市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科大全（23篇）

總結(jié)是我們提升自我、實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)的重要一環(huán)。如何充實(shí)自己的業(yè)余生活是追求全面發(fā)展的重要方面?？偨Y(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書(shū)面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫(xiě)一份總結(jié)了吧。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是一些成功人士的總結(jié)分享，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇一

進(jìn)入21世紀(jì)，飯店集團(tuán)品牌化經(jīng)營(yíng)越來(lái)越重要，文章提出經(jīng)濟(jì)型飯店的品牌化經(jīng)營(yíng)需從集團(tuán)化發(fā)展、品牌定位、服務(wù)質(zhì)量、品牌文化、營(yíng)銷(xiāo)宣傳幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施。

品牌代表的是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度，在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，飯店集團(tuán)品牌不僅是產(chǎn)品的標(biāo)志，更是產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)等滿(mǎn)足消費(fèi)者使用產(chǎn)品可靠程度的綜合體現(xiàn)，同時(shí)品牌還凝聚著飯店的科學(xué)管理、市場(chǎng)信譽(yù)、追求完美的企業(yè)精神等諸多文化內(nèi)涵。在飯店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，飯店集團(tuán)品牌的重要性越來(lái)越突出，創(chuàng)建知名品牌，讓流動(dòng)的顧客跟著飯店品牌走，是經(jīng)濟(jì)型飯店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功的必然選擇。那么，經(jīng)濟(jì)型飯店該怎樣實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)？怎樣才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得可持續(xù)發(fā)展呢？筆者試給出以下幾點(diǎn)建議。

飯店要?jiǎng)?chuàng)品牌，其前提是必須集團(tuán)化，通過(guò)各種形式的擴(kuò)張，組建跨地區(qū)的飯店集團(tuán)，形成連鎖品牌，這才能夠使飯店品牌的優(yōu)勢(shì)得以真正顯示。飯店集團(tuán)化可以為企業(yè)帶來(lái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展具有資本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、物資采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、管理方面的優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散等優(yōu)勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)是世界飯店集團(tuán)化發(fā)展的主要趨勢(shì)。英國(guó)一家投資機(jī)構(gòu)對(duì)全世界飯店業(yè)進(jìn)行調(diào)查和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，到20世紀(jì)末，世界上飯店客房總數(shù)的1/6被34家飯店集團(tuán)連鎖經(jīng)營(yíng)，而歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的飯店總數(shù)中超過(guò)半數(shù)的都是連鎖經(jīng)營(yíng)的。

經(jīng)濟(jì)型飯店在中國(guó)是一個(gè)新興的業(yè)態(tài)，其發(fā)展通常是從一些單體飯店開(kāi)始的，在積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)和品牌資產(chǎn)以后，逐漸推廣連鎖店。目前，國(guó)內(nèi)以錦江飯店、如家快捷等為龍頭的經(jīng)濟(jì)型巨頭都采取多種經(jīng)營(yíng)模式來(lái)擴(kuò)張規(guī)模集團(tuán)化發(fā)展，從而為自身品牌的創(chuàng)建和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。主要通過(guò)下面四種渠道來(lái)拓展其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，一是發(fā)展直營(yíng)店數(shù)量，即完全由總部投資、管理和控制，這樣可以保證所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)；二是管理合同方式，即允許社會(huì)單體飯店用集團(tuán)的名稱(chēng)，但必須由總部派駐管理人員進(jìn)行日常管理，雙方簽訂管理合同，收取管理費(fèi)或按比例分享利潤(rùn)；三是加盟連鎖，這是一種存在于總部和加盟者之間的持續(xù)關(guān)系，總部為加盟者提供一定的經(jīng)營(yíng)條件，再加上對(duì)其組織、人員培訓(xùn)、物資采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)助，當(dāng)然要求加盟者給予一定的報(bào)償。四是特許經(jīng)營(yíng)方式，旨在吸收社會(huì)上的中小飯店、旅館加盟，在向總部交付特許使用費(fèi)的前提下，使用連鎖集團(tuán)的品牌，按照由總部設(shè)計(jì)和規(guī)定的服務(wù)程序和產(chǎn)品規(guī)范管理和經(jīng)營(yíng)。這種方式是一種很好的無(wú)形宣傳，通過(guò)人們的口碑相傳，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。

品牌的亮點(diǎn)和靈魂是要具有個(gè)性特色，國(guó)外成功的飯店品牌都有非常鮮明的個(gè)性特色，如希爾頓的“快捷”、假日的“熱情”、香格里拉的“親情”、喜來(lái)登的“值”等等在顧客心目中都印象鮮明。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店真正發(fā)展還是在20xx年以后這幾年，正逢國(guó)際飯店集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)入成熟、快速的跨國(guó)擴(kuò)張時(shí)代。因此，國(guó)外一些知名品牌也紛紛入駐中國(guó)飯店市場(chǎng)，像美國(guó)的速8、法國(guó)雅高旗下的ibis、，洲際旗下的假日快捷等品牌，加劇了我國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在飯店業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的環(huán)境下，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)管理者們意識(shí)到創(chuàng)建品牌的重要性，意識(shí)到品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要地位，逐漸形成了以“如家”為代表的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)濟(jì)型飯店品牌，如家快捷的品牌價(jià)值定位是“潔凈似月，溫馨如家”。客人入住“如家”就像住在家里的感覺(jué)，滿(mǎn)足了顧客的心理情感需求，同時(shí)傳達(dá)給消費(fèi)者如家的個(gè)性產(chǎn)品特點(diǎn)。如家飯店連鎖目前在全國(guó)有近100家門(mén)店，所有門(mén)店的形象設(shè)計(jì)、logo標(biāo)識(shí)都由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)，做到標(biāo)準(zhǔn)化，保證其品質(zhì)的一致性。

服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響飯店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系到飯店的生存和發(fā)展，良好的服務(wù)質(zhì)量是形成顧客滿(mǎn)意、進(jìn)而達(dá)到顧客忠誠(chéng)的惟一途徑。飯店要打造知名品牌，就必須有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量作為后盾和支撐，服務(wù)質(zhì)量是形成品牌的關(guān)鍵因素。飯店服務(wù)分為兩個(gè)層面：一是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，即飯店必須達(dá)到衛(wèi)生、舒適、安全、尊重、便利、親切等共性的要求，而這些要求最根本的保障就是標(biāo)準(zhǔn)化，世界上具有較高品牌價(jià)值的飯店集團(tuán)都有全面、嚴(yán)格、細(xì)致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和制度作為質(zhì)量保障；二是個(gè)性化服務(wù)，飯店必須根據(jù)自身的客源定位，盡可能地打造和提供投客所好的針對(duì)性服務(wù)，只有這些為實(shí)際需求而設(shè)計(jì)的服務(wù)，其品牌在細(xì)分市場(chǎng)上才會(huì)產(chǎn)生美譽(yù)度和影響力。如家的客房設(shè)計(jì)可以說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的完美結(jié)合，客房的墻面以淡粉色、淡黃色為主，掛著極具情調(diào)的歐洲風(fēng)格的藝術(shù)畫(huà)；地毯的色彩與墻面搭配協(xié)調(diào)，小巧的高圓桌代替了傳統(tǒng)的寫(xiě)字臺(tái)和茶幾，木質(zhì)的床頭柜簡(jiǎn)潔、別致。簡(jiǎn)潔、溫馨、方便是客人對(duì)如家飯店最直接、最深刻的印象，在這里每一位客人都會(huì)感受到家的溫暖。此外，如家客房提供星級(jí)飯店的設(shè)施，空調(diào)、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)、磁卡門(mén)鎖、標(biāo)準(zhǔn)席夢(mèng)思床具、24小時(shí)熱水淋浴供應(yīng)等設(shè)施一應(yīng)俱全。同時(shí)，“微笑著對(duì)待如家的每一位客人”是如家的服務(wù)理念，連鎖公司的所有員工都一直秉承這種服務(wù)精神，客人走進(jìn)全國(guó)任何一家如家店都會(huì)感受到員工親切友善的服務(wù)，給人一種親切、熱情的感覺(jué)。

文化就是品牌的核心價(jià)值問(wèn)題，培育品牌不僅僅是創(chuàng)造出飯店的標(biāo)識(shí)符號(hào)，更重要的是建立飯店品牌的核心價(jià)值，就是我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中怎么突顯我們的差異性文化來(lái)進(jìn)一步形成特色，來(lái)增強(qiáng)吸引力。飯店在各個(gè)方面都要體現(xiàn)和滲透品牌文化。品牌文化具有價(jià)值性，它是在品牌定位的基礎(chǔ)上，將飯店集團(tuán)所有人員的生活方式、價(jià)值觀(guān)和個(gè)性特色等，融合在一起而形成一種品牌精神，并利用各種內(nèi)、外部的品牌傳播途徑，將其傳達(dá)給目標(biāo)顧客，使受眾對(duì)飯店的品牌在精神上達(dá)到高度認(rèn)同而形成一種文化氛圍，這種文化氛圍是形成飯店顧客忠誠(chéng)的重要因素，也正是品牌的文化價(jià)值所在。[3]國(guó)內(nèi)外成功的飯店集團(tuán)都有非常鮮明的品牌價(jià)值主張，比如：麗思卡爾頓“我們是為淑女和紳士服務(wù)的淑女和紳士”；香格里拉“殷勤好客香格里拉情”；嘉柏“東方嘉柏，至誠(chéng)至愛(ài)”；如家快捷“潔凈似月，溫馨如家”。國(guó)內(nèi)大多經(jīng)濟(jì)型飯店品牌文化建設(shè)還比較缺乏，只是在做一些文化符號(hào)，文化表象的東西，沒(méi)有悟到文化的真正內(nèi)涵，并把它體現(xiàn)在飯店的各個(gè)方面，而且，品牌文化的形成不是一蹴而就形成的，它需要長(zhǎng)期的慢慢積累、沉淀、提煉，然后滲透到飯店的每一個(gè)角落，使客人隨時(shí)隨地都能切身感受到飯店的個(gè)性文化和魅力，這才是真正地體現(xiàn)了飯店的品牌文化和價(jià)值。

品牌文化一旦形成后會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，但它不會(huì)一成不變，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和人們需求的不斷變化，品牌的定位也必須進(jìn)行一定的調(diào)整和創(chuàng)新，品牌定位和品牌價(jià)值主張的創(chuàng)新是品牌文化價(jià)值得以不斷提升的源泉。成功地創(chuàng)建了品牌，并不意味著品牌經(jīng)營(yíng)的成功與完結(jié)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勝劣汰機(jī)制，要求飯店不斷擴(kuò)展自己的品牌內(nèi)涵，圍繞品牌的核心價(jià)值，不斷進(jìn)行創(chuàng)新和維護(hù)。

營(yíng)銷(xiāo)的方式很多，營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)組織體系、廣告、宣傳等等，目標(biāo)就是樹(shù)立品牌。如家在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面做得相當(dāng)成功，比如：根據(jù)如家品牌定位于中小商務(wù)人士，如家選擇樓宇廣告作為其廣告?zhèn)鞑サ囊粋€(gè)主要載體，主要是這些寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)人士正是如家鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群體。如家還非常注重公關(guān)活動(dòng)對(duì)于品牌的促進(jìn)作用，比如其聯(lián)合知名文化公司共同開(kāi)展“如家讀書(shū)月”活動(dòng)，入住如家飯店連鎖的客人在客房里都可閱讀到時(shí)下流行的圖書(shū)。這一公關(guān)活動(dòng)不僅給客人提供了更多的增值服務(wù)，同時(shí)也豐富了如家飯店連鎖的品牌內(nèi)涵[4]。如家也積極主辦相關(guān)的業(yè)界活動(dòng)并參加各種相關(guān)的國(guó)際活動(dòng)，借助媒體來(lái)宣傳自己，并趁機(jī)將自己的產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)。比如參加“20xx北京國(guó)際旅游博覽會(huì)”，作為唯一的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型飯店閃亮登場(chǎng)，引起了各新聞媒體的關(guān)注，而且，為了充分展示如家品牌，市場(chǎng)部從展臺(tái)的設(shè)計(jì)，資料、禮品的準(zhǔn)備，人員的安排及媒體的接洽等均做了詳細(xì)的布置。20xx年6月，由中國(guó)旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)主辦、如家飯店協(xié)辦的“第二屆中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店發(fā)展論壇”在杭州召開(kāi)，如家作為協(xié)辦方，做了精心的組織和準(zhǔn)備，如家的ceo還在論壇上發(fā)表了演講，吸引了與會(huì)者的注意力。如家還借開(kāi)展捐款資助等社會(huì)公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的良好形象，增加企業(yè)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，擴(kuò)展其品牌的影響力，其效果要遠(yuǎn)比單純的廣告宣傳好得多。

未來(lái)飯店業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是品牌競(jìng)爭(zhēng)，品牌建設(shè)和品牌價(jià)值提升將是我國(guó)飯店集團(tuán)現(xiàn)在和今后都必須努力的方向。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店集團(tuán)目前正處于品牌的建設(shè)發(fā)展階段，需要借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外著名飯店集團(tuán)品牌創(chuàng)建和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，我們堅(jiān)信，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店集團(tuán)品牌化的不斷深入，中國(guó)本土飯店集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展之路將是非常廣闊的。

戴斌。我國(guó)飯店集團(tuán)品牌創(chuàng)建與價(jià)值提升。中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店網(wǎng)。

魏小安。中國(guó)飯店業(yè)品牌化發(fā)展的戰(zhàn)略及思路。飯店現(xiàn)代化，20xx,3.

葉秉喜。如家飯店連鎖品牌策略。飯店現(xiàn)代化，20xx,11.

金麗嬌。如家飯店品牌戰(zhàn)略解讀。北京市經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx,12.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇二

摘要：近十年來(lái)咖啡店在我國(guó)各大城市的街頭涌現(xiàn)，尤其是隨著星巴克、麥斯威爾(maxwell)、藍(lán)山咖啡等數(shù)家大型企業(yè)集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)的咖啡行業(yè)呈現(xiàn)出一片繁榮景象。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于咖啡行業(yè)而言，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已成為其重要的戰(zhàn)略選擇。上島企業(yè)的7p分析包括：服務(wù)產(chǎn)品策略、服務(wù)定價(jià)策略、服務(wù)分銷(xiāo)策略、服務(wù)促銷(xiāo)策略、服務(wù)展示管理策略、服務(wù)過(guò)程控制策略等。此外，上島應(yīng)充分了解行業(yè)內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)謀出路、促發(fā)展。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)現(xiàn)狀；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7p;上島；發(fā)展趨勢(shì)。

1行業(yè)市場(chǎng)狀況。

1.1咖啡行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀。

近十年來(lái)咖啡店紛紛在國(guó)內(nèi)各大城市的街頭涌現(xiàn)，尤其是隨著星巴克、米蘿等數(shù)家大型企業(yè)集團(tuán)的進(jìn)入，市場(chǎng)上呈現(xiàn)出一片熱鬧景象?？Х鹊南M(fèi)群體逐漸成長(zhǎng)壯大，咖啡文化正在內(nèi)地城市逐漸形成，而且每年國(guó)內(nèi)的咖啡消費(fèi)市場(chǎng)還在持續(xù)擴(kuò)大。雖然目前國(guó)內(nèi)人均咖啡消費(fèi)量與歐美國(guó)家相比還有很大的差距，但中國(guó)的咖啡市場(chǎng)正在以每年30%以上的速度擴(kuò)大，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)有著巨大的增值空間?？Х鹊暝谝圆铻橹饕嬈返膰?guó)家中初步站住了腳，進(jìn)一步說(shuō)明咖啡可以被不同文化背景的人接受。教育水準(zhǔn)、家庭月收入飲用速溶咖啡的頻率呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)，意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國(guó)大陸是一種象征優(yōu)勢(shì)階層的生活方式?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著大陸經(jīng)濟(jì)的繁榮昌盛，追求這種彰顯性消費(fèi)的民眾將越來(lái)越多，越來(lái)越多的人將走進(jìn)咖啡店。

1.2上島咖啡市場(chǎng)現(xiàn)狀。

上島咖啡于1968年進(jìn)駐于寶島臺(tái)灣開(kāi)始發(fā)展。1997年與唐城集團(tuán)合作扎根海南省，并于兩年后在北京。廣東等地設(shè)立分公司。1997年上島咖啡在中國(guó)海南繁華的街道開(kāi)了第一家店，至今已有500多家連鎖店遍布中國(guó)大江南北，成為目前國(guó)內(nèi)最受歡迎的咖啡連鎖餐廳之一。在咖啡出品方面，上島咖啡執(zhí)著于"香醇、甘美"的極致品質(zhì)的制作理念；在店面設(shè)計(jì)方面，上島融合了經(jīng)典與時(shí)尚的理念，獨(dú)具一格的經(jīng)營(yíng)模式，讓上島在短短的幾年內(nèi)獲得了令其他競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)望塵莫及的輝煌成績(jī)。上島咖啡公司總部設(shè)在繁華的上海市，旗下的加盟店遍布中國(guó)大陸各大中型城市，公司的品牌性標(biāo)識(shí)已成為國(guó)內(nèi)一道著名風(fēng)景線(xiàn)，儼然為歐陸人文與風(fēng)情的窗口。由于擁有完善的經(jīng)營(yíng)管理體系和極具吸引力的企業(yè)品牌效應(yīng)，多年來(lái)上島咖啡蒸蒸日上，充分顯示了巨大品牌的發(fā)展活力。

2、上島咖啡的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(servicemarketing)是企業(yè)在組織目標(biāo)、資源和各種環(huán)境機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，是企業(yè)通過(guò)各種可控營(yíng)銷(xiāo)因素的調(diào)整，應(yīng)對(duì)或利用不可控環(huán)境作用力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是促進(jìn)服務(wù)的交換，它以顧客滿(mǎn)意為經(jīng)營(yíng)的核心理念，重視市場(chǎng)需求變化，通過(guò)全方位的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)，獲取最大收益。

上島咖啡企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)包括如下策略：

2.1服務(wù)產(chǎn)品策略。

上島咖啡的產(chǎn)品和服務(wù)描述出售咖啡、茶類(lèi)、飲料、酒水、食品、簡(jiǎn)餐等商品，并為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務(wù)，讓消費(fèi)者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感，使咖啡店成為商務(wù)休閑、情侶聚會(huì)的好場(chǎng)所。將來(lái)上島咖啡的產(chǎn)品、服務(wù)計(jì)劃隨著企業(yè)的發(fā)展和周邊環(huán)境的變化，產(chǎn)品和服務(wù)將不斷的改進(jìn)，包括更全面的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)和人性化的服務(wù)，更加滿(mǎn)足消費(fèi)者精神層面上的需求。

2.2服務(wù)定價(jià)策略。

影響服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有三個(gè)方面，即成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分。值得強(qiáng)調(diào)的是，在研究服務(wù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行研究。

（1）服務(wù)的無(wú)形性特征。

服務(wù)的無(wú)形性特征則使得服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)遠(yuǎn)比有形產(chǎn)品的定價(jià)更為困難。雖然大多數(shù)顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)很自然地檢視產(chǎn)品，并根據(jù)其質(zhì)量和自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷價(jià)格是否合理。但是，在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，顧客卻不能客觀(guān)地、準(zhǔn)確地檢查無(wú)形無(wú)質(zhì)的服務(wù)。

（2）服務(wù)的不可儲(chǔ)存性及服務(wù)的需求不穩(wěn)定性，產(chǎn)生了不同時(shí)期有差別的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格。

服務(wù)的易逝性、不可儲(chǔ)存性使服務(wù)的供求始終難以平衡。

（3）服務(wù)的同質(zhì)性使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。價(jià)格可能用來(lái)當(dāng)作質(zhì)量指標(biāo)，而提供服務(wù)的個(gè)人或公司的聲譽(yù)，則可能形成相當(dāng)?shù)膬r(jià)格杠桿。另一方面，服務(wù)質(zhì)量具有很高的差異性，服務(wù)與服務(wù)之間沒(méi)有統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)供作比較。

（4）服務(wù)與服務(wù)提供者的不可分開(kāi)性，使得服務(wù)受到地理因素或時(shí)間的限制。

2.3服務(wù)分銷(xiāo)策略。

分銷(xiāo)渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷(xiāo)渠道包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶(hù)。分銷(xiāo)渠道評(píng)估的實(shí)質(zhì)是從那些看起來(lái)似乎合理但又相互排斥的方案中選擇最能滿(mǎn)足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的方案。上島咖啡的銷(xiāo)售渠道主要有實(shí)體咖啡的、網(wǎng)上銷(xiāo)售等。

2.4服務(wù)促銷(xiāo)策略。

服務(wù)促銷(xiāo)由一系列具體的活動(dòng)構(gòu)成，可以采取多種方式，如廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、口頭傳播、直接郵遞等。上島咖啡服務(wù)促銷(xiāo)的目標(biāo)主要有：(1)建立對(duì)該咖啡產(chǎn)品及上島公司的認(rèn)知和興趣；(2)使服務(wù)內(nèi)容和上島咖啡本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異；(3)溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；(4)建立并維持上島公司的整體形象和信譽(yù)；(5)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)或使用該項(xiàng)服務(wù)。

2.5服務(wù)展示管理策略。

上島咖啡服務(wù)展示可從以下方面著手：1.注重店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)，從店內(nèi)的風(fēng)格、杯子等物品充分體現(xiàn)出上島的文化特色；2.統(tǒng)一店內(nèi)人員的著裝，注重店內(nèi)的環(huán)境，做到干凈、整潔，營(yíng)造良好的小資氛圍；3.注重新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，有效的區(qū)分上島咖啡與其他咖啡的不同，實(shí)行差異化戰(zhàn)略；4.注重店員培訓(xùn)，認(rèn)同公司文化，形成統(tǒng)一的、良好的`服務(wù)；5.針對(duì)上島目標(biāo)群體，通過(guò)自建網(wǎng)站、微博、博客、團(tuán)購(gòu)等網(wǎng)絡(luò)方式宣傳，在此基礎(chǔ)上通過(guò)掃二維碼進(jìn)店消費(fèi)折扣等優(yōu)惠信息吸引顧客；6.實(shí)行形象營(yíng)銷(xiāo)，多參與公益事業(yè)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；通過(guò)消費(fèi)咖啡捐款等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與公益事業(yè)的熱情；7.用普通的消費(fèi)者和店內(nèi)員工作為形象宣傳者，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，在相關(guān)雜志上宣傳，易于給顧客一種親近的感覺(jué)；也利用網(wǎng)絡(luò)水軍在各大論壇、貼吧中宣傳上島；并采用聯(lián)合銷(xiāo)售的方式，充分吸引更多顧客。

