷售主管廣告方面的專業(yè)知識(shí)。廣告投放存在哪些誤區(qū)？廣告投入的效果如何？如何評(píng)估廣告效應(yīng)？廣告在銷售中的作用有多大？廣告的投放策略應(yīng)該怎樣等等。廣告是一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科，涉及了市調(diào)、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、評(píng)估、美學(xué)、心理學(xué)等專門學(xué)科，現(xiàn)在郭野就從廣告的實(shí)踐出發(fā)，對(duì)白酒企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的廣告投放進(jìn)行分析和總結(jié)，以此來(lái)為企業(yè)在廣告操作上提供一些借鑒和經(jīng)驗(yàn)。
投入廣告，就一定見(jiàn)到效益嗎？盡管許多人現(xiàn)身說(shuō)法，說(shuō)廣告是"小錢不去，大錢不來(lái)"，說(shuō)廣告是刺激市場(chǎng)的興奮劑，但很多企業(yè)是"賠了夫人又折兵"，企業(yè)主還不知道廣告費(fèi)用在哪里浪費(fèi)了。十幾年前標(biāo)王"秦池"的隕落就是一個(gè)活生生的例子。
誤區(qū)：企業(yè)把廣告當(dāng)作品牌塑造的萬(wàn)能鑰匙，但是廣告只是提高企業(yè)品牌知名度的一種傳播方式，而不是解決品牌建設(shè)的路徑。
1、花了很多錢做cis，怎么沒(méi)效果？
cis不是萬(wàn)金油。它并非是利用色彩和線條結(jié)合而成的一個(gè)抽象的圖形，而是建立在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)基礎(chǔ)上的價(jià)值體系。做完了cis，對(duì)內(nèi)要積極溝通，讓員工了解cis；對(duì)外要大力宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的cis。
必須強(qiáng)調(diào)，cis是建立在企業(yè)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立在科學(xué)的管理和量化的營(yíng)銷推廣上。另外，cis必須依靠公司的核心管理層實(shí)施從內(nèi)到外的管理創(chuàng)新，不斷培訓(xùn)員工，培訓(xùn)經(jīng)銷商，從而保證企業(yè)的管理水平在cis推廣中得到不斷提高。
在白酒行業(yè)中，cis除了體現(xiàn)在vi視覺(jué)的運(yùn)用上，更重要的是必須體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)中。通過(guò)cis，達(dá)到傳播企業(yè)文化、酒文化、品牌文化的作用。
2、投了幾百萬(wàn)元的廣告，怎么沒(méi)效果？
廣告并非投入越多，效果就越好。廣告要講成本效應(yīng)，廣告要和銷售活動(dòng)緊密地結(jié)合起來(lái)，在產(chǎn)品的不同周期，做不同的規(guī)劃。為什么外界看白酒的廣告說(shuō)"燒錢"？這道理指的就是白酒企業(yè)在整體規(guī)劃上的缺陷。白酒企業(yè)往往注重短期廣告效應(yīng)，而忽略了整合營(yíng)銷傳播。由于專業(yè)知識(shí)的欠缺，白酒企業(yè)在廣告投入上十分隨意，這是白酒企業(yè)的通病。
3、請(qǐng)了某某策劃大師，為什么還不行？
"大師"是很不雅觀的詞語(yǔ)，既為大師，必定有異于常人。大師不可不信，但決不可迷信。大師也要遵循市場(chǎng)規(guī)律。企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)是一個(gè)完整的系統(tǒng)，任何"拔苗助長(zhǎng)"的行為都是有害的。其實(shí)企業(yè)的管理規(guī)劃，還是需要企業(yè)在提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力上下工夫，請(qǐng)"大師"如同請(qǐng)"神"或者是"巫婆"。也許他給企業(yè)一劑"壯陽(yáng)藥"，但藥性過(guò)后，企業(yè)便陷入更疲軟的境界。
4、廣告拍得好，為什么效果不明顯？
廣告活動(dòng)不僅僅指電視廣告，電視廣告的出位當(dāng)然好，但市場(chǎng)終端里的活動(dòng)要和廣告?zhèn)鞑ジ拍钜恢?，主題統(tǒng)一，風(fēng)格一樣，讓消費(fèi)者一眼認(rèn)出。切忌東一榔頭西一棒槌，花哨是花哨，但消費(fèi)者怎么記得?。縿?chuàng)意是廣告活動(dòng)的一部分，但不是全部；任何品牌也不可能依靠創(chuàng)意保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力------好創(chuàng)意僅僅解決了傳播更加順利、更加容易、更易打動(dòng)消費(fèi)者的心靈的問(wèn)題。
5、廣告做得好，為什么銷量上不去？
這里牽涉到廣告的銷售力，終端的整合力，以及市場(chǎng)細(xì)分的訴求點(diǎn)以及銷售管理的力度等問(wèn)題。廣告只是營(yíng)銷活動(dòng)的一部分，并且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，廣告所能夠承載的信息更加有限，因此，廣告對(duì)于品牌的作用相對(duì)減弱。
1、做廣告，首先要有明確的廣告目的。
比如cis導(dǎo)入，為什么別人能夠大獲成功？那是別人的'企業(yè)具備了企業(yè)理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，有完整的量化管理制度和積極向上的團(tuán)隊(duì)。
比如做廣告，我們一定要分析市場(chǎng)，分析消費(fèi)者，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后找出我們的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，我們最希望告訴消費(fèi)者什么，解決什么問(wèn)題，達(dá)到什么目的等等。
2、做廣告，要選擇適當(dāng)?shù)氖侄巍?/p>
