在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，報(bào)告不再是罕見(jiàn)的東西，報(bào)告中提到的所有信息應(yīng)該是準(zhǔn)確無(wú)誤的。寫報(bào)告的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編幫大家整理的最新報(bào)告范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇一
在現(xiàn)代社會(huì)，營(yíng)銷是每一家企業(yè)都需要進(jìn)行的重要工作，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，營(yíng)銷方案的 案例分析成為了企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵因素之一。然而，許多企業(yè)由于資金和人力的限制無(wú)法進(jìn)行專業(yè)的營(yíng)銷案例分析，這就給了一些第三方公司提供營(yíng)銷案例分析服務(wù)的機(jī)會(huì)。最近，我也嘗試了一家提供 免費(fèi)營(yíng)銷案例分析服務(wù)的公司，并對(duì)其進(jìn)行了深入的了解。
段二：案例分析心得
這家提供免費(fèi)營(yíng)銷案例分析的公司名叫“百萬(wàn)黃埔”，公司主要業(yè)務(wù)是對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷案例分析,幫助企業(yè)尋找市場(chǎng)痛點(diǎn)并提供解決方案。我提交了一份請(qǐng)求分析的案例，他們?cè)?4小時(shí)內(nèi)為我提供了一份詳細(xì)的分析報(bào)告。“百萬(wàn)黃埔”公司采用了專業(yè)的分析方法，先根據(jù)企業(yè)的信息和營(yíng)銷情況分析企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值，然后針對(duì)其市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，提供了一份量身定制的解決方案。這份報(bào)告讓我看到了自己企業(yè)的市場(chǎng)問(wèn)題和潛在機(jī)會(huì)，同時(shí)也為我下一步營(yíng)銷計(jì)劃提供了寶貴的參考。
段三：服務(wù)的價(jià)值
提供免費(fèi)的營(yíng)銷案例分析服務(wù)在市場(chǎng)上并不常見(jiàn)，這家公司的做法卻受到了越來(lái)越多的企業(yè)的歡迎。相比于傳統(tǒng)的顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)用，選擇“百萬(wàn)黃埔”分析案例并不會(huì)對(duì)企業(yè)構(gòu)成重負(fù)。更重要的是，他們的分析方案針對(duì)企業(yè)的具體情況和市場(chǎng)需求做出量身定制，每一份報(bào)告都是獨(dú)特的，因此相較其他的案例分析服務(wù)更加有價(jià)值。
段四：未來(lái)展望
未來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變得越來(lái)越激烈，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的需求也會(huì)越來(lái)越大。選擇一家好的營(yíng)銷案例分析服務(wù)商會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到帶動(dòng)作用。在這個(gè)趨勢(shì)下，“百萬(wàn)黃埔”或?qū)⒊蔀闋I(yíng)銷案例分析市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們的專業(yè)性和獨(dú)特性都為他們的未來(lái)發(fā)展提供了足夠的底氣。
段五：總結(jié)
綜上所述，“百萬(wàn)黃埔”所提供的免費(fèi)營(yíng)銷案例分析服務(wù)在市場(chǎng)上具有很高的價(jià)值，他們專業(yè)的分析方法和獨(dú)特的定制方案，為企業(yè)提供了量身定制的解決方案，并為企業(yè)提供了寶貴的信息參考，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展具有積極的作用。我相信這家公司的未來(lái)也一定會(huì)越來(lái)越輝煌。
營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇二
在瑞典烏普薩拉，冬季日照時(shí)間很短，可能吃午飯時(shí)陽(yáng)光還很好，但午飯后一會(huì)天空就逐漸暗下來(lái)。在這樣的環(huán)境中，即使是瑞典人多少也會(huì)有些壓抑吧。不過(guò)，現(xiàn)在，當(dāng)你走到烏普薩拉街頭的一個(gè)可口可樂(lè)公交站臺(tái)，當(dāng)可樂(lè)自動(dòng)售貨機(jī)感知你到來(lái)時(shí)，便會(huì)在黑暗中亮起暖暖的紅光;接著廣告牌開(kāi)始播放瑞典夏季草甸美景，音響里傳來(lái)歡樂(lè)的鳥鳴，一朵朵鮮花投影在地上，伴隨著有加熱功能的廣告燈，好像一下子就陽(yáng)光明媚，身在夏天啊!此役作為圣誕節(jié)#reasonstobelievecampaign的延續(xù)，可口可樂(lè)繼續(xù)為人們找回生活的溫暖，就像冬日里一杯熱咖啡，好暖心啊。
營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇三
1995年我加盟飛馬士集團(tuán)，擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，這是一家代理國(guó)外產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的公司，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口啤酒，是科羅娜(corona)啤酒、米勒(miler)啤酒的中國(guó)大陸地區(qū)的總經(jīng)銷商。
科羅娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家，在世界上引以為驕傲的產(chǎn)品只有龍舌蘭酒和科羅娜啤酒，在歐美很暢銷。作為進(jìn)口啤酒，科羅娜啤酒與喜力啤酒在銷售價(jià)格上差不多，屬于進(jìn)口小瓶啤酒的高檔品牌。
飛馬士集團(tuán)只是偶然的機(jī)會(huì)拿到了科羅娜啤酒的中國(guó)大陸總經(jīng)銷，沒(méi)有啤酒分銷的渠道和經(jīng)驗(yàn)，老板劉五一(也是普爾斯馬特集團(tuán)的老板)不懂營(yíng)銷，不愿意花錢開(kāi)展全國(guó)范圍的正規(guī)營(yíng)銷，營(yíng)銷費(fèi)用能省就省，對(duì)經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，飛馬士也少有促銷支持。好在老外很認(rèn)科羅娜啤酒，早在中國(guó)大陸設(shè)立總經(jīng)銷之前，已經(jīng)有水貨充實(shí)市場(chǎng)。1995年公司科羅娜啤酒的年經(jīng)銷任務(wù)是10萬(wàn)箱，我加盟的時(shí)候，進(jìn)口10萬(wàn)箱半年過(guò)去了只銷售了2萬(wàn)箱，大量庫(kù)存積壓。
二、科羅娜啤酒面臨的難題
三、科羅娜啤酒的營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略的核心是塑造科羅娜的品牌形象，使它扎根于消費(fèi)者心目中，形成口口相傳的樂(lè)于傳頌的美妙故事。
四、科羅娜啤酒的營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)施
5、設(shè)計(jì)印制促銷服裝和廣告t恤，供促銷人員穿著和在地區(qū)大型促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)使用;
9、還有一些與營(yíng)銷計(jì)劃配套的措施，如把全國(guó)按北部、中部、南部劃分三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，除北京總部外，在上海、深圳設(shè)置分公司，分三個(gè)口岸進(jìn)口，并設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，便于就近分銷，這里不詳細(xì)例舉。
五總結(jié)
科羅娜的廣告宣傳策略非常成功，起到了四兩撥千鈞的效果，僅僅20多萬(wàn)的宣傳費(fèi)用，就能創(chuàng)造數(shù)千萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)和潛在消費(fèi)群的培育非常有效，我編撰的科羅娜亞文化故事幾乎對(duì)所有接觸我們科羅娜宣傳品的人影響極大，我的許多朋友跟我說(shuō)：他/她與朋友們分享了科羅娜和科羅娜故事，在朋友中特有面子，甚至他們請(qǐng)國(guó)外商務(wù)伙伴到hardrockcafe喝corona,老外很驚訝：中國(guó)也有喜歡corona的人?讓他們很有面子;三四年后，我與奧美廣告公司洽談業(yè)務(wù)，中間休息時(shí)，奧美的客戶總監(jiān)看到我西裝上衣上的corona瓶型的徽章(我一直以做corona為榮，也喜歡corona的相關(guān)飾物)，問(wèn)這是corona嗎?我說(shuō)是，她就像遇到知音一樣，一臉興奮地跟我談起我?guī)啄昵熬幾目屏_娜亞文化故事，這是我設(shè)計(jì)的典型的時(shí)尚亞文化談資和分享的場(chǎng)景，看到人們還能津津樂(lè)道地分享科羅娜故事，我很高興，由此可見(jiàn)當(dāng)初亞文化創(chuàng)意的準(zhǔn)確性和實(shí)施的巨大成效。
營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇四
為每份純真美好出力
心簡(jiǎn)直要被萌化了!可口可樂(lè)把世界各地嬰兒的哼哈聲，剪輯成了歡樂(lè)頌，真牛。
但這是一個(gè)公益廣告，畫面里這些小寶貝的舉動(dòng)和聲音，都是那么純真無(wú)邪，可愛(ài)萬(wàn)分。可是每天全球有650個(gè)嬰兒攜帶者h(yuǎn)iv病毒出生?？煽诳蓸?lè)相信，在你的幫助下，這個(gè)數(shù)字能夠減少到0。
營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇五
要知道夜場(chǎng)產(chǎn)品怎么做，把夜場(chǎng)產(chǎn)品做透做好，首先我們要弄懂這么幾個(gè)問(wèn)題：
第一：什么是夜場(chǎng)啤酒?
