房地產(chǎn)營銷策略論文范文（20篇）

乒乓球是中國人喜愛的傳統(tǒng)體育項(xiàng)目之一。總結(jié)要體現(xiàn)自身的思考和思想，不僅要簡單地陳述事實(shí)，還要表達(dá)個(gè)人的理解和認(rèn)識。下面是心理學(xué)家總結(jié)的情緒管理策略，幫你更好地調(diào)節(jié)情緒。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇一

一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析。

普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者所期望的實(shí)際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費(fèi)片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構(gòu)筑物、土地和各種無形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內(nèi)涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費(fèi)者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機(jī)結(jié)合。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費(fèi)者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現(xiàn)，不再是消費(fèi)者被動(dòng)地適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品，而是開發(fā)商為滿足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場營銷觀念將得到更完全的實(shí)踐。傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會(huì)中產(chǎn)品概念會(huì)發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋€(gè)綜合服務(wù)和滿足需求的概念，也就是說，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務(wù)。例如消費(fèi)者還可以通過網(wǎng)絡(luò)向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的一對一營銷。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過對這些問題的統(tǒng)計(jì)和分析，能夠準(zhǔn)確及時(shí)地確定什么類型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設(shè)計(jì)在哪些方面不能滿足他們的需求，消費(fèi)者認(rèn)為有哪些不便等等。統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開發(fā)的方向。

二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素。

房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響，且隨時(shí)間、地區(qū)不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)經(jīng)營過程中所投入的總費(fèi)用，包括地租、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價(jià)格下跌;供不應(yīng)求，價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經(jīng)濟(jì)增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時(shí)期，社會(huì)總投資增加，土地需求也會(huì)相應(yīng)增加，致使地價(jià)房價(jià)上漲，反之就會(huì)造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。

定價(jià)方式對實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價(jià)思路可歸結(jié)為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)活和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。所謂的成本導(dǎo)向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤作為售價(jià)，利潤率根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行選擇。這種方法簡單易行，但缺點(diǎn)在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場上消費(fèi)者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據(jù)，以買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強(qiáng)度以及價(jià)格承受力為基礎(chǔ)確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將對房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)為王”的時(shí)代，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)極大地改變了我們的時(shí)空觀和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)把信息不對稱作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱性，價(jià)格的波動(dòng)將會(huì)非常有限，價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因?yàn)閮r(jià)格一旦離譜，就會(huì)有別的廠商取而代之。

網(wǎng)絡(luò)競價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式，它利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的便利性，由消費(fèi)者按照自己對物業(yè)的評價(jià)給出報(bào)價(jià)。在網(wǎng)上消費(fèi)者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià)，若消費(fèi)者預(yù)期比較高，報(bào)價(jià)也會(huì)比較高：反之若預(yù)期或評價(jià)不好就會(huì)給出較低報(bào)價(jià)。房地產(chǎn)開發(fā)商將眾多消費(fèi)者報(bào)出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得消費(fèi)者足不出戶就可以參加競買，也為房地產(chǎn)開發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在此得到充分的體現(xiàn)，這是需求導(dǎo)向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的新形式。

網(wǎng)絡(luò)直銷是指房地產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告板等收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見，有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。

網(wǎng)絡(luò)直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內(nèi)部設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售部，專門負(fù)責(zé)樓盤銷售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開始準(zhǔn)備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當(dāng)然無需代理了。（3）樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良，市場反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風(fēng)情的設(shè)計(jì)風(fēng)格加開發(fā)展商的實(shí)力，早在該項(xiàng)目未公開推出時(shí)，其首期幾幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當(dāng)然無需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機(jī)構(gòu)了。

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)直銷也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的站點(diǎn)，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪問一般企業(yè)的主頁，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者不愿在此浪費(fèi)時(shí)間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。

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房地產(chǎn)營銷策略論文篇二

房地產(chǎn)市場營銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場營銷的組成部分主要有經(jīng)營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當(dāng)前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強(qiáng)，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強(qiáng)研究，這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。

對于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應(yīng)用，要能從傳統(tǒng)的被動(dòng)營銷理念當(dāng)中解放出來。營銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤特性進(jìn)行針對性的構(gòu)建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標(biāo)市場上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個(gè)類型所組成。

房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展過程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設(shè)觀念階段處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡單概念，在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場化的階段，一些大的項(xiàng)目開發(fā)意識還是停在計(jì)劃經(jīng)濟(jì),在市場調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠?qū)潜P空置及泡沫現(xiàn)象等問題得以有效解決，就開始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].

再者，到了準(zhǔn)營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤的品質(zhì)得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的新的營銷形式。

二、房地產(chǎn)營銷渠道的方式以及房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展現(xiàn)狀分析。

從當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營銷渠道、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營銷渠道以及全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷售形成的銷售結(jié)構(gòu)，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強(qiáng)的滲透性。

另外，區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理，從運(yùn)營的效率層面來說有了很大程度的提升。

縱觀20xx年上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)方面，20xx年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)20xx年二季度以來歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為13.5%（同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產(chǎn)開發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了gdp.對于當(dāng)前我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況來看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應(yīng)的政策來對這一問題進(jìn)行抑制，但是從總體上來看房價(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產(chǎn)營銷市場的健康發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會(huì)帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性。

通過實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對房地產(chǎn)營銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會(huì)對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會(huì)比較突出。

而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場當(dāng)中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。

第一，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程層面來看主要有識別渠道設(shè)計(jì)決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)，明確具體的分銷任務(wù)，開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析，這就要能夠認(rèn)識到組成營銷渠道的開放性系統(tǒng)。對于當(dāng)前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據(jù)。

第二，針對房地產(chǎn)的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當(dāng)前最新的營銷渠道，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營銷渠道能夠?qū)I銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示[7].

第三，對于房地產(chǎn)的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國的市場進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進(jìn)行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對各地房地產(chǎn)的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。

第四，對于中間商組織營銷渠道房地產(chǎn)開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產(chǎn)品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營銷渠道應(yīng)用中，對兩個(gè)層面要注意即專業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項(xiàng)目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營銷的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來看主要為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)實(shí)施的談判程度，中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì)愈高。

第五，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾?，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中進(jìn)行有計(jì)劃和有目的的設(shè)計(jì)以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著積極促進(jìn)作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風(fēng)險(xiǎn)的抵御以及樹立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。

四、結(jié)語。

總而言之，當(dāng)前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會(huì)營銷理念得以貫穿才能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)樹立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析，希望對實(shí)際發(fā)展有所裨益。

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房地產(chǎn)營銷策略論文篇三

摘要：體驗(yàn)營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)成為品牌經(jīng)營的有效途徑。本文結(jié)合某開發(fā)商的具體項(xiàng)目，討論體驗(yàn)營銷在房地產(chǎn)中運(yùn)用。

美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒預(yù)言服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)市場逐步進(jìn)入成熟時(shí)期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗(yàn)營銷”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。

體驗(yàn)營銷就是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面來重新定義、設(shè)計(jì)營銷理念。在體驗(yàn)營銷時(shí)代，營銷的重點(diǎn)是，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投入使用與消費(fèi)者接觸的所有點(diǎn)，研究這些點(diǎn)，通過對它們的體驗(yàn)建立起品牌在消費(fèi)者心中的深刻印象。

房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的全過程，體驗(yàn)應(yīng)貫穿始終。從開始的規(guī)劃設(shè)計(jì)到客戶入住后的長期物業(yè)服務(wù)。每一個(gè)環(huán)節(jié)，開發(fā)商都必須從消費(fèi)者的角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受。

本文以廈門某房地產(chǎn)商，在洛陽新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗(yàn)營銷”在房地產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用。

1.項(xiàng)目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內(nèi)，臨隋唐城遺址。

2.項(xiàng)目占地:690573㎡。

分析。(1)優(yōu)勢s。地段優(yōu)勢明顯，處洛陽新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設(shè)置，商業(yè)價(jià)值形成;臨隋唐城遺址，為項(xiàng)目未來業(yè)主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢w。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項(xiàng)目規(guī)劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機(jī)會(huì)o。洛陽房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展階段，市場走勢基本穩(wěn)定;洛陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程推動(dòng);南方開發(fā)商介入洛陽市場，在政府及消費(fèi)者層面都能帶來一定的優(yōu)勢。(4)隱憂t本案體量較大，消化周期較長，未來項(xiàng)目銷售存在不確定性壓力;隨著競爭加劇，產(chǎn)品品質(zhì)提升，這在一定程度上將影響本案項(xiàng)目競爭力的形成;宏觀經(jīng)濟(jì)及政策的不確定，是本案未來開發(fā)的.潛在性風(fēng)險(xiǎn)。

1.目標(biāo)客戶群分析。

根據(jù)區(qū)域市場及消費(fèi)者需求的了解，結(jié)合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區(qū)中高端的購房需求消費(fèi)群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業(yè)類型——以自住型消費(fèi)為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數(shù)，進(jìn)城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類型——私營業(yè)主、農(nóng)村高收入者等為主要客戶群;消費(fèi)特征——對新城的區(qū)位認(rèn)同度高，對項(xiàng)目總價(jià)值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時(shí)除了價(jià)格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品定位應(yīng)該緊緊圍繞客戶需求展開。

2.產(chǎn)品定位及創(chuàng)新。

3.體驗(yàn)式活動(dòng)。

購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗(yàn)給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗(yàn)到認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會(huì)所先行建設(shè)，通過會(huì)員活動(dòng)，讓客戶了解本案的開發(fā)及服務(wù)理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)(結(jié)合舉辦書畫展)，讓客戶真實(shí)地感受規(guī)劃方案中的園林風(fēng)格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說規(guī)劃設(shè)計(jì)方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費(fèi)者和使用者，在專業(yè)人士的解說過程中，通過客戶的意見了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗(yàn)，表面上，品牌是廣告或服務(wù)的標(biāo)志;深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營銷者看來，品牌就是“消費(fèi)者對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統(tǒng)、生態(tài)車庫等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風(fēng)水常識小講座;——通過額外的服務(wù)細(xì)節(jié)，給消費(fèi)者帶來美好而難忘的體驗(yàn)。(7)組織客戶戶外游，增進(jìn)準(zhǔn)客戶的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績，并獲得客戶好評。

體驗(yàn)營銷這種基于為消費(fèi)者提供服務(wù)，最終與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共同體驗(yàn)的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項(xiàng)目樹立市場形象，吸引市場關(guān)注的一劑強(qiáng)心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將其對項(xiàng)目的良好體驗(yàn)，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷成敗的關(guān)鍵。

[1]《旅游地產(chǎn)》第10期房地產(chǎn)營銷之體驗(yàn)營銷。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇四

房地產(chǎn)市場營銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場營銷的組成部分主要有經(jīng)營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當(dāng)前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強(qiáng)，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強(qiáng)研究，這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。

對于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應(yīng)用，要能從傳統(tǒng)的被動(dòng)營銷理念當(dāng)中解放出來。營銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤特性進(jìn)行針對性的構(gòu)建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標(biāo)市場上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個(gè)類型所組成。

房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展過程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設(shè)觀念階段處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡單概念，在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場化的階段，一些大的項(xiàng)目開發(fā)意識還是停在計(jì)劃經(jīng)濟(jì),在市場調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠?qū)潜P空置及泡沫現(xiàn)象等問題得以有效解決，就開始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].

再者，到了準(zhǔn)營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤的品質(zhì)得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的新的營銷形式。

從當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營銷渠道、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營銷渠道以及全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷售形成的銷售結(jié)構(gòu)，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強(qiáng)的滲透性。

另外，區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理，從運(yùn)營的效率層面來說有了很大程度的提升。

縱觀年上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)方面，2015年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)年二季度以來歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為13.5%（同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產(chǎn)開發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了gdp.對于當(dāng)前我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況來看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應(yīng)的政策來對這一問題進(jìn)行抑制，但是從總體上來看房價(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產(chǎn)營銷市場的健康發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會(huì)帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性。

通過實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對房地產(chǎn)營銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會(huì)對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會(huì)比較突出。

而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場當(dāng)中，企業(yè)間的`競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。

第一，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程層面來看主要有識別渠道設(shè)計(jì)決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)，明確具體的分銷任務(wù)，開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析，這就要能夠認(rèn)識到組成營銷渠道的開放性系統(tǒng)。對于當(dāng)前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據(jù)。

第二，針對房地產(chǎn)的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當(dāng)前最新的營銷渠道，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營銷渠道能夠?qū)I銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示[7].