廣告有很多手段，包括媒體廣告，公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)，直效營(yíng)銷，cis等等。針對(duì)不同的目的，各種手段有不同的優(yōu)勢(shì)。
3、做廣告，一個(gè)好的合作伙伴很重要。
當(dāng)前，廣告公司魚龍混雜，選擇恰當(dāng)?shù)幕锇?，結(jié)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系有助于企業(yè)的廣告活動(dòng)的一致性。特別是針對(duì)選擇區(qū)域市場(chǎng)的白酒品牌，選擇當(dāng)?shù)氐膹V告公司有助于對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w的深入了解，有助于對(duì)地方市場(chǎng)行情、消費(fèi)習(xí)慣的了解，有助于把握良好的廣告機(jī)會(huì)。
4、廣告要分步驟完成。
第一步做什么，達(dá)到什么目的；第二步做什么，取得什么成效，要有一定的章法。在做每一步之前，都要想到各種可能的結(jié)果，并準(zhǔn)備對(duì)策。什么都沒(méi)想，廣告投入不打水漂才怪。
5、廣告要有合理的預(yù)算。
以前，可以開(kāi)一輛桑塔納到電視臺(tái)換一輛奧迪出來(lái)，那是瘋狂的年代。廣告費(fèi)花得越多，銷售額越高的說(shuō)法是癡人說(shuō)夢(mèng)！銷售額多少？預(yù)計(jì)有多少利潤(rùn)？打開(kāi)市場(chǎng)缺口需要怎樣的預(yù)算？提高了知名度后該如何投入宣傳？多大的預(yù)算是企業(yè)可以承受的？這些問(wèn)題不能不考慮。
6、傳播通路很重要。
目標(biāo)消費(fèi)者在哪里？我們必須到有魚的地方去釣魚！因此，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ネ酚兄谖覀冏钊菀捉佑|到消費(fèi)者。
7、合作對(duì)象要注意。
不管大師，廣告公司，策劃公司，都要考慮他們有沒(méi)有專業(yè)水準(zhǔn)，會(huì)不會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)。
一個(gè)統(tǒng)一的形象貫穿始終是廣告的靈魂。從ci、電視廣告、報(bào)紙廣告、終端促銷、公關(guān)活動(dòng)，廣告是一個(gè)不斷加深、強(qiáng)化印象的過(guò)程，切忌花哨或個(gè)人意志的附加。
8、目標(biāo)受眾的明確。
廣告好不好，要看能不能激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，這里的廣告包含了cis，促銷活動(dòng)和宣傳活動(dòng)。也就是說(shuō)，廣告必須提供購(gòu)買的理由，廣告必須能夠產(chǎn)生銷售。
以上的分析表明：廣告包含尋找合作伙伴，進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定廣告目的，核實(shí)合理預(yù)算，選擇媒體組合，制訂廣告計(jì)劃，監(jiān)督廣告執(zhí)行在內(nèi)的一套系統(tǒng)工程。
在我們時(shí)訊策劃服務(wù)過(guò)的眾多白酒企業(yè)中，既有數(shù)量眾多、盤踞區(qū)域市場(chǎng)的中小型企業(yè)，也有行業(yè)領(lǐng)袖、布局征戰(zhàn)全國(guó)市場(chǎng)的白酒龍頭企業(yè)。在跟每家白酒企業(yè)的深度合作中，我們都會(huì)根據(jù)企業(yè)自身的資源、實(shí)力以及所處的市場(chǎng)地位，設(shè)計(jì)一套合理、完善的渠道營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)模式，以此來(lái)引導(dǎo)企業(yè)向著正確的方向前進(jìn)。
一、品牌定位
區(qū)域性品牌或全國(guó)性品牌
二、市場(chǎng)定位
中低檔或高檔
三、主要終端售點(diǎn)
酒店、賣場(chǎng)、便民店、企業(yè)團(tuán)購(gòu)
四、渠道基本架構(gòu)
公司總部——地區(qū)分公司——經(jīng)銷商——零售終端
五、渠道成員及職能
總公司——地區(qū)分公司——經(jīng)銷商——零售終端——分公司業(yè)務(wù)代表
從現(xiàn)金流和物流的角度來(lái)看，經(jīng)銷商和總公司直接發(fā)生交換關(guān)系。
地區(qū)分公司掌握著促銷資源和零售終端，并對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存、帳期進(jìn)行有效管理，同時(shí)對(duì)特殊投入進(jìn)行掌控和分配，并對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行日常工作的管理。
經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、配送、結(jié)帳、與零售終端人員的溝通等工作。
分公司業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)拓、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、特殊政策的談判、客情溝通。
零售終端根據(jù)談判條件，完成銷售目標(biāo)合同。
六、業(yè)務(wù)流程
分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員通過(guò)掃街發(fā)現(xiàn)新的客戶資源，與準(zhǔn)客戶按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)政策進(jìn)行談判。
1、如果成功，安排就近經(jīng)銷商送貨然后進(jìn)行后續(xù)促銷活動(dòng)的跟進(jìn)，達(dá)到銷量的快速提升。
2、如果不成功，根據(jù)客戶資質(zhì)、要求以及自身對(duì)該客戶的評(píng)估，結(jié)合公司可以提供的特殊支持，經(jīng)申請(qǐng)后進(jìn)行再次談判；談判不成功，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通探討進(jìn)行合作投入的可能性——投入（滿足客戶要求）——達(dá)成合作，雙方業(yè)務(wù)人員根據(jù)自身職能對(duì)客戶進(jìn)行合作跟進(jìn)。
