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商超業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容篇一
目的：規(guī)范公司陳列管理，提高門店銷售和店面形象； 適用范圍：商貿(mào)公司所有超市、便利店； 名詞解釋：
商品群：商品群就是按照商品的屬性、口味、用途、規(guī)格、包裝、色 系等將商品進行分門別類的歸類。
關(guān)聯(lián)性商品：意指商品與商品之間具有延伸使用性、相互關(guān)聯(lián)的用途。例如“牙膏和牙刷、鞋油和鞋刷、面包和果醬、洗衣粉，洗衣皂和柔 順劑”等等！陳列的重要性：
超市，采用開架式售貨，顧客購物進行自助式購買，即顧客在超市購物，多半處于自我服務(wù)的狀態(tài)。除非顧客提出要求，超市不采取直接向顧客介紹商品和推銷商品，商品處于自我推銷狀態(tài)。所以，如何讓顧客在超市中清楚地了解什么樣的商品在什么地方，如何讓商品自己向顧客充分地展示自己，最充分地促銷自己，提升商品的自我促銷效果，加強商品的量感和廉價感，加強煽動顧客的購買欲望，就顯得至關(guān)重要。這一切，都需要通過生動、合理的商品陳列來實現(xiàn)。在超市基礎(chǔ)操作中，商品陳列是最直接、最簡便和最有效的商品商品自我推銷形式。
一、陳列的目的：
1、方便顧客拿、放。
2、方便員工理貨。
3、方便顧客識別商品。
4、把商品最能體現(xiàn)價值的一面展示給顧客，使商品可以準確的表達自己的特點和賣點。
二、商品群分類：
商品群的分類有些商品是按照商品的小部類或中部進行分類的，有些商品在進行商品群歸類時要重點考慮到以商品的屬性、口味、用途、功能、品牌、進行分類！超市商品群分類表：
1、食品部可以分為一下幾個商品群體！
1.1、飲料：茶飲、果汁、碳酸、vc水、礦泉水、利樂包果汁、乳品、果奶、聽飲（果汁、茶、vc水、碳酸）。
1.2、酒：精裝白酒、簡裝白酒、果酒、干紅、干白、啤酒、聽裝啤酒。
1.3、沖飲：奶粉、米粉、豆奶、芝麻糊、麥片、營養(yǎng)品、保健品、蜂蜜、果珍、葡萄糖、咖啡、袋裝白紅糖、麥片、1.4、休閑：派、沙琪瑪、早餐餅、夾心餅干、粗糧餅干、膨化、蜜餞、干貨、肉干、豆制品、杯狀果凍、袋果凍、糖果、巧克力。
2、百貨部可以分為以下幾個商品群體！
2.1、個人洗化：牙膏、牙刷、香皂、洗發(fā)水、兒童洗發(fā)水、護發(fā)素、啫喱水、膏霜、洗面奶、兒童膏霜。
2.2、家庭日化：洗衣粉、洗衣皂、衣物柔順劑、衣物洗滌劑、護革類、潔廁類、消殺類（包含空氣清新劑、消毒液、樟腦丸等）、2.3、紙品：濕巾、面巾紙、盒抽紙、軟抽紙、提紙、卷紙、2.4、衛(wèi)生巾：標準衛(wèi)生巾、超薄、夜用、日用、干爽、棉質(zhì)、2.5、家居用品：
2.5.1、玻璃器皿：玻璃杯、酒具、茶具、量杯、2.5.2、塑料制品：盆、桶、凳子、餐盒、杯子、調(diào)料盒、2.5.3、不銹鋼制品：盆子、杯子、電加熱不銹鋼杯、餐盒、調(diào)料盒、2.5.4、鍋：炒鍋、高壓鍋、砂鍋、電飯煲、湯鍋、火鍋、蒸鍋、奶鍋、2.55、掛件餐具：筷子、勺子、西餐刀、叉子、鏟子、漏勺、起子、水果刀具、菜刀、打蛋器、壓蒜器、蔬菜去皮器、擦子（擦菜）、案板、2.5.5、廚房用品、清潔用品：保鮮膜、抹布、鋼絲球、膠皮手套、2.5.6、碗具：瓷碟子、瓷碗、微波爐專用碟子、微波爐專用碗、2.5.7、家庭清潔用品：棉質(zhì)拖把、塑料拖把、竹制笤把、塑料笤把、金屬垃圾搓、塑料垃圾搓、塑料垃圾桶、玻璃清潔器、2.5.8、衣架：塑料簡制衣架、金屬簡制衣架、西裝衣架、木制衣架、塑料褲夾、木制褲夾、晾衣架、2.5.9、保溫產(chǎn)品：塑料暖瓶、不銹鋼暖瓶、暖瓶膽、2.6、小家電：加濕器、臺燈、電熨斗、手電筒、電熱水器、電熱水壺、燈泡、燈管、2.7、針紡用品：
2.7.1、內(nèi)衣：男士內(nèi)衣、女士內(nèi)衣、男士睡衣、女式睡衣、男士保
暖內(nèi)衣、女士保暖內(nèi)衣、男士襯褲、女士襯褲、2.7.2、服裝：長袖襯衣、短袖襯衣、長袖保暖襯衣、夏裝t恤、冬裝t恤、羊毛衫、保暖褲、毛褲、2.7.3、襪子：男士棉襪、男士絲襪、兒童男棉襪、兒童男絲襪、女士棉襪、女士絲襪、女士長筒襪、女士連褲襪、兒童女棉襪、兒童女絲襪、兒童女長筒襪、兒童女連褲襪、2.7.4、拖鞋：男士棉拖鞋、男士涼拖鞋、兒童男棉拖鞋、兒童男涼拖鞋、女士棉拖鞋、女士涼拖鞋、兒童女棉拖鞋、兒童女涼拖鞋、2.7.5、毛巾：純棉毛巾、含滌毛巾、方巾、兒童毛巾、浴巾、澡巾、浴花、洗漱包、2.8、床上用品：床單、被套、毛毯、毛巾被、太空被、枕頭、枕套、枕芯、套裝床品、2.9、玩具：卡通人物、拼圖玩具、毛絨玩具、2.9.1、電動玩具：電動車模、仿真槍、動物電動玩具、卡通電動玩具、3、生鮮部可以分為以下幾個商品群體！
3.1、速食：袋裝方便面、桶裝方便面、粉絲、榨菜、八寶粥、、水果罐頭、肉罐頭、午餐肉、八寶粥、高溫香腸、低溫香腸、低溫肉制品、雞蛋、鵪鶉蛋、面包、果醬、3.2、調(diào)味品：粉裝調(diào)料、燉肉料、味精、雞精、火鍋底料、醬油、醋、調(diào)味油、料酒、辣醬、面醬、豆瓣醬、大醬、3.3、糧油：色拉油、米、面、掛面、3.4、干貨：紫菜湯、百合、蝦片、干菜、3.5、速凍食品：湯圓、水餃、包子、饅頭、粽子、3.6、冰品：雪糕、冰激凌、3.7、冰鮮：魚、蝦、蟹、3.8、雞脯類：雞翅、翅中、翅尖、雞小腿、雞大腿、雞脯肉、豬蹄子、豬肘子、羊肉卷，蝦丸、魚丸、蟹肉棒、3.9、蔬果：根、莖、葉，果實、蘋果、梨、獼猴桃、桔子、瓜類、香蕉、以上就是超市的簡單的商品群分類表，我們在做陳列的時候，要根據(jù)它們的類別（口味、用途、屬性、品牌）去劃分。按照商品的口味、用途、屬性、功能、品牌進行集中垂直陳列。不但方便顧客選購、同時節(jié)省了顧客的購物時間，并且加大了其它商品的展示和銷售機會，又延長了客動線。
三、陳列的方法：
垂直陳列：意指將商品按照上小下大、左低右高的原則。以相同的陳列面積進行上下陳列。
垂直陳列的分類：
1、單品垂直陳列：意指將一個單品按照上小下大、左低右高的原則。以相同的陳列面積，占據(jù)多層貨架，進行上下陳列。
———單品垂直陳列必須用于端架和廠家買斷陳列面時使用。
