無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質范文，僅供參考，一起來看看吧
服裝銷售技巧案例 服裝的銷售技巧篇一
一、如何向顧客推薦服裝
1、推薦時要有信心，向客戶推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對服裝有信任感。
2、適合于客戶的推薦。對客戶提示商品和進行說明時，應根據客戶的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向客戶推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向客戶推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向客戶推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察客戶對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對客戶進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
二、服裝銷售時必須掌握以下技巧：
1． 講解，熟悉產品功能與作用（展示大格魅力）；
2． 服務（耐心、親切、平和和技巧）；
3． 確定目標、突出產品的特點；
4． 語言的作用，與規(guī)范專業(yè)知識、探知心理，排除銷售障礙；
5． 產品的接近、利益接近和調查接近；
6． 銷售=說明和誘導（說服不是用來講的，一般是用來問的）；
7． 注意引起對方欲望。
8． 配帶產品、展示產品的魅力，使客戶產生購買欲望。
對不同的客戶必須用不同的技巧：
好爭辨的客戶：
1． 不相信店員的話，力圖從中找錯，決定比較緩慢．
2． 正確介紹產品，標準化、專業(yè)化，交流的語氣很重要，要友好！
果斷的客戶：
1．對自己的品味比較自信，對別人見解不感興趣；
2．店員的語氣簡潔化，確認她的品味及選擇、贊賞、認可。
有疑慮的客戶：
1．對店員的語氣和產品質量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產品。
2．用知名商標產品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。
嫌價高的客戶：
1．覺得大同小異，但價高；
2．談質量、工藝、講服務及售后和市面普通產品對比；
3．價格＝質量，質量＝服務。
優(yōu)柔寡斷客戶：
1．價格能勉強接受；
2．突出產品的多用性、實用性，覺得物有所值，物超所值。
沉默的客戶：
1．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；
2．否定過定熱情，注意觀察她留意的產品，恰當的送到話。
過路客：
1．閑逛，打發(fā)時間；
2．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會來。
最后總結下，服裝營業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫存 還要有禮貌
介紹產品目前常用的就是fab法
先介紹產品特性（款式 顏色 材料）
在介紹產品賣點（用途 功能 促銷等）
在就是產品給顧客帶來的利益（要站在顧客的角度去想）給顧客介紹產品當成幫朋友選
有氣質 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來贊美的 但一定要恰當適度 說到顧客心理去切忌夸張
我認為要想做一個成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務，時刻保持著微笑。
要想做好服裝銷售，在具備以上服務水準同時，還要對自己的產品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費群體，以及他的優(yōu)缺點都的了解
如何做好服裝銷售 _銷售技巧
2010-08-30 09:47:46 來源：互聯網
這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。
愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？
那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤）
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎！
勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業(yè)的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心?，F在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：nba休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節(jié)。
4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。
人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)
布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
（1）好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
（2）事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。
（3）事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。
（4）有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。
2．前計劃的內容。
（1）確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
（2）設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
（3）預測可能提出的問題及處理辦法。
（4）準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“fab”法則。
f---fewture（產品的特征）
a---advantage（產品的功效）
b---bentfit（產品的利益）
在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略f、a，但絕不能省略b，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后：
1．一定要做訪后分析。
（1）花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
（2）分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。
（3）從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
（4）分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。
（5）進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改進措施。
（1）只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
服裝銷售技巧案例 服裝的銷售技巧篇二
服裝銷售案例
轉折處理法，是推銷工作的常用方法，即營業(yè)員根據有關事實和理由來間接否定顧客的意見。應用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用但是一詞，而實際交談中卻包含著但是的意見，這樣效果會更好。只要靈活掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。
顧客提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時了，營業(yè)員不妨這樣回答，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。
這樣就輕松地返了顧客的意。
2．轉化處理法
轉化處理法，是利用顧客的反對意見自身來處理。顧客的反對意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機會。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。
這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉化為肯定意見，但應用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害顧客的感情。此法一般不適用于與成交有關的或敏感性的反對意。
3．以優(yōu)補劣法
以優(yōu)補劣法，又叫補償法。如果顧客的反對意見的確切中了產品或公司所提 供的服務中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點，然后淡化處理，利用產品的優(yōu)點攔償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利于使顧客作出購買決策。
