總結(jié)是一種對(duì)經(jīng)驗(yàn)的沉淀和提煉，可以讓我們更好地吸取教訓(xùn)，并避免重蹈覆轍。在寫總結(jié)時(shí)要用客觀的語言，避免主觀感受的干擾?？偨Y(jié)范文是一個(gè)學(xué)習(xí)和參考的工具，通過多讀多思多練才能真正寫好一篇完美的總結(jié)。
商務(wù)談判策略論文篇一
商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。商務(wù)談判基本策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判基本策略，供你閱讀參考。
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過簡短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。
商務(wù)談判策略論文篇二
商務(wù)談判的語言技巧，商務(wù)談判中語言一直是很重要的一門技藝，同時(shí)商務(wù)中的回答對(duì)手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法。
在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。
主動(dòng)表示。
有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。
適時(shí)的直率。
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。
報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每兩10元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
商務(wù)談判策略論文篇三
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃裕蛳藢?duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！?/p>
理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?/p>
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！?/p>
“400?嗯……我不知道。”
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?/p>
“這樣吧，600元。”
專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?/p>
買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡單的問題，因?yàn)樯钪校Z言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會(huì)不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠。
商務(wù)談判策略論文篇四
運(yùn)用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略，從談判的實(shí)踐中看，談判策略的選擇要考慮談判對(duì)象、談判焦點(diǎn)、談判階段和談判的組織方式四個(gè)方面。商務(wù)談判策略要怎么運(yùn)用?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略運(yùn)用方法，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
“爭分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn)，“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。
商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙。
這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來過巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。
當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國itt公司著名談判專家d·柯爾比曾講過這樣一個(gè)案例：柯爾比與s公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，s公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為itt占的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了。
合同。
在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。
消磨意志。
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?，卻是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。
等待時(shí)機(jī)。
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：
一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國安利洋行訂購紗機(jī)二萬錠，價(jià)值二十萬英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：
一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
贏得好感。
談判是一種論爭，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對(duì)方的好感和信任。
平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針鋒相對(duì)，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
商務(wù)談判策略論文篇五
商務(wù)談判是一門藝術(shù)，而報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門學(xué)問，商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。
利益。
商務(wù)談判策略論文篇六
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇七
更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識(shí)，將有助于商務(wù)談判。下面，本站小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。
根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·b.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。
個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。拉塞爾·b.薩閃認(rèn)為談判歸根結(jié)底是一項(xiàng)涉及交換意見、說服對(duì)方和解決問題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺到在身份地位、實(shí)力或許與對(duì)方所處舶越位是平等的，或許自己處于一種劣勢(shì)或優(yōu)勢(shì)時(shí)，怎么辦?尊重對(duì)方，細(xì)致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體，每個(gè)成員代表的是集體的利益。無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調(diào)動(dòng)更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。
根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(time)、權(quán)威(power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中，他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息三大因素來進(jìn)行。
根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。這種劃分是由英國談判學(xué)家p.d.v.馬什在其1971年出版的《。
合同。
談判手冊(cè)》(contractnegotiationhandbook)一書中提出來的。
(1)姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對(duì)性。它必定針對(duì)對(duì)方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運(yùn)用。
姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對(duì)方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)如其行為能與己方合作定會(huì)獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵(lì)或引導(dǎo)。為了防止對(duì)方做出不利于己方的行動(dòng)和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報(bào)復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對(duì)立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。
如軟硬兼施、寬猛相濟(jì)、紅臉白臉等，均屬此類策略之運(yùn)用。
(2)情景策略。馬什認(rèn)為：“就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的“筑高臺(tái)”和“扒高臺(tái)”的套路，均屬此類策略。
情景策略具有相對(duì)固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對(duì)固定性是指在特定情況下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們?cè)陂L期的智力角逐和實(shí)踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗(yàn)。明確性是指情景策略的固有性。正因?yàn)樗墓逃行裕?，談判各方心照不宣，?yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。猶如中國象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。
情景策略又分為攻勢(shì)策略和防御策略兩種。
前者旨在采取強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護(hù)既存地位和利益、應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻。馬什認(rèn)為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認(rèn)為這種策略不可取。因?yàn)榉烙圆呗詴?huì)拱手讓對(duì)方不斷地將攻勢(shì)從一點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無缺的，最后總會(huì)有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)，使對(duì)方可以集中力量進(jìn)行攻擊。“提問”策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。
從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。
速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速?zèng)Q策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實(shí)、一步到位、談判效果較好。
穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。
速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對(duì)策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會(huì)表現(xiàn)出他們將采用速?zèng)Q策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對(duì)方討價(jià)還價(jià)就會(huì)被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對(duì)方的發(fā)盤，他們?cè)谡勁兄笇?dǎo)思想上采用的就是速?zèng)Q策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。
速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且可能失敗?！扒邢隳c”就是這樣的一種策略。
根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，取得談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。
這種劃分看上去是比較絕對(duì)的。但在具體的談判過程中，談判策略會(huì)呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。
根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢?shí)現(xiàn)談判目的而以“退”為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。
競爭策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。
根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。
在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會(huì)報(bào)價(jià)，另一方必然會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做出反應(yīng)還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對(duì)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以，報(bào)價(jià)和還價(jià)在談判中會(huì)形成一個(gè)連續(xù)的過程。報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。
根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個(gè)策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費(fèi)品時(shí)，單一策略的運(yùn)用是比較常見的。通常，在自己比較占優(yōu)勢(shì)、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。
綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時(shí)間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達(dá)到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速?zèng)Q策略，也可能選用穩(wěn)健策略。
在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定目標(biāo)。不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須對(duì)單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。
我國談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。
不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。當(dāng)然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運(yùn)用策略等。
我們認(rèn)為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)，取得積極的效果。應(yīng)該相信：談判人員永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)成的、固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!