2.6服務(wù)過(guò)程控制策略。

維持咖啡廳服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵在于培訓(xùn)，培訓(xùn)既是管理的基礎(chǔ)，也是管理的方式之一。咖啡廳的培訓(xùn)工作應(yīng)從咖啡廳的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)管理的需要和長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)制定培訓(xùn)，培訓(xùn)員工對(duì)各種突發(fā)情況的處理，提升服務(wù)品質(zhì)。

2.7服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)六大策略的特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)這六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略是彼此影響、缺一不可的，應(yīng)該相互支持，全面發(fā)展，以盡可能適應(yīng)市場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境的變化。因此，上島咖啡需要考慮這六個(gè)策略之間的三種相互關(guān)系，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，構(gòu)建構(gòu)建公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：(1)一致性。即營(yíng)銷(xiāo)策略組合中兩個(gè)或更多個(gè)策略之間存在一種合理的和有益的彼此適應(yīng)；(2)整合性。即各個(gè)策略之間存在一種和諧的相互作用；(3)杠桿作用。即可以充分利用每個(gè)策略的優(yōu)勢(shì)，以支持整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施?？傊?，上島咖啡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)建立在選擇與組合相互支持和連為一體的營(yíng)銷(xiāo)策略之上，并達(dá)到協(xié)同的效應(yīng)，最后在六大策略一致性、整合性和杠桿作用三方面的相互支持下，加強(qiáng)定位，提供目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所要求的服務(wù)質(zhì)量，搶占咖啡市場(chǎng)“制高點(diǎn)”。

3咖啡行業(yè)發(fā)展四大趨勢(shì)。

3.1品牌經(jīng)營(yíng)愈發(fā)重要。

因?yàn)榭Х鹊昶放茢?shù)量不斷增多，整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，明確的市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)咖啡品牌打開(kāi)知名度，占據(jù)消費(fèi)者心智將無(wú)比重要。

3.2咖啡豆產(chǎn)量持續(xù)上漲。

中國(guó)的咖啡主要種植地分布在云南、海南等地，還停留在粗放形式的種植階段，沒(méi)有形成深加工的品牌企業(yè)，但咖啡豆的總體產(chǎn)量逐年都在上漲，這一方面是由于市場(chǎng)對(duì)咖啡豆產(chǎn)量不斷增大的需求，另一方面也證明了我國(guó)咖啡種植技術(shù)有了顯著提高。加之近年國(guó)家對(duì)外資種植咖啡的鼓勵(lì)，咖啡豆的年產(chǎn)量及品質(zhì)都將更上一層樓。

3.3裝修風(fēng)格個(gè)性化。

咖啡店的裝修作為咖啡店消費(fèi)構(gòu)成的一大比重，將向著個(gè)性化發(fā)展。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能給顧客帶去驚喜、刺激、知識(shí)的主題咖啡店會(huì)越來(lái)越受歡迎。

3.4營(yíng)銷(xiāo)模式多樣。

在咖啡客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的大中城市，咖啡店的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式正在呈現(xiàn)越來(lái)越多樣化的模式?？Х燃用说?，咖啡壁櫥店，咖啡外賣(mài)以及咖啡推車(chē)等等。各咖啡店所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也豐富多樣，有單一只賣(mài)咖啡單品的，也有搭配各種簡(jiǎn)餐的，甚至還有和中餐進(jìn)行混搭的。這也是中國(guó)客群消費(fèi)需求的多樣化決定的。

以上就是咖啡行業(yè)發(fā)展的四大趨勢(shì)，這些都應(yīng)被行業(yè)內(nèi)人士了解以更好地掌握發(fā)展方向。上島咖啡也如此，了解四大趨勢(shì)并采取相應(yīng)措施經(jīng)營(yíng)企業(yè)，讓企業(yè)越走越遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)。

[1]《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理》主編蔡國(guó)慶，中國(guó)人民大學(xué)出版社。

[2]《愛(ài)上咖啡館》齊鳴，江蘇鳳凰科學(xué)技術(shù)出版社，2016。

[3]《中國(guó)市場(chǎng)》國(guó)家部委會(huì)，中國(guó)市場(chǎng)出版社，1994創(chuàng)刊。

[4]《精品資料網(wǎng)》2004年創(chuàng)立。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇三

摘要：實(shí)踐教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的必要環(huán)節(jié)之一，也是現(xiàn)有教學(xué)模式下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生培養(yǎng)實(shí)踐能力的最主要途徑。但由于受到各方面因素的制約，實(shí)踐教學(xué)并未達(dá)到理想的效果，學(xué)生的實(shí)踐能力遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足社會(huì)與企業(yè)的要求。本文從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)面臨的現(xiàn)狀及問(wèn)題出發(fā)，提出改革建議，旨在提高我國(guó)高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)效果，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展培養(yǎng)更多的應(yīng)用型高素質(zhì)人才。

（一）應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)與企業(yè)要求落差大。據(jù)中國(guó)南方人才市場(chǎng)發(fā)布的《人才市場(chǎng)供求分析報(bào)告》中崗位招聘需求情況來(lái)看，銷(xiāo)售崗位招聘需求依然以20.93%的占比居于首位。然而，即使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才需求如此巨大，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生也仍然面臨著“就業(yè)難”的困境?，F(xiàn)代企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的綜合素質(zhì)要求高，一方面希望其有堅(jiān)實(shí)的專(zhuān)業(yè)理論基礎(chǔ)，另一方面又希望其具備營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力及崗位適應(yīng)能力。而我國(guó)當(dāng)前的高校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)，雖然已經(jīng)在不斷地創(chuàng)新教學(xué)模式，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，但相對(duì)而言，仍是偏重理論而輕忽實(shí)踐，因此培養(yǎng)出來(lái)的該專(zhuān)業(yè)實(shí)用型人才不僅在比例上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于理論型人才，而且在能力結(jié)構(gòu)上也不盡人意，動(dòng)手能力、創(chuàng)新能力、溝通能力與協(xié)作能力等都有所欠缺，不論是“數(shù)量”上還是“質(zhì)量”上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了企業(yè)需求。

（二）實(shí)踐教學(xué)的課程內(nèi)容過(guò)于單一，實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)時(shí)量不足，不利于應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)。目前，絕大部分的高等院校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)安排上，都將實(shí)踐教學(xué)視為理論教學(xué)的有益補(bǔ)充，沒(méi)有真正將兩者放在同等的地位上來(lái)對(duì)待。對(duì)于要耗費(fèi)更多精力及成本而其教學(xué)效果反而在短期內(nèi)無(wú)法直觀(guān)體現(xiàn)的實(shí)踐教學(xué)，其課時(shí)安排總是比理論教學(xué)要少得多，學(xué)生根本沒(méi)有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)來(lái)鍛煉和提升自己的實(shí)踐能力。認(rèn)知實(shí)習(xí)多浮于表面，學(xué)生只是走個(gè)過(guò)場(chǎng)。課內(nèi)實(shí)訓(xùn)又基本都是對(duì)于書(shū)本上理論知識(shí)的.應(yīng)用，真正的讓學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐的活動(dòng)內(nèi)容少之又少。而且目前校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)一般也以實(shí)驗(yàn)室軟件模擬和案例分析等方式為主，教學(xué)的方式和內(nèi)容都比較單一，缺乏創(chuàng)新和改革。這樣雖然也能對(duì)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)起到一定鞏固和內(nèi)化的作用，也能達(dá)到一定的實(shí)踐效果，但總的來(lái)說(shuō)并不是高效的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)方式，改善空間巨大。

（三）院校對(duì)于實(shí)踐教學(xué)投入不夠。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)，投入大，時(shí)間長(zhǎng)，效果慢而不清晰，因此，眾高等院?；蛞蛑饔^(guān)上不夠重視實(shí)踐教學(xué)，或因本身經(jīng)費(fèi)緊張等諸多原因吝于對(duì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的投入，以至于大部分院校的軟硬件設(shè)施根本難以滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的需要。而如果院校沒(méi)有足夠的投入，實(shí)踐教學(xué)工作就難以開(kāi)展，實(shí)踐教學(xué)的預(yù)期目的和效果也難以達(dá)到。

（四）實(shí)習(xí)場(chǎng)地不足，在校學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)困難。學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的獲得主要來(lái)自于頂崗實(shí)習(xí)。但由于諸多主客觀(guān)原因，往往頂崗實(shí)習(xí)并不能達(dá)到院校的預(yù)期效果。在實(shí)習(xí)生主觀(guān)方面：所從事崗位工作與大學(xué)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)不對(duì)口，覺(jué)得自己學(xué)非所用；理想與現(xiàn)實(shí)差距大，自己眼高手低，拼命想自身創(chuàng)業(yè)，而現(xiàn)實(shí)工作枯燥乏味，產(chǎn)生落差感；因家庭大多獨(dú)生子女，部分實(shí)習(xí)生獨(dú)立生活能力差且自身懶惰；不服從管理，對(duì)實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度適應(yīng)不了。在企業(yè)客觀(guān)方面：學(xué)校和企業(yè)合作制度不完備，企業(yè)缺少對(duì)實(shí)習(xí)生教育指導(dǎo)的主動(dòng)性和積極性；人事部門(mén)并未把實(shí)習(xí)生當(dāng)作人力資源，而是更多的考慮在用工成本，重用工輕培養(yǎng)。許多企業(yè)不愿接納大學(xué)生參與企業(yè)工作,即使同意接納，也是實(shí)習(xí)崗位簡(jiǎn)單化或具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容由企業(yè)來(lái)決定，學(xué)生很難真正參與到實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去。就學(xué)校而言，缺乏長(zhǎng)期而穩(wěn)定合作的企業(yè)，不但實(shí)習(xí)地點(diǎn)會(huì)一直變換，在企業(yè)面前也很難有話(huà)語(yǔ)權(quán)，為實(shí)習(xí)工作的深入帶來(lái)了較大的困難。

（一）實(shí)用性原則。實(shí)踐教學(xué)模式的改革一定要從實(shí)用出發(fā)，要切合企業(yè)需求，以專(zhuān)業(yè)崗位的要求為導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)改革，要確切落實(shí)企業(yè)到底需要具備何種能力的何種營(yíng)銷(xiāo)人才，再有的放矢給予學(xué)生設(shè)置相對(duì)應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)。

（二）綜合性原則。要實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的一體化，打破教室與實(shí)訓(xùn)室、校園與企業(yè)的界限，吸收社會(huì)資源參與教學(xué)，大大加強(qiáng)學(xué)校與社會(huì)、學(xué)校與生產(chǎn)、學(xué)校與科研的密切結(jié)合，綜合全部實(shí)踐教學(xué)資源以完成營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)用型人才的培養(yǎng)工作。

（三）漸進(jìn)式原則。根據(jù)學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力形成的漸進(jìn)式原則，在實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的安排上也遵循化整為零、循序漸進(jìn)的原則，這樣不僅能夠增強(qiáng)學(xué)生對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握，還能讓學(xué)生擁有逐步提升的實(shí)際運(yùn)用能力，從而有利于構(gòu)建漸進(jìn)式實(shí)踐教學(xué)體系。

（一）根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)。進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)的目的就是讓學(xué)生真正獲得適應(yīng)職業(yè)發(fā)展、符合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需求的能力。在實(shí)踐過(guò)程中，各高校應(yīng)根據(jù)現(xiàn)企業(yè)的實(shí)際需求，更好的培養(yǎng)出擁有較強(qiáng)創(chuàng)新創(chuàng)造能力和較強(qiáng)適應(yīng)及應(yīng)變能力的人才。在此過(guò)程中，學(xué)生自身也要抱持一種積極認(rèn)真主動(dòng)的態(tài)度來(lái)學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，提升自己的各方面能力，以達(dá)到企業(yè)要求。只有根據(jù)現(xiàn)企業(yè)的實(shí)際情況需求來(lái)對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)，才不會(huì)出現(xiàn)學(xué)生就業(yè)難、企業(yè)招聘難的供需矛盾。

（二）構(gòu)建和完善營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系。為了實(shí)現(xiàn)更好的實(shí)踐教學(xué)效果，就必須從校內(nèi)教學(xué)條件、實(shí)踐環(huán)境、實(shí)踐規(guī)章制度等方面著力建設(shè)和完善實(shí)踐教學(xué)體系。做好校內(nèi)教學(xué)，能讓學(xué)生更好地掌握專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，為到企業(yè)實(shí)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)；改善教學(xué)軟硬設(shè)施，讓學(xué)生在校也能更好的模擬實(shí)體環(huán)境；制定明確的實(shí)踐教學(xué)考核條例和實(shí)踐設(shè)備設(shè)施管理制度，可以從根本上保障實(shí)踐教學(xué)的規(guī)范施行；豐富市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，能讓學(xué)生真正參與實(shí)踐，讓學(xué)生獨(dú)立面對(duì)和解決問(wèn)題，以增強(qiáng)他們的實(shí)踐動(dòng)手能力，而不是在實(shí)踐過(guò)程中走馬觀(guān)花，敷衍了事。

（三）加深校企合作，開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)踐教學(xué)基地。為了進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和人際溝通能力，院校應(yīng)大力加強(qiáng)與企業(yè)的長(zhǎng)期深度合作，這樣才能讓學(xué)生親身體驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程，了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作內(nèi)容和運(yùn)作方式，了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀與問(wèn)題，開(kāi)闊視野，豐富知識(shí)。這就能使學(xué)生在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)能力，提高素質(zhì)，并最終達(dá)到符合社會(huì)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育目標(biāo)。

（四）以競(jìng)賽和活動(dòng)帶動(dòng)實(shí)踐教學(xué)。一方面，院校應(yīng)多舉行如營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)、模擬經(jīng)營(yíng)等豐富多彩的校內(nèi)競(jìng)賽及活動(dòng)，另一方面，院校應(yīng)該不遺余力鼓勵(lì)和支持學(xué)生參與如創(chuàng)新大賽等校外各類(lèi)大小競(jìng)賽。競(jìng)賽和活動(dòng)是學(xué)生在理論學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上鍛煉與綜合運(yùn)用能力的最好形式，它不僅可以使學(xué)生接觸營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際工作，掌握有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際操作技能和方法，而且還能培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的能力。

（五）壯大實(shí)踐教師隊(duì)伍不。僅要重視理論也要重視實(shí)踐，雙師型教師正是培養(yǎng)實(shí)用型人才的關(guān)鍵。雖然現(xiàn)今廣大高等院校中雙師型教師的比例正在逐步提升，但是仍不能滿(mǎn)足實(shí)踐教學(xué)的需要。學(xué)校應(yīng)在加強(qiáng)自身隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，聘用企業(yè)的管理人員進(jìn)課堂，為學(xué)生直接講授營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)等課程。

（六）構(gòu)建漸進(jìn)式實(shí)踐教學(xué)體系。遵循實(shí)踐教學(xué)模式改革的漸進(jìn)式原則，學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容安排應(yīng)該按“基礎(chǔ)技能實(shí)踐——技能模擬實(shí)踐——營(yíng)銷(xiāo)崗位實(shí)踐”三個(gè)層次劃分，呈現(xiàn)學(xué)生實(shí)踐能力的螺旋式上升。

【參考文獻(xiàn)】。

[2]劉輝.現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求狀況和可持續(xù)性發(fā)展分析[j].中國(guó)商貿(mào),2010（9）:5.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇四

摘要：基于顧客價(jià)值的高速鐵路顧客分析以及高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，對(duì)于準(zhǔn)確把握顧客價(jià)值和期望需求有著極為重要的意義。顧客價(jià)值能夠表述顧客在認(rèn)知上的收益以及顧客成本差距，顧客認(rèn)知收益主要是顧客功能的需求，是象征需求以及興趣需求函數(shù)，顧客各種需求可以同時(shí)應(yīng)對(duì)不同需求的層次。

關(guān)鍵詞：顧客價(jià)值；高速鐵路市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，我國(guó)各地運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)。

構(gòu)也發(fā)生了巨大變化。新形勢(shì)下，我國(guó)高速鐵路發(fā)展十分迅速，鐵路運(yùn)輸企業(yè)想要抓路新形勢(shì)帶來(lái)的機(jī)遇，迎接全新的挑戰(zhàn)，就一定要重視現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)理念，健全高速鐵路市場(chǎng)影響策略，并且能夠積極的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。顧客價(jià)值是企業(yè)家以及眾多學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)，也已經(jīng)成為新世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新來(lái)源。

我國(guó)高速鐵路運(yùn)營(yíng)起步較晚，其中運(yùn)營(yíng)方法以及理論方面仍有不足之處，并且各個(gè)地區(qū)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，高速鐵路的運(yùn)營(yíng)水平也有所差別，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相關(guān)部分也加大了對(duì)客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度，目前我國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)也取得了不小的成績(jī)。

第三，客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)提供了個(gè)性化服務(wù)。例如，鐵路部門(mén)要求某些特殊地區(qū)的乘務(wù)員要掌握一些外國(guó)語(yǔ)言之外，還應(yīng)該知道當(dāng)?shù)氐囊恍┟褡逭摺⒆诮绦叛鲆约拔幕?xí)俗等。個(gè)性化服務(wù)能夠適應(yīng)不同地域的特殊情況，在滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)，也能夠充分體現(xiàn)出旅客運(yùn)輸服務(wù)的理念。

我國(guó)高速鐵路客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)雖然取得了不小的成績(jī)，但是與國(guó)外較為成熟的高速鐵路企業(yè)相比較，其中仍舊存在一系列的問(wèn)題。

首先，我國(guó)高速鐵路運(yùn)營(yíng)整體營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念較為落后，近年來(lái)，我國(guó)高速鐵路運(yùn)營(yíng)發(fā)展較為迅速，然而卻未能很好的適應(yīng)市場(chǎng)需要求，目前在鐵路運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)，仍舊存在著“依賴(lài)觀(guān)念”、“單純生產(chǎn)觀(guān)念”、“鐵老大”等傳統(tǒng)觀(guān)念，從而導(dǎo)致一些管理階層只是被動(dòng)的等待旅客上門(mén)，對(duì)于分析市場(chǎng)和調(diào)研的重視程度不夠；其次，系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和理論較為缺乏。

第四，客運(yùn)產(chǎn)品相關(guān)策略有待優(yōu)化，我國(guó)國(guó)情特殊，各個(gè)地區(qū)高速鐵路運(yùn)營(yíng)發(fā)展也不平衡，客運(yùn)市場(chǎng)產(chǎn)品要跟著節(jié)假日以及天氣發(fā)生大幅度變化，為了確保運(yùn)輸?shù)陌踩裕咚勹F路列車(chē)一旦行駛便很難改變，導(dǎo)致高速運(yùn)輸產(chǎn)品沒(méi)能根據(jù)市場(chǎng)需求靈活變動(dòng)，最終使得高速鐵路運(yùn)輸企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力降低。

第五，缺乏能夠適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格策略，我國(guó)鐵路運(yùn)價(jià)長(zhǎng)期都是采用政府定價(jià)的策略，票價(jià)的形式相對(duì)較為單一，沒(méi)能靈活及時(shí)的反映出客運(yùn)市場(chǎng)變化方向，導(dǎo)致高速鐵路運(yùn)勢(shì)一直處于被動(dòng)狀態(tài)。我國(guó)雖然對(duì)于某些高速鐵路實(shí)施了票價(jià)折扣策略，但也僅僅知識(shí)局限于個(gè)別車(chē)次、個(gè)別路線(xiàn)，而且折扣的幅度較小，市場(chǎng)反映并不明顯；最后，整體服務(wù)水平有待提升，高速鐵路客運(yùn)服務(wù)的水平雖然與普通列車(chē)比較起來(lái)有所提升，但社會(huì)大眾對(duì)運(yùn)輸服務(wù)水平的期望值越來(lái)越高，要重視高速鐵路車(chē)站列車(chē)餐飲服務(wù)、延伸服務(wù)以及車(chē)站商業(yè)服務(wù)等不等的地方，從而提升整體服務(wù)水平。

2顧客價(jià)值在高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的缺失。

2.1什么是“顧客價(jià)值”

顧客價(jià)值這一思想由來(lái)已久，早在1954年，德魯克就已經(jīng)提出，顧客消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)的并未使產(chǎn)品本身，而是價(jià)值。其中“價(jià)值”可以理解為事物效用，這一概念從開(kāi)始就已經(jīng)和管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)聯(lián)系在一起；1985年，邁克爾?波特教授也明確指出，企業(yè)可以為顧客創(chuàng)造超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值的多少，便是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本來(lái)源；著名學(xué)者jackson也曾指出，價(jià)值是價(jià)格和感知利益之間的一種比率，揭示了顧客價(jià)值的相對(duì)性和主觀(guān)性；1988年zei-thamel從顧客的角度提出顧客感知的價(jià)值理論，對(duì)顧客感知價(jià)值作出了界定，顧客感知交織主要是顧客在感知所得和所失的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品效用進(jìn)行評(píng)價(jià)，若得到肯定則該產(chǎn)品具有顧客價(jià)值，反之則不具有顧客價(jià)值；1994年，morris認(rèn)為，顧客價(jià)值啟示就是顧客在感知到質(zhì)量與價(jià)格間存在的函數(shù)；同年，kotler認(rèn)為，顧客價(jià)值就是總顧客價(jià)值與總顧客成本之差；1994年，albrecht提出顧客價(jià)值能夠分為多個(gè)層次：滿(mǎn)足顧客基本需求層次、滿(mǎn)足顧客預(yù)期需求層次、渴望需求層次、未曾預(yù)料到的需求層次。我國(guó)學(xué)者對(duì)于顧客價(jià)值研究較晚，姚中華教授曾經(jīng)指出，顧客所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量以及功能利益便是刻骨價(jià)值發(fā)揮出來(lái)的效用，顧客價(jià)值也能夠理解為顧客從某一種產(chǎn)品以及服務(wù)中獲得的總收益與購(gòu)買(mǎi)時(shí)所付出的總代價(jià)的比值。

2.2高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“顧客價(jià)值”缺失。

目前，我國(guó)高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中“顧客價(jià)值”嚴(yán)重缺失，顧客價(jià)值的缺失，將會(huì)對(duì)我國(guó)高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)致命性的打擊。在2013年4月，十二屆全國(guó)人大會(huì)議就已經(jīng)批準(zhǔn)了《國(guó)務(wù)院機(jī)構(gòu)改革和職能轉(zhuǎn)變方案》，使鐵路企業(yè)政企之間能夠分開(kāi)，并且組建中國(guó)鐵路總公司，預(yù)示著中國(guó)高速鐵路正式進(jìn)入市場(chǎng)之中。最近幾年，我國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)環(huán)境逐漸發(fā)生變化，各類(lèi)交通設(shè)備也逐漸完善，以往城市間緊張局面得到了環(huán)節(jié)，居民出行用了更多主動(dòng)選擇的權(quán)力，而客運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)始有賣(mài)方市場(chǎng)向著賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變；鐵路運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)一步推進(jìn)，鐵路的運(yùn)營(yíng)模式將會(huì)受到更多的挑戰(zhàn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)要想抓住機(jī)遇，就必須要樹(shù)立起現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，充分掌握現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)及時(shí)，優(yōu)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極的參與進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中；我國(guó)目前高速鐵路可硬運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)體系還有待健全，營(yíng)銷(xiāo)理念落后，缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，與其它運(yùn)輸方式之間沒(méi)有進(jìn)行有效協(xié)調(diào)，運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)各種獎(jiǎng)勵(lì)措施不完善等，都嚴(yán)重導(dǎo)致了高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“顧客價(jià)值”缺失。