當推銷的產品質量確實有些問題，而顧客恰恰提出這東西質量不好。營業(yè)員可以從容地告訴他
這種產品的質量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產品的質量不會影響您的使用效果。
這樣一來，既打消了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。這種方法側重于心理上對顧客的補償，以便使顧客獲得心理平衡感。
4．委婉處理法
營業(yè)員在沒有考慮好如何答復顧客的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。但只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意見而產生不滿。營業(yè)員可以在復述之后問一下你認為這種說法確切嗎？然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認可。比如顧客抱怨價格比去年高多了，怎么漲幅這么高。營業(yè)員可以這樣說是啊，價格比起前一年確實高了一些。然后再等顧客的下文。
5．合并意見法
合并意見法，是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論?？傊?，是要起到削弱反對意見對顧客所產生的影響。但要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法，是在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉移。
6．返法
返法，是指營業(yè)員根據事實直接否定顧客異議的處理方法。理論上講，這種方法應該盡量避免。直接返對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產生敵對心理，不利于顧客接納營業(yè)員的意見。但如果顧客的反對意見是產生于對產品的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時，你不妨直言不諱。但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經據典，這樣才有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而增強顧客對產品的信心。返法也有不足之處，這種方法容易增加顧客的心理壓力，弄不好會傷害顧客的自尊心和自信心，不利于推銷成交。
7．冷處理法
對于顧客一些不影響成交的反對意見，推銷員最好不要返，采用不理睬的方法是最佳的。千萬不能顧客一有反對意見，就返或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。當顧客抱怨你的公司或同行時，對于這類無關成交的問題，都不予理睬，轉而談你要說的問題。
顧客說啊，你原來是××公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀！盡管事實未必如此，也不要爭辯。你可以說先生，請您看窺品．．．．．．
國外的推銷專家認為，在實際推銷過程中80％的反對意見都應該冷處理。但這種方法也存在不足，不理睬顧客的反對意見，會引起某些顧客的注意，使顧客產生反感。且有些反對意見與顧客購買關系重大，推銷員把握不準，不予理睬，有礙成交，甚至失去推銷機會。因此，利用這種方法時必須謹慎。
服裝銷售技巧案例 服裝的銷售技巧篇三
一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意??？”
實際服裝銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。
趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了?！?/p>
進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導購對貨品的信心。
二、根據客人的需求推薦合適的貨品
小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”
趙本山：“這叫市場，抓好提前亮！”
最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多服裝的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。
三、不要在意客人說：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來促進銷售
高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！”（柱子的腿好了，不需要了）
服裝的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產生拒絕，導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。
趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他?！?/p>
當客人表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。
創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發(fā)現的需求，只是需要積極去引導客人。
這里有個創(chuàng)造需求的銷售故事：
最厲害的導購員
一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么？
他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?/p>
老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣？”
“1單，”小伙子回答說。
“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢？”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。
“是這樣的，” 小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意
趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
結果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你?。磕阒牢乙夏哪憔妥屛夜昭?？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。
服裝的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。
導購在服裝中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。
舉例，深圳就有某個女裝品牌，要求各專柜的導購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結果，每走進商場，“歡迎光臨***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。
服飾業(yè)服裝的導購也要會“吆喝”。
五、在銷售過程中根據客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理
賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。
趙本山：就這病發(fā)現就晚期！（恐嚇引發(fā)其關注）
范偉：你怎么回事你?。看筮^年地說點好聽的！怎么回事兒！
趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~（欲擒故縱）
范偉：你得說出來我信不信吶，怎么回事兒??？
趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的?。ㄞD移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）
范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？
趙本山：你是大老板——（試探）
范偉：啥？
趙本山：那是不可能地。（靈活轉移）
趙本山：在飯店工作。
高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？
趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的？（觀察細節(jié)）
范偉：那~~~ 你說我是飯店干啥的？
趙本山：廚師！
范偉：咦？
趙本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？
趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？
那些閑逛走進服裝專柜的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然后對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應該耐心地一步步引導到最后的銷售。在這些流程中每個階段具體運用什么針對性的銷售服務技巧，請詳細參見我在專欄《服飾業(yè)服裝有效銷售：破譯客人心理》以及《服裝導購銷售服務技巧——六脈神劍》的相關內容，這里篇幅所限，點到即止。
