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房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇一

一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析。

普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫(xiě)字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者所期望的實(shí)際利益。因而，凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿足消費(fèi)片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構(gòu)筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內(nèi)涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費(fèi)者帶來(lái)的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機(jī)結(jié)合。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷組合的重要組成部分，但是隨著社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來(lái)越多。消費(fèi)者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現(xiàn)，不再是消費(fèi)者被動(dòng)地適應(yīng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品，而是開(kāi)發(fā)商為滿足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念將得到更完全的實(shí)踐。傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會(huì)中產(chǎn)品概念會(huì)發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋€(gè)綜合服務(wù)和滿足需求的概念，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務(wù)。例如消費(fèi)者還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的一對(duì)一營(yíng)銷。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)和分析，能夠準(zhǔn)確及時(shí)地確定什么類型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設(shè)計(jì)在哪些方面不能滿足他們的需求，消費(fèi)者認(rèn)為有哪些不便等等。統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開(kāi)發(fā)的方向。

二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素。

房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響，且隨時(shí)間、地區(qū)不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所投入的總費(fèi)用，包括地租、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息、稅金和利潤(rùn)等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場(chǎng)上的總供給和總需求狀況，供大于求，價(jià)格下跌;供不應(yīng)求，價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、政治因素和競(jìng)爭(zhēng)者行為等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、金融景氣、政治穩(wěn)定時(shí)期，社會(huì)總投資增加，土地需求也會(huì)相應(yīng)增加，致使地價(jià)房?jī)r(jià)上漲，反之就會(huì)造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。

定價(jià)方式對(duì)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素的影響，因而定價(jià)思路可歸結(jié)為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)活和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。所謂的成本導(dǎo)向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為售價(jià)，利潤(rùn)率根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行選擇。這種方法簡(jiǎn)單易行，但缺點(diǎn)在于比較呆板，不能反映市場(chǎng)需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。需求導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據(jù)，以買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強(qiáng)度以及價(jià)格承受力為基礎(chǔ)確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將對(duì)房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)為王”的時(shí)代，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)極大地改變了我們的時(shí)空觀和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)把信息不對(duì)稱作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對(duì)稱性，價(jià)格的波動(dòng)將會(huì)非常有限，價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因?yàn)閮r(jià)格一旦離譜，就會(huì)有別的廠商取而代之。

網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式，它利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的便利性，由消費(fèi)者按照自己對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià)給出報(bào)價(jià)。在網(wǎng)上消費(fèi)者綜合所掌握的有關(guān)信息和對(duì)物業(yè)本身的評(píng)價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià)，若消費(fèi)者預(yù)期比較高，報(bào)價(jià)也會(huì)比較高：反之若預(yù)期或評(píng)價(jià)不好就會(huì)給出較低報(bào)價(jià)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將眾多消費(fèi)者報(bào)出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得消費(fèi)者足不出戶就可以參加競(jìng)買，也為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在此得到充分的體現(xiàn)，這是需求導(dǎo)向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的新形式。

網(wǎng)絡(luò)直銷是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告板等收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，有利于企業(yè)提高工作效率和樹(shù)立良好企業(yè)形象。

網(wǎng)絡(luò)直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內(nèi)部設(shè)有專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)銷售部，專門(mén)負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長(zhǎng)實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備采用這種直銷方式。（2）市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求，推出的樓盤(pán)受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來(lái)，樓盤(pán)就立即被搶購(gòu)一空，當(dāng)然無(wú)需代理了。（3）樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良，市場(chǎng)反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用。如深圳某公司開(kāi)發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬(wàn)平方米，建筑面積45萬(wàn)平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風(fēng)情的設(shè)計(jì)風(fēng)格加開(kāi)發(fā)展商的實(shí)力，早在該項(xiàng)目未公開(kāi)推出時(shí)，其首期幾幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當(dāng)然無(wú)需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機(jī)構(gòu)了。

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)直銷也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的站點(diǎn)，但面對(duì)大量分散的域名訪問(wèn)者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪問(wèn)一般企業(yè)的主頁(yè)，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者不愿在此浪費(fèi)時(shí)間，或者只是路過(guò)走馬觀花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問(wèn)者寥寥無(wú)幾，銷售額不大。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇二

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的組成部分主要有經(jīng)營(yíng)商以及營(yíng)銷人員和開(kāi)發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問(wèn)題比較突出，營(yíng)銷管理在當(dāng)前的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營(yíng)銷渠道的重要性程度也隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷的加強(qiáng)，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長(zhǎng)就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展下要能夠充分的對(duì)其理論加強(qiáng)研究，這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。

對(duì)于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營(yíng)銷渠道的應(yīng)用，要能從傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷理念當(dāng)中解放出來(lái)。營(yíng)銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過(guò)程并通過(guò)中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤(pán)特性進(jìn)行針對(duì)性的構(gòu)建靈活營(yíng)銷渠道這對(duì)開(kāi)發(fā)商而言在目標(biāo)市場(chǎng)上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來(lái)獲得更多的利潤(rùn)，這樣才能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)[1].對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道而言，完整的渠道主要由層級(jí)結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個(gè)類型所組成。

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設(shè)觀念階段處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡(jiǎn)單概念，在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過(guò)政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場(chǎng)化的階段，一些大的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)意識(shí)還是停在計(jì)劃經(jīng)濟(jì),在市場(chǎng)調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對(duì)比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤(pán)觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開(kāi)發(fā)商為能夠?qū)潜P(pán)空置及泡沫現(xiàn)象等問(wèn)題得以有效解決，就開(kāi)始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過(guò)程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].