3基于顧客價(jià)值的高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

3.1拓寬顧客增加率的營(yíng)銷(xiāo)策略。

拓寬顧客增加率，該類(lèi)客戶(hù)的當(dāng)前價(jià)值以及潛在價(jià)值都比較高，是高速鐵路主要的收益來(lái)源。針對(duì)該類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在分析客戶(hù)敏感點(diǎn)和個(gè)性化服務(wù)的前提下，提升旅客的忠誠(chéng)度以及滿(mǎn)意度，如此才能夠提升高速鐵路在這部分旅客上盈利的能力。該類(lèi)旅客乘坐高速列車(chē)大部分都是公務(wù)出行，不太關(guān)注票價(jià)，但他們對(duì)旅程時(shí)間以及列車(chē)的正點(diǎn)頻率的關(guān)注度較高，針對(duì)此類(lèi)顧客的需求，要在提升舒適、便捷、正點(diǎn)的基礎(chǔ)上，要加大對(duì)于客運(yùn)服務(wù)便利性的重視程度，盡量減少候車(chē)時(shí)間以及候車(chē)時(shí)間，盡可能為客戶(hù)提供便利。鐵路企業(yè)也應(yīng)該實(shí)施一系列的旅客計(jì)劃，根據(jù)不同地區(qū)不同的客戶(hù)資源，實(shí)施不同服務(wù)內(nèi)容以及又會(huì)條件，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。

3.2提高顧客保留率的營(yíng)銷(xiāo)策略。

提升客戶(hù)保留率，高保留客戶(hù)當(dāng)前價(jià)值較高，但潛在價(jià)值卻比較低，主要的特征體現(xiàn)：目前雖然能夠帶來(lái)較高收益（乘坐席別水平高或乘坐較為頻繁），但對(duì)于高速鐵路的忠誠(chéng)度以及滿(mǎn)意度都比較低，極易流失。這一類(lèi)的顧客是高速鐵路營(yíng)銷(xiāo)要著重保留群體，營(yíng)銷(xiāo)手段要著重集中在旅客的忠誠(chéng)度上面。想要提升旅客忠誠(chéng)度首先要能夠得到旅客心理認(rèn)同，可以從提升高速鐵路有形服務(wù)的產(chǎn)品著手，例如，對(duì)于高速鐵路產(chǎn)品引導(dǎo)牌，上面除了要標(biāo)記必要的問(wèn)題和圖案之外，還應(yīng)該從一些極易被忽略的細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出對(duì)旅客的關(guān)懷，可以剪短路標(biāo)指引的距離，對(duì)于最近的開(kāi)水間以及洗手間做以指引等，如此才能夠充分的體現(xiàn)出服務(wù)至上理念，人性化的服務(wù)能夠獲得旅客的心理認(rèn)同和好感。

3.3延長(zhǎng)顧客持續(xù)率的營(yíng)銷(xiāo)策略。

延長(zhǎng)客戶(hù)保持率，該類(lèi)客戶(hù)當(dāng)前價(jià)值較低，但潛在的價(jià)值較高，主要特征體現(xiàn)：雖然當(dāng)前所帶來(lái)的收益較低，但對(duì)高速鐵路的忠誠(chéng)程度以及滿(mǎn)意程度都比較高，針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，主要將重點(diǎn)放在通過(guò)提供符合出行特點(diǎn)運(yùn)輸服務(wù)挖掘的消費(fèi)潛力。此類(lèi)客戶(hù)對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感，提升平均席別較為困難，所以，應(yīng)該通過(guò)提升乘坐頻率進(jìn)而提高當(dāng)前價(jià)值。該類(lèi)用戶(hù)主要選擇的運(yùn)行產(chǎn)品為250km/h的d字頭高速鐵路列車(chē)和頻率低g動(dòng)字頭列車(chē)，對(duì)前者而言，雖然在增加服務(wù)頻率的基礎(chǔ)上能夠提升乘坐次數(shù)，但是250km/h動(dòng)車(chē)組對(duì)于路線(xiàn)的占用能力較強(qiáng)，因此可行性較低；對(duì)于后者而言，能夠提升顧客持續(xù)率，進(jìn)而刺激這部分客戶(hù)乘坐的次數(shù)。

4結(jié)語(yǔ)。

運(yùn)輸行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，由于我國(guó)高速鐵路企業(yè)未能重視顧客價(jià)值觀(guān)，導(dǎo)致高速鐵路運(yùn)營(yíng)效率沒(méi)能隨著客運(yùn)量的增加而有所提升，這一問(wèn)題隨著鐵路運(yùn)營(yíng)更加突出。本文著重探討了高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、顧客價(jià)值在高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的缺失、基于顧客價(jià)值的高速鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析，希望能夠?yàn)槲覈?guó)高速鐵路行業(yè)的發(fā)展提供借鑒。

參考文獻(xiàn)。

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1.課程設(shè)置重理論輕實(shí)踐，開(kāi)設(shè)實(shí)踐課程困難重重。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為應(yīng)用型較強(qiáng)的長(zhǎng)線(xiàn)本科專(zhuān)業(yè)，要求在課程設(shè)置上要“精而深”，但實(shí)際在課程設(shè)置上仍然呈獻(xiàn)出“多而全”特征，除經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課之外的核心主干課程仍高達(dá)14-16門(mén)，嚴(yán)重影響實(shí)踐課程的開(kāi)設(shè)和深化，推銷(xiāo)、策劃和市場(chǎng)調(diào)研等實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)等實(shí)踐類(lèi)課程開(kāi)設(shè)不全或未能開(kāi)設(shè)。課程設(shè)置不能?chē)@營(yíng)銷(xiāo)核心主業(yè)開(kāi)設(shè)課程，像《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》、《客戶(hù)關(guān)系管理》等課程在許多學(xué)校還沒(méi)有列入新版人才培養(yǎng)方案。

2.人才培養(yǎng)重知識(shí)能力輕素養(yǎng)提升，職業(yè)倫理教育和價(jià)值觀(guān)培育亟待加強(qiáng)?，F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)偏重對(duì)學(xué)生的知識(shí)灌輸和銷(xiāo)售技能培養(yǎng)，而對(duì)學(xué)生的溝通技能、職業(yè)道德、營(yíng)銷(xiāo)倫理及相關(guān)的法律法規(guī)教育不到位，誠(chéng)信、敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)合作等營(yíng)銷(xiāo)核心價(jià)值培育與人才培養(yǎng)嚴(yán)重脫節(jié)，嚴(yán)重影響營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生職業(yè)滿(mǎn)意度、工作認(rèn)可度和個(gè)人幸福感，對(duì)其職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)晉升也有重要影響。

3.實(shí)踐教學(xué)重案例輕應(yīng)用，特色實(shí)踐教學(xué)模式較少。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為聯(lián)系市場(chǎng)比較緊密的應(yīng)用型專(zhuān)業(yè)，在工商管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)里面較早推行案例教學(xué)，但是也僅僅把案例教學(xué)作為部分專(zhuān)業(yè)課程的一種授課方式。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)、模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐教學(xué)甚至一線(xiàn)推銷(xiāo)、調(diào)研、策劃等特色實(shí)踐教學(xué)模式活動(dòng)開(kāi)展較少，實(shí)踐教學(xué)和第二課堂活動(dòng)流于形式，使學(xué)生不能真正在實(shí)踐鍛煉中收益。

4.師資隊(duì)伍重學(xué)歷輕實(shí)踐，知識(shí)更新周期慢，與一線(xiàn)市場(chǎng)脫節(jié)。現(xiàn)在高校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課老師基本來(lái)自“象牙塔”，雖然學(xué)歷很高，但有真實(shí)市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)歷的屈指可數(shù)。對(duì)專(zhuān)業(yè)課教師的知識(shí)更新等缺乏激勵(lì)機(jī)制和強(qiáng)制性要求，有些專(zhuān)業(yè)課教師所講課程門(mén)類(lèi)多年不變、更新緩慢，像《價(jià)格學(xué)》、《商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)學(xué)》等明顯與市場(chǎng)脫節(jié)的“陳舊”課程還仍有市場(chǎng)。

1.創(chuàng)新課程設(shè)置模式，大力增強(qiáng)實(shí)踐課程建設(shè)。要在現(xiàn)有約束下聚焦?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程，大幅度增加實(shí)踐課程在全部課程中的科目和時(shí)間比例，推動(dòng)與核心課程（如市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃）和經(jīng)典課程相配套的市場(chǎng)模擬和實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，適當(dāng)減少相關(guān)度不夠緊密的課程。要圍繞提升學(xué)生的基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)技能、銷(xiāo)售能力、調(diào)研能力等科學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)踐培訓(xùn)課程體系，聘請(qǐng)長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線(xiàn)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作、有一定總結(jié)歸納能力和理論水平的管理人員擔(dān)任實(shí)踐實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)老師和專(zhuān)業(yè)課兼課教師。同時(shí)，要充分利用暑假時(shí)間，努力開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研合作交流，爭(zhēng)取在相關(guān)企業(yè)開(kāi)設(shè)多種形式的.營(yíng)銷(xiāo)暑期實(shí)踐課程，實(shí)踐期間（建議在3周以?xún)?nèi)）全程需專(zhuān)兼任教師指導(dǎo)并承擔(dān)具體任務(wù)和項(xiàng)目，考核完成后所修實(shí)踐課程計(jì)算學(xué)分。本科生四年應(yīng)至少修兩門(mén)暑期實(shí)踐課程方可畢業(yè)。

2.創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，全方位提升學(xué)生綜合素質(zhì)能力。擺脫傳統(tǒng)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)育人思維模式，把對(duì)“人”的培養(yǎng)放到更加重要的位置，更加重視職業(yè)道德和職業(yè)倫理教育，助其樹(shù)立法律底線(xiàn)思維意識(shí)。要通過(guò)小組合作學(xué)習(xí)等模式培育學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。創(chuàng)新教學(xué)和學(xué)生管理載體方式，努力培育學(xué)生具備誠(chéng)信、敬業(yè)、責(zé)任、感恩等優(yōu)秀品質(zhì)，注重心理健康教育及危機(jī)心理自我干預(yù)和預(yù)警教育，助其正確面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、社會(huì)、家庭、單位，做一個(gè)積極釋放正能量的優(yōu)秀青年。瞄準(zhǔn)應(yīng)用定位，努力培育學(xué)生的思辨能力、研究能力、應(yīng)變能力和人際溝通能力，提升個(gè)人情商水平，提升學(xué)生融入社會(huì)和組織的能力。

3.創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)模式，大力發(fā)揮實(shí)踐教學(xué)的積極效應(yīng)。在傳統(tǒng)案例教學(xué)基礎(chǔ)上，授課可推行形成任務(wù)驅(qū)動(dòng)（目標(biāo)驅(qū)動(dòng)）教學(xué)模式，即教師和學(xué)生共同面對(duì)知識(shí)或能力訓(xùn)練任務(wù)，共同探討任務(wù)的解決途徑和方法，以期實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。全方位推行專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)，積極探索假期實(shí)習(xí)、學(xué)生課外專(zhuān)業(yè)實(shí)踐、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)社團(tuán)活動(dòng)和第二課堂活動(dòng)相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)模式。強(qiáng)化對(duì)教師實(shí)踐教學(xué)的績(jī)效考核，建立起與營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)相適應(yīng)的激勵(lì)制度，努力發(fā)揮教師和學(xué)生共同積極性，探索建立專(zhuān)業(yè)課教師課外指導(dǎo)和聯(lián)系學(xué)生制度，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐給予全程參與式輔導(dǎo)。從制度上鼓勵(lì)教師和學(xué)生在暑假或節(jié)假日開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)務(wù)或承接市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃等第三方任務(wù)。在推銷(xiāo)學(xué)等課程實(shí)踐環(huán)節(jié)完全可以讓學(xué)生在校內(nèi)進(jìn)行攤位銷(xiāo)售，獲得珍貴的全方位鍛煉。

[參考文獻(xiàn)]。

[1]陸施予，何紅光.任務(wù)驅(qū)動(dòng)案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)中的運(yùn)用與完善[j].教育與職業(yè)，2015（2）。

[3]盧珍宏.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革問(wèn)題探究[j].中國(guó)市場(chǎng)，2014（12）。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇六

[提示]中間商品牌亦稱(chēng)自有品牌。自有品牌經(jīng)營(yíng)是當(dāng)前國(guó)際流通業(yè)十分盛行的一種經(jīng)營(yíng)方式。本題的主要研究?jī)?nèi)容有：中間商創(chuàng)立自有品牌的必要性和客觀(guān)必然性;實(shí)行自有品牌經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);自有品牌經(jīng)營(yíng)改變了制造商在品牌經(jīng)營(yíng)上的傳統(tǒng)地位,從而使國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了根本的變化;我國(guó)中間商品牌經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。

[提示]綠色消費(fèi)的潮流已經(jīng)到來(lái),綠色營(yíng)銷(xiāo)將成為21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)主題之一。在綠色營(yíng)銷(xiāo)體系中,綠色渠道的建設(shè)十分重要,也就是說(shuō)再好的產(chǎn)品也需要恰當(dāng)?shù)耐穪?lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。本題目的提出正是基于此,并且要做到和我國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況相結(jié)合。本題目的研究可以包括以下幾個(gè)層面的內(nèi)容：一是綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起及其體系構(gòu)成;二是綠色渠道的作用及其特征;三是我國(guó)發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo)面臨的渠道難題;四是構(gòu)筑我國(guó)綠色營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的策略、辦法。

3、入世對(duì)我國(guó)分銷(xiāo)業(yè)的影響分析。

[提示]我國(guó)已經(jīng)加入世貿(mào)組織,三年內(nèi)作為市場(chǎng)開(kāi)放的一個(gè)重要體現(xiàn)層面就是分銷(xiāo)權(quán)的逐步放開(kāi),研究入世對(duì)我國(guó)分銷(xiāo)業(yè)的影響是必要的,研究的視角可以放在如下方面：wto協(xié)議中有關(guān)分銷(xiāo)業(yè)條款的分析和說(shuō)明;我國(guó)分銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀;未來(lái)幾年中我國(guó)分銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展走勢(shì)。

4、物流的電子商務(wù)化發(fā)展問(wèn)題研究。

[提示]物流的問(wèn)題是電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,并且已經(jīng)成為我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。反過(guò)來(lái),物流本身也存在著電子商務(wù)化的問(wèn)題,電子商務(wù)的發(fā)展,很大程度上取決于物流業(yè)本身的電子商務(wù)發(fā)展程度。在研究此題目時(shí),一是要界定兩者的區(qū)別和關(guān)系;二是要研究物流的電子商務(wù)化的主導(dǎo)構(gòu)成內(nèi)容;三是要研究我國(guó)發(fā)展物流電子商務(wù)化存在的問(wèn)題;四是要提出相應(yīng)的發(fā)展策略建議。

5、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問(wèn)題。

[提示]目前的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)之間的較量。本題可參照國(guó)內(nèi)外成功案例和經(jīng)驗(yàn),圍繞怎樣營(yíng)造自己的強(qiáng)有力網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部成員之間的關(guān)系應(yīng)該是什么樣的,如何管理和維系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等方面細(xì)化出具體的選題。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇七

論文摘要：從山東工商學(xué)院的人才培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，結(jié)合學(xué)院實(shí)際，探討了如何強(qiáng)化應(yīng)用型工科人才的實(shí)踐能力的方法，包括突出地域性和應(yīng)用性教學(xué)體系的構(gòu)建、服務(wù)加創(chuàng)新的實(shí)驗(yàn)管理模式探討、強(qiáng)化校企合作的實(shí)習(xí)模式改革、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的實(shí)踐培訓(xùn)手段等。

論文關(guān)鍵詞：應(yīng)用型；實(shí)踐能力；人才培養(yǎng)。

提高質(zhì)量是高等教育發(fā)展的核心任務(wù)，也是建設(shè)高等教育強(qiáng)國(guó)的基本要求。而實(shí)踐作為育人工作的重要載體和青年學(xué)生成長(zhǎng)成才的重要途徑，對(duì)推進(jìn)高等教育改革、全面提高高等教育質(zhì)量起到了非常重要的作用。應(yīng)用型工科院校作為高等學(xué)校的重要組成部分，既是具有解決生產(chǎn)和管理實(shí)際問(wèn)題能力的應(yīng)用型人才培養(yǎng)的重要基地，又是應(yīng)用科學(xué)研究和技術(shù)轉(zhuǎn)化研究的重要源泉。應(yīng)用型工科院校發(fā)展需要積極適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需求，注重人才的實(shí)踐能力培養(yǎng)。

山東工商學(xué)院（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“我院”）根據(jù)山東省“黃藍(lán)”兩大戰(zhàn)略規(guī)劃需要，緊密結(jié)合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求和學(xué)校發(fā)展目標(biāo)，以提高學(xué)生能力為導(dǎo)向，以?xún)?yōu)化人才培養(yǎng)方案和培養(yǎng)途徑為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律，德、智、體、美等方面全面協(xié)調(diào)發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代化建設(shè)需要，有一定國(guó)際視野和戰(zhàn)略眼光的厚基礎(chǔ)、寬口徑、高素質(zhì)、善創(chuàng)新、強(qiáng)能力、具有主動(dòng)精神、新儒商精神和創(chuàng)造性思維的高素質(zhì)應(yīng)用型復(fù)合型高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才。

本文結(jié)合山東工商學(xué)院的實(shí)際，探討了如何強(qiáng)化應(yīng)用型工科人才的實(shí)踐能力。

一、以地域需求為根本，突出應(yīng)用性，結(jié)合培養(yǎng)方案的制訂，注重實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建。

就工科院校而言，培養(yǎng)的應(yīng)用型本科人才應(yīng)該是具有一定技術(shù)實(shí)施和工程管理能力的工程師。具體講，應(yīng)該能從事第一線(xiàn)的技術(shù)應(yīng)用工作，對(duì)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)測(cè)、管理和控制，能使研究開(kāi)發(fā)的成果轉(zhuǎn)化成為實(shí)用的產(chǎn)品，能解決生產(chǎn)前沿的實(shí)際問(wèn)題，起到確保產(chǎn)品質(zhì)量和性能的作用。所以，應(yīng)用型工科人才應(yīng)該具有從事工程一線(xiàn)工作的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)要具有很強(qiáng)的自學(xué)能力和實(shí)踐能力，同時(shí)具備一定的創(chuàng)新能力，還需要具有與人合作與交往的社會(huì)能力。其中，為了更好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)、知識(shí)技術(shù)發(fā)展日新月異的現(xiàn)狀，自學(xué)能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)尤為重要。

工科院校的發(fā)展離不開(kāi)地方的支持，更應(yīng)為地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要服務(wù)，為地方科技、生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)人才。人才培養(yǎng)方案的制訂應(yīng)當(dāng)與地方需求相匹配，從社會(huì)需求和院校自身?xiàng)l件出發(fā)，更深入地了解自身的財(cái)力狀況、人力資源、科研能力、學(xué)科水平、生源質(zhì)量等等，對(duì)自身的辦學(xué)目標(biāo)、層次、服務(wù)對(duì)象等各方面有了清晰的定位后，制訂體現(xiàn)本校特性和符合地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的培養(yǎng)方案。人才培養(yǎng)方案應(yīng)該突出以知識(shí)為基礎(chǔ)、以能力為重點(diǎn)、以素質(zhì)為追求的特點(diǎn)；尊重和提倡學(xué)生個(gè)性發(fā)展的多樣化和多層次；突出理論緊密結(jié)合實(shí)際的.觀(guān)念，注重扎實(shí)的基礎(chǔ)、廣博的知識(shí)面；樹(shù)立以學(xué)生為主體，以育人為根本的教育觀(guān)，重視調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性；樹(shù)立以實(shí)踐和創(chuàng)新為重點(diǎn)的教學(xué)理念。

教學(xué)體系的構(gòu)建應(yīng)結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的實(shí)際，盡量提高實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)比例，改變傳統(tǒng)的以講授和課本為中心的教學(xué)方式，強(qiáng)化動(dòng)手實(shí)驗(yàn)，注重各環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作，培養(yǎng)學(xué)生建立系統(tǒng)思維的能力，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)和參與教師的科研活動(dòng)，并注重各種實(shí)踐活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到真正提高學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題能力的目的。課程設(shè)置上更應(yīng)重視和突出應(yīng)用性，尊重大學(xué)生個(gè)體潛能的差異性，設(shè)置靈活多樣的教育形式，注重多學(xué)科的滲透、文理交融，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)生根據(jù)自己的個(gè)體優(yōu)勢(shì)確定自己的專(zhuān)業(yè)和發(fā)展方向，培養(yǎng)創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。

二、完善實(shí)驗(yàn)管理機(jī)制，整合硬件資源，開(kāi)展服務(wù)加創(chuàng)新的科學(xué)實(shí)驗(yàn)管理模式。

我校目前的實(shí)驗(yàn)管理實(shí)施主要由各學(xué)院獨(dú)立進(jìn)行，從而造成實(shí)驗(yàn)資源使用分散、不能共享，實(shí)驗(yàn)設(shè)備購(gòu)置重復(fù)、利用率低。而實(shí)驗(yàn)室的隊(duì)伍發(fā)展則受到高校高職稱(chēng)和高學(xué)歷的招聘要求限制，出現(xiàn)了實(shí)驗(yàn)室技術(shù)人員短缺和技術(shù)力量相對(duì)薄弱的現(xiàn)狀。雖然國(guó)家對(duì)高校教學(xué)和科研的投入都有較大幅度的提升，但因擴(kuò)招導(dǎo)致的學(xué)生人數(shù)的迅猛增長(zhǎng)，也使增加的教學(xué)經(jīng)費(fèi)從平均數(shù)來(lái)看增長(zhǎng)也很有限，導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)條件更新緩慢，維護(hù)效果差。而缺乏合理的評(píng)估考核體系、競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)機(jī)制和管理手段，也致使實(shí)驗(yàn)資源利用率低和實(shí)驗(yàn)效果不理想。

