個(gè)成功的市場營銷策劃案例（優(yōu)質(zhì)17篇）

總結(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)問題并提升自我。怎樣培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力和想象力呢？總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。寫一篇完美的總結(jié)需要我們挖掘過去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從而改進(jìn)自己。以下是小編為大家準(zhǔn)備的總結(jié)范文，希望能夠給大家寫總結(jié)提供一些啟發(fā)和思路。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇一

高露潔公司是美國一家生產(chǎn)經(jīng)營洗滌品、牙膏、化妝品的跨國公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字，當(dāng)年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷量的近50%。

高露潔公司是以經(jīng)營牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的頭幾年，盡管其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但銷量總上不去，因此業(yè)績平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來老板橫下決心，公開征注良策。他在媒介上登出告示：“誰若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創(chuàng)意，即贈(zèng)送10萬美元獎(jiǎng)金。”

10萬美元的獎(jiǎng)金是充滿惑力的，來自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬計(jì)。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè)。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷路因而會(huì)激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。

高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒有一個(gè)接縫。這種圓弧狀設(shè)計(jì)，無接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔gmp作業(yè)制度的一環(huán)。所謂gmp，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對生產(chǎn)過程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實(shí)現(xiàn)gmp目標(biāo)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫在紙上的制度，每年總部要對高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級，從11個(gè)方面對生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格gmp制度審核。

據(jù)了解，gmp為美國最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為政府對藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。

高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關(guān)。高露潔公司十分重視銷路的選定，它確定銷路時(shí)，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營的產(chǎn)品性質(zhì)等，選擇最佳的銷路。它確立銷路的主要依據(jù)有以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價(jià)格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路，比如該公司經(jīng)營的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng)、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣給用戶。價(jià)格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長些。

2、市場特性。一般說來，市場需求潛力越大，顧客的購買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場潛量少。顧客又集中一次性大批購買，就可不用中間商，直接進(jìn)行銷售。另外，消費(fèi)的心理、傳統(tǒng)購買習(xí)慣或消費(fèi)方式，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素。

3、競爭情況。競爭情況對選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競爭，競爭對手選用何種銷路，是值得研究的。有時(shí)候可采用與競爭對手同樣的銷路，這樣比較容易進(jìn)入市場和占領(lǐng)市場，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購買行為了。有時(shí)候各種銷路被競爭者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開展競爭，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。

4、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力、規(guī)模、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷售、財(cái)務(wù)的能力等，都對銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說來，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以在國內(nèi)外市場設(shè)立廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn)，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進(jìn)行銷售，要有較大的優(yōu)勢對中間商實(shí)行控制。

5、社會(huì)環(huán)境。一些國家對某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國家或地區(qū)流行超級市場銷售方式，而有些國家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對企業(yè)經(jīng)營是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝，不善者敗。

高露潔公司的決策者認(rèn)為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化，即明確行銷渠道的寬度。具體說，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。

1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見到，以便市場上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購買其產(chǎn)品。

2、有選擇的分銷渠道。是指在目標(biāo)市場中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營目標(biāo)的中間商銷售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。

3、獨(dú)家分銷渠道。是指在特定的市場區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià)，有利于提高銷售效率。

高露潔公司由于在決定市場需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷于美國乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國企業(yè)。

商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問題之一。社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。不同商品的自然屬性、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷、經(jīng)銷、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式。

隨著市場范圍和規(guī)模的擴(kuò)大，市場競爭的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場的經(jīng)營目標(biāo)。

高露潔戰(zhàn)略性地細(xì)分了其分銷渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場，達(dá)到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇二

1956年，寶潔公司開發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。

一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價(jià)格太高;其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。調(diào)研結(jié)果：一次尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時(shí)間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現(xiàn)場試驗(yàn)結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)樣子，拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。

公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個(gè)后來被定名為“嬌娃”(pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價(jià)格。在6個(gè)地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國銷售嬌娃尿布的水平。

嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇三

在香港，有“銀行多過米鋪”的說法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來自世界40個(gè)國家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個(gè)最好的銀行中的80個(gè)國際性大銀行，368個(gè)授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個(gè)香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭之地。香港信用卡市場潛力大但競爭者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開促銷手段，金融創(chuàng)新層出不窮。

匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬家商戶消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及全球20萬間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購物保障。使用信用卡所購之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游保險(xiǎn)。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬港元的個(gè)人意外保險(xiǎn)，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時(shí)，持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過積分計(jì)劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計(jì)劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時(shí)間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以優(yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。另外，匯豐銀行還針對不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的熱點(diǎn)采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭取學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請時(shí)贈(zèng)送小禮品。在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)全球矚目的體壇盛事針對球迷推出了“世界杯萬事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請球王貝利為其作廣告宣傳。另外，申請?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢。同時(shí)也享有30天購物保障，可參與積分計(jì)劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“visanterlink”標(biāo)志的商戶直接購物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營銷策略。東亞銀行推出專門針對香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(hkusnartcard)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有visacasb商戶付賬時(shí)，持卡人無須簽名和輸入密碼，在校外的自動(dòng)柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對學(xué)生價(jià)格彈性大的特點(diǎn)，對學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃等鼓勵(lì)措施。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi)800元;可在辦理圖書證時(shí)節(jié)省500元押金;申請港大某計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈(zèng)港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費(fèi)50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹立起支持教育和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。

