1) 方案是為了解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)所制定的一系列行動步驟。在制定方案之前，我們應(yīng)該明確目標(biāo)和期望的結(jié)果。總結(jié)是在一段時間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
營銷方案成功案例篇一
kmart：知名打折商品零售商kmart最近經(jīng)營并不景氣，收入也一直呈下降態(tài)勢。因此他們決定和廣告代理公司fcb合作，重振日薄西山的品牌形象。為了推廣公司的產(chǎn)品遞送服務(wù)項目，kmart設(shè)計了一部很有趣的廣告片。
這部線上視頻shipmypants巧妙地告訴消費者，如果kmart實體店內(nèi)的庫存售罄，他們將會免費把商品寄送到顧客家里。在視頻里，一位上了年紀(jì)的顧客說：“我剛剛快遞了褲子，真是太方便了?！绷硪粋€顧客則不服氣地說：“我剛快遞了這張床?！苯刂聊甑?，視頻瀏覽量已經(jīng)超過萬次，而且每9個觀眾中就會有一個人轉(zhuǎn)發(fā)分享這部視頻，證明美式幽默還沒有過時。
另外，這部視頻還使用了許多雙關(guān)語，也讓人忍俊不禁。但即便如此，這家零售連鎖店似乎并沒有從中獲利。20，該公司收入依舊下跌了3.7%。
營銷方案成功案例篇二
耐克：病毒有著先天的偽裝能力，它們可以將自己易容，變成任何一樣?xùn)|西，所以它們可以不被人體的免疫系統(tǒng)或電腦的運行系統(tǒng)識破。它們要么進入人體的細胞或微小的基因物體上，要么進入電腦的軟件系統(tǒng)并偽裝成現(xiàn)存的程序語言。市場營銷從這一現(xiàn)象中可以學(xué)到這樣一個原理：將自己變成載體本身。耐克公司就學(xué)到了這一點。盡管該公司有著數(shù)以億計的市場推廣資金，仍經(jīng)常使用病毒營銷，并將這一策略推向完美。先說它的“justdoit”營銷項目吧，耐克高額聘請世界上頂尖級的體育明星做產(chǎn)品代言人，然后以每秒4萬美金購買美國超霸杯的廣告時段播放廣告，同時用鋪天蓋地的產(chǎn)品推廣和贈送，使零售商樂于為其效勞。但是仔細想想，這些其實都沒有它那個處處可見、貼有“justdoit”的小小標(biāo)簽所起的作用更大。這個標(biāo)簽甚至進了韋伯思特的詞典中，列在美國文化的序列中。那些當(dāng)初持懷疑態(tài)度的市場營銷和廣告策劃人士以及二級影片中的監(jiān)獄看管，現(xiàn)在都無不帶諷刺意味地使用著這個詞匯，而每一次他們說出這個詞，就是在幫著推廣耐克的產(chǎn)品。
營銷方案成功案例篇三
與其它商品相比，服裝的銷售和購買過程有其特殊性。因此，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷也不同于一般商品。
服裝的分類很多，號型標(biāo)準(zhǔn)使之相對統(tǒng)一，但不同的打版方式、款式差異及穿著目的又使之千差萬別。而且，面料的材質(zhì)風(fēng)格這一通過人的手感和觸覺加以判斷的重要指標(biāo)也不能直接通過網(wǎng)絡(luò)來完成。但這不等于服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性被否定。象前幾年，服裝cad被炒得沸沸揚揚，但事實證明它不僅可行，而且是必然趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷可行與否，要看我們?nèi)绾稳ラ_展。以下幾點拙見，與大家共同討論：
1、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷面對的客戶群可能是中間商，也可能是最終用戶。對于常見質(zhì)地(棉、麻、絲等)的一般休閑裝(t恤、運動服、休閑襯衫等)，只要有詳盡的號型尺碼單、主要外觀圖(一般為正、背、側(cè)面及特殊設(shè)計部位)和一段簡短說明，就可以給顧客以大致印象，使其按需求做出選擇。但對于職業(yè)裝、流行時裝、表演服及內(nèi)衣等，這些對著裝效果、舒適程度要求較高的服裝，顧客需經(jīng)過試穿才能決定購買與否。因此，我們需要借助一定的工具，把這種著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。其中間環(huán)節(jié)可通過服裝cad來實現(xiàn)。如今，許多服裝cad軟件不僅可以提供平面的打版、放碼和排料，而且有較好的立體試衣系統(tǒng)和面料風(fēng)格展示功能。只要鍵入相應(yīng)尺碼和數(shù)據(jù)參數(shù)，系統(tǒng)會全方位自動展示其成品效果，并能使顧客很好地看到服裝與人體的貼體程度。顧客通過系統(tǒng)展示即可了解到自己的著裝效果和舒適程度。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時供顧客調(diào)用?？傊?，對于絕大多數(shù)服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷，是需要相應(yīng)配套鏈接的服裝cad系統(tǒng)來共同完成的。
2、其次，是付款問題。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。這部分技術(shù)在國外已經(jīng)實現(xiàn)，國內(nèi)也有嘗試者，但由于種種條件的限制，致使其還很不成功。
3、最后，是送貨方式。這可通過多種手段實現(xiàn)完成。郵購或在不同地區(qū)設(shè)立送貨點，都是很不錯的選擇。具體的裝運方式，則由服裝的特性來決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸?shù)?。在此不作詳細論述?/p>
總之，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷不僅可以及時傳達最新流行，更好地適應(yīng)市場變化，而且可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資，店面裝修費用和一系列的管理費用。為服裝公司節(jié)約更多的銷售成本，使資金更有效地用于公司和產(chǎn)品的廣告宣傳。是大勢所趨。但是，我們不難發(fā)現(xiàn)，一套完整的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)需要多方面的技術(shù)支持。從網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商、服裝cad開發(fā)商、銀行系統(tǒng)到郵購系統(tǒng)等。同時，我們也不能忽略，服裝企業(yè)往往屬于投資小、規(guī)模不大的企業(yè)。單單依靠其本身來完成這一系列工作，無論從資金或技術(shù)上都不現(xiàn)實。因此，我們還需要專門的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷商，由他們來負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、客戶的注冊、服裝公司和產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳、與服裝cad開發(fā)商及銀行部分的鏈接和溝通等中間工作，為服裝公司提供全面的技術(shù)支持。有了不同部分的通力合作，再加上較好的網(wǎng)絡(luò)安全性，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷指日可待。
營銷方案成功案例篇四
病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開始向它們的載體要求“回報”;電子病毒通常是潛入一個不容易被人懷疑的硬盤，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時間(比如米開朗基羅的生日)，一旦那個日子來到，就如猛虎下山，給它們的載體一個迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個人財務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實是從一個很基本的信息開始：如果你訂購這個產(chǎn)品的話，不必花一分錢。如果你在打開這個產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺得這個產(chǎn)品不能給你增加任何勞動生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會欠公司任何錢。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個軟件的幫助，開始離不開它了。其結(jié)果是顯而易見：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費，這一軟件已經(jīng)占了世界個人理財管理軟件市場70%的份額。另外，公司還不花一分市場推廣費用，銷售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級版。
營銷方案成功案例篇五
1、客戶3次對比羽絨服：開業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來到我店，看上一款06女童羽絨服，問羽絨服出絨否、為何無羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個人過來幫看看，我說沒關(guān)系。一會，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說，沒關(guān)系。10分鐘后，該客戶徑直走進店指著那款07羽絨服說，就要這件吧。(天津盧臺小×××專賣店提供)。
2、耐心講解：7月，我家小×××專賣店開業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個小時，我心想，她肯定不買。但又不好意思走開，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時，她問我這4件衣服能再便宜點嗎?我說已7.9折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價。媽媽最后沒降價。這位顧客還是買了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)。
3、不忽視任何一個上門的客戶：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來到我們的柜臺買t恤。當(dāng)時，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷了一件38元的特價褲子。這樣我的銷售額反而比原來還多。(長春巴黎春天小×××店員提供)。
4、替客戶墊錢：一位客戶購買一件348的羽絨服后到款臺交款。一會，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦?？吹娇蛻暨z憾的表情，我想了想說：我替你墊上吧?？蛻舻芍劬φf，你信任我嗎?信任!我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，她逛商場時，總喜歡到我這里嘮嗑。(長春巴黎春天小×××專賣店店員提供)。
5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內(nèi)的某一種商品，我覺得她暫時用不上，建議她不要買。我站在客戶立場上想問題，她很感動。隨后，我建議她購買其他幾件實用的商品，她爽快地購買，銷售額近300元。(山西孝義小×××專賣店店主提供)。
6、不輕視民工：我在一個商場銷售小靈通時，附近民工常過來?？赡芩麄冇X得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺來咨詢，每次都問許多問題。說實話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點疑惑。終于有一天，這幾個民工帶著他們的工頭來，工頭一下買了4部小靈通，發(fā)給了那幾個民工，我暗自慶幸以前的工作沒白做。(天津百貨大樓小×××專柜店員提供)。
7、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專柜工作的一天，有幾位男士過來咨詢羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對于該羽絨服的優(yōu)缺點，進行了充分的介紹，最后他們竟然購買了200件，原來他們是本溪一個公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理當(dāng)眾對我進行了表揚，夸我愛崗敬業(yè)。(由山沈陽小×××專賣店店員提供)。
二、和技巧有關(guān)。
1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專賣店開業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過來，就主動上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點試用品讓她感覺，她立刻說，感覺不一樣呀!其實就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個切入點，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車、三輪車，共計1400元。
三、和陳列、連帶銷售有關(guān)。
1、銷售兩套衣服：經(jīng)過好××公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女嬰童掛在右邊。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。我覺得陳列好的衣服，能一套、幾套銷售。(北京秀水街小×××導(dǎo)購提供)。
2、裙子暢銷：1月試營業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無人問津。最后在好××公司人員的指導(dǎo)下，我把它和一件風(fēng)衣搭配，結(jié)果把風(fēng)衣和裙子一下賣出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺小×××專賣店店長提供)。
四、決勝付款前的一秒鐘。
1、有一次，一個客戶購買了羽絨服要走的時候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個“好××”嗎?結(jié)果，她又買了一件毛衣。我覺得客戶在購買完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來配套的衣服較容易成交。因為，她已認(rèn)同了我這個導(dǎo)購和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜導(dǎo)購提供)。
2、一個顧客購買完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可以試試。結(jié)果客戶還真的挑了一件內(nèi)衣和外套，我收銀時比原來所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)。
五、和回頭客有關(guān)。
1、一個老顧客：我在秦皇島商廈銷售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買秋冬裝，繼而又買春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜店長提供)。
2、開展電子商務(wù)：我是煙臺小×××專賣店老板，從07年8月開始在淘寶網(wǎng)from上銷售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。
4、持續(xù)二年的回頭客：我銷售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來的客戶，第二年還來，我相信第三年她還回到我的柜臺買衣服。(由長春巴黎春天小×××店員提供)。
六、“19元起”的促銷噱頭及40元特價衣引來的銷售。
1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣，采取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售;事前電話和短信老顧客上門購買，效果非常好，10天時間銷售額答65000元。
2、一天上午，一位女士到我店購買衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開張啦。付款后，這位女士覺得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺得褲子價位高不能接受。于是買了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買下啦。這樣，40元的特價衣給我?guī)砹?件正價衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。(由威海小×××專賣店店主提供)。
營銷方案成功案例篇六
微軟公司：病毒只有當(dāng)它們達到發(fā)展最旺盛的時候才會真正成為難以彌補的災(zāi)害。換句話說，只有當(dāng)病毒通過其載體的數(shù)量的增長到達一定的程度，其危害性才能為人眼所捕捉。一個病毒一年增長一倍。在第一年中，它只占載體的1%，很難被覺察，到了第二年，它也還是微小的，只有2%，但是到了第五年，它就占了16%——然后，轉(zhuǎn)瞬間，它就蔓延開來，直到不可收拾。如果你使用病毒營銷策略，你就應(yīng)該意識到其原理是一樣的，因為那種很深的有延展性的影響力不是一夜之間就能達到的。那也就是為什么微軟公司盡管有其dos和windows操作系統(tǒng)的優(yōu)勢，但是真正主宰市場還是花了不少的時間。今天微軟的操作系統(tǒng)已經(jīng)占有了世界市場的95%之多，世界上估計有8500萬的電腦運行微軟的操作系統(tǒng)。由于病毒營銷自身的特性人們不能寄希望于它能一蹴而就，而是通常要經(jīng)過幾年甚至十幾年才能展示其效果。
上述美國傳統(tǒng)企業(yè)進行病毒營銷所積累的實踐經(jīng)驗和指導(dǎo)原則，對于中國的傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該具有一定的參考價值。希望病毒營銷能“侵入”中國更多的、各式各樣(而不只是網(wǎng)絡(luò)企業(yè))的企業(yè)，成為企業(yè)刺開“遲鈍”的消費者的銳利的營銷武器。
營銷方案成功案例篇七
intuit公司：病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開始向它們的載體要求“回報”;電子病毒通常是潛入一個不容易被人懷疑的硬盤，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時間(比如米開朗基羅的生日)，一旦那個日子來到，就如猛虎下山，給它們的載體一個迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個人財務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實是從一個很基本的信息開始：如果你訂購這個產(chǎn)品的話，不必花一分錢。如果你在打開這個產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺得這個產(chǎn)品不能給你增加任何勞動生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會欠公司任何錢。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個軟件的幫助，開始離不開它了。其結(jié)果是顯而易見：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費，這一軟件已經(jīng)占了世界個人理財管理軟件市場70%的份額。另外，公司還不花一分市場推廣費用，銷售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級版。
營銷方案成功案例篇八
百事可樂在利用病毒營銷一開始保持隱秘、悄無聲息對市場營銷人士來說，最困難的是如何深入了解消費者的思維并將自己的信息傳達到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門越大，被聽到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營銷的先行者之一百事可樂公司在mountaindew飲料的營銷計劃中，給孩子們這樣一個機會：孩子們只要收集齊10個飲料購買的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購買傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。
營銷方案成功案例篇九
一個叫老孟的民間“伙夫”花了140元舉起的“山寨春晚”大旗得到眾多網(wǎng)友力挺，而其還申請了一個叫ccstv的網(wǎng)站和央視春晚pk。目前該話題已經(jīng)成為百度搜索最熱門的關(guān)鍵詞之一。據(jù)悉，目前“山寨春晚”贊助費已經(jīng)拿到了幾百萬。
啟發(fā)：“山寨營銷”的本質(zhì)是借勢造勢。策動中國。
對于不知名的品牌，要想迅速成名，必須去借助社會熱點事件、名人、社會文化等，形成人們和媒體關(guān)注的“社會話題”。例如，在“山寨春晚”的策劃中，策劃人很聰明的將話題轉(zhuǎn)向了“話語權(quán)”，“當(dāng)眾人褒貶不一時，山寨當(dāng)事者則稱：我們要的無非是一個話語權(quán)”，進一步的引發(fā)輿論的爭議。而這種“八卦”的事件，恰恰需要的是爭議和炒作!
因此，“山寨春晚”的策劃名副其實的將成為最成功的“病毒營銷”案例!