再者，到了準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展階段，在這一過(guò)程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤(pán)的賣點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤(pán)的品質(zhì)得到了有效提升，而開(kāi)發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營(yíng)銷的發(fā)展階段，要求在營(yíng)銷的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷的新的營(yíng)銷形式。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的方式以及房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析。

從當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的方式發(fā)展層面來(lái)看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道以及全國(guó)總經(jīng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷售形成的銷售結(jié)構(gòu)，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強(qiáng)的滲透性。

另外，區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對(duì)較高。除此之外，全國(guó)總經(jīng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理，從運(yùn)營(yíng)的效率層面來(lái)說(shuō)有了很大程度的提升。

縱觀20xx年上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)方面，20xx年我國(guó)一季度gdp同比增長(zhǎng)7%增速6年來(lái)新低，創(chuàng)20xx年二季度以來(lái)歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為13.5%（同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了gdp.對(duì)于當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國(guó)家在這一方面雖然出臺(tái)了相應(yīng)的政策來(lái)對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行抑制，但是從總體上來(lái)看房?jī)r(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對(duì)比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問(wèn)題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問(wèn)題對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的健康發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中還有著諸多層面存在著問(wèn)題有待解決，這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在營(yíng)銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問(wèn)題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問(wèn)題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過(guò)程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對(duì)房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會(huì)帶來(lái)很大的不利。由于競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)比較大，在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下通過(guò)合理化的方式對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性。

通過(guò)實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境層面比較突出，在這一過(guò)程中房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場(chǎng)銷售環(huán)境在急劇變化過(guò)程中必然就會(huì)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場(chǎng)中渠道中間商作用就會(huì)比較突出。

而從微觀環(huán)境的影響因素來(lái)看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場(chǎng)中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同以及相近的營(yíng)銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)又有著另一方面的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營(yíng)銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。

第一，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上來(lái)看要能夠是全過(guò)程的，主要有營(yíng)銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程層面來(lái)看主要有識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)，明確具體的分銷任務(wù)，開(kāi)發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評(píng)價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營(yíng)銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析，這就要能夠認(rèn)識(shí)到組成營(yíng)銷渠道的開(kāi)放性系統(tǒng)。對(duì)于當(dāng)前能夠開(kāi)發(fā)的渠道要按照渠道的長(zhǎng)度以及寬度和廣度作為依據(jù)。

第二，針對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，要能采用當(dāng)前最新的營(yíng)銷渠道，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過(guò)現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來(lái)實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道能夠?qū)I(yíng)銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過(guò)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示[7].

第三，對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競(jìng)爭(zhēng)力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說(shuō)明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對(duì)房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場(chǎng)所在地的代理商進(jìn)行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對(duì)各地房地產(chǎn)的市場(chǎng)信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來(lái)的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷售渠道下所取得的市場(chǎng)銷量還是比較客觀的。

第四，對(duì)于中間商組織營(yíng)銷渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門(mén)以及產(chǎn)品，將其和營(yíng)銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營(yíng)銷渠道應(yīng)用中，對(duì)兩個(gè)層面要注意即專業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項(xiàng)目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營(yíng)銷的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來(lái)看主要為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施的談判程度，中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì)愈高。

第五，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略探索過(guò)程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾?，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行有計(jì)劃和有目的的設(shè)計(jì)以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)提升有著積極促進(jìn)作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開(kāi)展品牌拓展也有著積極的作用，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御以及樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營(yíng)銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問(wèn)題。

四、結(jié)語(yǔ)。

總而言之，當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營(yíng)銷渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在營(yíng)銷過(guò)程中只有掌握最新的營(yíng)銷方式才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，也只有將社會(huì)營(yíng)銷理念得以貫穿才能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)樹(shù)立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長(zhǎng)久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析，希望對(duì)實(shí)際發(fā)展有所裨益。

參考文獻(xiàn)：

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房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇三

摘要：體驗(yàn)營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)成為品牌經(jīng)營(yíng)的有效途徑。本文結(jié)合某開(kāi)發(fā)商的具體項(xiàng)目，討論體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)中運(yùn)用。

美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒預(yù)言服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步進(jìn)入成熟時(shí)期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，在這種情況下，“體驗(yàn)營(yíng)銷”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。

體驗(yàn)營(yíng)銷就是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面來(lái)重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念。在體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷的重點(diǎn)是，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投入使用與消費(fèi)者接觸的所有點(diǎn)，研究這些點(diǎn)，通過(guò)對(duì)它們的體驗(yàn)建立起品牌在消費(fèi)者心中的深刻印象。

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，體驗(yàn)應(yīng)貫穿始終。從開(kāi)始的規(guī)劃設(shè)計(jì)到客戶入住后的長(zhǎng)期物業(yè)服務(wù)。每一個(gè)環(huán)節(jié)，開(kāi)發(fā)商都必須從消費(fèi)者的角度來(lái)構(gòu)思，不能像過(guò)去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受。

本文以廈門(mén)某房地產(chǎn)商，在洛陽(yáng)新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗(yàn)營(yíng)銷”在房地產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用。

1.項(xiàng)目位置：洛陽(yáng)古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內(nèi)，臨隋唐城遺址。

2.項(xiàng)目占地:690573㎡。

分析。(1)優(yōu)勢(shì)s。地段優(yōu)勢(shì)明顯，處洛陽(yáng)新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設(shè)置，商業(yè)價(jià)值形成;臨隋唐城遺址，為項(xiàng)目未來(lái)業(yè)主帶來(lái)良好的視野及景觀。(2)劣勢(shì)w。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項(xiàng)目規(guī)劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對(duì)較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機(jī)會(huì)o。洛陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處在發(fā)展階段，市場(chǎng)走勢(shì)基本穩(wěn)定;洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程推動(dòng);南方開(kāi)發(fā)商介入洛陽(yáng)市場(chǎng)，在政府及消費(fèi)者層面都能帶來(lái)一定的優(yōu)勢(shì)。(4)隱憂t本案體量較大，消化周期較長(zhǎng)，未來(lái)項(xiàng)目銷售存在不確定性壓力;隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品品質(zhì)提升，這在一定程度上將影響本案項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的形成;宏觀經(jīng)濟(jì)及政策的不確定，是本案未來(lái)開(kāi)發(fā)的.潛在性風(fēng)險(xiǎn)。

1.目標(biāo)客戶群分析。

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)及消費(fèi)者需求的了解，結(jié)合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽(yáng)地區(qū)中高端的購(gòu)房需求消費(fèi)群體——其具備以下特征未來(lái)客戶群:來(lái)源地——洛陽(yáng)市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業(yè)類型——以自住型消費(fèi)為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數(shù)，進(jìn)城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類型——私營(yíng)業(yè)主、農(nóng)村高收入者等為主要客戶群;消費(fèi)特征——對(duì)新城的區(qū)位認(rèn)同度高，對(duì)項(xiàng)目總價(jià)值要求較高，戶型、園林及配套均有相對(duì)突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購(gòu)買住宅的目的不再是出于滿足簡(jiǎn)單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們?cè)谫?gòu)房時(shí)除了價(jià)格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品定位應(yīng)該緊緊圍繞客戶需求展開(kāi)。

