采購商務談判計劃書（匯總17篇）

計劃不僅僅是一種行動指南，更是對自己的承諾和責任。一個成功的計劃需要有明確的目標和可衡量的指標。計劃的成功與否需要與他人進行有效的溝通和合作。

采購商務談判計劃書篇一

一：談判雙方背景。

(我方(甲方)：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。)。

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

二：談判主題。

甲方向乙方購買一雙籃球鞋。

三：談判主要人員。

主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負責人。

決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。

技術(shù)顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。

乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。

我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。

我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。

乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。

乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。

五：談判目標。

1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。

報價：130能少的話更好就在當日一手交錢一手拿貨。

六：程序及具體策略。

1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

最后的階段。

1)最好把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2)達成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。

采購商務談判計劃書篇二

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。

二，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2、談判地點北京香山大酒店。

3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、談判方式：正式小組談判。

三，談判團隊人員組成。

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。

決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導。

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析。

1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應及時進行技術(shù)指導和維修。

c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系。

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶。

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預計存在差距。

e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩亍?/p>

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系。

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方。

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。

c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。

b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

五，談判目標。

1、戰(zhàn)略目標：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失。

一、策劃書名稱。

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景：

這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權(quán)責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費預算：

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。

性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。

采購商務談判計劃書篇三

如果僅憑一己之力，苦苦摸索，比如看看書，看看光碟，聽聽課這是是遠遠不夠的。這就好比一個人戴著墨鏡在黑夜里行走，結(jié)果是既浪費時間，又沒什么效果。真正的高手都是懂得借力的。我們可以選擇有資質(zhì)，口碑好的專業(yè)口才培訓機構(gòu)，往往一兩個月就讓自己快速提升了，這里為我們學員練習提供了一個環(huán)境，一個練習平臺，更是找到了一位導師為我們提供切實可行的訓練方法。正如牛頓所說，我的成功不是因為我有多聰明，而是我站在了巨人的肩膀上。

二、有耐力。

選擇茗人口才訓練營，耐住性子，堅持學習一段時間才行。水滴石穿并非神奇而是功夫下的深。

三、按照老師的要求一步一步練習。

四、多問、多看、多感悟。

學習中遇到問題及時向老師和老學員提問，現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)很多學員有問題憋在心里不說，如果連提問都不敢，我們怎么能練好口才呢?同時要多觀察自己的同事、領(lǐng)導、班上的同學、誰學習好、進步快，虛心請教，一個小本子經(jīng)常帶在身上，隨時記錄。反思差距，這樣學習的效果和提升速度是非常驚人的。

采購商務談判計劃書篇四

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

1談判主題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

(1)最高目標。

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

(2)實際需求目標。

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

(3)可接受目標。

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。

(4)最低目標。

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理。

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談。

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

(1)我方利益。

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

(2)對方利益。

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

(3)我方優(yōu)勢。

因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

(4)我方劣勢。

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

(5)對方優(yōu)勢。

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

(6)對方劣勢。

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

(1)開局。

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

(2)中期階段。

雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

(3)休局階段。

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

(4)最后談判階段。

運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6.具體日程安排。

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集。

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

7。談判地點。

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關(guān)資料的準備。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8、(1)買賣合同法。

第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

(2)了解對方的一些資料，做到知己知彼。

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料。

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策。

當我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

采購商務談判計劃書篇五

對方：新型綠茶公司)。

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題。

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團隊人員組成。

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;。

2、爭取到最大份額股東利益;。

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。

d、要求占有60%的股份;。

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;。

b、股份占有率為48%以上;。

c、對方財務部門必須要有我方成員;。

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;。

六、程序及具體策略。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責任。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料。

八、制定緊急預案。

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

采購商務談判計劃書篇六

我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，積極落實采供工作要點。堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。根據(jù)市場調(diào)查及所需原料，特制訂以下工作計劃。

不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關(guān)職能部門參與。即使在時間緊，任務重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關(guān)人員一起詢問比價，采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計監(jiān)督。即確保工作的透明，同時保證了工程進度。

1、完善制度，職責明確，按章辦事。

通過組織學習《采購管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質(zhì)量管理體系文件，通過換版之機，完善了更具操作性的《材料、設(shè)備采購控制流程》、《采購及供方評價作業(yè)指導書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據(jù)可查，為陽光采購奠定了理論基礎(chǔ)。

2、公開公正透明，實現(xiàn)公開招標。

采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標，競標單位保證在三家以上，增加陽光采購透明度，真正做到降低成本、保護公司利益。