另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”，從“蔥花味”這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。
服裝銷售技巧案例 服裝的銷售技巧篇四
服裝營銷案例分析：為什么她能賣衣服？
今天的服裝市場營銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關門的，有賺錢的也有虧本的，導購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢，究竟原因何在？下面筆者引用最近的親身經歷，僅從導購方面進行簡單的陳述與分析。
服裝營銷案例序言
北方的3月的天氣逐步轉暖，也是衣服換季的時候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張在下班的路上走進了位于t城市中心的華聯商廈。由于日常著裝的習慣，筆者計劃今天選一件休閑西裝，就大多數男性的購物習慣而言我對其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費的目的性是非常強的。
服裝營銷案例：商場經歷
雖然是下班時間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標。各專賣店基本都有
一、兩個導購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數筆者發(fā)現：四個品牌的導購沒有看到我這個準客戶，三個品牌的導購看了這個準顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個品牌的導購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。
一轉身筆者進入了a品牌營銷店，導購員小a仍在低頭理貨，筆者在店里簡單的瀏覽一圈就出去了，小a就像沒有發(fā)現我們一樣仍然在做著自己的事。
筆者又溜達到b品牌營銷店，導購員小b在我看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”?！班牛以倏纯础蔽覒鹬鴱牧硪粋€方向離開了。
看到c品牌營銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝？”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導購員小c一本正經的告訴筆者。無奈，我們又離開了。
這時d專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內發(fā)現是沒有我想要的衣服的，但經過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝？”
“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。
“不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。
“那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風衣。
“我穿這個？是不是顯得太年輕幼稚了”其實我并沒有打算買風衣。
“太年輕？你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這么大的年齡，現在也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很合適的，昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風衣遞給了我。
“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的?！蔽抑苯踊亟^了大姐。
“先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。這類營銷案例很多。
“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風衣。
“這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點上海灘許文強的味道”大姐在旁邊稱贊著。
“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質吧？”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句。
“還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應和著。
“是嘛，我怎么沒有感覺到？”我回應著。
“先正身看，再側身看，是不是挺合適的？”大姐邊說邊用手調整我的姿勢。
“好像還行”我也感覺確實這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢？”
“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場合都能穿?！贝蠼悴煌５姆Q贊。
“這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上扣子我確實感到有點緊。
“現在你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了。
“這件怎么樣？”大姐又問了。
“感覺寬松一些”，我如實回答。
“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。
我照辦了。
“要大號的還是小號？”大姐開始讓我抉擇了。
“還是大號的吧”我選擇了大號的，又問道“這件多少錢？”
“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計的，980元一件，不過現在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”經大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。
“這么貴呀，再便宜點我就買了”我試探著問道。
“這里是華聯，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”
“那也太貴了”我繼續(xù)砍價。
“你是不是華聯的會員？會員是可以在最終基礎上打9.5折的?！贝蠼汩_始問我。
“不是的”筆者如實回答。
“那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會員卡給你用一下，就可以再打個9.5折了”。大姐邊說邊開票。
“收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據遞到我手中，打著手勢告訴我怎么走。
付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應的褲子？顏色要深一些的效果會更好?！?/p>
“好像沒有太合適的”我想了想。
“這邊xx品牌的褲子在做活動，打五折，我?guī)氵^去看看。”大姐不失時機的給我推薦了褲子。
向右走出5、6米后，大姐向xx褲子專柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下?！?/p>
??
十分鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯。
出于職業(yè)習慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會買了一件風格和一條褲子呢？”
服裝營銷案例：結果分析
其實也沒有什么奇怪的，上述現象幾乎每天都在上演著，只是很多的導購和專賣店老板沒有意識到而已，久而久之就成了公認的“正?，F象”?，F在筆者根據自身的觀點來對上述問題進行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。
a、b、c品牌導購分析：
筆者認為a、b、c品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱職的導購，從她們身上反應出了最基本、最淺顯的問題。
服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關的事情而喪失銷售機會。
無論在逛街、購物或作調研期間，筆者經常發(fā)現很多服裝導購員在沒有顧客進店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時候顧客經過店門或已經走進專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導購的這種不負責任的心理與表現給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌a和導購a。
服裝營銷案例二：放任顧客自己參觀、欣賞。
同樣在很多時候我會發(fā)現顧客進了專賣店后導購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導致的結果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們一定要與顧客動起來。如品牌b和導購b。