病毒性營銷是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，常用于進行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等。病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營銷成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進行的，因此幾乎是不需要費用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。
病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。病毒性營銷既可以被看作是一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，也可以被認(rèn)為是一種網(wǎng)絡(luò)營銷思想，即通過提供有價值的信息和服務(wù)，利用用戶之間的主動傳播來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞的目的。
美譽達bbsn網(wǎng)絡(luò)聲譽管理機構(gòu)。
將有效的“病毒營銷”戰(zhàn)略歸納為六項基本要素。一個“病毒營銷”戰(zhàn)略不一定包含所有的要素，但是包含的要素越多，營銷的效果可能越好。這六個基本要素是：
1.產(chǎn)品或服務(wù)的利益點和價值點要鮮明。(很好用的產(chǎn)品和服務(wù)，或者有趣的活動和話題)。
2.提供無須努力地向他人傳遞信息的方式。(很容易記憶并方便轉(zhuǎn)發(fā)的病毒廣告作品，例如有趣且吸引人的圖片、故事、笑話、視頻等)。
3.信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴散。(話題對于受傳者要有價值，才可能相互分享)。
4.利用公眾的積極性和行為。(首先捕捉的是“活躍人群”和“意見領(lǐng)袖”，形成話題;考慮利益的激勵，吸引人們轉(zhuǎn)發(fā)朋友，比如限量的贈送、免費體驗等)。
5.利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)。(利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、博客、視頻、郵件等)。
6.利用別人的資源。(借勢造勢，最少的降低成本，爭取大眾傳媒的跟進報道，放大事件)。
注：病毒營銷與口碑營銷的區(qū)別。前者多借助搞笑的很雷的符號傳播，而后者多借助使用者的體驗分享，以比較正面的方式進行人際傳播。
營銷方案成功案例篇十
在當(dāng)前大體市場低迷的情況下，化妝品依然保持著強勁的增長勢頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《第一季度化妝品行業(yè)報告》，20第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達到了404萬。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷影響明顯、口碑評價關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動消費多、整體用戶年輕化等特點。
如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時空的羽翼，移動互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享?；瘖y品作為一個重體驗、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見恨晚”!微信的隨時、隨身、隨地，個性、分享、強關(guān)系等特點，正好給了愛美人士“臭美”的平臺;同時，由于用戶的個案性，在傳統(tǒng)條件下，一對一的指導(dǎo)顯然要耗費極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營銷—任何打造強勢品牌這是一個信息膨脹的時代，是一個心智迷糊的時代，是一個消費選擇困難的時代，也就造就了這是一個消費爭奪激烈的時代，一個品牌輩出而難以管理的時代。
連鎖品牌蛻變高級經(jīng)理人實戰(zhàn)營連鎖品牌蛻變高級經(jīng)理人實戰(zhàn)營課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運營配稱，定位經(jīng)營創(chuàng)造可持續(xù)競爭優(yōu)勢，企業(yè)多品牌經(jīng)營與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價值，讓學(xué)員進一步分析競爭對手與消費者面對面的窗口，無論是產(chǎn)品的解說，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實現(xiàn)與用戶精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹立品牌形象的同時，提高品牌忠誠度。
策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來。
做好用戶行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會員，享受會員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶查詢最近專柜，直接免費領(lǐng)取bb霜等，將用戶的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會員卡”，點擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會員開領(lǐng)取頁面，提交手機號完成領(lǐng)取，開始享受會員折扣。為了擴大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動作宣傳。
營銷方案成功案例篇十一
啤酒與服裝、房地產(chǎn)與奢侈品、可樂與音樂……這些看似風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品通過跨界實現(xiàn)營銷雙贏，得到強強聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)。這些經(jīng)典的跨界營銷可謂“老鼠嫁給貓”,只有想不到,沒有做不到。
跨界營銷就是指依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的消費者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本沒有任何聯(lián)系的要素融合、延伸，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價值觀念，以贏取目標(biāo)消費者好感，從而實現(xiàn)跨界聯(lián)合企業(yè)的市場最大化和利潤最大化的新型營銷模式。
本文中，便力圖梳理產(chǎn)品跨界、渠道跨界、文化跨界、營銷跨界、交叉跨界幾類經(jīng)典營銷案例。
渠道跨界，中國郵政賀卡觸網(wǎng)。
營銷渠道一直是市場營銷的重要環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品占領(lǐng)市場的必要條件。對于快速消費品而言，占領(lǐng)了商超，就占領(lǐng)了市場。渠道跨界是指產(chǎn)品或者品牌跨越不同于常規(guī)的發(fā)行渠道，獲得不同領(lǐng)域的消費者。
來看下中國郵政賀卡渠道跨界的案例。中國郵政賀卡其特殊的產(chǎn)品屬性決定了其營銷渠道具有兩大特點。第一，消費者選購賀卡和使用賀卡(寄發(fā))是在同一個地方，即郵政營業(yè)廳;第二，這一渠道幾乎是唯一的、壟斷的，而且持續(xù)了上千年的歷史。這一特殊的渠道模式，也奠定了中國郵政在賀卡市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。然而，隨著時代的發(fā)展和科技進步，賀卡替代品的不斷涌現(xiàn)，郵政渠道模式慢慢成為賀卡發(fā)展的“枷鎖”，其繁瑣、費時的寄發(fā)方式已經(jīng)不能適應(yīng)人們高效率的生活節(jié)奏，尤其是熱衷于網(wǎng)絡(luò)的年輕一代，對賀卡的接觸率越來越低。
為提升賀卡發(fā)行的便捷性，中國郵政開始尋找新的發(fā)行渠道。例如，在大中城市的商場超市開設(shè)賀卡專柜，允許商店經(jīng)銷郵政賀卡。然而最具革命性的渠道變革應(yīng)該是“郵政賀卡網(wǎng)上發(fā)行”模式，這一模式與增加銷售網(wǎng)點的本質(zhì)區(qū)別在于，徹底擺脫“消費者只能通過郵政窗口寄發(fā)賀卡”的傳統(tǒng)，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)絡(luò)渠道的“跨界”。通過郵政賀卡官方網(wǎng)站，消費者可以在線完成賀卡的選購、支付及投遞業(yè)務(wù)，而不再需要到郵政營業(yè)窗口辦理。
產(chǎn)品跨界，奔馳、阿瑪尼強強聯(lián)手。
產(chǎn)品跨界是最常見的跨界模型，即兩個或者多個不同領(lǐng)域的品牌依據(jù)自身的優(yōu)勢，來進行產(chǎn)品研發(fā)。奔馳、阿瑪尼;彪馬(puma)與德國高檔服飾品牌jilsander的合作、東風(fēng)雪鐵龍c2與意大利知名時尚運動品牌kappa的合作都是如此。
2004年的巴黎車展上，奔馳展示了由喬治?阿瑪尼設(shè)計并賦予了個性化特色的高級特別版clk敞篷跑車。這款阿瑪尼版高級clk敞篷跑車，采用暖砂色系的特殊油漆和高品質(zhì)內(nèi)部材料相搭配，使這款車散發(fā)出豪華、動感和陽剛的氣度。
公眾對這款車的熱烈反應(yīng)讓合作雙方意識到，僅僅將它擺放在展廳中絕對不是個好主意。于是他們決定限量生產(chǎn)100臺喬治?阿瑪尼clk，“用最好的材質(zhì)和特殊的涂料，并且能夠按照顧客的喜好定制”。當(dāng)然，僅有這些是不夠的，喬治?阿瑪尼對內(nèi)飾、車身色彩的處理以及細節(jié)的設(shè)計才是這款車最為與眾不同之處：淺砂石色的亞光車身，棕色馬鞍皮革結(jié)合灰色三維紡織面料的座椅，做舊處理的金屬部件和散布在各處的黑色操控按鈕。這樣的搭配恰當(dāng)?shù)乇磉_了他們對這款車最初的設(shè)想：高雅、精致、不容易過時。喬治?阿瑪尼本人成為該款車的第一個擁有者。新車融合了阿瑪尼的“少即是多、注重舒適”的設(shè)計哲學(xué)。喬治?阿瑪尼說：“我們很快就找到了共同語言。我看到梅塞德斯—奔馳如何將我的設(shè)計理念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，并且極為注重細節(jié)，這簡直太吸引人了。
文化跨界，星河灣跳出地產(chǎn)賣地產(chǎn)。
當(dāng)產(chǎn)品的物理屬性差異漸漸抹平后，文化與品牌的比拼成為了競爭的殺手锏。在文化層面，跨界是非常有效的選擇，主要是通過對產(chǎn)品進行文化借勢嫁接而激活產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的品牌價值的方式。
你會發(fā)現(xiàn)，星河灣的跨界不僅僅是不同領(lǐng)域的“混搭”，在這背后，有一條營銷理念的精髓始終貫徹其中——精準(zhǔn)的市場定位和對產(chǎn)品價值的真正理解。沒有真正領(lǐng)悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活動，最終也就只能成為一場場秀，對于品牌和營銷而言，都將是徒勞。通過跨界營銷，星河灣漸漸形成了一種“氣場”，一種氛圍，將財富階層聚集起來，不但能為既有客戶提供增值服務(wù)，還將吸引大批潛在客戶。于是，“星河灣不是在賣房子，而是在賣一種生活方式?！毙呛訛吵蔀檫@樣一個社區(qū)，它是一個世界性的平臺，可以和世界一流的企業(yè)，一流的資源去對接，這才是星河灣真正的價值。
交叉跨界，阿凡達跨界營銷八爪魚。
交叉跨界，顧名思義，是多種跨界方式的綜合，從產(chǎn)品到渠道，到營銷均有，可以說是以上我們看到的多種方式的融合體。今年熱播的《阿凡達》就是交叉跨界的典范。電影之王詹姆斯?卡梅隆是他籌劃了15年的《阿凡達》近日與影迷見面，這號稱史上最貴的電影如何收回成本?一場全范圍的品牌攻堅戰(zhàn)怎樣展開?阿凡達的跨界營銷故事比3d外星人本身還精彩……阿凡達交叉式的跨界，伸出八爪魚之手，可口可樂、麥當(dāng)勞、育碧、松下、lg等大公司都加入其中，它們和20世紀(jì)福克斯公司一起打造了這部有史以來空前規(guī)模的跨界大戰(zhàn)。
麥當(dāng)勞，多管齊下。
1、玩偶周邊。
作為影片合作方的麥當(dāng)勞便推出六款相關(guān)玩具。玩具均為電影中的角色，有蘇杰克、奈蒂莉、迅雷翼獸、靈鳥等。有趣的是，如果人物和坐騎生物對接正確，便可以亮燈，十分絢麗。只要購買兒童套餐(注：分15.5元和16.5元兩種)就能獲贈一款阿凡達玩具，顧客也可以單買，一款10元錢，一套60元。為了攢齊全套阿凡達玩具，不少影迷發(fā)動朋友們合買六份套餐。
2、擴增實境，麥當(dāng)勞阿凡達**卡。
在美國市場，巨無霸套餐隨機附送八種麥當(dāng)勞阿凡達**卡(mcdonald’sthrillcards)，卡片運用擴增實境(augmentedreality)技術(shù)，通過麥當(dāng)勞網(wǎng)站下載軟件進入“麥當(dāng)勞幻境”游戲，將套餐中收到的卡片對準(zhǔn)攝像頭進行掃描，電腦屏幕上就會出現(xiàn)一個3d的玩偶，使用者通過在卡片上點擊，就可以控制電腦中的3d玩偶做出各種動作，在《阿凡達》的潘朵拉星球探險，實現(xiàn)真正的“彈指神通”。
3、阿凡達變臉器。
除了上述招數(shù)外，麥當(dāng)勞推出的“阿凡達變臉器”的宣傳效果頗為顯著，網(wǎng)友只要上傳一張自己的清晰頭像照片，就可以瞬間變身為潘多拉星球的藍皮膚黃眼睛的“納威人”。網(wǎng)友們對這款軟件的創(chuàng)新，恐怕讓麥當(dāng)勞方感到意外。在某著名論壇上，一個名人版阿凡達的帖子大熱，其中，阿凡達版的李宇春、姚明、小沈陽、曾軼可都被網(wǎng)友ps出來。
官方游戲玩高配置引電腦升級熱。
美國游戲發(fā)行商育碧研發(fā)的《阿凡達》官方游戲便搶先推出。游戲內(nèi)容并非簡單地對電影內(nèi)容進行改編，而是有很多創(chuàng)新設(shè)計，一套正版《阿凡達》港版ps3游戲售價335元。同時，由于玩這款阿凡達游戲?qū)﹄娔X配置要求高(3dapi、獨顯、寬屏分顯示器等)，一些電腦商也趁機推出“玩阿凡達最優(yōu)配置”、“阿凡達顯卡”等服務(wù)。此外，iphone公司還開發(fā)出一款同名冒險類游戲，手機用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)來下載。
零度可樂“阿凡達”各國版本網(wǎng)上熱賣。
可口可樂零度就為《阿凡達》啟動了一個名為“阿凡達計劃”的網(wǎng)站，該網(wǎng)站以文字、圖片、視頻的形式描繪了電影《阿凡達》中地球與潘多拉星球兩個迥異的世界。之后，可口可樂重磅推出了科技感十足的電視廣告。廣告片中，一個男孩用帶有“avtr”字樣的“零度”飲料罐激活飛船后，仿佛真的來到了潘多拉星球。同時，可口可樂推出“阿凡達”易拉罐和禮品“阿凡達”塑料杯，很受影迷歡迎。
松下：3d電視沖鋒。
松下、索尼、三星等巨頭估計都相信下一代電視是3d立體電視的天下。松下先行一步，與《阿凡達》綁定推廣自家3d系統(tǒng)。導(dǎo)演卡梅隆說：“我相信我們將在不久的將來用3d來看電影、玩游戲。3d不只讓你看，還讓你感到你進入到了現(xiàn)實的世界?！?/p>
1.松下將組織幾輛裝載3d電視的房車在美國和歐洲各地周游，電視將放映《阿凡達》。
2.在日本，廣告由人氣女星加藤小雪出鏡代言，并可以看到不多的《阿凡達》畫面。
3.《阿凡達》還將搭載藍光光碟推出家庭版。松下與《阿凡達》的合作是排他的，你只有用松下立體電視機才能看出真3d效果。
lg：手機里的高清電影片段。
lg全新巧克力手機中預(yù)存了《阿凡達》預(yù)告片，以此充分展現(xiàn)其最大賣點—4寸21:9超寬高清顯示屏的播放效果。
1.推出手機電視廣告，強調(diào)了《阿凡達》影片令人身臨其境的立體效果，廣告片中的男主角置身影片中，嘗試了一回杰克“化身”阿凡達后驚心動魄的冒險。
與英國電影雜志《totalfilm》合作，將《阿凡達》的獨家片花植入網(wǎng)站，影迷又能如愿以償?shù)赝诰颉栋⒎策_》最新畫面。
中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心簡介：
