報(bào)告通常包括背景介紹、目的、方法、結(jié)果和討論等部分。報(bào)告應(yīng)該遵循清晰的邏輯和結(jié)構(gòu),展示出論點(diǎn)的連貫和分析的合理性。這些報(bào)告范文涵蓋了各個(gè)領(lǐng)域的研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),可以給我們提供一些啟示和借鑒。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一
市調(diào)人員:
3家商超2家。
古井。
張弓。
皇溝。
渠道特征。
現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主,市場(chǎng)份額最大,無論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢(shì)地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長(zhǎng)的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間,終端氛圍做得特別到位,具有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主,但多近兩三年市場(chǎng)不斷下降為成熟產(chǎn)品,渠道利潤(rùn)低、缺乏更并被古井超越,面對(duì)古井新?lián)Q代,雖然有較多的門頭廣告,鋪天蓋地之勢(shì)缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對(duì)措施。的差別,整體市場(chǎng)處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基,仍有一部分忠誠(chéng)消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主,200競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及增長(zhǎng)潛力不明元左右1988在縣城中高端市場(chǎng)有顯。一定的份額,整體優(yōu)勢(shì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)表現(xiàn)并不明顯。餐飲:餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同,所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列,店內(nèi)外氛圍營(yíng)造被專供品牌壟斷使用。流通:店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列,而且品牌不多不雜,品牌陳列較為集中,主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對(duì)占據(jù)80%以上陳列面,而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營(yíng)造,多以做到極致,不會(huì)給競(jìng)品留下可利用的空間。商超:大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符,而且售價(jià)一致,無店內(nèi)促銷,平價(jià)自然銷售。
終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手,選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇二
3家商超2家。
古井。
張弓。
皇溝。
渠道特征。
現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主,市場(chǎng)份額最大,無論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢(shì)地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長(zhǎng)的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間,終端氛圍做得特別到位,具有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主,但多近兩三年市場(chǎng)不斷下降為成熟產(chǎn)品,渠道利潤(rùn)低、缺乏更并被古井超越,面對(duì)古井新?lián)Q代,雖然有較多的門頭廣告,鋪天蓋地之勢(shì)缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對(duì)措施。的差別,整體市場(chǎng)處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基,仍有一部分忠誠(chéng)消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主,200競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及增長(zhǎng)潛力不明元左右1988在縣城中高端市場(chǎng)有顯。一定的份額,整體優(yōu)勢(shì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)表現(xiàn)并不明顯。餐飲:餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同,所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列,店內(nèi)外氛圍營(yíng)造被專供品牌壟斷使用。流通:店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列,而且品牌不多不雜,品牌陳列較為集中,主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對(duì)占據(jù)80%以上陳列面,而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營(yíng)造,多以做到極致,不會(huì)給競(jìng)品留下可利用的空間。商超:大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符,而且售價(jià)一致,無店內(nèi)促銷,平價(jià)自然銷售。
終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手,選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇三
20xx年9月9日,“第17屆(20xx年)中國(guó)最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉,五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。
“20xx中國(guó)最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示,今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長(zhǎng)了60.1億元,增幅高達(dá)11.4%,綜合排名上升一位。由于我國(guó)白酒市場(chǎng)依然較為分散,五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間。
五糧液.叁叁酒:五糧液第一款數(shù)字酒。
五糧液.叁叁酒:中國(guó)為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。
五糧液.叁叁酒:在浩繁的酒品名中,巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣,諧音為“叁叁得酒”。老子曰:“道生一,一生二,二生三,三生萬物?!惫磐駚?,“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深,地域特色各異,“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財(cái)”、“升、生”同音,極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意,蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程,給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的`風(fēng)景!中國(guó)、日本等東方國(guó)家,多以“三”為吉祥數(shù)字,有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長(zhǎng)久等意。
五糧液.叁叁酒:叁叁得酒,天長(zhǎng)地久。
二、概況。
廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。
xx是廣東最南端的城市,是廣東人口大市。截止目前,xx市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50多家,獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家,酒類零售企業(yè)2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。
作為首批沿海開放城市之一,xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),外來務(wù)工人員高達(dá)70余萬人,是為白酒消費(fèi)的主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi),對(duì)品牌的選擇專一和品牌忠誠(chéng)度高。
三、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖。
一、組織架構(gòu)圖。
2、人員招聘。
a、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖,委派或招聘人員,組成xx叁叁酒銷售公司。
b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。
c、xx公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w(報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)招聘等)。
招聘相關(guān)工作人員。
3、薪資待遇。
a、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付,xx公司人員工資由xx銷售公司支付。
b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員,工資由xx公司支付,底薪1500元——2500元,另外加提成與獎(jiǎng)金。
四、合作方式及產(chǎn)品。
1、股份制合作。
根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向,結(jié)合xx市的實(shí)際情況,同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司(xx方面占股60%,四川xx酒業(yè)有限公司占股40%)來共同運(yùn)作xx市場(chǎng),在近21億的白酒市場(chǎng)份額中分得一杯羹,做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌。
2、總投資額500萬。
xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬人民幣,xx投入現(xiàn)金300萬人民幣,共計(jì)400萬的貨物及100萬的現(xiàn)金(100萬用于市場(chǎng)銷售費(fèi)用:廣告、房租、人員工資等)。
3、合作產(chǎn)品。
雙方商談確定以:叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品,金叁、銀叁、八喜為輔,再配以公司其他品牌來開啟市場(chǎng)。
五、市場(chǎng)運(yùn)作方式。
1、市場(chǎng)品牌宣傳。
針對(duì)xx白酒消費(fèi)近21億的市場(chǎng)容量,五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場(chǎng)份額,即一年4000多萬的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率,要達(dá)到4000多萬的銷售額,則需要投入25%——35%的銷售費(fèi)用。
費(fèi)用預(yù)算表(見附表1略)。
根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃,選擇并打造樣板市場(chǎng),然后再將樣板市場(chǎng)模式復(fù)制到xx其他城市,借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2、二級(jí)市場(chǎng)招商品鑒會(huì)。
(1)、擬定xx市場(chǎng)全年銷售計(jì)劃,明確銷售目標(biāo)與形式。
(2)、擬定制作新的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的銷售政策,明確經(jīng)銷商來年市場(chǎng)運(yùn)作的方向與思路。
(3)、制定簽約、訂購(gòu)的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法。
(4)、對(duì)意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查,并且針對(duì)意向經(jīng)銷商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容,講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。
(5)、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通,進(jìn)行小范圍的交流,了解他們的想法。
(6)、制作、印刷經(jīng)銷商會(huì)議dm單,在會(huì)前將dm單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上,讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇四
對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃兩天的時(shí)間,早上7點(diǎn)出發(fā),拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時(shí)采取現(xiàn)場(chǎng)記錄和車上記錄的辦法,然后在行走的路上再進(jìn)行所記錄的信息的真實(shí)性進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論和分析,晚上整理信息。
在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為,先進(jìn)行海排。對(duì)本地的市場(chǎng)大概情況作個(gè)初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個(gè)對(duì)每條大小街道的終端進(jìn)行普查、統(tǒng)計(jì)、并且對(duì)b類以上的終端進(jìn)行直面溝通,向他們了解夏邑市場(chǎng)情況,以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù),每天整理分析,包括信息在內(nèi)。
9、著重掌握與我品牌相等的品牌五、市場(chǎng)概況:
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇五
鄭州——河南省省會(huì),全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心??偯娣e7446.2平方公里,人口716萬。地處中華腹地,九州之中,十省通衢。北臨黃河,西依嵩山,東、南接黃淮平原,介于東經(jīng)112度42分114度14分,北緯34度16分34度58分之間。是我國(guó)重要的交通樞紐、著名商埠、中國(guó)八大古都之一。 中原,自古是兵家必爭(zhēng)之地。鄭州,猶如是。這注定是一個(gè)熱鬧的市場(chǎng)。白酒,更不例外。
鄭州歷來是白酒軍團(tuán)必爭(zhēng)的市場(chǎng)。一是因?yàn)楹幽先?p>
愛
飲酒的習(xí)性;二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中檔市場(chǎng)上創(chuàng)造了神話,2004年黑土地在中檔市場(chǎng)喧囂一時(shí),2017年老白汾又在中高檔市場(chǎng)上崛起。2017年誰會(huì)在鄭州崛起?這是一個(gè)值得關(guān)注的問題!2017年的鄭州白酒市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,重量級(jí)的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán);而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗;宋河正在運(yùn)作平和五年,希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢(shì)。但是也有收縮陣線的,去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量,以待可乘之機(jī)。
渠道概況
在關(guān)注具體品牌之前,先讓我們簡(jiǎn)單分析一下鄭州的渠道情況,包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店:作為流通渠道,鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場(chǎng)的主角,是競(jìng)爭(zhēng)激烈的鄭州白酒市場(chǎng)直接操縱者,當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個(gè)品牌,比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度,河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部來負(fù)責(zé),前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌,前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶,目前,曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢(shì),輝煌不再。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。
