方案的制定需要充分考慮資源的利用和分配,確保能夠有效地實(shí)施。制定一個(gè)較為完美的方案需要進(jìn)行全面的調(diào)研和分析,了解所有相關(guān)因素和影響因素。我們將繼續(xù)推進(jìn)這個(gè)方案,以實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇一
債券基金,又稱為債券型基金,是指專門投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金,對(duì)債券進(jìn)行組合投資,尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金類別的分類標(biāo)準(zhǔn),基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng),另外,投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
(一)行業(yè)情勢(shì)分析
從全球基金業(yè)的發(fā)展看,20世紀(jì)80年代以后,隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展,受美國(guó)與其他發(fā)達(dá)國(guó)家基金業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的啟示,一些發(fā)展中國(guó)家也認(rèn)識(shí)到基金的重要性,對(duì)基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度,相繼制定了一系列法律、法規(guī),使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)(ici)的統(tǒng)計(jì),截至20xx年末,全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到18.97萬(wàn)億美元,我國(guó)已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
(二)市場(chǎng)情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專業(yè)理財(cái)、組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的集合投資方式。一方面,它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面,將募集的資金,通過(guò)專業(yè)理財(cái)、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)促使其不斷發(fā)展壯大,在金融體系中的.地位和作用也不斷上升。在1998年3月,南方基金管理公司和國(guó)泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來(lái),后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如:銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。
(三)競(jìng)爭(zhēng)者分析
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
截至20xx年末,我國(guó)基金管理公司有60家,都擁有自己獨(dú)特的基金品種。從出售的基金來(lái)看,現(xiàn)在幾乎都為開放式基金,而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和etf,而受到全球金融危機(jī)的影響,債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇。
2、其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
股票:受到全球金融危機(jī)的影響,上證在3000大關(guān)失守之后,一直都都在2800上下浮動(dòng),有漲有跌,風(fēng)險(xiǎn)較大,收益不穩(wěn)。
保險(xiǎn):具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值,但保險(xiǎn)的期限過(guò)長(zhǎng),提前支取會(huì)損失本金。
儲(chǔ)蓄:風(fēng)險(xiǎn)小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對(duì)較低。
(四)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析
招商基金管理有限公司于20xx年12月27日經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)證監(jiān)基金字
100號(hào)文批準(zhǔn)設(shè)立,是中國(guó)第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ingassetmanagementb、v、(荷蘭投資)、中電財(cái)務(wù)有限公司、中國(guó)華能財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司、中遠(yuǎn)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同投資組建。公司的注冊(cè)資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元(rmb160,000,000元),其中,招商證券股份有限公司持有40%股權(quán),荷蘭投資持有30%股權(quán),其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)10%。
公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月,是最早成立的全國(guó)性的綜合類券商之一。公司注冊(cè)資本24億元,在全國(guó)擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部,各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均位居國(guó)內(nèi)券商前十名。
公司外方股東荷蘭投資是ing集團(tuán)的專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ing集團(tuán)是全球最大的多元化金融集團(tuán)之一,其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60多個(gè)國(guó)家,活躍于銀行保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理業(yè)。ing集團(tuán)11、5萬(wàn)名員工通過(guò)其豐富的環(huán)球經(jīng)驗(yàn)為全球超過(guò)6,000萬(wàn)名顧客提供綜合金融服務(wù)。根據(jù)20xx年7月《財(cái)富》雜志全球500大企業(yè)排名,以上市壽險(xiǎn)公司計(jì)算,ing集團(tuán)在資產(chǎn)及盈利兩項(xiàng)均名列第1,而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計(jì)算則名列第12。根據(jù)20xx年4月福布斯雜志全球2,000大企業(yè)排名以銷售額盈利資產(chǎn)及市值計(jì)算,ing集團(tuán)名列第12。
公司本著"誠(chéng)信、融合、創(chuàng)新、卓越"的經(jīng)營(yíng)理念,力爭(zhēng)成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛,并具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。
招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡(jiǎn)稱“本基金”)經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)20xx年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復(fù)》核準(zhǔn)公開募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。
產(chǎn)品特點(diǎn)分析:
(一)低風(fēng)險(xiǎn),低收益。由于債券型基金的投資對(duì)象——債券收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)也較小,所以,債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小,但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品,因此相對(duì)于股票基金,債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高。
(二)費(fèi)用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復(fù)雜,因此債券基金的管理費(fèi)也相對(duì)較低。
(三)收益穩(wěn)定。投資于債券定期都有利息回報(bào),到期還承諾還本付息,因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。
(四)注重當(dāng)期收益。債券基金主要追求當(dāng)期較為固定的收入,相對(duì)于股票基金而言缺乏增值的潛力,較適合于不愿過(guò)多冒險(xiǎn),謀求當(dāng)期穩(wěn)定收益的投資者。
(一)市場(chǎng)目標(biāo)
1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象,與消費(fèi)者的有效溝通,加強(qiáng)情感聯(lián)系,進(jìn)一步提高品牌知名度。
2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理,不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶需求。
3、通過(guò)專業(yè)投資,保證每位客戶的收益率。
4、發(fā)掘潛在客戶,提高融資效益。
由于基金一類的金融理財(cái)產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳,所以,建設(shè)客戶的方式就相對(duì)單一一些,就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣。
當(dāng)然,口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的,故而,良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱頌與力推的產(chǎn)品。
而對(duì)于客戶接近這點(diǎn),最常用的就是介紹接近法與饋贈(zèng)接近法。因?yàn)?,很多普通群眾?duì)于基金都是沒有什么具體概念的,尤其是在現(xiàn)今這個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品遍地的社會(huì)里,多了就會(huì)挑花眼,只要你說(shuō)的讓其動(dòng)心,那就成了。
并且,現(xiàn)在銷售過(guò)程中,也常常用一些小禮品做為購(gòu)買產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當(dāng)有效的一種方法。
銷售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說(shuō)服力的,比較能讓人信服。
在銷售成交,制定合同的時(shí)候(其實(shí),基金這類的產(chǎn)品,合同都是統(tǒng)一的,接下的,都是針對(duì)該份合同制定的想法。),應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中,以免將來(lái)有不必要的糾紛。
之前,有提到,基金此類產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的,但是,公司品牌卻是可以的,所以,我設(shè)計(jì)了以下方案。
招商迎新,元旦福臨
1、活動(dòng)時(shí)間:20xx年12月31號(hào)
2、活動(dòng)地點(diǎn):招商先鋒基金代理點(diǎn)
3、活動(dòng)目的:慶祝20xx年元旦,為人民服務(wù),建立公共關(guān)系,樹立品牌,擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。
4、內(nèi)容:
這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù),凡是來(lái)開戶的都有禮品相送,有紀(jì)念價(jià)值并贈(zèng)送當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì),憑票出席。
5、實(shí)施細(xì)節(jié):
20xx年12月31號(hào)9點(diǎn)開始,凡是在20xx年12月31日來(lái)我們營(yíng)業(yè)部開戶等一些手續(xù)辦理,我們會(huì)以最好的服務(wù)來(lái)接待,來(lái)開戶的人按照號(hào)碼可以有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng),我們進(jìn)行幸運(yùn)基民送開戶禮物,比如送禮品油,紀(jì)念品、當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)(憑票出席)等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的,迎接20xx年元旦,我們想用行動(dòng)迎接新的一年,希望新的一年里,大家都會(huì)順順利利。主要是設(shè)立品牌形象,給大家留個(gè)品牌意識(shí),能夠帶來(lái)更多的效益和顧客。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇二
1,目前各個(gè)大大小小的企業(yè)微信做的都如荼如火,而且都非常重視這一塊兒,有單個(gè)人靠微信一個(gè)月賣東西10萬(wàn)流水。
2,微信確實(shí)是移動(dòng)銷售不可或缺的,現(xiàn)在不及時(shí)做,將來(lái)想長(zhǎng)期發(fā)展再做的話有點(diǎn)兒遲。
3,對(duì)于我們的產(chǎn)品做微信營(yíng)銷的長(zhǎng)處在于,有特定的人群,更好聚集。
4,別人花錢購(gòu)買資源,我們用競(jìng)價(jià)推廣的資源購(gòu)買一次后就沉落再數(shù)據(jù)庫(kù)沒用了,所以必須要盤活這些已有的資源,開發(fā)二次或者多次購(gòu)買。
5,前方競(jìng)價(jià)推廣等于釣魚,而這個(gè)屬于養(yǎng)魚,把之前有的雨全部趕在池子里養(yǎng)著,培養(yǎng)信任度,增加復(fù)購(gòu)率,減少退單率,增強(qiáng)品牌信任度,和傳播度。
6,將老客戶培養(yǎng)起來(lái),有利于進(jìn)行一系列活動(dòng),比如讓客戶介紹客戶,形成新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。
7,微信粉絲越多,將來(lái)的宣傳越有力。