我們啤酒行業(yè)所說(shuō)的夜場(chǎng)啤酒主要指酒吧、迪吧、清吧、ktv等夜場(chǎng)娛樂(lè)場(chǎng)所專用啤酒;目前，全國(guó)夜場(chǎng)啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒。
第二：目前國(guó)內(nèi)夜場(chǎng)銷售的啤酒有什么特點(diǎn)?
目前我們國(guó)內(nèi)夜場(chǎng)所銷售的啤酒中，百威啤酒、嘉士伯啤酒、喜力啤酒、銀子彈啤酒等國(guó)外品牌占主導(dǎo)地位;其次，夜場(chǎng)啤酒對(duì)酒質(zhì)的要求比較高;再次，夜場(chǎng)相對(duì)渠道封閉，消費(fèi)者在夜場(chǎng)的可選擇余地較小，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是夜場(chǎng)賣什么酒，消費(fèi)者就喝什么酒;最后，夜場(chǎng)啤酒經(jīng)銷商進(jìn)入門檻相對(duì)較高。了解清楚夜場(chǎng)啤酒這些特點(diǎn)之后，要做好一個(gè)地區(qū)的夜場(chǎng)啤酒也就不難了。
2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場(chǎng)酒總代理找到我，要求幫助他策劃一下如何才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)，于是我就去到了廣西代理商那里。
這家代理商所在的地級(jí)市，位處華南，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好，消費(fèi)力強(qiáng)，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，但就在利潤(rùn)較大、消費(fèi)量也大的夜場(chǎng)，卻遲遲難以進(jìn)入。
經(jīng)過(guò)一周的認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，影響我們啤酒進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)的難題主要有兩個(gè)：
第一：大部分夜店想要進(jìn)場(chǎng)，都需要買店費(fèi)用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費(fèi)用是否合理和必要，這也是我們前文所說(shuō)的，夜場(chǎng)啤酒的特點(diǎn)之一，進(jìn)入門檻較高。
這個(gè)地區(qū)地處該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富。市場(chǎng)其實(shí)有兩個(gè)比較集中的夜場(chǎng)，一是星湖路，二是麻村市場(chǎng)附近，兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒，銷售量很大，陸虎啤酒在這里寥寥無(wú)幾。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵，加派了大量的促銷員、導(dǎo)購(gòu)員，而我們走訪過(guò)的夜場(chǎng)較為集中的酒吧、ktv一條街，卻發(fā)現(xiàn)夜場(chǎng)渠道雖然被喜力、百威所把持，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機(jī)會(huì)很多，但如何進(jìn)入，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，只要進(jìn)入了，夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)者的選擇少，我們花費(fèi)心思和精力去銷售，與喜力百威等自然銷量相比，銷量肯定不成問(wèn)題。
第二：消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度低，往往產(chǎn)品進(jìn)入后，難以快速形成有效的購(gòu)買力，缺乏有效的市場(chǎng)后續(xù)拉動(dòng)，造成一些啤酒品牌雖然表面上進(jìn)了夜場(chǎng)，但實(shí)際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒(méi)有產(chǎn)生被購(gòu)買的效果，或者消費(fèi)量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過(guò)期，于是，有的實(shí)力弱的品牌干脆撤出了夜場(chǎng)。
在與該代理商溝通后，決定采取“攻其一點(diǎn)，重點(diǎn)突破”策略，即先選擇一家實(shí)力和規(guī)模較大的夜場(chǎng)渠道，通過(guò)一定的策略強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，然后，開(kāi)展一些有針對(duì)性而又新穎的促銷拉動(dòng)措施，借機(jī)掀起銷售高潮，而后再帶動(dòng)其他鄰近夜場(chǎng)渠道，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之勢(shì)。
進(jìn)場(chǎng)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步。下一步如何去策劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，才是真槍實(shí)彈的硬功夫。
為此，我們又花了兩個(gè)晚上，針對(duì)前往夜場(chǎng)的消費(fèi)人群進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡來(lái)此消費(fèi)的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來(lái)這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且，以談戀愛(ài)的青年男女居多。
針對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者是年輕人這一特點(diǎn)，我們決定策劃一個(gè)“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動(dòng)”。為此代理商親自到花市訂購(gòu)了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來(lái)進(jìn)行，目的是能夠一炮走紅。策劃活動(dòng)也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅、吧臺(tái)pop、包廂鏡框畫等，到處是陸虎啤酒動(dòng)感迷人的畫面，進(jìn)到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝、佩戴胸牌、笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)人員熱情笑臉相迎，而門外、樓梯口、包廂外的x展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費(fèi)陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束，送完為止”。在每束花上還別上了一個(gè)卡片，卡片內(nèi)容是“清爽、淡爽、酷爽;情濃、意濃、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈(zèng)”。當(dāng)玫瑰花在夜場(chǎng)的大廳傳遞時(shí)，整個(gè)酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進(jìn)酒坊的人，只要是購(gòu)買或者消費(fèi)陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購(gòu)小姐親自送上的玫瑰花一束，活動(dòng)推出后，效果空前，當(dāng)晚，就銷售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一掃而空。
第二天，吸取前天的教訓(xùn)，經(jīng)銷商訂購(gòu)了200束玫瑰花，但十二點(diǎn)不到，全部贈(zèng)給了顧客。為了保持售賣現(xiàn)場(chǎng)的“饑餓狀態(tài)”，后來(lái)，我們商定，每晚只提供200束，早來(lái)早得，從而保持一種緊缺的情形，也受到了較好的造勢(shì)效果。
首店旗開(kāi)得勝，我們乘勝追擊。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商，把星湖路和麻村市場(chǎng)福建十幾家酒吧，全部開(kāi)發(fā)完畢，由于第一家店的成功案例，因此，十幾家店中的12家談成了專賣，覆蓋率達(dá)到了100%，而占有率則達(dá)到了80%以上，這時(shí)再談進(jìn)場(chǎng)條件時(shí)，我們完全掌握了主動(dòng)，入場(chǎng)條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購(gòu)玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進(jìn)行分解，有的分到了100束，有的分到了幾十束，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告。從而更加激發(fā)了顧客的消費(fèi)熱情。很快，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫、時(shí)尚韻味的啤酒代名詞。
