報告通常包括標(biāo)題、摘要、引言、方法、結(jié)果和討論等部分,以滿足讀者對信息的需求。在撰寫過程中,我們應(yīng)該遵循邏輯思維和信息層次的原則,以確保報告的結(jié)構(gòu)緊湊且易于理解。下面是一些報告的實際案例,可以幫助大家更好地了解報告的形式和內(nèi)容要點。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇一
當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多,剛好有些起色的時候,我開始選擇了做業(yè)務(wù),我的突然抉擇引起以前公司的誤解,也引起我的朋友的反對,沒有幾個人能理解我,絕大多數(shù)人都會見我就問,我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說原因很多,具體的原因確實有太多,簡單幾句說不清楚。
原因確實很多,但是可以簡單說說。有幾個原因。第一,想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前,聽過很多人說過,做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對我有很強(qiáng)的吸引力,于是我開始去了解這個行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說,比如圈子圈套,輸贏,等等,這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇,操控著全局,讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情,生活就像下棋,或者像戰(zhàn)場,這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二,想體驗跟磨練。做了兩年多的技術(shù),虧得有廣州的熟人支持,一直以來順風(fēng)順?biāo)?,收入不錯,工作也還算輕松,前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志,沒有多少目標(biāo),沒有多少追求,每日工作完就會顯得茫然。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰,變得越來越?jīng)]有競爭力,我想感受壓力,想接受挑戰(zhàn),想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn),來斗爭。人的意志就像刀刃,過一段時間就要拿出來磨一下,如果長時間不磨,很快刀刃就會生銹,很多事情,很多問題,都無法拿意志的刀來解決了。
膽量。當(dāng)初找工作的時候有好幾個選擇,工資高補(bǔ)助高一點的小公司,可以賣b超,可以跟客戶周旋,體驗操控大業(yè)務(wù)的感覺,而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得,原因有很多,之一是因為在這里需要面對很多客戶,需要面對大量的拒絕,這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑。當(dāng)然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量,把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個月之后,我的臉皮慢慢厚了一點,然而天生的面子作怪,現(xiàn)在還是很容易為自己的錯誤臉紅。后來老大給我們上培訓(xùn)課,給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神,亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話:當(dāng)你面對天下第一劍客的時候,你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟,而是同樣敢于亮出自己的寶劍,放手一搏。就是算輸了,也是輸在了天下第一劍的手下,沒什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再,再而三提到的東西,沒有膽量,再聰明的人也將一事無成,有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個解析就是放得開。我剛開始到公司的時候,在一次公司聚餐時,讓老大送我一句話提點我。他就說我放不開。我做了一段時間業(yè)務(wù)后回到公司,問同事,說為什么他能做得不錯,他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么?結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯了話,沒跟好,業(yè)務(wù)丟了就丟了,反正還有的是機(jī)會,何必那么在意結(jié)果,如果太在意結(jié)果,那就肯定放不開手腳。我回頭想想,這真是一語中的啊。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系?主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的,結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好,好像我就沖著他的那筆生意去,他會反感我。所以就一拖再拖,等再次打電話時,早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個客戶的,結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩,反感,也沒多少理由就這么老過去打擾,豈不是很不對?結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他?總之總是會擔(dān)心太多,其實真正的做法就是一樣,不需要考慮太多,不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實是很大的,除非你碰到的真是很難對付的客戶,一般的客戶都比較尊重我們,都會通情達(dá)理,而不會因為我的小錯誤而否定太多。
信心。信心實在是太重要的東西。不管做任何事情,不管面對任何困難,信心永遠(yuǎn)是第一位的。金融危機(jī)的時候,說過一句經(jīng)典的話:信心比黃金重要。我在公司面臨過幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時候。那個時候,公司的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對初級的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議,我一直堅持這個制度的優(yōu)秀,而到了這個時候,我實在找不出任何理由為公司辯護(hù)。第二次是大單丟失的時候。我接到一筆大單,跟客戶說得很好,客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字,說好立刻就定配件了。結(jié)果到了周末,客戶連續(xù)來了幾個電話,告訴我先不要定配件。離得到越近的時候,當(dāng)你失去時會越覺得無法接受。當(dāng)初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉,我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題。然而結(jié)果是我沒有被擊垮,我很感謝面對的幾次變故,對我信心的考驗,我都堅持過來,我還是保持著良好的信心。信心這個東西,單單有是沒有用的,關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗。還有借用一句話,錢不是萬能的,沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是,信心并不能解決所有問題,但是沒有信心是不可能解決問題的。
堅持。馬云說過,今天很難熬,明天更難熬,但是后天早上就好了,很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵,有誰是成不了才的?一切貴在堅持。我見過好多執(zhí)著的人。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會說廣東話,沒有哪個商店要他。但是他堅持要找到,于是他跑了那么多家。堅持是與困難對應(yīng)的。沒有阻力就沒有堅持,沒有問題就沒有堅持。當(dāng)遇到阻力遇到問題的時候堅持了,那就對了。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗的時候,我堅持了,所以我的信心也就沒有被擊垮,我可以再次積極地面對自己面臨的困難。有一個客戶,我第一次過去的時候,他們整個設(shè)備科好像正在開會,我過去的時候一下子打斷了他們的會議。于是我自己很慌,丟下名片資料就趕緊走了。本想這個醫(yī)院的機(jī)會不大了,然而后來過了一段時間,我又過去,剛好碰到一個科主任挺好,他跟我聊了很久,然后還留了個負(fù)責(zé)人電話給我,說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過去的時候,我又找到那個科主任,他告訴我那個負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過來。我便跟負(fù)責(zé)人聊了,立刻就有了一次詢價。試想,這個過程中,只要有一次我放棄了,我就沒有機(jī)會得到詢價的機(jī)會了。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會。當(dāng)我做了兩個業(yè)務(wù)的時候,我碰到了自己的信心危機(jī),碰到了其他生活問題,碰到了自己的整體方向?qū)﹀e的問題。我開始有些走入惡性循環(huán),拜訪客戶沒那么積極,見到客戶也沒有那么熱情,做事情也沒那么認(rèn)真,效果也越來越差。結(jié)果我努力的堅持,就像在登山的時候遇到了風(fēng)雪,我并沒有就此下山,而是放慢自己的腳步,冷靜思考,或者就地扎營,用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會,我才再一次收拾行裝,跑到以前比較有信心的區(qū)域,面對那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時候,他們都只是對我們公司有一點了解,毫無多少購買欲望,看到我也只是僅限于客氣,說了兩句話就會說到逐客令。但是當(dāng)我第二次,第三次到了醫(yī)院的時候,其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強(qiáng),沒法讓他們第一二次就和公司合作,但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時候,機(jī)會還是很大的。
溝通。以前在一個小小的公司里,幾個人,整天的溝通就是沒事話話家常,或者吹吹水,講兩句笑話。這不叫溝通,頂多叫談話。而溝通是有目的的談話,能達(dá)到自己想要的效果的談話。這個是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f話能力的。在這個公司里,我需要面對很多的人,我有很多東西都是一竅不通,有很多事情都需要協(xié)同來解決。坦誠的說,由于自己老在外面工作,少和公司內(nèi)部溝通,鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會到了溝通的重要性。其實做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程,讓客戶了解你的產(chǎn)品,了解你公司和個人,然后接受產(chǎn)品,并購買產(chǎn)品。這需要很強(qiáng)的溝才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員,問他們怎么做業(yè)務(wù),跑到設(shè)備科或者科室做什么?他們說就是過去聊聊天啊?是啊,就是聊聊而已,這也正是我對業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。只是聊聊天,說說話,動動嘴巴,他們就可以得到很高的收入,得到很多東西。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎?記得公司提出新的財務(wù)制度的時候,老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度。第一個個同事講了半個小時,老大問我們聽明白沒,我們說沒明白。第二個同事說了十分鐘,老大問我們,我們說一知半解。老大說了五分鐘,我們?nèi)靼琢?。這就是表達(dá)力,溝通的一個主要能力。
我和公司有過幾次溝通,我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見,很多時候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場。進(jìn)公司兩個月為輪崗培訓(xùn)期,待了一個月的時候,我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了,不知道該學(xué)什么,不知道什么東西對我有用,出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。于是我像公司提出要提前跑市場,公司并不阻攔,很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,于是向老大提出修改,他立馬提出減半考核的建議,對新員工的收入保障了很多。沒有這次的溝通,我當(dāng)時就不可能留下去。
目標(biāo)。有一個經(jīng)典的故事,富人問窮人,窮人最缺的是什么?結(jié)果是窮人不缺錢,而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對就是目標(biāo)。為什么?因為目標(biāo)是做好任何事情的前提。我們做的事情,小的事情那叫小事,大一點叫大事,再大一點叫任務(wù),再大一點叫項目,最后可以說成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo),大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間,也只是用大腦稍微的想了一下,大概要到哪些醫(yī)院,就隨意發(fā)了。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣,還很少字?jǐn)?shù)。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn),就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因為當(dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點,而不發(fā)到哪家醫(yī)院時,我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務(wù)。就是短信上的一點差別,我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。當(dāng)我寫的只是地點時,我會找大量的借口少拜訪客戶。而我報告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時,我會自動的想盡辦法把這幾個客戶拜訪完。這就是目標(biāo)的力量,哪怕是我不太認(rèn)真寫的一條短信,都足以給我明晰的方向,和明確的任務(wù),讓我更容易完成我該做的事情。
而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此。有沒有經(jīng)常聽到這個哲學(xué)問題?我是誰,我要到哪里去?我到底想要什么?這是個終極的哲學(xué)問題。其實很多工作的人都或多或少迷惑于這個問題,職業(yè)生涯規(guī)劃這個概念就是在很多人問多了這個問題之后就會想到的一個問題。如果我們把目標(biāo)的時間定在當(dāng)月或者當(dāng)年,而且目標(biāo)基本上是由公司幫忙定的時候,我們就有了這樣的目標(biāo):當(dāng)月的目標(biāo)是完成幾萬元的任務(wù),今年要賺幾萬塊錢。而如果我們把目標(biāo)越定越長遠(yuǎn)的時候,就會發(fā)現(xiàn),我們需要的不只是一個目標(biāo),而是一個整個人生的規(guī)劃,這個時候才會需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃。我后來慢慢覺得,基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時候,他才會真正開始走自己人生的第一步。所以在我看來,目標(biāo)的意義就在于它能讓人的整個人生變得更加有意義,有脈絡(luò),有框架。
我很喜歡目標(biāo)這個詞的原因還有一點,因為它是直接和夢想,追求,執(zhí)著,主動等等一切美好的詞語一脈相承的。目標(biāo),只要是好的目標(biāo),都可以是夢想。不要說你的目標(biāo)是到銀行里搶五百萬。或者是要把別人的老婆搶到手。并不是所有的目標(biāo)都能成為夢想,但是所有的夢想都是目標(biāo)。毛澤東的夢想是解放中國不讓中國人民受苦,夢想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來,走到世界舞臺。十幾歲時李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決,后來則是把他深愛的女人娶到,并且?guī)Ыo她幸福。而馬云的夢想則是讓他的網(wǎng)絡(luò)夢想無限擴(kuò)張。夢想可以引爆奇跡。我相信夢想,我也需要夢想,我也尋找我自己的夢想。
計劃。不要小看一天的工作之前五分鐘的計劃。沒有五分鐘的計劃,可能會讓你整天都無法很好的完成你的任務(wù),整天都把自己的事情辦得毫無頭緒,雜亂無章,碰到一個一個意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都。我第一天跑的時候,很高興地想,要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒問題。因為花都很近,一個小時不到就能到,市區(qū)里好幾個醫(yī)院。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事。結(jié)果我沒有計劃坐車路線,沒有計劃先跑哪家醫(yī)院,再走哪里。沒有計劃幾點起床,什么時候到醫(yī)院。當(dāng)我睡到自然醒的時候已經(jīng)快到8點鐘,然后跑到車站坐車,臨時打電話問朋友怎么到花都,到網(wǎng)上查怎么走。結(jié)果不小心做了個慢車,還需要從其他路線轉(zhuǎn)車,等我到醫(yī)院已經(jīng)是11點四十多了,路上竟然消耗了我三個小時。我的業(yè)務(wù)生活的第一個半天就這么在公交車上消耗掉了,包括車上稍稍休息了一下。