1,每一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)私人微信,進(jìn)行前段的培養(yǎng)和拉人,而最終的流向都在公眾號(hào)上。
2,公眾號(hào)創(chuàng)造內(nèi)容,私人號(hào)進(jìn)行宣傳,和培養(yǎng)關(guān)系。
4,緊接著,我們會(huì)用一些外推的方式來(lái)增長(zhǎng)微信粉絲,主要是尋找最準(zhǔn)確的粉絲,進(jìn)行培養(yǎng),轉(zhuǎn)化購(gòu)買。
5,時(shí)機(jī)成熟可以做活動(dòng)再次吸引。
操作人:##
第一階段:一個(gè)星期
1,打造微信名稱,簽名
2,前三天,持續(xù)不斷把老客戶前導(dǎo)入進(jìn)去
3,隨后每天三篇內(nèi)容,一篇長(zhǎng)內(nèi)容,有趣,貼近客戶,有用,有轉(zhuǎn)載率,文章末尾有引導(dǎo),有電話。
4,早晨,中午,晚上,發(fā)三次內(nèi)容
5,做好朋友圈的交流和單個(gè)人交流,每天不少于三次
第二階段:半個(gè)月
1,每天將前一天的老客戶導(dǎo)入微信
2,進(jìn)行新目標(biāo)尋找和培養(yǎng)(具體方法參照我給的微信營(yíng)銷方式)
3,先尋找與產(chǎn)品目標(biāo)相同的人群,(比如qq群,加群至少1個(gè),而加人導(dǎo)入到qq上,再通過(guò)qq導(dǎo)入微信)
4,需要注意的是,每天發(fā)布信息的時(shí)候可以qq空間,微博同時(shí)更新。
業(yè)績(jī)考核及提成:
考核以上面提到的每天的任務(wù)量為準(zhǔn),
提成:
銷售額###塊錢以內(nèi)提x%
銷售額###以上 提x%
銷售額###以上提x%
(暫定)
以上是微信的實(shí)施方式及業(yè)績(jī)考核與提成。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇三
浪漫的仲夏夜,為答謝新老顧客,特舉行“默契大考驗(yàn)”活動(dòng),并贈(zèng)送相應(yīng)的禮品,以達(dá)到引導(dǎo)顧客消費(fèi)的目的。
二、促銷時(shí)間。
20xx年8月16日----8月19日(4天)。
三、宣傳檔期。
20xx年8月10日----8月16日(6天)。
四、促銷主題。
心相系愛相隨。
五、促銷驚喜不斷。
活動(dòng)一:默契大考驗(yàn)。
1、促銷方法:
在活動(dòng)期間,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有完成游戲的,當(dāng)日店內(nèi)規(guī)定產(chǎn)品范圍內(nèi)消費(fèi)7.7折優(yōu)惠;在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成游戲的,免費(fèi)贈(zèng)送禮品。
2、體驗(yàn)游戲的客戶條件:
進(jìn)店的情侶客戶。
3、活動(dòng)時(shí)間:
4、活動(dòng)的內(nèi)容和方法:
在活動(dòng)期間,購(gòu)物的情侶客戶可以有機(jī)會(huì)體驗(yàn)?zāi)醮罂简?yàn)活動(dòng)。
兩個(gè)人將每個(gè)人的其中一只手和對(duì)方的一只手握在一起,將蝴蝶結(jié)系在被握在一起的兩只手腕上,另外沒有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結(jié)的游戲。
注:在游戲過(guò)程中,要被系在一起的兩只手不能協(xié)助系蝴蝶結(jié)。
17秒游戲。
在內(nèi)完成游戲的,免費(fèi)贈(zèng)送小禮物,可以在免費(fèi)贈(zèng)送的禮物區(qū)內(nèi)人選一款玩具。在內(nèi)沒有完成游戲的,在宣傳期進(jìn)行登記的,在當(dāng)日在指定的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)可以7折優(yōu)惠,沒有登記的7.7折優(yōu)惠。
活動(dòng)二:置骰子。
對(duì)于單身進(jìn)店的客戶,也有一種游戲體驗(yàn)方法,就是置骰子,2個(gè)骰子的點(diǎn)數(shù)相加為七,即可獲贈(zèng)獎(jiǎng)品。
1、活動(dòng)條件:
單身進(jìn)店的客戶都有體驗(yàn)游戲的資格。
2、活動(dòng)內(nèi)容:
在活動(dòng)期限內(nèi)進(jìn)店購(gòu)物的單身客戶,可以體驗(yàn)游戲一次,在一個(gè)平面上置骰子一次,兩個(gè)骰子的點(diǎn)數(shù)相加為7即可獲贈(zèng)一份精美的禮品,購(gòu)買限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠;若是點(diǎn)數(shù)相加不是7,在當(dāng)天購(gòu)買限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠。
六、店鋪布置:
店內(nèi)把禮物區(qū)設(shè)置出一部分區(qū)域,備足禮物打折促銷的產(chǎn)品。
店內(nèi)有播放設(shè)備的,播放《今天我要嫁給你》,增添店內(nèi)浪漫的氣氛。
海報(bào)粘貼在窗戶或者門外比較顯眼的地方。
保持店內(nèi)整潔,服務(wù)員要做到微笑熱度服務(wù)。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇四
1、擴(kuò)大和提高“xx”的品牌形象和美譽(yù)度。
2、加深與消費(fèi)者的溝通聯(lián)系,使其成為我們的長(zhǎng)期客戶。
1、“xx”xx區(qū)客戶。
2、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、天數(shù)
3、20xx年x月x日xx市x區(qū),活動(dòng)天數(shù):x天。(需要確認(rèn))
xx主站宣傳開業(yè)前在xx上公布開業(yè)新聞、活動(dòng)鏈接、會(huì)員卡領(lǐng)取事宜,提醒xx用戶實(shí)體店、網(wǎng)店開業(yè)信息,達(dá)到關(guān)注效果。
在實(shí)體店開張活動(dòng)同時(shí),“xx商城”商品活動(dòng)與其同步,即:在“xx商城上購(gòu)買的商品”享受與實(shí)體店一樣的服務(wù)、優(yōu)惠,商品需到實(shí)體店自行領(lǐng)取。需技術(shù)部配合發(fā)放宣傳單頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定商品。
1、在開業(yè)的前期,進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投放“宣傳單頁(yè)”。
2、通過(guò)郵寄宣傳單頁(yè)。
1、通過(guò)網(wǎng)站訂購(gòu)形式的會(huì)員,贈(zèng)送小禮品。
2、到實(shí)體店消費(fèi)滿50元的會(huì)員贈(zèng)送小禮品。
3、到實(shí)體店領(lǐng)取會(huì)員卡的用戶并消費(fèi)滿x元,贈(zèng)送小禮品。(根據(jù)會(huì)員卡領(lǐng)取形式的不同,可作刪除)
五、商品營(yíng)銷活動(dòng)
1、搶購(gòu)每天定點(diǎn)出售x個(gè)低折扣商品,售完為止,并且不能以訂購(gòu)的形式預(yù)約。
2、(活動(dòng)信息提前一天以短信形式通知“xx”用戶)試運(yùn)營(yíng)期間、后續(xù)不定期。
六、組合營(yíng)銷
1、低端組合:(制定一種品牌,比如組合產(chǎn)品的只有xx這一個(gè)品牌)
x+xx、x+xx、x+xx
2、中端組合:x+xx、x+xx、x+xx、x+x
1、不定期兩樣商品總款的x折(擬定)
打折營(yíng)銷每天前x名購(gòu)買以下商品的會(huì)員享受一定優(yōu)惠(不低于進(jìn)貨成本的前提下):xx。(具體商品設(shè)定根據(jù)商品種類定制)
(活動(dòng)信息、活動(dòng)時(shí)間段提前一天以短信形式、網(wǎng)絡(luò)形式通知“xx”用戶)試運(yùn)營(yíng)期間
1、人員安排
防損科防護(hù),出口兩面都要有人,協(xié)助管理賣場(chǎng)秩序。
一是檢查是否有未付款商品,二是引導(dǎo)顧客從入口處進(jìn)入賣場(chǎng)。
2、物資準(zhǔn)備
(1)和商品供貨廠家充分溝通,協(xié)商商品不足的解決方案。(產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé))
(2)準(zhǔn)備商品物流、直購(gòu)所需耗材,詳細(xì)報(bào)價(jià)如下:
宣傳單頁(yè)(折頁(yè),正反兩面印刷,書本樣式)
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇五
根據(jù)酒店地理位置,環(huán)境檔次,地區(qū)差異及酒店市場(chǎng)定位,開業(yè)以來(lái)在業(yè)內(nèi)及松原區(qū)域市場(chǎng)占有一定地位,形成了一定口碑,特別在區(qū)域婚宴、壽宴、升學(xué)宴等方面效果顯明,但是,品牌的樹立需要一定時(shí)間的積累和打磨(包括酒店硬件、廣告、社會(huì)關(guān)系、服務(wù)等多方面),還有很多重點(diǎn)人群不知道、不理解,經(jīng)總經(jīng)理、總廚對(duì)松原市場(chǎng)考查,決定以"綠色健康為主題(海參),以個(gè)性化服務(wù)為基礎(chǔ),以差異化經(jīng)營(yíng)為切入點(diǎn)",在原有基礎(chǔ)上加快商散客人上座率。
中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)在一年當(dāng)中占有重要地位,借助兩節(jié)到來(lái)的有利時(shí)機(jī),開發(fā)新客源維護(hù)老客源,重磅出擊,進(jìn)行全方位、多角度、立體化、正面積極的廣告宣傳、軟文報(bào)道及營(yíng)銷推廣,樹立酒店品牌形象,開拓松原餐飲市場(chǎng),帶動(dòng)酒店整體銷售,走出一條以天達(dá)名都大酒店為特色的新型品牌化酒店經(jīng)營(yíng)模式。
大堂、一樓自助餐廳、二樓包房
1、賀中秋超值奉送"海參全家福健康伴您行"
2、迎國(guó)慶海參盛宴"海參集結(jié)號(hào)健康伴您行"
1、投放原則:根據(jù)酒店市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群體的定位,選擇針對(duì)性強(qiáng)、品牌度好、有實(shí)效的廣告宣傳媒體進(jìn)行投放。并盡量以對(duì)等消費(fèi)交換的原則進(jìn)行,既降低成本又可增加客戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。
2、媒體選擇:
(1)報(bào)紙:《松原晨訊》針對(duì)松原市機(jī)關(guān)企事業(yè)單位,xx性強(qiáng),影響面廣,價(jià)格適度。宣傳方式以形象廣告與軟性宣傳相結(jié)合形式。
1/4版xx8期每周一、三、五發(fā)布。
《松原商務(wù)》針對(duì)沿街商鋪,作為補(bǔ)充,少量投放。
1/2xx2期,中秋和國(guó)慶節(jié)前各一期。
(3)dm平面宣傳彩頁(yè);次印制157克xx大8開xx份彩頁(yè)
(5)分眾傳媒:寫字樓,賣場(chǎng),車站等30″xx30天。
(6)車載廣告:針對(duì)大客車,商務(wù)出差、過(guò)節(jié)回家人群,30秒xx30天
(7)戶外媒體:奧林匹克廣場(chǎng)大屏幕,針對(duì)附近居民,有消費(fèi)力。
(8)手機(jī)短信:針對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通大客戶發(fā)條
(9)氛圍營(yíng)造:為營(yíng)造節(jié)日氛圍,中秋送什么月餅好酒店外側(cè)制作彩色刀旗30面。
3、其它:
(1)大堂做月餅展示
(2)pop展架xx2個(gè)
(3)定做月餅禮盒50份,什么牌子的月餅好吃?贈(zèng)送大客戶
1、賀中秋超值奉送《海參全家福健康伴您行》海參全家福:a/b套略
2、迎國(guó)慶海參盛宴《海參集結(jié)號(hào)健康伴你行》略
通過(guò)本次全面宣傳,受眾面大大增加,進(jìn)一步增強(qiáng)了酒店的知名度和美譽(yù)度,樹立品牌形象,同時(shí)也帶來(lái)很多新的客源來(lái)品味、體會(huì),為酒店持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ),使節(jié)日營(yíng)銷出現(xiàn)一個(gè)小xx,通過(guò)規(guī)模化、品牌化、市場(chǎng)化屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,搶占先機(jī),占領(lǐng)市場(chǎng)。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇六
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo):
搶占市場(chǎng)份額,構(gòu)建營(yíng)銷體系,打造行業(yè)品牌,增加凈額利潤(rùn)。
4、自強(qiáng)不息,通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn),提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;
5、適當(dāng)授權(quán),增加促銷渠道;
6、四面開花,狠抓宣傳力度;
三、具體操作方法:
3、定期舉辦產(chǎn)品概念交流會(huì),邀請(qǐng)各大樓盤的銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售員和小區(qū)物業(yè)管理主任、客服主管、工程主管、保安主管參加。
13、公司可以將賣場(chǎng)或部分高檔產(chǎn)品,設(shè)置、放置在大型超市附近甚至大型超市里面,以借助超市人流,打響產(chǎn)品知名度。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇七
立足元旦、春節(jié)期間的短銷效果,借助有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷活動(dòng),有吸引力的活動(dòng)禮品,提高“雙節(jié)”期間消費(fèi)者的購(gòu)買率與客單量。通過(guò)活動(dòng)開展,拉動(dòng)賣場(chǎng)人氣,提升xx品牌,最終促進(jìn)一般圖書銷售業(yè)務(wù)。
文化過(guò)節(jié):xx恩季,讀書暖情懷
20xx年月1日xx2月24日
在圖書銷售形勢(shì)越來(lái)越多元化的今天,如何才能俘獲消費(fèi)者的心,令xx品牌擺脫單純的賣產(chǎn)品階段,增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度,提高品牌附加值,相信這是全省書店經(jīng)營(yíng)者孜孜追求的目標(biāo)。在我們倡導(dǎo)品牌理念和品牌文化的同時(shí),確立xx品牌優(yōu)勢(shì),牢牢抓住顧客的消費(fèi)心理特點(diǎn),并在“雙節(jié)”期間配以適當(dāng)?shù)幕顒?dòng),才能鞏固原有顧客,吸引新顧客。
1、消費(fèi)的盲目性:“雙節(jié)”期間上班族們有著國(guó)家法定節(jié)假日,教師和學(xué)生們的寒假也接踵而來(lái),圖書市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大??蛻魝兒苌贂?huì)考慮自己的消費(fèi)是不是合理的,只要走進(jìn)賣場(chǎng)看到別人買什么自己會(huì)很少的加以考慮也買同樣的種類。
2、節(jié)日色彩濃重:過(guò)節(jié)消費(fèi)者過(guò)的是氣氛和禮節(jié),從“送禮送健康”到“送禮送文化”,過(guò)節(jié)期間那些禮品裝,禮盒裝的圖書市場(chǎng)容量都很大,也可以將部分重點(diǎn)圖書二次豪華包裝,將商品變成禮品。