2、品牌垂直陳列：意指將某一品牌所商品按照系列，上小下大、左低右高的原則。依據(jù)商品的銷售和毛利貢獻度進行不等 的陳列面安排，進行垂直陳列。必須要做到這一品牌商品的起始和終止面，上下一致，形成整齊的塊狀。
3、商品群垂直陳列：意指將商品按照其功能、屬性、口味、用途進行分類，然后將他們按照功能、屬性、口味、用途、以上小下大、左低右高的原則。依據(jù)商品的銷售和毛利貢獻度進行不等的陳列面安排，進行垂直陳列。必須要做到這一群體商品的起始和終止面，上下一致，形成整齊的塊狀。
———品牌垂直陳列和商品群垂直陳列必須要結(jié)合使用，首先是進行商品群分類，然后在結(jié)合品牌垂直的要求進行垂直陳列。
四、陳列的原則及要求：
1、先進先出：
所有的商品陳列必須要遵守先進先出的要求。將日期比較好的商品陳列在陳里面的后面幾排，將日期臨近的商品放在陳列面的前幾排。
目的：為了避免造成商品的臨期或是過期，同時降低超市損耗和減少公司因臨期變價造成的損失。
要求：各店必須要嚴格執(zhí)行。
2、伸手可?。?/p>
2.1、所有商品陳列必須要做到易拿易放，商品頂部離層板的距離不得小于2指距離，大于三指距離。
2.2、貨架正常商品陳列不得高于1.8米。
目的：方便顧客拿、放。使顧客可以容易的拿取，在拿放商品的
過程中不會將相鄰的商品帶倒造成商品損失。不然就會給顧客造成經(jīng)濟損失，給超市帶來負面影響。
要求：各店必須要嚴格執(zhí)行。
3、豐滿陳列：
所有商品必須要做到陳列豐滿，也就是滿貨架陳列。對于滯銷或是銷售緩慢的商品，必須要保證縱深3列的商品陳列量。地堆、端架必須要陳列豐滿。端架在陳列一個或是兩個商品時，因為庫存關(guān)系，沒有那么大的量時，可以不要求滿貨架陳列，但是必須要保證縱深3列的商品陳列量。
目的：貨賣堆山，商品陳列必須要體現(xiàn)出量感，體現(xiàn)出量感時就會產(chǎn)生廉價感，只有這樣商品才會賣得好。如果只有稀稀拉拉的幾個陳列在那里，不但會很難看，而且還會讓人覺得這個商品是不是有問題。過期了、還是臨期了，還是有什么質(zhì)量問題，會直接并且嚴重的影響商品的銷售和賣場的形象。
要求：各店必須要嚴格執(zhí)行。
4、商品陳列唯一性：
所有的商品陳列位置在超市里面只能有一處陳列。如果出現(xiàn)第二處陳列位置那就只能是在端架或是地堆上面。絕對不可以在貨架的其它位置上見到同一個商品的第二處陳列位置。
目的：規(guī)范超市商品管理，方便理貨員理貨。防止多處陳列帶來的退貨、盤點、臨期的損失。
要求：各店必須要各執(zhí)行。
5、關(guān)聯(lián)性：
所有具有延伸使用和相互配合使用的商品，必須要陳列在一起，但是要分類
垂直陳列。緊靠在相鄰的陳列位置上。例如：“牙膏和牙刷、洗發(fā)水和護發(fā)素、啤酒和起子等等！” 關(guān)聯(lián)陳列時往往要打破商品分類之間的區(qū)別，所以要盡可能再現(xiàn)消費者在生活中的原型。
目的：帶動關(guān)聯(lián)性商品的銷售，提高門店銷售和毛利。要求：所有門店必須要嚴格執(zhí)行。
6、一貨一簽：
所有商品必須要做到不同口味、包裝、規(guī)格、條碼的商品一貨一簽，絕對不可以出現(xiàn)多個商品一個價簽的現(xiàn)象。
目的：為了使顧客可以準確的了解商品的價格信息，判斷購買行為。如果商品沒有價簽，即使是相同條碼的產(chǎn)品，價格也相同，但是口味不同。我們也許知道它們是相同的價格，但是消費者不了解。我們在商品上標明價格，不是為了使我們了解商品的價格信息，而是要使顧客了解商品的價格，從而做出購買行為。所以必須要做到商品一貨一簽。
要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
7、容易判斷：
在做商品陳列的時候，一定要記住這最重要的一點，把商品最能體現(xiàn)其特點和賣點和價值的一面展示出來，使顧客很容易就可以作出判斷，這是什么商品？只有這樣才有可能使顧客產(chǎn)生購買行為！必須
要做到商品陳列面的第一個商品到最后面的一個商品的正面全不像外面展示，絕對不可做表面工作，只有第一排或第二排正面朝外，后面的就全部亂了。
目的：只有將商品的正面朝外，才可以使顧客在最短的時間內(nèi)看清楚商品，做出購買行為。顧客在看不清楚或不容易判斷時，很有可能就會放棄購買行為。因為如果不是目的性很強要購買的商品，顧客不會花時間去了解的，所以這一點非常重要。將商品最有價值和最能體現(xiàn)商品功能、特點、賣點的一面展示出來。
要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
8、商品直立：
所有軟包裝的商品必須要做到直立陳列，絕對不可以使商品“睡覺”。商品做躺倒陳列只能是在貨架的底層、斜口欄、里面的商品可以做躺倒陳列。其它的商品絕對不可以使用躺倒陳列的方法。在底板陳列的商品一般主要是液體、粉狀的軟包裝的商品。斜口欄主要陳列的商品主要是膨化、粉狀袋裝商品、果凍、香腸、榨菜等！
目的：地板上陳列直立商品顧客很難看見判斷，很難做出購買行為。顧客是不會蹲下來去了解這到底是什么商品。所以就需要在底板上采用躺倒陳列的方法。必須要陳列軟包裝的商品。斜口欄也是一樣的。最終的目的也是為了體現(xiàn)容易判斷的特點。
要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
9、按照毛利貢獻度分配陳列：
超市的陳列位置是非常有限的，要做到按照商品毛利對超市的貢
獻度來合理科學(xué)的安排陳列，銷售好的商品就應(yīng)該占有好的陳列位置，并且要比一般商品的陳列面要大，銷售不好的就應(yīng)該放在不好的位置，并且縮小陳列面。60天不動銷的商品應(yīng)該下架退場，不應(yīng)該在占著超市的有限的貨架。
例如：“如一周中a商品銷售了50個，b商品銷售了30個，c商品銷售了10個，那么適當?shù)纳唐逢惲信琶姹葹?∶3∶1，當在同樣的銷量條件下，哪種商品的毛利高，所應(yīng)占的排面也應(yīng)較大。銷量和毛利，要二者兼顧，盡可能做到一個最佳的組合?！?/p>
目的：科學(xué)合理的利用超市有限的陳列位置，使每個商品都能得到公平的陳列，從而提高超市的銷售和毛利，加快超市商品的周轉(zhuǎn)。
要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
10、串味商品分類：