計劃還可以看成是目標(biāo)的疊加。我的目標(biāo)是d,我就想,我要先到a,再到b,再到c,最后才能到達(dá)d,這個就是到達(dá)目標(biāo)的計劃。這個道理說起來很簡單,執(zhí)行起來很麻煩,很多人不愿意做。我們總是在實際操作中忘記了要計劃??偸且恢毕胫乙絛,但是a,b,c都沒有到,就是想著如何直接走到d。這樣只會一而再再而三的碰壁。
執(zhí)行。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力?為什么那么多管理者把送給加西亞的信當(dāng)成管理員工的法寶?為什么絕大多數(shù)管理者都是行動派?原因都在于執(zhí)行。執(zhí)行才是根本,沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果。我很欣賞我們公司的英文名,翻譯出來的意思就是行動,行動,行動。意思是一定要不停的行動。我相信我們公司能成當(dāng)初一個小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個業(yè)界認(rèn)可的較大的專業(yè)服務(wù)公司,也多虧了公司這個理念灌輸?shù)慕Y(jié)果。可以想象這樣:我已經(jīng)訂好了自己目標(biāo)了,又做好了計劃,我需要跑哪家醫(yī)院,如何拜訪客戶,見哪些人。然而到最后要跑醫(yī)院的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)客戶挺忙,又或者剛好精神狀態(tài)不好,又或者昨天晚上喝多了酒,又或者...,結(jié)果是沒有見到醫(yī)院里改見的人。那開始的目標(biāo),計劃,都是白搭,什么都毫無意義。記得西點軍校的名言嗎?沒有借口。西點軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn),而將這幾點共通的道理從個人能力上體現(xiàn)出來就是一點:執(zhí)行力。你是否能完成你的任務(wù),是否能把你該做的事情按時按量的完成。
我的執(zhí)行力是極度欠缺的。我最開始就想過要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個潛在客戶,在信里放上公司的文化報,自己寫的介紹信,以及名片。但是我想了很長時間,計劃了很長時間,已經(jīng)過去了兩個月,我連一封信都沒有寫,一封信都沒有發(fā)。我先不管它的效果,但是這種執(zhí)行力是相當(dāng)可笑的。我總給自己找借口,客戶的名字沒收集全,信發(fā)出去不會有效果,今天很忙,周末又安排了和朋友一起。沒有時間,太忙。總是找借口。然而有一次我下定決心要發(fā)信。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余時間,一天下來就把寫信,發(fā)信,貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的。以前花了兩個月的時間做不成,而結(jié)果一天就辦成了。
決策力。記得有人說很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷,很不講道理。我敢說這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負(fù)影響。因為他做了太多正確的決定,太過于果斷,以至于長期的果斷的同時必然面臨一些錯誤的決斷。這才引起武斷。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人,不做決定的人,或者猶豫不決的人,他們不會武斷,但他們幾乎也喪失了決斷權(quán)。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個最重要的能力之一。有一次見到一個客戶,他待人很禮貌,第一次見我就熱情的接待我。我跟他描述我們公司很好,說我們公司某個產(chǎn)品有價格優(yōu)勢。結(jié)果后來電話報給他的價格毫無優(yōu)勢,我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他。掛掉電話我就想要不要給他解釋,說我不太了解公司情況,又怕他在氣頭上,就不敢打。但是又很想解釋,不希望因為這個原因丟失客戶。就這樣猶豫,知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是對的,后來我才明白,實際上不管我怎么做都是對的,關(guān)鍵是我是否真的下了決定如何做,而且確實也是按照自己的決定去做了,這才是真正該有的態(tài)度。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇二
甲方:
乙方:
為貫徹落實《醫(yī)療器械管理條例》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》以及國家有關(guān)規(guī)定,保證醫(yī)療器械、植入性耗材(以下簡稱器械、耗材)質(zhì)量,確保人民群眾就醫(yī)安全,按照平等、互利的原則,經(jīng)雙方友好協(xié)商,訂立本合同,以資信守。
第一條:器械、耗材的名稱、規(guī)格、數(shù)量與效期要求。
乙方供應(yīng)的器械、耗材的名稱、規(guī)格、數(shù)量必須與甲方的要求相一致。器械、耗材的最終選擇及使用由甲方?jīng)Q定。乙方供應(yīng)的醫(yī)用器械、耗材的有效期應(yīng)在失效期前一年以上(需同時符合:生產(chǎn)不超過兩年)。
第二條:器械、耗材的證件要求。
1.乙方必須按照《醫(yī)療器械管理條例》等標(biāo)準(zhǔn)要求,提供符合國家、省、市食品藥品監(jiān)督管理局要求的公司資質(zhì)材料以及所供產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)材料。包括但不限于:《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《醫(yī)療器械生產(chǎn)/經(jīng)營許可證》、《產(chǎn)品注冊證》、《產(chǎn)品合格證》、質(zhì)量保證書、一次性使用產(chǎn)品的同批次檢驗報告、銷售人員的授權(quán)委托書及身份證復(fù)印件等(復(fù)印件需加蓋鮮章)。
2.乙方提供的各種證件必須完整、真實、有效。合同期內(nèi)乙方證件更換時應(yīng)及時向甲方提供更換后的有效證件。
3.進(jìn)口產(chǎn)品需提供蓋有供貨企業(yè)質(zhì)量檢驗機(jī)構(gòu)或質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)原印章的《中華人民共和國醫(yī)療器械注冊證》、《進(jìn)口醫(yī)療器械口岸檢驗報告書》復(fù)印件。
第三條:器械、耗材產(chǎn)品的質(zhì)量要求與乙方承擔(dān)的責(zé)任。
1.乙方向甲方承諾其所供應(yīng)的器械、耗材的質(zhì)量完全符合國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),保證供應(yīng)的器械、耗材是證照齊全、質(zhì)量好、性價比合理、售后有保障的產(chǎn)品。乙方承諾:堅決杜絕“證照不全、假冒、偽劣、過期、近效、失效、淘汰或不合格的產(chǎn)品”出售給甲方,否則乙方承擔(dān)由此造成的一切后果的法律責(zé)任。
2.乙方供應(yīng)的器械、耗材進(jìn)入醫(yī)院后,應(yīng)接受國家、省、市有關(guān)行業(yè)主管部門的抽查或檢驗。在抽查或檢驗過程中由于乙方產(chǎn)品的證照、標(biāo)識、質(zhì)量等問題而導(dǎo)致的罰沒事項均由乙方承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
3.乙方供應(yīng)的產(chǎn)品包裝必須符合國家有關(guān)規(guī)定和產(chǎn)品運(yùn)輸要求,到達(dá)甲方的器械、耗材、包裝缺失或破損的,乙方負(fù)責(zé)補(bǔ)充或調(diào)換,甲方不再支付乙方任何費用。
第四條:供貨期限。
1.乙方接到甲方總務(wù)設(shè)備科的采購計劃后,須在甲方指定的時間內(nèi),按計劃送貨到甲方。做到貨、票、《合格證》、該批次產(chǎn)品的檢驗報告同行(出庫單據(jù)上應(yīng)明確載示:品名、型號、批號、效期、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號等,利于甲方驗收登記)。乙方應(yīng)配合甲方管理人員核對實物與采購計劃相符,實物與票據(jù)相符,有問題的及時調(diào)整或換貨。
2.對急救用器械、耗材,乙方必須立即供貨,不得拖延(最遲不超過72小時內(nèi)送達(dá)甲方)。
3.器械、耗材運(yùn)送費用由乙方負(fù)責(zé),運(yùn)輸途中的破損,由乙方負(fù)責(zé)。
第五條:價格與結(jié)算方式。
1.乙方承諾遵守國家和四川省相關(guān)物價政策并嚴(yán)格執(zhí)行與甲方進(jìn)行價格競爭性談判的結(jié)果,乙方承諾給甲方的供貨價格不高于同地區(qū)、同級醫(yī)院價格,高出部份甲方有權(quán)拒付;由于乙方提供產(chǎn)品價格有誤而造成的后果全部由乙方負(fù)責(zé);由于國家物價政策調(diào)整而造成的損失由乙方負(fù)責(zé)。
2.甲方驗收產(chǎn)品后,應(yīng)及時通知臨床科室領(lǐng)用,避免造成過期、失效、積壓現(xiàn)象發(fā)生。
3.甲方在乙方所供產(chǎn)品使用后(產(chǎn)品應(yīng)無質(zhì)量問題、且證照及發(fā)票等手續(xù)齊全、價格合理、無其他糾紛)180天內(nèi)付款。
第六條違約責(zé)任。
甲、乙方雙方應(yīng)自覺遵守本合同的約定。
1.如乙方違反本合同第一條、第二條、第三條、第四條的約定或甲方聯(lián)系不到乙方時,甲方可聯(lián)系其他供應(yīng)商供貨。若甲方不接受乙方的理由,甲方可單方解除本合同,本合同不再履行。
2.如乙方交付器械、耗材的品種、型號、質(zhì)量、數(shù)量不符甲方要求的,由乙方負(fù)責(zé)調(diào)換,否則按乙方不能按期交貨處理。若產(chǎn)品調(diào)換后仍達(dá)不到甲方要求,甲方可聯(lián)系其他供應(yīng)商供貨。
3.如乙方不能按期交貨達(dá)三次以上,甲方有權(quán)單方解除本合同,本合同不再履行。
4.如乙方因為特殊情況需終止本合同的履行,必須提前15個工作日以書面形式通知甲方。
第七條其他。
1.乙方承諾其所供器械、耗材屬于“四川藥械采購與監(jiān)管平臺”掛網(wǎng)品種的均已掛網(wǎng),否則甲方有權(quán)拒絕支付貨款。
2.甲方要求退貨時,乙方應(yīng)無條件在質(zhì)量有效期內(nèi)予以退貨;甲方不負(fù)擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)損失。
3.甲方人員不得以任何形式向乙方索賄、受賄。乙方不得采用行賄手段銷售產(chǎn)品。甲方將為乙方建立“誠信檔案”,該檔案將作為是否續(xù)簽合同的重要依據(jù)。
4.糾紛的解決方式:凡因本合同的效力、履行、解釋發(fā)生的一切爭議,雙方應(yīng)首先友好協(xié)商解決。協(xié)商不成時,雙方均可依據(jù)《中華人民共和國合同法》向夾江縣人民法院起訴。
5.甲乙雙方均應(yīng)嚴(yán)格信守本合同,不得隨意變更或解除合同,任何一方需變更合同,均須書面通知對方,經(jīng)雙方協(xié)商一致,達(dá)成書面意見后方可變更。
6.本合同有效期半年,若甲方在半年內(nèi)因工作需要須進(jìn)行植入性耗材/醫(yī)療器械采購競爭性談判或招標(biāo),談判或招標(biāo)后未與乙方簽訂合同,本合同自行終止(但乙方對已使用產(chǎn)品的質(zhì)量仍負(fù)相應(yīng)責(zé)任)。
7.本合同一式三份,甲方持兩份,乙方持一份,具同等法律效力。本合同經(jīng)甲、乙雙方代表簽名并加蓋甲、乙雙方單位印章后生效。
甲方(蓋章):乙方(蓋章):法定代表人:法定代表人:
法定地址:法定地址:電話:電話:
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇三
就目前我國經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的步伐而言,無論哪個地區(qū),廣告行業(yè)、房地產(chǎn)裝修行業(yè)、展覽展示行業(yè)人們對宣傳設(shè)計有了更高的要求。這為平面設(shè)計就職方向的學(xué)生每年創(chuàng)造了大量的就與機(jī)會,需要大量的應(yīng)用型人才。根據(jù)社會對人才新的需求,新的職業(yè)崗位或崗位群,準(zhǔn)確把握專業(yè)培養(yǎng)方向,將圖形圖像方向平面設(shè)計由原來單純的平面設(shè)計向展覽展示展廳設(shè)計、室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)適當(dāng)拓展,既體現(xiàn)依托廣告業(yè)、裝飾業(yè),針對職業(yè)崗位群的職業(yè)特色。
(二)平面設(shè)計行業(yè)的發(fā)展前景。
從競爭的角度看,平面設(shè)計行業(yè)未來發(fā)展前景還是不錯的,現(xiàn)在企業(yè)對廣告宣傳特別重視,選擇的媒體也從單一走向多元。這也是企業(yè)之間競爭帶來的一種附加效應(yīng)。從行業(yè)角度看,在中國,平面設(shè)計行業(yè)的發(fā)展非???,行業(yè)細(xì)分的趨勢,企業(yè)原來都有自己的宣傳部,但是從管理和專業(yè)性都跟不上時代發(fā)展及市場要求,因此,他們必須找更專業(yè)的公司去做好廣告宣傳設(shè)計。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展看,在國外,平面設(shè)計行業(yè)的生存空間是非常大的,特別是一些創(chuàng)意能力強(qiáng)的平面設(shè)計設(shè)計。中國的市場經(jīng)濟(jì)相對落后一點,所以,通過發(fā)達(dá)國家可以看到發(fā)展中國家未來的趨勢,平面設(shè)計行業(yè)確實有廣泛的發(fā)展空間。特別是大中小企業(yè)的宣傳意識和企業(yè)文化有了很大進(jìn)步和提升。
平面設(shè)計行業(yè)所涉及的領(lǐng)域比較廣泛:只要有市場就需要廣告宣傳,就需要廣告設(shè)計師;只要有讀者,就需要書籍、雜志、報紙,就需要包裝設(shè)計師;只要有建筑,就需要廣告,就需要廣告設(shè)計師;只要有人們想留住青春,就有人想留影,就需要ps;好萊塢離不開平面設(shè)計,整個影視業(yè)更離不開平面設(shè)計。總之平面設(shè)計就是生活的設(shè)計師,生活需要平面設(shè)計,平面設(shè)計需要生活提供市場。由此可見,廣告也業(yè)、影視業(yè)、建筑業(yè)、印刷業(yè)、包裝業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)對平面設(shè)計人才的需求十分旺盛。
隨著平面設(shè)計發(fā)展動態(tài):如宣傳資料、外景橫幅、商品vi等來看,平面設(shè)計所需的人才,想必大家想從事這個行業(yè)的人大家都心里有個底了吧!當(dāng)然,做個全能設(shè)計師是非常有必要的。
(三)平面設(shè)計所需要具備的技能要求。
現(xiàn)代平面設(shè)計師的能力的基礎(chǔ)已經(jīng)不是單單的會繪畫、圖案等原理和原則了,現(xiàn)代平面設(shè)計師應(yīng)該有合理的智能結(jié)構(gòu),即記憶、觀察、思維、想象、創(chuàng)新、反應(yīng)、表達(dá)、研究、組織、協(xié)調(diào)和管理等能力。
隨著國內(nèi)各行業(yè)的發(fā)展,平面設(shè)計行業(yè)競爭也會逐漸加劇,市場前景越來越難以估量。奕馳廣告裝飾有限公司的負(fù)責(zé)人針對我學(xué)的專業(yè)對我提出了一些寶貴的意見建議:全面學(xué)習(xí)photoshop+coreldraw、印刷工藝、排版、包裝、噴繪寫真、書籍報紙排版等知識,要增強(qiáng)自己在多媒體平面設(shè)計中的競爭能力需要對“設(shè)計原理平面構(gòu)成、菲林制版、色彩構(gòu)成、印前印后工藝流程、包裝、噴繪、宣傳單、宣傳冊、企業(yè)vi設(shè)計”等高級課程的學(xué)習(xí)和專研,成為一流的設(shè)計師,才能不會被社會淘汰。
(四)平面設(shè)計行業(yè)所包含的具體崗位以及工作內(nèi)容。
平面設(shè)計適合職業(yè):網(wǎng)站美工人員、設(shè)計助理、平面設(shè)計師、資深設(shè)計師、建筑設(shè)計書、美術(shù)指導(dǎo)、設(shè)計總監(jiān)。工作內(nèi)容:平面設(shè)計主要包括美術(shù)排版、平面廣告、海報、燈箱等的設(shè)計制作。就業(yè)趨向:報紙、雜志、出版等大眾傳播媒體,廣告公司等相關(guān)行業(yè)。
(五)平面設(shè)計行業(yè)的就業(yè)困境。
困境產(chǎn)生的第一個原因是對自身的自我懷疑,由于平面設(shè)計的學(xué)習(xí)者越來越多,其中臥虎藏龍,人才濟(jì)濟(jì)。這就造就自身的不自信,很難發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢,總是畏首畏尾,想著“人外有人”,自己的機(jī)會渺茫。在求職過程中,就容易緊張。第二個原因是學(xué)生在學(xué)校的教學(xué)學(xué)習(xí)中在完成老師單一的教學(xué)任務(wù)之外并沒有主動地去課外實踐,缺少動手能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗。第三個原因是市場的變化,隨著網(wǎng)絡(luò)時代的全面邁進(jìn),我們的市場也在發(fā)生著變化,網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá),使得越來越多的平面設(shè)計需求者不再求助于實體的設(shè)計機(jī)構(gòu),他們更喜歡通過網(wǎng)絡(luò)尋求專業(yè)人才,因為這種渠道快速,便捷。在線設(shè)計行業(yè)的工作效率往往比以往的實體運(yùn)營方式高,這就使得整個市場對平面設(shè)計人員的需求量銳減,平面設(shè)計學(xué)習(xí)者的求職之路也愈發(fā)艱辛。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇四