另外,除以上四家大的商貿(mào)公司外,值得一提的還有鄭州卓越,它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品。
煙酒店:鄭州的煙酒店密度之大,令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì),鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國(guó)最大的,大大小小的名煙名酒店超過1萬家,這在全國(guó)是一個(gè)典型的市場(chǎng)特性,經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列,但產(chǎn)品比較亂,主要有伊川杜康、汝陽(yáng)杜康和白水杜康。 其次要數(shù)瀘州老窖了,其中單品永盛燒坊擺放比率最大。
此外,衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯(cuò),有上升勢(shì)頭。
商超:除以上三種流通渠道外,商超也是鄭州白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤(rùn)萬家等,但由于門檻較高,所需費(fèi)用高,令很多經(jīng)銷商望而卻步。對(duì)于白酒產(chǎn)品來說,它們?cè)絹碓綔S為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”。雖然如此,但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn),所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。
據(jù)了解,鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康,省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。
其他
銷量不錯(cuò)的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。省內(nèi)品牌
為了便于描述鄭州市場(chǎng),我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。
宋河:從2003年下半年開始,宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位,一直持續(xù)至今。2017年宋河在鄭州市區(qū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個(gè)億。自2002年以來,宋河在積極打造鄭州招待用酒,在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌,宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢(shì),機(jī)關(guān)單位開會(huì)和對(duì)外招待上多用宋河酒。宋河對(duì)市場(chǎng)的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來看,宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價(jià)位上,宋河有三款主打產(chǎn)品:1.鐵盒五星級(jí)宋河糧液,普通流通渠道零售約60元,商超價(jià)80元左右,酒店依檔次不同,分別有80多元、138元到148元左右,年銷售額在4000多萬;2.水晶宋河糧液,酒店價(jià)一般100多元,年銷額約2000萬;3.精品宋河糧液,流通渠道零售價(jià)約40-50元,年銷售額3000萬。另外,鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢(shì)也不錯(cuò)。以上產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了,價(jià)格透明,利潤(rùn)很低。實(shí)際上,宋河是分品種設(shè)置代理商的,一般新品入市后,利潤(rùn)就會(huì)下降,有點(diǎn)薄利多銷的意思。相比之下,其他競(jìng)品的渠道利潤(rùn)要高些,有部分消費(fèi)者和經(jīng)銷商也會(huì)轉(zhuǎn)向。在某種程度上,宋河是通過形象產(chǎn)品獲得利潤(rùn),轉(zhuǎn)而將利潤(rùn)投入到整體市場(chǎng)維護(hù)中。
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白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇六
6月份,我們?cè)凇爸袩熥匪萆綎|”公眾號(hào),對(duì)全體粉絲的白酒消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查。共有26萬人次參與,其中山東省占比78.23%,河北省占16.33%,江蘇省占15.1%,北京市占3.26%。
從數(shù)據(jù)得出,濃香型白酒(五糧液、國(guó)窖1573、夢(mèng)之藍(lán)、渝州酒業(yè)581)獲得86198人(32.99%)的青睞,其次是清香型(汾酒、牛欄山二鍋頭)的69382人(26.55%)和醬香型(茅臺(tái)、茅臺(tái)漢道酒、郎酒)的68503人(26.22%)的支持。濃香型、醬香型、清香型三類白酒依然是消費(fèi)者最喜愛的。
從數(shù)據(jù)得出,平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人(44.74%),其后的是100元-300元的104659人(40.01%),選擇300元-500元占8.1%,選擇500元以上占7.1%。
從數(shù)據(jù)得出,選擇請(qǐng)客或送禮的白酒價(jià)位,有130018人(49.76%)選擇300元-500元,500元-800元和800元-1500元分別是72118人(27.6%)和44778人(17.14%)。
從數(shù)據(jù)可以得出,119910人(45.89%)選擇了就怕喝到假酒,第二天頭暈起不來有94088人(36%)選擇,其次是怕遇到假酒44328(16.97%)和包裝破損2957人(1.13%)。說明絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕。
從數(shù)據(jù)可以得出,消費(fèi)者對(duì)高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠及品牌,有173944人(66.57%)選擇。選擇口味獨(dú)特有54955人(21.03%),選擇現(xiàn)金大獎(jiǎng)有21678人(8.3%),選擇包裝精美有10706(4.1%)。說明消費(fèi)者對(duì)高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇七
1、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市,終端白酒酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀,分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況。
2、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷售價(jià)格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。
3、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。
4、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素,挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者。
1、大型商場(chǎng)超市的走訪和調(diào)研;。
2、與部分名煙名酒店老板溝通;。
3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。
6月--7月對(duì)主要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括:桃心島5個(gè)超市、華潤(rùn)萬家超市、陽(yáng)光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市,幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā);另外,它們分布于漢中各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn),各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶,此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。
一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況:
1、名酒品牌。
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價(jià)格如下表:
注:
1、本表格不包括禮盒產(chǎn)品。
2、以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn),其余商場(chǎng)超市同種類型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。
從上表可以看出,名酒在漢中市場(chǎng)種類很多,品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元,極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺(tái)之外,其他名酒上也是強(qiáng)勢(shì)出擊,其洋河系列,西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛。
2、銷售情況:
從樣本市場(chǎng)上了解到:在上半年,高檔白酒的銷量較好,茅臺(tái),五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購(gòu)買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度,像老窖的老字號(hào)特曲、郎酒1898、1956系列,西風(fēng)6年15年,成為市場(chǎng)銷售的主流。消費(fèi)者購(gòu)買主要是用于送禮、同朋友聚會(huì)、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購(gòu)買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好,而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中,同等價(jià)位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956,西風(fēng)6年,老字號(hào)特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右,能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長(zhǎng)期飲用。
3、消費(fèi)者調(diào)研。
從總體上看,約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品,酒店是消費(fèi)白酒的重要場(chǎng)所。除此之外,私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20%~30%。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加,社交活動(dòng)的減少,年長(zhǎng)者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低,而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢(shì)。值得注意的是,雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒,但是在26~35歲年輕人中仍然有10%~20%的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場(chǎng)合是“在家里飲用”。(上述資料網(wǎng)上收集)。
目前漢中老窖客戶分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶獨(dú)立運(yùn)作,分別為:
1、融合公司主要負(fù)責(zé)老字號(hào)特曲的銷售,目前客戶已完成市場(chǎng)前期基礎(chǔ)工作,客戶布局到位,產(chǎn)品經(jīng)過漲價(jià)的陣痛銷售穩(wěn)步提升,市場(chǎng)反應(yīng)良好,價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。
2、神腹商貿(mào)主要負(fù)責(zé)國(guó)窖在漢中的銷售,產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作,市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤(rùn)追高,重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)購(gòu)渠道,其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場(chǎng)情況,運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為a、b、c三類,重點(diǎn)打造a類客戶達(dá)成核心分銷,b類客戶彌補(bǔ)銷售量,c類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級(jí)客戶。
3、惠康食品有限公司主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售,公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中,產(chǎn)品正面臨客戶布局問題,漢臺(tái)區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高,但郊縣招商始終沒有突破口,行動(dòng)滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購(gòu)資源進(jìn)行,雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸,這是我們每個(gè)人都沒有料到的'問題。后期在招商問題上針對(duì)一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場(chǎng),重金打造重點(diǎn)支持,擴(kuò)大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢(shì)客戶再來談合作。
1、在樣本市場(chǎng)上,各種品牌白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈。傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場(chǎng)高檔白酒主導(dǎo)地位,其中,前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。主要集中在各市縣級(jí)政府單位和高檔消費(fèi)場(chǎng)所。其它品牌對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)充,激發(fā)市場(chǎng)活力。
2、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重,消費(fèi)者對(duì)名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場(chǎng)主要以高檔消費(fèi)為主,所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少,潛在消費(fèi)群體較大,不可小視。
4、強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確,終端完善,品種、價(jià)格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢(shì)。
5、品牌知名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素,其次則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。
6、中低檔白酒市場(chǎng)需求很大。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要,對(duì)貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇八
(一)農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊,村落分散,網(wǎng)點(diǎn)稀少,客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在,供貨相對(duì)的脫節(jié),由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言,無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng),在采購(gòu)藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量,從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言,保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名,暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無記錄,藥品來源和去向均無法查核,供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
(二)農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。