為了保證渠道利益，促使夜場(chǎng)運(yùn)作的長(zhǎng)治久安，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)者簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議，規(guī)定最低售價(jià)不能低于保護(hù)價(jià)格，不能變相的降價(jià)等。因?yàn)槲覀兦宄?，只有保證了渠道價(jià)格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰。后來(lái)，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時(shí)，有一家酒吧越軌把價(jià)格賣低了，經(jīng)銷商果斷地對(duì)其予以停貨，取消協(xié)議，市場(chǎng)很快又得以恢復(fù)。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)，該活動(dòng)僅僅運(yùn)作了短短三個(gè)月，產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場(chǎng)兩大酒坊，陸虎啤酒達(dá)到了占領(lǐng)夜場(chǎng)這支獨(dú)特渠道的目的。
通過(guò)這個(gè)案例，我們可以看出，作為夜場(chǎng)渠道，并不是不可操作，不可逾越的，關(guān)鍵是要有一個(gè)好的切入點(diǎn)，好的操作方法。這則案例的成功，是深入了解了夜場(chǎng)特點(diǎn)，準(zhǔn)確判斷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是否合理，從而迅速進(jìn)入夜店，進(jìn)而準(zhǔn)備把握前來(lái)夜場(chǎng)顧客的消費(fèi)心理，把握了他們的消費(fèi)需求的結(jié)果，通過(guò)玫瑰這個(gè)載體，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑，并順勢(shì)打開(kāi)了市場(chǎng)。
其實(shí)，在夜場(chǎng)操作中，作為代理商，只要能夠把握夜場(chǎng)以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營(yíng)造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知，就可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。
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營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇六
案例分析可幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),為企業(yè)提供科學(xué)決策的依據(jù)。那么下面是店鋪整理的經(jīng)典的營(yíng)銷案例分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
經(jīng)典的營(yíng)銷案例分析一：
名創(chuàng)優(yōu)品：2年1400家店背后的擴(kuò)張邏輯
28個(gè)月、1400多家店、2015年全年銷售50億元……
在這個(gè)實(shí)體零售業(yè)哀鴻遍野的時(shí)節(jié)，名創(chuàng)優(yōu)品以火箭般的開(kāi)店速度和業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為零售連鎖界一顆耀眼的明星。
從2013年11月在中國(guó)開(kāi)出第一家店，到2016年3月，在兩年多一點(diǎn)的時(shí)間里，名創(chuàng)優(yōu)品已經(jīng)開(kāi)了1400多家店面。
相信研究連鎖企業(yè)的人都清楚這些數(shù)字背后所蘊(yùn)藏的含義：
關(guān)于名創(chuàng)優(yōu)品如何成功的解讀有很多，從大的方面講，是中國(guó)制造的勝利;從中的方面講，是“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”這種低毛利戰(zhàn)略的勝利;從小的方面講，是名創(chuàng)優(yōu)品供應(yīng)鏈整合的勝利。
但在陳引榷看來(lái)，名創(chuàng)優(yōu)品某種意義上講，是極簡(jiǎn)主義的全面勝利。
這種極簡(jiǎn)主義，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格上，更是貫穿了名創(chuàng)優(yōu)品從選品到店面整體的經(jīng)營(yíng)思路。
設(shè)計(jì)極簡(jiǎn)
作為名創(chuàng)優(yōu)品的全球聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席設(shè)計(jì)師，三宅順也先生一
直推崇日本的極簡(jiǎn)美學(xué)設(shè)計(jì)風(fēng)格。關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，在此不多說(shuō)，看看名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品會(huì)有最直觀的感受。
商品極簡(jiǎn)
目前名創(chuàng)優(yōu)品的店面面積普遍在200平方米左右，sku(單品數(shù)量)大概在3000左右。對(duì)于一個(gè)品類繁多的小百貨來(lái)講，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
怎么辦?極簡(jiǎn)!具體來(lái)說(shuō)，就是每個(gè)品類只選擇最暢銷的一款或幾款單品。
這樣做有幾個(gè)好處：1.款型簡(jiǎn)單，利于大批量采購(gòu)，降低采購(gòu)成本;2.數(shù)量巨大的起訂量，有利于整合到更加優(yōu)質(zhì)的上游廠家;3.在有限的空間陳列更多的品類，豐富商品。
以最近上市的“名創(chuàng)優(yōu)品·花漾年華”系列香水為例，雖然是和國(guó)際香水制造業(yè)大佬法國(guó)奇華頓合作開(kāi)發(fā)，但首款香水的售價(jià)僅為39元。對(duì)于奇華頓來(lái)說(shuō)，之所以“屈身”低價(jià)香水，我相信名創(chuàng)優(yōu)品所帶來(lái)的巨大訂單量來(lái)得更為現(xiàn)實(shí)。
但是，這種商品極簡(jiǎn)也給選品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)師和買手們必須憑著自己敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，從全世界多如牛毛的商品(趨勢(shì))中選擇或設(shè)計(jì)最有可能暢銷的款式。
而一旦選品或者款式選擇錯(cuò)誤，不僅會(huì)影響店面業(yè)績(jī)，還會(huì)造成庫(kù)存積壓，降低商品周轉(zhuǎn)率。
以通常的一家店3000個(gè)sku計(jì)，保守估計(jì)也涉及近千個(gè)細(xì)分品類。商品采購(gòu)的壓力可想而知。據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品商品總監(jiān)竇娜透露，2015年店面商品動(dòng)銷率在86.4%左右。對(duì)于一家自己研發(fā)、自己設(shè)計(jì)的零售制造商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。
為了保證這3000多個(gè)單品的暢銷率，名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國(guó)富對(duì)陳引榷透露，名創(chuàng)優(yōu)品每個(gè)月至少會(huì)設(shè)計(jì)出800多款單品，從中選擇不到100款產(chǎn)品上架。而每周的選品會(huì)，已成為葉國(guó)富日常工作中最重要的工作。
在陳引榷看來(lái)，雖然zara已成為各類快時(shí)尚品牌學(xué)習(xí)的典范，但
zara選品仍然屬于服裝這個(gè)大的品類，而名創(chuàng)優(yōu)品則涉及近千個(gè)細(xì)分品類，其難度更大。
名創(chuàng)優(yōu)品憑什么能夠做到?葉國(guó)富給出這樣的答案：