3、形成監(jiān)督機制。

做好價格和技術(shù)規(guī)格分離和職能定位工作，價格必須經(jīng)采供部和審計部，產(chǎn)品必須經(jīng)公司管理部門審核，形成相互制衡的工作機制；防范、抑制腐敗。提高采購人員即計調(diào)的自身素質(zhì)和業(yè)務水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價廉的購買材料，減少旅游產(chǎn)品的成本，保證旅游產(chǎn)品的質(zhì)量，提高采購效率，提高企業(yè)利潤。

圍繞“控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標，要求計調(diào)人員在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上注重溝通技巧和談判策略。要求各個長期合作供應商在原價位的基礎(chǔ)上下?。抵粒競€百分點（當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調(diào)整）。同時調(diào)整部分工作程序，增加了采購復核環(huán)節(jié)，采取由計調(diào)部副經(jīng)理在采購人員對旅游基本要素詢比價的基礎(chǔ)上進行復核，再由計調(diào)部經(jīng)理進一步復核，實行“采購部的兩級價格復核機制”，然后再傳送審計部復核。力求最大限度的控制成本，為旅行社節(jié)約每一分錢。

進一步加強了對供應商管理，本著對每一位來訪的供應商負責的態(tài)度，制定了《采購供應部供方信息表》，對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

采購成本核算

采購的主要為旅游基本要素，即：交通，住宿，景區(qū)門票，導游，餐飲等。從20xx年x月正式投入生產(chǎn)開始，計劃到20xx年x月，第一年，每周計劃組織國內(nèi)鄉(xiāng)村旅游團隊1次（主要為云南），精品英國路線1次，團隊為小團隊，6人左右，所以交通費用每周大約80000元。那么一年主要為3，4，5，6，7，8，9，10月份，一共是30周，一共交通費用支出2400000元。其他以此類推計算，一共支出大約為2000萬。

效益最大化，為公司發(fā)展提供助力。

采購商務談判計劃書篇七

與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術(shù)升級和售后服務時間，并能保證長期合作關(guān)系。

二談判團隊組成

主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：商務談判策劃書三。談判前期調(diào)查

我方院校背景：

******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學?！?0xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對方企業(yè)的背景：

方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。

在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商。

方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

四辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。

對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備

分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

問題2、整機保修服務時間

分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。

五談判目標

3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務為整機保修2~2。5年。

相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

六開局及談判策略

1、開局談判策略

目標對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

2、談判中期策略及分析

策略：（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>

（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動

4、最后沖刺階段

策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理

可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

七應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如：遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

采購商務談判計劃書篇八

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

聲東擊西。

這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

金蟬脫殼。

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

欲擒故縱。

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持溫和態(tài)度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

緩兵之計。

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

草船借箭。

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

赤子之心。

我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。

走為上策。

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

采購商務談判計劃書篇九

與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術(shù)升級和售后服務時間，并能保證長期合作關(guān)系。

主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

我方院校背景：

是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學?！?0xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積420xx多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對方企業(yè)的背景：

方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。

在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商。

方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益：我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。

對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備。

分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

問題2、整機保修服務時間。

分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。

3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務為整機保修2~2。5年。

相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

1、開局談判策略。

目標對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

2、談判中期策略及分析。

策略：（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>

（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案。

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動。

4、最后沖刺階段。

策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理。

可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

如：遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

采購商務談判計劃書篇十

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;。

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;。

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

采購商務談判計劃書篇十一

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談:xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。

輔談:xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。

記錄員:xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問:xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

(一)我方背景。

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景。

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

我方核心利益:。

1、爭取到最大利潤額;。

2、爭取到最大份額股東利益;。

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益:。

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢:。

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:。

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對方優(yōu)勢:。

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢:。

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

1、戰(zhàn)略目標:。

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求:。

(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。

(4)要求占有60%的股份;。

(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線:。

(1)先期投資120萬;。

(2)股份占有率為48%以上;。

(3)對方財務部門必須要有我方成員;。

2、感情目標:。

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

1、開局:。

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段:。

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段。

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段:。

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

(3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

相關(guān)法律資料:。

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》。

備注:。

《合同法》違約責任。

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

采購商務談判計劃書篇十二

所謂商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的`活動過程。商務談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負責人及團隊成員明確談判目標、個人職責、詳細流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎(chǔ)。一般商務談判計劃書撰寫的內(nèi)容包括：商務談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應急預案制定、模擬談判等九個部分。

雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現(xiàn)）

明確本次談判的核心主題。

（分三個層次）

1. 戰(zhàn)略目標（理想目標）。

2. 可接受目標。

3. 底線目標。

四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標以及以上 的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實現(xiàn)目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。可以從開局、中期、休局、結(jié)束四個階段予以展開設(shè)計，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點問題，提出有效的談判策略。

