一個(gè)成功的方案不僅僅是指導(dǎo)行動(dòng)，更是對(duì)過去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和未來發(fā)展的展望。制定方案時(shí)，我們需要考慮目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)和可行性。接下來是一些實(shí)踐中應(yīng)用的方案，希望對(duì)大家有所啟示。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇一
商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案，供你閱讀參考。
中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判。
談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司。
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來中國(guó)談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
nuc公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判。
甲方：nuc公司董事會(huì)。
乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部。
nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的。
合同。
代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場(chǎng)，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。
董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
甲方：松下電器乙方：菲利普公司。
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇二
張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。分析：中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國(guó)際通行的慣例來做，否則，那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。
【案例分析】。
2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫電子郵件等，終于找到一家對(duì)他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見面洽談合作的事情。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇三
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策。
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題。
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標(biāo)。
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇四
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年04月09日—20xx年05月27日。
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室。
(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。
(七)贊助單位：本站、我愛競(jìng)賽網(wǎng)。
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段。
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判(10分鐘)。
(二)復(fù)賽階段。
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式。
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會(huì);。
(二)宣傳活動(dòng)：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。
(十三)決賽時(shí)間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;。
綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選。
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長(zhǎng)駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇五
1、對(duì)談判對(duì)象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標(biāo)和策略。
5、組建談判的隊(duì)伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點(diǎn)。
客場(chǎng)：xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司，
談判方式：?jiǎn)稳苏勁?，“一?duì)一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生。
1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，（上午x點(diǎn)）。
2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，
3、預(yù)約（下午x點(diǎn)）。
2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會(huì)員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對(duì)普通半年較滿意）。
8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）。
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇六
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場(chǎng)顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售。
財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策。
法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方。
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì)：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);。
劣勢(shì)：1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì)：1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì)：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。
底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。
可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。
(四)策略運(yùn)用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變。
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：
(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇七
乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部。
nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場(chǎng)，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。
董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
模擬商務(wù)談判策劃方案篇八
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國(guó)際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家,平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無理的要求。
原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇九
隨著社會(huì)的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會(huì)交往的基本過程和重要載體。人類的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面?，F(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們，個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值，超越自我。因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.
關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得。
引言。
未來競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明，良好的溝通對(duì)于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對(duì)于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。
一、溝通的作用。
為什么要溝通?這個(gè)問題乍聽起來，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I，睡覺是因?yàn)槔Ь?。同樣，?duì)于我們來說，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動(dòng)。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息。
信息的采集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價(jià)值的各種信息，生活中的大小事務(wù)才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn)，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時(shí)間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關(guān)系。
社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因?yàn)樾枰車纳鐣?huì)環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反，人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開展，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞。
二、溝通的意義。
溝通是人類組織的基本特征和活動(dòng)之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會(huì)。家庭、企業(yè)、國(guó)家，都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強(qiáng)組織紐帶，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。
1滿足人們彼此交流的需要;。
2使人們達(dá)成共識(shí)、更多的合作;。
3降低工作的代理成本，提高辦事效率;。
4能獲得有價(jià)值的信息，并使個(gè)人辦事更加井井有條;。
5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事。
三、溝通的技巧。
1.傾聽技巧。
傾聽能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。
(1)鼓勵(lì)：促進(jìn)對(duì)方表達(dá)的意愿。
(2)詢問：以探索方式獲得更多對(duì)方的信息資料。
(3)反應(yīng)：告訴對(duì)方你在聽，同時(shí)確定完全了解對(duì)方的意思。
(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時(shí)，確定沒有誤解對(duì)方的意思。
2.氣氛控制技巧。
安全而和諧的氣氛，能使對(duì)方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評(píng)或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無效。
(1)聯(lián)合：以興趣、價(jià)值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù)，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。
(2)參與：激發(fā)對(duì)方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛。
(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對(duì)方的安全感，而接納對(duì)方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。
(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。
3.推動(dòng)技巧。
推動(dòng)技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對(duì)方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵(lì)，想完成工作。
(1)回饋：讓對(duì)方了解你對(duì)其行為的感受，這些回饋對(duì)人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的，尤其是提供回饋時(shí)，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議：將自己的意見具體明確地表達(dá)出來，讓對(duì)方能了解自己的行動(dòng)方向與目的。
(3)推論：使討論具有進(jìn)展性，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ)，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。
四、心得。
一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動(dòng)都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中，“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對(duì)象(接受者)，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當(dāng)面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通，會(huì)上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通，甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時(shí)缺少良好的溝通，大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動(dòng)機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團(tuán)隊(duì)溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程，我才漸漸體會(huì)到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái)，紛繁復(fù)雜。國(guó)與國(guó)之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤?，語言才顯得那么美麗飛揚(yáng)，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠(yuǎn)離人間，愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里，結(jié)出美好的果實(shí)。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇十