近幾年,藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng),市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營(yíng),只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng),將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過gmp認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等,銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌,不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢,藥品不合格率竟高達(dá)70%,而那些無證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來,主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。
(三)農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞,價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制,市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同,往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥,價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。
(四)農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。
由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣,村落分散,經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí),造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白??h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立,剛建立的地市,縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素,大幅度增加監(jiān)管力量,又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心,它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù),造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難,同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少,進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
二、癥結(jié)。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇九
包頭是內(nèi)蒙最大的地級(jí)市,曾是內(nèi)蒙的省會(huì)城市,是國(guó)務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一,商務(wù)往來,人員往來頻繁??梢哉f,包頭和呼市都是全國(guó)各白酒廠商競(jìng)相爭(zhēng)奪內(nèi)蒙市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)。20xx年,牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打,依靠著酒廠,經(jīng)銷商和咨詢公司的努力,完成3000萬的任務(wù)額,而包頭銷售700萬,僅占呼市銷售額的40%,和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場(chǎng)的銷售額,完成牛欄山品牌全國(guó)化第一步戰(zhàn)略目標(biāo),項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店,68家煙酒店,15家餐飲,為牛欄山下一步市場(chǎng)策略提出幫助。
一.白酒市場(chǎng)特點(diǎn)。
1)外地居民以山西,東北居民為主,居住區(qū)域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站,其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個(gè)區(qū)為昆區(qū),青山區(qū)和東河區(qū),獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地,包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū),外來人員山西居民較多,多數(shù)以個(gè)人經(jīng)營(yíng)為主;青山區(qū)是國(guó)家重要的工業(yè)區(qū)之一,大型發(fā)電廠,重型裝甲車改裝廠,內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū),由于其是特殊的工業(yè)區(qū),外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城,整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢,主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>
2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì)明顯,價(jià)格透明。
河套,但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?,也并沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價(jià)格較高。
包頭市場(chǎng)的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元,鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元,汾酒光瓶45元,其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間,瓶型采用玻璃的普通形狀,顏色都以白色為主,酒質(zhì)并沒有陳釀,年份等概念。
二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)。
1)清香型為主,濃香型為輔。
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒,大多集中在38度,42度的較低度數(shù),山西汾酒,老白干,北大倉(cāng),郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒,在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥?,濃香型用禮這樣一個(gè)趨勢(shì)。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店,清香型白酒也占了很高比例。
包頭整體消費(fèi)較高,白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元,各酒廠也紛紛在這個(gè)價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰,4星金百事,陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間,河套系列在這個(gè)價(jià)位也出了多款產(chǎn)品,如35元的3星,45元的步步高,48元的河套老窖,70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間,如郎酒的嘉賓郎系列,貴賓郎系列,如意郎系列等10余種產(chǎn)品。
3)餐飲自帶率較高。
包頭市場(chǎng)的餐飲自帶酒水率較高,據(jù)項(xiàng)目組走訪估算,自帶酒水在90%以上,高出全國(guó)平均水平,這對(duì)白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右。
婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購(gòu)消費(fèi),主要選用50元左右的白酒,而88元的河套禮賓酒,120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒?;檠缇哂挟?dāng)?shù)氐奶匦?,絕大多數(shù)為本地人,在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套,有意思的是,河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主,而金駱駝也僅有一款紅色,婚慶專用45元的金百事,但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中,使用產(chǎn)品品項(xiàng)多,主流價(jià)格在50元左右,80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。
三.白酒渠道特點(diǎn)。
1)b類煙酒較多,多以零售為主。
項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn),b類煙酒較多,能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高,多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍,甚至有2-3家煙酒店,也是由于此原因,一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。
2天時(shí)間里,走訪了超過50家名煙名酒店,都有一定裝修,售賣多品牌產(chǎn)品,90%以上的煙酒店以零售為主,僅有個(gè)別店有一些團(tuán)購(gòu)渠道。所以在市場(chǎng)策略中,b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主,還未出現(xiàn)餐飲連鎖店。
包頭市場(chǎng)餐飲店也出具規(guī)模,市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店,步行街周圍居民密集的區(qū)域,b類餐飲店較多,走訪第一天恰好是農(nóng)歷18,在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中,都有婚宴消費(fèi),可見b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外,還未出現(xiàn)連鎖店,都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn),給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。
3)大型商超位置集中。
包頭的大型商超位置過于集中,在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超,都是百貨經(jīng)營(yíng)為主,底下是超市,人流量更分散,產(chǎn)品影響度更小,投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí),選擇了周六下午3點(diǎn)左右,百貨商場(chǎng)過于集中,造成每個(gè)商超人流量少,而超市在百貨商超底下,人流量更少,4家收款臺(tái)空置率平均可達(dá)50%。
四.主要品牌在包頭市場(chǎng)的表現(xiàn)。
1)金駱駝。
包頭是金駱駝的根據(jù)地市場(chǎng),本地消費(fèi)者飲用偏好很高,市場(chǎng)涵蓋整個(gè)包頭大街小巷,產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位,在百元以上產(chǎn)品影響乏力,去年推出的200元產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)一般,金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價(jià)位,金駱駝?dòng)?款酒,10元和17元光瓶,17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%,消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低,自點(diǎn)率也不高,但為了增加終端售賣信心,常年推出返光瓶退一元的政策。
等獎(jiǎng)品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價(jià)位上,陳峰年酒銷量不錯(cuò),終端利潤(rùn)也在15-20元;在70元價(jià)位上,燒廣坊峰比較突出,利潤(rùn)在10-15元左右,此產(chǎn)品包裝圓筒狀,和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上,金駱駝表現(xiàn)比較乏力。
2)河套,鄂爾多斯,寧城老窖等內(nèi)蒙酒。
河套作為內(nèi)蒙酒,在包頭可以說牢牢把持著市場(chǎng)第二的份額,作為濃香型酒,和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場(chǎng)培育,河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王,是其主打產(chǎn)品,公交車車體也有河套王的明顯廣告,占據(jù)了高端市場(chǎng)的很大份額。在中檔價(jià)位,48元的河套老窖,70元的5星河套也有不錯(cuò)走勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)上售賣較好的店,投入很大,每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金,可以看出,河套在主要的渠道上投入大,已占明顯優(yōu)勢(shì)。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想,寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王,在年前鋪貨力度較大,20箱返3箱,還返2個(gè)小型洗衣機(jī),也有一定的消費(fèi)者返獎(jiǎng)活動(dòng),在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉,陳列獎(jiǎng)勵(lì)返200元現(xiàn)金,有一些走量,但從整個(gè)產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表。
郎酒在包頭市場(chǎng)下了很大功夫,鋪貨率甚至比寧城,鄂爾多斯都高,產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個(gè)。在包百商超中,吊旗的使用增加了品牌曝光率,40多個(gè)品項(xiàng)的全貨架陳列,勢(shì)頭蓋過本地酒,30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈(zèng)一促銷活動(dòng),可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好,和其在市場(chǎng)上的大動(dòng)作是分不開的。
4)山西汾酒,河北老白干,東北北大倉(cāng)表現(xiàn)也尚可。
從市場(chǎng)的鋪貨率看,汾酒,老白干,北大倉(cāng)是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌,鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場(chǎng)較早,口味淡,不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮?,而山西人也較多,汾酒銷量尚可。
河北老白干主推十八酒坊,公交車體,臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告,但其價(jià)格稍高,銷量一般,終端鋪貨率也不高,終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干,時(shí)而有一些走量,據(jù)消費(fèi)者反映,老白干口感稍微有些沖,這也是鋪貨率高,但銷量低的原因。北大倉(cāng)在包頭大概有7個(gè)品項(xiàng),主打3個(gè)品項(xiàng),分別是:45元的45度原漿精品,35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場(chǎng)后,鋪貨力度大,進(jìn)3個(gè)品項(xiàng)返200元現(xiàn)金,鋪貨率較高,但銷量一般,自點(diǎn)率不高,多以老板推薦售賣。
5)牛欄山表現(xiàn)。
整體鋪貨率不高,光瓶酒在50%左右,盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場(chǎng)價(jià)格最低的酒,有一定銷量,但盒裝酒銷量一般,終端積極性不高。百年紅主打商超渠道,個(gè)別煙酒店也有售賣,6年有一定走量,值得注意的是,百年紅價(jià)格稍高,12年商超售價(jià)150元,10年商超售價(jià)80元,而煙酒店售價(jià)98元。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十
一:調(diào)研時(shí)間:
20xx.8.23。
網(wǎng)上資料查詢與實(shí)物調(diào)研。
三:調(diào)研目的:
研究白酒包裝的特點(diǎn)與發(fā)展。
四:調(diào)研內(nèi)容。
(1)白酒包裝的介紹。
白酒與包裝,在幾千年的發(fā)展史上,是兩個(gè)互相融合的互動(dòng)產(chǎn)業(yè),酒是產(chǎn)品,包裝后成為商品,進(jìn)入流通領(lǐng)域。酒包裝就是一個(gè)無聲的“促銷員”,在消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的半秒鐘里,就會(huì)吸引住消費(fèi)者,達(dá)到交易的目的。因此,在群雄紛爭(zhēng)的市場(chǎng)中,為了便于形象傳播,勢(shì)必重視酒包裝的設(shè)計(jì),以達(dá)到?jīng)_刺消費(fèi)者視覺的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒,酒瓶的設(shè)計(jì)直接影響到人們對(duì)該酒的印象,但大多數(shù)酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設(shè)計(jì),它們?cè)煨透鳟悾牧戏倍?,有的?jiǎn)樸大方,有的高貴典雅,給人不同品味的需求。
(2)中國(guó)一些白酒的包裝特點(diǎn):