2.產(chǎn)品定位及創(chuàng)新。

3.體驗(yàn)式活動(dòng)。

購(gòu)房即便對(duì)于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗(yàn)給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗(yàn)到認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會(huì)所先行建設(shè)，通過(guò)會(huì)員活動(dòng)，讓客戶了解本案的開(kāi)發(fā)及服務(wù)理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)(結(jié)合舉辦書(shū)畫(huà)展)，讓客戶真實(shí)地感受規(guī)劃方案中的園林風(fēng)格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說(shuō)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足使用者視覺(jué)，觸覺(jué)，審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費(fèi)者和使用者，在專業(yè)人士的解說(shuō)過(guò)程中，通過(guò)客戶的意見(jiàn)了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗(yàn)，表面上，品牌是廣告或服務(wù)的標(biāo)志;深層次上，品牌則是對(duì)人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營(yíng)銷者看來(lái)，品牌就是“消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統(tǒng)、生態(tài)車庫(kù)等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風(fēng)水常識(shí)小講座;——通過(guò)額外的服務(wù)細(xì)節(jié)，給消費(fèi)者帶來(lái)美好而難忘的體驗(yàn)。(7)組織客戶戶外游，增進(jìn)準(zhǔn)客戶的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開(kāi)發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，并獲得客戶好評(píng)。

體驗(yàn)營(yíng)銷這種基于為消費(fèi)者提供服務(wù)，最終與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共同體驗(yàn)的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項(xiàng)目樹(shù)立市場(chǎng)形象，吸引市場(chǎng)關(guān)注的一劑強(qiáng)心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將其對(duì)項(xiàng)目的良好體驗(yàn)，愉悅的感情升華為客戶的忠誠(chéng)，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

[1]《旅游地產(chǎn)》第10期房地產(chǎn)營(yíng)銷之體驗(yàn)營(yíng)銷。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇四

縱觀年上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)方面，2015年我國(guó)一季度gdp同比增長(zhǎng)7%增速6年來(lái)新低，創(chuàng)年二季度以來(lái)歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為13.5%（同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了gdp.對(duì)于當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國(guó)家在這一方面雖然出臺(tái)了相應(yīng)的政策來(lái)對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行抑制，但是從總體上來(lái)看房?jī)r(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對(duì)比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問(wèn)題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問(wèn)題對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的健康發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

而從微觀環(huán)境的影響因素來(lái)看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場(chǎng)中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同以及相近的營(yíng)銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)間的`競(jìng)爭(zhēng)又有著另一方面的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營(yíng)銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。

四、結(jié)語(yǔ)。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇五

企業(yè)作為一種經(jīng)濟(jì)組織形式，其在有限的周期環(huán)境當(dāng)中想要獲得發(fā)展就需要采取多種類型的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，這也是企業(yè)不斷延長(zhǎng)自身生命周期的一種重要策略。

由于企業(yè)的生命周期之間存在差異，使得這些企業(yè)在生存與經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中需要選擇不同類型的策略。

社會(huì)發(fā)展進(jìn)入新的時(shí)期，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)之前的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，國(guó)內(nèi)企業(yè)同樣受到國(guó)際市場(chǎng)的沖擊，為此，加快對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究，提升企業(yè)自身生命周期是關(guān)鍵。

本文針對(duì)此進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，希望能夠?yàn)榇龠M(jìn)企業(yè)發(fā)展提供幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要針對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展為目標(biāo)，通過(guò)形成具有整體性與統(tǒng)一性的規(guī)劃內(nèi)容，保持企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷屬于企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃與發(fā)展的基本前提，能夠進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境變化之間的協(xié)調(diào)一致。

營(yíng)銷策略包括幾個(gè)方面：首先，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)成本、銷售成本，制定科學(xué)、合理的策略，進(jìn)而最小化投入成本；其次，結(jié)合行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定科學(xué)、合理的策略，通過(guò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)軍市場(chǎng)，進(jìn)而逐漸成為行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)；最后，處于大行業(yè)中，制定科學(xué)、合理策略，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)而占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)。

可以說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷策略作為市場(chǎng)決策，確保了企業(yè)自身的穩(wěn)定性以及長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展。

2.1初創(chuàng)階段。

這個(gè)階段是企業(yè)在組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最初一段時(shí)間，也是企業(yè)從創(chuàng)立到正式運(yùn)行生產(chǎn)的階段。

處于初創(chuàng)階段的企業(yè)只是具備企業(yè)的雛形，相關(guān)規(guī)范以及人員與生產(chǎn)環(huán)節(jié)都只是初具規(guī)模，且非常不穩(wěn)定。這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)結(jié)構(gòu)與管理相對(duì)簡(jiǎn)單，職工業(yè)務(wù)能力相對(duì)較強(qiáng)，彼此之前的溝通非常順暢，因此能夠保證企業(yè)實(shí)際工作得到有效開(kāi)展。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇六

房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂(lè)餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房?jī)r(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評(píng)估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設(shè)施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類房地產(chǎn)價(jià)格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設(shè)施、教育配套設(shè)施。

房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對(duì)具有不同特征的房地產(chǎn)，適當(dāng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略對(duì)于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費(fèi)者預(yù)期有著良好作用。比如，對(duì)于有著良好的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，或者大戶型乃至復(fù)式樓盤(pán)，可以著重從建筑因素方面對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行宣傳，以使消費(fèi)者相信并了解該樓盤(pán)的品質(zhì);對(duì)于觀景房，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤(pán)的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預(yù)期;對(duì)于靠近商業(yè)中心的樓盤(pán)，便要從樓盤(pán)的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設(shè)施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇，以及伴隨而來(lái)的營(yíng)銷策略對(duì)于一個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)提升有著非常重要的作用。

2、依托房源特征，借勢(shì)宣傳。

從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當(dāng)中選擇適于本樓盤(pán)的特征進(jìn)行樓盤(pán)的選址、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷是開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的關(guān)鍵。依據(jù)不同的房地產(chǎn)價(jià)格影響因素（建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營(yíng)銷手段以借勢(shì)宣傳。

2.1具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的房源。

具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)吸引買房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關(guān)車庫(kù)配備、保溫隔音、抗震等級(jí)等方面進(jìn)行造勢(shì)。

房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進(jìn)去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢(shì)的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí)，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽(tīng)到樓上說(shuō)話，而隔音效果好的房源能達(dá)到外界非常吵的時(shí)候，家里仍然非常安靜。在具體的營(yíng)銷中，可以從對(duì)比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買房者愿意購(gòu)買，并且始終滿意。