談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現(xiàn)。

采購商務談判計劃書篇十三

主方：福州外語外貿(mào)學院客方：海明電腦有限公司。

一、談判目的：

以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共贏，并建立起長期的合作關(guān)系。

二、談判背景。

福州外語外貿(mào)學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦100臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿(mào)學院。由于第一次談判并未對細節(jié)達成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

三、談判主題及內(nèi)容。

2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析。

對方優(yōu)勢:。

1、電腦質(zhì)量好，配置高；

2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。

我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失。

五、談判人員分析。

（一）我方人員分析。

1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。

3財務顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務辦理過程是一名出色的助手。

4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

5、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書，負債準確。完整、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

6、法律顧問林?。罕竟緝?yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

（二）客方人員分析。

談判負責人a：是本次談判客方的最終拍板人、

計較，善于談價。

4、公關(guān)部經(jīng)理d：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。

5、財務部經(jīng)理e:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

六、談判的方法及策略：

（一）談判方法。

1、角色策略。

首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

2、開局階段：

方案一:感情交流式開局策略。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。

方案二：一致式開局。

我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

3、報價階段：

運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

（2）優(yōu)勢情境下的談判策略:。

策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。

策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的愿景）故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標。

（3）劣勢情景下談判策略。

策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

（4）均勢情境下談判策略策略一：車輪戰(zhàn)。

首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點。

策略二：連環(huán)馬。

堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

（5）談判僵局策略:。

策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。4、成交階段策略：

策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。

策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的。

采購商務談判計劃書篇十四

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”下面為大家分享了采購商務的談判技巧，歡迎參考！

1、談判的本質(zhì)是交換。記住當一個銷售人員來要求某件事時，他會有一些條件是可以給予的。反之，我們則需思考我們在要求某事時，我們也需準備一些條件作交換。雙贏（不一定50%=50%）才能實現(xiàn)“來日方長”。

2、賣方的銷售人員是你的對手。所以，永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

3、主動發(fā)動

戰(zhàn)爭

1、你的口號必須是“我賣我買，但我不總買我賣的”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品、能很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品。

1、我們應展盡可能了解每日拜訪我們的銷售人員的性格和需求，試圖找出其弱點。 2、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

3、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

4、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

5、不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

1、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

2、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的`，你越多重復，銷售人員就會更相信。

3、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣（權(quán)限不對等）。

4、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

5、聰明點，可要裝得大智若愚。在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

6、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，往往會爭取到好的條件。因為上司不想在銷售人員前失掉自己的客戶。

7、往往在最后一輪談判中，會得到80%的條件。

1、隨時邀請銷售人員參加保銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。

2、要求不可能的事來煩憂銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定，即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

3、注意折扣有其它名稱。例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。因此談判之前，一定要想清楚技巧和策略。

4、在一個偉大的商標背后，你可能會發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員，因此不要畏懼大廠家的業(yè)務人員。

采購商務談判計劃書篇十五

說明：

所謂商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負責人及團隊成員明確談判目標、個人職責、詳細流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎(chǔ)。一般商務談判計劃書撰寫的內(nèi)容包括：商務談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應急預案制定、模擬談判等九個部分。

項目主要內(nèi)容及要求一、談判背景。

雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現(xiàn)）。

二、談判主題。

明確本次談判的核心主題。

三、談判目標（分三個層次）。

1.戰(zhàn)略目標（理想目標）。

2.可接受目標。

3.底線目標。

四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標以及以上的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實現(xiàn)目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等?？梢詮拈_局、中期、休局、結(jié)束四個階段予以展開設(shè)計，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點問題，提出有效的談判策略。

五、談判議程。

談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現(xiàn)。

采購商務談判計劃書篇十六

好的談判員需要一定擁有好的談判技巧。下面是本站小編整理了采購商務談判經(jīng)典技巧，供你參考。

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。(對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。)。

2.要把銷售代表當作我們的頭號敵人。(多么可怕的心理!對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。)。

3.永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。(對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。)。

4.隨時使用。

口號。

：你能做得更好!(這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”)。

5.時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。(對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。)。

6.永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。(對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。)。

7.當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。(對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件;在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。)。

8.聰明點，要裝得大智若愚。(此條有點可笑，不必理會他。)。

9.在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。)。

10.記?。寒斠粋€銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。(對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)。

11.記?。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。(對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。)。

12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。(對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。)。

13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)。

14.毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。(對策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。

采購商務談判計劃書篇十七

c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系。

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的`信譽，廣闊的國市場。

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶。

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預計存在差距。

e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩亍?/p>

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系。

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方。

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。

c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。

b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

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