第三，對于房地產(chǎn)的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國的市場進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進(jìn)行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對各地房地產(chǎn)的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。

第四，對于中間商組織營銷渠道房地產(chǎn)開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產(chǎn)品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營銷渠道應(yīng)用中，對兩個(gè)層面要注意即專業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項(xiàng)目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營銷的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來看主要為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)實(shí)施的談判程度，中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì)愈高。

第五，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾暎康禺a(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中進(jìn)行有計(jì)劃和有目的的設(shè)計(jì)以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著積極促進(jìn)作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風(fēng)險(xiǎn)的抵御以及樹立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。

四、結(jié)語。

總而言之，當(dāng)前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會(huì)營銷理念得以貫穿才能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)樹立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析，希望對實(shí)際發(fā)展有所裨益。

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房地產(chǎn)營銷策略論文篇五

企業(yè)作為一種經(jīng)濟(jì)組織形式，其在有限的周期環(huán)境當(dāng)中想要獲得發(fā)展就需要采取多種類型的市場營銷手段，這也是企業(yè)不斷延長自身生命周期的一種重要策略。

由于企業(yè)的生命周期之間存在差異，使得這些企業(yè)在生存與經(jīng)營的過程中需要選擇不同類型的策略。

社會(huì)發(fā)展進(jìn)入新的時(shí)期，我國國內(nèi)企業(yè)之前的競爭日益加劇，國內(nèi)企業(yè)同樣受到國際市場的沖擊，為此，加快對市場營銷策略研究，提升企業(yè)自身生命周期是關(guān)鍵。

本文針對此進(jìn)行了簡要分析，希望能夠?yàn)榇龠M(jìn)企業(yè)發(fā)展提供幫助。

市場營銷策略主要針對企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展為目標(biāo)，通過形成具有整體性與統(tǒng)一性的規(guī)劃內(nèi)容，保持企業(yè)的市場競爭能力。

因?yàn)槭袌鰻I銷屬于企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃與發(fā)展的基本前提，能夠進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與市場環(huán)境變化之間的協(xié)調(diào)一致。

營銷策略包括幾個(gè)方面：首先，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)成本、銷售成本，制定科學(xué)、合理的策略，進(jìn)而最小化投入成本；其次，結(jié)合行業(yè)動(dòng)態(tài)、競爭環(huán)境，制定科學(xué)、合理的策略，通過營銷優(yōu)勢與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來進(jìn)軍市場，進(jìn)而逐漸成為行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)；最后，處于大行業(yè)中，制定科學(xué)、合理策略，對市場進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)而占據(jù)細(xì)分市場。

可以說，企業(yè)營銷策略作為市場決策，確保了企業(yè)自身的穩(wěn)定性以及長遠(yuǎn)性發(fā)展。

2.1初創(chuàng)階段。

這個(gè)階段是企業(yè)在組織生產(chǎn)經(jīng)營的最初一段時(shí)間，也是企業(yè)從創(chuàng)立到正式運(yùn)行生產(chǎn)的階段。

處于初創(chuàng)階段的企業(yè)只是具備企業(yè)的雛形，相關(guān)規(guī)范以及人員與生產(chǎn)環(huán)節(jié)都只是初具規(guī)模，且非常不穩(wěn)定。這個(gè)過程中，企業(yè)結(jié)構(gòu)與管理相對簡單，職工業(yè)務(wù)能力相對較強(qiáng)，彼此之前的溝通非常順暢，因此能夠保證企業(yè)實(shí)際工作得到有效開展。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇六

房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房價(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設(shè)施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類房地產(chǎn)價(jià)格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設(shè)施、教育配套設(shè)施。

房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產(chǎn)，適當(dāng)采取相應(yīng)的營銷策略對于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費(fèi)者預(yù)期有著良好作用。比如，對于有著良好的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，或者大戶型乃至復(fù)式樓盤，可以著重從建筑因素方面對樓盤進(jìn)行宣傳，以使消費(fèi)者相信并了解該樓盤的品質(zhì);對于觀景房，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預(yù)期;對于靠近商業(yè)中心的樓盤，便要從樓盤的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設(shè)施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個(gè)樓盤的品質(zhì)提升有著非常重要的作用。

2、依托房源特征，借勢宣傳。

從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當(dāng)中選擇適于本樓盤的特征進(jìn)行樓盤的選址、開發(fā)以及營銷是開發(fā)樓盤的關(guān)鍵。依據(jù)不同的房地產(chǎn)價(jià)格影響因素（建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營銷手段以借勢宣傳。

2.1具有建筑因素優(yōu)勢的房源。

具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤吸引買房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關(guān)車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進(jìn)行造勢。

房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進(jìn)去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí)，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達(dá)到外界非常吵的時(shí)候，家里仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買房者愿意購買，并且始終滿意。

2.2具有區(qū)位因素優(yōu)勢的房源。

在區(qū)位因素分析中，對于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進(jìn)行計(jì)算，即：

很明顯，“濱?；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢，也就無怪于當(dāng)下每平方米19856元的高價(jià)了。

人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢的房源應(yīng)當(dāng)憑借周圍設(shè)施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結(jié)構(gòu)、外觀設(shè)計(jì)上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施，可以建小的游樂區(qū)、運(yùn)動(dòng)場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨(dú)有的文化、娛樂氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀景房的設(shè)計(jì)要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價(jià)的提升有著非常重要的作用，不僅體現(xiàn)在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價(jià)也相當(dāng)大。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇七

房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求。

相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長，對成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對簡單。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對較少，但一旦出現(xiàn)問題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。

2.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng)，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商的營銷機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過程來說服顧客購買白己的產(chǎn)品。相對于以往的賣方市場，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營銷渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的.內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。

二、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題。

新的市場變化要求我們的營銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產(chǎn)營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產(chǎn)品營銷沒有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實(shí)現(xiàn)銷售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競爭力展現(xiàn)不足。

通常房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗(yàn)問題較突出。

房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿妗⒅艿健①N心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對客戶關(guān)系重視不夠，對構(gòu)建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在。

針對當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營銷渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營銷活動(dòng)的影響力和同步性。

1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營銷渠道的本質(zhì)。

面對著激烈的市場競爭壓力，房地產(chǎn)營銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹立正確的營銷理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過服務(wù)來挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同感。

2.成員創(chuàng)新，暢通營銷渠道的通道。

就是要改變傳統(tǒng)的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來加以宣傳，利用3d技術(shù)來增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí)，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費(fèi)用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營銷代理行為。企業(yè)要重視營銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營銷渠道的活動(dòng)。

企業(yè)自身要加強(qiáng)對渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營銷活動(dòng)時(shí)，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí)，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統(tǒng)一的營銷行動(dòng)來提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。

4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評價(jià)內(nèi)容，引入消費(fèi)者評價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評價(jià)指標(biāo)。確立評價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實(shí)評價(jià)結(jié)論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實(shí)評價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來改進(jìn)工作質(zhì)量。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇八

自20世紀(jì)80年代以來，全球經(jīng)濟(jì)化對消費(fèi)者行為模式產(chǎn)生了一定影響，消費(fèi)者尋找產(chǎn)品和服務(wù)不僅是要滿足自身的需求，還期待超越物質(zhì)目標(biāo)，來滿足心理需求。隨著新浪潮科技的發(fā)展，使得消費(fèi)者由被動(dòng)型轉(zhuǎn)為生產(chǎn)型，消費(fèi)者渴望表達(dá)自己并與他人合作。因此，企業(yè)的營銷模式也要超越物質(zhì)目標(biāo)，把精神價(jià)值觀融人商業(yè)模式中，并學(xué)會(huì)與渠道商、消費(fèi)者之間相互合作，這就產(chǎn)生了人文營銷。

人文營銷理念是受價(jià)值驅(qū)動(dòng)的營銷模式，消費(fèi)者行為和態(tài)度變化對營銷行為起了決定性的影響。目前，消費(fèi)者具有合作性、文化性和精神性的特征，人們變成了產(chǎn)銷者。因此，人文營銷成為了消費(fèi)者為中心的營銷。人文營銷成為了一種價(jià)值理念，其使得顧客的價(jià)值最大化，減少消費(fèi)者的付出成本，進(jìn)而提升了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。

人文營銷不僅包括產(chǎn)品管理、顧客管理和品牌管理三個(gè)傳統(tǒng)營銷要素，還具有著新特征和內(nèi)容。第一，產(chǎn)品管理運(yùn)用協(xié)調(diào)創(chuàng)新。人文營銷中產(chǎn)品管理堅(jiān)持了4p管理模式，還注重協(xié)同創(chuàng)新的管理理念。營銷理論指出，產(chǎn)品體驗(yàn)不是單純的感受產(chǎn)品，而是使得產(chǎn)品價(jià)值最大化的消費(fèi)者所產(chǎn)生的體驗(yàn)總和。當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)依據(jù)自己的需求將感受個(gè)性化。協(xié)調(diào)創(chuàng)新包括三個(gè)方面：一是商家要搭建一個(gè)平臺，為消費(fèi)者提供自主定制產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；二是積極引導(dǎo)消費(fèi)者在平臺上進(jìn)行定制化，滿足自身的需求；三是要積極整合消費(fèi)者的定制信息，并依據(jù)信息內(nèi)容來設(shè)計(jì)和完善產(chǎn)品。產(chǎn)品管理的協(xié)同創(chuàng)新實(shí)質(zhì)是一種人文表達(dá)，其使得產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的基本需求，并關(guān)注他們的個(gè)性需求，通過個(gè)性定制來滿足消費(fèi)者的心理需求。第二，顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化。隨著社會(huì)環(huán)境的變化，顧客行為模式也有所轉(zhuǎn)變，信息技術(shù)促使了計(jì)算機(jī)、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等新媒介的發(fā)展，顧客參與信息的機(jī)會(huì)增加，人們之間的相互交流更加頻繁，同時(shí)顧客的消息體驗(yàn)對其他顧客也產(chǎn)生了一定影響?？萍紝㈩櫩途o密聯(lián)系起來，推動(dòng)顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化，商家要成功地進(jìn)行營銷，就要準(zhǔn)確把握顧客的發(fā)展趨勢，并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，在顧客管理過程中，不僅要細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場，還要利用價(jià)值理念吸引顧客，積極參與顧客社區(qū)，真正滿足顧客的需求，獲得消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的支持。顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化就是要深入分析顧客的心理變化和行為，利用顧客的共同價(jià)值來創(chuàng)建交流平臺，形成顧客圈。第三，品牌管理中進(jìn)行特征塑造。品牌塑造是指對某個(gè)品牌進(jìn)行定位，并以此為目標(biāo)采取一系列的行動(dòng)。品牌塑造是一個(gè)長期的活動(dòng)，其核心內(nèi)容為提升知名度、維護(hù)忠誠度。另外，商家還要突出品牌的特殊性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，這種差異化既要有真實(shí)性，其特征又要與消費(fèi)者相互聯(lián)系，要將品牌道德、品牌標(biāo)志和品牌形象完美結(jié)合起來，形成商家自己的品牌特征。

在商家的營銷價(jià)值鏈中，商家是價(jià)值創(chuàng)造的主體、顧客是價(jià)值的接受者，但是價(jià)值是主觀的、動(dòng)態(tài)的，價(jià)值主體不同，顧客價(jià)值的內(nèi)涵有所不同。商家以產(chǎn)品為主體，顧客價(jià)值是指顧客為商家所帶來的銷售價(jià)值；以社會(huì)環(huán)境為主體，顧客價(jià)值是指顧客進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)所創(chuàng)作的社會(huì)價(jià)值。因此，顧客價(jià)值鏈主要對象是生活價(jià)值鏈，包括了人的生活價(jià)值的各個(gè)環(huán)節(jié)或各項(xiàng)活動(dòng)的總和。消費(fèi)活動(dòng)是顧客價(jià)值鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而顧客在消費(fèi)活動(dòng)中影響價(jià)值的四個(gè)過程，包括購前、購中、使用、用后。購買前，消費(fèi)者會(huì)接受到產(chǎn)品的相關(guān)信息，并進(jìn)行整理分析和決策；購買中是指消費(fèi)者在決策之后，做出消費(fèi)行為；使用期是指消費(fèi)者對所購買的產(chǎn)品使用或利用的過程；用后期，產(chǎn)品使用之后所處置的過程。顧客在消費(fèi)過程中，會(huì)受到產(chǎn)品屬性、人員、服務(wù)、環(huán)境影響，產(chǎn)生不同的價(jià)值。

房地產(chǎn)是指市場經(jīng)濟(jì)條件下，通過出讓方式獲得土地使用權(quán)后，商家進(jìn)行開發(fā)建設(shè)的房屋，按照市場價(jià)格進(jìn)行出售的商品房，出售的商品房包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)用房等。房地產(chǎn)商品是一種特殊的商品，既具有商品的屬性，又有自身的特性。房地產(chǎn)的特性主要取決于其所在的土地的特性：

第一，房地產(chǎn)商品具有唯一性。普通商品是大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，而房地產(chǎn)商品的功能和質(zhì)量卻各不相同。不同的地段和環(huán)境決定了房地產(chǎn)商品的差異，即使同一地段、同一棟的房地產(chǎn)商品也不會(huì)完全相同，其外觀會(huì)相同，但具體戶型位置、內(nèi)部結(jié)構(gòu)也會(huì)存在差異。

第二，房地產(chǎn)商品具有使用長期性和銷售短暫性的特征。一般來看，房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)周期為1.5-3年，由于房地產(chǎn)生產(chǎn)時(shí)間長、投資成本較高，因此，房地產(chǎn)商品的價(jià)格相對較高。同時(shí)，消費(fèi)者可以接觸到房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)過程中，他們可以定期觀察房地產(chǎn)的工期進(jìn)度。

房地產(chǎn)使用期較長，國家相關(guān)政策規(guī)定土地使用權(quán)出讓的最高年限居住用地為70年，工業(yè)、教育、科技、衛(wèi)生用地為50年，商業(yè)、旅游用地為40年。如果按照商品使用的50年周期計(jì)算，每年的折舊率僅為2%。但房地產(chǎn)商品的價(jià)值較大，具有整體性等使得其投資成本過高，并要快速回籠資金，因而房地產(chǎn)商品的銷售周期較短，如果按照項(xiàng)目規(guī)模銷售，從開盤到售罄時(shí)間為1一2年。

第三，房地產(chǎn)商品具有保值性和增值性的特征。房地產(chǎn)商品包括土地要素，其具有永久性的價(jià)值，并會(huì)隨著城市化進(jìn)程而不斷增值，因此房地產(chǎn)商品也具有保值性和增值性。同時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)中，商品的生產(chǎn)、銷售和后期服務(wù)都會(huì)產(chǎn)生附加值，使得房地產(chǎn)商品具有長久價(jià)值。

第四，房地產(chǎn)商品供給有限性的特征。土地是不可再生的資源，其總量是有限的，特別是城市人口不斷增多，對土地和房屋需求不斷增加，土地的供給有限決定了房地產(chǎn)商品的有限性。

第五，房地產(chǎn)商品具有政策從屬性的特征。任何地區(qū)的房地產(chǎn)商品受國家政策限制的影響，其主要包括兩個(gè)方面的影響：一是政府因公共利益會(huì)限制房地產(chǎn)的規(guī)劃建造；二是政府為滿足社會(huì)公眾利益，會(huì)對房地產(chǎn)商品實(shí)行強(qiáng)制征用。另外，房地產(chǎn)商品因其不可移動(dòng)或不可隱藏，難以避免未來政策變化所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

基于顧客價(jià)值鏈理論，房地產(chǎn)顧客價(jià)值活動(dòng)分為四個(gè)環(huán)節(jié)，即購前、購中、使用和用后。顧客在購買房地產(chǎn)商品之前，要先對自己需要什么樣的房型、地理位置等信息進(jìn)行確定，然后依據(jù)相關(guān)的需求信息進(jìn)行搜尋對比，之后進(jìn)行衡量選擇性價(jià)比較高的房產(chǎn)。但這個(gè)過程中，并不是所有顧客接受信息和對比選擇都是理性的，其容易受到品牌及情感體驗(yàn)的影響。在購買房地產(chǎn)商品的階段，商家要依據(jù)不同類型的顧客采取不同的營銷策略，要關(guān)注顧客的心理需求，從而使得顧客能夠順利進(jìn)行購買。在房地產(chǎn)商品購買行為完成之后，這并不意味著交易結(jié)束了，顧客會(huì)在使用產(chǎn)品之后，才會(huì)判斷產(chǎn)品是否滿意，這個(gè)滿意過程是營銷策略的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)商要認(rèn)識到企業(yè)銷售產(chǎn)品的成功不僅是將產(chǎn)品買出去，而是要與顧客建立長期的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而使他們會(huì)進(jìn)行二次購買或向其他顧客推薦購買。