1:五糧液。
五糧液酒內(nèi)包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角,瓶。
蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì),屬環(huán)保性的。
材質(zhì),可降解。
2:茅臺(tái)。
茅臺(tái)酒的酒瓶是乳白色玻。
色螺紋扭斷式防盜鋁蓋,頂酒”五個(gè)白字,瓶口無內(nèi)璃瓶,封口為大紅部有“貴州茅臺(tái)塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙,裝在彩盒中:外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細(xì)瓦楞。
3:劍南春。
劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環(huán),即產(chǎn)生不可修復(fù)性破壞,干凈利落,徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內(nèi)瓶紋理防偽標(biāo)簽。隨機(jī)形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號(hào)決定了紋理防偽標(biāo)簽的唯一性膠印,絕對(duì)不會(huì)重復(fù)。
4:瀘州曲酒。
砂陶瓶(或罐)。
是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器,瀘州老窖酒。
古稱“挑擔(dān)酒”,挑夫扁擔(dān)兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認(rèn)為紫砂陶罐是文化底蘊(yùn)較深的盛酒容器之一。正是基于對(duì)古代酒文化的挖掘,上世紀(jì)八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲,這種酒瓶應(yīng)是后來各款紫砂陶瓶酒的“先驅(qū)”。
(3)白酒中的過度包裝:
在白酒包裝的市場(chǎng)調(diào)研中,白酒的過度包裝已成為社會(huì)一大公害,這既不符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念,也有悖于國(guó)家大力倡導(dǎo)的節(jié)能低碳。隨著消費(fèi)水平的升級(jí),白酒包裝日益受到企業(yè)的重視,朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的材料繁多,涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復(fù)合材料等。而為防止產(chǎn)品損壞,不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料,如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等,過度包裝不僅浪費(fèi)了原本就稀缺的資源,還產(chǎn)生巨量生活垃圾,回收利用的運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)成本都較高。
(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點(diǎn):。
1.外層材料的選用2.內(nèi)層材料的選擇3復(fù)合適性和自動(dòng)包裝適性。
a.阻隔性強(qiáng),保香效果好。b.便于攜帶,不易破碎,甚至比塑料瓶更堅(jiān)韌。c.成本低廉。d.外形美觀。
(5)酒包裝分類的意義。
分禮品、高、中、低四個(gè)檔次包裝為妥。要有個(gè)性有特點(diǎn),要和酒內(nèi)質(zhì)統(tǒng)一起來,有利于消費(fèi)者明確的選擇,也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區(qū)、地點(diǎn)和銷售對(duì)象。那種隨“市場(chǎng)風(fēng)”,隨“炒作風(fēng)”,而忘卻了身份、環(huán)境、銷售對(duì)象,一味追求富麗堂皇跟著別人跑,是一種自殺品牌的行為,后果不可低估。
五:調(diào)研結(jié)果。
1.白酒包裝形式。
其二,圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強(qiáng)烈的整體感與大度感,消費(fèi)者攜帶也比較方便,而且中國(guó)消費(fèi)者十分注重在包裝中討口彩,所以,圓桶式包裝恰好滿足了中國(guó)消費(fèi)者圓圓滿滿的想法,因此,圓桶式包裝對(duì)消費(fèi)者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們?cè)趧?chuàng)意和實(shí)際康王冬蟲夏草酒時(shí),就充分采取了圓桶式設(shè)計(jì),同時(shí)與仿皮革相結(jié)合,表現(xiàn)出古香古色的皮質(zhì)包裝,珍貴凸顯。
其三,菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實(shí)是一種規(guī)則多邊形籠統(tǒng)說法。為了創(chuàng)造產(chǎn)品差異化,很多企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上選擇了菱形外觀包裝,凸現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性與差異。
其四,異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業(yè)為了顯示產(chǎn)品品牌定位而采取一種局部不對(duì)稱包裝設(shè)計(jì)。這種包裝外觀對(duì)于創(chuàng)造產(chǎn)品與品牌價(jià)值吻合起到了很好的作用,比如說,我們創(chuàng)意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產(chǎn)品上端包裝形狀,比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。
其六,立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝,菱角分明,霸氣十足;。
2.白酒瓶型設(shè)計(jì)特點(diǎn):
目前,白酒瓶型主要有:長(zhǎng)圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細(xì)長(zhǎng)型、仿古壇型等,市場(chǎng)上仍以長(zhǎng)圓瓶為主。發(fā)展趨勢(shì)逐步向扁平型發(fā)展,向仿動(dòng)物型、仿人型等其他類型發(fā)展。
3.白酒瓶蓋設(shè)計(jì)的特點(diǎn):。
白酒瓶蓋可分為:白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場(chǎng)上,中低檔產(chǎn)品以白鐵皮、塑料蓋為主,高檔產(chǎn)品以豪華金色鋁蓋為主,目前已出現(xiàn)音樂伴奏的瓶蓋讓消費(fèi)者既聽音樂又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。
4.白酒外盒形狀和材料設(shè)計(jì)特點(diǎn):。
外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場(chǎng)上中低檔產(chǎn)品以白版紙、銅版紙為主,高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng),中檔產(chǎn)品的外盒也以金卡紙為材料制成。
5.白酒外箱包裝特點(diǎn):。
外箱包裝可分為:普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書包類型外箱,中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展,高檔產(chǎn)品外箱在市場(chǎng)上向手提書包類型發(fā)展,便于提攜,可作饋贈(zèng)。
6..白酒瓶子透明度的特點(diǎn):。
白酒瓶子按透明度可分為:透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等,市場(chǎng)上以透明型瓶主為,有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢(shì),若隱若現(xiàn),給人一種朦朧之美。
7.目前國(guó)內(nèi)白酒的包裝在設(shè)計(jì)具有一定的局限性:
第一,在色調(diào)的運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、藍(lán)、白等有限的范圍內(nèi),這基本上是由消費(fèi)意識(shí)決定了的,即消費(fèi)群只認(rèn)同此套色系。
第二,在盒型上缺少創(chuàng)新,主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書型盒等有限的幾種。
一但產(chǎn)品在包裝造型上出新出巧,能讓所表達(dá)的產(chǎn)品屬性一目了然,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。
總結(jié):酒瓶的造型,包裝盒的設(shè)計(jì),有富貴堂皇、雍容華貴之追求,也有淡雅樸素之寫造。不是所有的好酒,高檔酒的包裝皆要金玉其身,非華麗不能體現(xiàn)出出身名門,茅臺(tái)、鬼酒可謂高檔,也未見朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標(biāo)準(zhǔn),但酒的包裝是商品,是純藝術(shù)品,它具有文化的內(nèi)涵,是藝術(shù)的.載體,酒的包裝裝潢是經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)窗口,應(yīng)具有鮮明的時(shí)代感、市場(chǎng)感,具有現(xiàn)代人的文化品位。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十一
在這次調(diào)研中與部分經(jīng)銷商談話令人映像深刻,他們提出很多建議,比如:做形象店、授權(quán)店、設(shè)擺臺(tái)專柜等很多促銷。建議我們集中力量做好現(xiàn)有品牌,不要盲目開發(fā)。也提到我們存在的一些國(guó)企同病。如:保守,缺乏創(chuàng)新,管理有待提高,集團(tuán)內(nèi)部的內(nèi)耗問題等等。很中肯!可很多問題需要我們逐步去解決,卻不可能立竿見影!市場(chǎng)不等人,市場(chǎng)銷售方面我們應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷,抓住商機(jī)掌握主動(dòng)。等!就是等死!拼才有生機(jī)!下面就這次調(diào)研進(jìn)行詳細(xì)介紹:
陽(yáng)泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、、文化中心,是中國(guó)能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個(gè)市轄區(qū)和盂縣、平定兩個(gè)縣。全市總?cè)丝?37.42萬人。其中城鎮(zhèn)人口84.67萬,鄉(xiāng)村人口52.76萬,全市城鎮(zhèn)化率達(dá)61.61%。20xx年全市g(shù)dp為602億元。
長(zhǎng)治現(xiàn)轄10個(gè)縣、2個(gè)區(qū)、1個(gè)縣級(jí)市:長(zhǎng)治縣、長(zhǎng)子縣、屯留縣、壺關(guān)縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉(xiāng)縣、沁縣、沁源縣、城區(qū)、郊區(qū)、潞城市。人口333.4萬人,20xx年全市g(shù)dp為1328億元。
晉城是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)13個(gè)核心城市之一,晉城市下轄城區(qū)、澤州、高平市、陽(yáng)城、陵川和沁水六縣(市、區(qū)),總面積9490平方公里,全市人口227.91萬人。20xx年全市g(shù)dp為1011.6億元。
四月二十六日至三十日,生產(chǎn)廠長(zhǎng)王維忠?guī)ьI(lǐng)我們一行六人對(duì)陽(yáng)泉,長(zhǎng)治,晉城三個(gè)地級(jí)市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。通過對(duì)三地終端及消費(fèi)者調(diào)查、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員協(xié)同重點(diǎn)經(jīng)銷商、酒店、商超及名煙名酒店,掌握以下情況:
一、喜好度數(shù)。
本地消費(fèi)群體喜好度數(shù)以42—53度之間為主。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析。
1.中國(guó)經(jīng)濟(jì)總體增速放慢,整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂觀。
2.各項(xiàng)針對(duì)食品特別是白酒政策的落實(shí)客觀上使白酒市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢。
3.白酒市場(chǎng)整體供大于求的局面已經(jīng)形成,而且不斷加劇。
4.各酒廠、各級(jí)經(jīng)銷商的庫(kù)存很大,但白酒產(chǎn)量仍是上升趨勢(shì)。
5.銷售終端的營(yíng)銷手段單一、老舊、缺乏創(chuàng)新。
小結(jié):綜合上述原因,造成白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,但是卻缺乏對(duì)消費(fèi)的的有效刺激,造成動(dòng)銷困難、產(chǎn)品積壓、資金積壓、風(fēng)險(xiǎn)積聚的惡性循環(huán)。
三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1.消費(fèi)區(qū)間分布:低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產(chǎn)品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。
2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:汾陽(yáng)王、北特加、杏花春、白酒老根等,主要競(jìng)爭(zhēng)存在于低檔白酒。
3.優(yōu)勢(shì):在本地經(jīng)營(yíng)多年,有比較完善的營(yíng)銷渠道;在本地建立有專賣店,為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做好鋪墊。
4.劣勢(shì):在零售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本相同的前提下我廠的產(chǎn)品成本較高,造成營(yíng)銷力度偏小,不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創(chuàng)新;銷售人員偏少,無法對(duì)市場(chǎng)的情況及時(shí)掌握并針對(duì)其加以調(diào)整。
四、對(duì)我廠在本地營(yíng)銷狀況的4p分析。
1.產(chǎn)品.我廠銷售的支柱產(chǎn)品主要為低檔白酒,目前此區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,各種新產(chǎn)品不斷投入市場(chǎng),各種促銷方式也不斷出臺(tái),但是此價(jià)格區(qū)間的利潤(rùn)卻不斷縮減。
2.渠道.我廠現(xiàn)在的銷售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等,同時(shí)在陽(yáng)泉地區(qū)建立了專賣店。
3.價(jià)格.我廠產(chǎn)品的定價(jià)稍高于本地同質(zhì)產(chǎn)品,但還是處于同一水平。
4.促銷.以搭贈(zèng),抽獎(jiǎng)為主。
1.鑒于我廠產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品并不占有成本優(yōu)勢(shì),固繼續(xù)將絕大多數(shù)精力放在低檔白酒上只會(huì)讓銷售狀況慢慢惡化。應(yīng)考慮調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),及時(shí)推陳出新,積極向中檔白酒市場(chǎng)靠攏,為企業(yè)留出更大的利潤(rùn)空間和運(yùn)作空間,并對(duì)此制定出詳細(xì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷計(jì)劃,但也要做好調(diào)研,不能盲目開發(fā)。值得一提的是現(xiàn)在中檔白酒市場(chǎng)只是剛剛起步,大有可為。
2.應(yīng)該致力于開拓新的營(yíng)銷渠道,并對(duì)舊有銷售渠道進(jìn)行改造,如專賣店體系,可以作為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個(gè)切入點(diǎn)。同時(shí)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)加大重視,充分挖掘其潛力。
3.堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。
4.加大促銷力度,不斷創(chuàng)新促銷手段,吸引消費(fèi)者,拉動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷。
5.加強(qiáng)客情維護(hù)。長(zhǎng)治市場(chǎng),晉城市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力很好。問題是他們精力分散,代理的多家產(chǎn)品。應(yīng)該加強(qiáng)客情維護(hù),調(diào)動(dòng)他們的積極性,啟發(fā)經(jīng)銷商去占去更大的市場(chǎng)份額,有利可圖,與我們廠家互利雙贏。
通過這次調(diào)研,我們對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度有了切身的體會(huì)。常言商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),在這沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上,我們能在市場(chǎng)上有今天的一席之地確實(shí)來之不易,銷售部門的同志們功不可沒也很不容易!
我們對(duì)銷售市場(chǎng)的了解還很膚淺,談到的問題及解決問題的思路也只能是個(gè)參考。拋磚引玉吧!也許我們的一些想法建議對(duì)你們的工作思路有所啟迪,對(duì)今后我廠的銷售有所幫助!