針對(duì)以上問(wèn)題，改變現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)管理模式，完善機(jī)制，整合資源勢(shì)在必行。首先應(yīng)回收下放的實(shí)驗(yàn)室管理權(quán)限，基于現(xiàn)有各院的實(shí)驗(yàn)中心，建立由學(xué)校統(tǒng)一管理的實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心?；趯W(xué)校統(tǒng)一管理的前提，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)與實(shí)驗(yàn)技術(shù)隊(duì)伍建設(shè)，制訂完善的實(shí)驗(yàn)管理機(jī)制。實(shí)驗(yàn)教學(xué)管理可以由中心負(fù)責(zé)人領(lǐng)頭，成立相應(yīng)的課題組，以課題組為單位負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)課內(nèi)容安排、日常實(shí)驗(yàn)教學(xué)輔助管理、人員聘任管理、硬件建設(shè)和維護(hù)、實(shí)驗(yàn)技術(shù)人員管理、培訓(xùn)與考核。

整合全?，F(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)資源，結(jié)合各學(xué)科專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和課程體系，建立一體化、多層次、開(kāi)放式的實(shí)驗(yàn)課程新體系，按照學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，由淺入深，由專(zhuān)業(yè)課程實(shí)驗(yàn)到綜合應(yīng)用實(shí)驗(yàn)，有層次地設(shè)置實(shí)驗(yàn)課。提供基礎(chǔ)、綜合、創(chuàng)新多層次的實(shí)驗(yàn)設(shè)置，基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)面向全體低年級(jí)學(xué)生，通過(guò)加強(qiáng)基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練，促進(jìn)學(xué)生對(duì)基本實(shí)驗(yàn)技能的掌握，培養(yǎng)探索精神，激發(fā)創(chuàng)新意識(shí)；而綜合實(shí)驗(yàn)則主要面向高年級(jí)學(xué)生，開(kāi)設(shè)綜合性、設(shè)計(jì)性的實(shí)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)驗(yàn)教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的科學(xué)思維方式、綜合運(yùn)用基礎(chǔ)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力；創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)則面向全校學(xué)生，創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)應(yīng)在獨(dú)立的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行，著重培養(yǎng)學(xué)生的科研能力和創(chuàng)新能力，激勵(lì)學(xué)生個(gè)性發(fā)展和創(chuàng)新思維發(fā)展。

實(shí)驗(yàn)中心應(yīng)采取開(kāi)放式的管理模式。其目的是提高設(shè)備的利用率，實(shí)現(xiàn)資源共享，滿(mǎn)足不同層次學(xué)生實(shí)踐教學(xué)的需求。針對(duì)低年級(jí)學(xué)生，為了訓(xùn)練他們?cè)鷮?shí)的實(shí)驗(yàn)技能，可以將課程實(shí)驗(yàn)分為必做和選做兩部分。訓(xùn)練基本操作及技能的必做實(shí)驗(yàn)要求學(xué)生在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。而對(duì)感興趣和有余力的學(xué)生，可以提供選做實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生依照自己的愛(ài)好和時(shí)間選做更多的實(shí)驗(yàn)，提高自己的動(dòng)手能力。針對(duì)高年級(jí)學(xué)生，綜合實(shí)驗(yàn)可實(shí)行全部開(kāi)放。綜合實(shí)驗(yàn)課題可與教師的科研工作相結(jié)合，也可由學(xué)生進(jìn)行自主設(shè)計(jì)、自己操作。創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)可以靈活設(shè)置，在工作日、雙休日、節(jié)假日以及寒暑假全天候向?qū)W生開(kāi)放，實(shí)驗(yàn)內(nèi)容可以采用自己選題與教師命題相結(jié)合的方式，以興趣和就業(yè)需求為導(dǎo)向。開(kāi)放管理要結(jié)合完善的設(shè)備使用和管理機(jī)制。建立完整的設(shè)備檔案資料，配備實(shí)用的操作手冊(cè)；在需要和顯眼的位置張貼警示標(biāo)記或安全操作要點(diǎn)；對(duì)設(shè)備使用采用登記和交接制度，明確管理人員職責(zé)，把各實(shí)驗(yàn)設(shè)備的責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。制訂合理的考核機(jī)制和鼓勵(lì)機(jī)制，可以把實(shí)驗(yàn)室設(shè)備資源和空間資源根據(jù)不同情況進(jìn)行收費(fèi)，既保障了設(shè)備的可持續(xù)性使用又提高了相關(guān)人員的積極性。

為了滿(mǎn)足信息化的發(fā)展要求，可以建立基于網(wǎng)絡(luò)的實(shí)驗(yàn)服務(wù)平臺(tái)：提供實(shí)驗(yàn)相關(guān)資料查詢(xún)服務(wù)——學(xué)生可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查閱實(shí)驗(yàn)教學(xué)大綱、講義、教學(xué)視頻、參考書(shū)及學(xué)科前沿知識(shí)等；提供開(kāi)放性實(shí)驗(yàn)教學(xué)的網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)。學(xué)生可以根據(jù)自己的時(shí)間和興趣愛(ài)好，從網(wǎng)上預(yù)約選擇實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)、內(nèi)容以及指導(dǎo)教師。提供實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)幫助服務(wù)——可以借助視頻錄像、flash動(dòng)畫(huà)、圖片和圖表等現(xiàn)代技術(shù)手段將實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、實(shí)驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)及實(shí)驗(yàn)操作過(guò)程等輔助實(shí)驗(yàn)教學(xué)的內(nèi)容搬到網(wǎng)絡(luò)上，使學(xué)生在預(yù)習(xí)實(shí)驗(yàn)和回顧總結(jié)實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)所做實(shí)驗(yàn)有更直觀(guān)和形象的認(rèn)識(shí)。提供網(wǎng)絡(luò)交流服務(wù)，設(shè)置師生交流平臺(tái)，提供在線(xiàn)的疑難解答。

三、加強(qiáng)校企合作，發(fā)展實(shí)習(xí)基地，完善實(shí)習(xí)制度，改革實(shí)習(xí)模式。

對(duì)于工科專(zhuān)業(yè)，各教學(xué)階段的實(shí)習(xí)是實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，在人才培養(yǎng)過(guò)程中起到非常重要的作用。通過(guò)校企合作教學(xué)，發(fā)展實(shí)習(xí)基地，可以充分利用高校和企業(yè)不同的教學(xué)環(huán)境、教學(xué)資源使學(xué)生更深入地學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)技能，更加明確未來(lái)的就業(yè)形勢(shì)和社會(huì)需求，初步掌握理論知識(shí)與實(shí)際應(yīng)用的結(jié)合及轉(zhuǎn)化方法；通過(guò)校企合作可以更好地促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，對(duì)企業(yè)技能、企業(yè)文化、企業(yè)精神、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面的知識(shí)建立直接形象的認(rèn)識(shí)，極大提高了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和社會(huì)適應(yīng)能力。

充分利用學(xué)校、教職工以及畢業(yè)校友的人力資源，廣泛聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，加強(qiáng)溝通交流，爭(zhēng)取企業(yè)的支持。同時(shí)，在學(xué)生實(shí)習(xí)期間，根據(jù)實(shí)習(xí)企業(yè)的實(shí)際需要，安排學(xué)生以企業(yè)員工的身份直接參與企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)踐，圍繞企業(yè)提供的具體項(xiàng)目進(jìn)行，企業(yè)全方位介入專(zhuān)業(yè)教學(xué)，工程技術(shù)人員直接指導(dǎo)學(xué)生的理論與實(shí)踐，使學(xué)生在潛移默化中逐漸實(shí)現(xiàn)了“從學(xué)生到員工”的角色轉(zhuǎn)化，為學(xué)生順利走上工作崗位奠定了良好的基礎(chǔ)。

為確保學(xué)生在實(shí)習(xí)期間能真正提升自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力，需要制訂一套較為完整的實(shí)習(xí)制度，規(guī)范師生的實(shí)習(xí)行為，保證實(shí)習(xí)質(zhì)量。實(shí)習(xí)制度建立應(yīng)包括制訂符合人才培養(yǎng)計(jì)劃的實(shí)習(xí)教學(xué)大綱，明確校外實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的責(zé)任和工作內(nèi)容，指導(dǎo)學(xué)生的校外實(shí)習(xí)手冊(cè)，完善的校外實(shí)習(xí)考核辦法和激勵(lì)機(jī)制，和企業(yè)協(xié)商建立校外實(shí)習(xí)基地的建立辦法。以此確保校外實(shí)習(xí)教學(xué)工作的制度化、科學(xué)化和規(guī)范化。

結(jié)合實(shí)習(xí)單位的實(shí)際生產(chǎn)情況和設(shè)備條件，制訂切實(shí)可行的實(shí)習(xí)方案，改革實(shí)習(xí)教學(xué)模式。實(shí)習(xí)方案作為組織、安排學(xué)生實(shí)習(xí)和進(jìn)行成績(jī)考核的依據(jù)，其內(nèi)容應(yīng)該包括實(shí)習(xí)目標(biāo)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)的各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、實(shí)習(xí)地點(diǎn)和時(shí)間安排、實(shí)習(xí)的具體內(nèi)容和實(shí)習(xí)方式、準(zhǔn)備工作要求、進(jìn)入實(shí)習(xí)單位后的工作要求和生產(chǎn)實(shí)習(xí)成績(jī)考核辦法等?；谇袑?shí)可行的實(shí)習(xí)方案，采用多樣化的實(shí)習(xí)教學(xué)模式。對(duì)于工科的精工實(shí)習(xí)和生產(chǎn)實(shí)習(xí)，可以集中安排。將所有學(xué)生安排在同一個(gè)實(shí)習(xí)基地進(jìn)行實(shí)習(xí)，便于統(tǒng)一組織和集中管理。在選擇實(shí)習(xí)單位時(shí)要考慮學(xué)生數(shù)量的問(wèn)題，合理設(shè)置工科各專(zhuān)業(yè)學(xué)生的集中實(shí)習(xí)，兼顧企業(yè)利益與學(xué)校實(shí)習(xí)效果。也可以采用集中實(shí)習(xí)與分散實(shí)習(xí)相結(jié)合的方法，將實(shí)習(xí)的學(xué)生以實(shí)習(xí)小組的形式分散到多個(gè)實(shí)習(xí)基地，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)場(chǎng)地大小安排相應(yīng)數(shù)量的學(xué)生實(shí)習(xí)，并由企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工程師、操作人員與教師共同指導(dǎo)。這種方式在保證實(shí)習(xí)教學(xué)質(zhì)量的同時(shí)不會(huì)給指導(dǎo)教師和生產(chǎn)企業(yè)造成過(guò)大的負(fù)擔(dān)。對(duì)在同一家實(shí)習(xí)單位進(jìn)行實(shí)習(xí)的學(xué)生，還可以和實(shí)習(xí)企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，進(jìn)行崗位輪換，使學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)接觸不同的生產(chǎn)實(shí)際內(nèi)容，更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生參與實(shí)習(xí)的積極性。對(duì)于畢業(yè)實(shí)習(xí)，可以采用完全分散的實(shí)習(xí)模式。結(jié)合當(dāng)前社會(huì)的就業(yè)需求，兼顧大四的課程安排和畢業(yè)設(shè)計(jì)要求，合理地安排畢業(yè)實(shí)習(xí)。鼓勵(lì)有條件、有能力的學(xué)生尋找有工作意向的實(shí)習(xí)單位，結(jié)合未來(lái)的工作需求，同時(shí)考慮畢業(yè)設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)；也可由學(xué)?；蛑笇?dǎo)教師出面，尋找熟悉的企業(yè)，推薦學(xué)生進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)。在分散實(shí)習(xí)過(guò)程中，要加強(qiáng)學(xué)校和企業(yè)的聯(lián)系，特別是建立完善的校企雙重導(dǎo)師制度，使分散實(shí)習(xí)既符合學(xué)校的人才培養(yǎng)計(jì)劃又能兼顧企業(yè)的用人實(shí)際。

四、強(qiáng)化產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，豐富實(shí)踐培訓(xùn)手段，完善評(píng)價(jià)機(jī)制，提高學(xué)生實(shí)踐綜合素質(zhì)。

本著互惠互利、多方共贏的原則，推進(jìn)高校與產(chǎn)業(yè)界以及科研院所的合作。高?？梢愿鶕?jù)自身的條件和特色直接建立科技企業(yè)，為學(xué)生提供直接的實(shí)習(xí)場(chǎng)所，為地方經(jīng)濟(jì)服務(wù)；也可以吸引企業(yè)在高校內(nèi)建立研究機(jī)構(gòu)，結(jié)合高校專(zhuān)業(yè)特色，從解決企業(yè)實(shí)際重點(diǎn)問(wèn)題出發(fā)，鼓勵(lì)高校師生參與到解決業(yè)界難題的實(shí)踐當(dāng)中。加強(qiáng)與實(shí)訓(xùn)院校及企業(yè)的聯(lián)系，努力尋找學(xué)校、實(shí)訓(xùn)院校和企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。學(xué)?？梢詾槠髽I(yè)提供科技服務(wù)、人才培訓(xùn)和技術(shù)咨詢(xún)等服務(wù)項(xiàng)目，并為企業(yè)挑選人才提供條件。企業(yè)和實(shí)訓(xùn)院?？梢詾閷W(xué)生提供更多的實(shí)訓(xùn)選擇機(jī)會(huì)。高校和實(shí)訓(xùn)院校結(jié)合企業(yè)需求，可以為學(xué)生提供更多的專(zhuān)業(yè)資格培訓(xùn)服務(wù)。

注重開(kāi)展課外科技創(chuàng)新活動(dòng)。鼓勵(lì)學(xué)生參加軍事訓(xùn)練、社會(huì)調(diào)查、生產(chǎn)勞動(dòng)、志愿服務(wù)、公益活動(dòng)、科技發(fā)明和勤工助學(xué)等實(shí)踐活動(dòng)，使大學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中受教育、長(zhǎng)才干、增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感；還可以設(shè)立校內(nèi)學(xué)生科研立項(xiàng)，鼓勵(lì)學(xué)生參與教師的科研工作，尋求自己的科研興趣點(diǎn)；鼓勵(lì)學(xué)生參加相關(guān)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，組織校內(nèi)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神；結(jié)合工科專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，配合國(guó)家舉行的各項(xiàng)和專(zhuān)業(yè)技能相關(guān)的競(jìng)賽，開(kāi)展校內(nèi)軟件設(shè)計(jì)、數(shù)學(xué)建模大賽、電子設(shè)計(jì)大賽、智能車(chē)設(shè)計(jì)操控競(jìng)賽等一系列活動(dòng)，為更多的學(xué)生提供展示自己實(shí)踐綜合能力的平臺(tái)。

在強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力中，建立完善的師生評(píng)價(jià)激勵(lì)制度是非常重要的。建立教師評(píng)價(jià)制度，改革教師工作量計(jì)算方法，鼓勵(lì)教師去引導(dǎo)學(xué)生強(qiáng)化實(shí)踐能力。同時(shí)注重改革學(xué)生評(píng)價(jià)體系，可以設(shè)立學(xué)生科研獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)項(xiàng)資金，完善創(chuàng)新學(xué)分修習(xí)辦法，對(duì)發(fā)表科技論文或在各類(lèi)科技競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)的學(xué)生加大宣傳力度，給予表彰和重獎(jiǎng)。

五、結(jié)束語(yǔ)。

綜上所述，為適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代化建設(shè)需要，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力，使學(xué)生成為具有一定國(guó)際視野和戰(zhàn)略眼光的厚基礎(chǔ)、寬口徑、高素質(zhì)、善創(chuàng)新、強(qiáng)能力、具有主動(dòng)精神、新儒商精神和創(chuàng)造性思維的高素質(zhì)應(yīng)用型復(fù)合型高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才，我們還要進(jìn)一步開(kāi)闊眼界，開(kāi)闊思路，更新教育理念，加強(qiáng)交流與學(xué)習(xí)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇八

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的本職要求，可以說(shuō)與雙創(chuàng)理念具有極大相似性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)為滿(mǎn)足客戶(hù)要求而組織的一種活動(dòng)；而雙創(chuàng)理念是探究新的需求，創(chuàng)造需求為歸宿的一種思想。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)講，雙創(chuàng)理念可以指導(dǎo)人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建，不管是在教師隊(duì)伍建設(shè)，還是課程體系設(shè)置、教學(xué)資源建設(shè)、體系評(píng)價(jià)等等方面，雙創(chuàng)理念均具有重要的指導(dǎo)意義。3.2構(gòu)建創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力導(dǎo)向的課程體系雙創(chuàng)時(shí)代的應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育，本身具有學(xué)科優(yōu)勢(shì)。在構(gòu)建創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力為導(dǎo)向的課程體系階段，主要是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和創(chuàng)新能力，并且基于本科教育規(guī)范要求，在培養(yǎng)學(xué)生基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的情況下，著重提升學(xué)生的能力素養(yǎng)與實(shí)踐操作，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐和創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、職業(yè)培訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的合理融合，高校與企業(yè)的密切合作。具體來(lái)講，針對(duì)不同年級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，教育要求和課程體系也具有一定差異性。在大一階段，首先要激發(fā)學(xué)生專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)興趣，可以采取營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)社團(tuán)、創(chuàng)新教育等等活動(dòng)，以此來(lái)啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)與熱情。在大二階段，培養(yǎng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)，組織學(xué)生走入企業(yè)中參觀(guān)與實(shí)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行業(yè)和發(fā)展的了解，著重指導(dǎo)學(xué)生的職業(yè)發(fā)展、就業(yè)指導(dǎo)等內(nèi)容。在大三階段，組織學(xué)生參加各種比賽，比如說(shuō)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽、營(yíng)銷(xiāo)比賽、職業(yè)生涯規(guī)劃比賽等，鞏固學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)。在大四階段，利用創(chuàng)新實(shí)習(xí)基地實(shí)施創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，在社會(huì)各界的支持下，為學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)營(yíng)造良好氛圍[2]。

3.3雙師型課程教師隊(duì)伍與外來(lái)師資互補(bǔ)。

對(duì)于教師來(lái)講，除了需要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)之外，還需要具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與職業(yè)技能。只有教師具備高尚的職業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的創(chuàng)新能力，才能夠?qū)W(xué)生做到有效指導(dǎo)。各所高校可以采取學(xué)業(yè)與職業(yè)結(jié)合的導(dǎo)師制度，由具有較高能力素養(yǎng)和豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的校內(nèi)外人士擔(dān)任教師，積極組織學(xué)生參與各種營(yíng)銷(xiāo)比賽，進(jìn)入社會(huì)企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)等等行為，給予學(xué)生就業(yè)或者創(chuàng)業(yè)正確的指導(dǎo)。

3.4重視實(shí)踐。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用型本科人才來(lái)講，具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力是雙創(chuàng)時(shí)代的基本需求，并且也是學(xué)科本身優(yōu)勢(shì)的.一種表現(xiàn)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身來(lái)講，就是基于理論知識(shí)展開(kāi)的實(shí)踐活動(dòng)行為。如果學(xué)生具備豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)或者實(shí)踐活動(dòng)，有利于學(xué)生在面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，做到沉著冷靜，獨(dú)立分析和解決各種問(wèn)題[3]。因此，在培養(yǎng)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才過(guò)程中，學(xué)?？梢栽诮虒W(xué)方式、培養(yǎng)措施、保障機(jī)制等等方面，重視學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，使學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系滿(mǎn)足企業(yè)需求，為日后走入社會(huì)奠定良好的基礎(chǔ)。

3.5改革教學(xué)管理制度，建立多元化的評(píng)價(jià)體系。

各所高校有必要建立健全完善可行的實(shí)踐教學(xué)管理?xiàng)l例，在實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量得到保證的基礎(chǔ)上，使各個(gè)教學(xué)系部具有實(shí)施和管理實(shí)踐教學(xué)的權(quán)限，構(gòu)建多元化的評(píng)價(jià)體系，以此保證實(shí)踐教學(xué)符合社會(huì)企業(yè)需求。對(duì)于評(píng)價(jià)形式和評(píng)價(jià)內(nèi)容來(lái)講，著重關(guān)注過(guò)程的考核，不能將結(jié)果作為考評(píng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生的客觀(guān)、準(zhǔn)確的考評(píng)。

4總結(jié)。

總而言之，雙創(chuàng)時(shí)代應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，除了需要完善課程教育體系，并且需要在教學(xué)手段和教學(xué)內(nèi)容上繼續(xù)調(diào)整和創(chuàng)新，并且加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，以此促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的提升，滿(mǎn)足社會(huì)發(fā)展需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]顏軍梅,彭光輝,黃鎮(zhèn)宇.應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式研究——以江漢大學(xué)文理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為例[j].經(jīng)營(yíng)管理者,,(18):112-113.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇九

在民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，產(chǎn)品模塊是民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中的重要一環(huán)，主要教學(xué)內(nèi)容包括產(chǎn)品概念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品常見(jiàn)類(lèi)型、產(chǎn)品質(zhì)量控制等。此部分內(nèi)容概念較多，教師講授時(shí)容易就理論而講理論，實(shí)踐操作不足，課堂效果不佳。因此，產(chǎn)品模塊迫切需要貼近實(shí)際、易于操作的實(shí)踐教學(xué)模式。

二、產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)的不足。

目前產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)主要有以下兩個(gè)方式：

1、借助案例進(jìn)行講解。

即從現(xiàn)有的案例中進(jìn)行分析講解，這種方法仍主要是從思考層面去啟發(fā)學(xué)生，缺乏動(dòng)手的體驗(yàn)，屬于半實(shí)踐教學(xué)。

2、進(jìn)行實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

在民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，產(chǎn)品操作部分主要是編寫(xiě)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和說(shuō)明書(shū)，比如要求學(xué)生設(shè)計(jì)編寫(xiě)針對(duì)學(xué)生群體的票務(wù)產(chǎn)品等，其課堂教學(xué)比較容易操作，但缺點(diǎn)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后缺乏實(shí)際市場(chǎng)檢驗(yàn)，學(xué)生體會(huì)不深。

三、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。

在相關(guān)課題中，教師嘗試?yán)锰詫毦W(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，讓學(xué)生開(kāi)創(chuàng)淘寶網(wǎng)店，體驗(yàn)產(chǎn)品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的概念，和傳統(tǒng)產(chǎn)品模塊實(shí)踐教學(xué)相比，其優(yōu)點(diǎn)是：

1、符合實(shí)踐要求且教學(xué)成本低廉。

淘寶網(wǎng)店是當(dāng)前電子商務(wù)中做的較好的一家，其開(kāi)店門(mén)檻低、規(guī)范且易于操作，符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的要求。在免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源盛行的今天，可以在基本不投入成本的情況下，通過(guò)設(shè)計(jì)合適的教學(xué)方案，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)教學(xué)的良好結(jié)合。