2.2具有區(qū)位因素優(yōu)勢(shì)的房源。

在區(qū)位因素分析中，對(duì)于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進(jìn)行計(jì)算，即：

很明顯，“濱?；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢(shì)。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢(shì)，也就無(wú)怪于當(dāng)下每平方米19856元的高價(jià)了。

人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂(lè)、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢(shì)的房源應(yīng)當(dāng)憑借周圍設(shè)施的優(yōu)勢(shì)借勢(shì)發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結(jié)構(gòu)、外觀設(shè)計(jì)上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺(jué)。完善小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施，可以建小的游樂(lè)區(qū)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、水榭、亭臺(tái)等，如此借勢(shì)不僅可以提高該處樓盤(pán)的品位，使人心情愉快，又能憑借獨(dú)有的文化、娛樂(lè)氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀景房的設(shè)計(jì)要特別注意景觀的可視度，景觀對(duì)于房?jī)r(jià)的提升有著非常重要的作用，不僅體現(xiàn)在樓盤(pán)之間，同一樓盤(pán)中，具有不同景觀可視度的樓層差價(jià)也相當(dāng)大。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇七

房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營(yíng)銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也有著新的要求。

相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對(duì)于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(zhǎng)，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。相對(duì)于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡(jiǎn)單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對(duì)較少，但一旦出現(xiàn)問(wèn)題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對(duì)象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營(yíng)銷策略方面占有比較重要的位置。

2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營(yíng)銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng)，如何使自身產(chǎn)品更具辨識(shí)度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購(gòu)買者，通過(guò)消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買白己的產(chǎn)品。相對(duì)于以往的賣方市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，越來(lái)越多的購(gòu)房者購(gòu)買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購(gòu)房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營(yíng)銷渠道所展示的.內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。

二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題。

新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營(yíng)銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降。

1.品牌營(yíng)銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。這些對(duì)于一些大型企業(yè)而言，問(wèn)題尚不突出，但對(duì)于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒(méi)有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問(wèn)題，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇，更突顯營(yíng)銷手段乏力的問(wèn)題。

2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)不足。

通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道是由開(kāi)發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競(jìng)爭(zhēng)力有所降低。而相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)往往對(duì)自身的營(yíng)銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營(yíng)銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗(yàn)問(wèn)題較突出。

房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿?、周到、貼心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們?cè)谶^(guò)去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對(duì)客戶關(guān)系重視不夠，對(duì)構(gòu)建忠誠(chéng)性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒(méi)有形成培養(yǎng)渠道的意識(shí)，造成客戶購(gòu)買商品后，開(kāi)房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購(gòu)買體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在。

針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的諸多問(wèn)題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營(yíng)銷渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營(yíng)銷活動(dòng)的影響力和同步性。

1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營(yíng)銷渠道的本質(zhì)。

面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹(shù)立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購(gòu)房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠(chéng)。二是樹(shù)立誠(chéng)信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過(guò)硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹(shù)立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對(duì)價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

2.成員創(chuàng)新，暢通營(yíng)銷渠道的通道。

就是要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來(lái)加以宣傳，利用3d技術(shù)來(lái)增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí)，可以借鑒美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費(fèi)用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營(yíng)銷代理行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營(yíng)銷渠道的活動(dòng)。

企業(yè)自身要加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí)，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購(gòu)房者的選擇和鎖定，并通過(guò)統(tǒng)一的營(yíng)銷行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對(duì)于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。

4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢(shì)溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對(duì)渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評(píng)價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營(yíng)銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評(píng)價(jià)內(nèi)容，引入消費(fèi)者評(píng)價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評(píng)價(jià)指標(biāo)。確立評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷渠道建立效果。三是落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論。通過(guò)資金分配比例、渠道商的選擇等工作來(lái)落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來(lái)改進(jìn)工作質(zhì)量。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇八

自20世紀(jì)80年代以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)化對(duì)消費(fèi)者行為模式產(chǎn)生了一定影響，消費(fèi)者尋找產(chǎn)品和服務(wù)不僅是要滿足自身的需求，還期待超越物質(zhì)目標(biāo)，來(lái)滿足心理需求。隨著新浪潮科技的發(fā)展，使得消費(fèi)者由被動(dòng)型轉(zhuǎn)為生產(chǎn)型，消費(fèi)者渴望表達(dá)自己并與他人合作。因此，企業(yè)的營(yíng)銷模式也要超越物質(zhì)目標(biāo)，把精神價(jià)值觀融人商業(yè)模式中，并學(xué)會(huì)與渠道商、消費(fèi)者之間相互合作，這就產(chǎn)生了人文營(yíng)銷。

人文營(yíng)銷理念是受價(jià)值驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式，消費(fèi)者行為和態(tài)度變化對(duì)營(yíng)銷行為起了決定性的影響。目前，消費(fèi)者具有合作性、文化性和精神性的特征，人們變成了產(chǎn)銷者。因此，人文營(yíng)銷成為了消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷。人文營(yíng)銷成為了一種價(jià)值理念，其使得顧客的價(jià)值最大化，減少消費(fèi)者的付出成本，進(jìn)而提升了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。