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十二
一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)資訊。
產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注。
52度珍品黃鶴樓118120-125168—188外盒黃鶴樓為銀。
九年白云邊6259-6088—98五年白云邊2825—27“再來一瓶”
迎駕銀星//88枝江王2826—294839度,500ml,流通量特大。
金版枝江王4440—4358二.市場(chǎng)消費(fèi)特征。
1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位(酒店價(jià))。
88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊48—68金版枝江王、五年白云邊。
2.武漢市區(qū)常駐人口850萬(含郊區(qū)),流動(dòng)人口200萬左右,白酒消費(fèi)量大。市場(chǎng)容量估計(jì)在20-25個(gè)億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個(gè)億,枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個(gè)億,黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億。
3.武漢白酒市場(chǎng)整體以湖北地產(chǎn)酒為主,比重達(dá)60%—70%,單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊;百元以上從xx年起發(fā)展較快,珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
4.中檔白酒以42度—46度為主,高檔酒以50度—52度為主,半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35%左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念,市場(chǎng)反映較好。濃香、兼香為主流香型,對(duì)包裝、顏色講究不多,幾乎都是紙盒包裝,內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。
5.武漢白酒消費(fèi)水平較高,朋友家庭之間得宴請(qǐng)以88—98價(jià)位居多,九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間,憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì),占據(jù)該價(jià)位80%左右得市場(chǎng)份額。政務(wù)、商務(wù)宴請(qǐng)以168—188居多,該價(jià)位近兩年發(fā)展勢(shì)頭較好。
6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡,使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn)。漢陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最低,以汽車制造、橋梁設(shè)施、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為主,人口構(gòu)成比例中以工人為主,因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺(tái)銷售最多,九年白云邊以上價(jià)位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機(jī)關(guān)為主,因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚,珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多;而且在該區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格關(guān)注小一些,主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多10—20元。漢口以商業(yè)為主,流動(dòng)人口外來人口比較多,地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些,因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。
7.武漢10—30元白酒,比重在40%左右;40—60元白酒比重在30左右,88—108比重在20%左右(渠道價(jià))。
8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重,對(duì)促銷活動(dòng)興趣高,易受廣告影響。各種廣告形式,電視廣告最受喜歡,車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用(據(jù)調(diào)研,一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100,其中給出租車司機(jī)20元,管理局40元,出租車公司20—30元,其它費(fèi)用10元)。9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重,白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有,各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷,送現(xiàn)金、小禮品等。
三.市場(chǎng)渠道特征。
a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場(chǎng)、便利店;漢陽(yáng)二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。
b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒?guó)際性賣場(chǎng)中高檔酒銷售較好;但相對(duì)于本地超市,其量不可相提并論。武漢如中百倉(cāng)儲(chǔ)、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店,60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等形式,幫助鄂酒擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá),大型酒店300多家,中型酒店1500多家,其它酒店4000多家,而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營(yíng)為主,d.大型賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在1.5—3萬/店,堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長(zhǎng)期上促銷員,促銷員平均工資在800—900。
e.新興起的名煙名酒店、便利店對(duì)利潤(rùn)要求較高,零數(shù)108左右的利潤(rùn)要求在12元左右;零售60的的利潤(rùn)要求在8元左右。
f.批發(fā)市場(chǎng)主要有漢正街市場(chǎng)、何濱批發(fā)市場(chǎng);其中河濱市場(chǎng)有100多家酒水批發(fā)商,以中低檔白酒為主,主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū),也有部分回流市區(qū)銷售。g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年(xx年)年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包,陪送中低檔酒,但不是很成功。
四.品牌分析。
枝江系列。
1997年進(jìn)入武漢市場(chǎng),前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送,通過車體廣告、動(dòng)力車、飛艇等多樣的廣告形式,在1999年年初成為武漢市場(chǎng)第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主,再加上進(jìn)入成熟期,利潤(rùn)空間很小。xx年,隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等,對(duì)枝江關(guān)愛有加,枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢(shì)太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位,向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年,大力推廣金版枝江王和百年老字號(hào)枝江,這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。xx年初,枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江(239元/瓶)和二十年陳枝江(158元/瓶)。xx年下半年枝江加大廣告力度,在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告,宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值、生產(chǎn)工藝等。總而言之,枝江系列優(yōu)勢(shì)集中在10—30元價(jià)位,量大利潤(rùn)薄,問題多。
白云邊。
主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場(chǎng)真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢(shì)在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)較小、通過長(zhǎng)期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰,但是面臨假酒、竄貨、利潤(rùn)小等問題,而且隨著消費(fèi)升級(jí)。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò)。
xx年,白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場(chǎng)份額,開發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品,五星158元/瓶,四星60元/瓶,三星38元(45度,500ml,濃香型),該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線,通過大力度讓利,買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤(rùn)不足,同時(shí)豐富了香型,比較成功。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級(jí)代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面。總體而言:白云邊老當(dāng)益壯不可能。
黃鶴樓。
xx年下半年重新崛起,其價(jià)格定位在白云邊和劍南春之間的價(jià)位空間,先期進(jìn)入市場(chǎng)的三個(gè)品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價(jià)268元,為形象產(chǎn)品,珍品黃鶴樓(52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品)為主打產(chǎn)品,精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬,xx年估計(jì)為1個(gè)億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品,42度產(chǎn)品銷量很少。
黃鶴樓成功原因分析如下:
f:對(duì)權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大,而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。
黃鶴樓在取得比較大的成功背后,面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購(gòu)酒回流市場(chǎng)銷售、公司動(dòng)蕩等因素困惑。總而言之,黃鶴樓取得了短期成功,后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。
五年口子窖。
運(yùn)作武漢市場(chǎng)五六年,主要做酒店終端,對(duì)外地酒來說還算成功,但沒有辦法取得突破性增長(zhǎng)。其中原因個(gè)人分析如下:
低;
c:廣告力度和酒店投入比較??;
其它品牌。
古琴臺(tái)在漢陽(yáng)銷售還行,但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候;洋河集團(tuán)貼牌生長(zhǎng)的“漢酒”,擁有5個(gè)產(chǎn)品,主要渠道為商超,在商超進(jìn)行大力度買贈(zèng)促銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大,沒有辦法分享洋河的品牌資源,市場(chǎng)推廣比較失敗。
湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展,如今整個(gè)市場(chǎng)的容量在60億元以上,其中武漢市場(chǎng)約有20多億的容量,巨大的市場(chǎng)容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場(chǎng)淘金,湖北白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。
從湖北的主要市場(chǎng)來看,武漢作為省會(huì)城市,消費(fèi)能力較強(qiáng),白酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈;宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū),主流品牌是枝江、稻花香、金六福;十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市,主流品牌為枝江、金六福;東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處,主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看,中低檔白酒占據(jù)湖北市場(chǎng)消費(fèi)的主流,消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主;一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主,表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理;比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國(guó)性名酒為主。
近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績(jī),白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績(jī),省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道,成功打向全國(guó)市場(chǎng),在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場(chǎng),在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。湖北不僅是白酒消費(fèi)大省,也是生產(chǎn)大省,白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū),稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上,而白酒消費(fèi)則以武漢市場(chǎng)為主,四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場(chǎng)。
面對(duì)湖北白酒現(xiàn)狀,湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識(shí),發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),走民族特色之路:力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品;走規(guī)?;?、多元化、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣,湖北酒業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大起來。
xx白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài),在這個(gè)過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位,然而詩(shī)仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持,所以在xx市場(chǎng)也具有本身的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解,可以看出市場(chǎng)80%的都是詩(shī)仙太白的專場(chǎng),在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為**市第二大城市,不難看出xx未來的白酒市場(chǎng)是相當(dāng)巨大的,其容量在8億至15億之間,這主要是由于萬州作為**市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市,對(duì)于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力,所以萬州市場(chǎng)不僅僅是局限與本地市場(chǎng)還有其可帶動(dòng)的其他地區(qū)市場(chǎng)。
為較早進(jìn)入xx市場(chǎng)的白酒,在于詩(shī)仙太白爭(zhēng)奪市場(chǎng)的前期工作中,占有了一定的市場(chǎng)份額,所以也有較好的銷售業(yè)績(jī),而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn),在我了解餐飲的服務(wù)員中得之,也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對(duì)于萬州市場(chǎng)白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面,雖然有諸多名酒,但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢(shì)使得市場(chǎng)更多的接受了瀘州老窖。
在調(diào)查的過程中,我發(fā)現(xiàn)活動(dòng)最為活躍的是詩(shī)仙太白以及稻花香,但是其活動(dòng)在買一送一的基礎(chǔ)上,進(jìn)行了相應(yīng)的改變,從送酒本身改成送其他物品,但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn),瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動(dòng),但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類,這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶,所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場(chǎng)的道路是具有巨大潛力可挖的,對(duì)于萬州市場(chǎng)白酒的份額,瀘州老窖將會(huì)以主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。
(一)。
嶺西公司1980年建廠,主要生產(chǎn)白酒,是嶺西北地區(qū)重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè),2014年再次投資1000萬元技術(shù)改造,達(dá)到3000千升生產(chǎn)能力,提升了嶺西北地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)空間,在優(yōu)化地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展等方面起到重要的推動(dòng)作用。
嶺西系列白酒,繼承傳統(tǒng)的窖池,固態(tài)發(fā)酵工藝,采用當(dāng)前白酒行業(yè)最先進(jìn)的檢驗(yàn)技術(shù)設(shè)備,生產(chǎn)十幾款嶺西系列白酒,達(dá)到年產(chǎn)白酒3000千升的能力。經(jīng)過近4年的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng),嶺西系列白酒品質(zhì)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可,品嘗過嶺西系列白酒的外地游人、客商,現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購(gòu),一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒,多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經(jīng)樹立,影響力和知名度不斷提升。
因不能滿負(fù)荷生產(chǎn),連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力,但嶺西企業(yè)文化濃厚,充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)先進(jìn)的管理模式。
(一)市場(chǎng)占有率低。2014年嶺西北地區(qū)共消費(fèi)白酒。
4000余千升,本地生產(chǎn)的白酒年銷量為300多千升(嶺西白酒外,個(gè)體工商戶5家),外地白酒銷量為3600多千升,有各種酒類代理商、專賣店83家,經(jīng)營(yíng)蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個(gè)品種。其中高檔酒(售價(jià)在100元以上)銷量600千升,中檔酒(售價(jià)在20元至100元)銷量800多千升,低檔酒(瓶、壺、散裝或售價(jià)在20元以下)年銷量2600千升,銷量較好的河套酒年銷量600多千升,蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產(chǎn)企業(yè),2014年僅銷售白酒168千升,約占4.8%的市場(chǎng)份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上,就能進(jìn)入盈利狀態(tài),這與全市白酒年銷量4000千升相比,還是有很大的增長(zhǎng)空間,只要采取有力的措施,就能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈,成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。
(二)銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售,對(duì)于仍處于起步階段,實(shí)行的區(qū)域劃分銷售模式,導(dǎo)致白酒產(chǎn)品推廣銷售受制,造成市場(chǎng)份額小,產(chǎn)品知名度不高,對(duì)白酒產(chǎn)品的銷量帶來嚴(yán)重影響。