2、產(chǎn)品可以經(jīng)受實(shí)際市場(chǎng)考驗(yàn)。

傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和構(gòu)思基本上是閉門(mén)造車(chē)，做出來(lái)的產(chǎn)品缺乏實(shí)際市場(chǎng)的檢驗(yàn)，而網(wǎng)店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和選擇能夠讓學(xué)生對(duì)實(shí)際市場(chǎng)能否接納該產(chǎn)品以及該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的比較等情況一目了然。

四、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)實(shí)施的幾個(gè)方面。

（一）選擇和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)首先面臨的是產(chǎn)品問(wèn)題，在實(shí)踐過(guò)程中，要求學(xué)生結(jié)合產(chǎn)品的三個(gè)層次，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況、市場(chǎng)需求情況，確定和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的選擇和設(shè)計(jì)實(shí)踐，加深學(xué)生對(duì)產(chǎn)品相關(guān)概念的理解。在引導(dǎo)學(xué)生選擇和設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，主要有以下幾點(diǎn)做法：

1、自行設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品。

自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品即diy產(chǎn)品，其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品具有特色，能夠發(fā)揮學(xué)生的特長(zhǎng)，引起學(xué)生經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的濃厚興趣，產(chǎn)品容易暢銷(xiāo)。其缺點(diǎn)是要求學(xué)生要具備相關(guān)特長(zhǎng)，不適宜于全部學(xué)生。

2、選擇當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品。

當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的優(yōu)勢(shì)，學(xué)生了解較深，也是不錯(cuò)的產(chǎn)品選擇，如海產(chǎn)品、熱帶水果等海南特產(chǎn)。在這方面，可以鼓勵(lì)學(xué)生探索挖掘新的產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生不但能充分理解市場(chǎng)需求的重要性，對(duì)產(chǎn)品概念的理解也會(huì)逐步加深。

3、代理產(chǎn)品。

除了以上兩種產(chǎn)品之外，學(xué)生也可以選擇做代理商，代理網(wǎng)上某種產(chǎn)品，這涉及之后的渠道模塊教學(xué)內(nèi)容，但可以提前給學(xué)生講解渠道代理概念，以便學(xué)生更好地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容。

（二）產(chǎn)品上架。

網(wǎng)店實(shí)踐過(guò)程中，產(chǎn)品上架是需要學(xué)生動(dòng)手的部分，這部分的實(shí)踐主要是聯(lián)系理論中產(chǎn)品的形式層和延伸層概念，具體要求學(xué)生寫(xiě)好產(chǎn)品的標(biāo)題和產(chǎn)品描述、拍攝產(chǎn)品圖片、售后說(shuō)明等內(nèi)容。教師可以采取在課堂上讓學(xué)生展示各自的產(chǎn)品描述和圖片，讓其他各組的學(xué)生進(jìn)行評(píng)說(shuō)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)等方式，通過(guò)這個(gè)過(guò)程讓學(xué)生進(jìn)行多次產(chǎn)品修改，提升產(chǎn)品描述的內(nèi)容和質(zhì)量，這樣既可以使學(xué)生對(duì)自己產(chǎn)品有更深的了解，也可以讓顧客更好地了解該產(chǎn)品，是產(chǎn)品模塊教學(xué)的一項(xiàng)重要實(shí)踐內(nèi)容。

（三）競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的比照和學(xué)習(xí)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)收集和了解非常重要，但傳統(tǒng)收集方法成本較高，且信息可能不準(zhǔn)確，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，可以以最小的成本獲得較準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如通過(guò)淘寶網(wǎng)關(guān)鍵詞搜索的產(chǎn)品顯示，來(lái)判斷相關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性。在課堂實(shí)踐過(guò)程中，通過(guò)這一方法和手段的講解和演示，使學(xué)生加深對(duì)競(jìng)爭(zhēng)概念的理解，學(xué)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（四）產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)。

產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要靠顧客多年的反饋，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，可以借助“用戶(hù)評(píng)價(jià)”，讓店家和潛在顧客對(duì)該產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)、準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。因此，產(chǎn)品質(zhì)量部分內(nèi)容可以借助評(píng)價(jià)欄進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。

五、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)效果分析。

產(chǎn)品模塊通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)，其效果是明顯的，將原來(lái)只能在課堂上泛泛而講的理論內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可以讓學(xué)生動(dòng)手操作的實(shí)踐內(nèi)容，其直觀(guān)且效果可檢驗(yàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十

電力行業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是一件眾所周知的事情，所以在很多人看來(lái)，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。然而，事實(shí)永遠(yuǎn)沒(méi)有看到的那么理想，擺在電力企業(yè)市場(chǎng)面前的，是一個(gè)更大的挑戰(zhàn)。電力能夠在市場(chǎng)上流通，就屬于商品的范疇，只是在大眾看來(lái)，這種特殊的商品在市場(chǎng)上是沒(méi)有規(guī)律可循的，所以不被重視。而這種現(xiàn)象也就直接導(dǎo)致了我國(guó)在電力企業(yè)憂(yōu)患意識(shí)上的不足，并隨之出現(xiàn)了很多不適應(yīng)。在這樣環(huán)境的催生下，我國(guó)電力行業(yè)改變這種單一的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)是箭在弦上，不得不發(fā)了。而要想實(shí)施一種新的經(jīng)營(yíng)模式，必須要在保證其大方向不變的前提下，以適應(yīng)電力行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的正常穩(wěn)定發(fā)展，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

（一）沒(méi)有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

我國(guó)的供電企業(yè)沒(méi)有先進(jìn)的市場(chǎng)觀(guān)念，其經(jīng)營(yíng)思想也沒(méi)有從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期轉(zhuǎn)變?yōu)轫槕?yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求，一旦遇到問(wèn)題，總是依靠上級(jí)或相關(guān)政策進(jìn)行解決與處理；也無(wú)法立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，大多數(shù)供電企業(yè)相關(guān)人員滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，沒(méi)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，更缺乏了敢于創(chuàng)新與改革的足夠決心和勇氣。這樣的現(xiàn)象直接導(dǎo)致了供電企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售上的各種困難以及供電服務(wù)質(zhì)量的低下落后，甚至?xí)霈F(xiàn)服務(wù)體系上的不健全等問(wèn)題。以上這種種問(wèn)題都能夠在一定程度上對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展起著或多或少的限制，而這樣的限制使供電企業(yè)在機(jī)制改革中處于劣勢(shì)，也在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)。

（二）不嚴(yán)格把控電力產(chǎn)品質(zhì)量。

無(wú)論是什么企業(yè)，若是不能在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把控，那它必定會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的重要因素；電力產(chǎn)品也不能例外。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，供電電壓是否合格，供電頻率是否穩(wěn)定是衡量電力產(chǎn)品質(zhì)量的重要考核指標(biāo)。而就目前而言，這兩項(xiàng)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還是有一些距離。在不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)條件以及多樣化商品的促使下，電能質(zhì)量為符合社會(huì)要求已經(jīng)在逐漸提高。其不僅要使家用需求得到滿(mǎn)足，還要使各種各樣的特殊產(chǎn)品得到滿(mǎn)足；若是供電質(zhì)量處于不標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)，就不能使供電機(jī)器的良好效能得到更好展現(xiàn)。特別是相對(duì)于一些比較高檔的用電設(shè)備，若是它們不能被合理利用，無(wú)法正常工作，其使用壽命必定會(huì)大大減少，從而導(dǎo)致在生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生更多的次品或廢品，嚴(yán)重的，設(shè)備報(bào)廢現(xiàn)象也會(huì)時(shí)有發(fā)生。

（三）未與經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步的電網(wǎng)建設(shè)。

相對(duì)而言，我國(guó)在電網(wǎng)建設(shè)方面還是比較落后的，各種各樣的原因使得城市在建設(shè)電網(wǎng)時(shí)的速度減慢，無(wú)法與經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步；而農(nóng)村的電網(wǎng)建設(shè)設(shè)施則更加簡(jiǎn)陋。在當(dāng)今國(guó)際，“相對(duì)超前”原則是被普遍應(yīng)用的。然而，事實(shí)證明，在建設(shè)電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的快速發(fā)展所需求的電力資源已經(jīng)無(wú)法被地方建設(shè)與資金投入方面所滿(mǎn)足，在根本上已經(jīng)處于落后狀態(tài)，這使得有電力需求的一些地方無(wú)法順暢的被運(yùn)輸，導(dǎo)致電力資源缺乏。雖然電網(wǎng)建設(shè)相較以前有了不少改善，但終因?yàn)橐恍┍举|(zhì)原因而始終落后。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）穩(wěn)占市場(chǎng)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。

自然環(huán)境在不斷發(fā)展的社會(huì)中被日益破壞，人們的日常生活也在這樣的變化中發(fā)生了不少改變，甚至已經(jīng)對(duì)社會(huì)大眾的生活質(zhì)量產(chǎn)生了一定的影響，而這樣的影響使得人們的環(huán)保意識(shí)在逐漸增強(qiáng)。新能源的不斷成熟與可再生資源的廣泛發(fā)展與應(yīng)用使供電企業(yè)面臨著同行業(yè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，與此同時(shí)，石油液化氣與天然氣，太陽(yáng)能與風(fēng)能也給供電企業(yè)施壓了不少壓力。而且現(xiàn)在的電力行業(yè)已經(jīng)摒棄了以往的發(fā)電，供電，用電的連續(xù)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)了大用戶(hù)自主供電政策。也就是說(shuō)，用戶(hù)在供電選擇上已經(jīng)不再局限于單一方式，而是能夠自由對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選購(gòu)，這也注定了需要重新布局電網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)。當(dāng)然，要想穩(wěn)占市場(chǎng)，首先要將當(dāng)前客戶(hù)資源牢牢抓住，并做好售后服務(wù)工作；做好這些之后，再將新能源引進(jìn)電力市場(chǎng)，并達(dá)成一定協(xié)議，占據(jù)市場(chǎng)。

（二）合理制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

以往的觀(guān)念已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代電力企業(yè)的發(fā)展，所以，要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，就必須全面認(rèn)識(shí)當(dāng)前的形勢(shì)，并制定出一個(gè)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，確定正確的經(jīng)營(yíng)思想，找到適合自己的市場(chǎng)，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售份額。不僅如此，電力市場(chǎng)還要圍繞市場(chǎng)需求，對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)分析，并以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主要觀(guān)點(diǎn)，建立一套相對(duì)健全完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，并制定出具有特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，重新布局電力市場(chǎng)，占取份額，使電力企業(yè)立足于電力市場(chǎng)。

（三）變總銷(xiāo)為分銷(xiāo)。

針對(duì)當(dāng)前我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)存在的兩大問(wèn)題：成本高，建設(shè)落后，供電企業(yè)有必要采取一些靈活的銷(xiāo)售策略，比如分銷(xiāo)來(lái)提高市場(chǎng)占有份額與競(jìng)爭(zhēng)力。在地理位置上，相對(duì)電網(wǎng)公司距離較遠(yuǎn)的可以用躉售策略，而近一點(diǎn)的可直供給用電單位，減少成本；若是不在一個(gè)省市，且市場(chǎng)比較開(kāi)放的前提下，采用專(zhuān)供的方式比較好，這樣不但可以開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，也對(duì)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有幫助，從而實(shí)現(xiàn)更大的盈利能力。

三、結(jié)束語(yǔ)。

新能源產(chǎn)品的不斷發(fā)展與應(yīng)用以及社會(huì)大眾不斷加強(qiáng)的環(huán)保觀(guān)念使電力產(chǎn)品在電力市場(chǎng)上的占有率出現(xiàn)了不小的危機(jī)。當(dāng)然，有危機(jī)才會(huì)有動(dòng)力，有了一定的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新才會(huì)在這夾縫中產(chǎn)生。電力企業(yè)應(yīng)該把這樣的危機(jī)當(dāng)做一次很好的契機(jī)，不斷調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，積極主動(dòng)地去制定一套合理適用的營(yíng)銷(xiāo)辦法，完善原有的營(yíng)銷(xiāo)策略并不斷競(jìng)爭(zhēng)，最大化的獲取市場(chǎng)份額并掌握主動(dòng)權(quán)，使企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展道路。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十一

4、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題及解決對(duì)策。

5、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維。

6、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革發(fā)展。

7、集中電費(fèi)核算在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用探討。

8、淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)高校圖書(shū)館經(jīng)典閱讀推廣工作的啟示。

10、供應(yīng)鏈下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源合理運(yùn)用問(wèn)題探討。

12、金融資產(chǎn)管理企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)問(wèn)題研究。

13、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)廣告促銷(xiāo)的啟示與借鑒分析。

15、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。

16、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的轉(zhuǎn)變。

19、歐洲文化差異對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響及其對(duì)策。

20、大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究。

21、探究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系。

22、新媒體環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

23、基于4cs理論淺議亞文化對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。

25、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新型電價(jià)體系。

28、關(guān)于商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的思考。

31、淺議現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)流通環(huán)境下商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

32、客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值思考。

34、試述新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維。

35、電子商務(wù)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新要點(diǎn)淺談。

37、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)在農(nóng)業(yè)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新中的分析。

38、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

39、基于互聯(lián)網(wǎng)思維的高校學(xué)術(shù)期刊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升研究。

40、探討體育品牌在體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路徑。

41、賽輪輪胎市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的瓶頸及對(duì)策探析。

42、探究電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下的創(chuàng)新發(fā)展。

43、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源在供應(yīng)鏈視角下的合理運(yùn)用分析。

44、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中有效運(yùn)用會(huì)計(jì)處理的探討。

46、新媒體背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新策略。

48、探究微商思維在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中作用。

49、基于新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思路的分析。

50、電子商務(wù)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十二

從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，我國(guó)飲料市場(chǎng)得到了蓬勃的發(fā)展，我國(guó)飲料市場(chǎng)起步相對(duì)較晚，品種單一，但是隨著人們收入水平的提升與消費(fèi)觀(guān)念的改變，我國(guó)飲料品種越來(lái)越豐富，更好的滿(mǎn)足了人們的需求。但是，從目前飲料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其中還存在漏洞，文章主要針對(duì)飲料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)發(fā)生了翻天覆地的變化，各個(gè)領(lǐng)域都發(fā)展迅速，很多大企業(yè)走出國(guó)門(mén)，走向世界。近年來(lái)，隨著國(guó)民生活水平的提高，不同品牌的飲料已走入千家萬(wàn)戶(hù)，是每個(gè)家庭居家必備品之一。我國(guó)的飲料市場(chǎng)同國(guó)外相比發(fā)展較晚，八十年代前飲料的品種很少，品牌單一，以汽水飲料為主。八十年代后，飲料市場(chǎng)品種有所增多，隨著國(guó)民收入增多，購(gòu)買(mǎi)力上升，各種飲料品種逐漸增多，尤其是進(jìn)入九十年代后茶飲料和運(yùn)動(dòng)飲料的興起，推動(dòng)了我國(guó)飲料市場(chǎng)的迅猛發(fā)展。我國(guó)飲料市場(chǎng)發(fā)近年來(lái)發(fā)展迅速，在其運(yùn)行當(dāng)中存在諸多不足和問(wèn)題，關(guān)系著飲料市場(chǎng)的運(yùn)行和秩序。文章重點(diǎn)就我國(guó)飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、前景和營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)分析研究。

一、我國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀。

我國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展是跌宕起伏。自20xx年下半年植物藥飲、功能飲料的興起，延續(xù)到飲料市場(chǎng)達(dá)到一定高度，以后出現(xiàn)低迷。直到近幾年，飲料市場(chǎng)又重新興起，發(fā)展勢(shì)頭到頂峰狀態(tài)。隨著飲料市場(chǎng)的升溫，研發(fā)團(tuán)隊(duì)向著祖國(guó)飲食文化方向研究，“藥食同源”的理論引入到飲料中，結(jié)合我國(guó)五千年文明史，自古代就有飲茶、藥茶習(xí)慣，未來(lái)藥茶前景發(fā)展強(qiáng)勁。當(dāng)前，我國(guó)飲料市場(chǎng)的種類(lèi)很多，作用大致相同，沒(méi)有一種產(chǎn)品是為特定人群生產(chǎn)的飲料。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)只是憑喜歡的口味而定，選擇的空間有限，降低了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

此外，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飲料市場(chǎng)也呈現(xiàn)出多元化發(fā)展趨勢(shì)，各個(gè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，飲料企業(yè)的生存能力是由其品牌來(lái)決定，目前，我國(guó)本土飲料企業(yè)生存環(huán)境舉步維艱，在其他國(guó)家品牌的影響了沖擊下，我國(guó)飲料企業(yè)更是顯得發(fā)展緩慢。我國(guó)本土飲料企業(yè)缺乏先進(jìn)的運(yùn)作模式與品牌意識(shí)，逐步被邊緣化。且目前的飲料市場(chǎng)都非常注重一線(xiàn)城市市場(chǎng)，不注重經(jīng)濟(jì)落后區(qū)的飲料市場(chǎng)，這種模式是非常不科學(xué)的，實(shí)際上，在經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，飲料市場(chǎng)的發(fā)展前景更大，為了提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，飲料企業(yè)必須要兼顧到各個(gè)市場(chǎng)。

二、我國(guó)飲料市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究。

(一)加大宣傳力度，改善公眾對(duì)飲料的消費(fèi)觀(guān)念。我國(guó)飲料市場(chǎng)的宣傳力度不到位，企業(yè)的宣傳中夸大產(chǎn)品的功能作用，有誤導(dǎo)消費(fèi)群體的行為。據(jù)檢測(cè)證實(shí)，各種品牌的飲料主要作用是補(bǔ)充人體在運(yùn)動(dòng)中丟失的水分，營(yíng)養(yǎng)成分很低，不能夠代替日常進(jìn)食攝取的營(yíng)養(yǎng)成分。因此企業(yè)要加大飲料的正面宣傳，要從互聯(lián)網(wǎng)、新聞媒體、大型的公眾平臺(tái)作為主要途徑，讓公眾知曉飲料的功能和作用，來(lái)幫助企業(yè)自身樹(shù)立起良好形象。

(二)豐富銷(xiāo)售渠道，方便消費(fèi)人群。當(dāng)前，我國(guó)飲料市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)比較單一，場(chǎng)地較小局限，不能滿(mǎn)足公眾的消費(fèi)需求，營(yíng)銷(xiāo)手段單調(diào)。我們能否借助國(guó)外的一些好的經(jīng)驗(yàn)，利用自助消費(fèi)機(jī)的形式，加上其他營(yíng)銷(xiāo)手段及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓公眾能體會(huì)到隨處都能買(mǎi)到心怡品牌的飲料。

(三)借鑒國(guó)外飲料的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)飲料市場(chǎng)與國(guó)外相比發(fā)展較晚，國(guó)外上百年的知名飲料品牌很多，值得我們虛心學(xué)習(xí)、借鑒的經(jīng)驗(yàn)很多。國(guó)內(nèi)企業(yè)有機(jī)會(huì)要與國(guó)際知名企業(yè)多交流、溝通，加快發(fā)展國(guó)內(nèi)自己的知名品牌，與國(guó)外企業(yè)縮小差距。

(四)抓住旺季的促銷(xiāo)，增加企業(yè)效益。飲料市場(chǎng)的銷(xiāo)售是有季節(jié)性的，炎熱的夏季是飲料行業(yè)的銷(xiāo)售旺季。怎樣利用旺季來(lái)增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)額，頻繁多次搞些大型促銷(xiāo)活動(dòng)是最主要的銷(xiāo)售途徑，利用娛樂(lè)活動(dòng)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等方式來(lái)刺激消費(fèi)群體，達(dá)到企業(yè)創(chuàng)收的目的。

(五)提升產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著社會(huì)發(fā)展，人們的物質(zhì)文化生活有了很大提高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體比較關(guān)注，近年來(lái)由于媒體不斷報(bào)道食品安全方面存在問(wèn)題，致使人們安全防范意識(shí)增強(qiáng)。這就要求企業(yè)在生產(chǎn)飲料的過(guò)程中，加大檢測(cè)批次、全程監(jiān)管，確保生產(chǎn)的產(chǎn)品合格，以質(zhì)量為保障增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(六)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)是很關(guān)切的問(wèn)題，企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)受多種因素影響，內(nèi)部因素和外部因素。因此在市場(chǎng)定價(jià)上，不停地區(qū)域有不同的價(jià)格。以適應(yīng)市場(chǎng)需求。此外，如何在琳瑯滿(mǎn)目的商品貨架中脫穎而出，企業(yè)實(shí)施ci企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)戰(zhàn)略勢(shì)在必行。企業(yè)通過(guò)統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別，并借助強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，實(shí)現(xiàn)自我品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)別，脫穎而出。廣告創(chuàng)意給產(chǎn)品注入活力，成為吸引消費(fèi)者的必要手段。

三、結(jié)語(yǔ)。

飲料市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，會(huì)更加細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)策略，注重方法的創(chuàng)新，走高端的路線(xiàn)能避免價(jià)格戰(zhàn)的困擾。隨著工薪階層收入升高，高品位、高質(zhì)量的飲料是他們的青睞。飲料的消費(fèi)要關(guān)注青年人群，主要是青年人性格張揚(yáng)、個(gè)性強(qiáng)、消費(fèi)理念超前。企業(yè)要想做大、做強(qiáng)，必須將不同人群個(gè)性需求分析透徹，才能確定制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略。持續(xù)創(chuàng)新是每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的制勝法寶。

總之，我國(guó)的飲料市場(chǎng)發(fā)展受?chē)?guó)外品牌的擠壓、沖擊影響很大。我國(guó)飲料市場(chǎng)體系還不完善，沒(méi)有打造出享譽(yù)國(guó)際的自己的民族品牌。飲料市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一次發(fā)展的契機(jī)，提高自己企業(yè)產(chǎn)品知名度，加大市場(chǎng)投入，加強(qiáng)宣傳活動(dòng)，開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)途徑，引導(dǎo)公眾對(duì)國(guó)內(nèi)比較好的產(chǎn)品增進(jìn)了解，加強(qiáng)溝通，增加信任度，支持國(guó)內(nèi)民族品牌。爭(zhēng)取獲得行政措施干預(yù)，推動(dòng)我國(guó)飲料市場(chǎng)的飛躍發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十三

人才培養(yǎng)方案主要包括培養(yǎng)目標(biāo)的定位、課程體系的設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容的創(chuàng)新等。目前，各高校制訂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)大致相同，但培養(yǎng)方式上缺少創(chuàng)新和專(zhuān)業(yè)特色，難以滿(mǎn)足企業(yè)多元化、差異化的人才需求。高等院校在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系的設(shè)置上，缺少一些創(chuàng)新化、信息化的課程，不夠重視學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容一直陳舊，教學(xué)方式單一，其培養(yǎng)的結(jié)果并不能滿(mǎn)足企業(yè)的需要。然而，現(xiàn)代企業(yè)更加注重營(yíng)銷(xiāo)人才的職業(yè)道德、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力等綜合素質(zhì)，一些高等院校根本沒(méi)有設(shè)置這方面的課程，對(duì)學(xué)生職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力等方面素質(zhì)的培養(yǎng)存在嚴(yán)重缺失。