七、促銷流程
1、人員促銷：根據(jù)促銷投入的最低銷售標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行申請(qǐng)
2、大型活動(dòng)：結(jié)合總公司的全國(guó)性主題活動(dòng)，提供地區(qū)性的支持
3、小型活動(dòng)：結(jié)合客戶要求以及推廣部創(chuàng)意，提供最大的支持
4、pop張貼：業(yè)務(wù)人員按照公司規(guī)定開(kāi)展工作
5、促銷禮品：結(jié)合終端售點(diǎn)的銷售數(shù)量經(jīng)申請(qǐng)后發(fā)放給終端售點(diǎn)
八、渠道管理特色
1、通過(guò)分公司對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)行有效的管理、監(jiān)督，結(jié)合分公司業(yè)務(wù)代表掌握的終端實(shí)際銷量，可以控制經(jīng)銷商的物流方向。
一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，按合同規(guī)定扣除經(jīng)銷商的經(jīng)銷保證金，如果分公司業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商虛報(bào)終端銷量，其他地區(qū)也可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、號(hào)碼對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行投訴，并對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商一并處罰。
2、分公司掌控促銷品資源，會(huì)從公司的整體品牌戰(zhàn)略上進(jìn)行促銷資源的整體分配，避免經(jīng)銷商為了單純追求銷量，浪費(fèi)公司的促銷資源。
3、對(duì)于每個(gè)銷售終端，雙方都有人員進(jìn)行跟進(jìn)，在強(qiáng)化服務(wù)的同時(shí)，也避免了公司被欺騙的情況（要注意分公司業(yè)務(wù)代表與批發(fā)商業(yè)務(wù)人員聯(lián)手作案，這是內(nèi)部管理的問(wèn)題）。
4、對(duì)于特殊的大型銷售終端，由廠商雙方進(jìn)行聯(lián)合投入，一方面體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，另一方面也可以此作為對(duì)于優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，使得廠方進(jìn)一步掌握了在渠道中的主動(dòng)權(quán)。
5、通過(guò)分公司營(yíng)銷人員對(duì)銷售終端的跟進(jìn)，避免了經(jīng)銷商挾渠道以令廠家的被動(dòng)場(chǎng)景的出現(xiàn)，以此來(lái)提升對(duì)經(jīng)銷商的掌控權(quán)。
很多白酒企業(yè)通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)的渠道營(yíng)銷模式，不僅在市場(chǎng)中取得了產(chǎn)品銷量的快速提升，更進(jìn)一步對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行捆-綁、掌控，形成了廠商一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成了真正的同呼吸、共命運(yùn)的全天候商業(yè)伙伴。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十八
現(xiàn)在的社會(huì)。各種市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品是層出不窮，怎樣才能使現(xiàn)狀更加的現(xiàn)代化，使產(chǎn)品都能走進(jìn)人們的生活和工作當(dāng)中。為了改變“奮斗一生卻窮困潦倒的畫家”這樣的現(xiàn)狀，時(shí)代應(yīng)該呵護(hù)他們，市場(chǎng)應(yīng)該多角度的創(chuàng)新來(lái)代替目前的單一行銷手段。企業(yè)的文化是競(jìng)爭(zhēng)的根本，那么藝術(shù)家的內(nèi)涵價(jià)值也是外在怍品的價(jià)值體現(xiàn)，購(gòu)買者需要心靈的體會(huì)和感官的感覺(jué)。
一、中國(guó)文化市場(chǎng)概述。
中共十七大報(bào)告指出，當(dāng)今時(shí)代，文化越來(lái)越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重要源泉、越來(lái)越成為綜合國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，豐富精神文化生活越來(lái)越成為我國(guó)人民的熱切愿望。要堅(jiān)持社會(huì)主義先進(jìn)文化前進(jìn)方向，興起社會(huì)主義文化建設(shè)新高潮，激發(fā)全民族文化創(chuàng)造活力，提高國(guó)家文化軟實(shí)力，使人民基本文化權(quán)益得到更好保障，使社會(huì)文化生活更加豐富多彩，使人民精神風(fēng)貌更加昂揚(yáng)向上。
推進(jìn)文化創(chuàng)新，增強(qiáng)文化發(fā)展活力。在時(shí)代的高起點(diǎn)上推動(dòng)文化內(nèi)容形式、體制機(jī)制、傳播手段創(chuàng)新，解放和發(fā)展文化生產(chǎn)力，是繁榮文化的必由之路。中共十七大中明確提出“推進(jìn)文化創(chuàng)新”，而高雅的藝術(shù)作品作為文化的核心組成部分卻出現(xiàn)了與時(shí)代不符的機(jī)制落后，傳播手段單一的現(xiàn)象。