有異味的商品必須要分類集中陳列，左右相鄰的商品必須是與其相同部類或是相同用途的商品。不可以陳列簡包裝的商品。
目的：避免商品異味串味，造成其它商品的口味變質(zhì)。有異味商品和容易串味商品，例如“臭豆腐、醬油、醋、冰鮮、鮮肉類、面包、、、、、、”比較容易串味。
要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
11、黃金陳列線：
商品陳列的位置和角度要符合顧客視線標準。黃金陳列線，即與人的水平視線基本平行的范圍內(nèi)的貨架陳列空間。人的黃金視線位置，一般在視線之上10度與之下20度之間。一般人身高1.6米－1.8
米來左右，視點高度在1.5－1.7米左右，所以黃金位置就是地面算起0.6米－1.60米之間，即一般人眼睛容易看到、手最易拿取的位置，也可稱為最佳陳列位置。此位置必須用來陳列利潤高的商品、自有品牌或獨家經(jīng)銷的商品，不可以陳列無毛利或低毛利的商品，否則對于全店的毛利和銷售將是一個傷害。
目的：是超市的貨架可以發(fā)揮做好的效果，將高毛利、高銷售的商品陳列在這個位置不但可以提高超市的形象、銷售、毛利，同時還可以超市的商品管理帶來便利。從而可以增加超市米效和平效，減少超市的滯銷商品。
要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
12、色系陳列：
在同一個群類中，相同屬性的商品可能顏色會有不同，這時就需要在這個群類中在進行色系的分類陳列。例如“碳酸飲料這個群體里面有顏色之分，可樂黑色、雪碧綠色、果味碳酸有黃色、橙色、、、、、、”果汁飲料“有橙汁、桃汁、蘋果汁、、、、、”這里面不止是運用了色系，而且還運用了口味分類。所以我們要學(xué)會結(jié)合使用陳列規(guī)范。
目的：方便顧客判斷、選擇。要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
13、第二陳列：
端架、地堆是屬于第二陳列，也稱之為特殊陳列。是用來陳列促銷商品和新品、主推商品和協(xié)議商品的。a類店端架陳列商品不得大于三個單品，地堆陳列商品不得大于2個單品。b類店端架陳列商品
不得大于4個單品，地堆陳列商品不得大于4個單品。c類店端架陳列商品不得大于8個單品，地堆陳列商品不得大于6個單品。
目的：規(guī)范各超市的陳列標準，提高門店的形象，提高端架、地堆商品的銷售，從而提高整體門店的銷售。
要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
14、斜口欄，地籠陳列要求：
斜口欄、地籠一般用來陳列膨化、無法直立的商品，不要求陳列的十分整齊，但是商品的正面必須要朝外。陳列方便面和香腸時必須要整齊。
目的：體現(xiàn)量感，廉價感。要求：所有門店必須要有嚴格執(zhí)行。
五、陳列道具：
1、層板：商品陳列的最常用的設(shè)施，可用于絕大多數(shù)商品陳列（袋 裝、瓶裝等），能充分利用貨架的陳列空間，層次感強。
2、斜口籃：用于陳列消耗性或比較難以碼放的商品，用于方便面、小包裝食品、粉狀調(diào)味品等。
3、掛鉤：用來吊掛商品，通常用來陳列服裝、雨傘、襪子、文具、牙刷、球拍、五金、箱包、袋裝小食品等需要吊掛的商品。有很多種類，如不帶珠掛鉤、帶珠掛鉤、單支掛鉤、雙支掛鉤、承重掛鉤等。
4、擋網(wǎng)：用來放在層板的前邊、后邊或側(cè)邊，主要功用是防止商品滑落。
5、擋板：功能同擋網(wǎng)一樣，用于小食品及紙制品等易刮傷商品的
陳列道具。
6、地籠：通常用來陳列促銷品，像體積小、銷量大的商品如袋裝食品、襪子、毛巾、洗衣粉等；或體積大、重量輕的商品如棉被等。
7、特殊陳列架（如：碗架、鞋架、cd架、書架、球架等）
8、端架：貨架兩頭獨立的一組貨架。端架是用來做第二陳列的，也就是說是特殊陳列。一般陳列新品、促銷品、主推品、協(xié)議商品等等！
9、地堆：以整件商品碼放或是做好的形象陳列道具，地堆也是用來做第二陳列的，也就是說是特殊陳列。一般陳列新品、促銷品、主推品、協(xié)議商品等等！
四、理貨管理（工作內(nèi)容及目的）： 1、整理商品的陳列面： 1.1、將商品的正面朝外。1.2、將凌亂的商品整理整齊。
1.3、將顧客遺棄在本區(qū)域的其它區(qū)域的商品歸還。
1.4、檢查貨架上面是否有臨期商品（過保質(zhì)期三分之二的商品視為臨期），并做統(tǒng)計。
1.5、檢查貨架上面是否有變質(zhì)、漲袋商品。并做統(tǒng)計同時及時下架處理。
1.6、檢查貨架上面是否有破損、漏袋商品，做好統(tǒng)計并及時下架處理。
1.7、檢查貨架上面是否有有空盒、外包裝與里面實物不符的商品，并及時下架處理。
1.8、每個2個小時到收銀臺和其它區(qū)域收揀孤兒商品。速度和低溫區(qū)域的員工應(yīng)該沒半個小時到收銀臺和其它區(qū)域收揀自己區(qū)域的商品，以免造成損失。
1.9、收銀臺主管和收銀員發(fā)現(xiàn)有低溫和速凍商品被遺棄時，應(yīng)該及時通知部組員工來收揀。、價格標識整理：
2.1、檢查整理商品價簽位置。嚴格放在商品的左下角。2.2、檢查整理價簽與商品是否相符。
2.3、商品沒有價簽的、價簽與商品不符的、變價沒有更換價簽的，應(yīng)該當時一次性統(tǒng)計好，和其它部組匯總后及時打印價簽。2.4、價簽是否形成小部類之間的一個價簽分隔帶。2.5、檢查多余價簽是否去掉。2.6、檢查變價商品是否更換價簽。2.7、檢查pop是否整齊、對應(yīng)。2.8、檢查驚爆牌是否正確對應(yīng)。
3、統(tǒng)計缺貨商品(門店沒有庫存的商品)，供應(yīng)商直送貨和公司配送商品分開統(tǒng)計。
4、檢查商品、貨架衛(wèi)生是否合格，不合格的地方應(yīng)該一次性同時處理。
五、補貨管理規(guī)范：
門店的補貨作業(yè)應(yīng)該在臨下班前1小時----30分鐘開始，遇到過
節(jié)或是銷售比較好時以及促銷品可以再人流比較少時上貨。
1、補貨流程：
在補貨時，要分清楚主次。首先應(yīng)該補充地堆其次是端架，最 后才是貨架。
2、補貨注意事項：
2.1、在補貨時，應(yīng)該將整件商品碼放在僅靠貨架、地堆和端架的側(cè)面。不可以堵住購物通道。
2.2、補完貨的紙箱應(yīng)該在第一時間將紙箱打平，縮小紙箱的占地空間。