1.名創(chuàng)優(yōu)品的團(tuán)隊(duì)常年浸染在小百貨領(lǐng)域，每個(gè)人分管幾個(gè)行業(yè)，整天跟這個(gè)行業(yè)的各種商品打交道，已經(jīng)有了非常好的市場(chǎng)感覺(jué)，選起品來(lái)其實(shí)并沒(méi)有想象的那么難;2.我們的設(shè)計(jì)師，和廚師一樣，在上崗前要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)哲學(xué)和設(shè)計(jì)思路。陳引榷個(gè)人的理解是，在名創(chuàng)優(yōu)品，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，大多數(shù)設(shè)計(jì)更像是一個(gè)流水線上的技術(shù)活兒，而不是一門天馬行空的創(chuàng)意活兒，這有點(diǎn)像好萊塢的電影工業(yè)一樣;3.名創(chuàng)優(yōu)品有著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，全球上千個(gè)一流供應(yīng)商，本身也有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，名創(chuàng)優(yōu)品也會(huì)和供應(yīng)商一起打造明星單品。
服務(wù)極簡(jiǎn)
我們知道，相比于商品、si(店面識(shí)別)等硬件的標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化更加困難。連鎖店一旦服務(wù)過(guò)重，很容易帶來(lái)兩個(gè)麻煩：
1.人員培養(yǎng)的難度會(huì)大幅增加。人員的培訓(xùn)是最難的，而且需要時(shí)間;2.在連鎖擴(kuò)張中很容易出現(xiàn)服務(wù)變形、服務(wù)不到位等各種問(wèn)題，嚴(yán)重影響擴(kuò)張的質(zhì)量。
所以，我們看到一些服務(wù)行業(yè)的連鎖企業(yè)也開(kāi)始逐漸“去服務(wù)化”，比如呷哺呷哺新推出的餐飲業(yè)態(tài)“湊湊”火鍋，就完全采用自助下單、如超市般自助選菜等各種自助服務(wù)，降低服務(wù)的比重。
名創(chuàng)優(yōu)品深知此點(diǎn)，所以它“逆天”地喊出了“名創(chuàng)優(yōu)品不做服務(wù)”的口號(hào)，甚至要求店員不要打擾顧客，以讓顧客更加自然地選購(gòu)商品。
為了進(jìn)一步簡(jiǎn)化服務(wù)，在陳列商品時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品在商品標(biāo)識(shí)牌上詳細(xì)展示商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格等相關(guān)信息，讓顧客一目了然，以減少對(duì)店員的商品咨詢。
用葉國(guó)富的話講，即使顧客咨詢店員，店員對(duì)商品的介紹也逃離
不了指示牌上的信息。換句話講，名創(chuàng)優(yōu)品根本都不用對(duì)新員工專門培訓(xùn)商品知識(shí)，而商品培訓(xùn)恰恰是一個(gè)繁雜的工作。
那么，名創(chuàng)優(yōu)品的員工既不用介紹商品，也不用做服務(wù)，那他們?nèi)粘Ｖ饕鍪裁?以平均200平方米的店為例，配置15個(gè)員工，其中店長(zhǎng)1名，店員14名，兩班倒。店員主要做3件事：
1.陳列，把商品按要求擺放整齊;2.衛(wèi)生，保持店面的整潔;3.防盜，保證貨品的安全。
你覺(jué)得這種店員好找嗎?所以，對(duì)于其他連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，1400家店、2萬(wàn)店員是一個(gè)沉重的壓力，而名創(chuàng)優(yōu)品很容易地就解決了。
至于店長(zhǎng)，名創(chuàng)優(yōu)品團(tuán)隊(duì)在過(guò)去十余年積累的基礎(chǔ)班底，加上并不復(fù)雜的店面管理工作，很容易通過(guò)招聘和從店員中快速培養(yǎng)出店長(zhǎng)。
從50億元到100億元：哪來(lái)的底氣1年業(yè)績(jī)翻倍?2015年，名創(chuàng)優(yōu)品1100多家店貢獻(xiàn)了50億元銷售額，而最新的規(guī)劃則是2016年實(shí)現(xiàn)100億元銷售額。
在店面數(shù)量不可能再成倍增長(zhǎng)的背景下，名創(chuàng)優(yōu)品到底哪來(lái)的信心在1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍?根據(jù)銷售額=店面數(shù)量×單店銷售額的基本公式，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍，無(wú)非兩個(gè)路徑：加速開(kāi)店;提升店面銷售額。名創(chuàng)優(yōu)品的做法是，選擇重點(diǎn)品類，做深做大。
加速開(kāi)店
目前，名創(chuàng)優(yōu)品已有1400多家店面，其中80%以上的店面在中國(guó)，新加坡有50多家店，迪拜有20多家店，其他的店則分布在世界各地。
根據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品的規(guī)劃，2016年底，國(guó)內(nèi)的店面數(shù)量將達(dá)到1800家，基本覆蓋國(guó)內(nèi)大部分城市。同時(shí)，將加快國(guó)際化開(kāi)店步伐，而國(guó)際化也是公司未來(lái)的重點(diǎn)。
做深品類
在兩年多的門店運(yùn)營(yíng)中，名創(chuàng)優(yōu)品從眾多品類中逐漸發(fā)現(xiàn)了一些“大單品”，比如眼線筆，10元一支，一年多點(diǎn)的時(shí)間，全球賣了超過(guò)1億支。
這一次，名創(chuàng)優(yōu)品選擇了一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)：香水。其預(yù)期是3年內(nèi)，僅香水一個(gè)品類賣到100億元。
名創(chuàng)優(yōu)品的打算是，通過(guò)拉低香水的售價(jià)，使香水從奢侈品變成日用品，加快使用頻次，讓消費(fèi)者從之前的1天1次，上升到1天好幾次，“甚至在家可以當(dāng)空氣清新劑使用”。
為了完成這個(gè)目標(biāo)，名創(chuàng)優(yōu)品一方面與國(guó)際大牌香水公司合作，將首款產(chǎn)品的售價(jià)定在39元，傳承一貫的“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”原則;接下來(lái)將在各個(gè)店面營(yíng)造香水售賣的氛圍，重點(diǎn)推廣。為此，名創(chuàng)優(yōu)品甚至制作了有趣的香水百科全書，在店面發(fā)放，以教育消費(fèi)者。
未來(lái)，名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)選擇幾個(gè)大品類重點(diǎn)突破，做深做大，從而支撐起企業(yè)的高速增長(zhǎng)。當(dāng)然，這其中的難度也不言而喻。
讓世界足不出戶就能享受中國(guó)制造
在葉國(guó)富的規(guī)劃里，全面超過(guò)“師傅”無(wú)印良品已經(jīng)指日可待。他更宏大的愿望是，希望將名創(chuàng)優(yōu)品開(kāi)遍全世界，讓世界足不出戶就能享受到中國(guó)制造。
“越到后面，我的店越多，采購(gòu)成本就越低。當(dāng)我的量大到在國(guó)外的售價(jià)比當(dāng)?shù)亓闶凵痰牟少?gòu)價(jià)還低時(shí)，你覺(jué)得消費(fèi)者會(huì)選擇誰(shuí)?”葉國(guó)富說(shuō)。
他給陳引榷描繪了一幅理想的藍(lán)圖：未來(lái)，名創(chuàng)優(yōu)品的全球銷售額將達(dá)到5000億元，其中中國(guó)500億元，占10%。屆時(shí)，每個(gè)國(guó)家的生活用品百貨都可由名創(chuàng)優(yōu)品來(lái)解決，而不用再千里迢迢到中國(guó)來(lái)。
配合這個(gè)宏偉的目標(biāo)，他進(jìn)一步描述到：未來(lái)，除了在中國(guó)和美國(guó)兩個(gè)市場(chǎng)不做電商，其他國(guó)家將線上線下同時(shí)運(yùn)作;同時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品在這些市場(chǎng)將不僅做擅長(zhǎng)的零售業(yè)務(wù)，連批發(fā)也會(huì)一塊做了。
創(chuàng)優(yōu)品就替它干了”。
但愿葉國(guó)富的理想能照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇七
可口可樂(lè)公司始終注重的是與消費(fèi)者建立起情感上的互通。時(shí)代在變，其營(yíng)銷方式也在不斷長(zhǎng)進(jìn)。當(dāng)傳統(tǒng)媒體對(duì)年輕人的吸引力大大下降的時(shí)候，可口可樂(lè)早在2000年就建立了自己的中文網(wǎng)站。它不只是一家企業(yè)的官網(wǎng)，更是集游戲、活動(dòng)和娛樂(lè)為一體的可口可樂(lè)大本營(yíng)?？煽诳蓸?lè)還曾和暴雪公司旗下的魔獸品牌合作，啟動(dòng)了“可口可樂(lè)要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”活動(dòng)，攜手在最火熱的游戲中推廣自己的品牌概念，這是緊跟時(shí)代潮流的典范。
可口可樂(lè)不僅僅是把自己的目光限定在娛樂(lè)上，除了進(jìn)行商業(yè)性的廣告宣傳外，可口可樂(lè)公司還大力熱心公益事業(yè)。興建希望小學(xué)、資助貧困家庭、設(shè)立可口可樂(lè)獎(jiǎng)學(xué)金……在可口可樂(lè)身上體現(xiàn)的更多的是一家良心企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。在信息泛濫的年代，這些看似最愚蠢的行為反而最能夠打動(dòng)人心。