房地產(chǎn)業(yè)是由不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域組成的價(jià)值鏈體系，產(chǎn)品開發(fā)、裝修、廣告推廣、銷售、物業(yè)等都在組成環(huán)節(jié)之中，因此，顧客在購買房產(chǎn)時(shí)，必然會(huì)引發(fā)一系列的價(jià)值追求，其包括了產(chǎn)品功能價(jià)值以及精神價(jià)值兩個(gè)方面的內(nèi)容。在購前，顧客會(huì)追求房產(chǎn)的區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值和生活價(jià)值（配套的服務(wù)項(xiàng)目、規(guī)劃設(shè)施等）；在購買中，顧客會(huì)考慮購買條件是否方便等心理價(jià)值；在使用中，顧客會(huì)考慮戶型的舒適度、物業(yè)的便捷性等心理價(jià)值；在使用后，顧客會(huì)追求房產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值、投資回報(bào)等。因此，顧客價(jià)值需求成為了房地產(chǎn)商的核心動(dòng)力。房地產(chǎn)商要深入細(xì)分顧客各環(huán)節(jié)的價(jià)值需求，運(yùn)用價(jià)值鏈理論，評價(jià)商家的競爭優(yōu)勢，找出價(jià)值鏈上的每個(gè)增長點(diǎn)，并整合各個(gè)價(jià)值點(diǎn)，使得自己更具有強(qiáng)大的市場競爭力。

當(dāng)前，消費(fèi)者覺得產(chǎn)品或服務(wù)不僅要發(fā)揮其基本功能，還要有一種觸及內(nèi)心深處的體驗(yàn)或商業(yè)模式，商家要為消費(fèi)者提供具有意義感的營銷，來滿足顧客精神和心理的需求。商家要超越物質(zhì)目標(biāo)，樹立以客戶價(jià)值為核心的理念，在營銷過程中，把顧客的合作性、文化性和精神性結(jié)合起來。

根據(jù)市場調(diào)查，房地產(chǎn)顧客對房產(chǎn)的公共品質(zhì)、綠地規(guī)劃、會(huì)所和服務(wù)要求較高，但這些軟性因素要建立在功能基礎(chǔ)上運(yùn)用園林意境、品質(zhì)尊屬感、服務(wù)人文關(guān)懷來賦予房產(chǎn)精神價(jià)值，提升房產(chǎn)的人文性。比如，顧客對房產(chǎn)所運(yùn)用的材料、工藝、建筑結(jié)構(gòu)、戶型的需求均是中等水平。當(dāng)前房地產(chǎn)市場的技術(shù)運(yùn)用和產(chǎn)品形態(tài)大同小異，大部分房地產(chǎn)商所開發(fā)的商品基本能滿足客戶需求，顧客也不再僅僅限于這些硬性功能的需求，而是追求整體環(huán)境和品質(zhì)，這就恰恰反映了顧客對人文要素的追求，同時(shí)，房地產(chǎn)商也要注重從人文營銷中尋求市場差異化。

房地產(chǎn)是一種特殊的商品，而人文營銷在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)依據(jù)顧客需求來為產(chǎn)品塑造人文價(jià)值，并運(yùn)用顧客價(jià)值鏈在營銷過程中系統(tǒng)性地開展人文價(jià)值銷售。其內(nèi)容和特性包括以下方面：

1.樹立以人為本的房地產(chǎn)營銷價(jià)值觀。房地產(chǎn)商要把以人為本作為營銷的最基本要素，把顧客的需求納人到銷售理念、銷售目標(biāo)之中，逐漸形成良好的人文氛圍。房地產(chǎn)商要把營銷的價(jià)值要素與顧客人文要素結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益與顧客的平衡。顧客的情感是人文營銷的基本內(nèi)容，其包括思想、心靈和精神三個(gè)方面，即房地產(chǎn)商不僅要滿足顧客的功能需求，營銷中所滲透的文化價(jià)值要符合顧客的情感需求，并以某種形式體現(xiàn)出人文關(guān)懷。

2.重新認(rèn)識房地產(chǎn)的顧客價(jià)值。顧客價(jià)值理論是以顧客為導(dǎo)向，但并不意味著商家順從顧客的所有要求，也不是顧客被動(dòng)接受商家的產(chǎn)品，而是要商家和顧客進(jìn)行互動(dòng)，兩者在營銷過程中都為主體。房地產(chǎn)人文營銷目標(biāo)主要是引導(dǎo)顧客接受一種行為方式，并尊重顧客的需求，為顧客提供一個(gè)共同參與價(jià)值創(chuàng)造的平臺。房地產(chǎn)的人文營銷要重新解讀顧客的價(jià)值，對人的多樣性給予不同的價(jià)值輸出，讓顧客感受到了人文關(guān)懷。要成功進(jìn)行人文營銷，房地產(chǎn)商要先進(jìn)行市場細(xì)分、分析顧客特征，在對開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行定位，并依據(jù)自身的條件采取顧客價(jià)值策略，其關(guān)鍵在于如何把握顧客的真實(shí)心理需求。

3.在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)運(yùn)用人文營銷。房地產(chǎn)商要實(shí)現(xiàn)人文營銷，要運(yùn)用從整體來把握顧客特征和市場情況，在客戶購買前階段，對產(chǎn)品確定營銷方向。房地產(chǎn)商在實(shí)施具體策略上，人文營銷要貫穿于顧客價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，才能發(fā)揮出人文營銷的價(jià)值。

房地產(chǎn)實(shí)施營銷策略之前，要有一個(gè)科學(xué)的戰(zhàn)略理念，并運(yùn)用顧客價(jià)值鏈工具進(jìn)行分析，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告推廣、銷售、渠道等方面來支持商家的經(jīng)營。人文營銷策略要準(zhǔn)確掌握顧客需求情況，對開發(fā)項(xiàng)目準(zhǔn)確定位，遵循顧客的價(jià)值，尋求市場差異化。

人文營銷策略需要通過顧客價(jià)值鏈來尋求市場差異化，要進(jìn)行市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場后，制定相應(yīng)的策略。從市場細(xì)分角度來看，房地產(chǎn)商家要面對復(fù)雜的市場和顧客，商家不可能獲得僅運(yùn)用一種方式來吸引顧客。因此，房地產(chǎn)商要依據(jù)自身優(yōu)勢，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場獲取最大化的利益。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場細(xì)分忽視了顧客價(jià)值，而基于顧客價(jià)值鏈的細(xì)分，則會(huì)注重顧客特點(diǎn)，對顧客的生命階段進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確了解特定人群的購買需求，通過家庭生命周期、支付能力和房屋價(jià)值三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，初步細(xì)分住宅市場。從選擇目標(biāo)市場角度來看，房地產(chǎn)商選擇目標(biāo)細(xì)分市場要先考慮足夠的市場容量，每一顧客對產(chǎn)品都有獨(dú)特需求，越細(xì)分市場，房產(chǎn)項(xiàng)目才能越接近真實(shí)需求，但細(xì)分市場的規(guī)模越小，服務(wù)于該市場的成本就越高，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)綜合顧客價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)，來統(tǒng)籌考量目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略。從市場定位角度來看，房地產(chǎn)市場定位取決于顧客的印象，其受到顧客對商家及競爭者的知覺定位影響。房地產(chǎn)商要先識別自身的競爭優(yōu)勢，要對與自己接近的競爭者或較高的競爭者進(jìn)行對比分析，充分掌握競爭者的優(yōu)劣勢，識別自己的優(yōu)勢。之后，房地產(chǎn)要在目標(biāo)消費(fèi)者心中形成競爭者無法模擬的差異價(jià)值，而這種價(jià)值是目標(biāo)顧客有能力支付的，商家也能夠從中獲益的價(jià)值。確定市場定位之后，房地產(chǎn)商應(yīng)該運(yùn)用顧客價(jià)值鏈工具，制定營銷組合策略，把這一市場定位準(zhǔn)確有效地傳播給目標(biāo)顧客，商家的一系列營銷活動(dòng)也要圍繞這一定位來展開，從而達(dá)到銷售目標(biāo)。傳播市場定位通常用項(xiàng)目形象定位來表達(dá)即為房地產(chǎn)項(xiàng)目樹立一個(gè)可以符合市場定位而又便于傳播記憶的主題，也就是將市場定位的價(jià)值進(jìn)行有效輸出。

房地產(chǎn)的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，一般是顧客購買之前的階段。大部分房產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)項(xiàng)目時(shí)，多為復(fù)制其他商家的項(xiàng)目，以此來獲得同樣的市場。雖然房地產(chǎn)項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)建造、內(nèi)部設(shè)施、裝修樣式都可復(fù)制，但房地產(chǎn)項(xiàng)目又有獨(dú)特的內(nèi)涵，其內(nèi)涵與所在地的環(huán)境、項(xiàng)目顧客特征密切聯(lián)系，具有人文的核心價(jià)值，但這種價(jià)值不會(huì)被復(fù)制，其體現(xiàn)于各個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)之中。因此，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要確定產(chǎn)品的風(fēng)格。目前房地產(chǎn)市場有中式、現(xiàn)代、歐式等多元風(fēng)格。基于顧客價(jià)值鏈角度，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)采用天人合一的建筑理念，以人和自然的需求為核心，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧。建筑設(shè)計(jì)式，要考慮當(dāng)?shù)氐娜宋暮妥匀画h(huán)境，延續(xù)城市的文化內(nèi)涵、將房產(chǎn)項(xiàng)目融人到城市景觀和人們生活方式中，從房地產(chǎn)項(xiàng)目的布局到周邊的交通組織，要充分運(yùn)用自然地貌條件，最大限度融人原生態(tài)環(huán)境中。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的傳播銷售階段，主要是顧客的.購買前和購買時(shí)兩個(gè)階段，要塑造房地產(chǎn)形象和進(jìn)行有價(jià)值的營銷溝通。從房地產(chǎn)形象角度來看，分為企業(yè)形象和項(xiàng)目形象兩個(gè)方面，房地產(chǎn)商要從人文文化和內(nèi)涵來塑造形象，比如，萬科的“讓建筑贊美生命”來突顯形象，與顧客產(chǎn)生共鳴。房地產(chǎn)商的項(xiàng)目形象，要找到房地產(chǎn)項(xiàng)目特有的特征，進(jìn)行概念化表達(dá)，并利用媒體進(jìn)行傳播。項(xiàng)目形象的主題可從不同點(diǎn)進(jìn)行切人，如房地產(chǎn)項(xiàng)目具有優(yōu)越的地段特征，擁有山林湖海等自然資源，或鄰近城市地標(biāo)等，可運(yùn)用地段特征與項(xiàng)目結(jié)合作為形象主題語，滿足受眾的心理需求。房地產(chǎn)商可以產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)為項(xiàng)目主題，目前房地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳的主題語都缺乏新意，僅是傳遞了信息。而以產(chǎn)品特征和顧客利益點(diǎn)為切入主題，保證了產(chǎn)品特征具備稀缺性和震撼力，并符合了顧客的利益。房地產(chǎn)商還可以文化象征為主題，房地產(chǎn)項(xiàng)目采用不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，形象主題要結(jié)合設(shè)計(jì)風(fēng)格來差別化項(xiàng)目形象，運(yùn)用現(xiàn)代生活方式演繹傳統(tǒng)居住文化。

從房地產(chǎn)營銷溝通角度來看，房地產(chǎn)項(xiàng)目要與顧客進(jìn)行良好的營銷溝通，營銷溝通模式包括廣告、公關(guān)活動(dòng)、體驗(yàn)營銷和定制營銷。一是人文廣告。人文廣告要注重人性訴求、傳播人文文化，品牌形象核心要體現(xiàn)了人文的品格。房地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，要從價(jià)值論角度處理好人與廣告宣傳之間的關(guān)系，賦予廣告宣傳積極向上的社會(huì)意義，使得企業(yè)利益與顧客利益有所契合，使得短期關(guān)懷與終極關(guān)懷相結(jié)合。二是人文公關(guān)活動(dòng)。房地產(chǎn)商開展公共活動(dòng)不僅是為銷售房產(chǎn)，更要把商家的價(jià)值觀、經(jīng)營理念滲透給顧客，使得顧客接受并認(rèn)可企業(yè)文化。房地產(chǎn)商開展人文公共活動(dòng)要更注重顧客的情感化和精神化，商家要確立營銷目標(biāo)，依據(jù)目標(biāo)來選擇相關(guān)的公關(guān)信息，執(zhí)行公關(guān)計(jì)劃，并及時(shí)評估公關(guān)效果。比如，房地產(chǎn)商可依據(jù)目標(biāo)顧客的興趣特征來組織一些活動(dòng)，組織顧客群體進(jìn)行自駕游，針對高端顧客舉辦品酒會(huì)、古董鑒賞講座，針對普通顧客開展運(yùn)動(dòng)會(huì)、郊游。三是體驗(yàn)營銷。房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷要注重顧客體驗(yàn)，因房地產(chǎn)商品的特殊性，大部分樓盤是在產(chǎn)品完成之前就進(jìn)行預(yù)售的，顧客在購買時(shí)，不能夠看到房屋的真實(shí)情況。因此，房地產(chǎn)商要進(jìn)行情景示范建設(shè)，把規(guī)劃園區(qū)的部分景觀提前設(shè)計(jì)并施工完成，裝修項(xiàng)目的樣板間，房屋結(jié)構(gòu)用材進(jìn)行局部展示，讓顧客體驗(yàn)到房產(chǎn)項(xiàng)目的品質(zhì)，進(jìn)而提升了對項(xiàng)目的認(rèn)可度。房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)性的過程，顧客體驗(yàn)也是一個(gè)整體連續(xù)的過程，房地產(chǎn)商不僅要在顧客購買前營造體驗(yàn)氛圍，在購買后和使用產(chǎn)品后，要把人文性服務(wù)貫穿于始終，使得顧客真正感受到營銷的體驗(yàn)價(jià)值感。四是定制營銷。定制營銷是指商家要依據(jù)顧客的情況，單獨(dú)地細(xì)分市場進(jìn)行營銷組合。房地產(chǎn)中定制營銷策略多側(cè)重于大規(guī)模的定制，因房地產(chǎn)的特殊性，基礎(chǔ)生產(chǎn)模式仍需要標(biāo)準(zhǔn)化，但在營銷策略中，商家可通過某類顧客群體的特定需求，進(jìn)行大規(guī)模的定制來滿足顧客需求，也使得產(chǎn)品具有差異化。比如，房地產(chǎn)商對標(biāo)準(zhǔn)戶型進(jìn)行裝修，可先選擇出具有代表性的樣板間，引導(dǎo)顧客參與到戶型設(shè)計(jì)及裝修過程中，商家要把顧客反饋的意見進(jìn)行分析，找出顧客共同的傾向性偏好，把這些意見運(yùn)用于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化裝修上引入到定制裝修中，在一定范圍內(nèi)實(shí)行顧客定制化營銷。另外，房地產(chǎn)商在項(xiàng)目啟動(dòng)推廣時(shí)，可開展“顧客定名活動(dòng)”，將選項(xiàng)樓盤名字的權(quán)利交給顧客，引導(dǎo)他們參與到活動(dòng)中，吸引顧客深入了解項(xiàng)目品質(zhì)，強(qiáng)化顧客對項(xiàng)目的認(rèn)可度，讓顧客感受到被尊重。顧客對房地產(chǎn)的其他營銷訴求，如房價(jià)、景觀設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)等都可在規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，采用顧客參與定制的方式來實(shí)現(xiàn)人文營銷。房地產(chǎn)商開展定制營銷過程中，不要單方面進(jìn)行勸導(dǎo)，而是要注重與顧客的相互交流，真正認(rèn)識到顧客需求，清楚分析顧客心理，才能準(zhǔn)確把握定制的趨勢。同時(shí)，定制營銷要依據(jù)顧客的消費(fèi)行為，適時(shí)作出調(diào)整，不能只停留于前期調(diào)研的顧客需求特征上，要及時(shí)更新信息分析。