2.3、補貨時應(yīng)該將日期較好的商品放在后面，將貨架上現(xiàn)有的商品放在前面，要嚴格遵守先進先出的原則。避免造成商品的臨期和變質(zhì)而帶來的損失。
2.4、補貨時應(yīng)該將商品的正面朝外，把商品最有價值的一面展示出來，提高顧客對商品的認知和辨別度。
2.5、庫房沒有庫存的商品，作好記錄。第二天早晨準備好補貨。
商超業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容篇二
商超業(yè)務(wù)工作規(guī)范
一、做好樣（產(chǎn)）品陳列、清潔、調(diào)換等
1、對超市展區(qū)內(nèi)產(chǎn)（樣）品、促銷堆頭的陳列、擺放，爭取有利展示位置，做到排列整齊、美觀大方，吸引顧客眼球。
2、經(jīng)理負責超市產(chǎn)品展示區(qū)衛(wèi)生和樣品的清潔擦拭執(zhí)行狀況的追蹤檢查，要求促銷員每天上班擦試一次樣品，保持展區(qū)衛(wèi)生，保持樣品的光新亮潔，做到干凈整潔，一塵不染。公司不定期抽檢，1次抽檢衛(wèi)生不達標第一次對經(jīng)理提醒批評，第二次罰款20元，第三次40元，依次遞增。
3、檢查樣品的新舊程度，有無損壞、松搖情況。樣品損壞、松搖，影響展示演示效果，經(jīng)理巡店發(fā)現(xiàn)樣品損壞或收到促銷員上報的樣品需更換信息，需在第二天安排人員更換。公司不定期抽查巡店，發(fā)現(xiàn)影響展示的問題樣品，經(jīng)理罰款 20元/次。
二、促銷員工作管理
1、負責超市促銷員的招聘、調(diào)動、淘汰工作，抓好促銷員的考核、考評與教育工作，培養(yǎng)促銷員的責任心、進取心，做到能者盡其材、劣者無其位。
2、定期組織、做好促銷員的培訓(xùn)工作，包括產(chǎn)品知識、工作流程、行為規(guī)范、專業(yè)技能、服務(wù)意識等方面
3、促銷員的服裝儀容及服務(wù)態(tài)度檢查，負責督促銷售人員提高儀容儀表、言行舉止、服務(wù)意識。
4、每月匯總促銷員班表，對臨時有事需要調(diào)整或請假的促銷員，經(jīng)理做好備案。經(jīng)理需檢查促銷員的出勤情況，有責任對促銷員加班、串班、請假情況進行核對確認。
5、經(jīng)理將促銷員排班表每月2號給陳總、王經(jīng)理、售后部四位、唐綺悅，人手一份，大家負責監(jiān)督，同時方便各部門之間的工作銜接。對未在經(jīng)理處備案曠工者，對促銷員做出扣100元/天的處罰。
6、關(guān)心促銷員的生活及思想動態(tài)，調(diào)動其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團結(jié)的整體，提升部門凝聚力，并完成公司下達的各項任務(wù)。
7、定期對銷售員進行產(chǎn)品知識和銷售技能的培訓(xùn)和考核。售后服務(wù)部根據(jù)顧客反饋，每月記錄促銷員服務(wù)問題以文字方式總結(jié)反映給經(jīng)理。經(jīng)理再具體對促銷員進行相關(guān)培訓(xùn)。
8、安排促銷員的工作，充分調(diào)動其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨立工作的能力。督促其對資料的完整收集、規(guī)范整理，隨時向經(jīng)理提供準確的銷售信息、競爭對手銷售促銷信息、超市相關(guān)信息；
9、分配促銷員的工作，并每天檢查他們的工作完成情況。并記入促銷員檔案，以促進銷售人員提高服務(wù)質(zhì)量，或作為年終考核獎勵的依據(jù)。
10、傳達公司政策及各項指示，落實執(zhí)行情況，作好“上情下達、下情上表”工作。使員工能理解公司的舉措與政策，同時也關(guān)心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。
11、經(jīng)理督促促銷員每天填寫好《建材超市日銷售明細登記表》：促銷員每日銷售情況詳細登記，促銷員每日及時記錄，字跡工整，清楚，每月5號前傳真到財務(wù)對帳，經(jīng)理和財務(wù)對各門店銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)準確性進行核對。促銷員保存好原始報表（公司最好給每個門店促銷員配備2個文件夾，方便促銷員整理相關(guān)表格）。
12、每月31日或者1日，經(jīng)理盡量抽時間到門店和促銷員一起對商品庫存進行盤點，要求促銷員如實填寫《建材超市門店庫存、銷量月報表》，并將該表傳真至財務(wù)部審核。
三、門店銷售統(tǒng)籌管理
1、銷售目標分解制定。根據(jù)公司分配給超市的月目標銷量任務(wù)進行分解，落實到各門店。制定每月超市的銷量任務(wù)，完成銷量的對促銷員進行獎金獎勵，制定相關(guān)方案。
新的導(dǎo)購員管理制度將繼續(xù)嚴格優(yōu)勝劣汰制度，每月銷量前3名，賣場的促銷員將會獲得額外獎勵50元/人（這與每月基本任務(wù)超額獎勵不沖突），連續(xù)3個月銷量最后1名的導(dǎo)購員將被淘汰。經(jīng)理每月將各店做銷售排名，獎勵排名
短信通告給各促銷員
2、銷售促銷措施方案。每月根據(jù)實際情況和需要，需要促銷的，提前制定超市促銷方案。
3、及時收集競爭品牌促銷活動，分析其活動對我司銷售的影響，并作出相關(guān)應(yīng)對措施。
4、及時收集競爭品牌新品上樣型號、銷售情況、顧客反映情況，匯報給公司領(lǐng)導(dǎo)。
四、經(jīng)理需填寫表格
《促銷員排班考勤表》《建材超市各門店周銷售統(tǒng)計表》《建材超市月目標完成率統(tǒng)計表》《2010年各商超終端銷量匯總表》 《建材超市各門店每月費用明細登記表》
1、《促銷員排班考勤表》對促銷員上報的班表，匯總成此表。
2、《建材超市各門店周銷售統(tǒng)計表》經(jīng)理督促促銷員每周填寫好《好太太公司促銷員銷售周報表》,每周末將本周銷售的總套數(shù)和總金額短信上報經(jīng)理，經(jīng)理根據(jù)促銷員每周上報的銷售數(shù)據(jù)，填寫好此表。并對周銷售可以作出簡單分析。
3、《建材超市月目標完成率統(tǒng)計表》 根據(jù)各門店銷量得出此表，掌握各門店完成情況，并讓促銷員對月銷售作出原因分析和應(yīng)對舉措。