“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。下面本站小編整理了商務(wù)談判方案策劃，供你閱讀參考。
組別：案例3乙組組長(zhǎng)：茍亮。
成員：張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場(chǎng)顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售。
財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策。
法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方。
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì)：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);。
劣勢(shì)：1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì)：1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì)：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。
底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。
可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。
(四)策略運(yùn)用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變。
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：
(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
一、談判主題。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策。
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題。
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標(biāo)。
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
一、談判主題。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策。
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題。
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標(biāo)。
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇十一
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動(dòng)時(shí)間：20__年04月09日—20__年05月27日。
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室。
(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。
(七)贊助單位：本站、我愛競(jìng)賽網(wǎng)。
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段。
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判(10分鐘)。
(二)復(fù)賽階段。
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20__年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式。
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20__年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書，
20__年04月18日，召開發(fā)布會(huì);。
(二)宣傳活動(dòng)：20__年04月4日—20__年04月18日)。
(五)初賽作品制作:20__年04月18日—20__年04月24日;。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20__年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽：20__年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20__年04月27日;。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20__年04月27日—20__年05月08日;。
(十)復(fù)賽階段：20__年05月10日(星期三);。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20__年05月11日;。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20__年05月12日—20__年05月16日;。
(十三)決賽時(shí)間：20__年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;。
綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選。
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長(zhǎng)駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師。
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
20__-4-09。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇十二
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇十三
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動(dòng)背景:。
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):。
四、資源需要:。
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開展:。
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:。
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):。
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:。
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇十四
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表
市場(chǎng)顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售
財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策
法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題
賣方：xxx
買方：xxx
天津朝陽電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；
1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；
3、清倉處理價(jià)格降低；
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇十五
摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
緒論。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。
一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神?！爸恕惫倘恢匾?，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國(guó)務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來的”，美國(guó)代表啞口無言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣。
拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對(duì)于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊?，在實(shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
四、談判的原則。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇十六
二、準(zhǔn)備階段。
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
(二)談判地點(diǎn)。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)談判目標(biāo)。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
(二)中期談判。
(三)休局階段。
(四)磋商階段。
(五)成交階段。
一、談判主題。
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。
二、準(zhǔn)備階段。
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。
(二)、談判地點(diǎn)。
(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)。
(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益。
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦。
(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方。
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)。
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)。
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限。
3.維護(hù)長(zhǎng)期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)。
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。
4.計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
(三)、休局階段。
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
(四)、磋商階段。
投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
互惠式讓步：
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決。
二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認(rèn)為：
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
模擬商務(wù)談判策劃方案篇十七
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng);第二年為配合貴公司的經(jīng)營(yíng)方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動(dòng)，我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時(shí)亦榮獲生活日?qǐng)?bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場(chǎng)雖然較大，但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，廣告投資量大，欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品。
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。
三、廣告目的。
1、促進(jìn)指名購買。
2、強(qiáng)化商品特性。
3、銜接、年廣告。
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)。
四、廣告期間。
五、廣告區(qū)域。
全國(guó)各地區(qū)(以城市為主)。
六、廣告對(duì)象。
七、策劃構(gòu)思。
(一)市場(chǎng)大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場(chǎng)占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場(chǎng))。
(三)使用及購買頻度的增加。
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個(gè)性之商品，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購買的商品不同，故“新市場(chǎng)之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知，以增加新市場(chǎng)，而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：
1、促使消費(fèi)者指名購買某。
2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦某。
八、廣告策略。
針對(duì)消費(fèi)者方面。
1、針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計(jì)程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈(zèng)送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個(gè)美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃。
在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出：
畫面：一個(gè)美麗的女孩，一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā)，邊走邊抖動(dòng)者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛生活，愛某。
(三)廣播臺(tái)。
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請(qǐng)嘉賓，做一個(gè)某專訪。
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