2、教學(xué)方法單一化，重理論輕實(shí)踐。

教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)上，會(huì)運(yùn)用一些教學(xué)方法，好的教學(xué)方法對(duì)提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)起到一定的積極作用。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)而言，它是一個(gè)實(shí)踐性、應(yīng)用性和操作性極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，要求學(xué)生具備實(shí)踐能力，如怎么把產(chǎn)品更好地銷(xiāo)售出去，如何使自身利潤(rùn)最大化等，目前我們的實(shí)踐教學(xué)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有些教師在教學(xué)過(guò)程中，僅利用課堂時(shí)間講授些理論知識(shí)，不組織實(shí)踐項(xiàng)目，這種教學(xué)方式不僅調(diào)動(dòng)不了學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性，而且對(duì)學(xué)生們的能力提升根本起不到效果。

3“、雙師型”教師隊(duì)伍不足。

在課堂教學(xué)的過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏，成為高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的軟肋和瓶頸，教師過(guò)于重視理論教學(xué)，輕視實(shí)踐教學(xué)，雖然學(xué)生掌握很多理論知識(shí)，但無(wú)法把理論與實(shí)踐相聯(lián)系，甚至造成畢業(yè)后在工作中屢次受挫。現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師大部分都是只具有理論基礎(chǔ)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)較差，有些教師根本沒(méi)有進(jìn)入過(guò)企業(yè)工作和學(xué)習(xí)，這類(lèi)教師只能依靠自己對(duì)理論知識(shí)的理解對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育培養(yǎng)，對(duì)于學(xué)生創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的指導(dǎo)幾乎沒(méi)有。另外，一些學(xué)校為了彌補(bǔ)這一缺失，直接招聘企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或?qū)＜疫M(jìn)行客串講座，這種方式只能對(duì)學(xué)生進(jìn)行表面知識(shí)的提升，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的提高根本起不到關(guān)鍵作用。

4、缺乏校企合作關(guān)系。

目前，高等院校校企合作關(guān)系不夠緊密，有些企業(yè)即使接受學(xué)生實(shí)習(xí)，也只是讓學(xué)生簡(jiǎn)單參觀(guān)企業(yè)，或者讓他們從事一些最為基礎(chǔ)的工作，這樣根本不能促進(jìn)學(xué)生們專(zhuān)業(yè)水平的提升。此外，有的學(xué)校往往通過(guò)教師、學(xué)校的私人關(guān)系與一些企業(yè)進(jìn)行合作，這種合作關(guān)系只是流于形式，學(xué)生基本沒(méi)有去企業(yè)真正實(shí)習(xí)，沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)的鍛煉。在校企合作過(guò)程中，企業(yè)擔(dān)心實(shí)習(xí)生會(huì)耽誤其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這導(dǎo)致有些學(xué)生即使獲得了到企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只是到企業(yè)進(jìn)行參觀(guān)，走馬觀(guān)花，沒(méi)有任何實(shí)際意義，更談不上提高他們的實(shí)踐能力與操作能力。

1、明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建合理培養(yǎng)方案。

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要求營(yíng)銷(xiāo)人才既要掌握營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，又要具有可持續(xù)發(fā)展的`潛力，如何使學(xué)生具備足夠的潛力和操作力？這就必須與高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。人才培養(yǎng)目標(biāo)決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程設(shè)置、培養(yǎng)方法與途徑等，決定所培養(yǎng)人才的質(zhì)量是否適合社會(huì)需要，所以在確定人才培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)必須深入調(diào)研，實(shí)事求是。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程中，可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生分成兩個(gè)培養(yǎng)階段，即基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)階段和應(yīng)用能力培養(yǎng)階段?；A(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)階段，要求學(xué)生在掌握教材基本理論的同時(shí)，激勵(lì)學(xué)生拓寬閱讀面，廣泛閱讀教材和經(jīng)典名著，不斷豐富自己。應(yīng)用能力培養(yǎng)階段主要是結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，開(kāi)展相應(yīng)的社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬活動(dòng)，在專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)之外，培養(yǎng)學(xué)生生存發(fā)展能力、自我學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐創(chuàng)造能力與合作共事能力。

2、優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)。

實(shí)踐是對(duì)書(shū)本知識(shí)和原理的具體運(yùn)用，所以在課堂教學(xué)中，教師要引導(dǎo)學(xué)生們主動(dòng)性學(xué)習(xí)，舉一反三，充分培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的意識(shí)和能力。例如，在實(shí)踐課中，把中外經(jīng)典案例引入課堂，甚至可以播放央視頻道播出的“巔峰營(yíng)銷(xiāo)”或“絕對(duì)挑戰(zhàn)”，讓學(xué)生一邊看一邊思考片中的問(wèn)題，之后再在課堂上討論交流。此外，還可以以作業(yè)的形式布置給學(xué)生，然后交給老師批改并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。如此實(shí)踐與理論相結(jié)合，才會(huì)使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、商務(wù)談判技巧、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)有一個(gè)接受、理解、消化的過(guò)程，不僅直觀(guān)了解了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還提升了學(xué)生的獨(dú)立思考的能力。學(xué)生借助于教師的指導(dǎo)和啟發(fā)進(jìn)行課程實(shí)踐既能鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握，又能強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而拓寬學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)視野和營(yíng)銷(xiāo)思維，進(jìn)而提升教學(xué)效果。

3、加強(qiáng)“雙師型”師資隊(duì)伍定位。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)，必須要有一支既懂營(yíng)銷(xiāo)理論，又能進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的“雙師型”師資隊(duì)伍。導(dǎo)師日常的言談舉止會(huì)潛移默化地影響和塑造學(xué)生，需要導(dǎo)師經(jīng)常與學(xué)生們進(jìn)行答疑解惑和思想交流，學(xué)生在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，盡可能全面提升解決問(wèn)題的能力，促進(jìn)全面發(fā)展。此外，對(duì)現(xiàn)有教師可進(jìn)行通過(guò)項(xiàng)目合作和掛職鍛煉相結(jié)合等方式，讓教師深入企業(yè)鍛煉幾個(gè)月甚至幾年不等，不斷提高、豐富學(xué)術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。此外還可以從外部引進(jìn)師資力量，從社會(huì)上選聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家作為兼職教師以充實(shí)師資，通過(guò)他們給學(xué)生帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的新技術(shù)新知識(shí)，同時(shí)還可推薦學(xué)生到其單位進(jìn)行實(shí)習(xí)鍛煉。由此，通過(guò)內(nèi)培外引，形成專(zhuān)兼結(jié)合的師資隊(duì)伍，必將對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)起到重要推動(dòng)作用。

4、加強(qiáng)校企緊密合作關(guān)系。

高校只借助學(xué)校本身的力量，根本無(wú)法滿(mǎn)足學(xué)生實(shí)踐教學(xué)的需要，為了不斷提高學(xué)生的就業(yè)率和鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，需要進(jìn)行校企合作。在校企合作過(guò)程中安排專(zhuān)業(yè)教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，做好監(jiān)控記錄，對(duì)學(xué)生在專(zhuān)業(yè)知識(shí)運(yùn)用、職業(yè)能力發(fā)展上提出明確要求，同時(shí)，學(xué)生要根據(jù)實(shí)踐過(guò)程撰寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告。此外，高?？梢杂善髽I(yè)高層、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)骨干人員和校內(nèi)骨干教師組成教學(xué)管理團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)學(xué)生們實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使學(xué)生能夠熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)工作流程，順利掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)生職業(yè)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。校企合作，本著雙贏原則，既要使大學(xué)生能到企業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)到營(yíng)銷(xiāo)真本領(lǐng)，又要讓企業(yè)獲得新知識(shí)、新技術(shù)與選拔所需人才，同時(shí)還可擴(kuò)大企業(yè)影響，樹(shù)立良好企業(yè)形象。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的是實(shí)踐性和操作性較強(qiáng)的技能型人才，筆者認(rèn)為，若從上述四個(gè)方面實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)建設(shè)，那么高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)才會(huì)辦出水平、辦出成效、辦出特色，才能為社會(huì)輸送優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。此外，高等教育必須打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以社會(huì)需要和培養(yǎng)高技能人才為目標(biāo)，加強(qiáng)教學(xué)建設(shè)和教學(xué)改革，使培養(yǎng)的人才具備實(shí)踐力、溝通力以及團(tuán)隊(duì)合作能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十四

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類(lèi)繁多的營(yíng)銷(xiāo)途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

首先，要樹(shù)立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本，包括組合營(yíng)銷(xiāo)、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略。

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線(xiàn)作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀(guān)念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來(lái)，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中在視覺(jué)刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷(xiāo)信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過(guò)研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略。

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷(xiāo)手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類(lèi)廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿(mǎn)足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷(xiāo)，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)途徑。故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷(xiāo)信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀(guān)念，其表達(dá)的觀(guān)念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專(zhuān)業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專(zhuān)業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專(zhuān)業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類(lèi)似過(guò)程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷(xiāo)產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專(zhuān)業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢(xún)，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線(xiàn)所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說(shuō)明傳播者可以是專(zhuān)業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要影響，其營(yíng)銷(xiāo)的效果依賴(lài)個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來(lái)研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿(mǎn)足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺(jué)到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀(guān)察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀(guān)感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)環(huán)境安全，反之感覺(jué)危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問(wèn)題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問(wèn)題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線(xiàn)，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來(lái)講，生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線(xiàn)的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿(mǎn)足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

[2]廖衛(wèi)紅.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，20xx，（3）.

[4]李子葉，沈?yàn)S明.新產(chǎn)品如何打動(dòng)市場(chǎng)———營(yíng)銷(xiāo)策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實(shí)證研究[j].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)，20xx，37（3）：99-106.

[6]格拉德威爾.引爆點(diǎn)[j].中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息，20xx，（11）.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十五

摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)還要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰(zhàn)略；消費(fèi)需求。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：

一、明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念。

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念呢？應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的品牌歸屬感。

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。

樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷(xiāo)售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿(mǎn)足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

三、改變舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全方位的營(yíng)銷(xiāo)體系。

任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷(xiāo)也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的?，F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。

四、在整合營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。

如何整合自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）。

[1]張坤炎.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)如何與客戶(hù)交流[j].中國(guó)城市金融，20xx，（7）.[2]高建中.多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理[j].財(cái)經(jīng)界，20xx，（12）.[3]汪浩.淺談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[j].經(jīng)營(yíng)管理者，20xx，（23）.[4]郭建慶.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化，20xx，（12）.[5]王波.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心能力體系研究[j].中國(guó)市場(chǎng)，20xx，（49）.[6]朱天博.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及影響因素分析[j].全國(guó)商情，20xx，（22）.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十六

互動(dòng)性教學(xué)方式是一種現(xiàn)今的教學(xué)方式充分的契合了時(shí)代的發(fā)展，可以有效提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的教學(xué)質(zhì)量，高職院校應(yīng)當(dāng)積極的推行互動(dòng)式教學(xué)模式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課程中的應(yīng)用。

2現(xiàn)今高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題分析。

2．1教學(xué)理念的滯后。

現(xiàn)今我國(guó)的高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的認(rèn)知存在著一個(gè)誤區(qū)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師們一直講理論教學(xué)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的重點(diǎn)。這種教學(xué)方式是由于多數(shù)的高職院校將書(shū)面考試作為唯一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的評(píng)價(jià)方式。這就造成了教師們“輕實(shí)踐，重理論”的教育理念，這種教育理念導(dǎo)致學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中，需要死記硬背大量的理論知識(shí)。高職院校的學(xué)生們?cè)谶@種傳統(tǒng)的教學(xué)方式的摧殘下難免產(chǎn)生厭學(xué)的心理，這不利于學(xué)生們的成長(zhǎng)。

2．2教學(xué)手段的落后。

不契合時(shí)代要求的教育理念必將導(dǎo)致教師們的教學(xué)方式的落后，現(xiàn)今高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師們?cè)谡n堂教學(xué)的過(guò)程中沒(méi)有認(rèn)識(shí)到學(xué)生主觀(guān)能動(dòng)性的重要性。教師在講解課程的時(shí)候按部就班的依照教材上的內(nèi)容進(jìn)行講解，沒(méi)有延伸到當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境之中，學(xué)生們所學(xué)習(xí)的知識(shí)沒(méi)有實(shí)踐的價(jià)值。由于教師教學(xué)方式的呆板，學(xué)生們的問(wèn)題往往難以解答，有些教師甚至動(dòng)用教師的權(quán)威，強(qiáng)制性的否定學(xué)生們的問(wèn)題，這對(duì)于學(xué)生的成長(zhǎng)是傷害巨大的。

3互動(dòng)式教學(xué)的優(yōu)勢(shì)分析。

3．1互動(dòng)式教學(xué)有利于課堂教學(xué)氛圍的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)的教學(xué)方式將教師作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課堂的主體學(xué)生們處于被動(dòng)的地位，這種單向性的教學(xué)方式讓課堂氛圍顯得壓抑，學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性受到挫傷?；?dòng)式教學(xué)將教師和學(xué)生們擺在了課堂的相同的位置，學(xué)生們?cè)谡n堂學(xué)習(xí)中可以放縱自身的思維，使自身的學(xué)習(xí)積極性得到了提高。學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中面臨的問(wèn)題完全可以向教師提問(wèn)，在一問(wèn)一答之間課堂的氛圍得到了充分的提高。

3．2互動(dòng)式教學(xué)有利于提高教師的專(zhuān)業(yè)水平。

傳統(tǒng)的單方面的授課方式，讓教師主導(dǎo)課堂，教師就難以在課堂教學(xué)之中尋找到自身教學(xué)方式的缺點(diǎn)。互動(dòng)式教學(xué)方式，讓學(xué)生充分的參與到課堂之中，學(xué)生們的學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)生之間的差距可以讓教師們第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)，這樣教師們就可以調(diào)整自身的教學(xué)方式，教師的教學(xué)能力將會(huì)得到提高。互動(dòng)式教學(xué)方式某種程度上也讓學(xué)生們處于課堂監(jiān)督者的位置，教師們面對(duì)學(xué)生們求知的心理，不得不努力的提升自身的教學(xué)能力，去滿(mǎn)足學(xué)生們的學(xué)習(xí)要求。

3．3互動(dòng)式教學(xué)有利于融洽師生關(guān)系。

在傳統(tǒng)的教育理念中，教師和學(xué)生似乎存在著一條看不見(jiàn)的溝壑將他們的距離給隔開(kāi)?；?dòng)式教學(xué)方式完全可以消除這一條溝壑，教師和學(xué)生可以站在平等的位置上交流。這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)來(lái)說(shuō)是大有裨益的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)需要及時(shí)的關(guān)注當(dāng)前市場(chǎng)的動(dòng)向。由于學(xué)生們?nèi)蕴幵谙笱浪畠?nèi)，他們的目光難以觸及市場(chǎng)，教師與學(xué)生之間距離拉近之后，教師可以幫助學(xué)生們?nèi)シ治鍪袌?chǎng)環(huán)境，從而幫助他們今后的就業(yè)。

4如何在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中使用互動(dòng)式教學(xué)方式。

4．1鼓勵(lì)學(xué)生們進(jìn)行課堂提問(wèn)。

互動(dòng)式教學(xué)的實(shí)施的必要條件就是讓教師和學(xué)生產(chǎn)生交流，因此教師們要鼓勵(lì)學(xué)生們積極主動(dòng)的進(jìn)行提問(wèn)。在具體的教學(xué)中教師們可以采用討論教學(xué)的形式，先將學(xué)生們分成幾個(gè)討論小組，教師們給出討論的主題，主題要充分的契合教材，討論既可以激發(fā)學(xué)生們的思維能力也可以讓他們講討論過(guò)程中的問(wèn)題。

總結(jié)。

出來(lái)。討論過(guò)后教師們?cè)谝灰坏慕獯饘W(xué)生們的問(wèn)題，這樣學(xué)生們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)就能得到進(jìn)步。

4．2案例式教學(xué)與互動(dòng)式教學(xué)相互結(jié)合。

案例式教學(xué)方式對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的幫助是巨大的。使用案例式教學(xué)方式可以讓教學(xué)的內(nèi)容充分的契合現(xiàn)今時(shí)代發(fā)展的情況，也可以讓學(xué)生們的思維延伸，讓他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中尋找的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。教師們?cè)谑褂冒咐浇虒W(xué)方式的時(shí)候也要注重引導(dǎo)學(xué)生們進(jìn)行提問(wèn)，案例的使用要在講解知識(shí)點(diǎn)之前，這樣學(xué)生們就可以尋找到問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，教師與學(xué)生之間的互動(dòng)就會(huì)加強(qiáng)。這是將互動(dòng)式教學(xué)和案例教學(xué)相互結(jié)合的最佳方式。

4．3教師要提高自身的人格魅力。

互動(dòng)式教學(xué)是為了拉近高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師和高職學(xué)生之間的距離。為了讓學(xué)生們主動(dòng)的接近教師汲取知識(shí)，教師們就應(yīng)當(dāng)要努力的增強(qiáng)自身的人格魅力。隨著時(shí)代的發(fā)展現(xiàn)今的高職學(xué)生們的眼界得到了開(kāi)闊，他們對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師們的要求也逐漸的提高。因此需要教師除了具備嫻熟的理論知識(shí)之外，還應(yīng)當(dāng)擁有幽默風(fēng)趣的講課能力，只有這樣高職學(xué)生們才會(huì)積極主動(dòng)的與教師進(jìn)行交流，互動(dòng)式教學(xué)才能充分的落實(shí)下去，學(xué)生們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力才會(huì)提高。

5結(jié)語(yǔ)。

互動(dòng)式教學(xué)方式充分的契合了現(xiàn)今高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課程，高職的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師們應(yīng)當(dāng)在課堂之中多多的使用互動(dòng)式教學(xué)，拉近教師和學(xué)生之間的關(guān)系，營(yíng)造出有利于教學(xué)的課堂氛圍，學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性將會(huì)得到提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十七

所謂社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是基于社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)相關(guān)信息間接或直接的傳播，以提升企業(yè)知名度,提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量,獲得經(jīng)濟(jì)效益的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了很多模式,在一定程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

社交網(wǎng)絡(luò)是在sns理念的基礎(chǔ)上建立的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用戶(hù)可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上填寫(xiě)個(gè)人資料或建立個(gè)人主頁(yè)來(lái)認(rèn)識(shí)與自己興趣愛(ài)好相通或者背景相通的人，并與這些人保持聯(lián)系，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式交流彼此信息，分享彼此的愛(ài)好。從本質(zhì)上來(lái)分析，社交網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)為人們提供交流和分享的平臺(tái)，通過(guò)用戶(hù)之間良好的互動(dòng)性、積極性、分享性使其成為一個(gè)影響力極其深遠(yuǎn)的傳播平臺(tái)，并從根本上的生態(tài)管理模式。在我國(guó)特有的條件和技術(shù)下，進(jìn)行一場(chǎng)大范圍的改革。對(duì)于區(qū)域生態(tài)系統(tǒng)，只有地方整改效果好，大環(huán)境才有可能得到改善。在區(qū)域生態(tài)管理中，在時(shí)間和空間上都需對(duì)環(huán)境進(jìn)行管理，同時(shí)也要避免因環(huán)境跨度所帶來(lái)的影響。管理辦法也應(yīng)從應(yīng)急型、消耗型轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防型、效力型，采取跨區(qū)域、跨部門(mén)、跨學(xué)科的生態(tài)管理辦法,維護(hù)當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境。

社交網(wǎng)絡(luò)的主要價(jià)值在于人與人之間形成的聯(lián)系。熟悉的朋友關(guān)系使網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的用戶(hù)之間更加相互信任，因此能夠更大膽地在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上分享信息，并互相影響消費(fèi)決策。與之前傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相比,依托社交網(wǎng)絡(luò)而建立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式更具有真實(shí)性和說(shuō)服力，因?yàn)闊o(wú)論如何，在現(xiàn)實(shí)生活中某個(gè)真實(shí)朋友對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)看法往往都比陌生網(wǎng)友的點(diǎn)評(píng)更加可信，也更具參考價(jià)值。因此在社交網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以通過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)更好地宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，使每一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)都成為該品牌的宣傳者，從而以最低的成本來(lái)取得最佳的效果，達(dá)到較好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

3.1建立顧客信息系統(tǒng)及時(shí)了解客戶(hù)需求。

當(dāng)今企業(yè)想要真正立于市場(chǎng)中，就不能只滿(mǎn)足于眼前利益，而應(yīng)該做好長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的打算。不能只是做一次性買(mǎi)賣(mài)，而應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)建立一個(gè)完善的顧客信息系統(tǒng)，以便了解顧客需求。只有這樣，企業(yè)才能了解客戶(hù)，有針對(duì)性地為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這種方式并不困難，特別是現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)技術(shù)已經(jīng)比較成熟，利用網(wǎng)絡(luò)建立顧客信息系統(tǒng)并不難。在顧客信息系統(tǒng)建立時(shí),應(yīng)該主要放在三個(gè)方面：客戶(hù)的基本資料；客戶(hù)的消費(fèi)心理;客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣。

顧客檔案的建立是為了讓企業(yè)了解客戶(hù)，更好地推送客戶(hù)可能需要或者喜歡的產(chǎn)品。消費(fèi)習(xí)慣也能反映客戶(hù)的消費(fèi)水平甚至是收人水平，挖掘其中的潛在大客戶(hù)。并且客戶(hù)信息系統(tǒng)的建立也能為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)便利。

3.2建立企業(yè)與客戶(hù)交流平臺(tái)，開(kāi)啟用戶(hù)聚集模式。

企業(yè)在建立了完善的客戶(hù)信息系統(tǒng)后，還需要建立一個(gè)與客戶(hù)溝通的平臺(tái)。建立雙方溝通的平臺(tái)，使企業(yè)能從交流溝通之中了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的一些想法和意見(jiàn)。同時(shí)，聚集用戶(hù)、提高信息發(fā)布效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)目標(biāo)。聚集用戶(hù)有吸引用戶(hù)和主動(dòng)尋找用戶(hù)之分。其中吸引用戶(hù)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)把握以下內(nèi)容。第一，企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使用品牌名命名，以方便用戶(hù)搜索品牌名找到社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。當(dāng)用戶(hù)了解企業(yè)產(chǎn)品或品牌信息時(shí)就會(huì)添加關(guān)注，為聚集更多的用戶(hù)奠定基礎(chǔ)。第二，注重線(xiàn)下客戶(hù)向線(xiàn)上的引導(dǎo)。例如，企業(yè)可將關(guān)注方式、網(wǎng)址等印在廣告海報(bào)上進(jìn)行宣傳。目前，最為流行的方式是通過(guò)掃描二維碼引導(dǎo)客戶(hù)添加關(guān)注等。同時(shí)，企業(yè)還可舉辦大型市場(chǎng)活動(dòng)并評(píng)選出獲獎(jiǎng)觀(guān)眾，而獲獎(jiǎng)觀(guān)眾的信息可發(fā)布在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，以不斷擴(kuò)大企業(yè)用戶(hù)群。第三，在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上舉辦抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠活動(dòng)以最大限度地聚集用戶(hù)。例如，企業(yè)在舉行相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可要求熱門(mén)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)等，借助熱門(mén)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加以推廣。