4、根據(jù)以上表格，匯總超市電動系列套數(shù)、手搖衣架套數(shù)，外飄系列套數(shù)、折疊衣架套數(shù)，鋁梯套數(shù)，各系列銷售占比。
5、準確的掌握部門的銷售狀況，當狀況不佳時，能及時準確地發(fā)現(xiàn)原因，以便及時作出銷售策略調(diào)整。每月根據(jù)實際銷量進行分析統(tǒng)計，了解市場動態(tài)，根據(jù)實際銷量情況，制定銷售策略調(diào)整
6、每月建材超市統(tǒng)計的各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計表交付總經(jīng)理并存檔。填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。
五、超市庫存管理
1、檢查賣場斷貨現(xiàn)象，有計劃地提醒超市補貨。
2、與好太太公司倉管做好每月貨物數(shù)目核對。每次超市進貨，倉管留一聯(lián)，超市經(jīng)理一聯(lián)。帳實相符。
3、與促銷員進行貨物的進、出庫存及銷量情況核查統(tǒng)計。庫存有出入的，促銷員和經(jīng)理要找出原因，查明每套貨的去向，給不出原因的需按成本價賠償。
六、其他相關(guān)工作
1、每月對超市的工作情況作出書面總結(jié)，對超市展示、人員、活動、銷售、客情和自身發(fā)展等方面詳述，分析優(yōu)劣勢，并對次月的工作做出計劃。
2、門店需要重新裝修，做好預(yù)算和整修方案，申報總經(jīng)理審批通過。設(shè)計好裝修方案，購置相關(guān)物品，做好裝修日程和人員分配安排。
3、商超結(jié)款：每周將安裝紅單送超市對帳，各店每周一次，并催討所欠應(yīng)收銷售款項，加速資金回籠。
4、對客戶在安裝過程中出現(xiàn)的問題，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。并妥善處理顧客投訴。
5、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)等提出參考意見。
6、密切掌握銷售動態(tài)，并作出促進銷售的策劃工作，參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。
2013年8月18日
商超業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容篇三
一 業(yè)務(wù)巡場須知
1、要明確巡訪的重點：然后再根據(jù)名店的情況，合理確定巡訪頻率，如重點終端每周至少巡訪四次、普通終端每周至少巡訪三次、其它終端至少每周兩次。這是巡訪的第一步工作。
2、銷售量大的商場：一般來講這樣的店，大家都比較重視，誰做得好，誰就會受益；從另外一方面，這樣的終端才是真正的戰(zhàn)場，是強者過招的地方。
3、銷售增長率飄浮不定的商場：了解商場最近是否有調(diào)整？對手有沒有持續(xù)的促銷活動？
4、導(dǎo)購、專柜位置、單品有調(diào)整的商場；
5、近期準備在部分賣場進行促銷活動，關(guān)注代理商的配合工作是否到位，我們的支持是否得到落實；
6、公司需要重點掌控的形象店或零售店的旗艦店，傳統(tǒng)重點店等。
7、其它銷售額不高，但輔射商圈質(zhì)優(yōu)、可重點進行關(guān)注；
8、歷史交易額一直不高也無起色的店，可進行適量的拜訪，但一定要注意巡場的質(zhì)量，做好導(dǎo)購員的思相工作，一同尋找銷售工作共同來提高銷售機會。
9、對于周六日容易出量的商場，應(yīng)有針對性地在周五進行重點巡訪。
二、巡場前，你應(yīng)該做哪些準備工作？
1、根據(jù)以上所述，確定每周巡訪終端的行程安排，填制《周工作計劃表》及工作重點；
2、確定賣場導(dǎo)購、商場主管今天是否在崗？有沒有什么需要帶過去的東西？
3、回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實？哪些問題正在處理當中？哪些問題留待這次來解決的？
4、查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問題或銷售機會；
5、終端資料的準備：
① 贈品,換殘商品,膠帶,贈品貼,手提袋,及促銷品等.② 準備各類報表：如周報表、信息反饋表、月銷售報表、等
6、向主管匯報今天的工作安排及工作目的，征求主管的意見；
8、做周工作計劃表，按計劃開展工作。
三、巡場時，應(yīng)該做哪些工作？
1、查看排面的陳列是否生動化，及時協(xié)調(diào)店方調(diào)整陳列以保持最佳的陳列位置,最佳的陳列面。
2、協(xié)調(diào)店方做好活動期間的pop張貼,及堆頭陳列的豐滿程度,和最佳位置.3、與促銷員溝通，了解銷售及庫存;賣場動態(tài)；是否有缺斷貨情況；并協(xié)調(diào)店方及時下定單.4、與賣場主要負責人溝通協(xié)調(diào)；處理突發(fā)事件解決異議,及日常維護.5、及時處理店內(nèi)殘損商品.及協(xié)調(diào)店方收貨并取回驗收單.6、了解競品動態(tài),競品促銷活動,以及時反饋并制訂相應(yīng)措施打擊競品.7、監(jiān)控賣場價盤,做到及時調(diào)整以保持市場價盤穩(wěn)定.四 巡場后，應(yīng)該做哪些工作？ 組織定單,及時下定單給賣場補貨.寫銷售日志,總結(jié)當天的工作.和明天的工作計劃.分析賣場動態(tài),制訂相應(yīng)的促銷活動,來提升銷量.定期的整理和分析賣場庫存和銷量,控制賣場安全庫存.向主管匯報工作,反映店內(nèi)問題,以做到及時解決
回款 及時整理帳期內(nèi)票據(jù),和店放對帳.再店方財務(wù)打?qū)?核實雙方票據(jù).票據(jù)核實無誤后開俱增值稅票,遞增值稅票.催店方付款.付款后報經(jīng)營產(chǎn)生費用,和財務(wù)平帳.合同的談判
一 新店合同簽定 了解店面的大小,位置的選定,和當?shù)氐南M能力來分析費用的產(chǎn)出比,來估算合同的經(jīng)營費用.了解對方的背景,分析他的潛力給他訂可信度.索取對方的三證,再公司建立客戶檔案.談合同一個原則就是把各項費用降到最底,帳期談到最短.