能根據(jù)當(dāng)?shù)氐男星楹褪袌?chǎng)需求定位適時(shí)開發(fā)、調(diào)整產(chǎn)品品類。
(四)市場(chǎng)拓展不足。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營(yíng)店,沒有設(shè)立獨(dú)立的代理商,委托的2家代理商同時(shí)還主營(yíng)其他酒類產(chǎn)品,由于擔(dān)心擠占其他酒類產(chǎn)品市場(chǎng)份額,對(duì)嶺西白酒營(yíng)銷不重視,加價(jià)過高,在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場(chǎng)拓展開發(fā),直接導(dǎo)致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網(wǎng)點(diǎn)中僅有少數(shù)商鋪經(jīng)營(yíng)嶺西系列白酒,特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發(fā)達(dá)廣場(chǎng)等主流商貿(mào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所并未上架,加之少有促銷手段,市場(chǎng)覆蓋率偏低。
(五)產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。產(chǎn)品開發(fā)定位過高,不能依據(jù)本地市場(chǎng)的主要消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),根據(jù)嶺西北地區(qū)居民整體實(shí)際收入情況,對(duì)低端白酒的需求量較大,2014年低檔酒(終端售價(jià)在20元以下)銷量2600千升,約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價(jià)分別為138元、68元、42元(專賣店價(jià)格),低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個(gè)品種價(jià)格在20元以下且包裝粗糙,銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多,但與銷量較好的河套(13個(gè)品種)、蒙古王(11個(gè)品種)相比,品種數(shù)量相對(duì)較少,消費(fèi)者可選擇范圍較窄。同時(shí),沒有面向外阜市場(chǎng)和外地游客的主打產(chǎn)品。
(六)宣傳力度不夠。通過對(duì)嶺西系列白酒市場(chǎng)知曉率的調(diào)查,在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中僅有15%的消費(fèi)者知曉該系列白酒,在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒,要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外,消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦,缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳,也說明對(duì)嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足,范圍不廣,手段單一,使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內(nèi)知名度較低。
王樂王龍鼎。
一、市場(chǎng)基本情況:1、經(jīng)銷商的基本情況:
主要經(jīng)營(yíng)品牌名酒,并不以種子酒為重點(diǎn)。
(2)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況:主要從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)及臨近縣城成酒銷售,下設(shè)業(yè)務(wù)42名,送貨車(長(zhǎng)安面包車)1輛,目前倉(cāng)庫(kù)仍有紅窖400件銀窖100件。2、目前市場(chǎng)鋪貨情況:
市場(chǎng)渠道主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)代售點(diǎn),依托散酒渠道從事蔡洪酒銷售,酒店渠道已鋪貨,也有很大的團(tuán)購(gòu)相關(guān)渠道,本產(chǎn)品目前流通鋪貨300家,且鋪貨相當(dāng)豪放。3、動(dòng)銷情況:
經(jīng)實(shí)地走訪郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),由于經(jīng)銷商鋪貨價(jià)格較低,部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)動(dòng)銷情況尚可,但是經(jīng)銷商長(zhǎng)期未到終端鋪貨,有些地區(qū)甚至出現(xiàn)斷貨情況。4、市場(chǎng)促銷情況:
(1)、由于經(jīng)銷商主要代理陳藏3.6.9系列,有下放獎(jiǎng)品也未兌獎(jiǎng),餐飲渠道的主要競(jìng)品有蔡洪酒紅糧(20元左右),手釀一號(hào)(298元左右),金糧鐵盒簡(jiǎn)裝(30元左右)。
(2)、古井淡雅系列,主要從婚宴用酒贈(zèng)品上作為突破點(diǎn)。宋河主要是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷上著手,主要是以燒坊、鐵盒為主。
二、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀:
1、蔡洪酒業(yè)主打手釀壹號(hào),陳藏3.6.9系列渠道鋪貨,蔡洪金糧、蔡洪大曲鋪貨比較到位,依托價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)強(qiáng)有力地位,編鐘系列占據(jù)20—50區(qū)間。蔡洪直盒也有部分銷量,盛世系列主要是60—200價(jià)格區(qū)間。
2、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要以蔡洪坊、二郎酒、宋河、種子酒、瀘州為主,張弓從政務(wù)、分銷、團(tuán)購(gòu)、賣場(chǎng)、流通均占據(jù)主流地位。
3、蔡洪坊酒作為地產(chǎn)酒,在當(dāng)?shù)卣加?0%份額,古井、宋河、種子酒也以低端低度酒進(jìn)攻市場(chǎng),高端市場(chǎng)主要是蔡洪坊酒為主,其次為洋河海之藍(lán)。
4、蔡洪坊依托在當(dāng)?shù)氐牡鼐壖皟r(jià)格優(yōu)勢(shì),蔡洪坊在當(dāng)?shù)夭扇∞Z炸式廣告,50米內(nèi)可以見到其廣告宣傳牌。其次是種子酒主要依靠煙酒店、餐飲做相關(guān)促銷推廣、瀘州主要在新蔡縣區(qū)臨近駐馬店、鄭州主要是在郊區(qū)的宣傳與客戶培育。
5、目前蔡洪坊酒在當(dāng)?shù)氐拇笈?,主要是位于新蔡汽各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及縣城高速、大廣高速附近廣告,縣城廣告牌經(jīng)銷商所做噴繪門頭未按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,不能起到良好的宣傳作用。
6、經(jīng)銷商對(duì)蔡洪坊酒產(chǎn)品信心嚴(yán)重不足,且市場(chǎng)操作層面存在根源性問題,沒有正確的操作思路,僅僅依托原有散酒的渠道,鋪貨不能及時(shí)跟進(jìn),價(jià)格定位額度紊亂。
三、經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的建議。
經(jīng)銷商建議公司加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)費(fèi)用投入支持,改善公司產(chǎn)品包裝及質(zhì)量,做好相關(guān)宣傳費(fèi)用促銷費(fèi)用的支持。
四、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的建議。
當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)目前考慮如若經(jīng)銷商回款十萬左右,暫讓其繼續(xù)代理產(chǎn)品。如果一直維持現(xiàn)狀,則開發(fā)新的商戶操作市場(chǎng)。
五、你個(gè)人對(duì)經(jīng)銷商的看法。
很早以前,新蔡縣北城門有個(gè)大黃鱔洞,結(jié)果城里出了個(gè)能“日行一千,夜行八百”的飛毛腿。此人乃縣衙差役黃大毛。他再值夜班上早班的時(shí)間里,卻能到140里外的黃川縣衙,剁掉貪官知縣夫人的手,并題字留名,但因無作案時(shí)間而不被追究。一算命先生對(duì)新蔡知縣說:“北城門底下被黃鱔打了個(gè)洞,若不堵上,還會(huì)出皇上、娘娘、丞相或二十四將,這將會(huì)使國(guó)家遭殃,新蔡大禍?。 庇谑侵h讓人查看,并用磚頭將橋洞嚴(yán)嚴(yán)地堵了起來。
張班是清朝末年新蔡李莊橋集上一位聰慧的風(fēng)流義士。集上有一幫專愛吃請(qǐng)的賴皮,張班深惡痛絕,便同妻子商量戲弄他們一番。
新蔡縣城曾有一座舉世無雙的雙牌坊,很耐人尋味。
曹風(fēng)年幼家貧,可酷愛讀書,一天放學(xué)回家,看見鄰居作官的黃家正在修建牌坊,牌坊一頭卻占在他家的宅子上,而父母不敢言語。小曹風(fēng)很生氣,上前去理論說:“你們侵占我家宅子,到時(shí)候我家要立牌坊立哪呀?!秉S家人輕蔑道:“到時(shí)候就立在我們的牌坊上面??!”
從前新蔡縣城西的王莊,有兄弟兩財(cái)主,父親一死,就要分家。舅舅按照財(cái)產(chǎn)的大小比例,給二人分得停當(dāng),可最后一個(gè)石磙把舅舅難著了。問題是無論如何二人都想要一個(gè)石磙,什么折中辦法都不行。舅舅生氣,一走了之,接著二人開始了漫長(zhǎng)的官司訴訟,幾年后,二人皆耗盡了家產(chǎn)。
一天村里來了一個(gè)石匠,對(duì)二人說:分石磙簡(jiǎn)單,我給你們分吧。兄弟倆欣然同意。石匠讓二人將石磙放到一間空屋子,為便專心分石磙,讓人三日不得靠近,三日后,石匠呼二人說分好了。原來石磙被石匠一劈兩半。
兄弟倆看著已經(jīng)毫無用處的石頭疙瘩,面面相覷。一切后悔都來不及了。
經(jīng)過對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類白酒品牌做了調(diào)研,得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。
北京白酒市場(chǎng)概況北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的,它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),常住人口是1200萬,流動(dòng)人口大約為500萬,這幾年還在逐步增加,在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬多家,其中三分之一為中高檔酒店,所以白酒的消費(fèi)量較大,消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因,使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,進(jìn)入門檻較高,市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,消費(fèi)者很理性,所以任何一個(gè)品牌想有所作為,都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育,投入的人力、物力、財(cái)力都較大,不可能一蹴而就。在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額,從06年末到07年初,國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬,這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多,例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置,現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入,也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多,例如中高檔的劍南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則,例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用,其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo),如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi),還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商,北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高,這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用,但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),才會(huì)使你的白酒有回頭客,增加銷量。所以總的來說北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟,競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈,對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,但還是有很大的機(jī)會(huì)的,要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,有韌性,堅(jiān)持住,在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
北京市場(chǎng)對(duì)白酒的具體要求。
1.口感及讀數(shù)的要求:在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求,在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,都是根據(jù)具體的情況有具體的要求,經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,前者愛喝高度白酒50度左右,且對(duì)酒的口感要求較高,清香較多,后者愛喝低度的白酒38度左右,口感綿、軟為好,濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多,高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多,商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多,在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多,粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2.酒的產(chǎn)地及包裝:在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置,對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在,但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求,經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求,簡(jiǎn)單為好,飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好,酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高,在酒行,包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。
只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種:高端、中高端、中端、中低端、低端,這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng),最有活力的是中端市場(chǎng),利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng),中低端和中高端介于三種之間;以價(jià)格來區(qū)分的話,以在超市的售價(jià)作參考,10元以下為低端,10—30元為中低端,30—80元為中端,80—150元為中高端,150元以上為高端。
怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題,也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見,他們給了我很多很好的建議,其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大,他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn),但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺,他聽了我的思路后給我的建議是:劍走偏鋒,堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分:1.具體目標(biāo)市場(chǎng):我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群,年齡在30歲至45歲之間,他們無論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì),都會(huì)適量的喝一些白酒,同時(shí)他們又很注意健康,不喜歡喝高度的烈酒,在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊,但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們,中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,大都已成家,事業(yè)穩(wěn)定,如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意,在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌,所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路,第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多,只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置,大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手,例如cbd商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶,選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議,五月開始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體;團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒,在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳,重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè),方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題,我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。
短期的目標(biāo)就是,根據(jù)市場(chǎng)的要求,建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購(gòu)客戶代表等有明確分工的營(yíng)銷構(gòu)架,堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨,努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),最后將他們連成片。在這期間,預(yù)計(jì)在明年初,選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn),建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),避免引起其它白酒的排斥,所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,不能做廣告,但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告,雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入,可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí),請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法,增加了信心,堅(jiān)定了信念,我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài),盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際,這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一,希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則,協(xié)作、一致,為共同的目標(biāo)而共同努力。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十三
包頭是內(nèi)蒙最大的地級(jí)市,曾是內(nèi)蒙的省會(huì)城市,是國(guó)務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一,商務(wù)往來,人員往來頻繁??梢哉f,包頭和呼市都是全國(guó)各白酒廠商競(jìng)相爭(zhēng)奪內(nèi)蒙市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)。20xx年,牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打,依靠著酒廠,經(jīng)銷商和咨詢公司的努力,完成3000萬的任務(wù)額,而包頭銷售700萬,僅占呼市銷售額的40%,和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場(chǎng)的銷售額,完成牛欄山品牌全國(guó)化第一步戰(zhàn)略目標(biāo),項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店,68家煙酒店,15家餐飲,為牛欄山下一步市場(chǎng)策略提出幫助。
第二部分包頭市場(chǎng)概況。
一.白酒市場(chǎng)特點(diǎn)。
1)外地居民以山西,東北居民為主,居住區(qū)域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站,其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個(gè)區(qū)為昆區(qū),青山區(qū)和東河區(qū),獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地,包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū),外來人員山西居民較多,多數(shù)以個(gè)人經(jīng)營(yíng)為主;青山區(qū)是國(guó)家重要的工業(yè)區(qū)之一,大型發(fā)電廠,重型裝甲車改裝廠,內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū),由于其是特殊的工業(yè)區(qū),外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城,整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢,主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>