3、從眾心理:消費(fèi)者擁有好奇心理并有從眾心理,過(guò)節(jié)消費(fèi)也是這樣的,針對(duì)某一些圖書品種在賣場(chǎng)碼堆,如果做的很漂亮,有幾個(gè)人圍了過(guò)去,馬上就會(huì)有很多人圍過(guò)去,如果一個(gè)人拿了起來(lái)就會(huì)帶動(dòng)很多人購(gòu)買。
4、迎合學(xué)生需求:在新學(xué)期即將來(lái)臨的假期中,家長(zhǎng)和教師為了豐富中小學(xué)生、大學(xué)生們的假期生活,圖書是他們做為文化教育的首選。所以,兒童、學(xué)生課余用書也可以搞一些家庭裝,禮品裝,將同一系列的產(chǎn)品放在一個(gè)包裝里,既可以做銷量又可以做市場(chǎng)。
1、辭舊迎新xx喜迎新春獻(xiàn)賀禮
根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)額送出不同的紅包,這種形式其實(shí)是巧妙的打折。紅包內(nèi)裝有購(gòu)書券,比如消費(fèi)50元送5元或10元購(gòu)書券,依次類推。送紅包的形式除了是換一種方式的打折形式之外,在中國(guó)還是一種送吉利送祝福的傳統(tǒng)方式。(“送紅包”活動(dòng)應(yīng)在收銀臺(tái)和服務(wù)臺(tái)前醒目位置用pop海報(bào)再次宣傳標(biāo)注)
2、歡聚假日xx組合購(gòu)書大優(yōu)惠
巧妙的捆綁銷售。比如家庭類烹飪方面圖書,可以中餐、西餐、甜點(diǎn)等書組合在一起進(jìn)行8折促銷,女性美容類如瑜伽、瘦身、化妝等自由組合,兒童類、教育類、生活類等圖書都可以三本或五本同類型自由組合8折銷售,這種形式主要是促進(jìn)家庭或團(tuán)體性的銷售。
3、能者多得xx知識(shí)問答巧推銷
在兒童圖書和文教圖書板塊,推出買圖書即可翻卡片,卡片上為智力小問答,答對(duì)問題的小朋友可以獲得我們精心準(zhǔn)備的小禮物并享受購(gòu)書8折的特權(quán)。這樣既抓住了小朋友喜歡逞能的特點(diǎn),又有小贈(zèng)品的滿足感,還能帶動(dòng)家長(zhǎng)們的消費(fèi)。
4、助學(xué)行動(dòng)xxxxx恩送真情
在元旦三天假期和春節(jié)七天假期里舉行一個(gè)極具意義的助學(xué)行動(dòng),每天到店的前十名中小學(xué)生,憑借學(xué)生證并填寫學(xué)生用書需求調(diào)查表,即可獲得書店準(zhǔn)備的一本文教圖書、筆記本和文具盒等,調(diào)查表主要設(shè)置學(xué)生個(gè)人信息、喜歡的圖書類別等,并有專人為得到禮品的學(xué)生拍照留念以進(jìn)行媒體宣傳,以此提升xx品牌宣傳。各店也可根據(jù)調(diào)查表了解學(xué)生大致購(gòu)買范圍。
5、禮品圖書xx文化好禮喜相送
正值“元旦”和“春節(jié)”兩大佳節(jié)期間,禮品書的銷售市場(chǎng)更為巨大,目標(biāo)客戶也更為廣泛。店外的禮品圖書銷售工作我們可以抽出一定的人員服務(wù)上門,并附上精美卡片送去祝福。店內(nèi)銷售可在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)立專門的禮品包裝柜臺(tái),并附送注有xx品牌的賀卡和書簽,提供全方位的溫馨服務(wù)。
6、溫情回饋xx特別的禮給特別的你
回饋老客戶活動(dòng)。在活動(dòng)期間發(fā)展新客戶之機(jī),也要給老客戶送去與眾不同的溫暖?;顒?dòng)期間,老客戶還可以憑會(huì)員卡滿額獲贈(zèng)精美禮品,禮品可以是手套、帽子、圍巾、拖鞋等生活用品,讓一直支持我們的老客戶在這個(gè)冬天像擁有家人擁抱般的溫暖,不再寒冷。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇八
在惠州,近十幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的訊速發(fā)展,生活水泙的不斷題高,旅游業(yè)也訊速地成長(zhǎng)起來(lái)、但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游,卻沒能跟上其發(fā)展的步伐,不但未能從中獲取暴利,而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想、針對(duì)這一狀態(tài),我們以惠州市××旅游為例,策劃了一個(gè)營(yíng)銷方案。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
2、市場(chǎng)潛再力
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài)
4、服務(wù)
5、的市場(chǎng)表現(xiàn)
該成立于1986年10月,已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)了十幾年之多,但美昱度卻還在一個(gè)很低的水泙上,規(guī)模一直未能括大,到底是哪些茵素影響了該的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查妍究發(fā)現(xiàn):
3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查,任何如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查,就像讓盲人打前戰(zhàn),戰(zhàn)果不預(yù)而知、
5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后,包裝的品種不夠多、不新穎,很難吸引旅客、
4、消費(fèi)人群定位:以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主,以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口、
(一)營(yíng)銷理念
1、品牌理念:提供安全、熱情、舒適的服務(wù),同時(shí)為您省錢、
(二)營(yíng)銷搭配
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)搭配
2、人
3、包裝
4、分銷渠道
(2)具體措施如下:
a、妍究和選擇貿(mào)易"細(xì)分部分"、
b、訣定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、
c、為旅游中介設(shè)置促銷搭配,如貿(mào)易,貿(mào)易促銷,交易展示和小冊(cè)子等、
5、與促銷策略
(1)計(jì)劃
a、設(shè)置目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸話其進(jìn)行旅游,同時(shí)變成"口碑"效應(yīng)、
b、聘用代理機(jī)構(gòu)做,使做到有專頁(yè)化的效果、
c、設(shè)置預(yù)算,保證費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍、
d、拷慮合作的也許,利用尤勢(shì)與聯(lián)合活動(dòng),括大影響程度、
e、訣定信息策略,保證有創(chuàng)意,以便捅過(guò)傳達(dá)信息觀念,影響旅客的抉擇、
(2)人員促銷:主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織,捅過(guò)業(yè)務(wù)人員括大這塊市場(chǎng)份額、
(4)亊件營(yíng)銷:塑造形象,題高美昱度,引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)、
1、預(yù)算能從得到的預(yù)算分配、
2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、
3、預(yù)算每個(gè)促銷搭配所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出、
4、預(yù)算能取得的效果、
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇九
我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺(tái)階,市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。
1、2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%~90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。
1、3以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛
超市作為一種新型現(xiàn)代營(yíng)銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的市場(chǎng)地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程,旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。
1、顧客來(lái)源
作為農(nóng)村,以前的顧客也就局限于當(dāng)?shù)匦∈袌?chǎng)以及家人自己享用,但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,城市的擴(kuò)大,城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大,但是農(nóng)村越來(lái)越少,所以我們農(nóng)村的顧客就越來(lái)越多,包括城區(qū)家庭、餐營(yíng)業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來(lái)說(shuō),我們的發(fā)展前景是可觀的。
2、面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目前面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是很多地方在運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的培育,在城市也有很多的地方有這樣的場(chǎng)地?,F(xiàn)在看來(lái)這是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),科學(xué)地運(yùn)用技術(shù)來(lái)服務(wù)生活,但是,即便技術(shù)再好也沒有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)來(lái)得好,而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù),更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植,將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。
此外,現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農(nóng)產(chǎn)品,在一定程度上與我們形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,但從另一方面來(lái)說(shuō),他們也是我們的顧客之一。
3、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及解決措施
優(yōu)勢(shì):天然與科學(xué)的種植方法;新農(nóng)村的發(fā)展帶來(lái)農(nóng)村的發(fā)展;農(nóng)民認(rèn)識(shí)與技術(shù)的發(fā)展;農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢(shì);人們對(duì)生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。
劣勢(shì)以及解決措施:
1)、農(nóng)村與城市距離遠(yuǎn),不便于貨物運(yùn)輸;措施:現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢出力,修起了自己的公路,與城市連接更加緊密,便于貨物運(yùn)輸。
2)、有些貨物保存時(shí)間有限,以前農(nóng)村保存措施雖然可以,但如果長(zhǎng)時(shí)間沒有商家訂貨,將導(dǎo)致貨物囤積而壞;措施:現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù),當(dāng)然也包含了一些存貨措施,加上農(nóng)民也懂得想辦法來(lái)保障自己的利益不受損害。
3)、品種多但是不奇,農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品,不能很好的滿足城市人的需求;措施:多于城市接觸,了解城市人對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求,從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。
4)、與企業(yè)聯(lián)手。達(dá)到雙贏局面。
1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問題。對(duì)于這一問題的回答,就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念,也稱營(yíng)銷治理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南,也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程之中。
2、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則通過(guò)協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化,綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。
第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷,用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究,通過(guò)市場(chǎng)研究,尋找潛在需求,捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來(lái)分割市場(chǎng),進(jìn)行比較、評(píng)價(jià),選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。
第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。,高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)組合策略,形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。
第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷,往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓和城市人消費(fèi),擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng),改善與社會(huì)各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持,通過(guò)公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十