房地產(chǎn)開發(fā)商的營銷理念停留于顧客價(jià)值鏈的購買前和購買時(shí)的兩個(gè)階段，卻常常忽略使用后的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)的形象品牌和顧客后期維護(hù)對房地產(chǎn)商的發(fā)展具有十分重要的影響，人文營銷認(rèn)識到了商家向顧客實(shí)施行為，顧客也可向其他顧客進(jìn)行營銷。特別是對規(guī)模較大、分期銷售的項(xiàng)目，老顧客向新顧客推薦房產(chǎn)促使銷售業(yè)績得到提升。對于已經(jīng)購買的顧客，商家要建立水平化的顧客社區(qū)管理體系。當(dāng)前的顧客集中于自己的社區(qū)中，共同營造自己的消費(fèi)體驗(yàn)。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇九

房地產(chǎn)市場營銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場營銷的組成部分主要有經(jīng)營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當(dāng)前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強(qiáng)，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強(qiáng)研究，這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。

對于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應(yīng)用，要能從傳統(tǒng)的被動(dòng)營銷理念當(dāng)中解放出來。營銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤特性進(jìn)行針對性的構(gòu)建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標(biāo)市場上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個(gè)類型所組成。

房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展過程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設(shè)觀念階段處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡單概念，在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場化的階段，一些大的項(xiàng)目開發(fā)意識還是停在計(jì)劃經(jīng)濟(jì),在市場調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠?qū)潜P空置及泡沫現(xiàn)象等問題得以有效解決，就開始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].

再者，到了準(zhǔn)營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤的品質(zhì)得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的新的營銷形式。

從當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營銷渠道、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營銷渠道以及全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷售形成的銷售結(jié)構(gòu)，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強(qiáng)的滲透性。

另外，區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理，從運(yùn)營的效率層面來說有了很大程度的提升。

縱觀20xx年上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)方面，20xx年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)20xx年二季度以來歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為13.5%（同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產(chǎn)開發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了gdp.對于當(dāng)前我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況來看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應(yīng)的政策來對這一問題進(jìn)行抑制，但是從總體上來看房價(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產(chǎn)營銷市場的健康發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會(huì)帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性。

通過實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對房地產(chǎn)營銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會(huì)對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會(huì)比較突出。

而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場當(dāng)中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。

第一，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程層面來看主要有識別渠道設(shè)計(jì)決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)，明確具體的分銷任務(wù)，開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析，這就要能夠認(rèn)識到組成營銷渠道的開放性系統(tǒng)。對于當(dāng)前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據(jù)。

第二，針對房地產(chǎn)的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當(dāng)前最新的營銷渠道，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營銷渠道能夠?qū)I銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示[7].

第三，對于房地產(chǎn)的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國的市場進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進(jìn)行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對各地房地產(chǎn)的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。

第四，對于中間商組織營銷渠道房地產(chǎn)開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產(chǎn)品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營銷渠道應(yīng)用中，對兩個(gè)層面要注意即專業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項(xiàng)目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營銷的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來看主要為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)實(shí)施的談判程度，中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì)愈高。

第五，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾?，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中進(jìn)行有計(jì)劃和有目的的設(shè)計(jì)以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著積極促進(jìn)作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風(fēng)險(xiǎn)的抵御以及樹立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。

總而言之，當(dāng)前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會(huì)營銷理念得以貫穿才能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)樹立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析，希望對實(shí)際發(fā)展有所裨益。

[1]康若為.淺談我國房地產(chǎn)營銷如何進(jìn)行創(chuàng)新[j].法制與社會(huì),20xx（36）。

[2]阮梓茗.淺談房地產(chǎn)營銷專業(yè)工作過程系統(tǒng)化課程改革[j].學(xué)理論,20xx（29）。

[3]徐淋.房地產(chǎn)營銷策劃問題與對策探討[j].黑龍江科技信息,20xx（10）。

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[7]徐麗蓉。新形勢下房地產(chǎn)營銷策略研究[j].湖南社會(huì)科學(xué)，20xx（03）。

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[9]何佩.房地產(chǎn)市場營銷策略及其應(yīng)用[j].經(jīng)營管理者,20xx（10）。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十

在城市化進(jìn)程加快與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場之間的競爭形勢日益嚴(yán)峻。在房地產(chǎn)開發(fā)層面，房地產(chǎn)市場營銷策劃問題十分關(guān)鍵，通過有效的市場營銷策劃，可以挖掘潛在的市場機(jī)會(huì)，對于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)與自我發(fā)展存在著巨大價(jià)值。然而理性分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷策劃實(shí)際，可以發(fā)現(xiàn)其在營銷策劃中仍存在著一定的現(xiàn)實(shí)性問題，本文基于其中的問題來探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營銷策劃整體效用，為企業(yè)效益服務(wù)。

房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場營銷策劃問題。通過科學(xué)有效的營銷策劃，能夠準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳遞營銷思想，滿足消費(fèi)者的根本需求，推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)整體效益。然而不可否認(rèn)的是，當(dāng)前房地產(chǎn)在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。

房地產(chǎn)營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售推廣目標(biāo)及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實(shí)際狀況，通過優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程即房地產(chǎn)營銷策劃，從實(shí)現(xiàn)階段上來看，其包括前中后三個(gè)階段。而為實(shí)現(xiàn)樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動(dòng)“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經(jīng)營與以人為本屬于其營銷活動(dòng)的基點(diǎn)，而具體方案的選擇與策略應(yīng)用，則決定著營銷策劃的成效。

當(dāng)前，房地產(chǎn)市場營銷策劃存在著較多的現(xiàn)實(shí)性問題，具體可以表述為以下幾個(gè)方面：其一，缺乏準(zhǔn)確定位。在開展?fàn)I銷策劃之前，需要對市場狀況進(jìn)行深入客觀的調(diào)查，對客戶需求與市場條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據(jù)。然而在多數(shù)營銷策劃活動(dòng)中，多缺乏對調(diào)查活動(dòng)的關(guān)注，或所推行的市場調(diào)查不夠充分，導(dǎo)致市場分析缺乏可靠性與準(zhǔn)確性，無法保障營銷策劃方案實(shí)施的效果；其二，過于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費(fèi)者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內(nèi)涵的關(guān)注。多會(huì)選用一些廣告來吸引消費(fèi)者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達(dá)，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò)語言不合理的應(yīng)用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費(fèi)者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產(chǎn)策劃者多會(huì)選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無法實(shí)現(xiàn)其預(yù)期效益。

（一）準(zhǔn)確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢。

在營銷策劃中，為提高定位準(zhǔn)確性則需要以充分的市場調(diào)查為前提。考慮到房地產(chǎn)商品的特性，消費(fèi)者在購買行為中多不存在沖動(dòng)性購買狀況，其對產(chǎn)品的價(jià)值及功能更為關(guān)注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實(shí)際與未來經(jīng)濟(jì)預(yù)測為條件，對產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費(fèi)者心理需求為落腳點(diǎn)，在營銷策略上不應(yīng)過于關(guān)注廣告效應(yīng)，還應(yīng)分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會(huì)精英階層為營銷對象，在營銷策劃時(shí)，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應(yīng)貼合其群體整體特征，以實(shí)現(xiàn)營銷策劃效果。

（二）體現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營銷。

在開展房地產(chǎn)營銷策劃時(shí)，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，并充分分析目標(biāo)群體的整體特征，植入與目標(biāo)群體相符的文化元素，關(guān)注文化營銷以提高營銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點(diǎn)，重點(diǎn)營銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣點(diǎn)相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應(yīng)用于學(xué)區(qū)房營銷領(lǐng)域。

（三）營銷策劃應(yīng)關(guān)注品牌價(jià)值。

在營銷策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價(jià)值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值與企業(yè)服務(wù)等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的重要標(biāo)志。在房地產(chǎn)營銷中，不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)價(jià)值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤為立足點(diǎn)，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤營銷活動(dòng)之中，努力塑造良好的'企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價(jià)值，從而增強(qiáng)營銷策劃的生命力。

（四）關(guān)注營銷策劃人才地培養(yǎng)。

在房地產(chǎn)營銷策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強(qiáng)化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓(xùn)，提高營銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機(jī)制，通過相互交流及學(xué)習(xí)，提高營銷策劃的實(shí)際水平，從而為企業(yè)效益實(shí)現(xiàn)提供人才支撐。

在市場競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關(guān)注日益增加。當(dāng)前，房地產(chǎn)營銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實(shí)問題，如缺乏準(zhǔn)確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營銷策劃水平，從多個(gè)方面提出了發(fā)展路徑。實(shí)踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，不斷提高產(chǎn)品文化價(jià)值與品牌價(jià)值，方可實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的營銷策劃，并帶來相應(yīng)的營銷效益。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十一

在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷過程中，我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實(shí)際情況，挖掘其中的特色，打造一個(gè)獨(dú)特的營銷主題，來吸引廣大的消費(fèi)群體。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營銷，出于廣大消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個(gè)業(yè)界就是一種權(quán)威，例如，宜昌萬達(dá)廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報(bào)紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)特色營銷:人人都需要買房，但是每個(gè)消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨(dú)特的特點(diǎn)，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費(fèi)者。社會(huì)不斷發(fā)展，有的消費(fèi)群體對于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產(chǎn)項(xiàng)目的文化價(jià)值作為市場產(chǎn)品營銷的主題，房地產(chǎn)項(xiàng)目臨近文物古跡，增加其文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟(jì)南萬達(dá)廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營銷。營銷的手段有許多種，但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。

二、進(jìn)行合理靈活的營銷定價(jià)。

首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價(jià)。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的過程中，價(jià)格是人們最關(guān)心的問題，在市場行情的影響下，一個(gè)合理的價(jià)格容易被廣大消費(fèi)群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹立一個(gè)良好的形象，建立一個(gè)良好的信譽(yù)，這是對于房地產(chǎn)發(fā)展來說至關(guān)重要的。其次是在銷售過程中靈活調(diào)整定價(jià)，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價(jià)格措施來面對市場上的種種競爭，根據(jù)我們自身發(fā)展的特點(diǎn)，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價(jià)格的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷售和盈利。再者就是在定價(jià)過程中運(yùn)用折扣的方式，通過一些讓利活動(dòng)來博得廣大消費(fèi)者的好感，吸引消費(fèi)者;根據(jù)時(shí)間差進(jìn)行定價(jià)，限定時(shí)間，優(yōu)先購買者價(jià)格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達(dá)到銷售的目的;還可以采用組合定價(jià)，不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷售，價(jià)格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價(jià)來進(jìn)行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設(shè)計(jì)和交通狀況等分別定價(jià)，以此來誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，在房屋的差價(jià)中獲得利潤。價(jià)格就是一個(gè)調(diào)控桿，在營銷的過程中，通過價(jià)格的多方位調(diào)整，積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。

三、

如果只是通過一個(gè)單一的渠道去進(jìn)行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會(huì)起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達(dá)到產(chǎn)品銷售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的推銷，通過對公司人員的培養(yǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強(qiáng)對于專業(yè)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)，例如，萬達(dá)企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識，銷售的基本技能進(jìn)行教育培訓(xùn)，對員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導(dǎo)，構(gòu)建一支高效能干的銷售團(tuán)隊(duì)。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷方式，各個(gè)房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現(xiàn)大量的圖片展示，給消費(fèi)者帶來一個(gè)生動(dòng)形象的感官體驗(yàn)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)全方位的認(rèn)識，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場銷售。

四、加大房產(chǎn)促銷力度。

當(dāng)產(chǎn)品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，通過各種優(yōu)惠活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，從而全面推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創(chuàng)新形式，其中廣告是促銷的一大亮點(diǎn)，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓大家對產(chǎn)品得到了解。其次，我們還可以運(yùn)用各種影視媒介進(jìn)行宣傳，通過照片采集，拍攝關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)短片進(jìn)行宣傳活動(dòng)，例如，20xx年萬達(dá)集團(tuán)百萬大獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告的創(chuàng)意活動(dòng)，以微視屏的方式進(jìn)行傳播，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了升級，在社會(huì)上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產(chǎn)促銷，開展相關(guān)的活動(dòng)也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動(dòng)，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎(jiǎng)品，吸引人們的參與，例如，萬達(dá)在開業(yè)前開展萬達(dá)影城、大歌星，大玩家等體驗(yàn)活動(dòng)，給與客戶極致感受，塑造一個(gè)良好的印象。在產(chǎn)品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費(fèi)者，來達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。總之，促銷是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的一種重要方式，在這個(gè)過程中我們需要借助各種多媒體進(jìn)行宣傳，然后積極開展各種關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十二