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們越來越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點,因此進(jìn)入的門檻較高,但近年來仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高,使用周期長,客戶要求嚴(yán),卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,澆了無數(shù)盆冷水,該怎么做,是不是要繼續(xù)做,可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下,要決勝醫(yī)療器械市場,不可能速戰(zhàn)速決,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),沒有專業(yè)知識和銷售技巧,是很難獲得成功的。
分析各類客戶心理。
目前,市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點或不定點銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,因為增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,相比較會議營銷而言,特點是購買周期長,顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況,還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械,是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo),他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識:購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對于醫(yī)院不會有太大好處,因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因為,消費者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為,產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,沒有這個基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時,領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求,他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購買方清楚了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的,從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個人心理素質(zhì)。
通常來說,醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個角度來看,醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過氣”來。一個銷售_光機(jī)的小伙子,剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,由于過去沒有類似的經(jīng)驗,他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,未能有效溝通,生意沒談成。
現(xiàn)實中,這種事情常在新手身上發(fā)生。其實,猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,意思是人要根據(jù)自己的個性特征,心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑。
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來,申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機(jī)器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時找到工作的重點環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,你能否插足進(jìn)去,是后續(xù)全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說,我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。
的確,醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
服務(wù)至上絕非兒戲。
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此??梢院敛豢鋸埖卣f,在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,使用中經(jīng)常出問題,出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國,大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時的維修服務(wù),他們寧愿多出點錢,甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作,尤其是在處理大客戶的問題時,要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。
密切留意尋找機(jī)會。
應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底,醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此,我們說,醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,你便遇到了麻煩,因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。
會。而能否尋找并把握這些機(jī)會,就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
大概有走物流渠道的:如華源,九洲通,分發(fā)到醫(yī)藥公司。
有走臨床醫(yī)院渠道的。
有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理,或代理商負(fù)責(zé)。
重點與難點就是上量又贏利了。
現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商。運(yùn)用電子平臺,網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商。
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,提高銷售技巧水平,成了老總們越來越多的話題。
一、目前醫(yī)療器械的采購程序:
在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1、組織結(jié)構(gòu)。
醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購申請。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。
執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購,到醫(yī)療器械科報帳。
2、采購程序。
耗材采購,對正在使用的耗材,使用人做計劃,報給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡稱器械科)采購。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報給器械科或者呈報到院長那里,由院長批準(zhǔn)后,小批量采購試用。
2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),由科室做消耗計劃,報設(shè)備科采購。
2、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院,對大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)。
基本程序是:
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,對新項目進(jìn)行論證和制定計劃,判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值,并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù),以及對你個人的信任和認(rèn)可,就會按照程序填寫申請購買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,獲得許可才書寫申請。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后,交器械科采購。
器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買,會把項目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國政府或社會捐贈,企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款,還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式:
1、框圖。
2、步驟一:主任拜訪。
2、1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,獲得第一手資料。
2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃,有針對性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。
2、3第一階段拜訪主任的目的:
1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人;。
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;。
3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的:
1)提單拜訪;。
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;。
3)幫助主任書寫購買申請報告;。
4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。
3、步驟二:院長拜訪。
3、1院長或者分管院長,對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報告到院長這里,就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次,事先打個招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的,但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪,那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,你也會失敗。在獲悉正確的信息后,和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,什么時間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后,需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙,話要精練,事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用,做好這些工作,院長就會指示器械科去和你接觸了。
4、步驟三:器械科長拜訪。
在整個環(huán)節(jié)中,器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格,但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判,需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃,又要表演好,要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。
在整個拜訪過程中,對科長要同樣的尊敬,千萬不要拿主任或者院長去壓科長??崎L與院長的關(guān)系非同一般,科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成,如果他幫你你就會成功??崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法:
1、銷售是你和客戶利益的合理分配,爭取利益最大化。
2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。
3、銷售過程需要實事求是。
4、銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)。
5、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾。
6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,需要“慎獨”和專注,贏得客戶尊重。
7、公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì)。
1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。
2、老實實做人,踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長,他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,見多識廣,小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3、堅持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益,對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4、銷售的專業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇五
本次調(diào)查在xxx的協(xié)助下,于20xx年1月18日~1月20日期間通過互聯(lián)網(wǎng)對北京市服裝租賃市場進(jìn)行了調(diào)查。服裝、器材租賃市場的主要業(yè)務(wù)是為各大機(jī)關(guān),企事業(yè)單位的年會活動提供演出服裝。經(jīng)調(diào)查,全年80-90%的業(yè)務(wù)在年底12月——2月這一時段。
現(xiàn)將調(diào)查研究情況匯報如下:
本次調(diào)查共計三十二家公司,主要從事服裝租賃,服裝設(shè)計、制作,設(shè)備銷售、租賃,演出策劃。(具體公司名稱和經(jīng)營項目見附錄1、2。)。
1.服裝租賃。
根據(jù)服裝的用途區(qū)分,可以分為:演藝服裝租賃、婚紗禮服租賃、職業(yè)服裝租賃、特殊服裝租賃等。
2.飾品租賃。
即用于租賃的服裝配套的首飾、面具、手套或帽子的租賃。
3.道具租賃。
即與服裝租賃相關(guān)的道具的租賃。
4.服務(wù)。
隨著服裝租賃業(yè)的發(fā)展,相伴隨而來的服務(wù)行業(yè)也蓬勃發(fā)展起來。如婚紗租賃過程中常常會伴隨飾品(頭飾、手套)租賃、道具(花籃、燭臺)租賃及化妝服務(wù)等。
1.燈光、音響租賃。
根據(jù)燈光、音響、投影的用途區(qū)分,可以分為:會議用途租賃、宴會用途租賃、演出用途租賃等。
2.服務(wù)。
為會議,宴會,演出等活動提供的設(shè)備提供相應(yīng)專業(yè)的服務(wù)技術(shù)人員。
1.經(jīng)營項目。
十三家公司主要經(jīng)營服裝設(shè)計、制作、租賃,這部分企業(yè)主要以服裝設(shè)計、制作為主業(yè),租賃是做為配套項目進(jìn)行經(jīng)營,優(yōu)勢在于服裝的來源有所保證。五家企業(yè)主要經(jīng)營演出策劃、設(shè)備租賃,這部分企業(yè)優(yōu)勢是將活動策劃連帶設(shè)備租賃,但缺少服裝,對客戶不能行進(jìn)行一站式服務(wù)。
兩家企業(yè)主要經(jīng)營演出策劃和服裝租賃,這兩家企業(yè)以演出策劃帶動服裝租賃,這樣又缺少設(shè)備。
五家公司單純搞服裝租賃,經(jīng)營項目單一。
余下七家公司主要經(jīng)營燈光音響器材的銷售同時提供租賃業(yè)務(wù)。
綜上所述,在租賃市場中,還沒有一家公司可以同時開展服裝與器材租賃兩項業(yè)務(wù)。因為從事服裝租賃的一般公司規(guī)模較小,不具備足夠的資金來搞音響,燈光,投影等器材設(shè)備,而從事音響,燈光器材銷售的公司往往又不把租賃業(yè)務(wù)做為經(jīng)營重點,所以如果我公司可以從活動策劃、服裝租賃、器材租賃、以及燈光、音響、投影等器材提供人員配套服務(wù),這樣一條龍式的服務(wù),一定會在租賃市場有很好的空間。
2.地理位置。
上述三十二家公司的地理位置分析,其中坐落在寫字樓中的有十六家,在商住寫字樓中八家,其余八家位于商業(yè)街。綜上所述,服裝租賃行業(yè)對于經(jīng)營地點沒有嚴(yán)格的要求,在充分考慮資金成本的前提下,我公司在租賃行業(yè)沒有一定知名度之前,可以考慮從網(wǎng)店做起,在積累一定客源后再進(jìn)行門市店面開發(fā)。網(wǎng)店的庫房可以設(shè)在交通便利的城區(qū)內(nèi)。(本人認(rèn)為雙全大廈如果20xx年6月以后4層辦公室如有足夠的空間即可)。
3.租賃項目及價格。
市面上服裝租賃的經(jīng)營種類大致分為:禮服、古裝、合唱服裝、舞蹈服裝、禮儀服裝、民族服裝、卡通服裝、演出服裝、宮廷服裝、婚紗、拉拉隊服裝,以及各種演出道具。