梵高這樣的大師為什么在活著的時(shí)候就要窮困潦倒，死了才能正身。被英國(guó)媒體譽(yù)為“天才畫家”今年只有6歲的愛(ài)德華?辛普森，其祖父萊斯利并不希望自己的家族再出現(xiàn)一名“奮斗一生卻窮困潦倒的畫家”。試想一下如果這個(gè)6歲的神童沒(méi)有早期被發(fā)現(xiàn)，有可能藝術(shù)的天分也會(huì)被扼殺在搖籃中。
二、中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)現(xiàn)狀。
中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)的評(píng)價(jià)惟拍賣價(jià)格馬首是瞻，必然是虛的。現(xiàn)在的普遍價(jià)格偏高，少數(shù)甚至是上千萬(wàn)的天價(jià)。有人說(shuō)，藝術(shù)家首先是人，然后是藝術(shù)，最后是思想。然而經(jīng)濟(jì)的決定性力量已經(jīng)超越了社會(huì)和精神力量，經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)一切，是一切的標(biāo)準(zhǔn)，它無(wú)所不在。所以朱其把中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)資本市場(chǎng)的真實(shí)現(xiàn)狀分析精辟，這種現(xiàn)象在西方也存在，只是中國(guó)的更無(wú)規(guī)范和不可靠。如何規(guī)范藝術(shù)市場(chǎng)，如果包裝藝術(shù)市場(chǎng)，如何讓那些有生命價(jià)值的作品得到應(yīng)有的價(jià)值表現(xiàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷工作者新的價(jià)值體現(xiàn)。
藝術(shù)家的形象首先是他的拍賣價(jià)格，而不是個(gè)性和思想。到處是個(gè)展，讓人記住的卻極少。主要原因就是藝術(shù)家沒(méi)有了個(gè)性的思想，沒(méi)有了寬廣的空間，也沒(méi)有了想象力與創(chuàng)造力，因?yàn)殚_(kāi)幕式、派對(duì)等現(xiàn)場(chǎng)吞噬了藝術(shù)家，提供給藝術(shù)家交流機(jī)會(huì)，但交流的儀式效果大于實(shí)質(zhì)精神。他們用各式想象的媒介，推陳出新，生存在最危險(xiǎn)的智力與文化的風(fēng)險(xiǎn)之中。
當(dāng)代在批判現(xiàn)代的藝術(shù)家有多少的內(nèi)涵價(jià)值，但是沒(méi)有人考慮我們這個(gè)社會(huì)給了當(dāng)代的藝術(shù)家多少的自由，他們首先是人，然后才是藝術(shù)，才有藝術(shù)的生命，他們既然是人同樣符合馬斯洛的需求層次理論，在一輩子掙100萬(wàn)元都不夠用的現(xiàn)代社會(huì)，我們憑什么指責(zé)這些和我們一樣是普通社會(huì)一員的人呢。
除了社會(huì)因素外，當(dāng)然藝術(shù)家自身也有些共性的東西，很多有些內(nèi)涵的大師級(jí)人物不懈于宣傳自己，表白自己，清高、狂躁、自我等眾多類似的詞語(yǔ)用在這些人身上也不為過(guò)。
三、中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)品營(yíng)銷形式。
不時(shí)有高價(jià)拍賣的消息流傳一下，例如俏江南集團(tuán)董事長(zhǎng)張藍(lán)以2200萬(wàn)元拍得劉小東巨幅油畫《三峽新移民》，但是除了這種拍賣的方式還有誰(shuí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)其他的方式讓某某人出價(jià)呢。當(dāng)然也有些藝術(shù)家愿意拿出最好的作品來(lái)讓經(jīng)濟(jì)人運(yùn)作，這樣可以把全部心思用在作品上。畫家張衛(wèi)平和經(jīng)濟(jì)公司合作非常愉快，用他的話說(shuō)“交給經(jīng)濟(jì)公司，我才能有時(shí)間靜下心來(lái)做我的藝術(shù)品”。
讓一個(gè)優(yōu)秀的藝術(shù)家和他優(yōu)秀的藝術(shù)品如何有效地在藝術(shù)市場(chǎng)中得到認(rèn)可，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)價(jià)值中得到應(yīng)有的回報(bào)。所以，善意的、正面的包裝和操作是必不可少的。
公司的經(jīng)營(yíng)和最終的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于企業(yè)的文化，而畫家做出的作品同樣是歲月的累積，反映時(shí)代的精神風(fēng)貌，同時(shí)也反映作家的思想內(nèi)涵。為什么我們不能從畫家本身的思想歷程來(lái)了解一幅畫的價(jià)值呢?為什么我們不能更過(guò)畫家的思想內(nèi)涵來(lái)估計(jì)一幅畫的是市場(chǎng)價(jià)值呢?當(dāng)然這要區(qū)別于《行為?藝術(shù)營(yíng)銷》中的思想，書中提到的藝術(shù)營(yíng)銷，是把企業(yè)的行為用藝術(shù)的形式來(lái)展示來(lái)營(yíng)銷，而在此我提倡的是當(dāng)代的藝術(shù)家作品應(yīng)該以作家的內(nèi)涵來(lái)全方位的包裝、策劃，讓其在當(dāng)代就享受自身創(chuàng)造的財(cái)富和榮譽(yù)。而不是單純的考慮現(xiàn)在的簡(jiǎn)單行銷方式，除了拍賣就是畫展，展示形式單一，宣傳方式單一，沒(méi)有站在消費(fèi)者的角度來(lái)思考分析為什么消費(fèi)者會(huì)來(lái)購(gòu)買藝術(shù)作品，為什么作者的心靈能和購(gòu)買者的心靈融合在一起。更沒(méi)有考慮購(gòu)買者了解信息的渠道不僅僅是看，還需要心靈的體會(huì)還需要感官的感覺(jué)。例如從形式來(lái)說(shuō)藝術(shù)家也是生活在信息社會(huì)，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熱愛(ài)不會(huì)低于任何人，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與宣傳的方式卻為很多人所不齒。