龍湖地產(chǎn)團(tuán)體(下列簡稱“龍湖”)成立于一九九三年,成立21來,前后開發(fā)了弗蘭明戈、滟瀾山、香醍散步、頤以及原著等1系列經(jīng)典產(chǎn)品品牌。龍湖團(tuán)體業(yè)務(wù)觸及地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)運(yùn)營以及物業(yè)服務(wù)3大板塊,已經(jīng)經(jīng)成為快速穩(wěn)健發(fā)展的現(xiàn)代化大型企業(yè)團(tuán)體。系中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合實(shí)力10強(qiáng)、中國房地產(chǎn)公司品牌價(jià)值10強(qiáng)企業(yè)。并于二00九年一一月一九日在香港聯(lián)交所主板掛牌上市。

龍湖的人文營銷精華是“以人的需求為尺度去測量以及設(shè)計(jì)咱們的產(chǎn)品、服務(wù)、軌制流程和經(jīng)營行動(dòng)”。龍湖對于“以人為本”有自我獨(dú)特的理解,對于于現(xiàn)代住宅,應(yīng)當(dāng)以“人以及環(huán)境的統(tǒng)1為本”。對于于龍湖而言,建筑是文化的真實(shí)體現(xiàn),文化是建筑的傳承。龍湖1直提倡把情感看做是人的基本存在方式。龍湖團(tuán)體人文營銷有3層內(nèi)涵。1是從建筑設(shè)計(jì)、開發(fā)進(jìn)程體現(xiàn)人文關(guān)懷,純潔的房屋建筑已經(jīng)不能再適應(yīng)消費(fèi)者的需求。龍湖建筑高度注重居民的糊口狀況以及品質(zhì),重視對于人糊口功能以及情感的真正知足。2是從營銷進(jìn)程來看,房地產(chǎn)營銷流動(dòng)的對于象是人,企業(yè)要尊崇對于于人的多樣性給予不同的關(guān)懷。不但要發(fā)掘以及知足消費(fèi)者的顯性需求,更要關(guān)注消費(fèi)者的隱性需求,即是價(jià)值理念,從而準(zhǔn)確地掌握影響消費(fèi)者購買決策的抉擇因素。龍湖地產(chǎn)每一開發(fā)1個(gè)項(xiàng)目,都要經(jīng)由充沛的論證。從區(qū)域價(jià)值、交通環(huán)境、配套設(shè)施等角度提倡人道化設(shè)計(jì),最大程度地為消費(fèi)者提供舒適、安全的現(xiàn)代棲身環(huán)境。3是從員工發(fā)展角度,倡導(dǎo)“有企業(yè)家精神的職業(yè)經(jīng)理人”+操心員工的人文培育模式。龍湖的發(fā)展以及壯大,是依托龍湖人的全情投入。龍湖構(gòu)成了“志存高遠(yuǎn)、堅(jiān)韌塌實(shí)”的獨(dú)特氣質(zhì),并樹立起擁有行業(yè)標(biāo)桿地位、全面職業(yè)經(jīng)理人化的現(xiàn)代企業(yè)管理軌制。配合公司的快速成長,龍湖通過提供完美的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃、擁有競爭力的薪酬鼓勵(lì)以及企業(yè)文化吸引來自各行業(yè)的優(yōu)秀人材,充實(shí)團(tuán)隊(duì),目前已經(jīng)構(gòu)成“仕官生”、“綻開”、“點(diǎn)將”、“商業(yè)cs”等多層次人材招聘以及發(fā)展體系,為行業(yè)培育了大批擁有企業(yè)家精神的職業(yè)經(jīng)理人。

2、龍湖人文營銷的體現(xiàn)。

一.打造精品糊口方式龍湖重視小區(qū)總體開發(fā),乃至打造以及引領(lǐng)區(qū)域建設(shè)。計(jì)劃以及建設(shè)進(jìn)程強(qiáng)調(diào)社區(qū)綜合性、價(jià)值性以及便利性。龍湖南苑、西苑、水晶酈城總占地六0萬平方米,陸續(xù)開發(fā)已經(jīng)有擺布,目前在新牌坊1帶已經(jīng)構(gòu)成龐大的成熟社區(qū)。在龍湖西苑,糊口配套10分齊全。龍湖會(huì)所、游泳池、籃球場、羽毛球場所應(yīng)有盡有,病院、學(xué)校、商業(yè)等各種配套服務(wù)完全齊備,并且具有1個(gè)占地六萬多平方米的體育公園。如今,跟著大型購物中心廣場的建設(shè)完成,愛蓮百貨、易初蓮花超市、蘇寧電器的開張,使患上龍湖西苑大社區(qū)成為成熟的城中城。龍湖物業(yè)以“善待您1生”為主旨,以“滿意+欣喜”為目標(biāo),致力于打造客戶心中的好服務(wù)。不斷引入先進(jìn)的安保裝備、配備高素質(zhì)的安保隊(duì)伍、為“龍民”構(gòu)筑了1個(gè)安全、舒適、放心的完善居所。在小區(qū)環(huán)境方面,小區(qū)綠化采取“全冠移植,5重景觀”的模式打造,強(qiáng)調(diào)園區(qū)植被的立體感以及體驗(yàn)度。真正到達(dá)人與自然、建筑與自然的融洽統(tǒng)1。

二.誠信營銷,塑造品牌形象誠信是企業(yè)的軟實(shí)力,更是企業(yè)生存以及發(fā)展競爭力。210多年來,龍湖嚴(yán)格遵照各級有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)的法律、政策,致力于保護(hù)地區(qū)房地產(chǎn)市場的秩序。在建筑質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān),前后取得“企業(yè)信譽(yù)評價(jià)aaa級信譽(yù)企業(yè)”等國家以及行業(yè)組織權(quán)威認(rèn)證。創(chuàng)造出1個(gè)享譽(yù)全國的品牌,博得了消費(fèi)者廣泛的認(rèn)可。

春節(jié),龍湖地產(chǎn)在其起源地重慶發(fā)放五00萬年貨回饋社會(huì),此舉在重慶尚屬首例。今年1季度,龍湖還宣告啟動(dòng)“龍湖千萬間”規(guī)劃,五年內(nèi)投入八億元建設(shè)租賃房。截至目前,龍湖地產(chǎn)已經(jīng)累計(jì)向社會(huì)捐贈(zèng)三億余元人民幣,累計(jì)匡助三萬余人解決了就業(yè)問題,龍湖物業(yè)培訓(xùn)學(xué)校免費(fèi)向社會(huì)輸送了超過七000名專業(yè)技巧人材,遭到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注以及贊美。

3、結(jié)語。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢如斯嚴(yán)峻的情況下,龍湖地產(chǎn)清楚地認(rèn)識到了消費(fèi)者的真正需求是甚么,真正能從人文角度動(dòng)身設(shè)計(jì)以及完美產(chǎn)品。本文收拾梳理了龍湖的人文營銷模式,雖不完善,但這類模式值患上向全國推行。房地產(chǎn)企業(yè)必需緊跟時(shí)期步伐,充沛運(yùn)用人文理念,才能在未來的市場健康延續(xù)發(fā)展。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十三

從全國范圍來看，人們的購房需求從來都沒有減弱，相對應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)也遍布全國。然而由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人均購買力等因素存在，相當(dāng)多的地產(chǎn)企業(yè)并不是一帆風(fēng)順的。對于房地產(chǎn)企業(yè)，可以通過市場細(xì)分將資源、人力進(jìn)行合理分配，避免資源浪費(fèi)，這也有助于自身集中各種資源，并制定出適合市場規(guī)律的營銷組合策略，從而達(dá)到增加盈利、擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的目的。

市場細(xì)分依據(jù)：進(jìn)行市場的細(xì)分是根據(jù)市場與消費(fèi)者的性質(zhì)所決定的：其一，市場是商品交換關(guān)系的總和，它本身是可以細(xì)分的；其二，對于某種商品消費(fèi)者的需求具有相似性，也略帶有細(xì)微差別；另外，市場細(xì)分也與企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)有關(guān)。市場細(xì)分分類：市場細(xì)分的依據(jù)不同，對應(yīng)著不同的市場分類，如按國家、地區(qū)、氣候等，可進(jìn)行地理細(xì)分；按年齡、性別、民族等可進(jìn)行人口細(xì)分；按生活方式、個(gè)性等可進(jìn)行心理細(xì)分；按質(zhì)量、價(jià)格、品味等可進(jìn)行受益細(xì)分。下面我們將對幾種細(xì)分變量進(jìn)行簡要分析。

（一）環(huán)境變量。

環(huán)境變量產(chǎn)生的原因是因?yàn)榉康禺a(chǎn)自身存在的固定性以及區(qū)域性的特點(diǎn)，環(huán)境變量主要分為三個(gè)因素：（1）自然地理環(huán)境。主要包括建造房地產(chǎn)當(dāng)?shù)氐牡匦吻闆r、地貌以及當(dāng)?shù)貧夂驐l件。（2）經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境。從經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境來看，主要包含的是房屋和當(dāng)?shù)爻鞘兄行闹g的距離、交通是否方便等方面。（3）人文環(huán)境。人文環(huán)境主要指的是消費(fèi)者自身的素質(zhì)、以及文化教育程度等等。

（二）消費(fèi)者變量。

有需求就有買賣，一直以來消費(fèi)者的房產(chǎn)消費(fèi)占據(jù)著各種消費(fèi)總和的大部分比重，不論其消費(fèi)水平如何，均是如此。所以筆者認(rèn)為消費(fèi)者變量是進(jìn)行市場細(xì)分的基本要點(diǎn)。具體來說，進(jìn)行市場細(xì)分的消費(fèi)者變量可以分為很多種。其中，重點(diǎn)是按消費(fèi)水平或年均收入進(jìn)行的'市場細(xì)分，消費(fèi)水平（年均收入）高，那么消費(fèi)者自然會(huì)選擇購買地段好、戶型好、舒適度高的房產(chǎn)；消費(fèi)水平（年均收入）低，那么他便會(huì)選擇購買戶型小的房產(chǎn)。其次，消費(fèi)者年齡也是進(jìn)行細(xì)分的因素，這是由于消費(fèi)者或其父母身體狀況的原因，環(huán)境好、交通便利是其主要考慮因素。這樣，進(jìn)行市場細(xì)分后地產(chǎn)商便可以對目標(biāo)市場進(jìn)行確定，并制定出與之相適應(yīng)的營銷策略對不同群體銷售房產(chǎn)。

（三）心理變量。

心理變量作為細(xì)分市場的重要依據(jù)，心理變量主要指的是消費(fèi)者在生活方式、購買房屋的目的以及消費(fèi)的性格等方面的心理特征，并將這些作為對消費(fèi)者進(jìn)行劃分的前提。對于不同心理需求的消費(fèi)者，他們的生活方式也不相同，對于節(jié)約型的消費(fèi)者來說，他們追求的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的房屋，而部分消費(fèi)者更追求的是現(xiàn)代化生活方式，喜歡住高級的公寓。另外，消費(fèi)者購買房屋的動(dòng)機(jī)也有很大的區(qū)別。對于一些適婚年紀(jì)的年青人，他們買房的目的不外乎結(jié)婚；還有部分消費(fèi)者是為了將自身多余的資金用于房地產(chǎn)投資保值。

（四）行為變量。

行為變量指的是消費(fèi)者在使用房屋過程中的態(tài)度或者是反映，主要從待購階段、經(jīng)濟(jì)利益這兩個(gè)方面進(jìn)行考慮的。待購階段的涵義指的是消費(fèi)者正處于購買過程的不同階段，一些消費(fèi)者對自身購買的房屋大致情況不了解，但是還有部分消費(fèi)者對房屋了解清楚。不同的消費(fèi)者在購買住宅時(shí)追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價(jià)格，有的注重周圍環(huán)境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業(yè)管理系統(tǒng)等等。

從我國的消費(fèi)主體和消費(fèi)觀念看，地產(chǎn)消費(fèi)一直處于一個(gè)較高的水平，由于國際環(huán)境因素、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式等影響，地產(chǎn)市場既存在巨額盈利，又受各種變數(shù)的制約。在這個(gè)競爭激烈的社會(huì)中，地產(chǎn)商只有經(jīng)過合理的市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場，找到符合自身的發(fā)展模式，才能盈利生存，才能在這場無形的戰(zhàn)場中走到最后。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十四

1.對于有效管理營銷渠道來滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。

所以我們必須通過營銷渠道的建設(shè)來實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。

2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤；對于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購買商品。

3.科學(xué)有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

企業(yè)在強(qiáng)化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)。

整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場狀況進(jìn)行調(diào)整，需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。我國企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。

往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前都沒有警覺性和預(yù)知性，在市場經(jīng)濟(jì)競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產(chǎn)品的定位和對消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩；這樣很難適應(yīng)市場對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會(huì)間接影響到市場活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開展。如果發(fā)生營銷風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對市場的判斷不準(zhǔn)確而在營銷風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對能力，往往因?yàn)閮e幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說很多企業(yè)存在對風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。

3.對經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)。

現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程，我們這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的?？墒?，近幾年來這個(gè)世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)。

企業(yè)觀念舊式，對于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實(shí)行相應(yīng)的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對企業(yè)營銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升，從相應(yīng)的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對員工的培訓(xùn)作為長期的工作來抓。

1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學(xué)有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.對已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢，"無移動(dòng)，不營銷"已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營銷效果。

3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者,全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。通過渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動(dòng)，通過數(shù)字化營銷和移動(dòng)營銷等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)，在潛移默化的過程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。

4.建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織。

第一，提高品德和才能。風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。

第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過程和采購等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的.組織則會(huì)陷入一個(gè)"救火---解決---管理危機(jī)"的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。

第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。在一個(gè)激烈競爭的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過較好的預(yù)測和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新。

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑。

市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知，通過良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費(fèi)者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢吸引消費(fèi)者的注意力。

2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個(gè)小故事，通過一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體---一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。

3.小眾群體渠道。

做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。

[1]謝立仁，馬彬。論市場營銷風(fēng)險(xiǎn)及控制[j].西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx（06）。

[2]李業(yè)。營銷管理[m].華南理工大學(xué)出版社，20xx.