人文營(yíng)銷不僅包括產(chǎn)品管理、顧客管理和品牌管理三個(gè)傳統(tǒng)營(yíng)銷要素，還具有著新特征和內(nèi)容。第一，產(chǎn)品管理運(yùn)用協(xié)調(diào)創(chuàng)新。人文營(yíng)銷中產(chǎn)品管理堅(jiān)持了4p管理模式，還注重協(xié)同創(chuàng)新的管理理念。營(yíng)銷理論指出，產(chǎn)品體驗(yàn)不是單純的感受產(chǎn)品，而是使得產(chǎn)品價(jià)值最大化的消費(fèi)者所產(chǎn)生的體驗(yàn)總和。當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)依據(jù)自己的需求將感受個(gè)性化。協(xié)調(diào)創(chuàng)新包括三個(gè)方面：一是商家要搭建一個(gè)平臺(tái)，為消費(fèi)者提供自主定制產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；二是積極引導(dǎo)消費(fèi)者在平臺(tái)上進(jìn)行定制化，滿足自身的需求；三是要積極整合消費(fèi)者的定制信息，并依據(jù)信息內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)和完善產(chǎn)品。產(chǎn)品管理的協(xié)同創(chuàng)新實(shí)質(zhì)是一種人文表達(dá)，其使得產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的基本需求，并關(guān)注他們的個(gè)性需求，通過(guò)個(gè)性定制來(lái)滿足消費(fèi)者的心理需求。第二，顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化。隨著社會(huì)環(huán)境的變化，顧客行為模式也有所轉(zhuǎn)變，信息技術(shù)促使了計(jì)算機(jī)、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等新媒介的發(fā)展，顧客參與信息的機(jī)會(huì)增加，人們之間的相互交流更加頻繁，同時(shí)顧客的消息體驗(yàn)對(duì)其他顧客也產(chǎn)生了一定影響?？萍紝㈩櫩途o密聯(lián)系起來(lái)，推動(dòng)顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化，商家要成功地進(jìn)行營(yíng)銷，就要準(zhǔn)確把握顧客的發(fā)展趨勢(shì)，并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，在顧客管理過(guò)程中，不僅要細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，還要利用價(jià)值理念吸引顧客，積極參與顧客社區(qū)，真正滿足顧客的需求，獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的支持。顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化就是要深入分析顧客的心理變化和行為，利用顧客的共同價(jià)值來(lái)創(chuàng)建交流平臺(tái)，形成顧客圈。第三，品牌管理中進(jìn)行特征塑造。品牌塑造是指對(duì)某個(gè)品牌進(jìn)行定位，并以此為目標(biāo)采取一系列的行動(dòng)。品牌塑造是一個(gè)長(zhǎng)期的活動(dòng)，其核心內(nèi)容為提升知名度、維護(hù)忠誠(chéng)度。另外，商家還要突出品牌的特殊性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，這種差異化既要有真實(shí)性，其特征又要與消費(fèi)者相互聯(lián)系，要將品牌道德、品牌標(biāo)志和品牌形象完美結(jié)合起來(lái)，形成商家自己的品牌特征。

在商家的營(yíng)銷價(jià)值鏈中，商家是價(jià)值創(chuàng)造的主體、顧客是價(jià)值的接受者，但是價(jià)值是主觀的、動(dòng)態(tài)的，價(jià)值主體不同，顧客價(jià)值的內(nèi)涵有所不同。商家以產(chǎn)品為主體，顧客價(jià)值是指顧客為商家所帶來(lái)的銷售價(jià)值；以社會(huì)環(huán)境為主體，顧客價(jià)值是指顧客進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)所創(chuàng)作的社會(huì)價(jià)值。因此，顧客價(jià)值鏈主要對(duì)象是生活價(jià)值鏈，包括了人的生活價(jià)值的各個(gè)環(huán)節(jié)或各項(xiàng)活動(dòng)的總和。消費(fèi)活動(dòng)是顧客價(jià)值鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而顧客在消費(fèi)活動(dòng)中影響價(jià)值的四個(gè)過(guò)程，包括購(gòu)前、購(gòu)中、使用、用后。購(gòu)買前，消費(fèi)者會(huì)接受到產(chǎn)品的相關(guān)信息，并進(jìn)行整理分析和決策；購(gòu)買中是指消費(fèi)者在決策之后，做出消費(fèi)行為；使用期是指消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品使用或利用的過(guò)程；用后期，產(chǎn)品使用之后所處置的過(guò)程。顧客在消費(fèi)過(guò)程中，會(huì)受到產(chǎn)品屬性、人員、服務(wù)、環(huán)境影響，產(chǎn)生不同的價(jià)值。

房地產(chǎn)是指市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式獲得土地使用權(quán)后，商家進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按照市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行出售的商品房，出售的商品房包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)用房等。房地產(chǎn)商品是一種特殊的商品，既具有商品的屬性，又有自身的特性。房地產(chǎn)的特性主要取決于其所在的土地的特性：

第一，房地產(chǎn)商品具有唯一性。普通商品是大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，而房地產(chǎn)商品的功能和質(zhì)量卻各不相同。不同的地段和環(huán)境決定了房地產(chǎn)商品的差異，即使同一地段、同一棟的房地產(chǎn)商品也不會(huì)完全相同，其外觀會(huì)相同，但具體戶型位置、內(nèi)部結(jié)構(gòu)也會(huì)存在差異。

第二，房地產(chǎn)商品具有使用長(zhǎng)期性和銷售短暫性的特征。一般來(lái)看，房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)周期為1.5-3年，由于房地產(chǎn)生產(chǎn)時(shí)間長(zhǎng)、投資成本較高，因此，房地產(chǎn)商品的價(jià)格相對(duì)較高。同時(shí)，消費(fèi)者可以接觸到房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程中，他們可以定期觀察房地產(chǎn)的工期進(jìn)度。

房地產(chǎn)使用期較長(zhǎng)，國(guó)家相關(guān)政策規(guī)定土地使用權(quán)出讓的最高年限居住用地為70年，工業(yè)、教育、科技、衛(wèi)生用地為50年，商業(yè)、旅游用地為40年。如果按照商品使用的50年周期計(jì)算，每年的折舊率僅為2%。但房地產(chǎn)商品的價(jià)值較大，具有整體性等使得其投資成本過(guò)高，并要快速回籠資金，因而房地產(chǎn)商品的銷售周期較短，如果按照項(xiàng)目規(guī)模銷售，從開(kāi)盤(pán)到售罄時(shí)間為1一2年。

第三，房地產(chǎn)商品具有保值性和增值性的特征。房地產(chǎn)商品包括土地要素，其具有永久性的價(jià)值，并會(huì)隨著城市化進(jìn)程而不斷增值，因此房地產(chǎn)商品也具有保值性和增值性。同時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，商品的生產(chǎn)、銷售和后期服務(wù)都會(huì)產(chǎn)生附加值，使得房地產(chǎn)商品具有長(zhǎng)久價(jià)值。

第四，房地產(chǎn)商品供給有限性的特征。土地是不可再生的資源，其總量是有限的，特別是城市人口不斷增多，對(duì)土地和房屋需求不斷增加，土地的供給有限決定了房地產(chǎn)商品的有限性。

第五，房地產(chǎn)商品具有政策從屬性的特征。任何地區(qū)的房地產(chǎn)商品受國(guó)家政策限制的影響，其主要包括兩個(gè)方面的影響：一是政府因公共利益會(huì)限制房地產(chǎn)的規(guī)劃建造；二是政府為滿足社會(huì)公眾利益，會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品實(shí)行強(qiáng)制征用。另外，房地產(chǎn)商品因其不可移動(dòng)或不可隱藏，難以避免未來(lái)政策變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