設(shè)備租賃部分可根據(jù)現(xiàn)有的設(shè)備資源,結(jié)合市場合理價格,制定相應(yīng)的價格即可。
1、近期市場調(diào)研服裝制作的價格,確定要購買的款式及數(shù)量,在淡季找服裝廠進(jìn)行加工。
2、在服裝采購的同期,可建立網(wǎng)站,將現(xiàn)有的投影、音響等器材在網(wǎng)上進(jìn)行租賃,設(shè)備租賃先行,達(dá)到收集市場相關(guān)信息的目的。
3、等待服裝制作完成后再添加入網(wǎng)站,全面開展租賃業(yè)務(wù),趕上20xx年年底各大機(jī)關(guān)、企業(yè)的年會大潮。
綜合以上信息,經(jīng)過全面對服裝、器材租賃市場的了解,覺得這一產(chǎn)業(yè)還是有良好的前景。我們要發(fā)揮自身優(yōu)勢,整合現(xiàn)有設(shè)備資源,綜合考慮成本。最終做到以優(yōu)秀的活動策劃方案,帶動服裝、音響、投影等器材租賃業(yè)務(wù),為客戶提供全面的一條龍服務(wù)。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇六
隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和生活水平的不斷提高,人們的保健意識也逐漸增強(qiáng)。保健酒作為酒類市場的細(xì)分產(chǎn)品,未來其滋補(bǔ)強(qiáng)身的功效必將引發(fā)市場的追捧,市場競爭也不可避免地進(jìn)一步加劇。這一發(fā)展趨勢,也為身處產(chǎn)業(yè)調(diào)整期的白酒行業(yè)提供了一個突破口和發(fā)力點。
經(jīng)過多年的發(fā)展、校正和升級之后,目前中國保健酒品牌集中度也日益彰顯,中國保健酒行業(yè)正步入一個全新的發(fā)展階段。在行業(yè)迅猛發(fā)展的帶動下,養(yǎng)生保健酒市場群雄并起。從最早的汾酒到現(xiàn)在的茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河,都已進(jìn)入到這一領(lǐng)域??梢灶A(yù)見的是,未來養(yǎng)生保健酒市場前景一片光明。
養(yǎng)生保健酒發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。
有統(tǒng)計顯示,從20xx年開始,越來越多的白酒企業(yè)投身保健酒產(chǎn)業(yè),而目前全國共有5000家保健酒企業(yè)。行業(yè)的整體向好為產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展帶來了契機(jī)。
在“20xx(首屆)中國養(yǎng)生酒市場高峰論壇”上,中國酒業(yè)協(xié)會常務(wù)副理事長王琦表示,20xx年酒業(yè)整體趨勢穩(wěn)中有進(jìn),其中保健酒和果露酒發(fā)展良好。
據(jù)王琦介紹,20xx年我國養(yǎng)生酒領(lǐng)域規(guī)模企業(yè)共計196家,虧損僅8家。“20xx年1—12月,規(guī)模以上其他酒企累計完成銷售收入328.72億元,與上年同期相比增長18.37%,利稅共計46億元,上繳稅金增加16%?!蓖蹒信e數(shù)據(jù)說明。
他表示,20xx年其他酒增長速度最快,虧損企業(yè)數(shù)最少。這說明了人們對大健康消費的認(rèn)識在不斷增加,健康養(yǎng)生酒的概念正在不斷深入人心。與此同時,生產(chǎn)果露酒和養(yǎng)生酒的企業(yè)也在不斷擴(kuò)大,過去許多不做養(yǎng)生酒的大企業(yè)也開始步入這一領(lǐng)域。
而且從相關(guān)數(shù)據(jù)來看,健康養(yǎng)生酒是國內(nèi)發(fā)展最快的酒種,成長空間巨大。僅就其中的保健酒而言,20xx年,中國保健酒行業(yè)只有約8億元的規(guī)模;20xx年,其規(guī)模便突破了50億元;20xx年,突破了100億元大關(guān);而到了20xx年,全國保健酒市場的規(guī)模已增至約229.9億元。
北京正一堂營銷咨詢有限公司常務(wù)副總經(jīng)理田卓鵬認(rèn)為,目前,健康、養(yǎng)生、保健酒行業(yè)已經(jīng)以強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭總體進(jìn)入了規(guī)模發(fā)展期,其大品類更是進(jìn)入了“野蠻生長”的爆發(fā)期。未來幾年內(nèi),這種爆發(fā)式增長將在消費者養(yǎng)生需求增長和行業(yè)規(guī)范化的雙重作用下呈現(xiàn)出高增長的慣性。
健康消費需求助推保健酒發(fā)展。
據(jù)《中國健康養(yǎng)生大數(shù)據(jù)報告》顯示,我國健康養(yǎng)生市場規(guī)模已經(jīng)超過萬億元,平均每位城市常住居民年均花費超過1000元用于健康養(yǎng)生。而且,越來越多的年輕人開始關(guān)注養(yǎng)生,18歲至35歲群體占據(jù)了八成。
《20xx年中國保健酒市場調(diào)查研究與發(fā)展前景預(yù)測報告》指出:中國養(yǎng)生保健酒行業(yè)發(fā)展迅猛,近幾年正以30%的年增長率迅猛發(fā)展。
而且,隨著大健康消費時代的來臨,人們對消費的健康需求愈加旺盛。在高消費水平的支撐下,追求健康的方式也多樣化。養(yǎng)生保健酒作為具備養(yǎng)生功效的日常消費品,也逐步融入人們的生活中。
此外,隨著我國社會老齡化問題的日益顯現(xiàn),保健養(yǎng)生行業(yè)迎來發(fā)展良機(jī)。根據(jù)國家衛(wèi)生和計劃生育委員會統(tǒng)計預(yù)估,到20xx年左右,中國65歲以上的老年人口將達(dá)到2.42億人,占總?cè)丝诒戎氐?2%。中國社會的老齡化將催熱中國大健康、大養(yǎng)生、大保健產(chǎn)業(yè),其中養(yǎng)生酒也會借勢發(fā)展。
因此,在中國社會老齡化、大健康產(chǎn)業(yè)正在形成的背景下,很多人看到了養(yǎng)生保健酒的商機(jī),并成為當(dāng)下行業(yè)討論的熱點。
同時,隨著生活品質(zhì)的提升,人們對飲酒的習(xí)慣已由單純助興轉(zhuǎn)為追求健康,又由追求健康轉(zhuǎn)為追求養(yǎng)生。因此,具有養(yǎng)生保健功能的養(yǎng)生保健酒必將得到迅速發(fā)展。
而且,受國家政策及社會環(huán)境影響,白酒行業(yè)在近年來一直處于深度調(diào)整期。除了今年以來高端白酒市場逐步復(fù)蘇,行業(yè)仍舊沒有走出調(diào)整期。
因此,有行業(yè)人士認(rèn)為,現(xiàn)在白酒行業(yè)陷入深度調(diào)整期,正是養(yǎng)生保健酒行業(yè)發(fā)展的最好時機(jī)。據(jù)了解,保健酒行業(yè)近三年的平均增速超過20%,加之更多的廠商也把多元化酒種發(fā)展作為企業(yè)重要的增長點,在人們健康需求、生活需求以及老齡化社會到來的幾大條件下,養(yǎng)生保健酒行業(yè)將會有越來越多的廠商參與進(jìn)來,共同做大做強(qiáng)這一產(chǎn)業(yè)“蛋糕”。
未來市場或?qū)⑼黄?00億元。
就養(yǎng)生保健酒行業(yè)而言,近年來發(fā)展迅速,目前國內(nèi)養(yǎng)生保健酒市場規(guī)模已經(jīng)超過200億元,且呈現(xiàn)增長態(tài)勢。隨著消費者養(yǎng)生需求的增加、行業(yè)規(guī)范的落地實施,養(yǎng)生保健酒市場空間還將進(jìn)一步擴(kuò)大。因此,北京正一堂營銷咨詢有限公司董事長楊光表示,養(yǎng)生保健酒行業(yè)的高速增長態(tài)勢一定會得到延續(xù)。
根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》的規(guī)劃,健康服務(wù)業(yè)將在未來成為我國三大支柱產(chǎn)業(yè)之一,到20xx年,大健康產(chǎn)業(yè)將達(dá)到10萬億元的規(guī)模。
據(jù)《中國養(yǎng)生酒發(fā)展白皮書》預(yù)測:未來五年養(yǎng)生保健酒市場規(guī)模將達(dá)到500億元,年度復(fù)合增長率在15%左右。因此,保健酒也將成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后,國內(nèi)酒業(yè)市場的第四大酒種。
然而,目前養(yǎng)生保健酒市場存在魚龍混雜的情況,質(zhì)量參差不齊。業(yè)內(nèi)人士表示,進(jìn)入養(yǎng)生保健酒市場的企業(yè)一定要有高價值產(chǎn)品,要擁有實力的大企業(yè),才能有所作為。
近年來,在健康消費不斷升級和行業(yè)市場混亂的情況下,茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒等名酒企業(yè)開始爭相布局,引領(lǐng)養(yǎng)生保健酒的發(fā)展潮流。
其中,尤其是五糧液集團(tuán)保健酒公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員的調(diào)整,讓五糧液保健酒公司成功吸引了人們的視線。業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為,這是五糧液集團(tuán)加碼保健酒的一大舉措。據(jù)了解,從20xx年開始,五糧液保健酒公司對原有的產(chǎn)品進(jìn)行了升級和調(diào)整,使其更符合市場發(fā)展趨勢,更具有市場親和力。而對于五糧液來說,其發(fā)力保健酒擁有先天的獨特優(yōu)勢??梢哉f,五糧液品牌強(qiáng)大的影響力以及其優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)正是這獨特優(yōu)勢的根基。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇七
醫(yī)療器械行業(yè)是一個快速擴(kuò)容的新興市場:據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計,2012 年我國醫(yī)療器械行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到1565 億,年均復(fù)合增速超過20%。隨著人口老齡化和健康保健意識的顯著提升,未來醫(yī)療器械行業(yè)平均增速將高于藥品行業(yè)。發(fā)達(dá)國家器械與制藥的產(chǎn)值比約為1:1,而我國器械收入約占藥品市場規(guī)模的10%,市場擴(kuò)容正在進(jìn)行中。
醫(yī)療器械行業(yè)中具備投資價值的細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒕劢乖诖蟛》N、高附加值耗材、家用醫(yī)療器械和縣域醫(yī)療擴(kuò)容四大類:對技術(shù)要求較高的重大疾病領(lǐng)域(如心腦內(nèi)科設(shè)備,介入治療,ct、mri 等大型設(shè)備等較高技術(shù)壁壘的細(xì)分領(lǐng)域)具有較高技術(shù)壁壘,外資份額較高,國產(chǎn)企業(yè)依靠性價比和銷售服務(wù)占領(lǐng)市場;高附加值耗材包括血液透析、骨科、高端手術(shù)介入材料等;家用醫(yī)療器械則屬于相對低端但需求量很大的品種;縣域醫(yī)療市場擴(kuò)容包括縣級醫(yī)院改造帶來的改擴(kuò)建需求和中低端基本醫(yī)療設(shè)備需求。
一、醫(yī)療器械行業(yè)是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一。
醫(yī)療器械行業(yè)是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一。隨著人口老齡化和健康保健意識的顯著提升,醫(yī)療器械行業(yè)保持了快速的增長趨勢,平均增速高于藥品行業(yè)。據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計,2012 年我國醫(yī)療器械行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到1565 億,發(fā)達(dá)國家器械與制藥的產(chǎn)值比約為1:1,而我國器械收入約占藥品市場規(guī)模的10%。
行業(yè)驅(qū)動因素:醫(yī)保+消費升級+基層和縣域市場需求提升:醫(yī)保體系的覆蓋范圍擴(kuò)大、消費者支付能力的提升帶來的消費升級、政府基層醫(yī)療體系建設(shè)的投入是醫(yī)療器械行業(yè)未來增長的三大推動因素。
隨著中國居民收入的增加,對疾病診斷、預(yù)防及健康管理需求增強(qiáng),城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民人均醫(yī)療保健支出穩(wěn)步增長。而我國目前基層醫(yī)療市場的整體裝備水平低,農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺乏基本醫(yī)械裝備,需要建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院超過70%,設(shè)備的更新?lián)Q代需求不斷提升。
技術(shù)壁壘,外資份額較高,國產(chǎn)企業(yè)依靠性價比和銷售服務(wù)占領(lǐng)市場;高附加值耗材包括血液透析、骨科、高端手術(shù)介入材料等;家用醫(yī)療器械則屬于相對低端但需求量很大的品種。
二、家用醫(yī)療器械
1、魚躍醫(yī)療:家用醫(yī)療器械的龍頭企業(yè)
戰(zhàn)略定位清晰,立足家用醫(yī)療器械和醫(yī)用高值耗材。公司定位于家用醫(yī)療器械和高值耗材領(lǐng)域,品類規(guī)劃非常清晰。家用醫(yī)療器械系列產(chǎn)品(制氧機(jī)、電子血壓計、聽診器、輪椅車等)經(jīng)歷了幾年的高速成長,陸續(xù)步入成熟期,未來將牢牢抓住自己的渠道優(yōu)勢,不斷進(jìn)行新產(chǎn)品疊加。
血糖儀2015 年發(fā)力,otc 和醫(yī)院渠道并行推廣,三年規(guī)劃成為國產(chǎn)血糖儀第一品牌。公司的血糖儀產(chǎn)品于2012 年初拿到注冊證,已經(jīng)在終端進(jìn)行鋪貨銷售。由于血糖試紙屬于需要長期重復(fù)購買的耗材,對患者具有粘性,因此終端鋪貨面越廣,患者購買越方便。利用自己的渠道優(yōu)勢,血糖儀的推廣采取otc 和醫(yī)院并行的營銷策略,通過醫(yī)院終端的臨床數(shù)據(jù)奠定自己的學(xué)術(shù)地位,已經(jīng)進(jìn)入部分三甲醫(yī)院的招標(biāo)。
血糖儀目前主要競爭格局為外資占主導(dǎo)(70%份額),國產(chǎn)品牌三諾、怡成各10%左右的份額。公司原有otc 渠道終端覆蓋面比三諾怡成廣,從產(chǎn)品性能和參數(shù)來看,公司的性能與外資品牌基本無差異,試紙反應(yīng)時間和用血量均優(yōu)于國產(chǎn)品牌,終端定價預(yù)計比三諾和怡成略高、比外資品牌低;綜合看,公司產(chǎn)品的性價比高。
未來可期待的新品種:空氣凈化器、睡眠呼吸機(jī)、高值耗材。
空氣凈化器:突出“滅菌”和“凈化”的概念,區(qū)別于市場上一般的凈化器小家電,與格力、美的等家電產(chǎn)品形成差異化,預(yù)計今年能夠拿到許可證,屆時即可上市銷售。
睡眠呼吸機(jī):對于睡眠呼吸障礙患者,能夠有效提高睡眠質(zhì)量,目前還處于研發(fā)階段,預(yù)計最快2015 年上市。呼吸機(jī)的市場主要靠進(jìn)口,國內(nèi)僅有幾家生產(chǎn)批文,質(zhì)量與進(jìn)口產(chǎn)品有差別。公司產(chǎn)品核心部件進(jìn)口,定位在中高端。
高值耗材是公司的戰(zhàn)略品種,去年以來引入了絲線、刀片、真空采血管
等一些小型高值耗材的研發(fā)工作,也不排除通過外延并購的方式擴(kuò)充產(chǎn)品。近兩年通過銷售整合,縫合線、華佗針灸針等取得了較快增長,蘇州華佗是唯一一個制定國際標(biāo)準(zhǔn)的中藥企業(yè),產(chǎn)品在中醫(yī)針灸屆具有絕對品牌優(yōu)勢。 制氧機(jī):穩(wěn)定利潤來源公司是國內(nèi)最大的家用制氧機(jī)生產(chǎn)企業(yè),市場地位穩(wěn)固,也是公司穩(wěn)定的利潤來源,過去都保持了快速增長。制氧機(jī)最大的消耗國是美國、日本和歐洲,產(chǎn)地都逐步往中國轉(zhuǎn)移,公司的外銷運(yùn)作取得較好的成效,外銷中較大比例來自于壓縮機(jī)。
2、三諾生物:受益于家用血糖儀市場需求提升
我國糖尿病患者自身血糖監(jiān)測頻率很低,家用血糖監(jiān)測面臨一個良好的發(fā)展環(huán)境,胰島素進(jìn)入基本藥物目錄,對于糖尿病患者的日常監(jiān)測頻率提升有一定的刺激作用,飯前飯后的實時血糖監(jiān)控需求將提升。
公司在血糖儀領(lǐng)域發(fā)展了10 年,產(chǎn)品和市場都有較長的積淀,低端市場占有率最高。公司是國內(nèi)領(lǐng)先的兩家血糖監(jiān)測系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)之一,目前主要產(chǎn)品為血糖儀及配套血糖監(jiān)測試條,公司采取低價儀器搶占市場,配套試條賺取利潤的盈利模式,在低端市場公司占有率高。隨著國內(nèi)其他競爭對手的加入,競爭加劇后該模式效應(yīng)仍需觀察。
上市后市場推廣力度加大,未來重點開發(fā)poct 產(chǎn)品:借助資本力量,公司在渠道擴(kuò)張方面力度加大,銷售人員增加較多,逐步完成全國銷售終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),將逐步實現(xiàn)國內(nèi)縣級市場的全覆蓋。公司目前產(chǎn)品單一,收入基本來自于血糖儀試紙和儀器,未來布局生化類、免疫類poct 檢測產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。
出口市場穩(wěn)定:古巴、委內(nèi)瑞拉等公費醫(yī)療的國家,血糖監(jiān)測主要在社區(qū)使用,并且使用頻繁。在不新增儀器的情況下,每年會為公司新增幾千萬條試紙,產(chǎn)品占當(dāng)?shù)?0-80%份額。預(yù)計公司今年繼續(xù)獲得古巴市場的試紙訂單約3000 萬人民幣。
3.大病醫(yī)保、城鎮(zhèn)化擴(kuò)容:和佳股份、寶萊特、新華醫(yī)療
(1)和佳股份:滿足城鎮(zhèn)化需求,模式創(chuàng)新
裝置。公司計劃通過現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)軍血液凈化領(lǐng)域,豐富產(chǎn)品線,實現(xiàn)對統(tǒng)一客戶的重復(fù)銷售和交叉銷售。