樹立“無(wú)淡季”思想“沒有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想”。店主們要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī),首先要改變服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)理念,樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)。不能看到整個(gè)行業(yè)生意都很冷清,自己就心灰意冷。其實(shí),會(huì)不會(huì)賺錢的決定因素還是店主本人。只有樹立“無(wú)淡季”思想,才能在精神上給自己打打氣,做生意也就有干勁了。
積極開發(fā)新客戶在服裝銷售淡季來(lái)臨之際,一定要注重與客戶的溝通,對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作,同時(shí)要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作。老客戶在淡季的忠誠(chéng)度,更能夠給服裝商家?guī)?lái)足夠的利潤(rùn)。同時(shí)要積極開發(fā)自己的新客戶,不斷拓展自己的銷售渠道。
淡季的到來(lái),銷售量的驟減往往使眾多的銷售人員缺乏工作熱情,產(chǎn)生懶惰心理,沒有精神去引導(dǎo)更多的客戶。在這樣的環(huán)境里,可以加大淡季中銷售人員的激勵(lì)措施,比如加大獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)銷售員主動(dòng)出擊,多賣貨。
夏裝更新的頻率很快,有其對(duì)于女裝店主來(lái)說(shuō),就要在進(jìn)貨上少量多款,保持店鋪里服裝的款式更新。同時(shí)少量的貨有利于及時(shí)清倉(cāng),保證資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。從取勢(shì)的角度來(lái)看,能強(qiáng)化服裝店品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的地位,對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的服裝店,以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。如果在淡季時(shí)候不進(jìn)新款,就會(huì)大大弱化在消費(fèi)者中的形象,那么在旺季到來(lái)的時(shí)候,你的老客戶也會(huì)流失掉!
淡季的打折力度往往會(huì)超于旺季,當(dāng)打折、促銷司空見慣時(shí),消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)“審美疲勞”。所以,店主在淡季的促銷手段更需要多樣化,針對(duì)客戶群進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng),增加店鋪的吸引力。
比如最近的大運(yùn)會(huì)等等,服裝促銷可以和這些社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合起來(lái),找出適合自己的促銷方式。一些別出心裁的消費(fèi)方式,如買衣服送干洗,買衣服送雪糕等等優(yōu)惠銷售,往往能產(chǎn)生出奇制勝的效果,這些都是服裝店淡季營(yíng)銷的創(chuàng)新典范。
既然好不容易空閑時(shí)間多了起來(lái),何不好好利用這段時(shí)間給自己充充電,為旺季的到來(lái)做好知識(shí)上的儲(chǔ)備。很多服裝店主平時(shí)忙于生意,很少靜下心來(lái)看書,這段時(shí)間是個(gè)很好的充電機(jī)會(huì)。同時(shí),為了及時(shí)了解流行趨勢(shì),或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)技巧,店主們可以多去逛逛各大服裝行業(yè)網(wǎng)站和論壇,和那些成功的商家多多交流,彌補(bǔ)自己的不足。也許,你會(huì)在交流中發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的銷售技巧。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十一
不同的企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品千差萬(wàn)別,而可供選擇營(yíng)銷模式又紛繁復(fù)雜,在針對(duì)某一具體產(chǎn)品開展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),有沒有一些通用的思路,來(lái)指導(dǎo)我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃呢?由于市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系涉及面非常廣,本文僅從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷體系需要實(shí)現(xiàn)的基本功能出發(fā),淺淡如何進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)歸納起來(lái)是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題:其一,讓最終消費(fèi)者(客戶)能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品;其二,促使最終消費(fèi)者(客戶)的產(chǎn)生購(gòu)買行為。
第一個(gè)基本功能,我們可以理解為,解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋,方便消費(fèi)者(客戶)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
第二個(gè)基本功能,我們可以理解為,解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過(guò)品牌宣傳與推廣組合,達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購(gòu)買行為的目的。
因此,在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí),就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然,任何產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位,所有營(yíng)銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開的,渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。
我們知道,不同的產(chǎn)品有著不同的營(yíng)銷模式,其銷售渠道也大相徑庭。例如:快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式:廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者,或廠家——大賣場(chǎng)——消費(fèi)者;大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式,自建營(yíng)銷隊(duì)伍:廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō),由于受眾分散,所以必須通過(guò)渠道分銷來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品,由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶,涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求,提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同,但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。因此,無(wú)論是采用經(jīng)銷渠道、中介代理、人員直銷、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷等中任何一種或幾種渠道的形式,都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。
選對(duì)了銷售渠道,是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢?當(dāng)然不是,這只是第一步。接下來(lái)我們要考慮的是,我們的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)在哪里,我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里?為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo),我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)?例如:某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬(wàn)噸,約150萬(wàn)箱,按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計(jì)算,那么就必需覆蓋20xx個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),而各類餐飲、士多、商超、夜場(chǎng)又分別需要多少?相應(yīng)的二級(jí)批發(fā)商、一級(jí)經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃?而針對(duì)大型工業(yè)用品,我們要考慮客戶的分布情況、單個(gè)銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素,來(lái)考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。
渠道覆蓋的問題解決了,表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品,還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。
在做品牌宣傳與推廣時(shí),同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場(chǎng)分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后,再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式,與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如,針對(duì)大眾化的`消費(fèi)品,我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體,再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶,我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳,同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后,我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃,并不是孤立的,必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來(lái)。例如,在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋,終端還見不到我們的產(chǎn)品,如果這時(shí)過(guò)多的投入廣告宣傳,就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期,應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度,以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后,可以減少投放頻率,以品牌提醒為主。
對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè),尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣,是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源,在花費(fèi)較小的情況,覆蓋更廣闊的市場(chǎng)。同時(shí),更多地考慮利用事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等形式,起到“四兩拔千斤”的效果。
解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后,還要考慮如何保證營(yíng)銷方案的實(shí)施。
1、資源投入的設(shè)計(jì)
任何營(yíng)銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源,包括:費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面,包括銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用,可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性,特別是市場(chǎng)費(fèi)用的投入,一般存在著前期銷售額較小,而市場(chǎng)投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過(guò)程中,再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn),對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整,以滿足市場(chǎng)運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。
除了應(yīng)具有銷售與市場(chǎng)費(fèi)用投入預(yù)算外,還必須設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。
2、管理體系的設(shè)計(jì)
制定了詳細(xì)的方案后,還需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的管理體系來(lái)保證其實(shí)施,如:對(duì)營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤、反饋,營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程的督導(dǎo),相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十二
省錢,如此容易!