2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì)明顯,價(jià)格透明。
河套,但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?,也并沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價(jià)格較高。
包頭市場(chǎng)的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元,鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元,汾酒光瓶45元,其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間,瓶型采用玻璃的普通形狀,顏色都以白色為主,酒質(zhì)并沒有陳釀,年份等概念。
二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)。
1)清香型為主,濃香型為輔。
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒,大多集中在38度,42度的較低度數(shù),山西汾酒,老白干,北大倉(cāng),郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒,在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥?,濃香型用禮這樣一個(gè)趨勢(shì)。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店,清香型白酒也占了很高比例。
包頭整體消費(fèi)較高,白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元,各酒廠也紛紛在這個(gè)價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰,4星金百事,陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間,河套系列在這個(gè)價(jià)位也出了多款產(chǎn)品,如35元的3星,45元的步步高,48元的河套老窖,70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間,如郎酒的嘉賓郎系列,貴賓郎系列,如意郎系列等10余種產(chǎn)品。
3)餐飲自帶率較高。
包頭市場(chǎng)的餐飲自帶酒水率較高,據(jù)項(xiàng)目組走訪估算,自帶酒水在90%以上,高出全國(guó)平均水平,這對(duì)白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右。
婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購(gòu)消費(fèi),主要選用50元左右的白酒,而88元的河套禮賓酒,120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒?;檠缇哂挟?dāng)?shù)氐奶匦?,絕大多數(shù)為本地人,在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套,有意思的是,河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主,而金駱駝也僅有一款紅色,婚慶專用45元的金百事,但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中,使用產(chǎn)品品項(xiàng)多,主流價(jià)格在50元左右,80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。
三.白酒渠道特點(diǎn)。
1)b類煙酒較多,多以零售為主。
項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn),b類煙酒較多,能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高,多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍,甚至有2-3家煙酒店,也是由于此原因,一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。
2天時(shí)間里,走訪了超過50家名煙名酒店,都有一定裝修,售賣多品牌產(chǎn)品,90%以上的煙酒店以零售為主,僅有個(gè)別店有一些團(tuán)購(gòu)渠道。所以在市場(chǎng)策略中,b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主,還未出現(xiàn)餐飲連鎖店。
包頭市場(chǎng)餐飲店也出具規(guī)模,市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店,步行街周圍居民密集的區(qū)域,b類餐飲店較多,走訪第一天恰好是農(nóng)歷18,在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中,都有婚宴消費(fèi),可見b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外,還未出現(xiàn)連鎖店,都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn),給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。
3)大型商超位置集中。
包頭的大型商超位置過于集中,在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超,都是百貨經(jīng)營(yíng)為主,底下是超市,人流量更分散,產(chǎn)品影響度更小,投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí),選擇了周六下午3點(diǎn)左右,百貨商場(chǎng)過于集中,造成每個(gè)商超人流量少,而超市在百貨商超底下,人流量更少,4家收款臺(tái)空置率平均可達(dá)50%。
四.主要品牌在包頭市場(chǎng)的表現(xiàn)。
1)金駱駝。
包頭是金駱駝的根據(jù)地市場(chǎng),本地消費(fèi)者飲用偏好很高,市場(chǎng)涵蓋整個(gè)包頭大街小巷,產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位,在百元以上產(chǎn)品影響乏力,去年推出的200元產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)一般,金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價(jià)位,金駱駝?dòng)?款酒,10元和17元光瓶,17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%,消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低,自點(diǎn)率也不高,但為了增加終端售賣信心,常年推出返光瓶退一元的政策。
等獎(jiǎng)品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價(jià)位上,陳峰年酒銷量不錯(cuò),終端利潤(rùn)也在15-20元;在70元價(jià)位上,燒廣坊峰比較突出,利潤(rùn)在10-15元左右,此產(chǎn)品包裝圓筒狀,和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上,金駱駝表現(xiàn)比較乏力。
2)河套,鄂爾多斯,寧城老窖等內(nèi)蒙酒。
河套作為內(nèi)蒙酒,在包頭可以說牢牢把持著市場(chǎng)第二的份額,作為濃香型酒,和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場(chǎng)培育,河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王,是其主打產(chǎn)品,公交車車體也有河套王的明顯廣告,占據(jù)了高端市場(chǎng)的很大份額。在中檔價(jià)位,48元的河套老窖,70元的5星河套也有不錯(cuò)走勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)上售賣較好的店,投入很大,每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金,可以看出,河套在主要的渠道上投入大,已占明顯優(yōu)勢(shì)。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想,寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王,在年前鋪貨力度較大,20箱返3箱,還返2個(gè)小型洗衣機(jī),也有一定的消費(fèi)者返獎(jiǎng)活動(dòng),在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉,陳列獎(jiǎng)勵(lì)返200元現(xiàn)金,有一些走量,但從整個(gè)產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表。
郎酒在包頭市場(chǎng)下了很大功夫,鋪貨率甚至比寧城,鄂爾多斯都高,產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個(gè)。在包百商超中,吊旗的使用增加了品牌曝光率,40多個(gè)品項(xiàng)的全貨架陳列,勢(shì)頭蓋過本地酒,30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈(zèng)一促銷活動(dòng),可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好,和其在市場(chǎng)上的大動(dòng)作是分不開的。
4)山西汾酒,河北老白干,東北北大倉(cāng)表現(xiàn)也尚可。
從市場(chǎng)的鋪貨率看,汾酒,老白干,北大倉(cāng)是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌,鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場(chǎng)較早,口味淡,不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮?,而山西人也較多,汾酒銷量尚可。
河北老白干主推十八酒坊,公交車體,臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告,但其價(jià)格稍高,銷量一般,終端鋪貨率也不高,終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干,時(shí)而有一些走量,據(jù)消費(fèi)者反映,老白干口感稍微有些沖,這也是鋪貨率高,但銷量低的原因。北大倉(cāng)在包頭大概有7個(gè)品項(xiàng),主打3個(gè)品項(xiàng),分別是:45元的45度原漿精品,35元的35度原漿精品和98元的5年。自其打入市場(chǎng)后,鋪貨力度大,進(jìn)3個(gè)品項(xiàng)返200元現(xiàn)金,鋪貨率較高,但銷量一般,自點(diǎn)率不高,多以老板推薦售賣。
5)牛欄山表現(xiàn)。
整體鋪貨率不高,光瓶酒在50%左右,盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場(chǎng)價(jià)格最低的酒,有一定銷量,但盒裝酒銷量一般,終端積極性不高。百年紅主打商超渠道,個(gè)別煙酒店也有售賣,6年有一定走量,值得注意的是,百年紅價(jià)格稍高,商超售價(jià)150元,商超售價(jià)80元,而煙酒店售價(jià)98元。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十四
3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng),為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ);
4、為公司的發(fā)展積累資源,引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒,飲用優(yōu)質(zhì)白酒;
5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。
二、時(shí)間與要求。
本方案為半年市場(chǎng)計(jì)劃,要求做到可操作性,全面性,靈活性,創(chuàng)造性。
公司在5月1日正式開始運(yùn)營(yíng),經(jīng)過三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調(diào)查分析后,得出以下結(jié)論:
1、西安市場(chǎng)白酒消費(fèi)量大,人口多,經(jīng)濟(jì)水平較好,消費(fèi)能力強(qiáng);
2、地方暢銷品牌:高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳,中高端以西鳳六年、十五年、600,西鳳20xx,西鳳華山論劍,西鳳國(guó)花瓷等開發(fā)品牌為主,低端以太白酒系列,長(zhǎng)安系列酒為主,當(dāng)然還有如秦洋,醇古,杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場(chǎng)也比較暢銷。
3、全國(guó)性產(chǎn)品:高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵,無人能及,當(dāng)然國(guó)窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額,中高端以瀘州系列,洋河系列,劍南春系列,古井貢系列,郎酒等占有絕大多數(shù)的市場(chǎng),低端以瀘州系列居多。
4、同類產(chǎn)品:隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展,西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí),某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了,西安市場(chǎng)現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品,其他香型且不說,清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種,某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主,由于價(jià)格相當(dāng)便宜,前幾年銷售比較好,但由于酒質(zhì)差,現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒,也屬于低端系列,最高零售價(jià)為80元。
5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品,但除了汾酒系列產(chǎn)品,尚無純正的清香型白酒,我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺。
四。資源要求。
西安是陜西的中心,也是西北的中心,它的主要性和對(duì)公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯,公司通過西安市場(chǎng)的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西,進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗,公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下:
(一)人員:
西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區(qū)和外阜,其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長(zhǎng)安區(qū)和灞橋區(qū),外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣,藍(lán)田縣,周至縣、戶縣。
其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道,流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū):北區(qū)、東區(qū)、西區(qū),每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé),一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶,一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購(gòu)。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場(chǎng)專員一人,主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作??傮w控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍?,F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ),逐步完善。
(二)物力:
1、門面,庫(kù)房和辦公場(chǎng)所。庫(kù)房和辦公場(chǎng)所已有。
2、車輛?,F(xiàn)有一輛配送車,后根據(jù)實(shí)際情況增加。
3、促銷品。
(三)財(cái)力:
五、。市場(chǎng)拓展。
1、產(chǎn)品:以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品,以典藏為形象產(chǎn)品。
2、價(jià)格:紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元,典藏建議零售價(jià)388元,各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。
3、渠道:酒店、商超、二批、流通。
酒店:西安是中國(guó)最大的旅游城市之一,也有著非常悠久的吃文化,所以星級(jí)酒店遍地開花,各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道,直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái),對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達(dá)300余家,bc類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作,這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復(fù)雜的事情,首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻,多則上萬少也得在1000元左右,而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式,對(duì)我們來說陳列資金也是一個(gè)頭疼的問題,其他還有一些瓶蓋費(fèi),促銷費(fèi)等,加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到,在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用,而且運(yùn)作好可以保平,否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆,大魄力,而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
市愛得寶,樂利家,金虎,每一天,唐久,三棵樹(現(xiàn)被民生收購(gòu)),松林等,其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn),因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高,適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗,m1茗酒坊,天駒聯(lián)營(yíng)店(宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜),秋林公司煙酒區(qū),以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。
二批:
前期市場(chǎng)的走訪和《食品快訊》的宣傳,有一些客戶有做某某酒酒的意向,但其主要以銷售低端酒為主業(yè),所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大,具體在市區(qū)以國(guó)亨市場(chǎng),豐慶市場(chǎng),自強(qiáng)西路市場(chǎng)為主,選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商,一縣(區(qū))一個(gè),共六個(gè)。政策適度放大,首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算,后期重點(diǎn)維護(hù)。
流通:
商圈及周邊煙酒店,社區(qū)煙酒店,政府企事業(yè)單位附近煙酒店,每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家,選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象,初期至少達(dá)成20家,購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主,后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。
4、促銷:促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。
促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板。
1)在產(chǎn)品上市時(shí),進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng),方式為:在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店,并張貼pop進(jìn)行說明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn),要推出一項(xiàng)控制措施??刹扇煞N方式監(jiān)督,第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客,說法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的,這樣做可給客人留下信賴感,因?yàn)榫频晖扑]的。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn),全部送出去品償?shù)?,再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。
產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典,圓出國(guó)夢(mèng)想等類型活動(dòng),并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作,力爭(zhēng)在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。