弘陞的血液凈化治療設(shè)備是目前國內(nèi)治療功能非常齊備的裝置,支持血漿置換、血漿吸附、血液灌流、血液雙重濾過,產(chǎn)品適應(yīng)于icu、腎臟、神經(jīng)內(nèi)科、免疫風(fēng)濕科等多個科室的敗血癥、肝衰竭、尿毒素、高血脂、血管炎、腦中風(fēng)、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎等,產(chǎn)品在眾多國內(nèi)三家醫(yī)院使用,市場占有率很高(90%的血液凈化設(shè)備進(jìn)口,公司產(chǎn)品約占8%,耗材基本依賴進(jìn)口)。與進(jìn)口設(shè)備相比,弘陞的設(shè)備具有較高性價比。
大病醫(yī)保催生需求,血液凈化領(lǐng)域面臨巨大的發(fā)展空間。2012 年國家城鄉(xiāng)居民大病醫(yī)保啟動,重大疾病的補(bǔ)償水平普遍提高,公司的核心產(chǎn)品腫瘤治療設(shè)備是大病醫(yī)保覆蓋的疾病領(lǐng)域,與血液凈化相關(guān)的重大疾病也逐步納入到大病醫(yī)保當(dāng)中。據(jù)測算國內(nèi)多功能血液凈化設(shè)備將會有10 萬臺以上的臨床需求,市場規(guī)模約為300 億元;以最低耗材費用計算,每年也將產(chǎn)生約500 億元左右的耗材需求。
擴(kuò)建銷售隊伍,網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國,依靠綜合治療解決方案提供差異化競爭。伴隨公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)張,銷售網(wǎng)絡(luò)基本建成,直銷隊伍擴(kuò)建至400 多人,覆蓋全國28 個省市,按照產(chǎn)品進(jìn)行分線銷售,并組建了醫(yī)院整體外包項目的大單銷售團(tuán)隊。公司是腫瘤微創(chuàng)治療領(lǐng)域的先行者,是目前國內(nèi)唯一一家能夠提供完整腫瘤微創(chuàng)綜合治療解決方案的企業(yè);通過協(xié)助和指導(dǎo)醫(yī)院建立腫瘤治療中心,提供全套設(shè)備,在腫瘤微創(chuàng)領(lǐng)域形成領(lǐng)先優(yōu)勢,已經(jīng)協(xié)助100 多家醫(yī)院建立腫瘤治療中心公司,有效提高營銷渠道的利用效率和價值。 腫瘤微創(chuàng)綜合治療中心滿足城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的`縣級醫(yī)院需求,創(chuàng)新商業(yè)模式助推大訂單外延。公司從推廣一體化腫瘤中心、醫(yī)用制氧工程激發(fā)二級醫(yī)院對于建立腫瘤學(xué)科的需求,自然的延伸到醫(yī)院整體設(shè)備的打包服務(wù),并可為醫(yī)院提供融資租賃、買方信貸等金融服務(wù),滿足城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的縣級醫(yī)院擴(kuò)建需求。公司已經(jīng)簽訂的框架協(xié)議或合同達(dá)到3.8 億。
設(shè)施設(shè)備及配套項目 中標(biāo)金額4396 萬( 2015 年1月);河南睢縣新醫(yī)院后續(xù)建設(shè)項目整體打包服務(wù),合同金額1.5億,已中標(biāo)8897 萬( 2015 年1 月)。
盈利預(yù)測:公司擁有腫瘤微創(chuàng)和醫(yī)用制氧工程兩大核心業(yè)務(wù)板塊,并且新進(jìn)入血液凈化領(lǐng)域,是綜合性的醫(yī)療設(shè)備、技術(shù)和服務(wù)提供商,是目前國內(nèi)唯一一家能夠提供完整腫瘤微創(chuàng)綜合治療解決方案的企業(yè),通過差異化的服務(wù)獲得領(lǐng)先優(yōu)勢。新農(nóng)合和大病醫(yī)保激發(fā)縣級醫(yī)院對于開展腫瘤治療的需求,我們看好公司在新醫(yī)改背景下的發(fā)展前景。預(yù)測公司2015-2015 年eps 為0.88 元、1.19 元和1.61 元,同比增長42%、35%和35%,目前估值較高。
(2)血液透析業(yè)務(wù)將逐步成為寶萊特公司核心業(yè)務(wù):公司從2015年開始研發(fā)血透機(jī),目前還在臨床。通過收購天津摯信鴻達(dá)(透析干粉和濃縮液耗材)和重慶多泰(血液透析機(jī)、多功能泵),公司擁有了血液透析中心所需要的機(jī)器和耗材設(shè)備。前期收購的天津公司收入增速非常快,由于存在運(yùn)輸半徑問題,血透耗材企業(yè)的毛利率較高,但是凈利潤率較低,目前已經(jīng)貢獻(xiàn)業(yè)績。透析機(jī)屬于高壁壘的設(shè)備,國內(nèi)擁有生產(chǎn)許可資質(zhì)的廠家僅有5家,90%的市場被外資占據(jù)。公司力爭在全國布點,完善血透相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈,打造成為公司核心業(yè)務(wù)。
透析市場需求旺盛,血透和腹透預(yù)計會共同發(fā)展:由于國家對于大病醫(yī)保的推進(jìn)力度,尿毒癥患者治療的基數(shù)在迅速擴(kuò)大,不完全統(tǒng)計終末期腎病患者達(dá)到200 萬人,而目前進(jìn)行正常透析的人群僅20 多萬。由于腹透和血透目前在學(xué)術(shù)界還具有爭議,從國際市場看血透和腹透的滲透率也有差異,兩種方式各有優(yōu)劣,對于臨床路徑非常單一的終末期腎病,企業(yè)實際上承擔(dān)了保證200 萬患者延長生命的任務(wù),都能夠獲得比較快的發(fā)展。
招標(biāo)的影響,招標(biāo)銷售基本停滯,2015 年陸續(xù)恢復(fù);2012 年海外市場增長20%,出口需求穩(wěn)定增長。
(3)新華醫(yī)療:綜合性的醫(yī)療設(shè)備提供商
公司是國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域最綜合的企業(yè):業(yè)務(wù)涵蓋醫(yī)院感控消毒設(shè)備、放射治療設(shè)備、外科器械與耗材、檢驗儀器及耗材、口腔設(shè)備及耗材、手術(shù)室工程及設(shè)備、制藥裝備(制藥滅菌設(shè)備、非pvc 軟袋大輸液、凍干機(jī)及系統(tǒng)設(shè)備等)、醫(yī)療服務(wù)(已擁有2 家醫(yī)院)。未來重點培育醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù):醫(yī)療器械和制藥裝備是公司目前的兩大業(yè)務(wù)板塊,通過收購2家??漆t(yī)院,公司已經(jīng)涉入醫(yī)療服務(wù),未來將重點發(fā)展醫(yī)院業(yè)務(wù),將進(jìn)一步尋找合適的醫(yī)院標(biāo)的。
制藥裝備行業(yè)受益于gmp 改造:無菌制劑企業(yè)新版gmp認(rèn)證的進(jìn)程加速,大輸液生產(chǎn)線改造仍然在增長;凍干機(jī)是公司的新產(chǎn)品,不是公司的強(qiáng)項,但從去年下半年開始也取得了一部分的訂單,主要是搶占競爭對手的市場份額,對公司是增量。
內(nèi)生與外延多元化戰(zhàn)略布局:公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)消毒滅菌設(shè)備和非pvc 軟袋大輸液具有一定的政策周期,基本維持穩(wěn)定發(fā)展;快速的成長來自于新業(yè)務(wù)潔凈手術(shù)室建造和外延并購的骨科、口腔、體外診斷等耗材設(shè)備。通過外延并購,公司在醫(yī)療器械領(lǐng)域的產(chǎn)品逐步多元化,未來醫(yī)療器械產(chǎn)品的占比將加大。
三、介入耗材領(lǐng)域:細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品的投資機(jī)會
完成心血管診療領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局,新產(chǎn)品的推廣剛剛開始,未來幾年的發(fā)展值得關(guān)注。
值得關(guān)注的新產(chǎn)品:腎動脈交感神經(jīng)射頻消融導(dǎo)管、可降解藥物支架、雙腔起搏器。公司目前的研發(fā)序列中,產(chǎn)品潛力較大的有腎動脈交感神經(jīng)射頻消融導(dǎo)管、可降解藥物支架。腎動脈交感神經(jīng)射頻消融導(dǎo)管主要用于治 療頑固性高血壓,是近幾年國際上興起的介入治療技術(shù),國際上已經(jīng)證明是安全有效的治療藥物不能緩解的頑固性高血壓,國外主要是美敦力和圣猶達(dá)公司在研究,中國有4000 多萬的適應(yīng)癥患者,產(chǎn)品的市場空間很大。而可降解藥物支架則屬于支架領(lǐng)域顛覆性的新產(chǎn)品,外資巨頭也還在臨床研究中,如果研發(fā)成功,將會部分取代現(xiàn)行的支架。雙腔起搏器是市場的主流產(chǎn)品,秦明公司目前的產(chǎn)品是單腔起搏器,雙腔產(chǎn)品正在臨床中,2015 年有望拿到注冊證。
診斷試劑和血管照影圍繞心血管領(lǐng)域,增速不錯:診斷試劑主要是測心肌梗死、心衰和血凝的產(chǎn)品,把樂普科技子公司打造成心血管診斷試劑的龍頭企業(yè),目前成長非??臁?/p>
外延和外銷:參股華科創(chuàng)智,主要研發(fā)內(nèi)窺鏡相關(guān)領(lǐng)域的器械,在心血管相關(guān)領(lǐng)域后續(xù)還可能會有外延。藥物支架、心臟瓣膜、封堵器相繼獲得ce 認(rèn)證,并出口到歐洲國家。2012 年并購荷蘭comed 公司,獲得了部分成熟市場的渠道,對出口業(yè)務(wù)有較好的促進(jìn)作用。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇八
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,提高銷售技巧水平,成了老總們越來越多的話題。
一、目前醫(yī)療器械的采購程序:
在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1、組織結(jié)構(gòu)。
醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購申請。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。
執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購,到醫(yī)療器械科報帳。
2、采購程序。
耗材采購,對正在使用的耗材,使用人做計劃,報給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡稱器械科)采購。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報給器械科或者呈報到院長那里,由院長批準(zhǔn)后,小批量采購試用。
2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),由科室做消耗計劃,報設(shè)備科采購。
2、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院,對大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)。
基本程序是:
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,對新項目進(jìn)行論證和制定計劃,判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值,并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù),以及對你個人的信任和認(rèn)可,就會按照程序填寫申請購買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,獲得許可才書寫申請。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后,交器械科采購。
器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買,會把項目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國政府或社會捐贈,企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款,還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式:
1、框圖。
2、步驟一:主任拜訪。
2、1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,獲得第一手資料。
2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃,有針對性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。
2、3第一階段拜訪主任的目的:
1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人;。
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;。
3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的:
1)提單拜訪;。
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;。
3)幫助主任書寫購買申請報告;。
4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。
3、步驟二:院長拜訪。
3、1院長或者分管院長,對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報告到院長這里,就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次,事先打個招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的,但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪,那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,你也會失敗。在獲悉正確的信息后,和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,什么時間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后,需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙,話要精練,事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用,做好這些工作,院長就會指示器械科去和你接觸了。
4、步驟三:器械科長拜訪。
在整個環(huán)節(jié)中,器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格,但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判,需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃,又要表演好,要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。
在整個拜訪過程中,對科長要同樣的尊敬,千萬不要拿主任或者院長去壓科長??崎L與院長的關(guān)系非同一般,科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成,如果他幫你你就會成功??崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法:
1、銷售是你和客戶利益的合理分配,爭取利益最大化。
2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。
3、銷售過程需要實事求是。
4、銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)。
5、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾。
6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,需要“慎獨”和專注,贏得客戶尊重。
7、公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì)。
1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。
2、老實實做人,踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長,他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,見多識廣,小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3、堅持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益,對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4、銷售的專業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇九
現(xiàn)在it是離不到我們的生活,不管是做什么都需要使用到電腦。特別是現(xiàn)在手機(jī)越來越離不開我們的生活,隨時坐個地鐵都會看到玩手機(jī)的。要么看新聞,要么在做工作。要么就在聯(lián)系之前的客戶,那么這些app是怎么來的,都是我們?nèi)斯ぞ幊坛鰜淼?。所以it行業(yè),肯定是未來的普及的行業(yè),是能夠替換人工的一個行業(yè)。ai人工智能會越來越接近人們的生活中,前景是非常不錯的。
看方向,有的行情好,有的不好。
目前it的新興行業(yè)機(jī)會更多一些,例如大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、底層信息安全都可以。但是機(jī)會與風(fēng)險并存,由于商業(yè)模式,及技術(shù)方面的不確定性。導(dǎo)致新興行業(yè)都有一定的泡沫風(fēng)險。
就以上幾個方向來說底層信息安全相對穩(wěn)定高一些,我有個非計算機(jī)專業(yè)的同學(xué)在15pb培訓(xùn)完底層信息安全,出來就八千的薪資。比我這個計算機(jī)專業(yè)的學(xué)生薪資還要高。