商超業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容篇四
商超業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責
1.遵守公司各項規(guī)章制度，負責對公司管理辦法的研究和提出改進意見。
2.根據(jù)公司運營管理總體發(fā)展計劃制定工作目標，組織實施并完成公司下達的經(jīng)營任務(wù)。
3.定期組織員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，負責監(jiān)督、協(xié)調(diào)員工的工作情況。
4.拜訪門店并填寫門店相關(guān)資料。維護好與門店的關(guān)系。促進日后工作（如堆頭、排面、促銷人員上崗，促銷活動執(zhí)行等）的順利執(zhí)行。.做好促銷人員的管理，掌握競爭對手的銷售動態(tài)。（如價格，包裝，市場策略，營銷思路，團隊管理，薪金待遇等），及時組織競爭方案的制定和實施。
6.每月制定產(chǎn)品推廣計劃和促銷活動方案，完成促銷活動任務(wù)，認真收集消費者對促銷活
動的反饋信息。
7.監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，調(diào)整以及檢查超市經(jīng)營商品的種類，確保商品的種類齊全。
8.負責對銷售業(yè)績的統(tǒng)計與分析，掌握各個門店的銷售情況，合理的分解銷售任務(wù)。
9.做好各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析。（包括銷售數(shù)據(jù)、發(fā)貨數(shù)據(jù)、產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)、促銷品發(fā)放及
使用數(shù)據(jù)等）洞察每個門店銷售狀況，隨時解決銷售過程中產(chǎn)生的問題。.做好新市場的開發(fā)，維護新產(chǎn)品形象及推廣，促進各類市場的新產(chǎn)品銷售。
11.及時儲備后備人員，對其進行指導(dǎo)培訓(xùn)。.認真總結(jié)促銷活動效果，上交市場計劃。
13.提高自身能力，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，認真完成各項任務(wù)。
商超業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容篇五
業(yè)務(wù)商超談判技巧 八
第一次做賣場之進行促銷談判的要點 對于大多數(shù)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，與大賣場的促銷談判是自己業(yè)務(wù)工作的重要內(nèi)容之一，在自己整個的業(yè)務(wù)工作中占到了60%的比重，由此可見促銷談判在業(yè)務(wù)員工作中的重要性。然而，在如何與大賣場進行促銷談判這個問題上，許多廠家往往都陷入了“誤區(qū)”，或者說“怪圈”之中。在大賣場的誘導(dǎo)下，供應(yīng)商往往把對促銷談判的重點放在費用的談判上，從根本上忽略了促銷活動本身的作用。有些供應(yīng)商甚至片面地認為費用是取得談判成功的關(guān)鍵所在。因此，在有意無意間供應(yīng)商往旆會把費用做為與大賣場談判的第一要素。這也是間接導(dǎo)致大賣場促銷費用逐年上漲的關(guān)鍵因素所在。
如果把談判看成一種利益的交換，那么供應(yīng)商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動的含金量，才能讓供應(yīng)商在談判中把握主動權(quán)，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來把握談判的重點：
提升促銷活動的“含金量”，是談判的關(guān)鍵所在：
對于供應(yīng)商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行促銷談判前，要做好充分地準備工作。尤其是在促銷的預(yù)期、活動形式、執(zhí)行保障，以及效果評估方面做好充分的準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)重點從以下幾方面來“包裝”自己：
促銷活動方案的“包裝”
促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創(chuàng)意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業(yè)花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的促銷案則需要花費高昂的促銷費用來作為代價。因此，對促銷方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現(xiàn)以下幾點： 促銷規(guī)模
費用投入（宣傳投入、讓利幅度）新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場氣氛烘托）限門店（提升活動身價）活動執(zhí)行力的“包裝”
一個促銷活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強的“內(nèi)心”。在整個促銷活動當中，這個所謂堅強的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個好的執(zhí)行力是能夠彌補許多活動在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個較差的
執(zhí)行力也會讓一個原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面： 進場及布置的高效及時 訓(xùn)練有素的促銷人員 貨源準備充分，補貨及時 活動期間有專人進行全程臨控 對突出事件的妥善處理
活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理 完善的活動效果評估
對于大賣場來說，評價一個有實力的供應(yīng)商，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達到活動預(yù)期的目標，更重要的一個指標在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態(tài)。因此，相對于單個的促銷活動而言，大賣場往往更看重自己長遠的促銷利益。因此，保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應(yīng)商還是大賣場都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠利益的保證。具體說來，在進行促銷活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：
該活動的投入與產(chǎn)出比
影響活動效果的可控因素有哪些？ 組織該類型活動的實施要點 積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗
如何在確?；顒有Ч那疤嵯逻M行成本控制？ 在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題 在談判中為自己“造勢”
所謂造勢，意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境，來達成自己目標的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應(yīng)商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達成自己的談判目標，供應(yīng)商就得學(xué)會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權(quán)。通過“限門店”來提升活動檔次
在與賣場進行促銷活動談判時，對于賣場來說的一個優(yōu)勢在于，賣場并不缺乏促銷活動，在促銷活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應(yīng)商在與賣場進行促銷活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應(yīng)求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。
利用門店間的競爭來刺激賣場
從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài)，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾，在促銷活動談判中，可利用門店
之間的這種相互攀比，來達到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內(nèi)。對方開展什么樣的促銷活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達成自己的談判目的。借媒體的影響力為活動“加分”
在這個咨訊發(fā)達的時代，信息傳播的速度已經(jīng)達到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機構(gòu)，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動當中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動中的宣傳作用的?；顒臃桨钢杏袩o媒體的參與，會直接影響到賣場對促銷活動效果的預(yù)估。借“名人”和“專家”來為活動“增色”
“名人效應(yīng)”大家都不會陌生，在促銷活動當中，有了“名人”和“專家”的參與，常常會令促銷活動增多很多，起到烘托現(xiàn)場氣氛，以及聚攏人氣的作用。因此，在促銷活動當中，有無“名人”對促銷活動現(xiàn)場的助興，對活動的檔次提升和影響力都起到了“增色”的作用。這些都會為賣場方面對廠家促銷活動的信心樹立起到良好的促進作用
一、超市談判流程
1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽、在當?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況
2.準備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報價單合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）
3、約見采購經(jīng)理或助理、進行第一次接觸
目標：了解超市條件：1.先期進場費用
2.超市提出的合作方式
3.結(jié)款方式
進場費用包括：1.開戶費2.單品費3.節(jié)慶費（五節(jié)一年）單費7.促銷員管理費8.廣告費（推廣費）
＊了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商
4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線
5.與采購經(jīng)理進行談判，最后達成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）
6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比并確認有沒有超過其范圍
二、產(chǎn)品進場流程
1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）
2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量
3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)
送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）