中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心隸屬于中國電子商務(wù)協(xié)會。在中國電子商務(wù)協(xié)會章程以及相關(guān)文件規(guī)定的統(tǒng)一規(guī)范下，就網(wǎng)絡(luò)整合營銷的學(xué)術(shù)研究、普及教育、企業(yè)服務(wù)、行業(yè)規(guī)范、市場維護、樹立標(biāo)桿、投訴監(jiān)督、權(quán)益保護、良性競爭等領(lǐng)域開展工作。
營銷跨界，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》中國第一例虛擬世界、微博、sns聯(lián)動發(fā)布會。
在營銷傳播層面的跨界，主要是指在營銷傳播層面，多個不同領(lǐng)域的品牌聯(lián)合起來進行推動，合力進行傳播，共享營銷成果。凱迪拉克、zegna的合作就是營銷層面的跨界。身著男裝極品zegna，駕著頂級跑車凱迪拉克xlr，由兩大頂級品牌共同匯演的“鋒尚匯”。專業(yè)模特在凱迪拉克跑車身邊分別展示了zegna極具代表性的正裝和休閑裝，并分別由馳赫和zegna的有關(guān)負(fù)責(zé)人從到場嘉賓們里面評選出“最具凱迪拉克精神獎”和“最佳著裝獎”。
營銷跨界的另一個經(jīng)典案例是《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》中國第一例虛擬世界、sns、微博聯(lián)動發(fā)布會。虛擬世界是以計算機模擬環(huán)境為基礎(chǔ)，以虛擬的人物化身為載體，用戶棲息、生活、交流的網(wǎng)絡(luò)世界。用戶可以選擇虛擬的3d模型作為自己的化身，以走、飛、乘坐交通工具等各種手段移動、以文字、聲音、音頻、視頻等各種媒介交流。在世界范圍內(nèi)，secondlife可謂先驅(qū)，在中國《由我世界》是3d虛擬世界的領(lǐng)先者。
2010年2月4日，《由我世界》中一派熱鬧景象。來自新浪、sohu、網(wǎng)易、奧美、艾瑞、遼寧出版集團、梅花網(wǎng)、阿里巴巴、龍之媒等網(wǎng)絡(luò)業(yè)界知名專家虛擬形象，開車或者開私人飛機紛紛趕到清華大學(xué)禮堂。網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明老師和司儀已經(jīng)在《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》的發(fā)布會現(xiàn)場等候。《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》是中國第一部網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)讀本，主要面向的讀者正是網(wǎng)絡(luò)、營銷屆人士。發(fā)布會正式揭幕后，各位專家致詞、劉東明老師介紹、媒體提問。知名動漫形象pp豬獻上了熱舞和鮮花;同時，并為各位嘉賓表演了精心設(shè)計的劉東明老師拼圖游戲。隨后劉東明老師打開了幸運香檳，噴射出虛擬特效“預(yù)祝新書大賣”的字樣。推介會的最后環(huán)節(jié)將場地轉(zhuǎn)移到了《由我世界》最娛樂的“神唱”3dktv中，不管是專家、記者還是觀眾這下都來了一個無障礙近距離接觸，為這個圖書推薦會劃下了一個最別出心裁的句點。
而在外圍媒體報道方面，新浪微博為《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》開設(shè)了v認(rèn)證帳號，以微博的形式對《由我世界》中發(fā)布會進行實時播報，大大增強了活動的影響力。同時，北京和信銳智技術(shù)支持，實現(xiàn)了全國十幾家微博、sns網(wǎng)站同步聯(lián)播，以及向20萬和信用戶客戶端進行推送報道。因此，此次圖書推介會成為了中國乃至全球第一例融合虛擬世界、微博、sns跨平臺同步聯(lián)播的發(fā)布會。
這是一個多贏的跨界圖書發(fā)布會中，各方提供了自有的資源，共同運作，形成資源聚合效應(yīng)，而又共同受益。這次發(fā)布會的主角由我世界和《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》成就了中國第一例虛擬世界、微博、sns跨平臺同步聯(lián)播的發(fā)布會。無論是圖書營銷屆還是虛擬世界中，這個案例都會成為一個里程碑，會擁有無數(shù)的二次口碑傳播。新浪微博作為09年風(fēng)頭正勁的新媒體形式，又多了一個運用微博營銷的經(jīng)典案例，可以作為和同類微博競品比拼的砝碼。和信銳智通過技術(shù)支持，獲得更大的品牌知名度。更重要的是這個案例中，多方的目標(biāo)受眾人群都是高端網(wǎng)絡(luò)、營銷屆人士，這正是發(fā)布會中多方共同的目標(biāo)受眾。這次營銷的跨界可以說是“共同圍獵，一起吃肉”的模式，多個跨界方的資源都得到了充分的運用和回饋，讓資源效率最大化。
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營銷方案成功案例篇十二
快書包，這個從才注冊的網(wǎng)站，快書包是一個以經(jīng)營圖書為主的b2c網(wǎng)站,它最大的特色就是1小時內(nèi)免費送書上門，當(dāng)然目前開通服務(wù)范圍還只是在少數(shù)的一二線城市，而且目前書籍的類目也不夠全面，但即便如此，它在卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)冗@樣大型網(wǎng)絡(luò)書城的幾近龔斷的市場之下還是生存下來了，并且發(fā)展的很好。
我不知道在座的各位有多少是小企業(yè)主，微小企業(yè)主，我要給大家演繹一下作為一個小企業(yè)主是怎么使用微博的。我們是6月份上線的一家隨身網(wǎng)點，提供一小時到貨服務(wù)。
我在微博里看到一句話，用微博能做什么?關(guān)鍵是你想做什么。微博營銷能做什么，關(guān)鍵是看你怎么做?？鞎覀冏龅靡稽c也不出奇，快書包也沒有專業(yè)的技術(shù)人員。從去年開始有人請我講微博，我就很惶恐。我現(xiàn)在在微博上泡的時間基本上每天都五個小時以上。我給大家展示一下快書包是怎么展示微博的。微博躲不起，不管你看不看微博，罵你的聲音都會在。從這個角度去想，你也必須來到微博這個世界。對企業(yè)來講微博要不要用的問題了，關(guān)鍵是要行動。我在所有的營銷里面我是沒有預(yù)算的，我只能用免費的方式，無論是新浪微博，包括其他的方式，所有免費的我都去。因為在那種情況下，在207月份我遇到一件事情讓我明白我的客戶在哪里，韓寒的一本新書上市，因為量大我們沒有辦法及時的配送，所以當(dāng)時在新浪微博出現(xiàn)了幾百條罵快書包，但我很高興，我們就發(fā)現(xiàn)我的地方就應(yīng)該在這里。它可以和顧客直接互動，可以隨時靈活反應(yīng)，可以充分的起到這個作用，過去大眾傳播時代，甚至于廣播都不可能有微博這么迅速。
快書包是怎么使用的?第一個是用微博介紹信產(chǎn)品。在微博寫東西我總結(jié)了三條：1、有用、有趣、有條理;2、用廣告文安的寫作分發(fā)來寫微博。圖片要引起注意，標(biāo)題要吸引閱讀，正文展開說明，結(jié)尾號召行動包括吸引他參與討論。3、快書包將作者、出版商引入傳播。新產(chǎn)品的過程中我們會給書的作者和出版商發(fā)私信，以引起更廣泛的傳播。第二個是用微博發(fā)布新信息。尋找合適的時間點，有些消息由發(fā)布比官方微博發(fā)布效果好。我故意選擇4月1日公布快書包獲新浪微博基金900萬人民幣投資，導(dǎo)致這條微博轉(zhuǎn)發(fā)了400多次，大家都告訴我這個是真的嗎?好多人都不相信能夠獲得，所以這條消息引起的轉(zhuǎn)發(fā)效果還是比較好的。
要想用好微博，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人自己先搞明白微博。這個時候一個企業(yè)在使用微博的時候尤其是大企業(yè)使用微博的時候，你微博的運用人員能力綜合的調(diào)動各方面的資源。我主張企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人要玩明白微博?？赡軙袔讉€障礙：第一個是微博最沒有網(wǎng)絡(luò)使用門檻。第二個，一批五六十歲的企業(yè)家給我們做了表率，第三個多使用碎片時間就好。第四個聽別人講不如自己泡。
第三個是用微博處理投訴和不滿。用好微博不是電商或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)專利，有了企業(yè)官方微博為何還要有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個人微博?我不太了解世界500強這些大型的企業(yè)如何使用微博的，但像我這樣小的企業(yè)，有些消息適合個人發(fā)布，危機公關(guān)時作用大。當(dāng)出現(xiàn)投訴的時候，我們進行回復(fù)他會發(fā)現(xiàn)他的投訴獲得了足夠的尊重，而且由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人來回復(fù)就會從不滿意轉(zhuǎn)到滿意。對快書包的投訴根據(jù)我的經(jīng)驗，我們首先會由官方微博來進行第一反映，接下來會由總監(jiān)來出面。再處理微博投訴方面，微博時代跟過去的時代已經(jīng)不太一樣了。第一個要有態(tài)度，先回應(yīng)，5分鐘之內(nèi))。第二個有真相，一定要查真實原因，光道歉不行。第三個，不回避問題，更不能置之不理。當(dāng)鴕鳥真的不行。第四一次性解決問題，盡量有客服部門主管直接參與。第五個私信投訴私信處理。第六個公開投訴公開處理，用評論，即使有了私信或者電話，也要再發(fā)一次評論。有的時候情況比較復(fù)雜可能需要電話或者是私信解釋清楚，雖然完成了這個投訴過程，也需要發(fā)一個評論放在后面，否則它的粉絲會誤以為你沒有處理。第七個，不要請求顧客刪除投訴或不滿的微博。顧客因為你處理得當(dāng)，受你的感動，把微博刪除了是你的榮幸，一旦如果你要求刪除可能會變成新的爆炸點。我們基本上是按照以上的方式來處理投訴的。
官方微博管理員、認(rèn)證成員言論尺度：不參與政治話題的評論和轉(zhuǎn)發(fā)。社會話題的參與要適當(dāng)，具體問題具體分析。不能說個人的話題和情緒，一定不能和顧客爭執(zhí)、吵架。
怎么去發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在有很多公司研究出了監(jiān)測工具，我們現(xiàn)在在用的辦法是使用話題功能，因為話題功能可以設(shè)置24個關(guān)鍵此足夠我們使用。
第四個是微博完成訂單查詢。微博、私信、評論都可能有查詢，希望新浪開發(fā)企業(yè)官方網(wǎng)站嵌入對話功能，這個我們非常需要。
我們在年10月開始用私信接訂單，接訂單的啟發(fā)是談到陳亮途先生，那時候我還不認(rèn)識他，但受他的啟發(fā)，他用微博來跟我們下定單，所以我就我用私信私下接訂單。顧客想跟你下定單，你也要適應(yīng)他的習(xí)慣。包括去年11月我們?nèi)腭v了當(dāng)當(dāng)，去年的時候入駐了天貓。顧客去哪你就得追著他。我希望未來可以一鍵在微博購物。
第六、通過微博了解顧客需求、意見、意見。我要求我們所有的負(fù)責(zé)人每天都要上微博。
第七、用微博監(jiān)測價格。之前是人工比價，而且要耗費大量的人力。現(xiàn)我們現(xiàn)在是發(fā)起微博比價活動，你只要發(fā)現(xiàn)快書包的價格貴你發(fā)一條微博我們就降價。如果你發(fā)現(xiàn)快書包的價格便宜，你舉報我就給你電子券。
第八、用微博尋找供應(yīng)商。怎么需找供應(yīng)商，我就在微博里找。銷售產(chǎn)品供應(yīng)商大昌。它是中國數(shù)一數(shù)二進口食品的代言商，很多大超市的產(chǎn)品都是由他來供應(yīng)。服務(wù)提供商：機房、印刷。
第九媒體關(guān)系：用微博發(fā)布新聞點引起記者注意，在私信約定采訪，及時用微博發(fā)布或者專發(fā)媒體的報道，引發(fā)二次傳播。
第十，注重人人都是傳播者。這個時候除了投訴和負(fù)面的消息要注意以外，還要制造話題，引導(dǎo)分享。用超出一般的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)帶來分享。用良好的體驗代來分享。
我們快書包使用藍印花布包袱配誦，非常多的女孩子會喜歡我們這個藍印花布包袱。對合適的話題要推波助瀾。
我們要認(rèn)識到微博不僅僅是媒體，微博比facebook、twitter更帶有媒體特征。但僅用媒體特征和屬性遠遠不能理解微博，微博除了媒體屬性、更帶有社交、互動屬性。企業(yè)要全面看清微博屬性并加以運用。
爭取使用2.0版本，功能變化：視頻、應(yīng)用、微櫥窗。焦點圖圖片廣告位可以帶鏈接，鏈接可以使用圖片。功能比較強大的后臺。
快書包使用微博的效果：官方網(wǎng)站三分之一流量來自微博、直接產(chǎn)生定單3—5%、在微博建立口碑、與各方互動的平臺。
微博時代小企業(yè)的機會：我認(rèn)為在古代的時候，或者是清朝以前，我們的商家是通過某個秘方或手藝，或者是口碑傳播。那個時候真的是口碑傳播。大眾傳播時代的商業(yè)：只有具備雄厚資本力量的企業(yè)才有金錢去聘用非常專業(yè)的公司，去買大量的廣告，去進行非常強迫性的信息傳播來掌控整個信息傳播。但是在微博時代，草根與明星同樣機會、小企業(yè)與大企業(yè)同樣機會。
新浪過去是一家門戶，但現(xiàn)在一提新浪是微博，接下來是不是能不能形成微博商務(wù)?歡迎大家來體驗快書包的一小時到貨服務(wù)。
營銷方案成功案例篇十三
酒業(yè)成功案例-社會化營銷成就了“江小白”，“江小白”最近很紅。很多年輕人在微博上關(guān)注他，每條關(guān)于“江小白”的最新動態(tài)消息都被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。他還頻頻亮相于一些美食、休閑主題的娛樂活動，所到之處，大受青睞。而“我是江小白，生活很簡單”這一鮮明主張，更是得到眾多年輕粉絲的響應(yīng)，將之作為自己身份與個性的標(biāo)志符號。
“江小白”是誰?他為什么這樣紅?
“江小白”系出名門，它是重慶江津酒廠的產(chǎn)品創(chuàng)新典范之作。通過顛覆性的大膽嘗試，根據(jù)年輕人時尚、休閑的消費思潮和江津老白干的固有風(fēng)味特色，“江小白”提煉出“南派清香白酒第一品牌”這個訴求亮點，也由此引爆了白酒市場上新潮與傳統(tǒng)的激烈碰撞。其45度小瓶裝白酒“我是江小白”、35度小瓶裝白酒“超清純”等都收到了良好的市場反響，自上市以來，已在川渝一帶年輕消費群體當(dāng)中打下了堅實的基礎(chǔ)。
至于“江小白”為什么這樣紅，則是一個仁者見仁智者見智的問題。有人說他的包裝設(shè)計討巧，適合年輕人口味，有人說他活用了微博等時尚媒介平臺，與新生代人群打成一片。而在江小白酒類營銷有限公司執(zhí)行董事陶石泉看來，“江小白”之所以走紅，是因為與目標(biāo)消費群體真正產(chǎn)生了心理共鳴，是從80后消費者的情趣品位中找到了方向，繼而將之具象化，其本質(zhì)上是因循著年輕一代消費群體對創(chuàng)新型白酒的客觀需求而產(chǎn)生，是屬于這部分消費人群自己的品牌。
陶石泉舉了一個例子，用麥克風(fēng)跟屋子里的人講話，每個人都能聽到，“但聽得到卻并不代表所有人都喜歡聽我的話，而如果講話的內(nèi)容足夠好，那即便沒有麥克風(fēng)，大家還是會盡力去聽清楚。”白酒品牌的創(chuàng)新同樣是這個道理，qq、微博、微信等只是一些工具和手段，今后，真正決定白酒品牌市場活力的因素，在于其是否與消費者站在一起，與目標(biāo)消費群體之間產(chǎn)生有效的互動和分享。
在為數(shù)眾多的白酒品牌中，為什么是“江小白”脫穎而出?陶石泉認(rèn)為，白酒品牌此前給消費者的印象多是歷史的、厚重的、沉甸甸的，而具體對于“江小白”這個品牌，其定位為80后的白酒，“他從誕生到現(xiàn)在只有一年，沒辦法講歷史，所以只能借助微博這樣的平臺，去跟大家做坦誠的交流?！碧帐榻B說，因為“江小白”不夠大，不夠老，那就忠實地表現(xiàn)出自己“小”的一面：“我是江小白”，“江小白”是小瓶酒，而事實證明，相當(dāng)一部分消費者正是對“小”品牌情有獨鐘。
把身段放下來，與消費者進行平等交流，可以接受“吐槽”，質(zhì)疑也不是問題，這種姿態(tài)幫助“江小白”在80后等新生代群體的爭奪戰(zhàn)中搶得先機。與傳統(tǒng)型白酒品牌相比，“江小白”身上顯然具有鮮活的“消費者品牌”氣息。他的走紅，其實也預(yù)示著“消費者品牌”將對白酒市場品牌格局產(chǎn)生重大影響。
微博、電商，
一個都不能少!