大數(shù)據(jù)是個好方向,但是商業(yè)模式還沒成熟之前,風(fēng)險性很高,如果大多數(shù)公司選擇走外包,那么可能不需要那么多的大數(shù)據(jù)人員。
云計算要想學(xué)好,需要的門檻很高,建議本科學(xué)歷理工科專業(yè)畢業(yè)進(jìn)入這一行業(yè)比較高,能保證以后的職業(yè)發(fā)展。如果學(xué)歷低,或者基礎(chǔ)薄弱,不建議走云計算這個方向。
人工智能,風(fēng)險性也不低,現(xiàn)在的研發(fā)階段,后期的推廣普及,以及在性價比沒有趕超人工之前,從業(yè)人員日子都不會太好過,除非你進(jìn)入核心的研發(fā)層。
現(xiàn)在基本各行各業(yè)都離不開it的。it培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在資本市場的熱度,與互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展致使市場對it人才的需求不斷上升,另一方面,教育資產(chǎn)證券化的熱潮漸起。有業(yè)內(nèi)人士提出,相比于職業(yè)教育的其它一些領(lǐng)域,it培訓(xùn)尤其是線下it培訓(xùn)的現(xiàn)金流較好,更容易證券化,此外it培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展速度快,回報空間較大。
隨著“信息化帶動工業(yè)化”策略的深入人心,許多人的工作開始與計算機(jī)緊密相連,甚至不可分離。隨著it行業(yè)體量逐年擴(kuò)大,人才需求逐年上升。數(shù)據(jù)顯示,it行業(yè)從業(yè)人數(shù)由20xx年1300萬人增長到20xx年1846萬人,3年cagr為10%。
與此同時,it行業(yè)平均工資較高且穩(wěn)定增長,人才吸引力大。調(diào)查顯示,20xx年it行業(yè)平均工資為101802元,在受調(diào)查行業(yè)中最高。由于it行業(yè)整體收入和利潤保持穩(wěn)定增長的趨勢,我們預(yù)計未來三年平均工資年增長率約為6%左右。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展引發(fā)了大量的對it人才的需求,我國it培訓(xùn)認(rèn)證市場以驚人的速度發(fā)展著。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《it培訓(xùn)行業(yè)深度調(diào)研與投資分析報告》數(shù)據(jù)顯示,目前it培訓(xùn)市場的規(guī)模為270億元,未來仍有較大的上升潛力,復(fù)合增長率為25%~30%。
現(xiàn)階段it培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)生數(shù)量均處于上升狀態(tài),達(dá)內(nèi)科技20xx年招生人數(shù)增長28%至107493人,20xx年火星時代年培養(yǎng)學(xué)員數(shù)增長54%至24100人,結(jié)合it課外培訓(xùn)每年近100萬人的潛在需求,未來各大機(jī)構(gòu)的學(xué)生數(shù)量仍有較大的增長潛力。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十
通信行業(yè)市場營銷體系的發(fā)展現(xiàn)狀,主要集中在我國通信行業(yè)的三大巨頭,中國電信、中國移動和中國聯(lián)通。三家企業(yè)的市場營銷發(fā)展的趨勢大體相同,根據(jù)20xx年12月26日中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)人民郵電報的報道,20xx年信息通信行業(yè)的十大趨勢一是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、信息消費和興起中的信息經(jīng)濟(jì),二是我國4g全面啟動,5g國際布局加快,三是寬帶中國邁向新的發(fā)展階段,四是移動互聯(lián)網(wǎng)孕育新一輪的創(chuàng)新與變革,五是從智能終端到智能硬件,開啟智能化時代,六是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng):構(gòu)筑智能制造的關(guān)鍵基礎(chǔ),七是云計算和大數(shù)據(jù):向新技術(shù)新平臺演進(jìn),八是車聯(lián)網(wǎng):從概念走向生活,九是網(wǎng)絡(luò)信息安全:基礎(chǔ)設(shè)施和信息資源保護(hù)成為戰(zhàn)略,十是網(wǎng)絡(luò)空間法制建設(shè)將加速推進(jìn)。多層次、多樣化使用用戶逐漸對通信行業(yè)提出更高質(zhì)量、更多樣化的需求,而通信行業(yè)產(chǎn)品趨于差異化且目標(biāo)客戶和市場也需要更加細(xì)分。
2.1缺少通信行業(yè)市場營銷管理規(guī)范制度。
市場營銷不能缺少法律法規(guī)的規(guī)范。隨著通信行業(yè)的飛速發(fā)展,通信行業(yè)的市場營銷的發(fā)展過程中,已經(jīng)凸顯出了諸多問題。隨著愈發(fā)激烈的市場競爭,出現(xiàn)了越來越多的營銷手段衍生品,許多經(jīng)營商利用法律的漏洞進(jìn)行大肆地非法經(jīng)營,以謀取暴利。而通信是人與人或人與自然之間通過某種行為或媒介進(jìn)行的信息交流與傳遞,對于每個客戶都是息息相關(guān)的,非法的營銷手段不僅造成客戶經(jīng)濟(jì)上的損失,而且造成了市場營銷系統(tǒng)的紊亂。所以,只有加強(qiáng)通信行業(yè)市場營銷管理,建立完善的通信行業(yè)市場營銷的法律法規(guī),才能促進(jìn)通信市場的健康發(fā)展。
2.2通信行業(yè)市場營銷手段滯后,管理機(jī)制缺失。
當(dāng)今社會通信行業(yè)飛速發(fā)展的趨勢下,通信行業(yè)的發(fā)展理念需要與現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)相吻合,才能不斷適應(yīng)社會的發(fā)展。通信行業(yè)中市場營銷手段是其發(fā)展的重要組成部分。營銷是技術(shù)質(zhì)量的要求、是服務(wù)質(zhì)量的要求,落后的營銷手段降低了企業(yè)的品牌質(zhì)量,不利于客戶群體的擴(kuò)充。同時通信行業(yè)三大巨頭企業(yè)之間的競爭往往存在著一地多系統(tǒng)交叉競爭的現(xiàn)象,通信行業(yè)的系統(tǒng)之間的差異性有著相似之處,管理機(jī)制的缺失,導(dǎo)致通信行業(yè)在這一方面很難進(jìn)行統(tǒng)一,在一定程度上造成了通信行業(yè)的資源浪費。通信行業(yè)市場營銷手段的滯后和管理機(jī)制缺失,嚴(yán)重阻礙了通信行業(yè)的健康發(fā)展。
2.3通信行業(yè)售后服務(wù)不到位。
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,通信行業(yè)的發(fā)展也在不斷壯大。通信行業(yè)的三大通信運(yùn)營商擁有者數(shù)字可觀的客戶群,所以客戶群的維護(hù)是一重大課題。通信行業(yè)的市場營銷需要產(chǎn)業(yè)鏈條的維護(hù),通信行業(yè)市場競爭的激烈性,使通信行業(yè)不得不全面發(fā)展自身體系,無論是技術(shù)上,還是服務(wù)上。產(chǎn)品售后服務(wù)的不足,導(dǎo)致客戶群對企業(yè)服務(wù)的不滿,影響著客戶對通信企業(yè)的信任,信任是通信行業(yè)市場發(fā)展的無形資產(chǎn),良好的信譽(yù)度使企業(yè)得到客戶群的良好口碑,并能有效擴(kuò)充客戶群體。而較差的信譽(yù),導(dǎo)致企業(yè)口碑的下降,客戶群流失,嚴(yán)重的可以導(dǎo)致通信企業(yè)的倒閉。所以說,通信行業(yè)售后服務(wù)的不到位,影響著通信行業(yè)的正常市場營銷的有序進(jìn)行。
3.1健全通信行業(yè)市場營銷管理規(guī)范制度。
當(dāng)今通信行業(yè)市場營銷管理方面,許多經(jīng)營商利用法律的漏洞進(jìn)行大肆地非法經(jīng)營,以謀取暴利,正是因為通信行業(yè)市場營銷管理缺乏相關(guān)法律法規(guī)的有序管理,嚴(yán)重制約了通信行業(yè)的發(fā)展。相關(guān)法律法規(guī)的實施,可以凈化市場營銷手段,對不法經(jīng)營分子進(jìn)行有力的打擊,并且進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰以示警戒,同時可以對誠實守信的通信企業(yè)進(jìn)行獎勵,為通信行業(yè)的營銷的良性循環(huán)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。井然有序的發(fā)展環(huán)境,才能促進(jìn)通信行業(yè)的健康發(fā)展。
3.2通信行業(yè)市場營銷多樣化,管理機(jī)制統(tǒng)一化。
我國通信行業(yè)營銷市場的發(fā)展競爭非常激烈,在這種情況下,只有拓展通信行業(yè)市場的多樣性,營銷手段不斷更新,才能立于競爭的不敗之地。首先,我國通信市場的重點轉(zhuǎn)向娛樂業(yè)務(wù)的發(fā)展。將娛樂業(yè)務(wù)作為現(xiàn)代通信行業(yè)的重點業(yè)務(wù)主要原因是近年來娛樂事業(yè)的不斷發(fā)展,其客戶群體已經(jīng)成為不可小覷的力量。其次同時通信行業(yè)的營銷手段也應(yīng)注重品牌效應(yīng),通過良性競爭的循環(huán),通信行業(yè)不斷的體自身產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),進(jìn)而來實現(xiàn)通信行業(yè)的品牌價值,提高通信行業(yè)運(yùn)營商的經(jīng)濟(jì)效益。通信行業(yè)市場營銷中管理機(jī)制的統(tǒng)一,對通信行業(yè)起到了綜合管理的目的,在一定程度上能促進(jìn)通信行業(yè)間的良性競爭,減少了通信行業(yè)的資源浪費,加強(qiáng)了各通信企業(yè)的有序發(fā)展。
3.3增強(qiáng)通信行業(yè)售后服務(wù)業(yè)務(wù)能力。
通信行業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)的不足,往往會導(dǎo)致客戶群對企業(yè)服務(wù)的不滿,影響著客戶對通信企業(yè)的信任,信任是通信行業(yè)市場發(fā)展的無形資產(chǎn),良好的信譽(yù)度和口碑,才能有效地擴(kuò)充客戶人群。通信行業(yè)的售后服務(wù),不僅關(guān)乎通信用戶對通信企業(yè)的信任,同時影響著通信企業(yè)的品牌形象。客觀意義上來說,售后服務(wù)是通信行業(yè)和客戶進(jìn)行親密服務(wù)的二次機(jī)會,完善售后服務(wù),提高通信客戶對通信企業(yè)的信任感,并能有效促進(jìn)客戶的二次消費。通信行業(yè)良好的售后服務(wù),維持著市場占有率,增加產(chǎn)品和業(yè)務(wù)銷量,爭奪增量市場,保有存量市場,從而提高品牌形象,才能獲得客戶對通信企業(yè)的擁護(hù)和持久的忠誠。從而有效的促進(jìn)通信行業(yè)的健康、快速的發(fā)展。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十一
通過近期對xx酒店餐飲業(yè)市場的情況進(jìn)行的摸底來看,本地酒店餐飲業(yè)發(fā)展迅速,從事該產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)成分發(fā)生了深刻變化,由以國有經(jīng)濟(jì)為主體發(fā)展為多種經(jīng)濟(jì)成分并存,民營企業(yè)居多;市場繁榮活躍,競爭激烈,酒店餐飲行業(yè)有喜有憂。
1、經(jīng)營業(yè)態(tài)多樣化,品種豐富多彩:綜合性高中檔酒店、飯店、專業(yè)飯店、酒樓,以及大眾快餐、自助餐、休閑餐、沙龍餐飲、娛樂餐飲、美食街、美食城、特色餐飲、地方小吃店,甚至莊戶飯店等應(yīng)運(yùn)而生,并迅速發(fā)展,形成多層次、多樣化經(jīng)營格局。
過去,餐飲業(yè)經(jīng)營是以地方菜和少數(shù)份額的北方菜為主,現(xiàn)在是魯菜、川菜、京菜、滬菜、粵菜、東北菜等應(yīng)有盡有;日本料理、韓國料理等外國餐飲,麥當(dāng)勞、肯德基等洋快餐也逐漸被人們所接受和青睞,形成了花樣繁多、豐富多彩,南北菜系大合唱、中西餐飲大交流的局面。
2、餐飲企業(yè)經(jīng)濟(jì)成分和網(wǎng)點結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻變化:隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和酒店餐飲市場發(fā)展的需要,行業(yè)的經(jīng)濟(jì)成分發(fā)生了深刻變化。以國有經(jīng)濟(jì)為主的時代已成為歷史。社會上各種經(jīng)濟(jì)成分的酒店餐飲企業(yè),諸如多種形式的股份制、私有制酒店、飯店迅速發(fā)展。據(jù)調(diào)查,現(xiàn)有的全部餐飲業(yè)網(wǎng)點中,非公有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的企業(yè)都占80%以上,但在餐飲大店中國有經(jīng)濟(jì)仍占較高的比重。
酒店餐飲業(yè)的網(wǎng)點結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩極分化的趨勢。過去是以中、小規(guī)模為主,大規(guī)模、高檔次的酒店很少?,F(xiàn)在是新建、擴(kuò)建的大型、豪華、多功能、高檔次和具有品牌特色的飯店、酒店不斷增加;各種方便大眾消費、具有經(jīng)營特色的小餐館、小吃店更是雨后春筍般的發(fā)展。與此相反,中等規(guī)模、檔次的餐飲企業(yè)發(fā)展緩慢,有的甚至逐步減少。
3、市場競爭激烈,酒店餐飲企業(yè)盈利能力減弱:該行業(yè)已成為市場化程度極高的行業(yè),競爭激烈,優(yōu)勝劣汰,重新“洗牌”的程度加大。競爭促進(jìn)了餐飲質(zhì)量和服務(wù)水平的提高,推動了行業(yè)的發(fā)展。但多數(shù)酒店餐飲企業(yè)盈利水平偏低。從調(diào)查情況來看,淡旺季節(jié)明顯,甚至在某些時候呈現(xiàn)供過于求的局面,部分酒店的客房入住率不足30%,加劇了市場的競爭,企業(yè)的盈利能力減弱。
1、行業(yè)自律和行業(yè)協(xié)調(diào)服務(wù):沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范,特別是一些私營小企業(yè)缺乏誠信,違規(guī)違法經(jīng)營的現(xiàn)象時有發(fā)生,損害了消費者的利益,影響了行業(yè)形象。
2、經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變慢,研發(fā)創(chuàng)新不夠:隨著餐飲業(yè)發(fā)展,大部分酒店、飯店整體素質(zhì)和經(jīng)營管理水平有了很大提高,但相當(dāng)數(shù)量的酒店、飯店在經(jīng)營理念、經(jīng)營模式、管理技術(shù)等方面還沒有擺脫傳統(tǒng)的影響,企業(yè)經(jīng)營管理落后,科學(xué)技術(shù)應(yīng)用程度不高,軟硬件不配套,經(jīng)營管理人員整體素質(zhì)和管理水平還比較低。
1、經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型困難:由于本處的背景,我們不能向其他同行那樣承攬多種商業(yè)性活動,導(dǎo)致許多慕名而來的商戶轉(zhuǎn)投他家,從而造成了本處在經(jīng)營形式上的縛手縛腳。但同時,該背景也給我們帶來了較大的行業(yè)影響力,應(yīng)該更好的利用這種影響力來拉攏客戶。
2、高層次的經(jīng)營管理人才和技術(shù)人才不足,引進(jìn)力度不夠,培訓(xùn)工作又跟不上,餐飲烹飪研發(fā)創(chuàng)新不夠,菜品、經(jīng)營缺乏特色。解決行業(yè)整體素質(zhì)不高的問題,一是引進(jìn)和培養(yǎng)高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才和技術(shù)人才;二是切實抓好行業(yè)培訓(xùn)工作。在人才引進(jìn)的同時,重點是抓好在職培訓(xùn)工作。
調(diào)查地點:南京審計學(xué)院金審學(xué)院及周邊非餐飲行業(yè)人員。
1、目標(biāo)人群:以學(xué)生、教師為主流,其次是周圍的一些從事非餐飲行業(yè)人員,如娛樂性場所、服裝店的工作人員等。
2、市場選址:金審學(xué)院校門附近處。
3、市場定位:主流顧客群對快餐的熱情度不斷高漲,最快速、最優(yōu)質(zhì)的快餐廳服務(wù)會使他們在緊湊的快節(jié)奏生活中得到片刻的休息與享受。
4、餐品質(zhì)量:精心挑選餐品類型以及優(yōu)質(zhì)的配料,合理均衡營養(yǎng),設(shè)計多種口味來符合不同人得需求,要具有新穎感,給人以一種美的享受。
5、經(jīng)營模式:以在餐廳中用餐的消費者給予一定的打折優(yōu)惠,打包外送的予以原價送出。整個運(yùn)營過程中適當(dāng)引入iso9000等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對各項服務(wù)進(jìn)行評估,并對所有員工進(jìn)行嚴(yán)格的`培訓(xùn)。努力壯大老客戶群體,不斷培養(yǎng)新客戶群體,節(jié)慶期間進(jìn)行活動促銷的經(jīng)營模式。6、資本回報期望:選擇周轉(zhuǎn)率高、單份利潤低的餐品。
本次調(diào)查主要采用向不同系別、不同年級的受訪者發(fā)放調(diào)查問卷,其次是直接與受訪者面對面交談的方式來收集所需數(shù)據(jù)資料的,采用這兩種方式成本較低,且可給受訪者更多的思考時間,后一種方法能夠直接對受訪者進(jìn)行啟發(fā),讓受訪者的回答更貼近我的調(diào)查目的。
術(shù)系30份、通信系20份、經(jīng)管系15份、人文社科系20份、外語系15份,收回一百份,其中有效問卷100份,問卷回收率為100%。本次調(diào)查采用隨機(jī)抽取式(問卷樣本詳見附錄1)。
1、調(diào)查顯示,女性受訪者人數(shù)稍微多于男生受訪者人數(shù)。
2、由數(shù)據(jù)顯示可知,大學(xué)生在飲食方面以中低端為主,不追求生活的奢華,根據(jù)這些消費水平可對快餐進(jìn)行嚴(yán)格的控價,以真正的物美價廉來吸引更多的消費者。