4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通 5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。
三、促銷員進場流程：
首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）
1.招聘促銷員
2.對促銷員進行培訓(xùn)
3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。資詢促銷員進場程序所需要手續(xù)
4.辦理促銷員進場手續(xù)
5.安排促銷員進場
6.指導(dǎo)促銷員工作 二、三流程為同時進行、三流程準備工作要早于二流程
四、超市結(jié)款流程
1.準備工作：
1在平時怕時候，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時間的前后順序，分店面保存好
2.記好應(yīng)收賬款，對超市應(yīng)收貨款有即時的掌握
3.采購合同簽訂之后，與財務(wù)部進行溝通，與主管我公司的財務(wù)人員進行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間
4.在超市對賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款泊驗收單從公司財務(wù)部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務(wù)人員進行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與財務(wù)確認金額，通知公司按對賬金額數(shù)、開票。
5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時間送到超市
6.向超市索要扣我公司費用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費）
7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報銷手續(xù)，待公司批復(fù)后，下賬
8.接到公司賬務(wù)收到貨款通知后，憑借財務(wù)出示的回款收據(jù)下賬
9.每月末與公司內(nèi)勤（或財務(wù)人員對賬）超市幾看：
1.地理位置，通車數(shù)量
2.停車場面積
3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量
4.存儲柜數(shù)量
5.收銀臺設(shè)寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結(jié)款人員
6.超市顧客行走路線是否有強制行走路線
7.貨物擺放搭配的是否合理
8.賣場入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費者眼球的牌產(chǎn)品還是腦白金、電熱毯
9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因為名煙、名酒理現(xiàn)金給貨
10.看其他廠家對超市的態(tài)度
11.看三個月以來的本地報紙的財經(jīng)版，是否有有關(guān)此超市的正面或負面的報導(dǎo)
（一）做好進場談判前的準備
陳軍：首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個談判的進程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達成合理的協(xié)議。
專業(yè)的談判人員之所以能在談判過程中輕松自如地應(yīng)對買手提出的 各種問題，提出有創(chuàng)意的可行性方案，都不是來自于即興的反應(yīng)，而是來自他們事前對談判相關(guān)因素的分析，以及對各種可能發(fā)生的情況預(yù)先做了充分的準備。
談判的成功與否，在一定程度上取決于談判前的準備工作做得是否充分。
主持人：那么，在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？
陳軍：在進入超市前一定要進行詳細周密的調(diào)查，做到知己知彼，掌握談判的主動權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：
第一，費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括：店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、新店開業(yè)贊助費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細地了解，做到胸中有數(shù)。
第二，結(jié)算方式。結(jié)算方式有帳期、翻單結(jié)算、送二結(jié)
一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短帳期和減少鋪底。
第三，競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進場后的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產(chǎn)品被退場時，往往也是供貨商產(chǎn)品進場的時機。
第四，對超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解。
第五，供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。第六，了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)，以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判進程。
談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲。供貨商在信息收集上付出一點費用是值得的，可以少走很多彎路。
賀軍輝：供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產(chǎn)品進場事宜，第二階段是談產(chǎn)品進場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進場事宜時，其具體的談判內(nèi)容主要包括：
l 采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；
l 采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；
l 送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式，以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等； l 陳列：陳列面積和陳列位置等；
l 促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進場事宜等；
l 價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣
、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；
l 付款條件：付款期限、付款方式等；
l 售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；
l 各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告費等；
l 退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等；
l 保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
l 違約責任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜。
楊榮華：在進場談判前，供貨商還要擬定好談判策略。
供貨商事前對談判的相關(guān)因素做分析，對各種可能發(fā)生的事情預(yù)先做充分的準備，召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員進行商討，對買手可能提出的要求和異議，大家集思廣益探討應(yīng)對方案，做出談判中可能會出現(xiàn)問題的多種應(yīng)對方案。
在談判前，供貨商應(yīng)先設(shè)定談判底線，設(shè)定好自己所要達成的最高目標和最低目標，想好什么是可以妥協(xié)的條件，什么是不可以妥協(xié)的條件。供貨商在做讓步的時候，對方會做出什么讓步，要做到心中有數(shù)。對買手開出的條件，供貨商要有應(yīng)對之策，能當場給予策略性地回答。
李澤斌：供貨商與超市買手談判前，必須先把自己企業(yè)的相關(guān)資料準備齊全，相關(guān)資料包括：
l 已蓋公章的報價表； l 已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過當年年檢）；
l 已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證（國稅、地稅）復(fù)印件（已經(jīng)過當年年檢）；
l 相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)電話、聯(lián)系人、傳真和郵編；
l 商標注冊證（由制造商提供）；
l 產(chǎn)品檢驗報告；
l 特殊行業(yè)必備資料，如安全認證（如長城標志，電工類產(chǎn)品適用），服裝的織物成分證明等；
l 進口產(chǎn)品檢驗合格證（進口產(chǎn)品適用）；
l 代理授權(quán)書（代理商適用）；
l 指定經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商證書；
楊榮華：食品供貨商在自己的產(chǎn)品進入超市前，還必須提供以下資料：
第一，食品生產(chǎn)企業(yè)許可證；
第二，食品生產(chǎn)企業(yè)合格證；
第三，食品衛(wèi)生許可證；
第四，食品新產(chǎn)品批準證書；
第五，銷售地的衛(wèi)生防疫檢測報告。
以上的文件資料，各地超市執(zhí)行得并非都很嚴格，有些超市需要全套文件資料，有些則只要部分資料甚至根本不要。除以上基本文件資料外，有些大賣場還要求供貨商提供“供貨商簡介”、“供貨商基本資料表”、“新供貨商問卷調(diào)查表”、“新供貨商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”以及一套完整的“產(chǎn)品目錄”或“樣品”。
陳軍：
在進場談判前，供貨商最好還準備好相關(guān)的談判工具。比如，供貨商要準備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。
此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動買手。
賀軍輝：還有一點值得注意的是，供貨商要盡可能派專業(yè)的談判人員來與買手談判，而盡量不要由當?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理來主導(dǎo)談判。因為專業(yè)的談判人員有豐富的談判經(jīng)驗，事前能對談判的相關(guān)因素做全面分析，對各種可能發(fā)生的事情預(yù)先做充分地準備，就可以減少談判過程中的失誤。
但有些中小供貨商出于費用考慮，沒有設(shè)立專職的談判人員。這類供貨商就應(yīng)該把全公司各區(qū)域市場具體負責超市談判的業(yè)務(wù)經(jīng)理集中起來，作專門的談判技巧培訓(xùn)，提高其談判能力，并注意彼此間的定期交流和探討，這樣就可以取長補短，而不會犯同樣的談判錯誤。
（二）與買手談判的技巧
主持人：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？
李澤斌：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。