最近一年來，白酒市場上平添了許多青春氣息和時尚名詞：宋河扣扣裝這款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷量與日俱增，相比于宋河品牌多年來所營造傳遞的“厚重”感，宋河扣扣裝的輕靈躍動反而更加令青年人著迷;以茅臺在其20全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上要求經(jīng)銷商必須開通微博并做相應(yīng)品牌傳播為標(biāo)志，廣大白酒企業(yè)對新興媒體微博營銷的重視程度不斷提高，很多企業(yè)在新浪、網(wǎng)易等知名微博網(wǎng)站上建立企業(yè)微博，及時發(fā)布各種信息及活動內(nèi)容，并與網(wǎng)友進行日常互動，而一些名酒企業(yè)高管人員的個人微博同樣很受關(guān)注;酒仙網(wǎng)等酒類電商渠道已經(jīng)具有了較強的市場影響力，一些個性化較強的特定產(chǎn)品在這個新興渠道上與目標(biāo)群體實現(xiàn)了精準(zhǔn)對接，甚至已經(jīng)有人將馬云和王健林那場著名的“一億對賭”平移到白酒市場上：若干年后，電商渠道的白酒零售額將占據(jù)整個市場規(guī)模的半壁江山。
對此，酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上的“茅臺”正在形成，它有可能是傳統(tǒng)名酒企業(yè)，也很有可能是來自二線品牌、區(qū)域品牌中的黑馬，比如有些白酒產(chǎn)品，在原有的團購渠道及專賣店里根本賣不動，但拿到網(wǎng)上卻一下子就火了。這正是新的市場環(huán)境與新的渠道模式下對白酒品牌的不同態(tài)度，與傳統(tǒng)市場相比，年輕一代網(wǎng)民對白酒品牌的歷史背景比較陌生，對過于高端、鄭重的品牌訴求也缺乏認(rèn)同，其品牌取向標(biāo)準(zhǔn)更加突出個性化、時尚化等元素?！瓣P(guān)鍵在于誰能針對網(wǎng)購群體進行更加精準(zhǔn)的品牌定位和文化傳播，并盡早形成系統(tǒng)化的運營體系，全面提升網(wǎng)絡(luò)渠道中的營銷、配套、服務(wù)、保障等綜合能力?！焙馒櫡逭f。
微博、電商，一個都不能少，白酒的時尚化轉(zhuǎn)身看起來很美，而事實上，這絕非一蹴而就的旦夕之功。
“社會化營銷”終將來臨。
社交媒體時代，網(wǎng)民都很忙，他們忙著上傳照片、下載應(yīng)用，忙著分享心情、自言自語。當(dāng)你在做一件事的時候，你會發(fā)現(xiàn)很多朋友都在參與，你可以知道他在哪里，他在做什么、看什么、讀什么、玩什么。這就是社會化媒體的魅力所在。
當(dāng)白酒企業(yè)興沖沖地邁入這一領(lǐng)域，試圖用親和的表情、時髦的語言來打動消費者，卻是否認(rèn)真思考過，在社會化媒體平臺上，真正吸引受眾的亮點是什么?為什么在微博上發(fā)力的白酒品牌不在少數(shù)，卻只有“江小白”等少數(shù)品牌能夠深入人心?——是時候為白酒社會化營銷時代的到來做好準(zhǔn)備了。
四川沱牌舍得酒業(yè)公共關(guān)系部經(jīng)理白玉峰認(rèn)為，微博的本質(zhì)是一種社會化工具，而不是單純的媒體，“作為社會化工具，微博具有一定的媒體屬性，同時還具有社會化管理的工具意義?！蓖瑯?，無論是qq或電商，其本身并非白酒營銷的新銳符號，關(guān)鍵是如何使用這些工具，發(fā)揮出真正的社會化營銷作用。
“白酒的消費市場和消費形態(tài)，正在經(jīng)歷著一個從分化到集聚的演變過程。”白玉峰表示，特別是隨著人們生活水平的提高、可支配收入的增加，酒類品牌和產(chǎn)品也越來越豐富，為消費者提供了更加多元化的選擇空間，對于白酒企業(yè)，必須對此有及時而清醒的認(rèn)識?！鞍拙菩袠I(yè)所習(xí)慣的品牌概念，是從企業(yè)的主觀思維出發(fā)，力求大而全，能夠涵蓋更普遍的受眾人群，現(xiàn)在來看，這已經(jīng)不現(xiàn)實了，而且很可能導(dǎo)致企業(yè)的品牌形象受損，逐漸失去在消費者心目中的影響力?！?/p>
社會化營銷中的白酒品牌，首先是“消費者品牌”，它能夠充分滿足一部分消費群體的欣賞標(biāo)準(zhǔn)，但在另一部分人看來則可能是難以接受的。
“但這就足夠了，它有自己的個性，固然無法得到所有人的認(rèn)同，但卻能深深打動并影響一部分人，相比于在所有人心目中都似是而非、不溫不火，這就是消費者品牌的成功?！卑子穹灞硎荆@個取舍過程，其實也正是消費者品牌與“忠實粉絲”之間的互動共鳴，因為消費者需求的存在而產(chǎn)生，這樣的品牌才是合理的、強大的。
由此看來，從消費者品牌到社會化營銷，需要酒類企業(yè)從根本上改變既有的營銷思維定式，對消費者進行更加精確的細分定位，根據(jù)不同群體的碎片化消費特征進行品牌再造，并根據(jù)目標(biāo)消費者的興趣愛好和生活方式來展開營銷工作，最終使白酒的品牌力和營銷力全部作用于消費者，由此拉動整個市場銷售體系向前發(fā)展。
陶石泉表示：“像微博這樣的社會化工具，其意義不僅在于使我們的聲音傳播得更遠、更快，同時還具有反饋作用，有助于我們更好地去了解消費者體驗，使?fàn)I銷行為更具科學(xué)合理的市場依據(jù)。”
當(dāng)然，這種狀態(tài)距離現(xiàn)在的白酒行業(yè)來說還有一段距離，這甚至對酒類企業(yè)營銷體系內(nèi)的人才結(jié)構(gòu)都提出了顛覆性的要求，需要涵蓋社會學(xué)、心理學(xué)等更多層面的綜合元素。但從長遠形勢來看，這個轉(zhuǎn)變過程固然艱難和漫長，但卻勢在必行，無從回避——況且我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了“江小白”這樣的嘗試者取得了初步成功，預(yù)示著從消費者品牌到社會化營銷的美好前景。
營銷方案成功案例篇十四
2015年，華為手機出貨突破1.08億部，成為首個躋身億部俱樂部的國產(chǎn)品牌，也成為中國首個躋身全球手機第一陣營的品牌，與三星、蘋果并列的三巨頭。
2011—2014，小米用4年登上巔峰。
但短短1年后，華為手機取代小米成為新領(lǐng)軍。
且兩者差距從1.227倍擴大到近3倍。
2011—2014年，中國手機出盡風(fēng)頭的企業(yè)是小米，憑借多年的it行業(yè)積累，和做互聯(lián)網(wǎng)投資的積累，雷軍率先把握手機換代的行業(yè)先機、并率先引入蘋果的營銷推廣模式、然后通過價格策略，迅速獲得了一飛沖天的業(yè)績，2011—2014年實現(xiàn)了驚人的發(fā)展速度，四年時間驟升到6112萬臺，創(chuàng)造了一個驚人的業(yè)績，也登上了它的巔峰時刻。
但是，當(dāng)走向巔峰的時候，也是危險開始的時候!
2013—2014年，已經(jīng)在小米的浮華之下，危機已經(jīng)顯現(xiàn)，因為華為在這兩年完成了3個突破：
第一個突破，用榮耀產(chǎn)品實現(xiàn)了運營推廣的演練，成功完成b2b向b2c傳播推廣轉(zhuǎn)型;。
第三個突破，用華為mate7成功打開中高端市場，再次將華為的口碑大幅拉升，與小米的形象也再次拉開!
這三個突破，對于華為與小米的競爭有著極為重要的作用。
一方面，完成了華為手機營銷推廣轉(zhuǎn)型;。
另一方面，華為完成了產(chǎn)品線的突破，成功實現(xiàn)覆蓋中低端、中端、中高端三個市場。
前者讓華為在營銷推廣上追上了小米，而后者則開始大幅拉開與小米的距離(小米更多集中于中低端和低端市場)。
客觀說，在營銷推廣上，小米與華為差距不大，甚至是小米的推廣在國內(nèi)手機行業(yè)都是領(lǐng)先的，但在產(chǎn)品上，兩者拉開了差距，華為不僅在中低端取得不錯業(yè)績，而且在中端及中高端市場突破，后者是小米想突破卻沒有成功的，也讓兩者的差距拉開了!畢竟比小米在產(chǎn)品線上多了一個多市場空間。
于是，2015年之后，華為憑借后兩個突破，開始越來越大的甩開小米，兩者差距從1.227倍驟增到近3倍。
2014年，小米銷售6112部，華為手機7500萬部，華為是小米的1.227倍。
2015年，華為出貨1.08億部，小米7100萬部，華為已經(jīng)成為小米的1.521倍。
2016年一季度，華為手機出貨超過2830萬部，小米出貨1480萬部，華為手機整體銷量已達小米1.91倍。
2016年4月份，兩者差距進一步拉大，小米國內(nèi)的市場份額僅為華為的52.8%，華為在國內(nèi)市場已經(jīng)接近小米的2倍(1.892倍)。而華為手機國內(nèi)市場銷量占全球總量60%，意味著華為手機銷量已經(jīng)接近小米手機總銷量的3倍了。
短短1年多時間，華為已經(jīng)從小米的1.227倍驟增到近3倍，這變化有點太大了……。
以下是對華為如何成為國產(chǎn)手機第一的詳細分析：
華為手機在運作的過程，也是一個從補短板開始，在推廣上、產(chǎn)品上、渠道上等一塊一塊補短板，然后又把短板一塊一塊變成了長板，變成了自己的競爭優(yōu)勢，超越了競爭對手。
這個逆轉(zhuǎn)、勝出的過程有太多值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)的地方!很多企業(yè)想實現(xiàn)飛躍，就要如同華為手機一樣，補齊自己的短板，然后把它們一一變成長板，最終才能成為贏家!
5年時間里，華為手機也曾走過艱苦蛻變。
華為手機之旅并非外界想的那么簡單，華為手機也曾迷茫過。
在功能機時代，華為手機也曾遭遇挫折，直到近幾年，才真正走向了輝煌。
華為手機業(yè)務(wù)必須完成一個艱難轉(zhuǎn)型。
——從b2b模式轉(zhuǎn)向b2c，難度極大!
也許有些人覺得華為以前做通信那么成功，做手機也是很容易事情，實際上并非如此。
華為之前所針對的客戶運營商屬于b2b領(lǐng)域，而做手機屬于b2c領(lǐng)域，這是兩種不同的業(yè)務(wù)模式，相對應(yīng)，需要兩種不同的能力!
要完成能力的轉(zhuǎn)型，是個很難的事情。就如同常說阿里有電商基因，騰訊有社交基因，兩者都是在自己原有領(lǐng)域做的不錯，但是一旦跨出去，就會非常吃力，阿里做社交始終沒成功、而騰訊做電商也一直沒如意。
從b2b轉(zhuǎn)向b2c也是一個大的轉(zhuǎn)型，如同一些企業(yè)習(xí)慣了做外貿(mào)，做自有品牌就很難，成功轉(zhuǎn)型的是少數(shù)，代工之王富士康一直想打造自有品牌，戰(zhàn)績一直不如意!而華為手機從b2b業(yè)務(wù)(運營商業(yè)務(wù)能力)實現(xiàn)掌握b2c(大眾消費品)市場，也是完成了艱難的轉(zhuǎn)型!
這也是華為手機并沒有很早就走紅的原因，當(dāng)時華為手機更多是為運營商定制，雖然量也不錯，但是單價低、利潤低，而且缺乏大眾影響力，品牌影響力極弱。
兩個關(guān)鍵事件很重要。
一是業(yè)務(wù)分拆、成為戰(zhàn)略重點;二是選一個優(yōu)秀操盤手。
在華為手機發(fā)展歷程中，兩個安排極為重要。
1)內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，成了戰(zhàn)略重點。
華為手機過去在通信運營商領(lǐng)域的業(yè)務(wù)進展迅速，不斷攻城掠地，從國內(nèi)打到國外，為讓國際通信巨頭都害怕，但是過去華為手機的業(yè)務(wù)一直作為主力和重點打造。
雖說華為的小靈通做的也不錯，但手機一直沒有成為主流業(yè)務(wù)，華為在手機領(lǐng)域沒有取得運營商領(lǐng)域相應(yīng)的品牌影響力!用相差懸殊來形容一點也不為過!
直到2011年，華為內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，變成運營商、企業(yè)業(yè)務(wù)和終端消費者業(yè)務(wù)三大板塊，手機才正式獨立出來，才算改觀!因為這意味著終端消費者成為了戰(zhàn)略重點之一，將成為重點進攻的方向。
2)選了一個優(yōu)秀操盤手。
悍將余承東+任正非力挺，成就了手機傳奇。
在華為手機分拆成獨立業(yè)務(wù)板塊時，任正非挑選了一員悍將——余承東，一員高調(diào)、前衛(wèi)、敢干、兇悍的大將。
余承東是華為一位具有開拓意識的悍將，他也是把華為無線做到世界第一、歐洲做成華為海外第一的猛將，特別是華為成功打開歐洲市場的“分布式基站”，它的第一發(fā)明人就是余承東，通過余承東拍板的華為第四代基站(singleran)，一舉奠定了華為無線的優(yōu)勢地位，以風(fēng)卷殘云般，橫掃整個歐洲市場，2010年之前，華為無線花了多年時間，在西歐市場取得9%的份額，但兩年后，華為的市場份額飆升至33%，高居歐洲第一。
任正非對余承東的評價是：“能抓大放小，有戰(zhàn)略眼光”。
而在余承東接手手機業(yè)務(wù)后，也對以往的戰(zhàn)略進行了很多大膽的改進，從以前針對運營商的“機海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)為“精品戰(zhàn)略”，從運營商貼牌機市場退出，全面向自主品牌和中高端產(chǎn)品加速轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型一度也承受了很大的壓力，從2012年到2013年，華為在歐洲運營商的訂制機合作伙伴從15家驟然將至為1家，也招致了內(nèi)外部的極大爭議。但最終證明了余承東這一轉(zhuǎn)型的正確，在這個過程中，余承東承受了很大的壓力，而幫他度過難關(guān)的也有任正非的力挺，余承東曾表示“任總給我擋過很多箭，否則我可能沒有今天的機會。我有時做些出格的事，任總有氣度，有胸懷，能包容我”。
正是悍將+任正非力挺，為華為手機的成功開始注入了成功的條件!