基于顧客價(jià)值鏈理論，房地產(chǎn)顧客價(jià)值活動(dòng)分為四個(gè)環(huán)節(jié)，即購(gòu)前、購(gòu)中、使用和用后。顧客在購(gòu)買房地產(chǎn)商品之前，要先對(duì)自己需要什么樣的房型、地理位置等信息進(jìn)行確定，然后依據(jù)相關(guān)的需求信息進(jìn)行搜尋對(duì)比，之后進(jìn)行衡量選擇性價(jià)比較高的房產(chǎn)。但這個(gè)過(guò)程中，并不是所有顧客接受信息和對(duì)比選擇都是理性的，其容易受到品牌及情感體驗(yàn)的影響。在購(gòu)買房地產(chǎn)商品的階段，商家要依據(jù)不同類型的顧客采取不同的營(yíng)銷策略，要關(guān)注顧客的心理需求，從而使得顧客能夠順利進(jìn)行購(gòu)買。在房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為完成之后，這并不意味著交易結(jié)束了，顧客會(huì)在使用產(chǎn)品之后，才會(huì)判斷產(chǎn)品是否滿意，這個(gè)滿意過(guò)程是營(yíng)銷策略的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)商要認(rèn)識(shí)到企業(yè)銷售產(chǎn)品的成功不僅是將產(chǎn)品買出去，而是要與顧客建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而使他們會(huì)進(jìn)行二次購(gòu)買或向其他顧客推薦購(gòu)買。

房地產(chǎn)業(yè)是由不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域組成的價(jià)值鏈體系，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、裝修、廣告推廣、銷售、物業(yè)等都在組成環(huán)節(jié)之中，因此，顧客在購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，必然會(huì)引發(fā)一系列的價(jià)值追求，其包括了產(chǎn)品功能價(jià)值以及精神價(jià)值兩個(gè)方面的內(nèi)容。在購(gòu)前，顧客會(huì)追求房產(chǎn)的區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值和生活價(jià)值（配套的服務(wù)項(xiàng)目、規(guī)劃設(shè)施等）；在購(gòu)買中，顧客會(huì)考慮購(gòu)買條件是否方便等心理價(jià)值；在使用中，顧客會(huì)考慮戶型的舒適度、物業(yè)的便捷性等心理價(jià)值；在使用后，顧客會(huì)追求房產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值、投資回報(bào)等。因此，顧客價(jià)值需求成為了房地產(chǎn)商的核心動(dòng)力。房地產(chǎn)商要深入細(xì)分顧客各環(huán)節(jié)的價(jià)值需求，運(yùn)用價(jià)值鏈理論，評(píng)價(jià)商家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找出價(jià)值鏈上的每個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，并整合各個(gè)價(jià)值點(diǎn)，使得自己更具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)前，消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品或服務(wù)不僅要發(fā)揮其基本功能，還要有一種觸及內(nèi)心深處的體驗(yàn)或商業(yè)模式，商家要為消費(fèi)者提供具有意義感的營(yíng)銷，來(lái)滿足顧客精神和心理的需求。商家要超越物質(zhì)目標(biāo)，樹(shù)立以客戶價(jià)值為核心的理念，在營(yíng)銷過(guò)程中，把顧客的合作性、文化性和精神性結(jié)合起來(lái)。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，房地產(chǎn)顧客對(duì)房產(chǎn)的公共品質(zhì)、綠地規(guī)劃、會(huì)所和服務(wù)要求較高，但這些軟性因素要建立在功能基礎(chǔ)上運(yùn)用園林意境、品質(zhì)尊屬感、服務(wù)人文關(guān)懷來(lái)賦予房產(chǎn)精神價(jià)值，提升房產(chǎn)的人文性。比如，顧客對(duì)房產(chǎn)所運(yùn)用的材料、工藝、建筑結(jié)構(gòu)、戶型的需求均是中等水平。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的技術(shù)運(yùn)用和產(chǎn)品形態(tài)大同小異，大部分房地產(chǎn)商所開(kāi)發(fā)的商品基本能滿足客戶需求，顧客也不再僅僅限于這些硬性功能的需求，而是追求整體環(huán)境和品質(zhì)，這就恰恰反映了顧客對(duì)人文要素的追求，同時(shí)，房地產(chǎn)商也要注重從人文營(yíng)銷中尋求市場(chǎng)差異化。

房地產(chǎn)是一種特殊的商品，而人文營(yíng)銷在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)依據(jù)顧客需求來(lái)為產(chǎn)品塑造人文價(jià)值，并運(yùn)用顧客價(jià)值鏈在營(yíng)銷過(guò)程中系統(tǒng)性地開(kāi)展人文價(jià)值銷售。其內(nèi)容和特性包括以下方面：

1.樹(shù)立以人為本的房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)值觀。房地產(chǎn)商要把以人為本作為營(yíng)銷的最基本要素，把顧客的需求納人到銷售理念、銷售目標(biāo)之中，逐漸形成良好的人文氛圍。房地產(chǎn)商要把營(yíng)銷的價(jià)值要素與顧客人文要素結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益與顧客的平衡。顧客的情感是人文營(yíng)銷的基本內(nèi)容，其包括思想、心靈和精神三個(gè)方面，即房地產(chǎn)商不僅要滿足顧客的功能需求，營(yíng)銷中所滲透的文化價(jià)值要符合顧客的情感需求，并以某種形式體現(xiàn)出人文關(guān)懷。

2.重新認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)的顧客價(jià)值。顧客價(jià)值理論是以顧客為導(dǎo)向，但并不意味著商家順從顧客的所有要求，也不是顧客被動(dòng)接受商家的產(chǎn)品，而是要商家和顧客進(jìn)行互動(dòng)，兩者在營(yíng)銷過(guò)程中都為主體。房地產(chǎn)人文營(yíng)銷目標(biāo)主要是引導(dǎo)顧客接受一種行為方式，并尊重顧客的需求，為顧客提供一個(gè)共同參與價(jià)值創(chuàng)造的平臺(tái)。房地產(chǎn)的人文營(yíng)銷要重新解讀顧客的價(jià)值，對(duì)人的多樣性給予不同的價(jià)值輸出，讓顧客感受到了人文關(guān)懷。要成功進(jìn)行人文營(yíng)銷，房地產(chǎn)商要先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、分析顧客特征，在對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行定位，并依據(jù)自身的條件采取顧客價(jià)值策略，其關(guān)鍵在于如何把握顧客的真實(shí)心理需求。