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十五

在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會(huì)過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用。

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

委托代理推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),后者是指中介代理的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。9月,上海青之杰花園推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

目前,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托代理銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客,顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過代理商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;。

把握時(shí)機(jī)高昂入市抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動(dòng)權(quán);。

物管跟進(jìn)后顧無憂物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)。

20世紀(jì)代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費(fèi)增長的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動(dòng)的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么,企業(yè)的普遍思想是生產(chǎn)觀點(diǎn).

(二)推銷觀點(diǎn)。

20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用推銷觀點(diǎn)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng).其基本特征是我賣什么,人們就買什么.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種以產(chǎn)定銷的觀念,即我生產(chǎn)了什么,就推銷什么.

(三)市場營銷觀點(diǎn)。

第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的'變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用市場營銷觀點(diǎn)代替推銷觀點(diǎn).

用市場營銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場營銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.

我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場營銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營銷活動(dòng),才能在激烈競爭中取勝.

房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測,樓宇的定價(jià)要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,可以說定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講,主要有幾個(gè)方法:。

(1)市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較,對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價(jià)。

(2)成本法。以開發(fā)或建造估計(jì)對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。

(3)收益法。將預(yù)期的估價(jià)對象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。

當(dāng)然,無論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會(huì)比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場;而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。

2、定價(jià)比例。

一般來說,先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價(jià)區(qū),頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個(gè)方位,如無景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價(jià),由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。

3、價(jià)格調(diào)整策略。

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式:(1)基價(jià)調(diào)整?；鶅r(jià)調(diào)整就是對一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ),所以,基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整,每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對;(2)差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù),每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計(jì)是一致的。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況,對原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正,將好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn),以均勻各種類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十幾次,以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,通過贈(zèng)送、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買房送空調(diào)、送冰箱,或者送書房、送儲藏室,購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí),優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十六

電子商務(wù)模式是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)生存和發(fā)展的核心，而當(dāng)前各界對電子商務(wù)模式的定義、內(nèi)涵、框架并不統(tǒng)一，紛繁復(fù)雜。本文首先描述電子商務(wù)和點(diǎn)評其現(xiàn)狀，對電子商務(wù)模式的概念進(jìn)行了闡述，分析和比較國內(nèi)外關(guān)于電子商務(wù)模式的各種分類方法，對在web2.0，ipv6，iptv，wiki，wlan，3g等新技術(shù)時(shí)代下電子商務(wù)模式的發(fā)展和創(chuàng)新進(jìn)行分析和研究，為企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)模式的選擇和創(chuàng)新提供思路和方法。

【正文】：

一、引言。

互聯(lián)網(wǎng)改變著世界，既改變了人們之間溝通的方式，學(xué)習(xí)的方式，也改變了商務(wù)的方式。1994年，世界第一筆網(wǎng)絡(luò)交易完成；3月，中國第一筆網(wǎng)絡(luò)交易完成，電子商務(wù)在中國走過了8年風(fēng)雨歷程，經(jīng)歷了起步、快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅、回歸理性發(fā)展等時(shí)期，如今電子商務(wù)正逐漸走向成熟。在電子商務(wù)初期，網(wǎng)絡(luò)購物幾乎就是電子商務(wù)的全部，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)模式變得越來越多樣化，網(wǎng)絡(luò)購物變成為只是電子商務(wù)的一部分。

根據(jù)cnnic的最新報(bào)告，截至6月，中國經(jīng)常上網(wǎng)購物的人數(shù)已達(dá)3000萬人，占總上網(wǎng)人數(shù)的1/4，與去年同期相比，增長達(dá)50%。而其他的電子商務(wù)模式的經(jīng)營規(guī)模也正在急速擴(kuò)大，可以說，在經(jīng)歷了上世紀(jì)末和本世紀(jì)初的互聯(lián)網(wǎng)的蕭條和短暫調(diào)整后，電子商務(wù)的第二次浪潮正呼嘯而來。

二、商務(wù)模式及電子商務(wù)模式的內(nèi)涵。

阿里巴巴公司ceo馬云指出，“電子商務(wù)—電子是手段，商務(wù)是目的?！央娮由虅?wù)還給商人’是我們多年不變的堅(jiān)持?！保ㄗ?）由此可知商務(wù)活動(dòng)是電子商務(wù)的內(nèi)容和核心，現(xiàn)代信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)只是電子商務(wù)的形式和手段。因此對商務(wù)模式及電子商務(wù)模式內(nèi)涵的準(zhǔn)確理解和把握非常重要，長期以來，當(dāng)前各界對商務(wù)模式和電子商務(wù)模式的定義、內(nèi)涵、框架并不統(tǒng)一，紛繁復(fù)雜，不同的專家、學(xué)者和企業(yè)各有不同的看法。結(jié)合各方面的研究，我認(rèn)為“商務(wù)模式”是企業(yè)針對自己的市場定位，以盈利生存為目標(biāo)，從企業(yè)全局的角度和高度出發(fā)，而建立和執(zhí)行的一系列業(yè)務(wù)流程的整體戰(zhàn)略。電子商務(wù)模式是利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對傳統(tǒng)商務(wù)模式的改造和創(chuàng)新，即再造流程。

過分關(guān)注商務(wù)模式并不明智，簡單模仿或采用別人的商務(wù)模式對企業(yè)來說既不容易也有風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)審核自己的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，從自身內(nèi)在的價(jià)值規(guī)律出發(fā)，尋找適合本企業(yè)的能用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)簡化、增效、改進(jìn)、替代的業(yè)務(wù)流程，形成自己的商務(wù)模式。這方面典型的例子有dell和hp的競爭，20世紀(jì)90年代中期，面對當(dāng)時(shí)的競爭對手ibm、hp、compaq，dell通過價(jià)值鏈的分析，發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢是向最終用戶直銷電腦的能力和控制生產(chǎn)成本的能力，制定了一個(gè)極佳的業(yè)務(wù)策略：按訂單生產(chǎn)定制電腦，先通過電話直銷，再主要轉(zhuǎn)到通過互聯(lián)網(wǎng)直銷。憑這個(gè)看似簡單的電子商務(wù)模式，dell開始高速發(fā)展，給對手造成極大的壓力，重壓之下ibm、hp、compaq、聯(lián)想等都曾模仿dell推過直銷模式，但簡單的模仿沒有取得像dell一樣的成功，最終ibm的pc業(yè)務(wù)賣給了聯(lián)想，compaq被hp收購，dell順利的登上pc銷量世界第一的寶座。收購了compaq的hp一直屈居第二，，hp在分析自身特點(diǎn)后采取新的商務(wù)模式---規(guī)?；亩嘣_放商業(yè)模式：在pc、服務(wù)器、存儲業(yè)務(wù)、打印、it服務(wù)外包各方面做大做強(qiáng)。綜合優(yōu)勢帶動(dòng)了pc的銷售，hp在電子商務(wù)上沒有采用直銷模式，而是結(jié)合渠道銷售和利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對客戶提供服務(wù)的模式。月，hp的pc銷量重回世界第一的寶座。dell在這種形勢下，改進(jìn)了其直銷模式，變?yōu)橹变N加傳統(tǒng)結(jié)合模式，年，dell在美國開了其全球第一家體驗(yàn)店，用戶在店中體驗(yàn)產(chǎn)品，再上網(wǎng)訂購。

哈佛商學(xué)院邁克爾。波特（michaelporter）教授在1985年出版的《競爭優(yōu)勢》一書中提出價(jià)值鏈的思想，價(jià)值鏈?zhǔn)且环N按承擔(dān)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所售產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、采購、技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、促銷、銷售、運(yùn)輸、售后服務(wù)及人力資源、財(cái)務(wù)管理等任務(wù)而對企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行劃分的方法。波特之后的一些研究者擴(kuò)展了價(jià)值鏈的概念，提出行業(yè)價(jià)值鏈的概念，通過了解行業(yè)價(jià)值鏈中其他業(yè)務(wù)單位開展業(yè)務(wù)的方式，分析單個(gè)業(yè)務(wù)單位之外的價(jià)值鏈，管理者可以找到降低成本、改進(jìn)產(chǎn)品和重組渠道的新機(jī)會(huì)，包括應(yīng)用電子商務(wù)的機(jī)會(huì)。

如果企業(yè)要實(shí)施電子商務(wù)，價(jià)值鏈?zhǔn)菑目傮w上分析企業(yè)戰(zhàn)略的有效途徑，它可以幫助企業(yè)深入分析業(yè)務(wù)單位內(nèi)部流程和產(chǎn)品生命周期各部分的業(yè)務(wù)流程。使用價(jià)值鏈會(huì)讓企業(yè)意識到，電子商務(wù)是一種業(yè)務(wù)解決方案，而不是一種為實(shí)施而實(shí)施的技術(shù)。

如今對電子商務(wù)模式的研究，多少都和價(jià)值鏈理論相關(guān)，即揭示企業(yè)如何在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下獲取利潤的本質(zhì)。

三、電子商務(wù)模式的分類體系。

下面對目前各個(gè)專家及研究團(tuán)體提出的電子商務(wù)模式分類體系作一個(gè)總結(jié)。

1、基于價(jià)值鏈整合的分類體系。

歐洲學(xué)者paultimmers于19在基于波特的價(jià)值鏈理論的基礎(chǔ)上，通過對價(jià)值鏈的分解和重組，并按照創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的水平，將電子商務(wù)模式分為電子商店、電子采購、電子商城、電子拍賣、信息中介、信用服務(wù)、價(jià)值鏈服務(wù)供應(yīng)商、虛擬社區(qū)、協(xié)作平臺、第三方市場、價(jià)值鏈整合商等11類。見圖1所示。（注2）。

低高。

創(chuàng)新程度。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十七

對于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場營銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要?，F(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下，企業(yè)的市場營銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷、實(shí)施代理營銷、開拓綜合營銷等角度解決市場營銷與渠道管理存在的問題。

(一)市場營銷顧客意識有待提升。

一支精干的營銷人員隊(duì)伍是企業(yè)做好市場營銷的保證。不管任何事情，歸根結(jié)底還必須由人這一主體來執(zhí)行。因此，房地產(chǎn)營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。然而，不少房地產(chǎn)企業(yè)卻輕視了員工素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這為市場營銷和渠道建設(shè)埋下了隱患。具體主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一者，不重視對員工的培訓(xùn)。由于房地產(chǎn)銷售人員的流動(dòng)性較大，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)老總片面地認(rèn)為員工培訓(xùn)與否根本不重要。由此導(dǎo)致了很多新招錄的員工對售房流程不熟悉，也顧客的服務(wù)也不夠周到，加大地降低了消費(fèi)者的購房體驗(yàn)。二者，不重視企業(yè)文化建設(shè)。不少房地產(chǎn)公司對銷售人員唯一的要求就是把房子賣出去，因此他們一般不在銷售人員中開展相關(guān)文化活動(dòng)，由此會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的凝聚力不強(qiáng)。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)不足。

市場是殘酷無情的，今天還風(fēng)光無限的朝陽產(chǎn)品明日就很有可能成為市場的棄兒。這是因?yàn)?，蛋糕是有限的，而急切想吃蛋糕的人是無限的。任何一個(gè)有著廣闊市場前景的產(chǎn)品都會(huì)被很多人看中，不變的只能是永遠(yuǎn)創(chuàng)新的產(chǎn)品和方案。于是，同類產(chǎn)品在逐漸增多，消費(fèi)者選擇的余地也越來越大。誰會(huì)成為消費(fèi)者的青睞者?推廣方案尤為重要?，F(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個(gè)時(shí)尚的詞語。而網(wǎng)絡(luò)營銷也成為很多傳統(tǒng)企業(yè)的不二選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道最大的特點(diǎn)是消除了信息的不對稱，增強(qiáng)了房地產(chǎn)企業(yè)的輻射力。然而，由于認(rèn)識的偏差，很多房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷并不感冒，他們既沒有自己的網(wǎng)站，也沒有其他的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，以至于在網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落在后對手的后面。

(三)廣告投入不夠精準(zhǔn)。

我國改革開放僅僅30多年的時(shí)間，很多房地產(chǎn)企業(yè)品牌觀念的引進(jìn)還相對較晚。因此，很多房地產(chǎn)商在投放廣告的時(shí)候，品牌思維方式還很落后，對品牌的認(rèn)識相對膚淺，廣告投放也就存在很多誤區(qū)。一者，企業(yè)把廣告毫無規(guī)則的大規(guī)模投放當(dāng)作品牌建設(shè)。這種思維誤解了品牌建設(shè)的應(yīng)有做法，對企業(yè)的品牌建設(shè)十分不利。二者，企業(yè)把廣告投入的資金多少看作品牌知名度，卻忽略了品牌的美譽(yù)度。從根本上講，企業(yè)廣告投入的根本在于提升企業(yè)品牌的美譽(yù)度，那種純粹把企業(yè)品牌等同于知名度的企業(yè)，必然只是投放天量的廣告，沒能房地產(chǎn)客戶的體驗(yàn)作為企業(yè)安身立命的根本。他們僅僅把投放廣告作為品牌建設(shè)的重點(diǎn)來抓，最終忽略了企業(yè)的發(fā)展重心。

(一)大力提升員工素質(zhì)。

如前所述，營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此，企業(yè)要從以下幾個(gè)方面做起：一是加強(qiáng)對營銷人員的激勵(lì)力度。對于那些做出重要成績的營銷人員，企業(yè)一定不能吝嗇，要通過擴(kuò)大其分層比例的形式，大力提升營銷人員的.工作積極性。二是要不斷加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)力度。營銷人員的素質(zhì)強(qiáng)不強(qiáng)直接決定了企業(yè)對外市場的開拓力度，決定了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和利潤水平。所以企業(yè)要把營銷人員的培訓(xùn)作為提升營銷業(yè)績的重要手段。一方面，要著力加強(qiáng)營銷人員的思想道德水平建設(shè)，努力增強(qiáng)其道德素質(zhì)和思想水平。只有道德素質(zhì)增強(qiáng)了，思想政治水平提高了，營銷人員對于企業(yè)的忠誠度才能不斷提升，才能發(fā)展一支穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。另一方面，還要大力增強(qiáng)營銷人員的業(yè)務(wù)水平。這里所說的業(yè)務(wù)水平不僅僅包括銷售方面的知識，還囊括財(cái)務(wù)管理、企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品知識等綜合知識。火車跑得快，要有車頭帶。對于營銷高管的培訓(xùn)更應(yīng)大力加強(qiáng)，以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質(zhì)的帶頭人。