不管新媒體還是公益，又或者是融匯了本民族文化內(nèi)涵的廣告宣傳，或者更多千奇百怪的營(yíng)銷套路出現(xiàn)，可口可樂(lè)始終沒(méi)有離開(kāi)自己的品牌內(nèi)涵，這也是其經(jīng)久不衰的原因所在。整合營(yíng)銷傳播要始終圍繞一條主線，即“一個(gè)聲音”進(jìn)行傳播。以情感訴求打動(dòng)消費(fèi)者，形成獨(dú)特的消費(fèi)主張，樹(shù)立品牌形象，提升品牌價(jià)值。雖然我們最終的目的是要把東西賣給消費(fèi)者，但賣出之后的反饋如何才是衡量品牌力量的標(biāo)準(zhǔn)。
營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇八
蘇寧電器（全稱：蘇寧電器股份有限公司）1990年創(chuàng)立于江蘇南京，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，從一家僅有200平方米的空調(diào)專營(yíng)店，成長(zhǎng)為中國(guó)3c（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。截至2009年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國(guó)大陸30個(gè)省，300多座城市，業(yè)務(wù)拓展至中國(guó)香港以及日本的一些地區(qū)，擁有1000多家連鎖店、80多個(gè)物流配送中心、3000家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)500萬(wàn)平方米，擁有員工12萬(wàn)人，年銷售規(guī)模達(dá)1200億元人民幣。蘇寧電器品牌價(jià)值455.38億元，為中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三名、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位。
蘇寧電器從事電器連鎖零售事業(yè)，通過(guò)開(kāi)設(shè)門店為電器制造商提供產(chǎn)品銷售渠道，為消費(fèi)者提供服務(wù)。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類，涵蓋了上千個(gè)品牌、20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。然而，服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。從成立之初以空調(diào)為主的綜合家電連鎖發(fā)展到如今的中國(guó)3c家電連鎖，顧客滿意一直是蘇寧電器提供服務(wù)的終極目標(biāo)。
蘇寧電器作為一家民營(yíng)企業(yè)，在連鎖模式、終端服務(wù)、信息化建設(shè)、人力資源和社會(huì)責(zé)任方面為全行業(yè)、全社會(huì)均做出了巨大貢獻(xiàn)。經(jīng)過(guò)20年的探索與發(fā)展，蘇寧立志于成為“中國(guó)的沃爾瑪”。
二、宏觀環(huán)境分析
宏觀環(huán)境是指會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)或造成環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境以及文化環(huán)境構(gòu)成。對(duì)蘇寧電器來(lái)講，人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境的影響最為關(guān)鍵。
（一）人口環(huán)境分析
人口環(huán)境主要包括人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、受教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、人口的地理遷移等要素。人口環(huán)境對(duì)家電連鎖零售企業(yè)的影響是十分明顯的。
蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)銷傳統(tǒng)家電和3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品。在我國(guó)13億人口基數(shù)作為潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，人口的年齡結(jié)構(gòu)和受教育程度影響重大。傳統(tǒng)家電消費(fèi)群體為30歲以上的成熟消費(fèi)群，3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品消費(fèi)群體中20—25歲的年輕人群則為主力。同時(shí)，受教育程度越高的人群對(duì)生活品質(zhì)的追求就越高，因此對(duì)不同類型的家電的需求也就越多。從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，新婚家庭及家庭成員以青壯年為主的家庭對(duì)不同類型的家電、數(shù)碼產(chǎn)品的需求明顯高于其他類型的家庭。而我國(guó)目前正處于城市化階段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化趨勢(shì)加快，農(nóng)村市場(chǎng)的需求正發(fā)生著重大的變化，人口地理遷移對(duì)我國(guó)家電零售業(yè)的發(fā)展也有明顯影響。
（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)任何類型企業(yè)的發(fā)展都是十分關(guān)鍵的因素，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將直接影響蘇寧未來(lái)的經(jīng)營(yíng)效益及發(fā)展方向。
目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)為正在工業(yè)化的經(jīng)濟(jì)，其特點(diǎn)為居民收入不高但增長(zhǎng)很快。自1991年到2009年，我國(guó)年均gdp增長(zhǎng)速度為10.4%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入年均增長(zhǎng)8.3%，農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng)5.5%。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和居民收入的增長(zhǎng)為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度分析，我國(guó)1991年城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)為58.8%，2008年下降到了43.7%，這意味著我國(guó)居民用于食物消費(fèi)的比例下降、用于其它生活用品的消費(fèi)上升了。從儲(chǔ)蓄方面來(lái)看，我國(guó)城鄉(xiāng)居民年終儲(chǔ)蓄存款1990年時(shí)余額為7034.2億元，到2008年底則達(dá)到了217885.4億元。高儲(chǔ)蓄率說(shuō)明了我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模很大。
（三）自然環(huán)境分析
蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要從事家用電器的銷售業(yè)務(wù)，其對(duì)自然環(huán)境造成的負(fù)面影響很小，自然環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響不明顯。
（四）技術(shù)環(huán)境分析
蘇寧電器面臨的技術(shù)環(huán)境主要包括家電零售行業(yè)物流技術(shù)、信息處理技術(shù)環(huán)境以及其上游電器生產(chǎn)廠家所面臨的電器行業(yè)技術(shù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響十分關(guān)鍵。
從家電零售行業(yè)物流技術(shù)和信息處理技術(shù)的角度來(lái)看，物流系統(tǒng)和信息處理對(duì)零售企業(yè)意義重大。目前，我國(guó)家電零售行業(yè)主要商家將物流和售后服務(wù)外包運(yùn)作，弊端重重。而蘇寧一直以來(lái)致力于建設(shè)自身的物流運(yùn)作系統(tǒng)，處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。于此同時(shí)，信息化已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生存的主要手段，信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展為家電零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息提供了有力的支持。
從上游電器生產(chǎn)廠家面臨的技術(shù)環(huán)境來(lái)看，家電技術(shù)的更新?lián)Q代為將有利于電器零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長(zhǎng)。