比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調(diào)查，對產(chǎn)品的供貨價格都有大致的了解；供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當?shù)墓┴泝r，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。
如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態(tài)度。
陳軍：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向，并以此來制定相應(yīng)的對策。有的時候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動
局面，從而實現(xiàn)談判的預(yù)定目標。
談判時，要多問假設(shè)性的問題。如果供貨商使用假設(shè)性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設(shè)性的問題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。
比如：“如果我請示公司答應(yīng)你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上簽合同呢？”
楊榮華：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對于小品牌來說，并不是完全沒有進場的機會。對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對于利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？
供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態(tài)度變得很堅決，供貨商就會處于極為被動的局面。
談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。
陳軍：還有，供貨價的報價要留有余地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔得起高額的進場費用。
超市談判強調(diào)最多的就是要求提供市場最低供貨價，如果發(fā)現(xiàn)供貨商的供貨價比給其他超市的供貨價高，就要求無條件退場，所交的費用一分錢不退，而且有的買手要把這個條款寫入合同中去。
其實這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會不斷要求增加其他費用和返利，這時候供貨商就已經(jīng)無路可退。所以，供貨商并不見得要報市場最低價，而要根據(jù)市場的零售價，報一個合理的價格，讓買手即使經(jīng)過市場調(diào)查，也還是認為這個可能是市場最低供貨價。
同時，態(tài)度要堅決，一旦承諾是市場最低供貨價，就絕不能在供貨價上輕易讓步，因為越讓步買手越覺得報價有水分。
談判是一個討價還價的過程，那么，供貨商在報價時，就要為討價還價留下一些空間。在供貨價的報價上，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，并把握好度。
供貨價不一定是市場最低價，但你必須要讓買手感覺到是最低價。請看這個案例：
案例：“詐而不欺”的談判策略
某企業(yè)袁經(jīng)理和家樂福超市談判，在買手的“威逼利誘”下，袁經(jīng)理剛開始談判就把廠家的最低供貨價
報上去，這已經(jīng)是廠家的實際最低供價了，家樂福超市接著拋出進店費用和要求的返利，袁經(jīng)理目瞪口呆，自己的報價已經(jīng)沒有多少談判余地了，根本不可能承擔其他進店費用和返利，而買手并不認為袁經(jīng)理已經(jīng)給了最優(yōu)惠的供貨條件，導(dǎo)致談判無法進行下去。
袁經(jīng)理的“誠實”最終導(dǎo)致談判的失敗。
而該企業(yè)夏經(jīng)理在和好又多超市談判時，并沒有報出市場最低價，而是根據(jù)市場情況報出一個合理的價格，買手也感覺這個價格是市場最低價，這樣就有談判的余地。最后夏經(jīng)理和好又多超市談判比較順利，廠家的價格體系也得到了維護。
其實產(chǎn)品在剛進入該市場時，夏經(jīng)理談下的某連鎖超市的供貨價就低于好又多的供貨價，還是存在泄密的可能。夏經(jīng)理乘著產(chǎn)品換包裝的機會，把供貨價調(diào)整為統(tǒng)一價格，只是在返利上給予區(qū)別對待。
夏經(jīng)理的“狡詐”最終使雙方皆大歡喜。
賀軍輝：另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大，如果大賣場得到低得多的供貨價格，就有足夠的降價空間，一旦大賣場憑借這優(yōu)惠的供貨價格把零售價降下來，整個市場價格體系就會擾亂，而中小超市的零售價格根本無法參與競爭，他們就會拒絕銷售該產(chǎn)品。
李澤斌：在談判陷入僵局前，要適時叫停。如果在談判中，因為某個環(huán)節(jié)雙方僵持不下時，比如繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以說服對方做出讓步，談判往往就在這個環(huán)節(jié)卡住，使談判直接進入針鋒相對的境地，談判無法順利進行下去。這時，聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前，適時地叫停并重新約定下次談判時間。
這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時間來調(diào)整策略，平心靜氣地考慮對方的意見，從而達到順利解決問題的目的。
想成功經(jīng)營店鋪 從做好產(chǎn)品陳列開始
眾所周知，在店鋪的經(jīng)營過程中，做好產(chǎn)品的陳列，無疑能提高顧客的進門率，對店鋪的成功經(jīng)營起到推波助瀾的作用。其實，陳列是門綜合性的學(xué)科，也是終端賣場最具實效的營銷手段之一。它是通過對產(chǎn)品、櫥窗貨架、模特、燈光音樂、pop海報、通道的科學(xué)規(guī)劃，從而達到促進產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的目的。
所謂的“店鋪陳列”，一般分為櫥窗陳列與賣場陳列。
一、櫥窗陳列
櫥窗陳列是整個賣場的融縮體，是企業(yè)形象的主窗口，所以需要考慮色系、風格、主題的統(tǒng)一。櫥窗陳列一般以當季暢銷款、主推款為主，顏色應(yīng)鮮艷亮麗，櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列
道具，但必須與陳列的貨品、產(chǎn)品的風格相呼應(yīng)。如：春夏季節(jié)應(yīng)采用顏色中性或冷色系的道具，給人清新明快的感覺（比如綠色、藍色）。秋冬則采用一些暖色系的道具（比如紅色、橙色等）。給人溫暖、溫馨的感覺，同時也可布置一些與企業(yè)文化相關(guān)的道具。
在條件允許的情況下，櫥窗模特可以適當?shù)呐湫╋椘罚绨?、鞋、假發(fā)等，使之更加的人性化、形象化。櫥窗里模特身上的穿著展示應(yīng)完整、生動。最好的款式穿在模特身上才會有最好的效果。
二、賣場陳列
賣場陳列的好壞直接影響到我們的銷售，賣場陳列一般有以下幾點：
1、色系陳列：有效的運用顏色的排列組合，刺激顧客的購買欲。雜亂無序的顏色排列只會給顧客雜亂的感覺而不愿意親近，重點是要常做變化來刺激消費者的視覺官能，每個顏色的組合是有規(guī)律的，我們可以依照色彩環(huán)做顏色的歸類，然后再以每個顏色的共性再細加分類排列。同時注意不要把顏色分得太死板，冷暖色要有節(jié)奏感。（在色相環(huán)中，十二基本色的排列順序是：黃色、黃橙色、橙色、橙紅色、紅色、紅紫色、紫色、藍紫色、藍色、藍綠色、綠色、黃綠色。）在色相環(huán)中，兩種顏色距離愈短則共性愈大，相對沖突性愈小，對比性也愈弱，所產(chǎn)生的效果就愈和諧。那相反的，在色相環(huán)中，兩種顏色的距離愈大，它們之間就沒什么共通性了，它的沖突也愈大，對比愈強，產(chǎn)生的效果就會很活潑、很強烈。
色系陳列的原則一般是一桿貨架以一個中心色為主（如紅、紫、藍、綠等），配加一個基本色（如黑、白、灰），其中主色和搭配色的比例最好為7：3，基本色襯托主色。色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。根據(jù)我們品牌的風格我們一般采用漸變式的陳列手法，就是同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列，按由深至淺或由淺至深的順序（如玫紅色和大紅色），或是不同色系依照色相環(huán)的規(guī)律組合陳列，如紅色、紫色、藍色可以組合在一架上陳列，其中搭配的基本色可根據(jù)情況選擇黑色或白色，（藍色和綠色一定是用白色襯托）灰色和玫紅或黑、白、灰可以是一組陳列。但同時還是要注意有一個主要色。跳躍式的陳列手法也是可用的，但要在商品的系列化組合較強的時候，可以運用產(chǎn)品的深--淺--深--淺間隔陳列。彩虹式的陳列手法適合顏色多、風格活潑、年輕的品牌，指的是將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列。
將鞋服按色系陳列會給人很舒服的感覺，但同時注意：陳列時色系搭配中盡量不要有同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺單調(diào)、像倉庫。
2、合理的利用a
區(qū)：所謂的a區(qū)就是面對客流方向首先最容易看到的區(qū)域。要把我們主推的、能吸引人的款式放在a區(qū)，這樣有助于主推款的銷售。但需要注意：a區(qū)陳列的價格不宜為最高的，應(yīng)以中等價位為主（但也可以根據(jù)實際情況，比如來我們專柜的多為消費能力較高的）。
3、時間的把握要到位：我們各專賣店一定要了解每天來我們店買鞋服的人是誰？再根據(jù)不同的顧客群選擇主推款。比如說：我們星期一到星期四來的大部分是全職太太，這樣可以把一些時尚的、價格偏高、款式獨特的鞋服作為主推放在a區(qū)或穿在模特身上。星期五下午到星期天逛店的多是上班女性，可把價格適中的衣服放在a區(qū)或穿模特。當然，這不是絕對的，主要是根據(jù)各地的情況摸清我們的客源來自什么人來變化我們的主推陳列。
4、最后是注意細節(jié)：
a)用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔
b)陳列的小配飾要把印有英文logo的圖案正面展示給顧客 c)貨量豐滿，規(guī)格齊全
d)掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方 e)服飾吊牌要隱藏起來，不要外露 f）衣架的朝向要一致
g)店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過恰當?shù)姆绞皆谪泩霰憩F(xiàn)出來 h)側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛，使之正面朝向顧客 i)時刻保持貨場干凈清潔，道具、鏡面、玻璃等處無污漬 j)宣傳品使用準確到位，并保持整齊干凈 那么好的店鋪陳列，可以為我們帶來什么呢？
1、傳播品牌文化：服裝除了物質(zhì)的東西外，更是一種文化。好的陳列除了告之賣場的銷售信息外，同時還傳遞一種企業(yè)特有的品牌文化。一個品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消費者對品牌的印象，從而形成一批忠實的顧客群，增強企業(yè)的品牌競爭力。
2、促進產(chǎn)品銷售：通過各種陳列方式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標（注意：顧客是不會關(guān)注你店內(nèi)的不動設(shè)施的）。對重點推薦及新上市的貨品，用視覺的語言吸引消費者，同時經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃和精心陳列的賣場可以提高商品的檔次，增加商品的附加值。
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