(二)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷。

對于網(wǎng)絡(luò)營銷，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部也形成了一股學(xué)習(xí)潮流。前不久，房地產(chǎn)大佬萬科集團(tuán)老總郁亮就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)塵仆仆地到互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業(yè)去學(xué)習(xí)交流。這說明，網(wǎng)絡(luò)營銷對于房地產(chǎn)商來說已經(jīng)十分必要。下一步，房地產(chǎn)其他企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視，把網(wǎng)絡(luò)渠道視為開拓市場渠道的重要手段，通過自建網(wǎng)站、在第三方電子商務(wù)平臺開辟旗艦店的方式實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營銷，以此來提升公司的銷售業(yè)績。

(三)實(shí)施綜合營銷。

企業(yè)做好營銷管理工作還要實(shí)施綜合營銷。首先，要明確房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位，所謂的市場定位，就是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產(chǎn)品有所區(qū)別。市場定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中占有什么位置，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者最關(guān)心的東西，從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｆ髽I(yè)明確市場定位時(shí)，可以為企業(yè)營銷管理工作明確一個(gè)方向，使企業(yè)把集中主要精力放在企業(yè)主要產(chǎn)品的營銷管理工作上，而不用為其他的事情或者業(yè)務(wù)來消耗企業(yè)有限的財(cái)力、人力以及物力。

綜上，對于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場營銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。現(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下，企業(yè)的市場營銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。因此一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷、實(shí)施代理營銷、開拓綜合營銷等角度解決市場營銷與渠道管理存在的問題。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十八

1.醫(yī)藥連鎖的外部環(huán)境上存在的問題。

1.1醫(yī)藥連鎖的法律法規(guī)不健全。由于醫(yī)藥連鎖發(fā)展的時(shí)間相較短一些，我國并沒有完整的法律法規(guī)對醫(yī)藥連鎖進(jìn)行規(guī)范，這就會(huì)導(dǎo)致在進(jìn)行醫(yī)藥連鎖營銷時(shí)出現(xiàn)監(jiān)管不善的現(xiàn)象出現(xiàn)，而一旦出現(xiàn)問題因沒有統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)就極易產(chǎn)生各種矛盾與問題，為醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展帶來麻煩，導(dǎo)致醫(yī)藥銷量下降，影響醫(yī)藥的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2地方保護(hù)現(xiàn)象嚴(yán)重。在一些發(fā)展相對較低，人們思想比較保守的地區(qū)會(huì)常常出現(xiàn)地方保護(hù)現(xiàn)象，這些地區(qū)會(huì)為了自身地區(qū)市場或企業(yè)的發(fā)展，就會(huì)對外來的企業(yè)進(jìn)行排擠或進(jìn)行一定的限制。在醫(yī)藥連鎖營銷中會(huì)常常出現(xiàn)一些地方規(guī)定店面面積或位置的現(xiàn)象，那里的人們由于受地方保護(hù)影響會(huì)只購買自己地方上的醫(yī)藥，這樣一來就會(huì)嚴(yán)重影響到醫(yī)藥連鎖營銷的銷量，極不利于醫(yī)藥連鎖營銷的長期發(fā)展。

2.企業(yè)自身戰(zhàn)略上存在的問題。

2.1盲目的擴(kuò)大規(guī)模。由于醫(yī)藥行業(yè)連鎖營銷發(fā)展的時(shí)間較短，在一些管理上還存在著問題，一些醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)營銷店面的數(shù)量影響著總體的銷量，這時(shí)候一些醫(yī)藥企業(yè)就會(huì)盲目的擴(kuò)大營銷店面，不斷地吸收加盟商，而對這些加盟商并沒有進(jìn)行一定的考察，導(dǎo)致一些不具備條件的加盟商進(jìn)行醫(yī)藥營銷，一些加盟商為了獲取更多的利益甚至私自降低醫(yī)藥價(jià)格，出售不合格的醫(yī)藥，這些都嚴(yán)重的損害了醫(yī)藥連鎖的信譽(yù)，為醫(yī)藥連鎖的后期營銷帶來困難。

2.2競爭手段單一。一些醫(yī)藥企業(yè)在市場競爭中一般會(huì)采取降價(jià)、促銷等手段，而這些手段只能在一段時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)的競爭力，但并不能從根本上提升企業(yè)的競爭力，甚至這種手段還會(huì)影響到醫(yī)藥行業(yè)的長期發(fā)展。

2.3沒有明確的核心競爭力。在競爭日益嚴(yán)峻的市場經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)藥連鎖營銷對于自身的核心競爭力沒有一個(gè)明確的目標(biāo)，只是在一味的促進(jìn)自身醫(yī)藥銷量的提高，對醫(yī)藥新技術(shù)與新產(chǎn)品的研發(fā)的重視度不夠，這就極易造成醫(yī)藥行業(yè)在競爭中失去核心競爭力，導(dǎo)致其效益的下降，甚至?xí)斐梢恍┽t(yī)藥企業(yè)破產(chǎn)，這些都是因醫(yī)藥企業(yè)對自身的定位不明確，缺少核心競爭力造成的，這會(huì)嚴(yán)重影響醫(yī)藥行業(yè)的長期發(fā)展。

2.4缺少專業(yè)人才。從事醫(yī)藥營銷的人才較少，一些醫(yī)藥營銷人員的技術(shù)與素質(zhì)較低，這會(huì)嚴(yán)重影響醫(yī)藥的銷量。除此之外，營銷人員的流動(dòng)性較大，一些醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)后，但一些人員會(huì)因各自原因而流失，這樣不僅造成專業(yè)人才的流失也會(huì)增加企業(yè)成本，不利于醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。

3.企業(yè)管理上存在的問題。

3.1缺少完善的管理體系。一些醫(yī)藥連鎖營銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對營銷的認(rèn)識不夠，只是簡單地認(rèn)為只要銷量大就會(huì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，在管理上沒有制定完善的體系，這就會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)在營銷中出現(xiàn)各種混亂的現(xiàn)象，影響到醫(yī)藥的營銷。一些醫(yī)藥營銷企業(yè)對營銷沒有進(jìn)行專業(yè)性的設(shè)計(jì)，在管理上分工不明確，在工作中經(jīng)常出現(xiàn)混亂或是出現(xiàn)問題找不到負(fù)責(zé)人的現(xiàn)象。一些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部沒有形成完善的激勵(lì)與約束機(jī)制，這樣企業(yè)人員就會(huì)很容易失去工作的積極性，對營銷產(chǎn)生不利的影響。

3.2信息溝通不及時(shí)。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門之間的信息溝通不及時(shí)，對醫(yī)藥營銷與管理問題沒有進(jìn)行及時(shí)的溝通分析，導(dǎo)致出現(xiàn)的問題越來越嚴(yán)重，以至于影響到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。除此之外，醫(yī)藥總部與各加盟商之間的信息交流較少，醫(yī)藥總部制定了新的規(guī)則制度沒有及時(shí)的下發(fā)到各加盟商那里，同樣加盟商出現(xiàn)了斷貨或采購、營銷時(shí)出現(xiàn)的問題也不及時(shí)的與總部進(jìn)行溝通解決，這些都會(huì)影響整個(gè)醫(yī)藥連鎖營銷的發(fā)展。

1.針對外部環(huán)境的對策。對于醫(yī)藥營銷的外部環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)只能盡力去適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的各種改革，時(shí)刻跟隨市場的腳步，針對市場的變化來改變自身的營銷策略，從而促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展。除此之外，要及時(shí)的關(guān)注國家制定的相關(guān)政策，在政策中尋求一些醫(yī)藥營銷的優(yōu)惠政策，進(jìn)而為醫(yī)藥獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2.針對企業(yè)戰(zhàn)略的對策。

2.1嚴(yán)格控制醫(yī)藥營銷規(guī)模。隨著在營銷中規(guī)模越大越有利于銷量的增長，但其規(guī)模應(yīng)控制在一定的.范圍內(nèi)，在進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張時(shí)首先應(yīng)當(dāng)對地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與研究，如果這個(gè)地區(qū)本身消費(fèi)水平較較低，人們對醫(yī)藥的需求量較少，而且已有多家醫(yī)藥企業(yè)，那就沒有必要進(jìn)行投資或是開連鎖店。此外，加盟商在對醫(yī)藥進(jìn)行加盟時(shí)一定要嚴(yán)格地進(jìn)行審查，審查加盟商的信譽(yù)度及經(jīng)營能力，同時(shí)要給予加盟商足夠的支持與幫助，積極的引導(dǎo)其前期的經(jīng)營，促進(jìn)加盟商順利的進(jìn)行醫(yī)藥營銷。

2.2采取多元化的競爭手段。在進(jìn)行醫(yī)藥營銷競爭中可以采取擴(kuò)大知名度的方式增強(qiáng)競爭力，在各地區(qū)進(jìn)行醫(yī)藥品牌宣傳，增加人們對醫(yī)藥品牌的熟悉度，這樣慢慢地人們就會(huì)認(rèn)識該醫(yī)藥品牌，在增強(qiáng)知名度的同時(shí)也可以促進(jìn)銷量的增長。除此之外，要加強(qiáng)醫(yī)藥質(zhì)量監(jiān)管，質(zhì)量的提高是企業(yè)進(jìn)行競爭最好的手段，消費(fèi)者認(rèn)可醫(yī)藥的質(zhì)量就會(huì)增加銷量，幫助醫(yī)藥順利進(jìn)行營銷。

2.3制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確核心競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要針對自身的實(shí)際與市場需求制定相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定出醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，在營銷中就朝著這個(gè)目標(biāo)不斷的前進(jìn)，進(jìn)而明確企業(yè)的核心競爭力，隨著醫(yī)藥企業(yè)自身核心競爭力的不斷推廣，消費(fèi)者會(huì)慢慢地了解企業(yè)的核心競爭力，有助于消費(fèi)性為企業(yè)的核心競爭力而選擇醫(yī)藥企業(yè)品牌，這樣就會(huì)極大地促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營銷的順利進(jìn)行。

2.4加強(qiáng)專業(yè)人才的培養(yǎng)。當(dāng)下各企業(yè)的競爭實(shí)際上是人才的競爭，而事實(shí)上營銷上的專業(yè)人才非常的短缺，這就需要采取一定的措施加強(qiáng)對專業(yè)人才的培養(yǎng)，以促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營銷的更快發(fā)展。首先，醫(yī)藥企業(yè)可以與高校聯(lián)合，在高校中開展醫(yī)藥營銷課程，加強(qiáng)高校學(xué)生對醫(yī)藥營銷的認(rèn)識，進(jìn)而培養(yǎng)出一批醫(yī)藥營銷的人才。其次，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立專門的人才培養(yǎng)部門，對營銷人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，加強(qiáng)營銷人員對連鎖營銷的理解與重視，從而培養(yǎng)出更多優(yōu)秀且專業(yè)的營銷人才。最后，完善企業(yè)薪酬與激勵(lì)制度，采用賞罰分明的策略來調(diào)動(dòng)營銷人員工作的積極性，完善薪酬制度，減少專業(yè)人才的流失。

3.針對企業(yè)管理的對策。

3.1建立完善的管理體系。首先醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識與了解連鎖營銷，并組織企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)及營銷專家制定行之有效的管理體系，制度好管理體系后要切實(shí)地按照這個(gè)管理模式進(jìn)行實(shí)施，切實(shí)的保證管理落到實(shí)處，促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營銷的發(fā)展。

3.2建立信息溝通系統(tǒng)。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部及加盟商之間應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)信息溝通平臺，將信息都發(fā)送到這個(gè)平臺上，這樣一來可以幫助營銷人員之間的交流與溝通，同時(shí)可以幫助醫(yī)藥企業(yè)更好更快的解決所出現(xiàn)的問題，為醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展提供有效的幫助。

醫(yī)藥行業(yè)在進(jìn)行連鎖營銷中經(jīng)常會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略及管理而出現(xiàn)各種問題，針對這些問題醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的管理體系，加強(qiáng)對專業(yè)人才的培養(yǎng)，同時(shí)加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)各部門及加盟商之間的溝通，促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營銷的長期發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]章艷。當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)市場營銷存在的問題與對策[j].中國電子商務(wù)，20xx（5）。

[3]汪麗華。當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)市場營銷中的問題與對策[j].西藥前沿，20xx（5）。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇十九

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行房地產(chǎn)銷售的一種新興的營銷方式。它通過網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者在網(wǎng)頁上了解消費(fèi)者所需要了解的有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目相關(guān)的一些信息，并可以在線咨詢在售樓盤的一些具體情況。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具備其獨(dú)有的特點(diǎn)，具體特點(diǎn)如下：

1、可以在線24小時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)。

2、隨時(shí)可以關(guān)注樓盤、房地產(chǎn)的相關(guān)信息，方便、快捷。

4、利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目。

1、有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)信息傳播的效率。

2、可以為中小房地產(chǎn)企業(yè)帶來極好的發(fā)展空間。

3、打破傳統(tǒng)的營銷手段，讓消費(fèi)者在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中有更大的選擇空間。

4、及時(shí)有效的為客戶服務(wù)。

5、網(wǎng)絡(luò)營銷拓寬了房地產(chǎn)企業(yè)營銷的活動(dòng)空間。6。網(wǎng)絡(luò)營銷有助于房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷推廣。

現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式有：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)絡(luò)廣告、微博等。1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站我國房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷上，設(shè)計(jì)和制作的風(fēng)格各異，但就體現(xiàn)的內(nèi)容來看，都展示了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢，且房產(chǎn)信息量大，內(nèi)容豐富，使消費(fèi)者能方便、快捷的了解所需地產(chǎn)的情況。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的另一個(gè)優(yōu)勢就是信息交換。但其交易信息建設(shè)方面，客戶留言反饋、論壇的瀏覽和反饋量方面還是有待提高的。