3、由數(shù)據(jù)可知,93%的學(xué)生校外用餐的習(xí)慣,次數(shù)集中在1--5次。因此對于開設(shè)快餐廳較有利,具有很大的市場潛力。
4、由數(shù)據(jù)可知,衛(wèi)生環(huán)境是目前學(xué)校周圍快餐廳最突出的一個缺點,因此新開設(shè)的快餐廳要保持店內(nèi)的干凈整齊,使店內(nèi)環(huán)境舒適,最好給人以一種家的感覺。價格不能太高,應(yīng)符合學(xué)生的消費水平。提供優(yōu)質(zhì)飯菜,并且服務(wù)態(tài)度要熱情、誠懇。
5、由數(shù)據(jù)分析可得,受訪者的選擇都集中趨向于6--8元,這正與大學(xué)生的消費水平成正相關(guān),因此,我們把價格應(yīng)定在6-8元之間,可適當(dāng)推出些高價的餐品。
6根據(jù)數(shù)據(jù)可知,受訪者認(rèn)為在下單后上次速度快,盡量減短待餐時間,因此,我們應(yīng)該選擇送餐時間最短的配餐方式并且提高配餐速度,這樣便符合大多數(shù)學(xué)生的期望。7、由數(shù)據(jù)顯示可知,大部分的受訪者都傾向于以“飯+主菜+配菜+煲湯”的搭配方式,b種方式雖然只占12%的比例,但由于該項調(diào)查中男生數(shù)量小于女生人數(shù),而選擇該項的男生偏多,導(dǎo)致結(jié)果上的局限性,因此我們在選擇固定套餐的搭配主要以a種為主b種也應(yīng)適量提供。
8、調(diào)查顯示,98%的同學(xué)在滿意服務(wù)的情況下會將我們的餐廳推薦給其他人,也就是說,如果要使餐廳的知名度與美譽(yù)度得以快速提升,應(yīng)該做到以優(yōu)質(zhì)的食物和服務(wù)待客,讓顧客的滿意度達(dá)到最大值。
由數(shù)據(jù)資料顯示可得,受訪者中大部分人并沒有在阿里郎臺式快餐廳消費過,所以我們新開的餐廳必需注意到適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,提高上菜速度,努力培訓(xùn)員工的服務(wù)素質(zhì),只有抓住顧客的心,抓住顧客的胃,才可使我們餐廳持續(xù)經(jīng)營發(fā)展下去。
10主要意見歸納:1、環(huán)境舒適優(yōu)雅、衛(wèi)生達(dá)標(biāo);2、增設(shè)輕快、優(yōu)雅的音樂,最好可以由顧客自己選擇所聽曲目,音量不要太大;3、上菜速度要快;4、食物要新鮮,口味要好,真正用心做的物美價廉;5、服務(wù)態(tài)度要好,熱情待客,不因一些客人而冷淡其他顧客;6、加強(qiáng)餐具的衛(wèi)生和環(huán)保,禁止使用一次性筷子;7、應(yīng)具有較詳細(xì)的菜品介紹;8、對顧客采取會員卡積分打折優(yōu)惠政策,并在節(jié)假日期間舉行一些小活動;9、多些裝飾品,如燈光修飾,綠色植物等;10、增設(shè)雜志、報紙之類的刊物;11、注重服務(wù)員自身衛(wèi)生和素質(zhì)修養(yǎng)。由數(shù)據(jù)資料顯示可知,大多數(shù)受訪者對快餐廳的要求還是佷高,因此我們新開的快餐廳應(yīng)該注意這些細(xì)節(jié),盡量滿足顧客的需求,從而也提高了我們餐廳的形象,增加快餐廳的市場份額和情感份額。
(3)餐廳的劣勢分析。
在學(xué)校附近開設(shè)快餐店所針對的消費群體是挑剔的大學(xué)生,所以服務(wù)質(zhì)量非常重要,不然就不會被大家所接受。既然是快餐店,上飯的速度一定要快,要知道大學(xué)生的時間是很寶貴的,沒有幾個人愿意花大量的時間來吃頓快餐,如果要待餐,時間太長,還不如去食堂打飯??觳偷膬r格定位不適宜太高,盡量定在6--9元最好,當(dāng)然,對銷量較好的快餐可適當(dāng)提高一點價,但也要在顧客可接受的范圍內(nèi)。店內(nèi)布置應(yīng)視餐廳的檔次和各方面服務(wù)而定,由于消費者主體是大學(xué)生,他們不會再店里消磨過多的時間,所以只需考慮給大家一種干凈、舒適的氣氛就好,讓顧客在此消費覺得是一種享受,最好可感覺有家的溫馨。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十二
經(jīng)過一年的努力,并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候:你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,財務(wù),前臺等表示衷心的感謝。
回顧20xx年,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,主動創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,期間,我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒能得到很好的匯報,可以說,過的很艱難這一年。
一、20xx年銷售業(yè)績狀況。
dr1臺,ct一臺,ttdr一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期,整個fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。
二、一年工作。
1、會議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問題上,為公司招來2批次8人,公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的提升,相信20xx年的時候,他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三、目前銷售工作中存在的主要問題。
1、因上半年費用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提點,我在費用支出上嚴(yán)格要求自己,提高了費用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,針對性選擇的性價比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,沒能充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年,我會好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個字一個字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。因為,尤其是數(shù)字上,一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用,一個選配軟件的添加,醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過,需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時間問,第一時間解決,標(biāo)記,決不能將錯誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條:
a、大環(huán)境的影響,安徽醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),未能按計劃進(jìn)行。
b、對于vip客戶,競爭日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營成本低,相對而言,在匯報和效果是高的,這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,社會關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足,無疑會增大銷售費用,尤其對于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。
d、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項目后期,發(fā)覺不少的問題,如不照錯誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上,我沒能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,再作出決定。
三、團(tuán)隊的問題:
1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對公司的困難,辦事處的困難估計不足,造成管理錯位。
2、對失敗項目未做深入總結(jié),一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤,在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊作用。
3、對競爭對手的分析不多,局限于個別項目,個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、學(xué)習(xí)認(rèn)識薄弱,未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足,公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊和個人銷售工作的問題提出來,是不好看。經(jīng)過了這一年來,我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬,明年保底指標(biāo)800萬。
通過對20xx年訂單的分析,我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,這里我們暫且不去分析,是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十三
為保護(hù)甲乙雙方的合法利益,根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定,本著'平等互利、共同發(fā)展'的原則,雙方協(xié)商一致,特訂立本合同。
一、甲乙雙方同意按照本合同內(nèi)容之規(guī)定執(zhí)行。
1.甲方授權(quán)乙方作為________(施、市、縣)區(qū)域總經(jīng)銷商,全面負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品______________________等品牌安全套在該區(qū)域的銷售及售后服務(wù)。
2.甲方要求乙方首批進(jìn)貨不少于_________元,乙方保證合同期內(nèi)向甲方總回款額不少于____元,月平均回款額不少于____元。
3.甲方按區(qū)域總經(jīng)銷價向乙方供貨,具體價格見附表。
4.貨款支付方式:款到發(fā)貨。自簽訂合同之日起七日內(nèi),乙方辦理第一批提貸手續(xù),否則視為乙方自動放棄總經(jīng)銷權(quán)。
5.交貨驗收地點為甲方倉庫或款到后由甲方發(fā)貨至乙方所在地區(qū)的火車站或汽車站。其中長途運(yùn)費由甲方負(fù)擔(dān),短途運(yùn)費由乙方自行負(fù)擔(dān)。
二、甲方的權(quán)利和義務(wù)。
1.對乙方經(jīng)營甲方系列品牌安全套的經(jīng)營活動具有建議和監(jiān)督權(quán)。對乙方違反合同的行為具有追究責(zé)任權(quán),情節(jié)嚴(yán)重可直接追究乙方經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任。
2.甲方應(yīng)確保產(chǎn)品質(zhì)量,并提供產(chǎn)品銷售所需要的相關(guān)證件。
3.甲方承諾在合同期內(nèi)不直接向乙方總經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)其他客商供貨,否則乙方有權(quán)追究甲方經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任。
三、乙方的權(quán)利和義務(wù)。
1.乙方在合同規(guī)定范圍內(nèi)有對甲方系列品牌安全套的自主經(jīng)營權(quán)。對甲方違反本合同的行為具有追究違約責(zé)任權(quán),情節(jié)嚴(yán)重可直接追究甲方經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任。
2.乙方應(yīng)努力做好甲方產(chǎn)品的宣傳和銷售,并及時向甲方反饋市場信息和銷售情況。
3.簽訂合同兩個月內(nèi),乙方必須完成甲方產(chǎn)品在該地區(qū)終端市場80%的鋪貨率,兩個月后,甲方進(jìn)行市場調(diào)查,乙方必須提供供貨下級經(jīng)銷商及終端明細(xì)。
4.乙方保證不向總經(jīng)銷區(qū)域外其他區(qū)域發(fā)貨,如有竄貨行為,按竄貨金額5倍以上給予處罰,并且甲方有權(quán)利取消乙方代理權(quán)。
5.乙方在給甲方付款時,必須把貨款直接打入甲方指定的銀行帳號或卡號,否則造成貨款流失,由乙方負(fù)責(zé)。乙方不得以任何理由從甲方貨款中借支給甲方業(yè)務(wù)人員或其他人員,否則,甲方不予認(rèn)可。
四、換貨及退貨的有關(guān)規(guī)定。
1.乙方在所有甲方產(chǎn)品范圍內(nèi),可根據(jù)實際銷售情況,可向甲方申請貨物調(diào)換。例如可用甲方產(chǎn)品'十二只太陽帽'避孕套產(chǎn)品換成同一品牌產(chǎn)品'二十只裝水溶性太陽帽'避孕套。
2.雙方在合同解除時,甲方在為乙方降低經(jīng)營風(fēng)險,實行可退貨制度(不包括首批進(jìn)貨),但乙方退貨總值不超過合同解除前一次購貨總值。
3.乙方須保證退換貨物的申請日期距貨物的生產(chǎn)日期不超過六個月,并確保產(chǎn)品品質(zhì)與包裝外觀完好無損,不影響產(chǎn)品的第二次銷售。
4.在退換貨過程中發(fā)生的運(yùn)費等相關(guān)費用由乙方承擔(dān)。
五、出現(xiàn)以下情況合同自動終止。
1.甲方確認(rèn)乙方惡意竄貨達(dá)2次以上。
2.乙方擅自以低于產(chǎn)品總經(jīng)銷價格向外供貨,造成市場混亂。
3.乙方連續(xù)三個月未能完成指定回款月平均數(shù)的70%。
4.甲乙雙方對自身權(quán)利和義務(wù)有違約而給對方造成損失的情況。
六、合同解除后,乙方應(yīng)對甲方產(chǎn)品經(jīng)營銷售的全部相關(guān)內(nèi)容繼續(xù)承擔(dān)保密任務(wù),并退還甲方所有的文件、資料、授權(quán)委托書、經(jīng)銷牌等,并在半個月內(nèi)清理雙方所有債權(quán)債務(wù)。
七、違約責(zé)任。
甲乙雙方如有違約,違約方需賠償對方直接經(jīng)濟(jì)損失,觸犯法律責(zé)任,具體根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)解決。
甲方:
乙方:
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十四
8月,國內(nèi)手機(jī)市場出貨量4756.6萬部,同比增長0.4%;上市新機(jī)型121款,同比增長45.8%。1-8月,國內(nèi)手機(jī)市場出貨量3.52億部,上市新機(jī)型1021款,同比分別增長7.0%和下降2.6%。
圖1:8月至208月國內(nèi)手機(jī)出貨量情況。
二、4g手機(jī)發(fā)展情況。
年8月,4g手機(jī)出貨量4437.2萬部,上市新機(jī)型106款,同比分別增長9.0%和60.6%,占比分別為93.3%和87.6%。1-8月,4g手機(jī)出貨量3.26億部,上市新機(jī)型876款,同比分別增長18.7%和14.8%,占比分別為92.5%和85.8%。8月份出貨的4g手機(jī)中,全網(wǎng)通手機(jī)占比70.8%。從4g手機(jī)支持的網(wǎng)絡(luò)制式來看,fdd、td-scdma、wcdma、cdma網(wǎng)絡(luò)制式的占比分別為77.9%、97.6%、76.9%、71.9%。
圖2:2016年8月國內(nèi)外品牌手機(jī)出貨量構(gòu)成。
三、國內(nèi)外品牌構(gòu)成。
2016年8月,國產(chǎn)品牌手機(jī)出貨量4471.2萬部,同比增長6.2%,占同期國內(nèi)手機(jī)出貨量的94.0%;上市新機(jī)型114款,同比增長44.3%,占同期國內(nèi)手機(jī)上市析機(jī)型數(shù)量的94.2%。1-8月,國產(chǎn)品牌手機(jī)出貨量3.18億部,同比增長16.7%,占同期國內(nèi)手機(jī)出貨量的90.3%;上市新機(jī)型974款,同比下降2.2%,占同期國內(nèi)手機(jī)上市新機(jī)數(shù)量的95.4%。
四、智能手機(jī)發(fā)展情況。
2016年8月,智能手機(jī)出貨量為4447.5萬部,同比增長7.0%,占同期國內(nèi)手機(jī)出貨量的93.5%,其中android手機(jī)出貨量3806.1萬部。1-8月,智能手機(jī)出貨量為3.27億部,同比增長13.2%,占同期國內(nèi)手機(jī)出貨量的93.0%,其中android手機(jī)出貨量2.76億部。
2016年8月,上市智能手機(jī)新機(jī)型106款,同比增長58.2%,占同期手機(jī)新機(jī)型總量的87.6%,支持android操作系統(tǒng)的79款。1-8月,上市智能手機(jī)新機(jī)型881款,同比增長7.6%,占同期新機(jī)型數(shù)量的86.3%,其中支持android操作系統(tǒng)的630款。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十五
3月7日,協(xié)會受成都市xx區(qū)工商業(yè)聯(lián)合會的邀請,參加2020年女企業(yè)家紀(jì)念“三八”國際勞動婦女節(jié)活動,領(lǐng)略各位女企業(yè)家的巾幗風(fēng)采,分享和交流經(jīng)驗,從中學(xué)習(xí)各位企業(yè)家的經(jīng)營思路、以及共同探討如何將產(chǎn)業(yè)發(fā)展的越來越持續(xù)而且健康。
5月2日,協(xié)會組織參觀考察現(xiàn)代農(nóng)場活動,感受春天的氣息以及現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展。部分會員單位參與了活動,會員之間共同交流、融入農(nóng)場中,紛紛感覺又回到了童年、回到了自己的老家,自然、清新、滿足,不禁感嘆現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展的迅猛,國家對農(nóng)業(yè)的支持和對農(nóng)民的幫扶的確實實在在的進(jìn)行著,而且一如既往、力度非常大!