市場(chǎng)人員知道通過(guò)各種形式和各種方向來(lái)刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解和記憶，為什么經(jīng)濟(jì)人不能通過(guò)各種有效的形式讓消費(fèi)者來(lái)體會(huì)藝術(shù)家的行為，體會(huì)藝術(shù)家的心靈，來(lái)感覺(jué)藝術(shù)家的創(chuàng)作思維呢?只有達(dá)到內(nèi)心的融合才能真正領(lǐng)悟到藝術(shù)的價(jià)值。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十九
1)觀念創(chuàng)新。首先要正確認(rèn)識(shí)和理解知識(shí)的價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，知識(shí)本身又是商品，也具有價(jià)值。其次，要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，自覺(jué)地提高創(chuàng)新能力。再次，要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的最根本最有效的手段。最后，營(yíng)銷創(chuàng)新不是企業(yè)個(gè)別人的個(gè)別行為，而是涉及企業(yè)全體員工的有組織的整體活動(dòng)。
2)組織創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式、管理體制、機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的'保證。機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理、臃腫、人浮于事、分工過(guò)細(xì)、管理層級(jí)太多、相互牽制是不利于創(chuàng)新的。
3)技術(shù)創(chuàng)新?？萍歼M(jìn)步日新月異，新技術(shù)大量涌現(xiàn)，技術(shù)壽命期縮短，技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)稱為制造類企業(yè)生存核心。在滿足顧客需求的前提下還需要有足夠的新技術(shù)儲(chǔ)備，提高企業(yè)技術(shù)壁壘區(qū)隔屬于自己的市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)域，有效保護(hù)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)需求，不斷滿足顧客新需求。
4)產(chǎn)品創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新的帶動(dòng)下，新產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期也越來(lái)越短。因此必須充分利用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)不斷推出新的產(chǎn)品，以滿足顧客的需求。
5)市場(chǎng)創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場(chǎng)。觀察消費(fèi)者需求差異性，在科學(xué)的細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從對(duì)消費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn)。
2.人才戰(zhàn)略。
1)人本智源觀念。牢固樹(shù)立人才本位思想，有人才，就能發(fā)財(cái)。北京大學(xué)方正集團(tuán)就是極好的例子。來(lái)方正資產(chǎn)增長(zhǎng)7000倍。方正集團(tuán)的負(fù)責(zé)人王選說(shuō)得好，他們靠的就是解決“才”和“財(cái)”的關(guān)系。
2)終身學(xué)習(xí)觀念。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要樹(shù)立全員培訓(xùn)觀念。
3.文化戰(zhàn)略。
企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念、企業(yè)精神、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感、榮譽(yù)感等。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段，同時(shí)，它又以企業(yè)精神為核心，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標(biāo)上來(lái)，它又通過(guò)對(duì)企業(yè)所形成的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范等以文字或社會(huì)心理方式對(duì)企業(yè)成員的思想、行為施加影響、控制。價(jià)值觀是企業(yè)文化的基石。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價(jià)值觀的結(jié)果。
4.形象戰(zhàn)略。
大衛(wèi)?奧格威說(shuō)：”廣告是對(duì)品牌印象的長(zhǎng)期投資“。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告宣傳也隨之進(jìn)入”印象時(shí)代”，企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，使消費(fèi)者根據(jù)企業(yè)的”名聲”和”印象”選購(gòu)產(chǎn)品。