（五）政治環(huán)境分析
我國(guó)穩(wěn)定的政治環(huán)境以及政府對(duì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的支持是蘇寧電器得以發(fā)展的前提。目前為止以致將來(lái)的一段時(shí)間，我國(guó)宏觀政治環(huán)境不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。然而自2005年以來(lái)，我國(guó)需要兌現(xiàn)加入wto的承諾，放開(kāi)對(duì)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的保護(hù)，一些外資企業(yè)如美國(guó)百思買的進(jìn)入將會(huì)引起我國(guó)電器零售企業(yè)的一場(chǎng)變革。
（六）文化環(huán)境分析
相對(duì)于其他影響比較明顯的環(huán)境，文化環(huán)境對(duì)家電零售企業(yè)的影響是隱性的。擁有兩千多年封建文化和自然經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中國(guó)，提倡勤儉節(jié)約，重視儲(chǔ)蓄，這一點(diǎn)將制約我國(guó)居民消費(fèi)水平的提高。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是與企業(yè)提供相同或相似的產(chǎn)品和服務(wù)，與企業(yè)有著相同的目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有替代性。對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定需要考慮企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)的替代性、目標(biāo)市場(chǎng)定位等因素。企業(yè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用相同的戰(zhàn)略追逐相同目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。
（一）國(guó)美電器——最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
國(guó)美電器是蘇寧電器最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，全國(guó)性的連鎖家電賣場(chǎng)只有國(guó)美、蘇寧兩家。自2006年以來(lái)，國(guó)美電器先后收購(gòu)了上海永華、北京大中、山東三聯(lián)等國(guó)內(nèi)主要家電零售商，成為中國(guó)大陸最大的家電零售企業(yè)。國(guó)美電器與蘇寧電器均通過(guò)代銷模式經(jīng)營(yíng)家電零售業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供服務(wù)。在目標(biāo)市場(chǎng)定位方面，二者將中國(guó)大陸視為現(xiàn)階段主要的目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)已全面滲透至國(guó)內(nèi)一、二線主要城市，并開(kāi)始向縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)張。二者在戰(zhàn)略方面均采用擴(kuò)張賣場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，在同一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，以至于經(jīng)常出現(xiàn)有國(guó)美的地方就有蘇寧的局面。同時(shí)，國(guó)美電器與蘇寧電器提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有完全替代性。
在此，可以通過(guò)2008年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)家電類企業(yè)銷售排名了解二者的競(jìng)爭(zhēng)：
企業(yè)名稱
銷售額（億元）
門店數(shù)（個(gè)）
2008年，國(guó)美電器在家電零售企業(yè)的市場(chǎng)份額為8.89%，而蘇寧電器則為8.70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先居于第三的五星電器的1.96%。
（二）蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析
在與國(guó)美電器長(zhǎng)達(dá)10年的競(jìng)爭(zhēng)中，蘇寧電器與國(guó)美電器同樣走上了擴(kuò)張之路。2004年，國(guó)美電器和蘇寧電器先后分別在香港和深圳上市，開(kāi)始了資本擴(kuò)張的道路。在規(guī)模擴(kuò)張和資本擴(kuò)張的過(guò)程中，由于采用了不同的擴(kuò)張方式，二者出現(xiàn)了一些差異，而蘇寧也在市場(chǎng)布局以及資金實(shí)力放賣弄處于劣勢(shì)地位。
（1）市場(chǎng)布局
從表1中可以看出，2008年，國(guó)美電器門店總數(shù)達(dá)1362家，而蘇寧電器僅為812家，不到國(guó)美總數(shù)的6成。自1999年開(kāi)始，國(guó)美就走上了并購(gòu)擴(kuò)張的道路，先后并購(gòu)了黑天鵝、永樂(lè)、大中、三聯(lián)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家家電連鎖零售企業(yè)。而蘇寧則沒(méi)有采取過(guò)任何形式的并購(gòu)，每一間店都是蘇寧自有自營(yíng)的。在連鎖零售行業(yè)，門店的數(shù)量多少意味著市場(chǎng)規(guī)模的大小，所以，蘇寧的市場(chǎng)份額一直沒(méi)有超過(guò)國(guó)美，銷售額也居于國(guó)美之下。
（2）資金實(shí)力
2004年6月，國(guó)美電器借殼香港上市公司中國(guó)鵬潤(rùn)，在香港上市。同年7月，蘇寧電器在深圳中小企業(yè)版正式開(kāi)盤交易。兩種上市方式各有利弊。就短期看，蘇寧一次性獲得了足以支持其未來(lái)一到兩年的擴(kuò)張的資金，但受內(nèi)地再融資環(huán)境的制約，蘇寧再融資的時(shí)間和資金額度都將受到限制。而對(duì)于在香港借殼上市的國(guó)美來(lái)說(shuō)，雖然短期內(nèi)沒(méi)有現(xiàn)金流入，但是香港市場(chǎng)相對(duì)寬松的再融資政策能是國(guó)美獲得持續(xù)性的資金支持。
2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
在明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)定的發(fā)展中，蘇寧電器在門店管理、物流與售后等方面比國(guó)美存在明顯的長(zhǎng)期戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
（1）高效的門店管理
雖然2008年的數(shù)據(jù)顯示國(guó)美的營(yíng)業(yè)收入和門店數(shù)量均在蘇寧電器之上，但是在凈利潤(rùn)以及單店產(chǎn)出方面，國(guó)美電器卻不及蘇寧。2007年，國(guó)美電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.27億元，單店產(chǎn)出1152.34萬(wàn)元，蘇寧電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)14.65億元，單店產(chǎn)出2318.04萬(wàn)元。蘇寧電器單個(gè)店面的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)美電器。究其原因，主要是國(guó)美電器在并購(gòu)擴(kuò)張的過(guò)程中融入了太多不同企業(yè)的店面，所以其對(duì)門店的管理效率不能同一直以來(lái)堅(jiān)持自由自營(yíng)店面的蘇寧電器。
（2）物流與售后
同對(duì)門店的管理一樣，蘇寧電器自己建立并掌控物流管理系統(tǒng)，()為顧客提供售后服務(wù)。這樣便能夠?qū)崿F(xiàn)物流的高效運(yùn)作，減少貨物運(yùn)輸時(shí)間，節(jié)約成本，同時(shí)可以保障售后服務(wù)的質(zhì)量，贏得顧客的青睞。而國(guó)美電器則將物流和售后進(jìn)行外包，結(jié)果就會(huì)造成對(duì)物流和售后的管理缺乏必要的控制，同時(shí)，國(guó)美的企業(yè)文化也無(wú)法滲透到其物流體系中，其售后服務(wù)理念也很難得到貫徹落實(shí)。
四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過(guò)程。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場(chǎng)之間的需求具有較多的差異性。目標(biāo)市場(chǎng)定位是在企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中某部分或幾部分的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位并進(jìn)入。
隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活水平的提高，全國(guó)人民對(duì)家用電器具有普遍的需求，因此，整個(gè)中國(guó)是一個(gè)巨大的家電需求市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場(chǎng)容量在地理區(qū)域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分變量，對(duì)國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)進(jìn)行廣度與深度市場(chǎng)細(xì)分。
在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為——一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。
蘇寧電器確定此目標(biāo)市場(chǎng)定位的原因主要在于：
一、從廣度來(lái)看，蘇寧電器憑借自身的資金實(shí)力，完全有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場(chǎng)，意味著放棄收入。
二、從深度來(lái)看，蘇寧電器20年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，目前這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本被國(guó)美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級(jí)市場(chǎng)則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場(chǎng)。
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營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇九
只有在情感上打動(dòng)人的營(yíng)銷才是真正走心的營(yíng)銷?？床坏饺诵牡墓适戮筒皇且粋€(gè)好概念、好產(chǎn)品、好品牌，更不要去企求會(huì)有好市場(chǎng)。
可口可樂(lè)有著百年的品牌歷史，但公司從創(chuàng)立之初，便一直圍繞著感性化訴求做推廣，再配以當(dāng)?shù)鼗谋憩F(xiàn)，其全球征程一片坦途。以至于如今一提起可口可樂(lè)一詞，已不再是一款簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的飲料，而是躍升為美國(guó)文化的一大代表。
剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，可口可樂(lè)一直奉行的是典型的美國(guó)風(fēng)格。甚至直到20世紀(jì)末，公司總部才意識(shí)到如果可口可樂(lè)想要在中國(guó)飲料市場(chǎng)上占據(jù)霸主的地位就必須融合中國(guó)文化。于是1997年，可口可樂(lè)第一次選擇在中國(guó)拍攝請(qǐng)中國(guó)明星代言的由中國(guó)廣告公司設(shè)計(jì)的純中國(guó)廣告，這則廣告以中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日“春節(jié)”為契機(jī)，在接下來(lái)的五年時(shí)間中可口可樂(lè)每年都會(huì)拍攝春節(jié)賀歲廣告，并且將中國(guó)傳統(tǒng)文化藝術(shù)、對(duì)聯(lián)、木偶、剪紙等富有濃重鄉(xiāng)土氣息的元素運(yùn)用其中。其想要表達(dá)的內(nèi)容只有一點(diǎn)：過(guò)中國(guó)年，只有喝可口可樂(lè)才有味道。
因地制宜的營(yíng)銷策略，并不是向本地文化低頭。再偉大的產(chǎn)品也終究離不開(kāi)消費(fèi)者這一窮爹媽，不能站在消費(fèi)者角度去欣賞的營(yíng)銷，永遠(yuǎn)只是作為銷售者看的營(yíng)銷，和消費(fèi)者根本就沒(méi)什么關(guān)系，也就會(huì)淪落為金錢絕緣體。而可口可樂(lè)廣告片中使用到的各種傳統(tǒng)元素既與消費(fèi)者的情感達(dá)成了共鳴，同時(shí)也很鮮明地闡釋了其品牌的獨(dú)特特征。并且這一特征在全球范圍內(nèi)都保持著一致性?！敖o你帶來(lái)舒爽的感受”，可口可樂(lè)從一開(kāi)始就在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，不論在什么地區(qū)和國(guó)家。唯一，才是不變的招牌。
保持品牌的獨(dú)特性，是保證營(yíng)銷賣得動(dòng)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。
營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十
90年代初期的中國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年我國(guó)電冰箱制造企業(yè)是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合資企業(yè)亦難逃被淘汰的命運(yùn)。如聲名顯赫的“阿里斯頓”家族，鼎盛時(shí)期共有9個(gè)兄弟，但后來(lái)除美菱、長(zhǎng)嶺和華意外，其余的兄弟都不見(jiàn)了蹤影。然而這一切都無(wú)法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步。它認(rèn)為中國(guó)是世界上最大的家電市場(chǎng)。中國(guó)家電業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展雖然卓有成效，但是產(chǎn)品科技含量、技術(shù)功能等方面與世界先進(jìn)水平相比尚有一定差距，盡管某些產(chǎn)品知名度很高，但是品牌忠誠(chéng)度卻較低，所以對(duì)新舊品牌來(lái)講，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是相等的。
一)、明確市場(chǎng)定位以靜音冰箱為切入點(diǎn)
外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不僅面臨著產(chǎn)品本土化的問(wèn)題，也面臨著營(yíng)銷策略本土化的問(wèn)題。伊萊克斯很好地把握住了這兩點(diǎn)。
90年代后期我國(guó)電冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)2300萬(wàn)臺(tái)，實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)以上，而市場(chǎng)需求僅為800萬(wàn)臺(tái)。而且，由于冰箱市場(chǎng)已基本成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場(chǎng)占有率已高達(dá)71.9%。在產(chǎn)品功能方面，海爾正在大力推介其抗菌冰箱，容聲和新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面已取得領(lǐng)先地位，美菱則獨(dú)樹(shù)一幟，大力開(kāi)發(fā)保鮮冰箱。
在這種難以撼動(dòng)的強(qiáng)大對(duì)手面前，伊萊克斯針對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群特征和產(chǎn)品風(fēng)格精心設(shè)計(jì)了一條充滿親情色彩的營(yíng)銷策略，并以“靜音冰箱”作為進(jìn)入中國(guó)千家萬(wàn)戶的切入點(diǎn)。伊萊克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，兩天，而是十年，十五年……”，“好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺(jué)不到?！边@種極具親情色彩的營(yíng)銷語(yǔ)言，除使中國(guó)消費(fèi)者感受到溫馨和真誠(chéng)外，品牌形象和產(chǎn)品形象也隨之得到了認(rèn)可——“靜音”就是伊萊克斯的個(gè)性和風(fēng)格。
其實(shí)，伊萊克斯推崇的“靜音”冰箱并非是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特別設(shè)計(jì)制造的產(chǎn)品，它只不過(guò)是采用扎努西高效低噪音壓縮機(jī)而已，這和它在世界其他市場(chǎng)提供的產(chǎn)品是一樣的，惟一的區(qū)別就在于成功地為其產(chǎn)品塑造了親情化形象。
伊萊克斯集團(tuán)總裁麥克?特萊科斯在做中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查時(shí)說(shuō)過(guò)的一句話很值得人們細(xì)心品味，他說(shuō)：“在開(kāi)拓任何一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)時(shí)，我們都必須重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)倩，生活習(xí)慣，消費(fèi)方式等社會(huì)文化差異，只有尊重這些差異，充分地了解、分析消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，我們才可能贏得他們的信賴和推崇?！?/p>