3.在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)運(yùn)用人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)商要實(shí)現(xiàn)人文營(yíng)銷，要運(yùn)用從整體來(lái)把握顧客特征和市場(chǎng)情況，在客戶購(gòu)買前階段，對(duì)產(chǎn)品確定營(yíng)銷方向。房地產(chǎn)商在實(shí)施具體策略上，人文營(yíng)銷要貫穿于顧客價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，才能發(fā)揮出人文營(yíng)銷的價(jià)值。

房地產(chǎn)實(shí)施營(yíng)銷策略之前，要有一個(gè)科學(xué)的戰(zhàn)略理念，并運(yùn)用顧客價(jià)值鏈工具進(jìn)行分析，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告推廣、銷售、渠道等方面來(lái)支持商家的經(jīng)營(yíng)。人文營(yíng)銷策略要準(zhǔn)確掌握顧客需求情況，對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目準(zhǔn)確定位，遵循顧客的價(jià)值，尋求市場(chǎng)差異化。

人文營(yíng)銷策略需要通過(guò)顧客價(jià)值鏈來(lái)尋求市場(chǎng)差異化，要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)后，制定相應(yīng)的策略。從市場(chǎng)細(xì)分角度來(lái)看，房地產(chǎn)商家要面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)和顧客，商家不可能獲得僅運(yùn)用一種方式來(lái)吸引顧客。因此，房地產(chǎn)商要依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)獲取最大化的利益。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分忽視了顧客價(jià)值，而基于顧客價(jià)值鏈的細(xì)分，則會(huì)注重顧客特點(diǎn)，對(duì)顧客的生命階段進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確了解特定人群的購(gòu)買需求，通過(guò)家庭生命周期、支付能力和房屋價(jià)值三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，初步細(xì)分住宅市場(chǎng)。從選擇目標(biāo)市場(chǎng)角度來(lái)看，房地產(chǎn)商選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)要先考慮足夠的市場(chǎng)容量，每一顧客對(duì)產(chǎn)品都有獨(dú)特需求，越細(xì)分市場(chǎng)，房產(chǎn)項(xiàng)目才能越接近真實(shí)需求，但細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模越小，服務(wù)于該市場(chǎng)的成本就越高，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)綜合顧客價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)，來(lái)統(tǒng)籌考量目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略。從市場(chǎng)定位角度來(lái)看，房地產(chǎn)市場(chǎng)定位取決于顧客的印象，其受到顧客對(duì)商家及競(jìng)爭(zhēng)者的知覺(jué)定位影響。房地產(chǎn)商要先識(shí)別自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要對(duì)與自己接近的競(jìng)爭(zhēng)者或較高的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比分析，充分掌握競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，識(shí)別自己的優(yōu)勢(shì)。之后，房地產(chǎn)要在目標(biāo)消費(fèi)者心中形成競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模擬的差異價(jià)值，而這種價(jià)值是目標(biāo)顧客有能力支付的，商家也能夠從中獲益的價(jià)值。確定市場(chǎng)定位之后，房地產(chǎn)商應(yīng)該運(yùn)用顧客價(jià)值鏈工具，制定營(yíng)銷組合策略，把這一市場(chǎng)定位準(zhǔn)確有效地傳播給目標(biāo)顧客，商家的一系列營(yíng)銷活動(dòng)也要圍繞這一定位來(lái)展開(kāi)，從而達(dá)到銷售目標(biāo)。傳播市場(chǎng)定位通常用項(xiàng)目形象定位來(lái)表達(dá)即為房地產(chǎn)項(xiàng)目樹(shù)立一個(gè)可以符合市場(chǎng)定位而又便于傳播記憶的主題，也就是將市場(chǎng)定位的價(jià)值進(jìn)行有效輸出。

房地產(chǎn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，一般是顧客購(gòu)買之前的階段。大部分房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)，多為復(fù)制其他商家的項(xiàng)目，以此來(lái)獲得同樣的市場(chǎng)。雖然房地產(chǎn)項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)建造、內(nèi)部設(shè)施、裝修樣式都可復(fù)制，但房地產(chǎn)項(xiàng)目又有獨(dú)特的內(nèi)涵，其內(nèi)涵與所在地的環(huán)境、項(xiàng)目顧客特征密切聯(lián)系，具有人文的核心價(jià)值，但這種價(jià)值不會(huì)被復(fù)制，其體現(xiàn)于各個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)之中。因此，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要確定產(chǎn)品的風(fēng)格。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)有中式、現(xiàn)代、歐式等多元風(fēng)格?；陬櫩蛢r(jià)值鏈角度，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)采用天人合一的建筑理念，以人和自然的需求為核心，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧。建筑設(shè)計(jì)式，要考慮當(dāng)?shù)氐娜宋暮妥匀画h(huán)境，延續(xù)城市的文化內(nèi)涵、將房產(chǎn)項(xiàng)目融人到城市景觀和人們生活方式中，從房地產(chǎn)項(xiàng)目的布局到周邊的交通組織，要充分運(yùn)用自然地貌條件，最大限度融人原生態(tài)環(huán)境中。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的傳播銷售階段，主要是顧客的.購(gòu)買前和購(gòu)買時(shí)兩個(gè)階段，要塑造房地產(chǎn)形象和進(jìn)行有價(jià)值的營(yíng)銷溝通。從房地產(chǎn)形象角度來(lái)看，分為企業(yè)形象和項(xiàng)目形象兩個(gè)方面，房地產(chǎn)商要從人文文化和內(nèi)涵來(lái)塑造形象，比如，萬(wàn)科的“讓建筑贊美生命”來(lái)突顯形象，與顧客產(chǎn)生共鳴。房地產(chǎn)商的項(xiàng)目形象，要找到房地產(chǎn)項(xiàng)目特有的特征，進(jìn)行概念化表達(dá)，并利用媒體進(jìn)行傳播。項(xiàng)目形象的主題可從不同點(diǎn)進(jìn)行切人，如房地產(chǎn)項(xiàng)目具有優(yōu)越的地段特征，擁有山林湖海等自然資源，或鄰近城市地標(biāo)等，可運(yùn)用地段特征與項(xiàng)目結(jié)合作為形象主題語(yǔ)，滿足受眾的心理需求。房地產(chǎn)商可以產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)為項(xiàng)目主題，目前房地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳的主題語(yǔ)都缺乏新意，僅是傳遞了信息。而以產(chǎn)品特征和顧客利益點(diǎn)為切入主題，保證了產(chǎn)品特征具備稀缺性和震撼力，并符合了顧客的利益。房地產(chǎn)商還可以文化象征為主題，房地產(chǎn)項(xiàng)目采用不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，形象主題要結(jié)合設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)差別化項(xiàng)目形象，運(yùn)用現(xiàn)代生活方式演繹傳統(tǒng)居住文化。