在國(guó)慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng),即在國(guó)慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái),二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚,三等獎(jiǎng)500元的手表一塊,四等獎(jiǎng),2瓶典藏,五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。
2)與酒店聯(lián)合搞,優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評(píng)比活動(dòng),設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn),獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系,并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)。
與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng),內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷,各店同期舉行,凡獲得第一、二、三名的,由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競(jìng)賽活動(dòng),凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛,銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái),銷20件者,獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái)。
設(shè)置主顧獎(jiǎng),這在所有酒店中同時(shí)開展,凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者,并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客,以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn),由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。
3)做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的,一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式,這樣可以讓消費(fèi)者一方面對(duì)我品牌產(chǎn)生感情,另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣,不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購(gòu)買我們不同的酒,具體如下:
以九九重陽(yáng)節(jié)為題,進(jìn)行尊老愛老活動(dòng),與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈(zèng)送活動(dòng),贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的,比如精美的,印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)(可包含大事記,榮譽(yù),家人生活等),免費(fèi)體檢卡,同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng),即凡買典藏的,兩瓶送軟中華一盒;買紅色經(jīng)典的,兩瓶送蘇煙一盒,時(shí)間為一個(gè)月。
在西安政府及公檢法系統(tǒng),利用20xx年元旦期間,公司制作一批特制的酒,命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。
在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭,憑錄取通知書,可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的,凡購(gòu)買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的,可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯,酒具,并為新人提供1000元的禮品,作為賀禮(可統(tǒng)一制作),亦可送頭車等。
這三種策略每實(shí)施一步,都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案,以確保活動(dòng)的有效性。
六。品牌塑造。
在西安市場(chǎng)通過會(huì)議,戶外,媒體等多方位進(jìn)行造勢(shì)。
1,會(huì)議包括兩部分,第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì),建議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行,地點(diǎn)選為曲江國(guó)際會(huì)展中心,參會(huì)人員:政府代表,媒體代表,經(jīng)銷商,營(yíng)銷專家,廠家代表,公司領(lǐng)導(dǎo),重點(diǎn)客戶,消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì),進(jìn)行系統(tǒng)劃分,如xx政府,xx公司,經(jīng)銷商等,以桌為單位每周舉行一次。
2,戶外廣告。
主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主,宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門,如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友,喝酒不開車,開車不喝酒。
3,媒體組合。
電視廣告,陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好,亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告,華商報(bào)夾頁(yè)廣告。電臺(tái)廣告,陜西交通廣播,都市青春廣播收聽率較高。
市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度,在市場(chǎng)維護(hù)方面,本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展,以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問題是:一、利益分配不均;二、亂價(jià);三、淡旺季交替。解決辦法如下:
利益分配不均:這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題;主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手,一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位,并且由廠家直接支持終端,對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放;二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。
亂價(jià):主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少,這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。
淡旺季交替:在7-8月的淡季時(shí)間,我們?cè)谒茉旃镜钠放菩蜗?,另外,組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì),形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加,費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分,采取免午餐的形式。
除了這幾個(gè)主要問題外,要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競(jìng)品信息。
八、市場(chǎng)管理。
第一、實(shí)行績(jī)效考核制,根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員,按工作要求制定目標(biāo)考核制,從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性,并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。
第二、推行會(huì)議制,計(jì)劃實(shí)行4會(huì),例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排,并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決;周會(huì),是對(duì)一周的工作總結(jié);月會(huì),是每月考核評(píng)比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后;年會(huì),是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量,讓銷售人員工作有活力、激情,來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃,日、周、月銷售報(bào)表等,對(duì)銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制,流程是對(duì)銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防,讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣,暢通循環(huán)。
第四、建立情感,在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日,父母生日、愛好等,每逢節(jié)日,以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品,遇到困難時(shí)幫助解決,從心靈深處進(jìn)行感化,增強(qiáng)其忠誠(chéng)度,在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處,激勵(lì)先進(jìn),幫助后退的原則,打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)。
九、費(fèi)用投入管理。
與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清,市場(chǎng)活動(dòng)投放費(fèi)用由市場(chǎng)專員監(jiān)督,合格發(fā)放,不合格扣除,其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。
十、綜述。
古人云:“不謀一時(shí)不足謀全局,不謀一域不足謀天下;”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng),是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場(chǎng)將著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越化、工作目標(biāo)效率化,用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),盡用自身優(yōu)勢(shì)。遵循病在變,藥亦變的靈活性和橫向到邊,縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。
公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn),決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)!
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十五
(一)培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù),獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴,進(jìn)一步挖掘的市場(chǎng)空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè),嶺西北地區(qū)白酒市場(chǎng)開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢(shì)突出,發(fā)展環(huán)境優(yōu)越,毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊,僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量達(dá)到6.4萬千升,20xx年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應(yīng)充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢(shì),把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國(guó)際市場(chǎng),輻射內(nèi)地市場(chǎng)的生產(chǎn)基地,納入公司發(fā)展規(guī)劃,打破界限,明確目標(biāo),強(qiáng)化舉措,統(tǒng)籌推進(jìn),真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。
(二)創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制,完善機(jī)制,在政策權(quán)限、銷售方式、新產(chǎn)品開發(fā)等方面給予相對(duì)獨(dú)立的管理職能,并組建高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì),招聘專業(yè)的銷售人員,制定行之有效的銷售方案,加快扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的市場(chǎng)份額。為白酒板塊廣開銷路,搶占市場(chǎng)創(chuàng)造條件。
控代理商、經(jīng)銷商的利潤(rùn)。;擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,提升品牌的知名度,力爭(zhēng)做到市場(chǎng)全覆蓋。加大對(duì)市場(chǎng)的投入,從品牌拉動(dòng)、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入,樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。要針對(duì)不同市場(chǎng),做好推廣工作,加大餐飲、零售、團(tuán)購(gòu)渠道推力,使產(chǎn)品快速動(dòng)銷。
(四)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位。要針對(duì)目前白酒市場(chǎng)實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,以滿足不同人群、不同市場(chǎng)、不同層次的多樣化需求,著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對(duì)各檔次白酒開發(fā)力度,豐富白酒品種,適當(dāng)降低白酒的價(jià)格,打造品牌效應(yīng),提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是提高中低檔白酒市場(chǎng)開發(fā)重要性的認(rèn)識(shí),樣化需求,不斷豐富中低檔白酒品種,提高低檔白酒質(zhì)量,搶占低檔白酒市場(chǎng)占有率。同時(shí),嶺西北不僅是口岸名城,也是全國(guó)著名旅游城市,20xx年接待國(guó)內(nèi)外游客605.4萬人次,針對(duì)這一人群,應(yīng)研制開發(fā)符合出口和內(nèi)地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品,為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個(gè)市場(chǎng),邁向國(guó)際化奠定基礎(chǔ)。
涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上,圖案的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)文化元素;在促銷手段上,要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內(nèi)涵的小紀(jì)念品,在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時(shí),也傳播了地方文化,二者相得益彰。
(六)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入,采用電視媒體廣告、戶外廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等形式,從不同的角度來向消費(fèi)者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價(jià)值,讓公眾感受品牌塑造過程。豐富促銷方式,根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)變化推出各項(xiàng)促銷活動(dòng)。在科技展、冰雪節(jié)、招商項(xiàng)目推介會(huì)等全地區(qū)大型活動(dòng)推介嶺西系列白酒,提高其知名度。
(七)規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)管,打擊假冒偽劣。堅(jiān)持從源頭抓質(zhì)量,強(qiáng)化對(duì)白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn),尤其要加大本地小酒廠和外來散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測(cè)力度,加大不合格產(chǎn)品后處理力度,杜絕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題和安全問題。同時(shí)要建立白酒質(zhì)量評(píng)價(jià)體系,針對(duì)檢驗(yàn)結(jié)果定期公布,為白酒行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造安全健康有序的市場(chǎng)化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉(zhuǎn)虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài),成為嶺西北地區(qū)增強(qiáng)發(fā)展活力、動(dòng)力的重要引擎,并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內(nèi)地市場(chǎng)的白酒生產(chǎn)加工基地。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十六
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題,建國(guó)以來主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來,由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng),造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。
舊的渠道不適應(yīng),新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況,農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng),經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段,競(jìng)爭(zhēng)過度,競(jìng)銷過熱;經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困,人口相對(duì)稀少的地區(qū),特別是廣大的農(nóng)村地區(qū),眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn),醫(yī)藥品種明顯不足,根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多,有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店,現(xiàn)在人口增了三倍,集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展,藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地,網(wǎng)點(diǎn)空白,這給農(nóng)民帶來了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系,各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié),造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售,造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購(gòu)到和滿足。
第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏,無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng),造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全,低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無人經(jīng)營(yíng),傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。
第五、在農(nóng)村許多地區(qū),由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展,造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重,影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益,許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要,多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn),有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用,對(duì)上實(shí)行明頂暗抗,偷偷摸摸在無證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班,業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī),成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn),由于經(jīng)營(yíng)的分散性,村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來,基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好,藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢,農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
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