2、網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)絡(luò)新聞的特點(diǎn)有：點(diǎn)擊率高、傳播速度快、涉及面廣等。網(wǎng)絡(luò)新聞也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要門戶?？蛻粼谟^看新聞的同時(shí)就能對房地產(chǎn)廣告的信息進(jìn)行了解，現(xiàn)階段我國很多的房地產(chǎn)企業(yè)都選擇在網(wǎng)絡(luò)新聞進(jìn)行項(xiàng)目的推廣，它是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷很好的宣傳幫手。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要組成部分，據(jù)艾瑞調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告的比重看，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告占其13。4%，從20xx年的5。7%一路上升，在沿海等一線城市，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放量更是達(dá)到了35%以上。

1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略意識不足現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)的專業(yè)站主要是公司簡介、項(xiàng)目介紹和聯(lián)系方式等內(nèi)容。對于一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的站由于知名度小，訪問也相對很少。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏網(wǎng)站的推廣工作，很多人都不清楚網(wǎng)站的存在。二是網(wǎng)站內(nèi)容要不斷的更新，緊跟社會(huì)的需求。對于像搜房網(wǎng)之類的房地產(chǎn)網(wǎng)站門戶，由于它的專業(yè)性，房產(chǎn)項(xiàng)目的集中性，給一些通過搜房網(wǎng)推廣自己房地產(chǎn)項(xiàng)目的公司帶來了一些益處，更多的人了解了同一期房地產(chǎn)的項(xiàng)目。但對推廣企業(yè)形象及品牌建設(shè)方面并無益處。

2、房地產(chǎn)企業(yè)信息化架構(gòu)不完善房地產(chǎn)企業(yè)如果想提高企業(yè)的決策水平、經(jīng)營水平、開發(fā)效率、投資準(zhǔn)確率，就必須及時(shí)準(zhǔn)確的對房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部信息和外部信息進(jìn)行了解和掌握。房地產(chǎn)企業(yè)的信息化包括產(chǎn)品開發(fā)的信息化和企業(yè)自身內(nèi)部、外部的信息化。房地產(chǎn)企業(yè)更重視企業(yè)本身的信息化建設(shè)，對于房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的信息化建設(shè)我國尚不完善，需要進(jìn)一步加強(qiáng)。例如建設(shè)企業(yè)資源計(jì)劃的企業(yè)較少，即便有企業(yè)資源計(jì)劃建設(shè)，但是內(nèi)容的深度不夠；沒有戶型設(shè)計(jì)的`資料庫，對于各種產(chǎn)品類型的優(yōu)缺點(diǎn)缺乏一個(gè)有效的評判標(biāo)準(zhǔn)，過度依靠設(shè)計(jì)單位的力量；對市場信息的了解方面的系統(tǒng)不完善，信息滯后，過度依賴新聞報(bào)道，缺乏一個(gè)系統(tǒng)化認(rèn)知等。

（一）全民營銷。

所謂全民營銷就是指房地產(chǎn)企業(yè)全員參與。從現(xiàn)在的萬科、綠城、碧桂園看，這些房地產(chǎn)企業(yè)都采取了新的營銷模式——全民營銷。這種模式就不單單是只有銷售部門在賣房子，而是其它部門共同參與其中。從目前看全民營銷模式雖然不一定適用于任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)，但是它卻是一種發(fā)展趨勢，行業(yè)競爭的激烈性，供應(yīng)商不斷增多，置業(yè)的飽和度也會(huì)越來越高，只有全員行動(dòng)起來才有可能讓客戶與供應(yīng)量趨于平衡。

（二）電商營銷。

近幾年隨著電商業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)電商的時(shí)代已經(jīng)到來，很多房地產(chǎn)電商在如火如荼的進(jìn)行著，房地產(chǎn)銷售其實(shí)就是消費(fèi)者在購買一種權(quán)益。以易居為代表的房地產(chǎn)電商已經(jīng)大踏步的向前走，萬達(dá)、綠城等房地產(chǎn)企業(yè)也跟電商開始進(jìn)行合作建立自己的電商平臺，未來房地產(chǎn)電商的趨勢將會(huì)更加明顯。

（三）體驗(yàn)營銷。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代的到來，房地產(chǎn)行業(yè)不再是單單賣給業(yè)主房子，賣給業(yè)主一個(gè)鋼筋混凝土，而是一種體驗(yàn)?，F(xiàn)在的樣板房、示范區(qū)，這些都是為了給客戶一個(gè)很好的體驗(yàn)。如今，體現(xiàn)不僅僅只是現(xiàn)場營造，也需要終端體驗(yàn)，房地產(chǎn)企業(yè)和銷售人員應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者更好的體驗(yàn)進(jìn)行房地產(chǎn)營銷。我國的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種全新的營銷模式，它還處于摸索階段，還要不斷的發(fā)展和創(chuàng)新。

[1]互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷新格局分析[eb/ol]。鳳凰房產(chǎn)，20xx。

[2]淺談互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)的激烈碰撞[eb/ol]。億歐網(wǎng)，20xx。

[3]房地產(chǎn)開啟互聯(lián)網(wǎng)元年[eb/ol]。騰訊房產(chǎn)，20xx。

[4]苗樂如?；ヂ?lián)網(wǎng)影響房地產(chǎn)[eb/ol]。騰訊房產(chǎn)，20xx。

房地產(chǎn)營銷策略論文篇二十

摘要：隨著近幾年我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，我國科技水平也得到了顯著地提升，由此也有效的激發(fā)了我互聯(lián)網(wǎng)科技的進(jìn)一步發(fā)展，促使我國網(wǎng)絡(luò)營銷市場得以形成?；ヂ?lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來，不僅對國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇，同時(shí)其中也存在著一定的問題。所以，如何更好地利用“互聯(lián)網(wǎng)+”來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)也就成為了當(dāng)代擺在人們面前的一大重點(diǎn)問題?；诖耍疚木歪槍r(nóng)畜產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式進(jìn)行了分析，對其營銷過程中所突出存在的幾點(diǎn)問題進(jìn)行了歸納和總結(jié)，并在文章的最后針對具體問題提出了幾點(diǎn)營銷改革的建議。希望通過本次研究能夠?yàn)楹笃诘漠a(chǎn)品營銷工作提供一定的參考意義。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；經(jīng)濟(jì)發(fā)展；營銷模式；對策。

現(xiàn)階段，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的漸趨成熟，其應(yīng)用也日趨普及，滲透到了人們生活的方方面面，特別是在人們網(wǎng)絡(luò)購物方面產(chǎn)生的影響更為突出，不僅有效豐富了人們的生活，同時(shí)也對我國經(jīng)濟(jì)未來的發(fā)展創(chuàng)設(shè)出了一種更為廣闊的空間，基于這樣一種形勢，我國農(nóng)畜產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式也應(yīng)運(yùn)而生。目前，隨著國際交流的日益密切，對于我國本土農(nóng)畜產(chǎn)品的營銷工作也帶來了極大地沖擊，當(dāng)然也帶來了諸多的機(jī)遇。互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來，使得現(xiàn)有的農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式及結(jié)構(gòu)都發(fā)生了一定的改變，同時(shí)也促使產(chǎn)品整體的市場定位得到了顯著地提升，使其更具檔次；從一定角度上來看，農(nóng)畜產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的出現(xiàn)，更有助于推動(dòng)我國農(nóng)業(yè)類行業(yè)的整體發(fā)展。

一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的農(nóng)畜產(chǎn)品營銷含義。

“互聯(lián)網(wǎng)+”是目前現(xiàn)行的一種全新的農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式，其主要就是一種由電商及網(wǎng)絡(luò)宣傳等多種形式有效結(jié)合的營銷策略；這一營銷模式的實(shí)施，促使信息的收集工作變得更為快捷，而且保證了信息發(fā)布的時(shí)效性，實(shí)現(xiàn)了人們工作效率的最大化，同時(shí)也很好地滿足了人們的信息獲取需求及消費(fèi)者的消費(fèi)需求，它屬于一種對買賣雙方都有益的交易模式。在農(nóng)畜產(chǎn)品的營銷過程中，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，使消費(fèi)者能夠更加清晰直觀的了解到所需產(chǎn)品的具體類型，同時(shí)也能夠幫助消費(fèi)者更加方便的對比價(jià)格；除此之外，還能夠幫助消費(fèi)者完成產(chǎn)品產(chǎn)地等基本信息的篩選，最終獲得理想的產(chǎn)品。

針對互聯(lián)網(wǎng)+的農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式的未來發(fā)展前景而言，要想促使其后期發(fā)展的更加全面化與多元化，首先需要認(rèn)清其實(shí)施過程中的缺陷及不足。現(xiàn)就將該營銷模式在實(shí)施過程中所凸顯出的幾點(diǎn)問題作如下總結(jié)。1.農(nóng)民“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷意識的缺乏。由于受到傳統(tǒng)文化與觀念的長期影響，我國農(nóng)畜產(chǎn)品也一直都處在了一種傳統(tǒng)化的銷售模式中，即商家與消費(fèi)者進(jìn)行一種面對面的銷售與購買，而且作為生產(chǎn)商家的廣大農(nóng)民更不會(huì)考慮到未來賣家的喜好問題，由此也就導(dǎo)致了農(nóng)畜產(chǎn)品不能從根源上跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，也不能實(shí)現(xiàn)農(nóng)畜產(chǎn)品營銷與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的有效結(jié)合。2.農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)的不完善?；ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式的成功實(shí)施，首先需要保證的就是要有成熟的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都貫穿了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；如果連基本的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)這一硬件條件都無法保證，那么網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為農(nóng)畜產(chǎn)品營銷的助推劑作用也就得不到很好地發(fā)揮，相反所發(fā)揮出更多的卻是一種阻礙性作用?，F(xiàn)階段，由于城鄉(xiāng)差距還尚未完全消除，在部分偏遠(yuǎn)地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還未得到很好地覆蓋，這也直接造成了農(nóng)民無法借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，不能應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)+這一營銷模式。3.互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)畜產(chǎn)品營銷專業(yè)人才的缺乏。在一個(gè)行業(yè)的發(fā)展過程中，人才是其中一項(xiàng)最為關(guān)鍵的因素。對于農(nóng)畜產(chǎn)品的營銷而言，這一方面的營銷人才不僅需要具備農(nóng)、畜產(chǎn)品及其營銷的知識與才能，而且還要具備扎實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)營銷知識。但就我國來看，并沒有為農(nóng)畜產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的更好實(shí)施而進(jìn)行專業(yè)人才的培養(yǎng)，所以，在我國農(nóng)畜產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的.發(fā)展也是比較緩慢的，而且相關(guān)的體系也是不健全的；另外，我國在專業(yè)人才福利方面所做的工作還顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，由于福利的缺陷致使很多的專業(yè)人才流失，造成了當(dāng)前我國專業(yè)人才極度缺乏的問題，這一問題也已經(jīng)嚴(yán)重的阻礙到了我國互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式的進(jìn)一步發(fā)展。

針對上述問題，為更好的推動(dòng)我國農(nóng)畜產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的發(fā)展，也就需要從以下幾方面采取措施進(jìn)行改善；1.加強(qiáng)教育、提高農(nóng)民整體網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知水平。長期以來，由于受到資源和地域的限制，相比城市居民，農(nóng)民群眾的整體文化水平普遍低下，對于網(wǎng)絡(luò)更是陌生。所以，也就導(dǎo)致農(nóng)民不能很好地應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式。對此，也就需要國家相關(guān)部門采取積極有效地措施，加強(qiáng)對農(nóng)民互聯(lián)網(wǎng)知識的教育與培訓(xùn)，提高其對互聯(lián)網(wǎng)知識的熟悉程度，并讓其清醒的意識到信息時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的重要影響。只有有效的提升了廣大農(nóng)民的整體認(rèn)知水平，才能更好地推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的發(fā)展。2.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的全面覆蓋?；ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式的成功實(shí)施，關(guān)鍵就需要以一良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境作為技術(shù)支持，但從我國目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，特別是在一些偏遠(yuǎn)的山區(qū)也只是僅僅的實(shí)現(xiàn)了正常的供電，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施基本上無從談起，由此，這些地區(qū)的農(nóng)畜產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式也成為了一種空想。針對這種情況，需要做的就是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，實(shí)現(xiàn)家家戶戶有網(wǎng)絡(luò)的局面，同時(shí)改進(jìn)相關(guān)農(nóng)畜產(chǎn)品的網(wǎng)站建設(shè)，教會(huì)農(nóng)民如何通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)信息的發(fā)布和接收，從而及時(shí)的獲取更多的行業(yè)資訊。3.加強(qiáng)相關(guān)人才的培養(yǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式的順利實(shí)施，基礎(chǔ)就在于擁有一批專業(yè)的人才提供技術(shù)支持，由于我國這方面專業(yè)人才的缺乏，所以，加強(qiáng)相關(guān)人才的培養(yǎng)工作也就顯得尤為重要。對于我國而言，由于農(nóng)畜產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷起步相對較晚，在很多的方面做的還不夠成熟，人才嚴(yán)重缺乏，對此我們就可以采取積極地人才引進(jìn)措施，通過實(shí)施一種成型的人才來帶動(dòng)整個(gè)農(nóng)畜產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)+營銷終端的人才市場發(fā)展需求；另外，制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提倡并鼓勵(lì)更多的專業(yè)技術(shù)人才深入到農(nóng)村中去，為互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式的更好發(fā)展提供更好的技術(shù)服務(wù)。

四、結(jié)語。

現(xiàn)階段，在各行各業(yè)中都積極的進(jìn)行著互聯(lián)網(wǎng)+的營銷模式，這也是其適應(yīng)信息時(shí)代發(fā)展的切實(shí)體現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營銷的開展也對企業(yè)帶來了一個(gè)更為廣闊的發(fā)展空間。但由于當(dāng)前我國尚處于網(wǎng)絡(luò)化營銷的初級發(fā)展階段，在諸多方面也都存在著一定的局限與不足，營銷效率還比較低下，但這也只是發(fā)展過程中不可避免的一個(gè)階段。在后期的發(fā)展過程中，隨著各界重視程度的不斷加大以及各項(xiàng)有效措施的成功實(shí)施，相信我國互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)畜產(chǎn)品營銷模式也必定會(huì)日趨完善，成為農(nóng)畜產(chǎn)品的一種主要營銷方式，使人們能夠足不出戶即可了解到更多的農(nóng)畜產(chǎn)品信息，極大地方便了人們生活，同時(shí)也有力的推動(dòng)了我國市場經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展。參考文獻(xiàn)：[1]連維.我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究[d].哈爾濱理工大學(xué),.

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