憑借出色學(xué)習(xí)能力和狼性進取精神。
華為人成功完成從b2b(運營商)到b2c(大眾消費者)的轉(zhuǎn)型。
華為有一個獨特的基因，就是進入一個行業(yè)“要么不做、要做就做大佬”!這種狼性進取精神讓對手有些汗顏!
在華為手機轉(zhuǎn)型的操作過程中，華為人也一直經(jīng)歷艱難的蛻變。
以往做運營商服務(wù)b2b模式，偏重于內(nèi)斂的工程師文化，比較低調(diào)，不喜歡張揚的傳播、廣告的方式運作，由于客戶注重實用，往往重點是技術(shù)和服務(wù)，只要做好產(chǎn)品和服務(wù)，而且產(chǎn)品不用很炫，功能卓越即可。
而做大眾消費業(yè)務(wù)，屬于b2c模式，要直接面對消費者，特別是作為大眾消費品，產(chǎn)品要炫，而且要多傳播、多做廣告，讓消費者知道了解，這是兩種不同的操作模式。
這種模式的困境，一度讓華為人困惑如何找到感覺，但是如同華為能在通信業(yè)務(wù)的國際化上獲得巨大成功一樣，華為內(nèi)在的基因很強大，狼性進取精神、與時俱進的學(xué)習(xí)能力，這使他們成功實現(xiàn)了國際市場的突破，乃至于進入行業(yè)頂級行列。在手機市場上，只要他們把這種精神發(fā)揮出來，完成轉(zhuǎn)型，成功就成了早晚的事，而華為也成功做到了!
華為手機崛起、稱霸兩個階段從學(xué)習(xí)到開創(chuàng)自己的引領(lǐng)時代。
華為手機分兩個階段，
實現(xiàn)了從品牌影響力排名10名以外到國產(chǎn)第一品牌的跨越!
第一階段學(xué)習(xí)小米的營銷推廣。
——完成從b2b到b2c的營銷推廣模式轉(zhuǎn)型。
2012年，華為一度要和360合作推特供機，但是關(guān)鍵時刻被任正非叫停，這個考慮還是很長遠，一旦介入特供機，對華為將來的品牌形象有不良影響，任正非對華為的定位可不是只做一個中低端品牌，因為華為在通信上都是國際前沿的企業(yè)，而今天我們看到這個叫停是非常具有戰(zhàn)略性，今天華為已經(jīng)形成高中低都有布局的產(chǎn)品矩陣，而且定位高端的產(chǎn)品也獲得了國際認(rèn)同!
2012年，在和360分手后，華為快速的對小米的復(fù)制，從高性價比的產(chǎn)品到營銷，都進行了復(fù)制。
1、在產(chǎn)品方面，緊逼1999的小米，推出了1888的榮耀4，榮耀3c緊逼紅米，紅米799，榮耀3c定價798，而當(dāng)小米出了699元的紅米1s后，華為出了599的榮耀暢玩。
這也是一種極高的策略，采用了緊盯小米的戰(zhàn)術(shù)，一方面對小米最有力的武器進行了復(fù)制也體現(xiàn)出了自身的性價比優(yōu)勢，另一方面又借勢炒作了自己，一種非常有效的策略。
2、在營銷傳播上，華為也加大了宣傳力度，小米所有的方法，也多數(shù)被華為復(fù)制。
客觀說，華為本身也具備很強的新聞炒作點，一個成功的國際化公司，很多資源過去沒有利用好，而通過ceo余承東的操作，很好的利用了這個價值點，然后同時不斷的發(fā)表言論、制造話題，他本人被稱為“余大嘴”。
這些說起來簡單，但當(dāng)初如我們前面所說，余承東做起來可不容易，華為習(xí)慣內(nèi)斂的工程師文化，這些強化宣傳一改以往b2b運作的低調(diào)模式，過于高調(diào)、適合于大眾產(chǎn)品的營銷方法，最初并不被內(nèi)部所接受，但余承東扛著巨大壓力，向大家證明了這種操作正確。
余承東的這些努力，也把華為知名度拉升起來，包括上面提到的每一次對標(biāo)小米價格的炒作等等，逐漸讓華為的大眾消費者品牌目標(biāo)落地。
而像小米采用的預(yù)約，也被華為一次次運用中嫻熟，加上產(chǎn)品特有的品質(zhì)，華為的榮耀4x也創(chuàng)下單日過百萬、3天224萬的記錄，同時這些新聞的傳播，也把華為的品牌拉升。
不僅是是對于互聯(lián)網(wǎng)媒體的傳播運用日趨嫻熟，而對微博等sns媒體的運用，華為也遠超不少同行，目前余承東、子品牌榮耀的微博粉絲都超過300萬，華為終端公司微博超過400萬，也極好的利用了新媒體。
同時，華為也打造了自己的粉絲團隊——花粉，目前因為華為品質(zhì)的卓越和良好的形象，這一粉絲也不斷壯大。
可以說，憑借狼性進取精神、與時俱進的學(xué)習(xí)能力，華為快速的復(fù)制了小米的營銷模式，讓自己迅速壯大起來，這是第一階段，到了第二階段，華為前瞻性的布局開始顯現(xiàn)，展現(xiàn)自己的特色。
第二階段華為開始創(chuàng)新自己的特色。
——用華為產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動模式矯正手機行業(yè)。
成為中國手機新的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)桿。
如果說2012年華為還在學(xué)習(xí)小米，到了2013年華為開始形成自己的特色，用產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動模式矯正手機行業(yè)，此時，華為多年積累的技術(shù)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢、運營優(yōu)勢也開始發(fā)力。
商業(yè)競爭是綜合實力的競爭，而不是某一方面、某一要素的競爭，是“產(chǎn)品力、推廣力、團隊、企業(yè)文化”的綜合實力的競爭。
相對而言，小米在營銷推廣上優(yōu)勢比較大，一度在業(yè)內(nèi)具有較高的地位，但是當(dāng)華為嫻熟運用營銷推廣后，開始把自己的產(chǎn)品驅(qū)動的優(yōu)勢、人才儲備優(yōu)勢、企業(yè)文化優(yōu)勢的綜合實力優(yōu)勢發(fā)揮出來后，也意味著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位子要發(fā)生更迭了，行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)誕生了!
首先，華為手機在產(chǎn)品線成功實現(xiàn)了突破。
——成功打開中端、中高端市場。
與小米之間，開始大幅拉開差距。
華為最初與國內(nèi)其它對手在產(chǎn)品上區(qū)別不大，大多集中在中低端領(lǐng)域，但是華為卻有一股勁，持之以恒的向中端、中高端市場進攻，并且通過p系列和mate系列，成功打開中端市場和中高端市場，也與小米拉開了距離!
這個過程中，通過產(chǎn)品序號，我們可以知道華為人，有多么大的耐力和毅力，p6打開中端市場、mate7打開中高端市場，華為人的這種不服輸?shù)膭蓬^，很值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)些!
2013年，華為手機通過p6進行中端市場突圍，憑借超薄纖美的設(shè)計，華為的品牌美譽度大幅度拉升，p6的銷售達到400萬部，產(chǎn)品成功攻破了2500的中端價位。
p6的成功，對華為具有戰(zhàn)略意義，意味著華為首次走出過去以榮耀與小米pk中低端的狀態(tài)，成功打開了中端市場，并且成功將華為的品牌形象大幅度拉升，開始與小米拉開差距。
2014年5月，華為p7發(fā)布，再次獲得美譽，銷售比上一代大幅提升，達到700萬部，成功鞏固了中端陣地!
接著，2014年9月華為發(fā)布mate7，進行了中高端市場突圍，成功攻破3000元價位，上市之初，售價一度超過4000元，所獲得良好反響也超出想象，以至于國際市場和國內(nèi)市場普遍斷貨，而今天mate7的銷量已經(jīng)突破700萬部(僅mate7一個單產(chǎn)品的營收，就超過了小米手機2014年全年銷量6112萬部一半所創(chuàng)造的營收和利潤)，足見任正非為華為指出向中高端突圍、注重利潤決策之犀利!
同樣，mate7的成功，對于華為也有重要戰(zhàn)略意義，意味著華為打開了中高端市場的大門，也再次把華為的形象大幅拉升，也同時與小米的差距進一步擴大!
p系列和mate系列的成功，在戰(zhàn)略上實現(xiàn)了破局，實質(zhì)上已經(jīng)為后面大幅甩開小米埋下了伏筆，畢竟這兩個系列的成功意味著華為手機攻下的陣地，已經(jīng)比小米多了兩個，空間也多了兩個。
而此后2015年、2016年p8、p9、mate8再次鞏固了這兩塊陣地，不斷向前。
其次，在渠道上成功回避線上、線下互博。
——獨立電商品牌回避線上線下問題用子品牌攻打小米。
線上、線下，成為困擾很多企業(yè)的問題，如果解決不好，對兩個渠道都會有影響。
實際上，這兩個渠道還是有區(qū)別，線上消費群體偏年輕、更注重于價格，而線下注重體驗，價格敏感度相對低的群體。
2013年12月，華為將榮耀品牌獨立，作為專門的電商品牌，定位針對于電商人群的中低端品牌，回避線上線下品牌的互博，這種設(shè)置后來也為其它企業(yè)所借鑒。如酷派、聯(lián)想等都在模仿這種分拆模式。
同時，而榮耀的獨立運作，也實現(xiàn)了榮耀這個子品牌業(yè)績的暴漲，2014年一年銷售超過2000萬部，2015年完成4000萬部。繼2014年榮耀6、榮耀6plus大獲成功后，2015年6月30日發(fā)布的榮耀7、榮耀7i再次獲得好評，預(yù)訂量更加驚人。2016年5月8日，榮耀發(fā)布了新旗艦級榮耀v8，再次獲得巨大成功，標(biāo)志著榮耀系列走向成熟。
目前，在榮耀系列的對手中，小米已經(jīng)不再是對手了，在近一兩年內(nèi)榮耀這個子品牌的銷量也會超越小米。
同時，華為的中端、中高端產(chǎn)品p系列、mate系列側(cè)重于線下渠道運作，都取得了不錯的成績。
今天，華為的這一“線上、線下子品牌的”的模式已經(jīng)被國內(nèi)眾多同行所學(xué)習(xí)和借鑒。
再次，構(gòu)建品牌陣列。
——實現(xiàn)低、中、高多層次消費者的覆蓋。
正如成熟行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，往往是多個產(chǎn)品陣列，滿足多個消費群體，如通用汽車、大眾汽車、豐田汽車，都會有自己低、中、高的品牌，實現(xiàn)多層次消費者的覆蓋。
華為在國產(chǎn)手機品牌中，率先開始構(gòu)建自己的品牌矩陣，實現(xiàn)低、中、高層次的覆蓋。
其中，榮耀定位中低端，對標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)品牌，瞄準(zhǔn)中低端市場爭奪，華為定位中高端，對標(biāo)蘋果和三星，與國際頂級品牌pk，形成自己針對不同領(lǐng)域的品牌陣列。避免了一個品牌不利于幾個層級、幾個人群同時發(fā)展的弊端，從而有效的針對性攻擊。
最后，華為的產(chǎn)品、人才優(yōu)勢開始發(fā)力。
——構(gòu)建領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點。
在找到營銷推廣的感覺后，華為的手機銷售業(yè)務(wù)逐漸走上正軌，此時，華為長期形成產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢開始發(fā)力，很多前瞻性的布局也開始發(fā)揮作用，如：2012年蘋果、三星打?qū)＠偎緯r，任正非就開始提醒華為注意這個問題，開始進行芯片的布局，今天成為了華為手機重要的競爭優(yōu)勢!而今天蘋果也在向華為購買專利，標(biāo)志著華為的技術(shù)競爭力已在行業(yè)處于前沿地位!
而當(dāng)華為手機業(yè)務(wù)高歌猛進時，任正非再次消費者業(yè)務(wù)部提醒，“一部手機賺30元算什么高科技，要打造高品質(zhì)、高價值的產(chǎn)品，也正是任正非的敲打，讓華為實現(xiàn)了中端、中高端的突破。在2016年任正非與華為手機渠道商的見面會上再次表示“消費者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品，而這需要持續(xù)巨大的投入，這一點未來不會變”。
從2014年的p7、榮耀6、mate7、榮耀6plus，再到2015年發(fā)布的p8、榮耀7、榮耀7i、mate8,再到2016年的榮耀v8、p9，以及新發(fā)布的非常具有創(chuàng)新精神的榮耀8等這一系列產(chǎn)品，叫好又叫座，無論是外觀設(shè)計，還是內(nèi)在的技術(shù)，都有很強的個性特色，充分彰顯了華為的技術(shù)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢!
這一切既是華為人長期的技術(shù)沉淀積累，也是他們持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新追求的結(jié)果!
如近日，有“紅衣大炮”之稱的周鴻祎就表示“大家可能感覺這兩年華為手機勢頭不錯，如果你只研究華為最近兩年做了什么，是沒有意義的。華為在十幾年前就成立了手機終端部門，有很多積累。如果沒有這些積累，僅僅靠一些營銷技巧，一旦這些技巧大家都學(xué)會了，企業(yè)的核心競爭力很快就會失去光芒”
而這一系列的成功也構(gòu)建起了華為領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點，成為國產(chǎn)機代表、國產(chǎn)手機產(chǎn)品的引領(lǐng)者!
值得一提的是，在取得這一系列成功時，華為并沒有認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，相反是傳統(tǒng)企業(yè)、只是用好了互聯(lián)網(wǎng)這個工具。如同任正非所說，不要迷信互聯(lián)網(wǎng)思維，“互聯(lián)網(wǎng)還沒有改變事物的本質(zhì)，現(xiàn)在汽車還必須首先是車子，豆腐必須是豆腐”。(說到底，產(chǎn)品力、和品牌力將是不變的基礎(chǔ)，要贏得消費者長期的信賴終究還是要靠產(chǎn)品)。
同時，華為人并沒有止步，2016年在取得一系列成功之后，還會在線下渠道進行探索和實驗，就像我們曾經(jīng)講過未來是全網(wǎng)傳播、全渠道銷售一樣，在渠道上，做好某個渠道也可以有不錯的量，但如果做好多渠道量會更大，這種永無止境、永不滿足的探索精神值得稱贊!
而短短4年的時間，華為智能手機從10名開外成為全球第三，也成功實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從一個運營商品牌轉(zhuǎn)型成一個有非常強影響力的大眾消費品品牌，再次體現(xiàn)了充分顯示了這家中國最國際化最成功科技公司的實力!
狼性進取精神、與時俱進的學(xué)習(xí)能力、較強的產(chǎn)品力、營銷推廣力、品牌運營能力使得華為手機將會成為國產(chǎn)手機的新旗幟!
產(chǎn)品力、推廣力、品牌力始終是競爭的王道，華為的成功正是在這些方面做到了優(yōu)秀!