3.3內(nèi)容發(fā)布及傳播模式。

內(nèi)容發(fā)布及傳播模式的.重點(diǎn)在于如何將消費(fèi)者感興趣的話(huà)題進(jìn)行合理分類(lèi)，而后確定最佳比例并在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布。通過(guò)研究可知，企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布的話(huà)題內(nèi)容最佳比例為：10%是能夠引起討論或引領(lǐng)行業(yè)的話(huà)題，30%是品牌產(chǎn)品咨詢(xún)，60%為行業(yè)內(nèi)質(zhì)量比較高的信息。其中要想發(fā)布高質(zhì)量的行業(yè)內(nèi)容，企業(yè)不僅要運(yùn)用行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而且還應(yīng)與自身風(fēng)格相近。一般情況下，企業(yè)所處的行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較多，可將一些服務(wù)知識(shí)或主打產(chǎn)品以話(huà)題的形式定期與客戶(hù)分享。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)注重所在領(lǐng)域的新聞動(dòng)態(tài)分享，以提高企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性。這就要求企業(yè)中的信息編輯加強(qiáng)行業(yè)信息收集，并加以精心提煉，定期以話(huà)題的形式進(jìn)行發(fā)布。另外，為鼓勵(lì)用戶(hù)自動(dòng)發(fā)布有關(guān)品牌的相關(guān)內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)積極與用戶(hù)互動(dòng)。例如，可贈(zèng)送禮品以回饋用戶(hù)，在增強(qiáng)用戶(hù)歸屬感的同時(shí),更多地挖掘用戶(hù)朋友圈中的潛在客戶(hù)。

3.4提供個(gè)性化服務(wù)提升企業(yè)品牌效應(yīng)。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端之一就是所有產(chǎn)品都是量化生產(chǎn)，已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足當(dāng)下的人們對(duì)新鮮事物的追求。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不能提供個(gè)性化服務(wù)不僅是這種營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端,也制約了企業(yè)的發(fā)展，流失了部分市場(chǎng)資源。而基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性十分輕松地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端，旦企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到所謂的個(gè)性化服務(wù)包含了具體到某個(gè)消費(fèi)者的個(gè)人需求與喜好。在客戶(hù)做出具體的購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，企業(yè)就已經(jīng)能提供相關(guān)產(chǎn)品供消費(fèi)者瀏覽與選擇，這種具有前瞻性的做法歸功于客戶(hù)信息系統(tǒng)的建立以及雙方之間的溝通。個(gè)性化服務(wù)減少了客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，給企業(yè)留下了一個(gè)好的印象。提供個(gè)性化服務(wù)滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，也增強(qiáng)了客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

3.5對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行測(cè)量和評(píng)價(jià)。

在社k網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展了一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后，營(yíng)銷(xiāo)人員需要通過(guò)一系列方式去了解這些活動(dòng)所帶來(lái)的效果，具體可以測(cè)量消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注程度是否提髙、該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用之下銷(xiāo)量是否上升等。除一些免費(fèi)的測(cè)量統(tǒng)計(jì)工具外，市場(chǎng)上還有一些較為專(zhuān)業(yè)的測(cè)量統(tǒng)計(jì)工具，如cymfony和buzzmetric等。這些軟件無(wú)論是在功能還是在操作方式方面都較為復(fù)雜，能夠從海量的信息中提煉出具有較高價(jià)值的信息，并對(duì)其展開(kāi)深人分析和處理，最后自動(dòng)計(jì)算出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所帶來(lái)的利潤(rùn)與成本之間的比例，為營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)更加精確準(zhǔn)確的結(jié)論。

3.6持續(xù)改進(jìn)。

網(wǎng)絡(luò)社k對(duì)人們來(lái)說(shuō)是一個(gè)較為新鮮的平臺(tái)，在信息化快速發(fā)展的時(shí)代中，不斷萌芽出各種新型的技術(shù)和理念，與此同時(shí)，用戶(hù)需求也在發(fā)生變化，社區(qū)若想長(zhǎng)久地留住現(xiàn)有成員并在將來(lái)吸引更多新的成員加人進(jìn)來(lái)，就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做好持續(xù)改進(jìn)工作。首先，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客呼聲。在順利結(jié)束社交網(wǎng)絡(luò)的某項(xiàng)活動(dòng)之后，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)密切關(guān)注社區(qū)成員對(duì)該活動(dòng)的意見(jiàn)，并收集一些有價(jià)值的建議，不能等到緊要關(guān)頭才開(kāi)始進(jìn)行。其次，應(yīng)以所收集到的意見(jiàn)為基礎(chǔ)，嘗試更多創(chuàng)新。目前，已經(jīng)有越來(lái)越多的創(chuàng)新正在網(wǎng)絡(luò)社k中出現(xiàn)，為確保該社區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)中的穩(wěn)固地位，營(yíng)銷(xiāo)人員必須與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行同步創(chuàng)新，并保證所創(chuàng)新的內(nèi)容與用戶(hù)的要求相一致，這樣才能更好地留住現(xiàn)有客戶(hù)并吸引更多新的客戶(hù)。

基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為許多企業(yè)謀求發(fā)展的重要途徑之一，甚至部分企業(yè)完全將營(yíng)銷(xiāo)模式投人到互聯(lián)網(wǎng)中，這也說(shuō)明了社交網(wǎng)絡(luò)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)的重要性，特別是網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)量的不斷遞增，拓寬企業(yè)發(fā)展社交網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。利用社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅開(kāi)拓了企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，拉近了企業(yè)與客戶(hù)之間的距離，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到真正滿(mǎn)足自身需求的產(chǎn)品。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十八

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，新興媒體層出不窮，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)媒介和新興網(wǎng)絡(luò)媒體相比，不但時(shí)效性不夠、信息量有效，而且受眾面也較小。消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)變得越來(lái)越理性，他們?cè)谫?gòu)物決策前，往往通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品搜尋和性?xún)r(jià)比較，并依此做出理智的購(gòu)買(mǎi)決定。因此，企業(yè)應(yīng)綜合考慮市場(chǎng)需求和自身所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面，通過(guò)制定理性的價(jià)格策略，搭建高效、覆蓋面廣的營(yíng)銷(xiāo)渠道，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。比如在基于全面了解顧客需求需要的基礎(chǔ)上，企業(yè)可推出產(chǎn)品創(chuàng)新策略，通過(guò)先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)，推出全新的產(chǎn)品或是為不同的消費(fèi)體群量身打造不同的個(gè)性化商品；另一方面，企業(yè)還可根據(jù)新時(shí)期消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，認(rèn)真進(jìn)行swot分析，再次確定目標(biāo)市場(chǎng)；同時(shí)，企業(yè)還可不斷完善并提供增值服務(wù)，構(gòu)成該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”，有效提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。

二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理策略。

企業(yè)要提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理策略創(chuàng)新。一是創(chuàng)新產(chǎn)品策略，不僅要了解客戶(hù)的需要，還要潛心研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品及可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者需求；二是創(chuàng)新渠道策略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白日化，選擇最佳的銷(xiāo)售渠道，以最小的銷(xiāo)售成本獲取最大的銷(xiāo)售利潤(rùn)，是每個(gè)企業(yè)都需要認(rèn)真研究的問(wèn)題，比如充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷(xiāo)活動(dòng)；三是創(chuàng)新價(jià)格策略，企業(yè)可針對(duì)不同類(lèi)產(chǎn)品或在產(chǎn)品不同階段，采用不同的定價(jià)策略，從而使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間；四是創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)新聞和網(wǎng)絡(luò)論壇等方式加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向交互式促銷(xiāo)。

三、建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。

目前，大多數(shù)企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)、管理制度完善和有效的薪酬機(jī)制的重要性，如何建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系？筆者認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急是進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度和分配制度的改革，這樣才能有效提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力。具體如下：一方面，精心培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)新員工的企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等方面的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，將新員工逐步培養(yǎng)成營(yíng)銷(xiāo)能手，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的骨干；另一方面，企業(yè)應(yīng)改變以往的單一的銷(xiāo)售額考核方式，使考核指標(biāo)更加多元化，比如增加新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、回款率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)，使激勵(lì)制度更富有挑戰(zhàn)性，這樣將有利于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，特別是有利于新進(jìn)人員的培養(yǎng)；同時(shí)，企業(yè)可幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將企業(yè)的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。

四、高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作。

沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)和客戶(hù)需要的重要手段。國(guó)外的企業(yè)很早就開(kāi)始運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研這一工具，通過(guò)科學(xué)、客觀(guān)地收集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料并加以系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，不斷開(kāi)拓潛在的消費(fèi)者市場(chǎng)，有效提升該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。目前，我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足，過(guò)份依賴(lài)自己的主觀(guān)判斷和經(jīng)驗(yàn)。筆者認(rèn)為，我國(guó)的中小企業(yè)也應(yīng)高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作，不斷加大市場(chǎng)調(diào)研的預(yù)算經(jīng)費(fèi)和工作力度，企業(yè)只有把市場(chǎng)調(diào)研工作作為一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分，采取科學(xué)的方法，系統(tǒng)的收集、整理、分析所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息(包括消費(fèi)者的需求需要、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等)，才能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供參考依據(jù)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇十九

摘要：高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)是必不可少的，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的主要內(nèi)容包括程序和方法，思想和理念成為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)需要思考和探究的主要問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：高職院校;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群;建設(shè);思想理念。

高職院校專(zhuān)業(yè)設(shè)置方向隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和人才市場(chǎng)就業(yè)的需要，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在原有的專(zhuān)業(yè)上增加了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)與策劃、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)，或者是有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)連鎖經(jīng)營(yíng)方向、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)酒店方向、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥方向、商務(wù)英語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)方向等。對(duì)于高職院校設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行整合成為非常緊迫的一件事，因此，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的工作成為重要任務(wù)。

高職院校根據(jù)社會(huì)市場(chǎng)和認(rèn)識(shí)需求并結(jié)合本校的辦學(xué)理念來(lái)建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群成為刻不容緩的工作，這樣可以帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)水平的提升。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)涉及的相關(guān)專(zhuān)業(yè)包括物流管理、電子商務(wù)、廣告管理等專(zhuān)業(yè)，每個(gè)看似沒(méi)有關(guān)聯(lián)的專(zhuān)業(yè)之間在具體理論學(xué)習(xí)、訓(xùn)練課程、學(xué)校設(shè)備、師資力量等方面相互聯(lián)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群將面向社會(huì)需要、面向相關(guān)單位企業(yè)，考察社會(huì)和企業(yè)，根據(jù)考察的結(jié)果運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)中，設(shè)計(jì)相關(guān)的教學(xué)重難點(diǎn)和實(shí)訓(xùn)重難點(diǎn)，加深學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的理解和社會(huì)實(shí)際的聯(lián)系；當(dāng)然，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)是可以當(dāng)作公共的資源在各大高校之間相互學(xué)習(xí)、共同利用，長(zhǎng)此以往對(duì)培養(yǎng)優(yōu)秀人才和師資團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有重要的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)在很大程度上節(jié)省了專(zhuān)業(yè)建設(shè)的大量資本。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)除了資源共享、共同進(jìn)步之外，可以利用品牌優(yōu)勢(shì)，提升專(zhuān)業(yè)群的有用價(jià)值。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本來(lái)是一個(gè)相對(duì)比較老的專(zhuān)業(yè)，可以利用品牌優(yōu)勢(shì)讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為品牌專(zhuān)業(yè)，這樣可以節(jié)省在建設(shè)品牌時(shí)的資金費(fèi)用。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和不斷革新，建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群讓專(zhuān)業(yè)管理走上時(shí)代的前列，這是眾多高職院校建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的一個(gè)重要原因。如果高校里其他專(zhuān)業(yè)都順應(yīng)信息發(fā)展，走上現(xiàn)代管理的道理，那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)已刻不容緩。

1.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)對(duì)象。

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)必然與社會(huì)和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大方向相聯(lián)系，那么對(duì)高校培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的針對(duì)性和實(shí)用性有一定的方向把握。當(dāng)然社會(huì)和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需要不是一成不變的，這樣就要最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的作用，根據(jù)不同的情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的意義在于培養(yǎng)出一批社會(huì)和企業(yè)需要的高素質(zhì)的服務(wù)型人才。

高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群不是簡(jiǎn)單的服務(wù)于幾個(gè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)之間的組合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)必須遵循一定的規(guī)律，因此，建設(shè)思路是非常重要的一部分。首先要實(shí)地區(qū)進(jìn)行調(diào)查和考核，人情社會(huì)和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位內(nèi)容和人才結(jié)構(gòu)的需要，認(rèn)清企業(yè)和人才之間的聯(lián)系變化。其次是要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群中要能夠分清主次，要清楚市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心專(zhuān)業(yè)和相關(guān)課程設(shè)置。最后要明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向。清楚認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)專(zhuān)業(yè)之間的相關(guān)性，搭建一個(gè)實(shí)用的資源共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)共同進(jìn)步。

3.專(zhuān)業(yè)內(nèi)容建設(shè)。

假設(shè)高職院校職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、廣告管理等，那么結(jié)合專(zhuān)業(yè)的課程內(nèi)容建設(shè)應(yīng)該包括《創(chuàng)業(yè)管理》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》《廣告策劃與管理》等。這些基本的課程內(nèi)容設(shè)置同樣是根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求來(lái)培養(yǎng)高素質(zhì)的人才，當(dāng)然同高校學(xué)生的實(shí)際情況合理安排課程進(jìn)度和課程實(shí)踐內(nèi)容，努力明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的內(nèi)容建設(shè)，突出實(shí)踐能力。

三、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)問(wèn)題探討。

通過(guò)對(duì)企業(yè)和高校實(shí)際情況的研究及高職院校近幾年來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)得知，高職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)是必不可少的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群受到了教育部和高職院校的重視，并且讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的建設(shè)達(dá)到一個(gè)熱度。但是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群被跟風(fēng)建設(shè)，其效果可想而知。這樣不根據(jù)實(shí)際情況而效仿反而會(huì)適得其反。從高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的內(nèi)容來(lái)說(shuō)，要考慮本校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程設(shè)置內(nèi)容，需要考慮本校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的能力培養(yǎng)方向和人才目標(biāo)建設(shè)。如果不全面考慮，那只是學(xué)習(xí)表象，未涉及根本內(nèi)容。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)包含的專(zhuān)業(yè)不是多而好的，更不是簡(jiǎn)單的相關(guān)專(zhuān)業(yè)融合，在專(zhuān)業(yè)群建設(shè)中一定要體現(xiàn)集群思想。集群思想是在同一集合中的不同部分對(duì)集體貢獻(xiàn)出有用力量。集群思想體現(xiàn)出在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的資源共享和最優(yōu)化的思想建設(shè)，抓住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的核心力量，并且最大限度地避免專(zhuān)業(yè)群帶來(lái)的弱點(diǎn)。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)不是因?yàn)閹讉€(gè)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的結(jié)合而互相分離，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)群建設(shè)應(yīng)該是無(wú)界限的，無(wú)論是電子商務(wù)、廣告管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)都是有一定的內(nèi)部聯(lián)系，內(nèi)部聯(lián)系是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的聯(lián)系之間尋找突破，積極運(yùn)用無(wú)界限思想創(chuàng)造事物之間的新聯(lián)系。我們沒(méi)有因?yàn)閷?zhuān)業(yè)之間的聯(lián)系被束縛，可以一分為二看待，也可以看作整體來(lái)考慮。綜上所述，關(guān)于高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的研究，筆者了解到隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷更新，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)必須跟隨現(xiàn)實(shí)的變化及時(shí)調(diào)整更新，要重點(diǎn)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的必要性，這是建設(shè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群的理念觀(guān)點(diǎn)。對(duì)于相關(guān)內(nèi)容的建設(shè)，集群思想和無(wú)界思想的正確認(rèn)知并合理運(yùn)用，促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)的作用日益凸顯。

[1]錢(qián)潔海.對(duì)高職院校專(zhuān)業(yè)群建設(shè)幾個(gè)問(wèn)題的思考[j].背景城市學(xué)院學(xué)報(bào)，

[2]趙昕.高職院校專(zhuān)業(yè)群建設(shè)實(shí)施的思考與認(rèn)識(shí)[j].高等職業(yè)教育，

[3]潘豐.高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)初探[j].教學(xué)討論，.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇二十

摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)逐漸向虛擬經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，企業(yè)面臨重新洗牌的命運(yùn)。在動(dòng)蕩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)為了生存，不斷革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與策略，抓住知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和綠色營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，使企業(yè)由單一營(yíng)銷(xiāo)向多元營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，應(yīng)對(duì)更加復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展趨勢(shì)。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代起源于20世紀(jì)90年代的美國(guó)。由于當(dāng)時(shí)美國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了前所未有的新氣象：gdp保持高增長(zhǎng)。特別值得一提的是，低通貨膨脹和低失業(yè)率，帶來(lái)了美國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮，也使世界各國(guó)看到了新經(jīng)濟(jì)的巨大潛力，從而開(kāi)啟了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的典型性是全球經(jīng)濟(jì)一體化，而這個(gè)重要進(jìn)程加速了發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，也迫使企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念及策略的轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征。

《美國(guó)總統(tǒng)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》中對(duì)“新經(jīng)濟(jì)”這個(gè)名詞進(jìn)行了定義：“新經(jīng)濟(jì)是專(zhuān)指商業(yè)實(shí)踐、新興技術(shù)，以及相應(yīng)經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行良性互動(dòng)，以產(chǎn)生較高的經(jīng)濟(jì)效益，具體的表征是指?jìng)€(gè)體收入提高、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、低通貨膨脹和低失業(yè)率。”[1]新經(jīng)濟(jì)時(shí)代促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程，也為虛擬經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了空間。而這三者已構(gòu)成當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，并在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍將占據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體地位。除了全球經(jīng)濟(jì)一體化和三大特征外，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代還具有很多鮮明的標(biāo)志：首先，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)的同時(shí)，世界也進(jìn)入到了信息化時(shí)代。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展總是與科學(xué)技術(shù)進(jìn)步密不可分，這一點(diǎn)可謂古今同理。在人們足不出戶(hù)也能與世界連通的今天，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也必須融入信息化溝通方式中，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。其次，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)伴隨交通傳輸行業(yè)的變革。再次，環(huán)境保持與能源短缺矛盾也是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要特征。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代更趨于一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)在同一經(jīng)濟(jì)環(huán)境中要脫穎而出、要發(fā)展下去，就必須依賴(lài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷變化為企業(yè)爭(zhēng)取更多的發(fā)展機(jī)遇，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化較為敏感的理論，其自身定義使其始終處于不斷變化與變革中。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普科特勒（philipkotler）從價(jià)值導(dǎo)向給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體化的定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)了個(gè)人或集體所創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值，且用于產(chǎn)品的自由交換和價(jià)值提升，并以此來(lái)創(chuàng)造顧客價(jià)值、鞏固顧客關(guān)系。”[2]在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也在發(fā)生變革。由于供求雙方由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，且買(mǎi)方在消費(fèi)需求、認(rèn)知能力、信息獲取渠道等方面都發(fā)生了變化，且賣(mài)方對(duì)于自身可持續(xù)發(fā)展的需求愈加強(qiáng)烈，這些因素加速了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變革，同時(shí)也強(qiáng)化了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的適應(yīng)能力。首先，知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迫使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行創(chuàng)新型變革。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是專(zhuān)指知識(shí)占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)模式，知識(shí)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的顯著特征[3]。它將工業(yè)經(jīng)濟(jì)帶入到知識(shí)與科學(xué)技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。知識(shí)經(jīng)濟(jì)推進(jìn)企業(yè)不斷變革、不斷創(chuàng)新，以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。而營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新的核心要素，推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，可穩(wěn)固企業(yè)對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)變革的抵御能力。其次，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，從而推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。虛擬經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提升了消費(fèi)者的個(gè)人認(rèn)知。

虛擬經(jīng)濟(jì)是相對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言的，包括金融行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、體育行業(yè)、收藏行業(yè)等[4]。這些行業(yè)極大地滿(mǎn)足了人們的個(gè)性化需求，包括物質(zhì)與精神兩個(gè)層次，也豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。而物質(zhì)生活的極大滿(mǎn)足，使消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念更趨于理性化。這就使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須向更加多元化和多樣化的模式轉(zhuǎn)變，才能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者理性化和個(gè)性化的需求，更好地幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品、推廣項(xiàng)目，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。再次，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)拓展了營(yíng)銷(xiāo)渠道，使供求關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，供求關(guān)系表現(xiàn)為供不應(yīng)求或供求平衡的狀態(tài)；而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道更加多元化和即時(shí)化，迫使?fàn)I銷(xiāo)策略更多地偏向分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等方式轉(zhuǎn)變。作為企業(yè)來(lái)講，由于產(chǎn)品同質(zhì)化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，使得營(yíng)銷(xiāo)手段愈加透明，利潤(rùn)空間被一再壓縮，迫使企業(yè)不得不降低營(yíng)銷(xiāo)成本，減少營(yíng)銷(xiāo)的中間環(huán)節(jié)，如倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)實(shí)行外包，以壓縮支出成本，以加大廣告投入和分銷(xiāo)渠道的建設(shè)，使產(chǎn)品信息能夠迅速傳達(dá)給消費(fèi)者。另一方面，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)了我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，隨之應(yīng)運(yùn)而生的b2b（企業(yè)與企業(yè)）、b2c（企業(yè)與個(gè)人）、c2c（個(gè)人與個(gè)人）等營(yíng)銷(xiāo)模式，使企業(yè)與個(gè)體消費(fèi)者建立了“一對(duì)一”的溝通模式，不僅有效縮減了營(yíng)銷(xiāo)的中間環(huán)節(jié)，還使產(chǎn)品信息即時(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者，將合適的誘因傳遞給合適的消費(fèi)者，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)成功率。這些營(yíng)銷(xiāo)模式也促進(jìn)了供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，企業(yè)不再盲目生產(chǎn)，而是根據(jù)市場(chǎng)需求定量保質(zhì)地生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)成本；同時(shí)也大大提高了消費(fèi)者需求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用，使得供求關(guān)系向“以求定供”“以銷(xiāo)定產(chǎn)”等關(guān)系轉(zhuǎn)變。最后，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代孵化了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的訴求。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代由于虛擬經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中小型企業(yè)如雨后春筍般方興未艾，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳曉波指出：“未來(lái)幾年中國(guó)80%中小企業(yè)將倒閉。”[5]可以看出，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇直接導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機(jī)?？沙掷m(xù)發(fā)展成為企業(yè)發(fā)展的首要需求，而持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的多元化和多樣化發(fā)展，不斷吸引并補(bǔ)充到客戶(hù)群體中，保持客戶(hù)忠誠(chéng)度及客戶(hù)激活率，是當(dāng)前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵性課題。