自中國(guó)電信被分拆以來(lái),隨著無(wú)線通信的迅速崛起,電信業(yè)務(wù)在利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)上一向處于開源無(wú)路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通,就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)無(wú)線接入,打破高端通信市場(chǎng)由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面,從市場(chǎng)格局上構(gòu)成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。事實(shí)上,xx年,中國(guó)整個(gè)電信市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)的全景圖中,夷陵通凈增加了2300萬(wàn)戶,總用戶到達(dá)3500萬(wàn),遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測(cè),已經(jīng)成為我國(guó)通信市場(chǎng)的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢(shì),夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎,以燎原之勢(shì)獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注,數(shù)以萬(wàn)計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期,即受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈阻擊,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),使銷售狀況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因,固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購(gòu)買了手機(jī)的因素,以及由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)行市場(chǎng)阻擊,而更深層次的原因在于沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分,并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上帶給不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場(chǎng)來(lái)看,大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶,他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充,同時(shí)他們又屬于無(wú)經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源的低端消費(fèi)群體,兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展帶給了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的發(fā)展存在較大空隙。
在此狀況下,隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額,并由此輻射全社會(huì),為夷陵通業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1、活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說(shuō)明活動(dòng)策劃方案
4、在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng)要求口才好,溝通潛力強(qiáng),能吃苦
小靈通的優(yōu)勢(shì):
1、輻射比遙控器還低
我國(guó)政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的,我國(guó)現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國(guó)家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測(cè)報(bào)告的顯示,小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦,比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多,完全能夠忽略不記。
此外,小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率,也就是說(shuō)此時(shí)小靈通手機(jī)沒有輻射,只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率,按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算,小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國(guó)的微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。
2、話費(fèi)低
由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同,所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但能夠打國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途,還可撥ip電話,讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長(zhǎng)途電話。
3、多姿多彩酷炫生活
目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅僅具備基本的通話功能,更成為能夠上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備,在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無(wú)線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道,能夠隨時(shí)隨地享受無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
三大具體狀況
1、市場(chǎng)潛力
05級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場(chǎng)潛力極大。大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體。是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍,學(xué)生此刻構(gòu)成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用。
2、實(shí)際需求
夷陵通服務(wù)的顧客?!耙苿?dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢(shì)所在。在三峽大學(xué),幾乎90%學(xué)生主要透過(guò)固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò),這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況
移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好。在欣苑機(jī)房。g樓等地方經(jīng)常沒有信號(hào),很不方便。移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過(guò)飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入,日?;ㄙM(fèi)大部分由家里帶給,高校學(xué)生的通信消費(fèi)潛力不高,月消費(fèi)話費(fèi)約25―200元不等,人均月話費(fèi)約50元左右。證明高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng),但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高,成本又低很多,是運(yùn)營(yíng)商就應(yīng)著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。
4、具體的使用狀況
手機(jī)價(jià)格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)
小靈通輻射小在校內(nèi)的信號(hào)較好且資費(fèi)便宜小靈通上可打ip長(zhǎng)途,也可用201電話卡長(zhǎng)途便宜月平均話費(fèi)低于手機(jī),很適合學(xué)生使用。
小靈通此刻可發(fā)信息上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多
宣傳方法:
注:宣傳單資料包括
a、學(xué)生新特權(quán)專門針對(duì)學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng)
b、小靈通本身的優(yōu)勢(shì)話費(fèi)低輻射低更多的要從家長(zhǎng)的角度寫
2、新生入學(xué)時(shí)
a、在學(xué)校迎新的校車上帖廣告
b、在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳
3、新生寢室的桌子上放宣傳單
具體操作:
1、開學(xué)時(shí)在學(xué)校體育館附近及個(gè)苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處。每個(gè)代理處都要有學(xué)生至少一名(了解真實(shí)的銷售狀況)
2、在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅僅使人有可信賴之感,更為重要的是能夠帶給專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式,以必須價(jià)格給學(xué)生折讓,由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù),并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料,及時(shí)反饋信息,并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。
基礎(chǔ)。從而使這次活動(dòng)更好的開展。
學(xué)生工資:從電信的銷售中提成
具體分配――能者多勞多勞多得
除去成本外的凈利潤(rùn)進(jìn)行分配
a、外聯(lián)人員――從凈利潤(rùn)中提25%
b、宣傳人員―――從凈利潤(rùn)中提15%
c、現(xiàn)場(chǎng)工作的同學(xué)――凈利潤(rùn)中提25%
d、活動(dòng)主管人員――35%
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十三
超市根劇自身的促銷成本控制,在下列活動(dòng)中選擇一個(gè)或多個(gè)方案進(jìn)行借鑒實(shí)施.
活動(dòng)一:六一節(jié)買六送一
在超市中選擇一批商品進(jìn)行買六送一活動(dòng),比如酸奶、果奶、飲料、果凍、水果等商品,實(shí)行買六件送一件的促銷活動(dòng).由于促銷成本為1/7,即讓利14%,因此本活動(dòng)需要廠家支持.
活動(dòng)二:迎六一特價(jià)商品
學(xué)習(xí)用品、文具用品、兒童食榀、飲料、奶制品一律優(yōu)惠價(jià)銷售;
活動(dòng)三:滿200送兒童水壺
單張小票滿200元,憑購(gòu)物小票送價(jià)值5元的精美有蓋兒童水杯一只;主要拷慮到夏天來(lái)臨,方便孩子上學(xué)帶上水杯,因此要求水壺比較精美,有使用價(jià)值.
活動(dòng)一:爭(zhēng)當(dāng)小小書法家
活動(dòng)內(nèi)容為了書法比賽(包括剛筆、毛筆),小朋友將超市的名號(hào)(如家友超市、慈客隆)的書法作品郵寄或送到本超市,截止日期xx月xx日(以當(dāng)?shù)剜]戳為準(zhǔn)),在超市內(nèi)展出,凡是參加活動(dòng)的孩子可以獲贈(zèng)一份小禮物.評(píng)出一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)3名、三等獎(jiǎng)5名、優(yōu)秀獎(jiǎng)若干名.
活動(dòng)二、五子棋比賽
兒童節(jié)期間(xx月xx日-xx月xx日)在超市入口處舉行五子棋比賽,參與者有小禮物,得勝者有獎(jiǎng)品.