戰(zhàn)略和策略不同，戰(zhàn)略應(yīng)該處于企業(yè)的最高層，為一個(gè)企業(yè)的發(fā)展指明方向，而策略則是實(shí)現(xiàn)這個(gè)方向的手段和推動(dòng)力。中國(guó)改革開(kāi)放30年的發(fā)展，實(shí)踐了很多理論，驗(yàn)證了很多理論，因此也證明了很多理論是否適合中國(guó)企業(yè)，在發(fā)展的過(guò)程中，我們支付了“高昂的學(xué)費(fèi)”，許多企業(yè)的生死讓我們更為清醒地認(rèn)識(shí)到，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定對(duì)于企業(yè)而言是十分重要的。
企業(yè)怎樣結(jié)合自身的情況和營(yíng)銷環(huán)境在這些戰(zhàn)略中加以選擇和確認(rèn)，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)戰(zhàn)略定位問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位解決的是企業(yè)長(zhǎng)期性、全局性和方向性的問(wèn)題，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，它顯得尤為重要。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇二十
與韓國(guó)化妝品想比，最值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的的是韓國(guó)化妝品企業(yè)的規(guī)劃，善于規(guī)劃品牌和市場(chǎng)成為我國(guó)和韓國(guó)在化妝品行業(yè)的巨大差異，但是，如今，韓妝在我國(guó)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過(guò)歐萊雅在韓國(guó)的市場(chǎng)占有率，即使歐萊雅進(jìn)入韓國(guó)的時(shí)間比進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間早了三年。 目前在韓國(guó)本土化妝品公司占據(jù)市場(chǎng)的統(tǒng)治地位，而跨國(guó)公司只占有35%的市場(chǎng)。即使在1993年歐萊雅就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)，但目前該該集團(tuán)在韓國(guó)市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額也不過(guò)5%左右，而歐萊雅進(jìn)軍中國(guó)的時(shí)間雖然晚了三年，但這一數(shù)據(jù)在中國(guó)的女性彩妝市場(chǎng)上竟然高達(dá)50%以上，在此期間，韓國(guó)還遭襲了金融危機(jī)的侵害。為何會(huì)有如此大的差距呢，我們不妨先來(lái)看看韓國(guó)本土化妝品行業(yè)發(fā)展的歷史。
二、行業(yè)發(fā)展生命周期
1.上世紀(jì)50年代，韓國(guó)開(kāi)始部分小作坊式生產(chǎn);
2.60年代后，在政府的牽頭下，確定了化妝品方面的一些技術(shù)規(guī)范，從而獲得了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期。
3.70年代，行業(yè)進(jìn)入了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，概念橫行。 4. 80年代開(kāi)始研制安全性高、療效高的化妝品，重新打出技術(shù)牌。
5.90年代開(kāi)始，羽翼漸豐的韓國(guó)企業(yè)開(kāi)始全面進(jìn)入全球性的競(jìng)爭(zhēng)熱潮中。
6.2000年以后，韓國(guó)政府在化妝品行業(yè)制定了三年規(guī)劃：2000年到2003年為基礎(chǔ)工業(yè)化改造時(shí)期;2003年到2017年為行業(yè)科技含量提升時(shí)期;2017年到2017年為品牌全面提升期。
三、發(fā)展特點(diǎn)
韓國(guó)本土化妝品行業(yè)和鄰國(guó)日本一樣起步比較早，比中國(guó)本土化妝品企業(yè)發(fā)展的時(shí)間要長(zhǎng)。這也是他們的本土企業(yè)可以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獲得較好市場(chǎng)份額，并能在世界舞臺(tái)上立足的基礎(chǔ)。但是要想長(zhǎng)久不敗就必須加大科研研發(fā)的力量。大量本土企業(yè)投入的科研費(fèi)用，使得整個(gè)韓國(guó)本土化妝品行業(yè)在科技上具備了與歐美國(guó)家抗衡的實(shí)力。韓國(guó)某位化妝品公司總裁曾說(shuō)過(guò)“要想和跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，你甚至要比他們投入更多的研發(fā)費(fèi)用”，韓國(guó)每年在漢城舉辦的化妝品年會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，是整個(gè)世界化妝品新技術(shù)的展示窗口。由此可見(jiàn)，注重科研，技術(shù)，質(zhì)量成為成功的關(guān)鍵因素。
四、值得學(xué)習(xí)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
1.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)份額的最關(guān)鍵因素。
韓國(guó)化妝品一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是科技含量較高。目前在韓國(guó)，生物科技方面的成果在化妝品上得到了應(yīng)用，傳統(tǒng)植物，特別是人參和海藻被越來(lái)越多的企業(yè)用在了產(chǎn)品配方之中。二是安全性高。由于韓國(guó)在化妝品立法和標(biāo)準(zhǔn)方面做得相當(dāng)出色，韓國(guó)的化妝品在整體安全性方面甚至超過(guò)了歐美日產(chǎn)品，這也是很多韓國(guó)消費(fèi)者選擇自己本土產(chǎn)品的一個(gè)重要原因。三是外觀和包裝漂亮。韓國(guó)的彩妝品牌就能很明顯地體現(xiàn)韓系產(chǎn)品的這些特點(diǎn)。