沒有華麗的概念和高大上的理論，有的是吃苦奮斗的精神，踏實的實干風(fēng)格，對產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)的追求，不斷進取和改進、提升，成就了手機行業(yè)新的領(lǐng)軍旗幟!
華為手機崛起過程中的這一切，它所做對的那些，在推廣、產(chǎn)品、渠道上所下的苦功和創(chuàng)新精神，特別是對技術(shù)驅(qū)動的信奉，對技術(shù)領(lǐng)先的積累和追求精神，也是它之所以成為國際通信第一、成為國產(chǎn)手機品牌第一的奧秘，這一切都值得中國企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和思索!
營銷方案成功案例篇十五
如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時空的羽翼，移動互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享?；瘖y品作為一個重體驗、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見恨晚”!微信的隨時、隨身、隨地，個性、分享、強關(guān)系等特點，正好給了愛美人士“臭美”的平臺;同時，由于用戶的個案性，在傳統(tǒng)條件下，一對一的指導(dǎo)顯然要耗費極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營銷—任何打造強勢品牌這是一個信息膨脹的時代，是一個心智迷糊的時代，是一個消費選擇困難的時代，也就造就了這是一個消費爭奪激烈的時代，一個品牌輩出而難以管理的時代。
與消費者面對面的窗口，無論是產(chǎn)品的解說，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實現(xiàn)與用戶精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹立品牌形象的同時，提高品牌忠誠度。
yoka、卡姿蘭、美膚寶等知名化妝品牌都開了微信公眾平臺。dm互動微信營銷微信營銷從入門到實戰(zhàn)—微網(wǎng)絡(luò)撬動大市場微信營銷從入門到實戰(zhàn)課程旨在幫助學(xué)員全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)微信營銷兩大平臺，普及數(shù)11種實操技巧;知曉微信營銷定位、策劃、運營、推廣、成交5大模塊致勝訣竅;學(xué)會滲透微信：
一、化妝品微信漫畫——看圖講故事。
如果說互聯(lián)網(wǎng)給了漫畫第二次生命，手機則給了漫畫有一次新生。在手機上，漫畫更容易創(chuàng)作、傳播、分享。，。
蘭芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫畫time”互動活動，由官方創(chuàng)作一系列漫畫，有用戶發(fā)揮想象添詞，組成完整故事。參加活動者可以參與抽獎!
二、陪聊式對話——品牌也能唱能聊。
微信的即時語音功能是其他營銷方式所遙不可及的，通過語音觸發(fā)的營銷案例也令人耳目一新，他不僅讓語音聊天成為現(xiàn)實，更是讓隨時來個小曲成為可能。
日化品牌飄柔微信平臺能唱能聊天，添加“飄柔rejoice”為好友后，就可根據(jù)選擇進入聊天模式。真人版對話式微信，有能聊天又能唱歌的小飄陪伴。
三、化妝品微信電商——驚喜多。
微信平臺的互動button幾乎無處不在，關(guān)鍵是看怎樣去用。微信與電商活動相結(jié)合，通道暢通，通過與用戶的互動，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠度，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)粉絲，增加潛在客戶數(shù)量及潛在消費的可能。在調(diào)動用戶興趣的同時，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來，這些印記將會成為她們選擇的首要考慮對象。
相宜本草天貓店鋪的微信平臺就定位于做電商，及時更新天貓店鋪的活動信息，為電商平臺導(dǎo)引有效流量。
四、微信密友會——美麗的秘密。
私密、隨身是微信獨有的特點之一。女孩子喜歡秘密，很多私密事不喜歡暴露在大庭廣眾下。微信的私密性無疑為用戶放心大膽的提問提供了保障，在這里，大家可以隨心發(fā)問。
歐萊雅q&a密友會就是把握用戶的小心理，結(jié)合用戶熱點需求，每期推出一套問答+產(chǎn)品解決方案，用戶可以隨時微信提問肌膚的相關(guān)問題。每月還會抽取5位幸運粉絲，贈送產(chǎn)品!這在無形中抓住用戶的心理需求，獲得用戶的產(chǎn)品的認(rèn)可，形成較高的忠誠度。
五、時尚風(fēng)向標(biāo)——最懂用戶心。
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明表示，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)、信息整合，移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于讓隨時隨地的互聯(lián)網(wǎng)成為現(xiàn)實。用戶可以不受時空限制，和網(wǎng)站端產(chǎn)生大規(guī)模的即時的，或者延時的交互。這樣，移動互聯(lián)網(wǎng)為線下的商業(yè)提供一個很好的營銷前臺和數(shù)據(jù)即時擷取的中心，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的模式更好的把線下交易呈現(xiàn)出來，激發(fā)巨大潛能。
百度數(shù)據(jù)顯示，護膚仍是網(wǎng)民最關(guān)注的美容需求，但隨著春夏的靚麗著裝，網(wǎng)民對彩妝的關(guān)注度逐漸提升，超越20個百分點。膚色改善和眼部彩妝是用戶最關(guān)注的彩妝類化妝品。而對于這類人群而言，彩妝的標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)向所在就是當(dāng)季的時尚明星。抓住用戶的好奇和從眾心理，搜集最新時尚熱點，盤點巨星潮流妝扮，整理推薦明星范兒妝點過程，適時推薦相關(guān)產(chǎn)品以滿足其需要，提高品牌曝光的同時，不僅不會引起用戶的反感，還可以在一定程度上提高銷量，得到用戶的認(rèn)可。
巴黎歐萊雅推出系列“妝點戛納明星范er”。在向大家介紹知名影星時，特別突出明星的妝扮，精致妝容實時配上歐萊雅相關(guān)產(chǎn)品，即便這些明星不是全部用了歐萊雅產(chǎn)品，也會給人一種錯覺，只要用了這幾款產(chǎn)品就能擁有和明星一樣動人的妝容。
六、微信自助餐——需要什么自己點哦。
品牌通過將產(chǎn)品進行細分，設(shè)置關(guān)鍵詞，并數(shù)字或字母標(biāo)注，一旦用戶回復(fù)相關(guān)詞語，就可以得到其所需要的詳細信息，快捷而又高效，同時企業(yè)也省時省力。
微信自動回復(fù)仔細挖掘，潛力無限。自然堂會把自己最近正在進行的“武林爭霸賽隨手拍”贏大獎等正在進行的營銷活動設(shè)置到自動回復(fù)，方便吸引更多的粉絲來參加。
七，情感溝通——搭建心靈橋梁。
情感永遠是人際關(guān)系的紐帶。它可以是愛心、可以是開心、也可以是童心。微信也成為企業(yè)和用戶情感溝通的橋梁，幫助人們緩解壓力，抒發(fā)情感。
歐萊雅提出的美膚星象將護膚與女生最愛的星座相結(jié)合，大大賺取了年輕女生的眼球;六一兒童節(jié)是當(dāng)下所有年輕人不老的夢想，引發(fā)大家不想長大的共鳴;自然堂攜手cctv發(fā)起的“尋找‘最美孝心少年’”不僅樹立了自然堂的慈善形象，表達了人們對孝與善珍重。
八、化妝品微信矩陣——“群力”不可小覷。
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員全面了解和掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本概念及實戰(zhàn)操作方法，并且掌握制定一份市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃所需要的步驟和主要的工...
品牌課程設(shè)計與開發(fā)之七步成詩品牌課程設(shè)計與開發(fā)課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員掌握品牌課程開發(fā)的流程，關(guān)鍵步驟和實用工具，學(xué)習(xí)現(xiàn)場收獲學(xué)員自己的品牌課程七件套產(chǎn)品，放大課程價值，延伸課程生命力，微信平臺也可以參考微博，根據(jù)不同需求定位，術(shù)業(yè)有專攻，專門提供某項服務(wù)，如圖設(shè)立矩陣。
九、關(guān)注有禮——禮尚往來。
做好用戶行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會員，享受會員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶查詢最近專柜，直接免費領(lǐng)取bb霜等，將用戶的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會員卡”，點擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會員開領(lǐng)取頁面，提交手機號完成領(lǐng)取，開始享受會員折扣。為了擴大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動作宣傳。
十、化妝品產(chǎn)品知識推介——我把我講給你聽。
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準(zhǔn)確地預(yù)測出個人對個人的交流互動在未來將會變得日益重要。今天，微信的私人化、一對一互動已經(jīng)變成現(xiàn)實。利用微信的一對一精準(zhǔn)溝通高效溝通技巧培訓(xùn)課程高效溝通技巧課程旨在增強與人相處的信心、學(xué)習(xí)掌握與人相處的原則，改變與人相處的態(tài)度和觀念，通過有效溝通改善和加強與領(lǐng)導(dǎo)同事客戶之間的關(guān)系。
采購人員溝通與演講技巧采購人員溝通與演講培訓(xùn)課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及溝通中的障礙及克服方法，采購人員內(nèi)外部的溝通方法，溝通中沖突的處理，如何利用powerpoint作出專業(yè)的演示稿等，旨將官方微信作為品牌展示平臺，把產(chǎn)品介紹、特點、功能等結(jié)合用戶的關(guān)注點進行包裝推介，引起用戶的關(guān)注，促成購買。
自然堂借由生活不規(guī)律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現(xiàn)象以及夏季干燥對滋潤補水的需要，挖掘并引起用戶對肌膚美白、補水的渴求，將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為用戶所急需的問題解決方案，在yoka時尚、pclady、onlylady等時尚媒體報道，并將媒體報道組合，通過微信推送，既引起用戶關(guān)注，又通過媒體力量提升了自身品牌價值。
十一、化妝品微信促銷海報——打折優(yōu)惠我先知。
將微信作為一個促銷平臺，發(fā)布最新產(chǎn)品促銷、優(yōu)惠信息，以及限時活動，實時成交等，給品牌粉絲送去福利的同時，也為熱愛打折的潛在用戶提供了有價值的信息。
巴黎歐萊雅官方微信會在每個月的月第發(fā)布一期次月的促銷信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點搶購自己喜歡的產(chǎn)品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用戶粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人們!
除了促銷特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷引導(dǎo)。
營銷方案成功案例篇十六
進入華為的新員工都要接受華為的培訓(xùn)，對于新員工來說，華為的培訓(xùn)過程就是一次再生經(jīng)歷。華為已經(jīng)形成了自己的培訓(xùn)體系。在深圳，華為有自己的培訓(xùn)學(xué)校和培訓(xùn)基地。華為的所有員工都要經(jīng)過培訓(xùn)，并合格后才可以上崗。華為也又自己的網(wǎng)上學(xué)校，通過這個虛擬的學(xué)校華為可以在線為分布在全世界各個地方的華為人進行培訓(xùn)。
華為的培訓(xùn)有如下特征：
1)培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營銷工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。
2)培訓(xùn)系統(tǒng)化(見圖2)，有專門培訓(xùn)崗位和培訓(xùn)師，培訓(xùn)有計劃。培訓(xùn)不再是拾漏補缺，不再是臨時的安排;公司將按照計劃有條不紊地開展;另一方面，組織建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍，并擁有外部智力支持機構(gòu)和培訓(xùn)師隊伍。
3)培訓(xùn)成為一種投資。大多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)費用，而且，絕大部分企業(yè)沒有培訓(xùn)費用，更不用說預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進行的前提。在華為，培訓(xùn)不再是費用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。華為每一年的培訓(xùn)費用高達數(shù)億元。
4)華為培訓(xùn)的教材自己編寫。主要有《華為新員工文化培訓(xùn)專題教材》，《優(yōu)秀客戶經(jīng)歷模型》，還有有關(guān)華為產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)各種材料。教材自己編寫，習(xí)慣從實際案例中提煉出思想，使得教材方便于教學(xué)。
5)培訓(xùn)的效果有嚴(yán)格考核評估。絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評估。華為十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評估。新員工在進入華為公司前進行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過考試的業(yè)務(wù)員才會被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評體系。
華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)是一個體系：
1.上崗培訓(xùn)。
接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過程跨時之長、內(nèi)容之豐富、考評之嚴(yán)格，對于畢業(yè)生來說這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車間實習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營銷理論與市場演習(xí)等三個部分。
軍事訓(xùn)練。
其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工。
學(xué)習(xí)。
不僅達到了強身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點感受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識明顯增強。第二，增強了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來自中央警衛(wèi)團的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個新員工，必將激勵著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對于營銷人員來說是必須具備的。
企業(yè)文化培訓(xùn)。
主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價值觀。通過這樣的培訓(xùn)，讓新進的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書》中寫道：“實踐改造了，也造就了一代華為人。"您想做專家嗎?一律從基層做起"，已經(jīng)在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實際能力與責(zé)任心定位，對您個人的評價以及應(yīng)得到的回報主要取決于您實干中體現(xiàn)出來的貢獻度?！迸囵B(yǎng)出來的營銷人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠的地區(qū)開發(fā)市場。
企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷售人員當(dāng)中，剛出校門的學(xué)生往往比有銷售經(jīng)驗和豐富人生經(jīng)歷的人做得更。