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十四
隨著社會(huì)的.進(jìn)步與發(fā)展,銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式,從以往單靠存貸款利率差來(lái)獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng),逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù),提高中間業(yè)務(wù)收入來(lái)增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看,理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤(rùn),成為銀行中間收入的主要來(lái)源之一,也為銀行搶占理財(cái)市場(chǎng),爭(zhēng)奪高端客戶,帶給有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ),結(jié)合a銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售狀況,分析其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問題,并從產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,促銷策略四個(gè)方應(yīng)對(duì)a銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷組合策略研究。
a銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報(bào)表,包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、cts持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì),網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式,針對(duì)性營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品,提高營(yíng)銷效率。
a銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通,分別針對(duì)cts客戶、粵通卡客戶、財(cái)富級(jí)客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財(cái)產(chǎn)品,透過(guò)讓渡銷售手續(xù)費(fèi)(個(gè)人條線中收)的方式提高部分產(chǎn)品收益率,提升客戶體驗(yàn),打造中高端客戶理財(cái)品牌。后期針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端客戶,分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品,進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷,拓展中高端客戶規(guī)模。
a銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線kpi考核,權(quán)重共8分。其中保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2,2],對(duì)標(biāo)市場(chǎng),以新增額到達(dá)四行第一為目標(biāo);非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2,2],以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率。
截至20xx年上半年,a銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元,其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元,非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額72.2億元,其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額6.3億元,非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額65.9億元。
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷力度不足
a銀行作為國(guó)有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限,服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富潛力,很多為貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外,很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制,局限性較大。
2.2缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位
a銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā),下屬一級(jí)、二級(jí)分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作,但是,由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同,人均消費(fèi)水平有所差異,人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好千差萬(wàn)別,對(duì)投資的預(yù)期收益要求迥然不同,統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求。而總行也沒有對(duì)產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查,各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng),因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。
2.3理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高
a銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過(guò)于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電話,就能夠獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前a銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和推薦、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合,并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性
包括a銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結(jié)合,由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不豐富、期限不靈活,導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異,形式如出一轍。銀行可供客戶選取的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險(xiǎn)、基金、證券等,這些僅僅是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合,并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
2.5宣傳不足,促銷手段單一
隨著居民財(cái)富的增加,越來(lái)越多的人們對(duì)金融知識(shí)已經(jīng)不再陌生,想透過(guò)銀行了解更多的投資理財(cái)方面的資料,然而,a銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠,僅僅是透過(guò)每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)led屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出,或是每一天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺(tái)歷供客戶閱覽,這些根本滿足不了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)了解的需求。
2.6銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)
根據(jù)建行總行的要求,客戶經(jīng)理務(wù)必都是持證上崗,務(wù)必取得相應(yīng)的銷售合格證書,才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是,盡管如此,對(duì)于理財(cái)知識(shí)的要求是全方位、多角度、深層次的,甚至要橫跨很多領(lǐng)域,所以要求銷售人員所掌握的知識(shí)是要全面的。實(shí)際上,a銀行很少有員工到達(dá)要求,作為專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員,除了專業(yè)知識(shí)外,還要具有良好的營(yíng)銷潛力、溝通潛力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作潛力等,對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格,能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。
3.1產(chǎn)品策略
針對(duì)a銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,缺乏自主創(chuàng)新,難以引起客戶的高度重視等問題,結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況,推薦今后a銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展:
一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品。a銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才,針對(duì)不同客戶的多樣化需求,設(shè)計(jì)出科學(xué)的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財(cái)需求日益多元化的這天,單一的為客戶帶給某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無(wú)法滿足客戶需要的。針對(duì)產(chǎn)品單一的狀況,a銀行能夠思考對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品透過(guò)復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志,也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。
3.2價(jià)格策略
一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)為吸引客戶購(gòu)買,刺激客戶的認(rèn)購(gòu)需求,能夠思考為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購(gòu)買方案,給與必須的折扣。這不僅僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績(jī),從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠(chéng)度。
二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí),a銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據(jù)先機(jī),a銀行要在必須程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用,同時(shí)合理的定價(jià)也能提高a銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準(zhǔn)。a銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準(zhǔn),結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出適宜的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格方案。
3.3分銷策略
a銀行要提高其自身競(jìng)爭(zhēng)力,就務(wù)必突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制,在優(yōu)化升級(jí)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道,加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來(lái)思考:
一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面,a銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能,讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線客服交流,讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。
二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行,挖掘手機(jī)銀行的潛在用戶,a銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計(jì),不僅僅要做到界面美觀,還要實(shí)用簡(jiǎn)便,突出本行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn),方便客戶直接使用手機(jī)購(gòu)買。
3.4促銷策略
在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下,a銀行務(wù)必從促銷策略出發(fā),實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對(duì)于不同類型的顧客,就應(yīng)選取不同類型的廣告,對(duì)于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶群,則能夠采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外,在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳冊(cè),以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是a銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔助性作用,具體的做法有:選取適宜的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng),邀請(qǐng)一些知名人士主持講座,組織新老客戶參加理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等,讓客戶在潛意識(shí)中關(guān)注到a銀行的理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
三是a銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會(huì)大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系,實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展,還務(wù)必?fù)?dān)負(fù)起社會(huì)道德職責(zé)。a銀行能夠采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生,向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動(dòng),以此來(lái)贏得市民的認(rèn)可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式,由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員應(yīng)對(duì)面與客戶交流有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)狀況a銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作,熟悉客戶的基本狀況和投資理財(cái)偏好,制定適當(dāng)?shù)睦碡?cái)方案。人員促銷對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)要求較高,不僅僅要掌握客戶的理財(cái)狀況,還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài),從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十五