商務(wù)談判策略論文篇八
新時(shí)代的女性很聰明。她們看太多也聽太多，你說了什么話，哪里該打什么折扣，反映出你是怎樣的人，她們大多心里有數(shù)。追根究底，很多女人早已發(fā)展出屬于自己的一套規(guī)則去評(píng)估男人的真?zhèn)巍?/p>
成功的溝通是雙向的。尤其當(dāng)女人肯開口時(shí)，你最好張大耳朵仔細(xì)聽。女人肯對(duì)你說話未必代表喜歡你，不過起碼你已經(jīng)讓她產(chǎn)生初步的「信任」。當(dāng)男女之間的吸引建立在信任的平臺(tái)上，這段關(guān)系才算穩(wěn)固。
當(dāng)然，聆聽的主要目的之一就是：搜集信息。你可以直接從女人口中得知：她渴望什么、討厭什么、在意什么，以及她對(duì)事情的態(tài)度與價(jià)值觀。怎么做呢?關(guān)鍵就在于使用開放式的問題去引導(dǎo)女人說話。
這就是所謂「發(fā)問」的能力。你看，成功的節(jié)目主持人，都是問問題高手。我知道，上面這些問題乍看之下很嚴(yán)肅，不過你若能在適當(dāng)?shù)臍夥障虑腥?，肯定?huì)有意想不到的效果。
除了搜集信息，發(fā)問同時(shí)也是制造話題、延續(xù)話題的關(guān)鍵技巧。很多男人都擔(dān)心沒有話題可聊，解決方案就是配合敏銳的觀察力，利用「問題」的方式去引導(dǎo)交談的方向。
比方說，看到女生手上提著可愛的包包，你就可以很自然的指向它：「哪里買的?」當(dāng)她回答說，是在網(wǎng)絡(luò)拍賣上標(biāo)到的戰(zhàn)利品，你就可以切入「網(wǎng)絡(luò)」這個(gè)主題，從拍賣樂趣到網(wǎng)絡(luò)戀情，講不完的題材。
話說回來，我覺得聊什么話題倒是其次，真正的關(guān)鍵在于「氣氛」。絕大部分的時(shí)候，我不會(huì)刻意局限話題，因?yàn)槲蚁Ｍ麪I造的氣氛很簡單，就是讓女生感覺跟我聊天很舒服、很沒有壓迫感。
不過女人要的不只是氣氛，她們更希望遇到能夠激發(fā)她們思緒的男人。換句話說，你若能適時(shí)發(fā)表你對(duì)事情獨(dú)到的見解，或是點(diǎn)出不曾被察覺的微妙之處，并以類似「說故事」的情節(jié)作描述，你將使她產(chǎn)生前所未有的悸動(dòng)。
商務(wù)談判策略論文篇九
理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。雙贏的商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了雙贏的商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.談判游戲。
2.雙贏“金三角”
在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對(duì)手快樂和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。
3.談判中的給予——舍與得。
在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場?！袄媸谴偈拐勁姓咦龀鰶Q定，利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
如何在談判中做到基于利益而不是立場上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無論爭辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇十
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
商務(wù)談判策略論文篇十一
在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時(shí)尚。商務(wù)談判雙贏策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判雙贏策略，供你閱讀參考。
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場?！袄媸谴偈拐勁姓咦龀鰶Q定，利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無論爭辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇十二
1、應(yīng)該。
2、一定。
“我一定要去”、“你一定得答應(yīng)我”……這樣的措辭不僅生硬，而且會(huì)讓人覺得你的欲望非常強(qiáng)烈，從而產(chǎn)生抵觸心理，最好換成“你可以答應(yīng)我嗎”等商量的口氣。
3、必須。
“必須”是一個(gè)命令式的職責(zé)性詞語，這樣的口吻通常讓人難以接受。最好先解釋一下理由，然后表達(dá)自己的意愿，比如“我實(shí)在太困了，所以得先睡覺了”等。
4、需要。
與其用“你需要做什么”來限制他人，不如換成提建議的溫和方式，比如“這件事我們最好這樣安排”等。
5、不得不。
這樣的表達(dá)容易給人消極的心理暗示。一件事當(dāng)你“不得不”做時(shí)，最好提醒自己說“我想做”或“我可以做”。
6、不能。
“不能”這樣的語言就像關(guān)上一道門，把諸多機(jī)會(huì)擋在外面。用“也許”、“可能”這樣的詞代替它，則會(huì)給自己提供更多的選擇。
7、不可能。
沒有什么事情是完全不可能的，因此，不要用這樣的話輕易預(yù)測。在預(yù)測前，最好加上一個(gè)“如果”，會(huì)避免很多尷尬。
8、絕不。
“我絕不會(huì)答應(yīng)這件事的”很容易傷害他人的感情。即使心里不愿意，口頭上也最好找個(gè)委婉的理由。
9、閉嘴。
“閉嘴”、“討厭”等暴力性詞語帶來不必要的負(fù)面情緒。表達(dá)意見前，最好先說出原因，然后加上“請(qǐng)”字。
10、你別管。
冰冷地拒絕他人的善意，會(huì)讓人覺得你沒有人情味。在拒絕他人前，也最好先肯定和感謝一下對(duì)方。
商務(wù)談判策略論文篇十三
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過簡短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。
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