從房地產(chǎn)營(yíng)銷溝通角度來(lái)看，房地產(chǎn)項(xiàng)目要與顧客進(jìn)行良好的營(yíng)銷溝通，營(yíng)銷溝通模式包括廣告、公關(guān)活動(dòng)、體驗(yàn)營(yíng)銷和定制營(yíng)銷。一是人文廣告。人文廣告要注重人性訴求、傳播人文文化，品牌形象核心要體現(xiàn)了人文的品格。房地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，要從價(jià)值論角度處理好人與廣告宣傳之間的關(guān)系，賦予廣告宣傳積極向上的社會(huì)意義，使得企業(yè)利益與顧客利益有所契合，使得短期關(guān)懷與終極關(guān)懷相結(jié)合。二是人文公關(guān)活動(dòng)。房地產(chǎn)商開(kāi)展公共活動(dòng)不僅是為銷售房產(chǎn)，更要把商家的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念滲透給顧客，使得顧客接受并認(rèn)可企業(yè)文化。房地產(chǎn)商開(kāi)展人文公共活動(dòng)要更注重顧客的情感化和精神化，商家要確立營(yíng)銷目標(biāo)，依據(jù)目標(biāo)來(lái)選擇相關(guān)的公關(guān)信息，執(zhí)行公關(guān)計(jì)劃，并及時(shí)評(píng)估公關(guān)效果。比如，房地產(chǎn)商可依據(jù)目標(biāo)顧客的興趣特征來(lái)組織一些活動(dòng)，組織顧客群體進(jìn)行自駕游，針對(duì)高端顧客舉辦品酒會(huì)、古董鑒賞講座，針對(duì)普通顧客開(kāi)展運(yùn)動(dòng)會(huì)、郊游。三是體驗(yàn)營(yíng)銷。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷要注重顧客體驗(yàn)，因房地產(chǎn)商品的特殊性，大部分樓盤(pán)是在產(chǎn)品完成之前就進(jìn)行預(yù)售的，顧客在購(gòu)買時(shí)，不能夠看到房屋的真實(shí)情況。因此，房地產(chǎn)商要進(jìn)行情景示范建設(shè)，把規(guī)劃園區(qū)的部分景觀提前設(shè)計(jì)并施工完成，裝修項(xiàng)目的樣板間，房屋結(jié)構(gòu)用材進(jìn)行局部展示，讓顧客體驗(yàn)到房產(chǎn)項(xiàng)目的品質(zhì)，進(jìn)而提升了對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度。房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)性的過(guò)程，顧客體驗(yàn)也是一個(gè)整體連續(xù)的過(guò)程，房地產(chǎn)商不僅要在顧客購(gòu)買前營(yíng)造體驗(yàn)氛圍，在購(gòu)買后和使用產(chǎn)品后，要把人文性服務(wù)貫穿于始終，使得顧客真正感受到營(yíng)銷的體驗(yàn)價(jià)值感。四是定制營(yíng)銷。定制營(yíng)銷是指商家要依據(jù)顧客的情況，單獨(dú)地細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷組合。房地產(chǎn)中定制營(yíng)銷策略多側(cè)重于大規(guī)模的定制，因房地產(chǎn)的特殊性，基礎(chǔ)生產(chǎn)模式仍需要標(biāo)準(zhǔn)化，但在營(yíng)銷策略中，商家可通過(guò)某類顧客群體的特定需求，進(jìn)行大規(guī)模的定制來(lái)滿足顧客需求，也使得產(chǎn)品具有差異化。比如，房地產(chǎn)商對(duì)標(biāo)準(zhǔn)戶型進(jìn)行裝修，可先選擇出具有代表性的樣板間，引導(dǎo)顧客參與到戶型設(shè)計(jì)及裝修過(guò)程中，商家要把顧客反饋的意見(jiàn)進(jìn)行分析，找出顧客共同的傾向性偏好，把這些意見(jiàn)運(yùn)用于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化裝修上引入到定制裝修中，在一定范圍內(nèi)實(shí)行顧客定制化營(yíng)銷。另外，房地產(chǎn)商在項(xiàng)目啟動(dòng)推廣時(shí)，可開(kāi)展“顧客定名活動(dòng)”，將選項(xiàng)樓盤(pán)名字的權(quán)利交給顧客，引導(dǎo)他們參與到活動(dòng)中，吸引顧客深入了解項(xiàng)目品質(zhì)，強(qiáng)化顧客對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，讓顧客感受到被尊重。顧客對(duì)房地產(chǎn)的其他營(yíng)銷訴求，如房?jī)r(jià)、景觀設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)等都可在規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，采用顧客參與定制的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)商開(kāi)展定制營(yíng)銷過(guò)程中，不要單方面進(jìn)行勸導(dǎo)，而是要注重與顧客的相互交流，真正認(rèn)識(shí)到顧客需求，清楚分析顧客心理，才能準(zhǔn)確把握定制的趨勢(shì)。同時(shí)，定制營(yíng)銷要依據(jù)顧客的消費(fèi)行為，適時(shí)作出調(diào)整，不能只停留于前期調(diào)研的顧客需求特征上，要及時(shí)更新信息分析。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷理念停留于顧客價(jià)值鏈的購(gòu)買前和購(gòu)買時(shí)的兩個(gè)階段，卻常常忽略使用后的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)的形象品牌和顧客后期維護(hù)對(duì)房地產(chǎn)商的發(fā)展具有十分重要的影響，人文營(yíng)銷認(rèn)識(shí)到了商家向顧客實(shí)施行為，顧客也可向其他顧客進(jìn)行營(yíng)銷。特別是對(duì)規(guī)模較大、分期銷售的項(xiàng)目，老顧客向新顧客推薦房產(chǎn)促使銷售業(yè)績(jī)得到提升。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買的顧客，商家要建立水平化的顧客社區(qū)管理體系。當(dāng)前的顧客集中于自己的社區(qū)中，共同營(yíng)造自己的消費(fèi)體驗(yàn)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文篇九