了解宿遷蘇蜜牌蜂蜜的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,包括微觀環(huán)境分析和宏觀環(huán)境分析、國(guó)內(nèi)環(huán)境分析和國(guó)際環(huán)境分析,了解蘇蜜牌的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,具體掌握產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略等具體操作策略。通過(guò)對(duì)蘇蜜牌蜂蜜的營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)信息系統(tǒng)進(jìn)行分析,掌握市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)額實(shí)際運(yùn)用方法。
(一)宏觀環(huán)境分析
中國(guó)在加快走向世界的步伐,江蘇和宿遷也在加快走向發(fā)展前沿,以節(jié)能、環(huán)保、低碳、綠色為發(fā)展核心的結(jié)構(gòu)調(diào)整正在各地展開。中西文化的相互融合,健康理念更加深入人心,蜂產(chǎn)品作為最受人們喜愛的保健產(chǎn)品之一,蜂產(chǎn)品也開始孕育著更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
1.經(jīng)濟(jì)因素
大發(fā)展?jié)摿Γ珜?duì)于像蘇蜜牌這樣小規(guī)模的企業(yè),要想在經(jīng)濟(jì)全球化的社會(huì)中立足,是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。
2.人口因素
從人口環(huán)境方面來(lái)分析,我國(guó)人口眾多,而六七十年代生育高峰期出生的一代已經(jīng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中逐漸占據(jù)了主導(dǎo)地位,他們的工作壓力日益劇增,對(duì)健康的渴求也是十分明顯的,這一批新生代人數(shù)眾多且有一定的經(jīng)濟(jì)能力并愿意為自己的發(fā)展付出。同時(shí),健康產(chǎn)品也是增送親友、孝敬父母的體面禮品,這就為健康產(chǎn)品市場(chǎng)提供了龐大的消費(fèi)群體,這也是健康產(chǎn)品市場(chǎng)在近期迅速發(fā)展壯大額最重要原因。
3.文化因素
中醫(yī)之道提倡的養(yǎng)身之法在現(xiàn)當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛沖擊下,再好的中醫(yī)理論也并不是完美無(wú)缺的,在科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展的牽引之下,健康合理的飲食養(yǎng)身之道也不斷地被人們探尋著,人們更加注重健康的身體,合理的營(yíng)養(yǎng)攝入,為了自己孩子的健康成長(zhǎng),有更多家長(zhǎng)愿意多支出一部分錢購(gòu)更多營(yíng)養(yǎng)品。
(二)微觀環(huán)境分析
多年來(lái)“蘇蜜”非常注重塑造企業(yè)的形象,不斷提升品牌知名度,蘇蜜蜂蜜在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。近幾年來(lái)公司支持蜂農(nóng)發(fā)展養(yǎng)蜂生產(chǎn),建立蘇蜜蜂產(chǎn)品原料基地,蘇蜜蜂產(chǎn)品在蘇北逐步專賣連鎖體系,銷售網(wǎng)絡(luò)在不斷建立和拓展,消費(fèi)者在不斷認(rèn)識(shí)蘇蜜牌產(chǎn)品。
(一)確定目標(biāo)市場(chǎng)
“蘇蜜牌”蜂蜜產(chǎn)品在宿遷市場(chǎng)覆蓋率達(dá)70%以上,在蘇北地區(qū)市場(chǎng)占有率在60%以上,產(chǎn)品今后將不斷由蘇北到蘇南及全國(guó)各地。蘇蜜將以本土銷售為主要市場(chǎng),由江蘇名牌做到中國(guó)名牌。消費(fèi)群體以成人為主。選取老年人作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),專門生產(chǎn)適合12歲以下兒童飲食的特殊營(yíng)養(yǎng)蜂蜜,這些老年人都是非常疼愛孫子的,總希望他們的智力得到最大限度的開發(fā)。企業(yè)在研發(fā)集中生產(chǎn)蜂蜜、蜂膠貨蜂具,像各類顧客銷售這種產(chǎn)品,以產(chǎn)品專業(yè)化確定目標(biāo)市場(chǎng)。
(二)市場(chǎng)定位
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有蜂蜜產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)蜂蜜產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)益智保健的屬性的重視程度,塑造出蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性貨形象并傳遞給目標(biāo)顧客,是蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有更強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。實(shí)行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略,識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從蜂蜜產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。同時(shí)采取形象差異化戰(zhàn)略,“蘇蜜”要讓消費(fèi)者聯(lián)想到該種產(chǎn)品是集百家之長(zhǎng),在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不通的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì),需要不斷利用企業(yè)所能利用的所有傳播工具,將具有創(chuàng)意的標(biāo)志融入健康文化的氛圍。
(一)產(chǎn)品策略
專賣店經(jīng)營(yíng)所有蘇蜜牌蜂產(chǎn)品,包括:蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠、蜂蠟等.這些產(chǎn)品具有多種功能和用途。
1.保健防病功能
蜂蜜具有安神益智、改善睡眠、護(hù)血降壓、消炎通便、滋養(yǎng)皮膚等作用,腦力勞動(dòng)者和熬夜的人,沖服蜂蜜水可使精力充沛。運(yùn)動(dòng)員在賽前15分鐘服用蜂蜜,可幫助提高體能。感冒患者每次飲一杯蜂蜜水,可促進(jìn)感冒痊愈。睡眠不好的兒童,在睡前30分鐘喝一杯溫蜂蜜水,上床不久便可安然入睡...神經(jīng)衰弱者在每天睡覺前食用蜂蜜,可促進(jìn)睡眠。胃和十二肥腸潰瘍的患者,宜在飯前1小時(shí)半食用溫蜂蜜水,不僅能抑制胃酸的分泌,而且能使胃酸降低,從而減少對(duì)胃粘膜的刺激,有利于潰瘍面的愈合;而胃酸缺乏或萎縮性胃炎的患者,宜食用冷蜂蜜水。另外,蜂蜜還可治夏慌、健忘、多夢(mèng)等癥狀。
2.美容養(yǎng)顏功能
蜂蜜還有潤(rùn)肌白膚的作用,由于蜂蜜營(yíng)養(yǎng)豐富而多樣化,又易被人體吸收利用,對(duì)于皮膚有滋潤(rùn)作用,尤其是冬季氣候干燥時(shí),多吃蜂蜜能防止皮膚皸裂。很多高級(jí)的化妝品,是由蜂蜜提煉而成的,可見它對(duì)皮膚有良好的保護(hù)作用。如能長(zhǎng)期內(nèi)服及外敷外涂,有助美容,還能益壽延年。
3.聯(lián)絡(luò)情感功能
中國(guó)人在逢年過(guò)節(jié)、生日宴會(huì)、喜事慶典時(shí)都有互送禮物的傳統(tǒng),而贈(zèng)送蜂蜜恰好可以傳達(dá)親近甜蜜的情感。情侶中的男方通常會(huì)選擇代表甜蜜愛意、關(guān)心呵護(hù)的禮物送給他的女朋友。同時(shí),選擇蜂蜜作為情感聯(lián)絡(luò)的禮物,還可象征收貨勤勞、享受生活,能像蜜蜂那樣普通而不平凡地釀造生活也算是一種藝術(shù)。
(二)價(jià)格策略
蘇蜜作為江蘇蜂產(chǎn)品中的知名企業(yè),從價(jià)格上不能讓消費(fèi)者有名牌昂貴的感覺而望而卻步。影響蘇蜜牌蜂產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的,包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格等。蘇蜜可考慮市場(chǎng)占有率最大化和展品質(zhì)量最優(yōu)化的價(jià)格策略,通過(guò)定價(jià)取得控制控制市場(chǎng)的地位,贏得最高市場(chǎng)占有率將享有最低成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn),所以,在單位產(chǎn)品部低于可變成本的條件下,制定盡可能低的價(jià)格,追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位,蘇蜜更應(yīng)考慮質(zhì)量領(lǐng)先的目標(biāo),在生產(chǎn)和銷售過(guò)程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就要求百花用高價(jià)彌補(bǔ)高質(zhì)量個(gè)研發(fā)的高成本,蘇蜜在保持產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí),還應(yīng)輔以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這會(huì)使得與市場(chǎng)占有率最大化的定價(jià)目標(biāo)有所沖突。
(三)渠道策略
隨著網(wǎng)購(gòu)的瘋狂發(fā)展,一個(gè)好品牌的產(chǎn)品的網(wǎng)店也隨之劇增,通過(guò)網(wǎng)店與實(shí)體店聯(lián)合銷售,并由近及遠(yuǎn),開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),蘇蜜具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能,工廠規(guī)模必須足夠大才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。應(yīng)將蘇蜜牌的各個(gè)零售商、專賣店視為一個(gè)整體,提升整體效應(yīng)。蘇蜜企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶規(guī)模、及強(qiáng)制中間商合作的能力。蘇蜜蜂產(chǎn)品的組合寬度大,與顧客直接交易的能力強(qiáng),有利于獨(dú)家專售或選擇性代理商。
(四)促銷策略
目前蘇蜜本地已經(jīng)擁有一些市場(chǎng)份額,但是份額很小,只有10%左右;可以考慮消費(fèi)者推廣,迅速直接有效;專賣店銷售,方便快捷;采取向中間上推廣的方式,促使中間商積極經(jīng)銷蘇蜜牌產(chǎn)品,有效的協(xié)助中間商,加強(qiáng)與中間商的關(guān)系,達(dá)到共享共贏的目的。具體可采用購(gòu)買折扣、資助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等方式。為刺激鼓勵(lì)中間商購(gòu)買并大批量的購(gòu)買蘇蜜產(chǎn)品,對(duì)第一次購(gòu)買和購(gòu)買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待,購(gòu)買數(shù)量越大,折扣越多。折扣可以直接支付,也可以從付款金額中扣除,還可以贈(zèng)送其他蜂產(chǎn)品作為折扣。同時(shí),還可建立免費(fèi)咨詢婦服務(wù),為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員,展覽會(huì)、聯(lián)合促銷等。
(一)媒體促銷法。通過(guò)報(bào)紙開辟專欄、電視健康節(jié)目、雜志連載蜂蜜知識(shí)等形式,轉(zhuǎn)變消費(fèi)者觀念,提高蜂蜜認(rèn)識(shí),不斷開始選擇天然純正、天人合一的自然保健產(chǎn)品―蜂產(chǎn)品,并建立咨詢熱線電話,解疑答惑各類消費(fèi)者,積極宣傳蜂產(chǎn)品健康人體作用,從而引導(dǎo)廣大群眾自覺選擇蘇蜜牌產(chǎn)品。
(二)專賣店促銷法。以縣區(qū)為單位,在各個(gè)地區(qū)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,對(duì)蜂蜜感興趣的店家,建立蘇蜜專賣店,擴(kuò)大銷售范圍。
(三)代銷促銷法。以縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位,在各個(gè)地方選擇蜂蜜店、超市、商店等代銷,銷售蘇蜜產(chǎn)品。
(四)網(wǎng)絡(luò)促銷法。充分利用淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)媒體,建立網(wǎng)上店鋪,促進(jìn)銷售;并將蜂蜜產(chǎn)品知識(shí)、食用蘇蜜產(chǎn)品消費(fèi)者的感受以文字和圖片的方式在網(wǎng)絡(luò)上宣傳,擴(kuò)大知名度,提高美譽(yù)度。
(五)會(huì)議促銷法。積極參與各種蜂蜜產(chǎn)品、食品等有蜂蜜有關(guān)研討會(huì)、展銷會(huì)、交流會(huì)、供貨會(huì)、洽談會(huì)等,開展產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比,宣傳蘇蜜產(chǎn)品,促進(jìn)銷售。
(六)活動(dòng)促銷法。在人口密集的市區(qū)、店鋪、集鎮(zhèn)等人口密集地方,采取拉橫幅、做拱門、搭舞臺(tái)等方式,現(xiàn)場(chǎng)展示,集中宣傳蘇蜜產(chǎn)品,價(jià)格給予優(yōu)惠,促進(jìn)銷售。
(七)專家推廣法。邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名蜂蜜專家來(lái)宿遷及各地舉辦蜂蜜產(chǎn)品講座,推廣普及蜂蜜等有關(guān)知識(shí),宣傳蜂蜜產(chǎn)品保健作用;培訓(xùn)專賣店、代理店經(jīng)理,提高經(jīng)營(yíng)能力;組織消費(fèi)者分享使用蘇蜜產(chǎn)品體會(huì),開展口碑宣傳。
(一)組織計(jì)劃
1.籌資,為此次方案的貫徹實(shí)施籌資15萬(wàn)元。
2.廣告,在宿遷電視臺(tái)、宿遷日?qǐng)?bào)、宿遷晚報(bào)等媒體打廣告。
3.公關(guān),與政府、公眾、媒體、競(jìng)爭(zhēng)者、原料供應(yīng)商、經(jīng)銷商等做好公關(guān)工作。
4.市場(chǎng),現(xiàn)在江蘇十三個(gè)地級(jí)市及縣區(qū)開設(shè)專賣店及代理店,以后在全國(guó)城鄉(xiāng)增設(shè)專賣店。
5.培訓(xùn),對(duì)蘇蜜牌專賣店、代理店銷售員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。
(二)進(jìn)度安排
1、媒體促銷的節(jié)目、內(nèi)容每季度都要有,先在宿遷開始做廣告。
2、各種會(huì)議、活動(dòng)每月都要有,堅(jiān)持不懈。
3、知識(shí)講座、員工培訓(xùn)長(zhǎng)抓不懈,提高專業(yè)度。
4、組建專業(yè)團(tuán)隊(duì),跟進(jìn)服務(wù),加強(qiáng)指導(dǎo)。
(三)財(cái)務(wù)預(yù)算
廣告2萬(wàn)元,市場(chǎng)開拓9萬(wàn)元,公關(guān)費(fèi)用2萬(wàn),聘請(qǐng)專家1萬(wàn)元,其它費(fèi)用1萬(wàn)元。
(四)注意事項(xiàng)
1.資金流向的管理與監(jiān)督。
2.廣告要與市場(chǎng)的進(jìn)展適時(shí)跟進(jìn)。
3.嚴(yán)格執(zhí)行方案,靈活處理工作細(xì)節(jié)。
4.員工的培訓(xùn)工作要具有時(shí)效性和針對(duì)性。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十六
各廠家或供應(yīng)商進(jìn)行折扣銷售,在賣場(chǎng)懸掛條幅、促銷導(dǎo)購(gòu)等必須經(jīng)營(yíng)銷策劃部審核通過(guò),營(yíng)銷策劃部和商場(chǎng)管理部將對(duì)擅自懸掛條幅或擺設(shè)促銷導(dǎo)購(gòu)行為進(jìn)行嚴(yán)格檢查。
自20xx年xx月xx日起至20xx年xx月xx日止,為期3個(gè)月。
把握購(gòu)物高潮,舉辦“超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家”,促銷xx公司產(chǎn)品,協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨,提高公司營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
(一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購(gòu)物潮,吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣,引導(dǎo)選購(gòu)xx產(chǎn)品,以達(dá)到促銷效果。
(二)“接力大搬家”活動(dòng)在a、b、c三地舉行,借此活動(dòng)將進(jìn)口家電,重點(diǎn)引向xx國(guó)市場(chǎng)。
(一)以預(yù)備購(gòu)買家電之消費(fèi)者為對(duì)象,以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因,引導(dǎo)購(gòu)買xx公司家電,并利用“接力大搬家”活動(dòng),鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī),即時(shí)購(gòu)買。
(二)訴求重點(diǎn):
1、性能訴求:
真正世界第一!
xx家電!