二)、以謙恭形象為品牌經(jīng)營(yíng)包裝
90年代后期的中國(guó)電冰箱市場(chǎng)份額繼續(xù)向知名品牌商品集中，非名牌商品市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮，海爾作為電冰箱行業(yè)的龍頭老大，市場(chǎng)占有率已達(dá)30%以上，構(gòu)成了伊萊克斯拓展中國(guó)冰箱市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。但同時(shí)，海爾在激烈的市場(chǎng)搏擊過(guò)程中積累的豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、品牌形象擴(kuò)展策略以及銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)建經(jīng)驗(yàn)對(duì)伊萊克斯在中國(guó)實(shí)施本土化營(yíng)銷無(wú)疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。
伊萊克斯認(rèn)為外國(guó)企業(yè)盡管有自己的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但是要想在中國(guó)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，就必須要注意營(yíng)銷手段的適地性，要建立在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)文化了解的基礎(chǔ)上。為此，伊萊克斯在市場(chǎng)導(dǎo)入初期以低姿態(tài)虛心向海爾學(xué)習(xí)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，不但可使自己的營(yíng)銷工作少走彎路，避免惠而普、阿里斯頓與中國(guó)企業(yè)合作失敗的教訓(xùn)，更可以在中國(guó)公眾中樹(shù)立謙恭務(wù)實(shí)的企業(yè)形象。而在中國(guó)商界歷來(lái)就有“同行是冤家”的說(shuō)法，視同行為大敵。當(dāng)時(shí)一些冰箱生產(chǎn)企業(yè)浮夸風(fēng)氣日盛，為擴(kuò)大品牌知名度，不惜傾盡全力在各種媒體上標(biāo)榜自己的業(yè)績(jī)。在這種情況下，伊萊克斯于2月在?？谡匍_(kāi)的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上鄭重提出向海爾學(xué)習(xí)的口號(hào)，立即在工商界掀起軒然大波，一個(gè)年銷售額在147億美元的國(guó)際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國(guó)品牌學(xué)習(xí)本身就造成了強(qiáng)烈的轟動(dòng)效應(yīng)。
三)、營(yíng)銷宣傳始終體現(xiàn)品牌親情化形象
伊萊克斯集團(tuán)在市場(chǎng)推廣方面，與當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)一些企業(yè)投入巨資在媒體上大做廣告的做法形成強(qiáng)烈反差。
伊萊克斯歷來(lái)遵循廣告宣傳低姿態(tài)、科研開(kāi)發(fā)高投入的經(jīng)營(yíng)宗旨。所以伊萊克斯在產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告投放很有節(jié)制，并且不忘賦予廣告以強(qiáng)烈的說(shuō)服性和親情性。據(jù)北京中企市場(chǎng)研究中心統(tǒng)計(jì)，在19電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費(fèi)用僅及海爾、容聲的1/3。在廣告投放地域分布上，海爾的特點(diǎn)是全國(guó)遍地開(kāi)花，表明它雄心勃勃，以天下為己任;而伊萊克斯則主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區(qū)的大城市。在西北地區(qū)伊萊克斯投放僅為0.8萬(wàn)元，海爾則為27.7萬(wàn)元。伊萊克斯在甘肅、青海、云南、內(nèi)蒙古等地區(qū)投入也很少甚至沒(méi)有投入。而在北京的投入量卻高達(dá)10.06萬(wàn)元，海爾則為9.22萬(wàn)元，反不及它。由此可見(jiàn)，兩個(gè)品牌廣告投放策略不同，重點(diǎn)城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標(biāo)消費(fèi)群體。
在中企調(diào)研監(jiān)測(cè)網(wǎng)所監(jiān)測(cè)的586家平面媒體上，伊萊克斯主要選擇市級(jí)媒體，尤以晨報(bào)、晚報(bào)為主，目的是體現(xiàn)它的貼近性。為強(qiáng)化自己品牌的認(rèn)可度，伊萊克斯在隱性廣告宣傳方面，認(rèn)真借鑒海爾發(fā)動(dòng)輿論攻勢(shì)的成功經(jīng)驗(yàn)，在眾多宣傳媒體上突出其產(chǎn)品優(yōu)異性和與消費(fèi)者建立的親情化形象，其聲勢(shì)轟轟烈烈，所產(chǎn)生影響之大難以估量。
伊萊克斯在宣傳內(nèi)容上常有驚人之舉。去年，結(jié)合自己的售后服務(wù)營(yíng)銷策略，伊萊克斯在媒體上推出“一年包換，十年包修”的承諾，這與海爾在空調(diào)行業(yè)承諾“六年包修”異曲同工，如出一轍，這也是伊萊克斯提出向海爾學(xué)習(xí)之后再次在消費(fèi)者中掀起的波瀾。
四)、促銷手段多樣體現(xiàn)親情仍是主旨
伊萊克斯除了在電視及平面媒體發(fā)布廣告外，其主要的促銷活動(dòng)是在銷售店內(nèi)直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行，使顧客對(duì)公司的規(guī)范運(yùn)作、產(chǎn)品的技術(shù)水平和服務(wù)水難留下良好印象。例如針對(duì)我國(guó)城市冰箱進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期，伊萊克斯推出超值棄舊，以舊換新行動(dòng)。凡是購(gòu)買伊萊克斯的用戶，可用其舊冰箱折換一臺(tái)伊萊克斯生產(chǎn)的吸塵器或電水壺，并負(fù)責(zé)上門搬運(yùn)。在有的地方則推行“零售價(jià)優(yōu)惠300元，再送一輛自行車”，甚至還推出“先用兩個(gè)星期，感到滿意再付款”的促銷招數(shù)。
伊萊克斯另一營(yíng)銷群體是城市新婚家庭。每逢“國(guó)慶”、“春節(jié)”期間，伊萊克斯都適時(shí)推出極富針對(duì)性的“有情人蜜月有禮”促銷活動(dòng)，在有的地區(qū)也稱“送貼心嫁妝”活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買伊萊克斯冰箱的新婚夫婦贈(zèng)送食品攪拌機(jī)、蒸氣熨斗、面包爐等小家電物品，伊萊克斯促銷形式對(duì)普通消費(fèi)者也適用，饋贈(zèng)內(nèi)容更廣泛，甚至送飲料、送一年電費(fèi)、送購(gòu)物優(yōu)惠卡等。伊萊克斯僅僅圍繞冰箱換代和新婚家庭作營(yíng)銷文章，不但擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額，更重要的是在消費(fèi)者中的親情形象得到了淋漓盡致的發(fā)揮，這種親情化形象反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了品牌優(yōu)勢(shì)，形成新的良性循環(huán)。
俗話說(shuō)“誰(shuí)擁有了消費(fèi)者的心，誰(shuí)就占有了市場(chǎng)”。伊萊克斯可謂深諳此道，營(yíng)銷策略采用攻“心”為上，既不稱“王”，亦不稱“霸”，更沒(méi)有自吹自擂，廣告投入也是低姿態(tài)，然而其品牌形象和產(chǎn)品形象卻在消費(fèi)者中產(chǎn)生了影響。
伊萊克斯經(jīng)典成功市場(chǎng)營(yíng)銷案例評(píng)析：
伊萊克斯在產(chǎn)品的推廣上成功地運(yùn)用了親情化、本土化營(yíng)銷策略，貼近了顧客的心，從而順利占領(lǐng)市場(chǎng)。
一個(gè)企業(yè)擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不意味著必然的市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的營(yíng)銷策略去進(jìn)行拓展，而營(yíng)銷的靈魂就是行之有效。
國(guó)內(nèi)商家現(xiàn)在都力創(chuàng)名牌，在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的時(shí)候，也應(yīng)借伊萊克斯的營(yíng)銷策略，不妨將商品進(jìn)行一個(gè)由“土”變“洋”過(guò)程。這似乎更容易爭(zhēng)取顧客的心。
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