趨勢(shì)一，營(yíng)銷(xiāo)模式必須突出知識(shí)性。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念往往將營(yíng)銷(xiāo)狹義地理解為分銷(xiāo)、促銷(xiāo)，甚至是推銷(xiāo)，沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)的“產(chǎn)品交換”實(shí)質(zhì)來(lái)認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)及其策略，從而導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的新舊排斥。但在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，先有產(chǎn)品再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念已不再適應(yīng)消費(fèi)者日新月異的需求變化，同時(shí)消費(fèi)者文化素質(zhì)的提升、認(rèn)知能力也相應(yīng)有所提高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，如促銷(xiāo)、分銷(xiāo)、免費(fèi)誘因等策略已很難調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。因此，先傳播知識(shí)再銷(xiāo)售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流之一。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們對(duì)于知識(shí)的渴望更加強(qiáng)烈，而且知識(shí)傳播有助于提高產(chǎn)品的附加值，一旦消費(fèi)者學(xué)會(huì)與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望也會(huì)大大提升。從客戶(hù)忠誠(chéng)度來(lái)看，知識(shí)傳播的過(guò)程也可以理解為尋找目標(biāo)客戶(hù)的過(guò)程，對(duì)于知識(shí)感興趣的客戶(hù)會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，或幫助客戶(hù)從學(xué)習(xí)知識(shí)的層面自我挖掘購(gòu)買(mǎi)欲望，可以幫助企業(yè)積累潛在客戶(hù)資源。趨勢(shì)二，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)更能吸引消費(fèi)者。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為消費(fèi)者提供了更多產(chǎn)品信息獲取的渠道，同時(shí)在物質(zhì)生活得到極大滿(mǎn)足后，消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)興趣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由共性追求向個(gè)性追求轉(zhuǎn)型。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代另一個(gè)顯著的營(yíng)銷(xiāo)特征就是由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。也就是說(shuō)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求成為主導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向。于是，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)將成為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流模式。生產(chǎn)者必須提供能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性需求的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。而共性特征較多的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)模式，將無(wú)法再吸引消費(fèi)者的興趣，也無(wú)法激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)往往采取“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)模式，可為消費(fèi)者提供更加完善、更加適宜的營(yíng)銷(xiāo)方案，有助于提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性。從企業(yè)角度來(lái)看，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)采取“以需定產(chǎn)”的方式，有助于企業(yè)的“零庫(kù)存”管理，大大降低生產(chǎn)型企業(yè)的成本消耗，同時(shí)也為企業(yè)積累了更加精確、忠誠(chéng)度更高的客戶(hù)資源。趨勢(shì)三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)更加明顯。

不可否認(rèn)，自20世紀(jì)90年代末，全球已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。特別是近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)得到了迅猛發(fā)展，加之微信、微博等移動(dòng)客戶(hù)端信息渠道的成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在潛移默化中已走進(jìn)人們生活，并成為營(yíng)銷(xiāo)模式中不可或缺的一種，也是企業(yè)在信息時(shí)代生存下去的另一個(gè)重要渠道。尤其對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，避開(kāi)中間環(huán)節(jié)，與消費(fèi)者建立“一對(duì)一”的溝通，直觀(guān)地了解消費(fèi)者需求，有助于生產(chǎn)型企業(yè)迅速修正產(chǎn)品問(wèn)題。更為重要的原因是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行的信息推廣更符合當(dāng)前消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣和信息獲取渠道。用消費(fèi)者最為喜歡的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息推廣，才能更好地抓住消費(fèi)者的興趣。趨勢(shì)四，綠色營(yíng)銷(xiāo)將成為主流。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的另一個(gè)重要特征是能源緊缺、環(huán)境惡化。隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)于高污染、高耗能產(chǎn)品的需求量大幅下降，而向消費(fèi)者提供科學(xué)含量高、無(wú)污染、節(jié)能型產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)更易被消費(fèi)者接受。綠色營(yíng)銷(xiāo)的范圍較為寬泛，幾乎涵蓋了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方方面面，從消費(fèi)者日常衣食住行到國(guó)家經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要想生存下去，就必須學(xué)會(huì)運(yùn)用綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從產(chǎn)品包裝到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)，都應(yīng)以綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為主導(dǎo)，以提高消費(fèi)者生活質(zhì)量、優(yōu)化消費(fèi)者生存空間的出發(fā)點(diǎn)，才能贏得消費(fèi)者的支持。同時(shí)，綠色營(yíng)銷(xiāo)有助于企業(yè)樹(shù)立具有社會(huì)責(zé)任感的形象，提高企業(yè)的社會(huì)知名度，為企業(yè)增加社會(huì)效益。放眼全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境，綠色營(yíng)銷(xiāo)已被各國(guó)消費(fèi)者所接受，也成為企業(yè)迎合消費(fèi)者需求、生存發(fā)展下去的必要武器。在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、服務(wù)趨向標(biāo)準(zhǔn)化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生存與發(fā)展中占據(jù)越來(lái)越重要的地位。企業(yè)要切實(shí)推廣產(chǎn)品、推進(jìn)項(xiàng)目、提升品牌知名度，就必須迎合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征，抓住知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和綠色營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將繼續(xù)向多元化、個(gè)性化方向發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所占的比重會(huì)越來(lái)越大。企業(yè)要生存和發(fā)展下去，就必須遵循新經(jīng)濟(jì)時(shí)代規(guī)律，運(yùn)用新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)武裝自己，增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中持續(xù)發(fā)展下去。

[1]陸偉.淺談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)人員的學(xué)習(xí)問(wèn)題[j].東方企業(yè)文化，，(14)：70.

[2][美]菲利普科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理[m].郭國(guó)慶，譯.北京：清華大學(xué)出版社：：7.

[4]劉一銘.經(jīng)濟(jì)虛擬化對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的影響[j].經(jīng)濟(jì)，，(12)：31.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇二十一

截至目前，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái)，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1：0.19?？梢?jiàn)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》中顯示，目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷(xiāo)+分銷(xiāo)”模式較難滿(mǎn)足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分。

筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，指出大致包括：基于客戶(hù)管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.基于客戶(hù)管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)能力和企業(yè)影響力，將客戶(hù)劃分為一般客戶(hù)（代理商覆蓋為主）、普通客戶(hù)（分銷(xiāo)模式）、重要客戶(hù)（直銷(xiāo)模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類(lèi)醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類(lèi)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類(lèi)市場(chǎng)細(xì)分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn)，針對(duì)性的向客戶(hù)制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度策略。

（二）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品。

醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶(hù)也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí)，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。

（三）渠道策略——全方位營(yíng)銷(xiāo)。

渠道營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃核心，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷(xiāo)輻射等方面內(nèi)容。

在新醫(yī)改體制背景下，國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷(xiāo)售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷(xiāo)體系和分銷(xiāo)體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷(xiāo)售渠道，為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷(xiāo)渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷(xiāo)渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開(kāi)展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶(hù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶(hù)設(shè)計(jì)融資租賃銷(xiāo)售方式，先行銷(xiāo)售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶(hù)，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。

（四）售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

目前，醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶(hù)無(wú)從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)參與體驗(yàn)，給予客戶(hù)個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，讓客戶(hù)在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷(xiāo)人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶(hù)的采購(gòu)欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗(yàn)式銷(xiāo)售方式，鼓勵(lì)吸引客戶(hù)親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)，進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗(yàn)中促成銷(xiāo)售。

另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶(hù)解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題，相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí)，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶(hù)在售后服務(wù)中享受專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)解答，在購(gòu)買(mǎi)使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的附加值，可以增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。

（五）客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)價(jià)值鏈。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，和客戶(hù)構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶(hù)之間營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，首先要構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系。其中，客戶(hù)消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶(hù)消費(fèi)金額將客戶(hù)分為最有價(jià)值客戶(hù)、最忠實(shí)客戶(hù)和最高客戶(hù)。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶(hù)和最忠實(shí)客戶(hù)的關(guān)系管理，加強(qiáng)和客戶(hù)之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶(hù)規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣，在營(yíng)銷(xiāo)前預(yù)估客戶(hù)采購(gòu)計(jì)劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶(hù)反饋工作?？蛻?hù)反饋工作不僅僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，企業(yè)需要建立完善的客戶(hù)管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)反饋的管理工作，有耐心的傾聽(tīng)客戶(hù)投訴，解決客戶(hù)反饋問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶(hù)的同時(shí)，還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶(hù)市場(chǎng)。

三、

結(jié)論。

醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng)，勢(shì)必帶來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)模式，創(chuàng)新銷(xiāo)售方式，如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，從客戶(hù)的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構(gòu)建良性客戶(hù)關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)反饋管理，在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

一、醫(yī)療器械“銷(xiāo)售工程師”的需求現(xiàn)狀。

20xx年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家?？萍疾吭凇夺t(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱(chēng)為“醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家”。它是指從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售，具有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求，從而成功獲取訂單的銷(xiāo)售人員?？梢?jiàn)，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景僅是銷(xiāo)售人員入職的基本條件，他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀(guān)察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。

二、高職“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。

（一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

傳統(tǒng)的“推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷(xiāo)售崗位，如接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)、上門(mén)推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷(xiāo)售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷(xiāo)的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷(xiāo)售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷(xiāo)規(guī)律。

通過(guò)對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷(xiāo)售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售人才。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專(zhuān)業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。

1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶(hù)的階段性拜訪(fǎng)對(duì)話(huà)；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開(kāi)展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷(xiāo)售等。同時(shí)，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員考證緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類(lèi)能力提升項(xiàng)目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷(xiāo)售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。

（二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。

醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大，因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專(zhuān)家、具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論概述、醫(yī)療器械客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析、醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷(xiāo)過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線(xiàn)，設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷(xiāo)模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫(yī)療器械客戶(hù)的來(lái)源分析及篩選；學(xué)會(huì)如何約見(jiàn)醫(yī)療器械公司客戶(hù)、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N(xiāo)技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師成長(zhǎng)的潛力。

三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。

“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)法。

在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷(xiāo)理論和技巧，而是應(yīng)通過(guò)對(duì)其他銷(xiāo)售人員成功或失敗的銷(xiāo)售案例的分析和討論，加深對(duì)推銷(xiāo)理論和技巧的理解，同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的工作職責(zé)時(shí)，可以通過(guò)“一次失敗的ct機(jī)銷(xiāo)售”案例，小組討論和分析推銷(xiāo)人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會(huì)失敗？學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的工作過(guò)程，又理解了醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

（二）情景式角色扮演法[3]。

在“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷(xiāo)售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷(xiāo)售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設(shè)計(jì)仿真的銷(xiāo)售情景，設(shè)定好顧客角色、銷(xiāo)售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問(wèn)題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷(xiāo)售情景，如產(chǎn)品證書(shū)、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀(guān)察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來(lái)；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過(guò)分批評(píng)學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

（三）銷(xiāo)售技能競(jìng)賽法。

鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷(xiāo)售技能競(jìng)賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷(xiāo)理論基礎(chǔ)知識(shí)，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師所必須具備的崗位專(zhuān)業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

（四）綜合實(shí)訓(xùn)模擬法。

在課程內(nèi)容結(jié)束后，進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)。其中，前2天，進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷(xiāo)售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪(fǎng)對(duì)話(huà)、招投標(biāo)及簽訂銷(xiāo)售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

（五）實(shí)踐教學(xué)法。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的?！搬t(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷(xiāo)售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷(xiāo)售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷(xiāo)售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等，強(qiáng)化學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí)，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。

在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員（其中，在銷(xiāo)售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷(xiāo)模式運(yùn)用到銷(xiāo)售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷(xiāo)售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶(hù)尋找和篩選”、“同客戶(hù)談判過(guò)程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系”等專(zhuān)題。這些生動(dòng)講述，更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。

四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索。

建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷(xiāo)售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績(jī)綜合化，既包括理論考試成績(jī)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。

“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程考核中，圍繞銷(xiāo)售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程知識(shí)的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷(xiāo)售情景設(shè)計(jì)答案；考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫(xiě)論文的方式等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇二十二

摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式面臨諸多挑戰(zhàn)。文章提出，要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷(xiāo)方式，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

轉(zhuǎn)型期的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因?yàn)檫@關(guān)系到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來(lái)，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位：第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的定位：應(yīng)從單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；第二，保險(xiǎn)功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合；第三，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險(xiǎn)公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化，國(guó)際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類(lèi)金融產(chǎn)品的界限將越來(lái)越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來(lái)越普遍，純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然在中國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念仍局限于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念而不轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域，僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那么隨著實(shí)踐的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)發(fā)展格局中將處于不利的地位。

保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。

產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無(wú)到有，設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲(chǔ)蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。

保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們?cè)诋a(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)階段通常是較被動(dòng)的，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對(duì)“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠(chéng)、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷(xiāo)售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢(xún)），這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國(guó)50城市保險(xiǎn)市場(chǎng)需求”報(bào)告，在對(duì)全國(guó)25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿(mǎn)意度只有30％，比電信行業(yè)的'的滿(mǎn)意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒(méi)有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)不滿(mǎn)意，由此根本不購(gòu)買(mǎi)其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無(wú)意義的。

風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對(duì)象，原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式（alternativerisktransfer）以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(integratedriskmanagement)等。我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，認(rèn)真分析資本市場(chǎng)、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和金融意識(shí)、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶(hù)群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀(guān)念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒(méi)有普及電話(huà)，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀(guān)念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

2.實(shí)施“對(duì)象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識(shí)滿(mǎn)天下，知己無(wú)一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無(wú)人問(wèn)津。

要突出營(yíng)銷(xiāo)中的文化含量和文化品位。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物，人類(lèi)除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來(lái)維持自己的生存和改造周?chē)h(huán)境以外，總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿(mǎn)足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來(lái)越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單的一買(mǎi)一賣(mài)，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營(yíng)銷(xiāo)中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買(mǎi)賣(mài)關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶(hù)與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體現(xiàn)在公司與客戶(hù)接觸的各種層面上，并賦予公司名稱(chēng)以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶(hù)的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶(hù)的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文本科篇二十三

企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)與企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有程度具有直接的關(guān)聯(lián)，在我國(guó)的市場(chǎng)當(dāng)中，絕大多數(shù)份額都被大型企業(yè)占有，大型企業(yè)也因此在本行業(yè)內(nèi)獲得了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，從而獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。而對(duì)中小企業(yè)而言，由于中小企業(yè)的發(fā)展規(guī)模較小，資金、品牌、客戶(hù)等方面較為薄弱，營(yíng)銷(xiāo)渠道較少，導(dǎo)致了市場(chǎng)占有份額較少，很難與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如果我國(guó)的中小企業(yè)想在競(jìng)爭(zhēng)中立足腳跟并謀求發(fā)展，就必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段有足夠的重視，通過(guò)革新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的不足，從而在客戶(hù)和市場(chǎng)等方面獲得更寬闊的渠道，為中小企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

一、中小型企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)逐漸淡化，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生了不同程度的變化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證，對(duì)大企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的不斷提升，而對(duì)于中小型企業(yè)而言，通過(guò)提高對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度，對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革，可以促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)上所占的份額，從而為企業(yè)的生存站穩(wěn)腳跟，促進(jìn)未來(lái)的發(fā)展?？茖W(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起到指導(dǎo)作用，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)、整體發(fā)展，對(duì)促進(jìn)企業(yè)資源的合理利用有著重要的意義，能夠有效的提升企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

(一)解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格、作用、信息等方面不夠了解，加上產(chǎn)品與消費(fèi)者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙，導(dǎo)致了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間存在著矛盾，影響了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，降低了產(chǎn)品的銷(xiāo)路。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)對(duì)進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、定價(jià)、服務(wù)等方式，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有一個(gè)充足的了解，讓生產(chǎn)和消費(fèi)之間的需求和欲望相適應(yīng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益增長(zhǎng)。

(二)實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。

對(duì)于商品而言，只有銷(xiāo)售出去的東西才具有相應(yīng)的價(jià)值，而沒(méi)有銷(xiāo)售出去的商品只是企業(yè)的生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān)。因此，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，對(duì)減少企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益具有重要的意義。通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以促進(jìn)商品的銷(xiāo)量不斷提升，讓消費(fèi)者和社會(huì)都承認(rèn)商品的自身價(jià)值，同時(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，消費(fèi)者也對(duì)企業(yè)有了更深的了解，對(duì)于中小型企業(yè)而言，是企業(yè)站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式。

(三)避免資源的浪費(fèi)。

商品的生產(chǎn)消耗了自然資源和社會(huì)資源，如果不能將商品銷(xiāo)售出去，那么商品就會(huì)造成對(duì)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。因此，要通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)商品的銷(xiāo)量，最大限度的減少商品滯銷(xiāo)現(xiàn)象的產(chǎn)生，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，避免資源的浪費(fèi)。

(四)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平和生活質(zhì)量也在不斷提高，對(duì)于各種新興產(chǎn)品的需求量越來(lái)越大。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不但能夠促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，還能為消費(fèi)者更好的展現(xiàn)出產(chǎn)品的各類(lèi)信息，幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇和消費(fèi)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，最終提高人們的生活質(zhì)量，擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

二、中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。

(一)忽視了產(chǎn)品本身的重要性。

許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，通常會(huì)優(yōu)先對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。但許多中小企業(yè)操之過(guò)急，導(dǎo)致了生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，產(chǎn)品包裝不夠精良等現(xiàn)象產(chǎn)生，是一種本末倒置的營(yíng)銷(xiāo)心理。加上許多中小企業(yè)認(rèn)為，市場(chǎng)上缺乏自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒(méi)有過(guò)多的選擇，只能選擇自己的產(chǎn)品，也就導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度不足。但質(zhì)量是產(chǎn)品的最終核心，只有質(zhì)量過(guò)硬，包裝精良的產(chǎn)品才能真正得到消費(fèi)者的青睞，不注重產(chǎn)品質(zhì)量則會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的失敗。

(二)缺乏對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)。

企業(yè)的形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有了良好的企業(yè)形象，不但能夠擴(kuò)大企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額，還能夠獲得消費(fèi)者的信任，讓消費(fèi)者在不同產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)喜歡的品牌的產(chǎn)品。從而吸引一大批固定的消費(fèi)者群體。許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，缺乏對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而非營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，這也就使得企業(yè)的品牌和形象難以建立，無(wú)法提升企業(yè)的知名度，也就無(wú)法吸引固定的消費(fèi)者群體。甚至，部分企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)過(guò)分的夸大產(chǎn)品的效果，著眼于短期利益，導(dǎo)致企業(yè)形象的崩塌，使得企業(yè)喪失了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力。

(三)形式主義現(xiàn)象嚴(yán)重。

許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，形式主義現(xiàn)象過(guò)于嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)于注重產(chǎn)品次要方面的表現(xiàn)，而沒(méi)有表達(dá)消費(fèi)者所重視的實(shí)質(zhì)性信息。大型企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時(shí)候，往往會(huì)更加注重消費(fèi)者所重視的部分，通過(guò)重視消費(fèi)者的主體地位，讓消費(fèi)者能夠深刻的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解。而中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略明顯不足，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)著重介紹產(chǎn)品次要方面，沒(méi)有意識(shí)到消費(fèi)者的主體地位的問(wèn)題，也就導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流于形式，沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)性的`作用。

(一)靈活的進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

大型企業(yè)在市場(chǎng)中固然具有天然的優(yōu)勢(shì)，但相比大企業(yè)而言，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加靈活，其應(yīng)變能力強(qiáng)，而大型企業(yè)則缺乏這種能力。例如風(fēng)靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達(dá)公司，由于公司規(guī)模過(guò)與龐大，在傳統(tǒng)照相機(jī)沒(méi)落的時(shí)候，難以進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，也就導(dǎo)致了公司破產(chǎn)的悲劇發(fā)生，而小企業(yè)則可以通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，靈活的解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所產(chǎn)生的問(wèn)題。對(duì)中小型企業(yè)而言，在市場(chǎng)上具有填補(bǔ)性的功能由于大企業(yè)往往不會(huì)投入到銷(xiāo)路有限的產(chǎn)品的生產(chǎn)中來(lái)，而中小企業(yè)在這些方面進(jìn)行發(fā)展，可以彌補(bǔ)大型企業(yè)的空隙，在這些產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)一席之地。加上中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式靈活，能夠根據(jù)市場(chǎng)的需求，靈活地進(jìn)行生產(chǎn)方向的更改，更快的生產(chǎn)出消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品。

(二)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。

對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)而言，最合理的營(yíng)銷(xiāo)不是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品有多好，而是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品對(duì)生活的影響。要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科普和宣傳等方式，讓消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有更深層次的理解，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種需求的心理，才能從根本上促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。例如手機(jī)的發(fā)展過(guò)程中，由于絕大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)于手機(jī)的重要作用有深刻的意識(shí)，產(chǎn)生了需求的心理，才導(dǎo)致了手機(jī)行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型企業(yè)還要對(duì)技術(shù)方面有足夠的把握，只有擁有了先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能讓產(chǎn)品不斷保持在高水平線(xiàn)上，拓寬企業(yè)的發(fā)展前景。

(三)對(duì)企業(yè)形象和品牌加大認(rèn)識(shí)。

企業(yè)形象和品牌是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)因素，擁有良好的企業(yè)形象和品牌，不但能夠提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，還能積累固定消費(fèi)人群，提高中小型企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額。在企業(yè)形象和品牌的建立上，首先要保障產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任心理。另外，企業(yè)可以通過(guò)建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的方式，通過(guò)微博、微信等平臺(tái)，與消費(fèi)人群進(jìn)行深入的溝通，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一定程度的歸屬感。其次，在服務(wù)過(guò)程中，企業(yè)要注重對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)高品質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感，從而提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的親切感。

(四)價(jià)格促銷(xiāo)創(chuàng)新。

價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，產(chǎn)品制定合理的價(jià)格可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升。另一方面，可以通過(guò)合理的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。如果消費(fèi)者在促銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，經(jīng)過(guò)實(shí)際使用后也獲得了相應(yīng)的滿(mǎn)足感，還會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有深刻的了解，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)份額的不斷提高。

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