9月19日,協(xié)會參加xx區(qū)工商聯(lián)“思享會”活動,由協(xié)會會長及秘書長代表參加,與各位企業(yè)家共同學(xué)習(xí)和探討未來經(jīng)濟(jì)新動力——新消費、新實業(yè)、新金融。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十六
中國醫(yī)療器械行業(yè)地域集中度較高,具體表現(xiàn)在絕大多數(shù)制造企業(yè)集中在江蘇、廣東、浙江、山東、上海和北京,其中前6個省市中有4個處于華東地區(qū),剩下兩個分別在華南和華北。
此外,醫(yī)療器械產(chǎn)品需求的世界性和生產(chǎn)集中性,使醫(yī)療器械產(chǎn)品成為世界貿(mào)易最廣泛的產(chǎn)品之一。由于醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)高技術(shù)、高風(fēng)險等特征及市場競爭激烈程度,使得醫(yī)療器械制造業(yè)為少數(shù)大醫(yī)藥企業(yè)所壟斷,使少數(shù)發(fā)達(dá)國家和部分發(fā)展中國家在全球醫(yī)藥市場中占據(jù)著重要的位置,尤其自80年代以來世界醫(yī)療器械企業(yè)并購重組浪潮愈演愈烈,跨國企業(yè)兼并收購進(jìn)一步加大了市場集中度。
中國的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)將向更高科技、更人性化的方向發(fā)展,如今生物智能以及機(jī)器人智能發(fā)展有很大的突破。中國也將在未來的醫(yī)療器械中加入高科技的因素,如機(jī)械傳感器材、智能器械臨床實驗系統(tǒng)等等。另外,中國的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)將以家庭為單位生產(chǎn)出更適用于家庭自我監(jiān)護(hù)、診斷及遠(yuǎn)程醫(yī)療器械產(chǎn)品。
另一方面,中國的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)將開啟微創(chuàng)醫(yī)療器械的新時代,過去醫(yī)療器械產(chǎn)品精確度不高,在治療疾病的同時可能會產(chǎn)生一些負(fù)作用,然而現(xiàn)在醫(yī)療器械開始進(jìn)入無創(chuàng)傷或微創(chuàng)傷的時代,一些微型化、智能化的醫(yī)療器械將是未來的發(fā)展方向,中國還將大力發(fā)展器官移植和輔助醫(yī)療器械,如心臟移植、皮膚移植、血管移植等,以最大程度地防御人民生命健康安全方面出現(xiàn)的隱患。
3、低端市場競爭激烈。
在新醫(yī)改的推動下,中國低端醫(yī)療器械市場需求顯現(xiàn),為行業(yè)提供了新的發(fā)展契機(jī)。目前,中低端醫(yī)療器械的增長率達(dá)30%,國內(nèi)企業(yè)占據(jù)中低端醫(yī)療器械市場75%以上的份額;同時國外企業(yè)也紛紛針對中低端市場開發(fā)設(shè)備。
早在幾年前,外資企業(yè)就已開始涉足中國中低端的醫(yī)療器械市場,現(xiàn)在隨著中國新醫(yī)改的推行,外資進(jìn)軍中國中低端醫(yī)療器械市場又開始大步行進(jìn)。新華醫(yī)療與ge進(jìn)行了合資,ge所看中的正是前者在基層醫(yī)療領(lǐng)域的經(jīng)驗和渠道,其已推出相關(guān)系列醫(yī)療設(shè)備,計劃以優(yōu)惠的價格銷往農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)。強(qiáng)生醫(yī)療器械亦將農(nóng)村、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)視為未來發(fā)展重點。
飛利浦蘇州基地將以生產(chǎn)64排ct、1.5tmr以及x射線設(shè)備為主,將在未來5年內(nèi)累計投資5400萬美元,聚集了研發(fā)、制造、組裝與采購等設(shè)施。此外,該基地的研發(fā)中心將為本地醫(yī)院量身定制的影像系統(tǒng)。同時,飛利浦繼沈陽和深圳之后建設(shè)蘇州基地,也完善了其在地域上的戰(zhàn)略布局。
德國西門子也召開了基層醫(yī)療器械市場的媒體座談會,表示要進(jìn)軍中國中低端醫(yī)療器械市場。西門子的優(yōu)勢產(chǎn)品線,如x光機(jī)、ct和超聲機(jī)都將開發(fā)出適應(yīng)基層醫(yī)療服務(wù)的型號。未來西門子醫(yī)療的業(yè)務(wù)將有40%立足于基礎(chǔ)醫(yī)療,60%面向中高端。外資加速進(jìn)入中國低端醫(yī)療器械市場,將加劇該細(xì)分市場的競爭。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十七
一p公司概述。
二p執(zhí)行摘要。
三p經(jīng)營理念。
四p市場發(fā)展的走勢。
五p銷售戰(zhàn)略。
六p競爭分析。
七p風(fēng)險與機(jī)遇。
八p公司組織機(jī)構(gòu)。
九p資金需求。
十p財務(wù)計劃。
一p公司概述。
(一)公司簡介。
xx醫(yī)療器械有限公司成立于1月1日,商業(yè)法定名稱是(中國xx醫(yī)療器械有限公司),法定地址是xx市xxx區(qū)66號。
該公司是一家專門從事電子信息產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)公司。公司主要從事xxxxxxxx等用于臨床醫(yī)療和生命科學(xué)研究的微量精密智能注射儀的生產(chǎn)研究和經(jīng)營。
(二)公司宗旨。
(三)公司目標(biāo)。
健康保健為標(biāo)準(zhǔn),人類康泰為己任。
帶動產(chǎn)業(yè)大發(fā)展,為社會創(chuàng)造福利。
(四)公司理念。
靠客戶養(yǎng)育,靠員工創(chuàng)造。
靠組織管理,靠真誠服務(wù)。
二p執(zhí)行摘要。
(一)項目簡述。
本創(chuàng)業(yè)項目是以創(chuàng)新為基石的。
項目的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品屬于電子信息產(chǎn)品行業(yè),主要為精密微量智能注射儀方向。
(二)目前市場的描述與預(yù)測。
根據(jù)公司產(chǎn)品的用途與性質(zhì),我們的.目標(biāo)市場定位如下:該產(chǎn)品的目標(biāo)市場主要為各種醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu),以及一些從事相關(guān)研究的研究機(jī)構(gòu)p單位和個人等。由于產(chǎn)品精度高p性能優(yōu)良且價格低廉,實用性高,方便攜帶等優(yōu)點,以及國內(nèi)在該行業(yè)尚處于初級階段,市場空間大,預(yù)期達(dá)到30%的市場占有率。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十八
1、行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,我國醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值也在穩(wěn)步提高。我國醫(yī)療器械工業(yè)銷售產(chǎn)值達(dá)到810.25億元,同比增長23.47%;年達(dá)到1354.11億元,同比增長了34%,增長率連年提高;年銷售產(chǎn)值為1536.75億元,年-2012年復(fù)合增長率達(dá)到23.7%,總體發(fā)展勢頭良好。具體如下圖所示:
2、行業(yè)銷售額。
23.64%,市場規(guī)??焖僭鲩L,行業(yè)潛力巨大。具體如下圖所示:
3、行業(yè)利潤總額。
二、行業(yè)上下游的關(guān)系。
醫(yī)療器械行業(yè)的上游包括基礎(chǔ)工業(yè)和研究支持,主要以臨床試驗cro企業(yè)為主。醫(yī)療器械行業(yè)的中游產(chǎn)業(yè)包括產(chǎn)品研發(fā)、采購和制造,主要以醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)為主。醫(yī)療器械的下游產(chǎn)業(yè)包括銷售、經(jīng)銷和配送,主要以醫(yī)療器械代理商、經(jīng)銷商(分銷商)、零售終端為主。
三、行業(yè)競爭程度及行業(yè)壁壘。
1、行業(yè)競爭格局及主要企業(yè)。
總體而言,醫(yī)療器械行業(yè)競爭格局比較分散,行業(yè)集中度較低,多數(shù)是中小型企業(yè),普遍規(guī)模較小。根據(jù)中國醫(yī)藥物資協(xié)會醫(yī)療器械分會發(fā)布的《2013年中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r藍(lán)皮書》介紹,中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出“多、小、高、弱”的特點。(1)波科國際醫(yī)療貿(mào)易(上海)有限公司波士頓科學(xué)設(shè)在美國馬薩諸塞州波士頓地區(qū)的內(nèi)提克市,全球共有約23000名員工,業(yè)務(wù)遍及全球各個國家。
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇十九
來到市場部工作已有半年了。在這半年的的時間中,公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。這段時間以來,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,通過自身的努力,各方面取得了一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。
一、銷售業(yè)績狀況。
在實習(xí)期以及實習(xí)期結(jié)束的這段時間里,在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價值,沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。
二、工作成績狀況。
1、在產(chǎn)品認(rèn)識上。
2、在客戶開發(fā)上。
3、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上。
三、銷售工作中存在的主要問題。
經(jīng)過這段時間的努力,在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題。
1、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠。
2、與客戶溝通技巧不夠成熟。
四、明年以及今后的計劃。
1、努力完成每月銷售任務(wù)。
2、提高業(yè)務(wù)能力。
3、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場。
4、開發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場。
5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,協(xié)助完成公司其它部門工作,加強(qiáng)公司部門之前的溝通。以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié),也是我個人20xx年的銷售工作總結(jié),不足之處,請領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷售部:
醫(yī)療器械行業(yè)調(diào)研報告篇二十
1、20xx年共采購醫(yī)用耗材1.72億元(含液氧),為臨床和醫(yī)技科室購置、安裝、驗收醫(yī)療設(shè)備300多臺套,資金總額4700多萬元,改善了臨床科室設(shè)備配置水平。如下:
使用科室設(shè)備名稱使用科室設(shè)備名稱。
口腔科綜合治療臺、預(yù)真空滅菌骨科科、血管外足底靜脈泵。
眼科后段激光、眼壓計體檢中心dr。
檢驗科血球儀、血凝儀、尿沉渣、細(xì)菌鑒定儀(贈送)核醫(yī)學(xué)科生物蛋白芯片(贈送)。
門診手術(shù)室手術(shù)床、電刀、麻醉機(jī)腫瘤外科乳管鏡、乳腺旋切系統(tǒng)(贈送)。
輸血室的申請報告,庫管人員合理編制采購計劃,制定月采購總計劃、分計劃,按規(guī)定審批并積極組織采購;新產(chǎn)品采購由使用科室申請,按《設(shè)備科新產(chǎn)品申購規(guī)定》操作;進(jìn)一步完善設(shè)備科各種物品采購的程序,使采購工作更加規(guī)范化、程序化,向更科學(xué)、公平、透明的模式改進(jìn)。
2、成立醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備委員會,起草了裝備委工作制度,召開第一次會議,討論通過20xx年度設(shè)備采購計劃。
3、完善了非招標(biāo)物品的使用申請程序,保證臨床治療順利安全進(jìn)行。
4、嚴(yán)格植入人體醫(yī)療器械產(chǎn)品使用信息登記,建立使用追溯制度,使質(zhì)量追溯系統(tǒng)覆蓋所有植入器械,保障患者用械安全。
5、加強(qiáng)醫(yī)療器械不良事件上報工作,保證醫(yī)療器械使用安全,促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。
6、開展了醫(yī)療器械使用情況調(diào)查工作,及時了解使用部門對醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量評價,按臨床需要調(diào)整產(chǎn)品采購方向和采購內(nèi)容,為臨床診療提供質(zhì)量好效用高的產(chǎn)品。
二、依據(jù)國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范開展業(yè)務(wù)管理。
1、按照《招投標(biāo)法》、《政府采購法》、《計量法》、《醫(yī)療器械管理條例》、《醫(yī)療器械注冊管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)管理辦法》、《醫(yī)療器械說明書、標(biāo)簽和包裝標(biāo)識管理規(guī)定》、《醫(yī)學(xué)裝備管理辦法》、《安徽省藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械臨床使用安全管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測和再評價管理辦法》等以及衛(wèi)生監(jiān)監(jiān)、環(huán)保、質(zhì)檢、海關(guān)等要求開展我院醫(yī)療器械使用管理工作,嚴(yán)格審核供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)及其內(nèi)容的真實性、合法性、有效性和一致性。
2、積極配合市技術(shù)監(jiān)督局及計量檢驗所作好設(shè)備計量工作,完成20xx年醫(yī)院計量器具送檢和強(qiáng)制檢定計量器具的年檢工作。
3、完成醫(yī)院醫(yī)用設(shè)備中有關(guān)壓力管道、壓力容器等特種設(shè)備及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環(huán)保局、市衛(wèi)生監(jiān)督局對我院放射源使用、輻射裝置和放射防護(hù)情況的安全檢查;參加市質(zhì)監(jiān)局舉辦的壓力容器上崗培訓(xùn)。
4、按照衛(wèi)生廳要求積極開展醫(yī)療設(shè)備使用安全防范和質(zhì)量控制工作,組織參加華東醫(yī)療設(shè)備維修技能大賽。
5、加強(qiáng)設(shè)備安全運(yùn)用宣傳,制定醫(yī)療設(shè)備儀器操作規(guī)范,開展安全使用培訓(xùn)。
6、按省藥監(jiān)局要求開展醫(yī)療器械不良事件登記報告工作宣傳和總結(jié)分析,參加相關(guān)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流。
三、醫(yī)療設(shè)備保障服務(wù)管理。
通過全體工程技術(shù)人員的共同努力,及時高效地完成了設(shè)備的維修及保養(yǎng)維護(hù)工作,保證了臨床、教學(xué)、科研工作的順利開展。20xx年完成的維修任務(wù)主要如下:
1.對ct、加速器、dsa、核磁、病區(qū)供氧管道故障的多次應(yīng)急修理。
2、對全院動態(tài)殺菌機(jī)、監(jiān)護(hù)儀病床等全面檢修保養(yǎng)。
3、對工程師實施個人績效考核工作。
4、通過黨員示范崗作為機(jī)關(guān)片窗口帶動全科服務(wù)水平提高。
5、協(xié)助國資科清理各科室淘汰的廢舊設(shè)備,會同紀(jì)委、監(jiān)察、審計和財務(wù)等部門將仍有使用價值的閑置設(shè)備及時作價處理,減少了場地的占用和設(shè)備殘值的損失。
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