成功。
一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒等到3年，變得能客觀認(rèn)識華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開這個崗位期限滿了，就是想接著干也不行“我要保證一線的人永遠充滿激情和活力!”任正非說。
車間實習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)。
對于營銷人員來說，這個階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類，性能，開發(fā)技術(shù)的特點等。讓銷售人員對未來要銷售的產(chǎn)品很了解。對于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來說，這個環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很嚴(yán)格。要是不努力，這個環(huán)節(jié)就會被淘汰下來。
營銷理論和市場演習(xí)。
由于華為的新員工中想成為營銷人員的人不一定是營銷專業(yè)的畢業(yè)生，所以對于營銷理論并不了解，營銷理論與知識的培訓(xùn)是必須的。營銷理論知識培訓(xùn)。這些理論包括消費者行為理論、市場心理學(xué)、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。
理論需要與實踐相結(jié)合。在理論知識培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價賣一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷售價格必須比公司的規(guī)定的價格高，不得降價。
經(jīng)過以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺。通過培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書生氣，為派往市場第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。
2.崗中培訓(xùn)。
對于市場人員來說華為的培訓(xùn)絕對不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個銷售隊伍時刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對個人的成長計劃。有計劃地，持續(xù)地對員工進行充電，讓員工能夠及時了解通信技術(shù)的最新進展、市場營銷的新方法和公司的銷售策略。
主要的培訓(xùn)形式是實行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開發(fā)與教育開發(fā)相結(jié)合的開發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過培訓(xùn)提升銷售人員的實際能力，保證了一線的市場銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。
3.下崗培訓(xùn)。
由于種種原因，有一些銷售人員員工不能適合本崗位，華為則會給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識。要是員工經(jīng)過培訓(xùn)還是無法適合原崗位，華為則會給這些員工提供新職位的技能與知識培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長。
第四招，制度化用人。
經(jīng)過魔鬼培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員，基本上具備了業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)，缺乏的就是實踐經(jīng)驗。華為這個時候把通過培訓(xùn)新銷售人員直接派往華為分布在全球各地的分公司或辦事處，讓他們在市場一線展示自己的才華和接受實踐的改造。
有人以為華為這樣的行為是盲目的。因為一個剛剛畢業(yè)的大學(xué)生根本不可能能在市場一線殺出一片天地。然而當(dāng)旁人看到華為的市場在不斷的擴大，直到把戰(zhàn)火燒到美國時，旁人才對華為的膽識產(chǎn)生敬意。在華為的銷售人員中，業(yè)績最好的銷售人員并不是有豐富經(jīng)驗和經(jīng)歷的人，而是那些剛剛從大學(xué)畢業(yè)的雄心勃勃的新員工。華為市場一線人員的工作年限一般不會超過3年，因為3年的。
時間。
足以讓銷售人員了解華為產(chǎn)品于其他公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢于劣勢，一旦對這些了解，銷售人員的士氣就會大減，而任正非要保證一線人員永遠充滿活力。
完善的制度安排。
國有國法，家有家規(guī)，軍隊有嚴(yán)明的紀(jì)律。華為在打造自己營銷隊伍的時候也逐步健全了自己的營銷制度。
創(chuàng)業(yè)初期，華為根本沒有任何銷售方面制度。華為銷售人員憑借自己對銷售的理解去爭奪用戶的訂單，管理客戶資源。但是隨著銷售隊伍的擴大，銷售區(qū)域的增多。華為覺得如何管理巨大的營銷團隊和客戶資源成了一個必須解決的問題，因為不系統(tǒng)的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。這個時候華為就推出了《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》，對營銷人員行為作出了基本的規(guī)范。
《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》有很大的局限性。雖然后續(xù)的人力資源管理制度、財務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營銷管理制度的出臺使得華為的營銷制度日趨完善，但是所有的制度很獨立，缺乏一個統(tǒng)一的制度思想作為公司制度的靈魂。
1997年公司本想對公司對過去的發(fā)展做一個總結(jié)，但是這樣的行動卻導(dǎo)致了《華為公司基本法》的誕生?！度A為公司基本法》共六章，一百零三條，包含了：公司的宗旨;基本經(jīng)營政策;基本組織政策;基本人力資源政策;基本控制政策;接班人和基本法的修改?；痉ńy(tǒng)一了華為所有的規(guī)章制度，其出臺標(biāo)志著公司制度建設(shè)的進一步成熟。已經(jīng)出售給美國。
愛默生。
公司的華為電器和華為與美國3com公司合資的華為—3com公司的公司制度都是原來華為的模式，全部由華為人打理，對方只是派駐了一名財務(wù)總監(jiān)。由此可見華為的制度建設(shè)是一流的。
華為的制度建設(shè)經(jīng)歷了從無到有，從局部到全局的過程。日趨完善制度為華為打造營銷隊伍提供了制度保障——華為的用人制度化了。
考核嚴(yán)格。
考核目標(biāo)：考評是牽引，考評是推動力，考評是制度化的無形和有形激勵。華為的考核體系可以作為mba的教材，但是考核的目的并不是量人和選人，考核在華為是一個管理過程。華為的考核目標(biāo)是通過這個管理過程，華為可以傳達給員工自己的核心價值，讓員工能夠直觀地對比、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進而明確自己的努力方向。
考核內(nèi)容：主要考核營銷人員的勞動態(tài)度、工作績效和任職資格。其中勞動態(tài)度是工作精神及對規(guī)范的遵守，主要涉及責(zé)任心、敬業(yè)精神、奉獻精神、團隊精神和基本行為規(guī)范;工作績效是工作的最終成果，主要包括銷售、利潤、市場和公關(guān);最后，任職資格是為了達到工作成果所表現(xiàn)出來的行為，其主要標(biāo)準(zhǔn)是指完成某一范圍工作活動的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時也要參考工作人員的知識、素質(zhì)和經(jīng)驗。根據(jù)考核結(jié)果來決定考核對象的工資、獎金、股金的發(fā)放數(shù)量，并且決定考核對象的晉升機會。
考核的假設(shè)：《華為公司基本法》中規(guī)定華為員工考評體系的建立依據(jù)下述假設(shè)：
1、華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強烈成就欲望的。
2、金無足赤，人無完人;優(yōu)點突出的人往往缺點也很明顯。
3、工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績效的改進上。
4、失敗鋪就成功，但重犯同樣的錯誤是不應(yīng)該的。
5、員工未能達到考評標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。員工的成績就是管理者的成績。
考核方式：《華為公司基本法》中規(guī)定“員工和干部的考評，是按明確的目標(biāo)和要求，對每個員工和干部的工作績效、工作態(tài)度與工作能力的一種例行性的考核與評價。工作績效的考評側(cè)重在績效的改進上，宜細不宜粗;工作態(tài)度和工作能力的考評側(cè)重在長期表現(xiàn)上，宜粗不宜細。考評結(jié)果要建立記錄，考評要素隨公司不同時期的成長要求應(yīng)有所側(cè)重。在各層上下級主管之間要建立定期述職制度。各級主管與下屬之間都必須實現(xiàn)良好的溝通，以加強相互的理解和信任。溝通將列入對各級主管的考評?！辈⒁源俗鳛槿A為公司的基本考核方式。
華為公司的績效管理(見圖3)強調(diào)以責(zé)任結(jié)果為價值導(dǎo)向，力圖建立一種自我激勵、自我管理、自我約束的機制。通過管理者與員工之間持續(xù)不斷地設(shè)立目標(biāo)、輔導(dǎo)、評價、反饋，實現(xiàn)績效改進和員工能力的提升。
對于不同內(nèi)容華為都有自己的考評標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過長期依賴的規(guī)范化和系統(tǒng)化，變得可操作性特別強。而考核過程也是全面的、系統(tǒng)的。營銷人員首先要提交考核申請，考評員在分兩次對申請人進行考核，第一次考核主要是考核對象與考評人的溝通，這次考評人主要是考核對象的直接上級。與上級的溝通主要表現(xiàn)在：共同確定。
工作計劃。
勤于請教上級和自我評價。二次考核主要是對第一次考核的審核審查一次考核是否符合規(guī)范可信度等。兩次考核結(jié)束后最后還要接受市場干部部的監(jiān)督與認(rèn)證。
目前采用的是季度考核、年度總評的方式。工作業(yè)績考核主要圍繞季度工作目標(biāo)與目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進行等級評定，任職資格主要圍繞行為標(biāo)準(zhǔn)，通過證據(jù)對申請人達標(biāo)與否進行認(rèn)證。日報、周報、月報、季報和與之相適應(yīng)的階段性考核，保證了主業(yè)的不斷增長和員工“階段性成就欲望不斷得到滿足”。因為任正非相信：如果華為有一天停止了快速增長，就會面臨死亡。只要主業(yè)還充滿活力，我們的團隊就有強凝聚力，員工就會拼命而樂此不疲。
完善的制度，嚴(yán)格的考核保證華為制度化用人戰(zhàn)略的實施，為華為打造營銷鐵軍提供了制度保障。
第五招：有效激勵。
華為為了保證一線人員永遠保持活力，對銷售一線人員的激勵也是大手筆。在華為，一個優(yōu)秀的銷售人員不單單可以得到華為的物質(zhì)激勵，還可以得到精神激勵。當(dāng)然二者在華為是有機的結(jié)合的，激勵也是華為“做實”作風(fēng)的體現(xiàn)。
物質(zhì)激勵。
華為是中國員工收入最高的公司，在外界的傳說中，在華為工作5年以上的中層干部可以支付一條游輪。華為的高薪一方面使得優(yōu)秀的人才聚集華為，另外一方面也激勵了人才的積極性。華為實物收入的形式是：工資、獎金、安全退休金、醫(yī)療保障、股權(quán)、紅利。實行按勞分配與按資分配相結(jié)合的分配方式。
華為的銷售人員是沒有提成的，他們的業(yè)績是和自己團隊的業(yè)績掛鉤。這樣的設(shè)計是為了避免銷售隊員發(fā)生機會主義行為，忽視與客戶的長期關(guān)系的維系，但是華為的銷售人員的收入是非常高的。目前，以碩士為例(稅前)：底薪6000～7000/m，津貼800/m，年終有獎金、分紅。3個月后，底薪會增加，幅度由個人表現(xiàn)而定。另外那個退休基金我到現(xiàn)在還沒明白到底是不是算在底薪里(約為15%×底薪)，不過如果辭職的話，這些都可以提走。其他學(xué)位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。
難人可貴的是華為對員工分配的承諾是落到實處的。在《華為公司的基本法》中規(guī)定：“按勞分配的依據(jù)是：能力、責(zé)任、貢獻和工作態(tài)度。按勞分配要充分拉開差距，分配曲線要保持連續(xù)和不出現(xiàn)拐點。股權(quán)分配的依據(jù)是：可持續(xù)性貢獻、突出才能、品德和所承擔(dān)的風(fēng)險。股權(quán)分配要向核心層和中堅層傾斜，股權(quán)結(jié)構(gòu)要保持動態(tài)合理性。按勞分配與按資分配的比例要適當(dāng)，分配數(shù)量和分配比例的增減應(yīng)以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則”。
在華為的老員工(96年以前來華為的)，工資已經(jīng)不是他們收入的主要部分，可以說工資占他們收入比例幾乎微乎其微，因為他們每年都可以拿到大筆的分紅和獎金，而華為的創(chuàng)始人據(jù)說只有華為5%的股份。
員工若離職，公司會按照其股票金額用現(xiàn)金購買員工手中的股票，而且不會為難員工。雖然這樣的分配制度給華為未來的發(fā)展埋下了許多懸念，但是誰也不能否認(rèn)這樣的分配制度對華為市場人員的激勵效果。
精神激勵。
華為的精神激勵主要有榮譽獎、職權(quán)。
榮譽獎。
在華為各種各樣的獎勵應(yīng)接不暇，公司還專門成立了一個榮譽部，專門負(fù)責(zé)對員工進行考核、評獎。只要員工在某方面有進步就能得到一定的獎勵，華為要對員工點點滴滴得進步都給予獎勵。華為得榮譽獎有兩個特點：第一，面廣人多，所以員工很容易在毫無察覺的情況下得知自己獲得了公司的某種獎勵。只要你有自己的特點，工作有自己的業(yè)績，你就能得到一個榮譽獎。對新員工就有進步獎，你參與完成了一個項目就有項目獎。第二，物質(zhì)激勵和精神激勵緊緊綁在一起。只要你獲得了一個任意的榮譽獎，你就可以隨之得到一定的物質(zhì)獎勵。一旦得到榮譽獎，你就能得到300元的獎勵，而且榮譽獎沒有上限，假設(shè)你是成了榮譽獎“專業(yè)戶”你得物質(zhì)獎勵就不菲了。
職權(quán)。
雖然華為管理結(jié)構(gòu)是距陣式的，但是等級森嚴(yán)。我們先看公布在華為公司網(wǎng)站上的員工職業(yè)發(fā)展通道圖(圖4)：
從這幅圖，我們可以看出，華為公司的組織結(jié)構(gòu)一共有五層，除了基層業(yè)務(wù)人員，其它四層都是有一定的職權(quán)的，雖然大小不一，但是這些職權(quán)卻可以激勵員工。拿銷售人員來說，如果他只想做銷售，那么他(她)就可以從處于底層的、分布在各個地區(qū)辦事處的銷售代表開始做起，然后是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理又有三個發(fā)展空間：國際、國內(nèi)營銷專家，國際、國內(nèi)營銷高級專家和國際、國內(nèi)營銷資深專家。一旦他(她)想做管理，或者公司調(diào)整要他(她)從事管理職位，那么發(fā)展的空間、可以獲得的職權(quán)就更大了，比如有常務(wù)副總裁，市場部部長等公司等中、高、低層職位作為獎勵有貢獻的員工。
在華為，職位不單單是權(quán)力的象征，而且也是收入的象征。如榮譽獎，華為把職權(quán)和貨幣收入捆綁在一起。得到一個比較高的位置，從這個位置上獲得的收入是起源收入的若干倍。
職權(quán)的激勵在華為是非常重要的，為華為留住人才起到了非常大的作用。當(dāng)然職權(quán)激勵給華為帶來的負(fù)面影響也不可以忽視。而且我認(rèn)為負(fù)面影響一定可以通過更加完善的制度來解決。
物質(zhì)和精神上的激勵保證了華為的營銷團隊永遠活力充沛，在戰(zhàn)場上充滿了戰(zhàn)斗力。
從培養(yǎng)“狼性”到維護“狼性”，從“講到”企業(yè)文化到“做實”企業(yè)文化，華為營銷人員用自身的發(fā)展經(jīng)歷證實了“狼性”與“做實”的難得。華為的營銷團隊建設(shè)為中國本土高瞻遠矚企業(yè)樹立了一個可以學(xué)習(xí)和借鑒的典范。華為告訴我們，要成功打造營銷鐵軍就得要讓營銷團隊充滿“狼性”，而且，也告訴中國的本土企業(yè)“狼性”的培養(yǎng)是可能的，但是這個過程是非常艱巨的。成功沒有捷徑，從招聘人才，到培訓(xùn)人才，再到使用人才，最后激勵人才每一個環(huán)節(jié)都需要企業(yè)付出心血。
沒有專業(yè)的招聘，就不能招到良才;無系統(tǒng)的培訓(xùn)，華為將無法塑造自己的銷售鐵軍;沒有辦法讓整個銷售隊伍統(tǒng)一思想，沒有完善制度，華為對銷售團隊的管理將“無法可依”;不嚴(yán)格考核，華為的制度將沒有任何的意義;沒有公平、有效且完善的激勵制度，企業(yè)的銷售團隊將象死水一樣毫無動力!