像韓國(guó)的電子產(chǎn)品一樣，擅于設(shè)計(jì)的韓國(guó)人在化妝品的外觀、標(biāo)志、顏色等方面都做得相當(dāng)漂亮。這種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不僅贏得了本土消費(fèi)者的青睞，也使得整個(gè)全球化妝品市場(chǎng)為之側(cè)目。在化妝品行業(yè)業(yè)內(nèi)有這樣一種說(shuō)法：“法國(guó)的香水，韓國(guó)的粉”?？梢?jiàn)，韓國(guó)彩狀品牌能贏得這樣的世界級(jí)彩妝品牌決非偶然。
2.對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的超強(qiáng)把握能力
韓國(guó)，大量的高檔洗發(fā)和日用盥洗用品都是通過(guò)電子商務(wù)、直銷、電視購(gòu)物等無(wú)店鋪銷售的形式推銷出去的。這其中，最先抓住機(jī)會(huì)且獲益最大的仍是韓國(guó)本土的化妝品企業(yè)。
3.注重消費(fèi)者感受
無(wú)論是從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、外觀的設(shè)計(jì)還是在產(chǎn)品的使用方面，韓國(guó)企業(yè)都在不斷地對(duì)他們的消費(fèi)者進(jìn)行分析和研究，充分考慮消費(fèi)者意見(jiàn)和潛在需求，以發(fā)揮“自己對(duì)本國(guó)消費(fèi)者更了解”的優(yōu)勢(shì)。除了在本土市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)以外，韓國(guó)化妝品企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上的推廣策略也值得我們學(xué)習(xí)。相對(duì)低調(diào)的韓國(guó)企業(yè)正逐步利用韓國(guó)文化在城市女性消費(fèi)群體中的影響，提高其化妝品品牌在消費(fèi)者心目中的品牌忠誠(chéng)度。
《化妝品公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
一 化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀
（一）當(dāng)前中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
在近幾年中國(guó)美容化妝品產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)中得到了迅猛的提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有達(dá)到飽和，據(jù)2004年官方數(shù)字統(tǒng)計(jì)，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)美容化妝品全年的總銷售額為420億元人民幣，并每年以12%的速度在遞增，市場(chǎng)源源不斷的需求和巨大的容量，促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展和成熟。這一方面得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，當(dāng)國(guó)民人均消費(fèi)水平有了很大程度的提高，自然而然促進(jìn)了消費(fèi)從物質(zhì)需求到精神需求的轉(zhuǎn)變，同樣促進(jìn)了化妝品的產(chǎn)業(yè)火暴的市場(chǎng)前景；但我們也應(yīng)該看到另一方面，那就是二十多年中國(guó)營(yíng)銷歷程，中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)在實(shí)質(zhì)上而言還是剛剛起步，從生產(chǎn)型企業(yè)到品牌化規(guī)模化運(yùn)作，化妝品業(yè)還有很長(zhǎng)一段路要走，要不斷摸索前進(jìn)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未達(dá)到成熟和先進(jìn)的地步。
（二）當(dāng)前中國(guó)化妝品行業(yè)現(xiàn)狀
據(jù)資料的不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上擁有美容化妝品生產(chǎn)廠家近4000來(lái)家，主要分布在香港、廣東、上海、江蘇、北京、山東等地區(qū)，其中廣東地區(qū)占有超過(guò)50%的生產(chǎn)廠家，遙遙領(lǐng)先于其他地區(qū)。在中國(guó)的美容化妝品產(chǎn)業(yè)基本可以劃分為三大塊，一是以基礎(chǔ)洗滌類產(chǎn)品（如香皂、洗衣粉等）為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，二是個(gè)人護(hù)理型產(chǎn)品（如洗面奶、膏霜等）為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，三是以化妝類產(chǎn)品（如口紅、香水等）為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
（三）當(dāng)前中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)格局現(xiàn)狀
2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成品牌細(xì)分已成必然
3 高檔化妝品在中國(guó)市場(chǎng)擁有廣闊的前景
二 化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（一）目標(biāo)營(yíng)銷策略
目標(biāo)顧客營(yíng)銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷
策略。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。