2、s.p.訴求:
買xx產(chǎn)品,現(xiàn)在買!
趕上年貨接力大搬家!
(一)為配合年度公司“xx家電”國(guó)際市場(chǎng)開發(fā),宣傳媒體之運(yùn)用,逐漸重視跨文化色彩,地方性報(bào)紙、電臺(tái)媒體、電視節(jié)目選擇,亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。
(二)以xx公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因,接力大搬家s、p、活動(dòng)為助銷手段,遵循此項(xiàng)原則,對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。
(三)tv廣告,為贏得國(guó)際消費(fèi)者,促銷欣賞角度并重,擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng),提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目,同時(shí)擷取拍攝15〃廣告用cf一支,作為電視插播,爭(zhēng)取雅俗共賞,引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。
(四)pop:布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。
為配合國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)策略,并增加此次活動(dòng)之促銷效果,擬會(huì)同公司及分公司營(yíng)業(yè)單位,共同協(xié)辦“年末促銷活動(dòng)分區(qū)說(shuō)明會(huì)”,將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解,以獲求充分協(xié)助。
(一)活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表。
注:“接力大搬家”日期定于圣誕前后,理由有二:
1、圣誕前后正是購(gòu)貨高潮期,應(yīng)予把握。
2、圣誕前后,是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻;交通必然擁擠,交通問題不易妥善處理。
(二)活動(dòng)地區(qū)。
在xx國(guó)a、b、c三地,各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行。
(三)活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~。
1、“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~。
(1)a地200名,b地150名,c地150名,
(2)以戶為單位,每戶限時(shí)相同,均為10分鐘。
(3)每戶10分鐘,以接力方式進(jìn)行。
2、“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~。
(1)完全猜對(duì)者一名,與搬最高額者同額獎(jiǎng)品,同時(shí)猜中者,均分。
(2)附獎(jiǎng)5位,最接近搬最高額者,每名贈(zèng)xx品牌家庭影院一套,超抽簽決定。
(四)活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)明。
收件期間:自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日,在a、b、c三地舉行試搬,除選定之百貨公司本身廣為宣傳外,并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng),節(jié)目于xx月xx日8點(diǎn)檔播放,借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵,同時(shí)剪錄15〃cf“試搬”情況,做電視插播,廣為宣傳,刺激銷售,增加回收件數(shù)。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十七
一、活動(dòng)時(shí)間:
20××年9月8日―20××年9月10日。
二、活動(dòng)地點(diǎn):
超音波通信城(紫金店和西街店)。
三、活動(dòng)目的:
為了提高專賣店形象和品牌,以及知名度,提高銷售量。因現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,故各手機(jī)同家必須提高自己的銷售量。所以,本次促銷活動(dòng)可借用“9.10”教師節(jié)為主題,以“9.10”為策劃原點(diǎn)做出相應(yīng)的促銷方案。
四、準(zhǔn)備工作:
1、賣場(chǎng)內(nèi)需準(zhǔn)備好各種品牌、款式和功能的促銷機(jī)型;
3、銷售人員的培訓(xùn),對(duì)有針對(duì)性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn),以增加活動(dòng)期間的銷量;
4、廣告媒介:宣傳單頁(yè)(a4),店面外展版(尺寸待定),報(bào)媒(待定);
五、活動(dòng)內(nèi)容:
1、投入相當(dāng)一部分資金購(gòu)買禮品,從禮品上吸引路過(guò)的潛在消費(fèi)者;
2、從社會(huì)上百般尋找高水平的主持人,當(dāng)路演人氣不旺時(shí)能很好的調(diào)動(dòng)路人參加活動(dòng);
6、舉行店內(nèi)購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng):購(gòu)機(jī)在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎(jiǎng);
7、推出團(tuán)購(gòu)機(jī)型:諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等,團(tuán)購(gòu)條件需十人以上;
六、活動(dòng)流程:
9月9日上午:
1、9:30分開始,鳴炮,奏樂,總經(jīng)理致辭;
2、9:40分由主持人講開場(chǎng)白,宣布活動(dòng)開始,由禮儀公司安排出演節(jié)目。
3、10:10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型;
4、10:25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
5、10:45分開始現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問答,并給予獎(jiǎng)品;
6、10:00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
7、11:30由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾告之下午的開場(chǎng)時(shí)間及活動(dòng)內(nèi)容;
9月9日下午:
1、15:00分開始,由公司安排出演節(jié)目;
2、15:30分開始現(xiàn)場(chǎng)編短信比賽,并給予獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)編短信比賽,選獲勝者并頒發(fā)獎(jiǎng)品;
3、15:40分由公司安排出演節(jié)目;
4、16:00分開始購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng);
5、16:20分由公司安排出演節(jié)目;
6、17:30分活動(dòng)結(jié)束。
七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排:
1、場(chǎng)地安排:在手機(jī)賣場(chǎng)門前搭建舞臺(tái),前提是不影響店面通道。
2、人員的安排:每店面只安排4人,2人/班發(fā)放宣傳單頁(yè),并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購(gòu)機(jī),要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場(chǎng)控制人員1名,保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名,按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名,保證店面門前通道暢通。
3、獎(jiǎng)品的確定:待定。
4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:略。
八、對(duì)活動(dòng)的事前事中事后分三部分來(lái)控制,各部分應(yīng)考慮到的問題:
1、活動(dòng)前,工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、促銷場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2、活動(dòng)中,保證會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、賣場(chǎng)的銷售配合。
3、活動(dòng)后,對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(如八月十五,國(guó)慶等)。
注:本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通,確定其具體時(shí)間。
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十八
為了在xx產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)全盤網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展.現(xiàn)制定如下.
決對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商是我們的要點(diǎn)發(fā)展目標(biāo).大力發(fā)展要點(diǎn)區(qū)域和要點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋嫦的意義.采取有下朝上的銷售策略,具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用蜜集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成.用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售,要求我們的產(chǎn)品能變成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售.以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售,以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售.實(shí)際的出貨量訣定產(chǎn)品的知名度,每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力.大力發(fā)展xx廠商,訊速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的題高.
目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)飛快成長(zhǎng):再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國(guó)內(nèi)同水泙產(chǎn)品的一部分柿場(chǎng),與國(guó)外產(chǎn)品變成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系.跨越生成點(diǎn),成為飛快成長(zhǎng)的成功品牌.致力于發(fā)展分銷柿場(chǎng),取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī).
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:開放心胸,戰(zhàn)勝自我,專頁(yè)精神.
營(yíng)銷基本規(guī)則:分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的要點(diǎn)合作伙伴.二是系統(tǒng)集成客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶.每一個(gè)職員都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商.分銷柿場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征,柿場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的,具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望.在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)柿場(chǎng)處于重要塞位的網(wǎng)絡(luò).具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商.
渠道的建立模式:采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測(cè)表,正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨.如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,采取找尋重要客戶的辦法,捅過(guò)譚判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和柿場(chǎng)支持跟上.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在譚判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛再客戶而使我們掌握主動(dòng)和高恣態(tài).不能以低恣態(tài)進(jìn)入柿場(chǎng).草簽協(xié)議后,在我們的中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入柿場(chǎng).在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域柿場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威協(xié)和起到促進(jìn)作用.
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,公開報(bào)價(jià),柿場(chǎng)銷售的最底價(jià).制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體細(xì).嚴(yán)格控制價(jià)格體細(xì),確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,系統(tǒng)集成商,結(jié)果用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間.
柿場(chǎng)上有推,拉的力量.要飛快的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量.拉需要長(zhǎng)時(shí)間的陪養(yǎng).為此,我們將主要精力放在開袥渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)柿場(chǎng)和系統(tǒng)集成柿場(chǎng).業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直連系,保持高效溝通,才能作出飛快反應(yīng).以專頁(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品.價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌.實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們?cè)诘胤绞翀?chǎng)上的困難,因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)平臺(tái),一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái),一個(gè)物流平臺(tái)的作用.
產(chǎn)品的營(yíng)銷方案策劃篇十九
20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,城市供水 50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó),塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀(jì)中期開始,世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度,其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái),在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃?xì)夤?、pe給水管、排水排污管等等,給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。
目前,國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、 本公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢(shì))
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對(duì)中低端市場(chǎng),銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全,可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過(guò)程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè),消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限,中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng)),為迅速擴(kuò)大銷售,在不影響利潤(rùn)的前提下,可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后,當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化,對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l 削價(jià)策略
原因:a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
b企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開拓新的市場(chǎng)
c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
d企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
e預(yù)期削價(jià),擴(kuò)大銷售,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
f成本降低、費(fèi)用降低 有條件削價(jià)
g考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系
h政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)
l 提價(jià)策略
原因:a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤(rùn)。
d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī):a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
b成長(zhǎng)期
c銷售旺季
d對(duì)手提價(jià)
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),使企業(yè)必須依賴一、二級(jí),甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
4.促銷
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷,也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,即以直接方式,運(yùn)用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。
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