一支軍隊假設(shè)沒有靈魂，這個軍隊將可能在瞬間分崩離析;而一個有靈魂的軍隊，那么即使遇到一時的困難，這個軍團也可能重新組建起來，重新在戰(zhàn)場上揚威，對于企業(yè)的營銷團隊建設(shè)來說，也是如此。
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營銷方案成功案例篇十七
bodyshop是一個英國的護膚品品牌，在中國內(nèi)地從沒開過門店[英國公司注冊,如何注冊英國公司]bodyshop是一個英國的護膚品品牌，在中國內(nèi)地從沒開過門店。然而通過互聯(lián)網(wǎng)，消費者卻可以買到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱，未來如果bodyshop進入中國，根本不用再在商場設(shè)專柜，通過互聯(lián)網(wǎng)分銷就可以實現(xiàn)不錯的成績。bodyshop在中國無意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來越熱鬧了。
作為一家進入中國近的企業(yè)，寶潔在中國的分銷渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項工作的進度稍顯緩慢，但對于寶潔這頭“大象”來說，這一舞步的邁出卻實屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過去幾乎是不可想象的事。
與此對應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開始嶄露頭角。對此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評論說：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人?！?/p>
在這個生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類人，他們是典型的“無產(chǎn)階級”,但他們擁有敏銳的營銷頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營銷外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營銷外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因為中小企業(yè)沒必要非要‘請和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤活，而企業(yè)也能在盤活之后真正站起來?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類，這些新人類的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和管理創(chuàng)新。
復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”
王磊是北京一家知名廣播電臺的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動時穿著得體，他一直希望能買到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長袖襯衣。這種款式他雖見人穿過，但不知在哪里才能買到。久尋無果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線提交了自己的肩寬、袖長等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。
營銷方案成功案例篇十八
與富有“文化咖啡”之稱的星巴克整體墨綠的歐式風(fēng)格設(shè)計相比，走進85°c，蛋糕和咖啡的香味撲鼻而來，整個環(huán)境的基調(diào)簡約整潔，墻上掛有主廚的照片和簡歷，耳邊環(huán)繞的是臺灣年輕代歌手的輕快音樂，面對街道的落地玻璃給整個店面增添了幾分明亮度。讓顧客在明亮的開放式空間里享受美食，這才是一家全方位滿足你視覺、聽覺、嗅覺、味覺的店。也許正是帶給人們的這些氛圍，才更讓人覺得親近、平和、隨意，比起星巴克偶爾小資的享受，更像是一種生活態(tài)度：平凡、簡單有活力。
85°c營業(yè)時間是通宵營業(yè)，這樣做為深夜下班、ktv、pub和緊急事件的消費者提供了便利，就算夜半時分也會出現(xiàn)許多拿著紙杯喝咖啡的年輕人，讓顧客在深夜里仍能感受到帶來的溫暖。85°c的面包全部會在凌晨4點銷毀，提供質(zhì)量的保障。就算早晨5點就要出門，也能吃上熱騰騰新鮮可口的面包。做到真正的親民、便民、利民。
營銷方案成功案例篇十九
喜來健早在來中國發(fā)展時就已將這種模式引進。喜來健通過采用讓顧客觀摩、嘗試、試用等方式，親身體驗喜來健所提供的溫?zé)崂懑熎鞯犬a(chǎn)品，喜來健讓顧客可以多次進行實際感知喜來健產(chǎn)品的保健品質(zhì)及性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買。
喜來健體驗式營銷體現(xiàn)了“以人為本”的銷售理念，喜來健將消費者的自由選擇作為前提。作為韓國喜來健醫(yī)療器械株式會社在華投資設(shè)立的外商獨資企業(yè)，喜來健自20開始在中國建立公司、開建喜來健工廠，喜來健同時采用免費體驗的全新經(jīng)營模式在中國迅速發(fā)展起來。如今喜來健已成為我國家用醫(yī)療器械領(lǐng)域的旗幟企業(yè)。
營銷方案成功案例篇二十
技術(shù)不是華為公司的核心競爭力,營銷才是華為公司的核心競爭力.以下是本站小編為大家整理的關(guān)于華為營銷。
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項目背景：
20xx年3月初，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運營商競爭，就必須進行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。由于電信行業(yè)的特點，對設(shè)備供應(yīng)商來講，這不只是一個單純的銷售項目，而且直接影響到其將來市場戰(zhàn)略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。
“鐵通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設(shè)備選型情況會直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個同事組成項目組負(fù)責(zé)j省“鐵通一號工程”項目，本人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系平臺的建立和項目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。
項目背景分析：
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)三個知名廠家進行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為b公司和z公司。
接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解j省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與j省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對項目進行了swot分析。
根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在j省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢在于設(shè)備功能比較強，有一定的品牌優(yōu)勢;劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而b公司在j省鐵通已有八千門的交換機在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩(wěn)定。但該公司與j省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時鐵道部持有b公司的股份，所以b公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢。z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設(shè)備價格低、市場策略靈活，但該公司產(chǎn)品在j省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下b公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。
以客戶為中心。
作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告訴客戶這樣做對他的好處。鐵通的市場人員都是技術(shù)維護出身，沒有絲毫的市場經(jīng)驗和意識，我就利用我在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶要進行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計時，我們就主動和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的swot分析并提醒他們在電信網(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。
抓住客戶主要需求，迅速切入。
“鐵通一號工程”一期項目時間非常緊迫，從開始運作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個月的時間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時間上是不允許的，而且在短時間內(nèi)客戶關(guān)系上也很難超越b公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對的客戶有強烈的危機感。鐵通初建，他們不僅是沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生理(物質(zhì))需求的安全需求的層次上，把握住這一點，就確定了我們市場關(guān)系的切入點。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗，對電信的建設(shè)和運營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，這些對客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂于與我進行交流，這樣使客戶關(guān)系迅速地建立起來。同時，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。
發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶。
雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認(rèn)可?？蛻糸L期使用b公司的交換設(shè)備，對此設(shè)備的操作和維護都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進新的機型。客戶對華為公司設(shè)備的認(rèn)識也僅僅是對公司品牌的認(rèn)可和對原來使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機的模塊功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用b公司的，因為我們原來就用他們的設(shè)備，對它比較了解?！边@對我們來說是個非常嚴(yán)重的問題。因為了解電信行業(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點的話，你只能充當(dāng)一個配角，隨時都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會，引導(dǎo)客戶。我們有意識地尋問客戶b公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機會?？蛻粽f他們使用的b公司八千門交換設(shè)備不具備局間計費功能(事實上b公司的新設(shè)備未必存在此問題)，所以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估計每個月?lián)p失十幾萬元。于是我們進一步尋問客戶：“如果八千門的交換機一個月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時候?qū)趺礃幽?”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴(yán)重性。同時，我們在技術(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對b公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。
因勢利導(dǎo)，擴大客戶需求。
一期項目剛剛塵埃落定，二期項目隨之而來，j省內(nèi)五個城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項目。省會城市由于一期項目被我們?nèi)康玫?，所以二期擴容已非華為公司莫屬。j省經(jīng)濟發(fā)達，市場潛力很大。但由于客戶在當(dāng)時看不到未來的市場空間，對市場前景缺乏信心，所以另外四個城市的交換機建設(shè)總量只有二萬六千五百門。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿足客戶的市場發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。同時，將價格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦法擴大客戶的建設(shè)量。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關(guān)系，我為s市鐵通進行了一次市場培訓(xùn)?；貋砗?，我借機把s市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹”給客戶，從側(cè)面對客戶施加影響。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。此時鐵通總部也對j省鐵通提出了擴大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶把建設(shè)量逐步擴大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我們有了更大的市場空間。
把握客戶的思路。
b公司和z公司在一期項目失利后，在二期項目中都加強了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。各個公司的產(chǎn)品都有其特點，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢。廠家中：b公司的本地網(wǎng)設(shè)計為匯接局下帶若干個需要有人值守的端局，華為公司的設(shè)計則是匯接局下帶若干個不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來呢?在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效;如何才能及時靈活地拓展市場。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢的地方?？蛻艚邮芰宋议T的經(jīng)營思想，其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設(shè)計，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。
強調(diào)利益，克服缺點。
雖然客戶對華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可，但華為公司的交換設(shè)備價格在三個廠家中是最高的。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對資金十分緊張的客戶來說是個不可忽視的問題。而且競爭對手為了爭奪市場，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場份額問題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下，我們在交流中充分闡述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢所在，強調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克服了華為公司在價格方面的缺點問題，客戶表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備。
有條件讓步，一箭雙雕。
隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加激烈。競爭對手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過高層關(guān)系向客戶施加影響，而這正是我們的劣勢所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設(shè)備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設(shè)備是可以等價轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時，我們考慮的不僅二期項目的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設(shè)備進入j省鐵通埋下了伏筆。因為，我們估計到客戶訂購的三十幾萬門的交換設(shè)備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設(shè)備對客戶并不十分重要。但可以預(yù)見的則是，交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶更加堅定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項目招標(biāo)中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機設(shè)備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設(shè)備，而b公司和z公司只各自得到一個縣的端局?！拌F通一號工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在j省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對的主導(dǎo)地位。
有所為，有所不為。
在拿下了j省鐵通交換設(shè)備項目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個市場關(guān)系平臺，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產(chǎn)品上的努力。因為，大客戶銷售的特點之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。在“鐵通一號工程”中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶集體利益和決策者個人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時能頂?shù)米碜陨霞墘毫蛢?nèi)部的反對意見。但如果要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對者輿論的壓力，有可能對自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問題對客戶直接的影響相對比較小，決策者則可以通過購買上級領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時我們則把下一個重要的產(chǎn)品銷售目標(biāo)放在了傳輸設(shè)備上。
把握節(jié)奏，步步為營。
在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷售同等重要，哪個都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點，把握節(jié)奏。在“鐵通一號工程”項目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時只重點針對客戶當(dāng)時最關(guān)心的交換設(shè)備進行交流和介紹。而在得知“鐵通一號工程”二期項目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問題了，才開始對傳輸產(chǎn)品進行介紹。此時客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百業(yè)待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來購買傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時機地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設(shè)備等價轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機，智能網(wǎng)項目也已經(jīng)提上了客戶的日程。
取得如此的銷售業(yè)績，而我們付出的銷售費用僅僅幾千元而已。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐。能夠得到客戶的認(rèn)可是因為我給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。
回顧整個銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對銷售的更深刻的理解和認(rèn)識。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。
第一招：塑造“狼性”與“做實”企業(yè)文化。
華為是一個巨大的集體，目前員工16萬人萬余人，其中市場人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。
20xx年來，華為取得的業(yè)績是驕人的，20xx年銷售收入2202億元、凈利潤154億元，在中國企業(yè)史上可謂是一個獨一無二的例子。華為需要依賴一種精神把這樣的一個巨大而高素質(zhì)的團隊團結(jié)起來，而且使企業(yè)充滿活力。華為找到的因素就是團隊精神——狼性。
華為團隊精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺;其二，反應(yīng)敏捷;其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，要向狼學(xué)習(xí)“狼性”，狼性永遠不會過時。
華為的“狼性”不是天生的?，F(xiàn)代社會把員工的團隊合作精神的問題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機會。華為對狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。
“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對這種狼性的訓(xùn)練是無時無刻不存在的，一向低調(diào)的華為時時刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久?》無不流露出華為的憂患意識，而對未來的擔(dān)憂就要求團隊團結(jié)，不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。
華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個職能部門相互配合，通過互助網(wǎng)絡(luò)，任何問題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會暴露出矩陣式管理最大的弱點：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對手心寒，因為華為從簽。
合同。
到實際供貨只要四天的時間。
華為接待客戶的能力更是讓一家國際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊伍、五個手段、一個資料庫，其中五個手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場會、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營研究”。對客戶的服務(wù)在華為是一個系統(tǒng)，華為幾乎所有部門都會參與進來，假設(shè)沒有團隊精神不可想象一個完整的客戶服務(wù)流程能夠順利完成。
狼性是華為營銷團隊的團隊精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機制就是華為的企業(yè)文化。
在中國，企業(yè)文化被各家企業(yè)說爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個詞語來概括：團結(jié)，奉獻，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個特點就是：做實。企業(yè)文化在華為不單單是。
口號。
而且是實際的行動。
團結(jié)。
任正非在《至新員工書》中寫道：“華為的企業(yè)文化是建立在國家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，這個企業(yè)文化粘合全體員工團結(jié)合作，走群體奮斗的道路。有了這個平臺，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會?！比A為非常厭惡的是個人英雄主義，主張的是團隊作戰(zhàn)，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救?！?/p>
奉獻。
可以分為若干個層次，第一層次是為華為人奉獻自己的價值，使自己的團隊更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無出其右。第二層次是為自己的客戶奉獻價值，一方面通過自己的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價值;另一方面，華為的營銷手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂拿模式，而采用了“營銷+咨詢”的模式，為客戶提供電信運營解決方案。第三層次是要為整個社會、整個社區(qū)奉獻華為的價值。實現(xiàn)這個價值華為主要通過兩個方面來進行，一個是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個是設(shè)立各種回報社會的基金，如寒門學(xué)子獎學(xué)金等。
學(xué)習(xí)。
在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競爭之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強，就一定會被淘汰。而對于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點：“世上有許多"欲速則不達"的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人踏踏實實、德國人一絲不茍的敬業(yè)精神?，F(xiàn)實生活中能把某一項技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對您都是一個學(xué)習(xí)和提高的機會，都不是多余的。努力鉆進去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動手能力和管理能力的干部。機遇偏愛踏踏實實的工作者。”華為經(jīng)過20xx年的發(fā)展，基本成為一個學(xué)習(xí)型組織。
作為一名合格的華為營銷人，必須具備諸方面的知識，比如產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、營銷理論知識、銷售技能技巧知識、溝通知識等。而對于任何一個人來說，這些知識不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力，而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;不然，在通信市場日益變化且競爭日趨激烈的今天，華為將注定失敗。
創(chuàng)新。
華為公司推崇創(chuàng)新。20xx年來，華為對創(chuàng)新孜孜追求。華為對創(chuàng)新也形成了自己的觀點：其一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險。這個觀點是對創(chuàng)新的肯定。因為華為的研發(fā)能力與國外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒有必要創(chuàng)新。其二，華為創(chuàng)新的動力來自于客戶的需求和競爭對手的優(yōu)秀，同時也來自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個觀點解決了華為創(chuàng)新動力來源的問題，為華為找到了開啟創(chuàng)新之門的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個觀點回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點，集中力量，各個擊破;主張團隊作戰(zhàn)，不贊成個人英雄主義。這個觀點解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。
獲益與公平。
獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說“華為企業(yè)文化建立的一個前提是要建立一個公平、合理的價值評價體系與分配體系”。獲益的含義是對于為華為奉獻的員工華為會給予回報。拿任正非的話來講就是“我們崇尚。
雷鋒。
焦裕祿精神，并在公司的價值評價及價值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們焦裕祿們吃虧，奉獻者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓蟆?。華為絕對相信重獎之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國的同行也是最高的，因為華為相信高工資是最大的激勵。
“狼性”與做實的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。
第二招：選擇良才。
華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會招聘，另外一種就是校園招聘。對于營銷人員來說，華為更熱衷于用校園招聘的方式進行人才的選拔。華為的校園招聘是很專業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。
校園招聘第一步：校園推介會。
每年的11-12月份，華為都要在全國高校密集的城市舉行推介會。推介會是華為和學(xué)校連手的結(jié)果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢嚴(yán)峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個舞臺。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費盡了腦子，想在第一時間進入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產(chǎn)品，公司現(xiàn)狀，企業(yè)文化等。然后是安排一、兩個華為近年招聘的新員工對參加招聘會的人進行有關(guān)自己在華為如何成長的演說，演講者口若懸河很有煽動性。最后就是接收。
簡歷。
了。在推介會中，細心的華為人會給參加推介會畢業(yè)生提供一瓶礦泉水，讓人覺得華為是一個非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。
校園招聘第二步：筆試。
面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來說，華為的招聘人員在收來的簡歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來筆試。
筆試主要是專業(yè)知識和個人素質(zhì)測試。目的是考察應(yīng)聘者的對基本專業(yè)知識的掌握程度和應(yīng)聘者的個人素質(zhì)，包括智商、情商、個人素養(yǎng)等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。試卷的設(shè)計是華為人力資源部組織專業(yè)人事設(shè)計的。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬無一失。
校園招聘第三步：面試。
經(jīng)過筆試的選拔，華為會通知筆試成績不錯的畢業(yè)生來參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及專業(yè)知識、個人的知識面和個人素質(zhì)。作為一個應(yīng)聘華為公司市場部的畢業(yè)生，華為面試的主要內(nèi)容就會涉及到該生對營銷理論的掌握程度、個人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。華為希望挑選一個有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團隊。
面試會有好多次數(shù)，因為一個面試官不可能對應(yīng)聘者進行完全的了解。對于銷售人員的面試來說，一般開始的時候面試的是專業(yè)知識方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場部抽調(diào)過來的人。接下來的面試是有關(guān)個人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權(quán)。
整個面試過程要持續(xù)2-5天，有的可能更長。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。
校園招聘第四步：公司考察和宴會。
面試合格的應(yīng)聘者會被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請到一家星級飯店洽談。在此過程中，應(yīng)聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學(xué)子加盟華為。這個環(huán)節(jié)一個必演節(jié)目就是現(xiàn)場簽協(xié)議。華為要在競爭對手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競爭對手任何喘息的機會。
闖過以上四關(guān)的畢業(yè)生，只要不發(fā)生什么意外，他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學(xué)位證、派遣證到華為公司報到。
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