女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，女性購(gòu)買欲望上多愛(ài)自我感覺(jué)，易受購(gòu)買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。另外，女性購(gòu)買化妝品，一般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購(gòu)買行為。業(yè)內(nèi)人士將女性在購(gòu)買化妝品是的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：
1 虛榮與攀比；
2 恐懼與彷徨；
3 流行與仿心；
4 喜好占便宜；
化妝品是一種利潤(rùn)空間比較高的行業(yè)，其原料成本所占的比率普遍較低，而營(yíng)銷上的投入?yún)s相當(dāng)可觀，商場(chǎng)內(nèi)的專柜展示、燈箱廣告的場(chǎng)景布置、服務(wù)人員、廣告模特以及美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)使用等，這些都是營(yíng)銷消費(fèi)中的重要環(huán)節(jié)，都是針對(duì)女性的消費(fèi)心理而設(shè)計(jì)的，以引起她們的消費(fèi)認(rèn)同，產(chǎn)生潛在美的認(rèn)同，從而把希望寄托在化妝品上。針對(duì)這種特別的心理愛(ài)好，化妝品營(yíng)銷人員要仔細(xì)研究女性心理，采用適當(dāng)策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛(ài)美緊密相聯(lián)。
（二）專柜營(yíng)銷策略
2 租柜經(jīng)營(yíng)；
3 無(wú)保底經(jīng)營(yíng)；
專柜營(yíng)銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，更加體現(xiàn)品牌實(shí)力與信任度。當(dāng)然，是否采用專柜來(lái)銷售，要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)決定。
（三）藥店?duì)I銷策略
我國(guó)化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近才被化妝品
企業(yè)看好，真正將化妝品鋪進(jìn)藥房的并不多見(jiàn)。但是，要帶你營(yíng)銷的渠道的開(kāi)創(chuàng)，為眾多化妝品營(yíng)銷提供了新思路、新概念，其優(yōu)點(diǎn)在于回避風(fēng)險(xiǎn)、吸引眼球、樹(shù)立形象等。采用這種方式，可以避實(shí)就虛，避開(kāi)了與其他競(jìng)爭(zhēng)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力也經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；另類終端，在藥房終端，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)；形象專業(yè)，藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品進(jìn)駐大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加了購(gòu)買者的信任感，這對(duì)品牌的概念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。
（四）服務(wù)銷售策略
化妝品屬于快速消耗品，消費(fèi)頻率高，幾乎每天都要使用，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。同時(shí)，化妝品更看重質(zhì)量、效果與保質(zhì)期，因此售中售后服務(wù)很重要。消費(fèi)者不僅要賣到一流的產(chǎn)品，還要買到一流的服務(wù)?；瘖y品應(yīng)注重服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷是為消費(fèi)者提供專業(yè)咨詢、購(gòu)買方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營(yíng)銷行為，其目的就是增加商品的使用價(jià)值。
化妝品的服務(wù)營(yíng)銷，首先應(yīng)立足于“觀念教育”；第二，還要注重“服務(wù)的專業(yè)性”；第三，在產(chǎn)品銷售出去后，還要注重消費(fèi)者“跟蹤服務(wù)”；對(duì)于的定的消費(fèi)者，還可以建立美容沙龍。
（五）包裝營(yíng)銷策略
對(duì)于上市產(chǎn)品，采用新穎獨(dú)特的包裝，可大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，是普通的產(chǎn)品增添光彩，化妝品市場(chǎng)尤是如此。包裝的新奇性與個(gè)性化對(duì)產(chǎn)品銷售特別重要，創(chuàng)新無(wú)疑會(huì)受市場(chǎng)歡迎。營(yíng)銷人員可根據(jù)不同的品牌要素，采用不同的包裝創(chuàng)新策略：
1 系列產(chǎn)品策略；
2 消費(fèi)定位策略；
3 整合配套策略；
包裝是化妝品營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，視覺(jué)印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設(shè)計(jì)。消費(fèi)者購(gòu)買化妝品是的感覺(jué)很重要，包裝則是給消費(fèi)者的第一感覺(jué)，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購(gòu)買成交的可能。而對(duì)琳瑯滿目的化妝品，如想脫穎而出、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，包裝策略絕不可輕視。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/12341551.html】