服裝營銷案例三：不主動了解需求和推介產品。
大部分服裝導購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產生這種問題的原因是：導購員認為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會買單。其實對于導購員而言一定要適當引導顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點和看法，當顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產品顧客就很容易接受了。筆如品牌c和導購c
服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。
很多導購在顧客進店后馬上就說“你好，歡迎光臨xx專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數說這些話的導購都是一本正經的或機械式的，毫無感情可言。據說說這些話術的導購都是盲目培訓的結果。我們要知道，當導購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產生反感。但凡銷量高的導購基本都是那些性格開朗善于交流的導購。
服裝營銷案例五：不能主動招引進店。
在店內沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導購員基本都是無所事事，即使有些導購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導購特別會“看”人，她們往往根據顧客的衣著、穿戴這些最表面的現象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現較差的顧客她們連理都不會理，因此也流失了很多優(yōu)質顧客，純屬“有眼無珠”類型的。
d品牌導購服裝營銷案例分析：
d品牌的導購大姐應該說是華聯商廈里面比較厲害的導購了，不僅性格和善、開朗而且導購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯盟。
服裝營銷案例分析一：主動營銷，招攬生意。
d品牌大姐的第一個優(yōu)點就是積極、主動、有親和力。在店內沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經問我這樣一個問題：“王老師，我以前也經常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？”，經筆者現場觀察后發(fā)現，小趙打招呼時是繃著臉的而且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導購打招呼誰又敢進去呢？
服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。
筆者為什么要進d品牌的店？還有一點就是這位大姐說了這樣一句話：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款?！蔽揖腿サ脑蚴且驗橛行驴钜路?，既然是新款那當然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進入d品牌營銷店的令一個理由。
服裝營銷案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。
在服裝銷售這個行業(yè)，積極、熱情的導購確實不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者發(fā)現這些地方的導購大多在重復著機械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。d品牌大姐的表現真可謂是華聯商廈中為數不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進店，如果沒有她的熱情即使進店也不一定會買她的衣服。
服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動介紹適合的產品。
這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像c品牌導購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。
服裝營銷案例分析五：及時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客。
當顧客仍然不認同導購的觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。
服裝營銷案例分析六：自己吃力的時候不失時宜的找?guī)褪帧?/p>
其實在進店的前段時間內筆者是一直在拒絕導購的，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時她也的確很難說服我買她的衣服，因為我認為她的衣服并不適合我。此時她的做法是找?guī)褪?，找誰？和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進來，讓小張幫她說話。
服裝營銷案例分析七：價格閃躲。
筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價格策略是成功的。
服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。
筆者試穿了一件大號的一件小號的風衣，在試穿完之后及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買？”。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。
服裝營銷案例分析九：在最后階段運用了巧妙的報價方式。
在確定筆者已經喜歡上了她的衣服后，她開始按照筆者的要求報價了，但沒有直接說這件衣服xx錢，而是運用了“漢堡包報價法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計”，這個贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象；最后又說“不過現在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”，這句話給筆者留下了現在買很便宜的印象；從而淡化了原價980元的高價格?？偨Y一下“漢堡包報價法”的公式就是“第一良好印象+實際價格+最后良好印象”。
服裝營銷案例分析十：面對顧客砍價還價從容不迫，把皮球踢給顧客。
筆者提到這件產品太貴如果不能便宜就不買了，這時導購員沒有夸夸其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場的規(guī)定做擋箭牌。其實大家也都知道正規(guī)商場是不砍價還價的，這個理由非常有說服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價還價嗎？同時利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎？”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了。“你是不是華聯的會員？會員是可以在最終基礎上打9.5折的?！?，看似沒有討價還價的余地了，但大姐話題一轉似乎又柳暗花明了，可問題出來了，筆者不是會員更沒有會員卡，把不能打折這個大皮球又踢給了筆者。最后大姐用自己的會員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢？突然想起小品《賣拐》里那就話：“謝謝?。 ?。
高手，絕對是高手，這個導購員在價格應對方面真的不簡單。
服裝營銷案例分析十一：連帶銷售+異業(yè)聯盟。
在筆者付完帳后導購員馬上又開始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛?！坝袥]有相應的褲子？顏色要深一些的效果會更好?！?，您發(fā)現沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的余地是很小的，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢？相信很多人都是這個心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。
“這邊xx品牌的褲子在做活動，打五折，我?guī)氵^去看看。”??？她們還拉起了統一戰(zhàn)線，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯盟，資源共享，客戶共享，當然了，賣褲子的導購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客戶，利用別人的渠道實現自己的銷售真的是把生意做精了。
服裝營銷案例小結
從以上對a、b、c、d品牌導購的分析可以看出，面對同樣的顧客a、b、c品牌導購賣不出衣服，而d品牌導購能賣出衣服是有著一定的道理的。這和店面位置沒有直接關系，和品牌的大小沒有直接關系，和店面裝修檔次也沒有直接關系，那到底和什么有關系？和導購的自身素質與銷售能力有直接的關系！可見，終端的競爭，始終是人才的競爭！
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