香港的其他銀行也采取各種措施來推銷他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對“四大天王”的崇拜心理，邀請郭富城推出系列廣告。只要申請花旗信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈(zèng)“98郭富城演唱會(huì)門票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票(演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計(jì)算)及長達(dá)7o天的免費(fèi)還款期來吸引客戶。

總之，在信用卡促銷大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營銷策略和巧妙的金融創(chuàng)新。

一)、價(jià)格策略。

即銀行通過降低信用卡這種商品的價(jià)格來吸引顧客。顧客用于購買信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括發(fā)卡費(fèi)、信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等等。在激烈的市場競爭中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來爭取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比例有減少的趨勢。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營銷策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費(fèi)，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比重將會(huì)增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤增長點(diǎn)。

二)、服務(wù)策略。

即銀行通過完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來打動(dòng)顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高atm通存通兌的便利性，增加商戶pos聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開銷戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競爭發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來，如信用卡附帶購物保障、旅游保險(xiǎn)、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場的青睞。

三)、產(chǎn)品策略。

即銀行通過開發(fā)針對細(xì)分市場的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對商品的個(gè)性化要求會(huì)愈來愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢。

香港社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場也因自由和法制的社會(huì)特質(zhì)而得到充分競爭和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對內(nèi)地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗(yàn)顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。

有比較才能知道差距。香港銀行推銷信用卡的手段可謂五花八門，與內(nèi)地相對沉寂的市場比較，實(shí)有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開發(fā)市場，只有使?jié)撛谑袌鲎兂闪爽F(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場開放策略應(yīng)從推銷型向營銷型過渡。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇四

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營銷。

策劃方案。

一.成都小靈通市場營銷的意義及制定本企劃的目的。

1.成都小靈通(pas)市場營銷的意義：

之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：成都小靈通的市場營銷絕不僅僅是成都電信的一個(gè)普通項(xiàng)目的市場營銷。

因?yàn)?，較之公司的其它項(xiàng)目，其市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。主要表現(xiàn)在：

(1)小靈通是成都電信與移動(dòng)、聯(lián)通爭奪成都地區(qū)市場份額的有效競爭手段。

成都是全國四大通信市場之一，競爭環(huán)境極為激烈，目前全國的所有電信運(yùn)營商均在成都開辦業(yè)務(wù)，電信市場已經(jīng)全面放開。在小靈通開通之前，成都電信一直處于被動(dòng)防守的局面，有了小靈通之后，成都電信不但有了與移動(dòng)、聯(lián)通爭奪成都地區(qū)市場份額的有效競爭手段，而且還可以為有線能力暫時(shí)不能達(dá)到地區(qū)的用戶提供中國電信的貼心服務(wù)。

(2)小靈通市場的推廣符合成都電信“抓住中端用戶、帶動(dòng)低端用戶、爭奪高端用戶”的營銷策略。

這個(gè)營銷策略首先符合了成電對目標(biāo)客戶群的定位;其次中端用戶多為小靈通、gsm手機(jī)的雙機(jī)用戶，有g(shù)sm作為小靈通手機(jī)的輔助和補(bǔ)充，對小靈通網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量要求相對較低;另外，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，中端用戶為移動(dòng)通信帶來的收入占總收入的一半以上，移動(dòng)運(yùn)營商不容易推出較低的資費(fèi)打價(jià)格戰(zhàn)。

2.制定本計(jì)劃的目的。

成都市小靈通市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認(rèn)識，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

二.當(dāng)前營銷狀況分析。

分析當(dāng)前的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1.競爭狀況分析：

(1)競爭產(chǎn)品分析。

比較上表后可發(fā)現(xiàn)，新版大眾卡和風(fēng)行卡均為月租23元，直逼小靈通的月租20元。風(fēng)行卡還可全國漫游，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都(即20個(gè)區(qū)縣市)范圍內(nèi)用，但大眾卡的號段是138，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量勿庸質(zhì)疑，這比起小靈通的信號不好的口碑來，可是一大優(yōu)勢。還有比較重要的短信功能，.小靈通只能在電信網(wǎng)內(nèi)發(fā)，即只能發(fā)給小靈通或電信座機(jī)，還必須受到終端支持的限制。

(2)競爭對手的傳播進(jìn)攻手段：

預(yù)計(jì)競爭產(chǎn)品在其將小靈通做為真正的對手后，還會(huì)采取更進(jìn)一步的傳播進(jìn)攻手段。

a.利用gsmgprs,cdma1x技術(shù)來攻擊phs技術(shù)的落后，例如使用范圍的對比，享受的增值服務(wù)對比，接通率對比等。

一、概述。

公司已經(jīng)正在實(shí)行全國連鎖銷售?，F(xiàn)在準(zhǔn)備在廣東一城市建立手機(jī)連鎖店。我在該市做了全面的調(diào)查，對該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調(diào)研和開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

通過這10天里對該市市場的調(diào)查和研究，了解了該市的手機(jī)市場，并于*月**日完成了本公司在該市連鎖經(jīng)營的營銷方案。

該方案可以幫助公司了解該市的手機(jī)市場，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市市場的實(shí)際營銷工作。

二、市場現(xiàn)狀分析。

(一)用戶分析。

1、目標(biāo)市場。

通過市場調(diào)查問卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以工廠職工，學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會(huì)成為我們的客戶。

工廠職工和青年購買我們的手機(jī)，是為追逐時(shí)尚，消費(fèi)水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會(huì)輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。聽力差的人群也是該手機(jī)的主要消費(fèi)人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。

2、消費(fèi)偏好。

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機(jī);消費(fèi)者希望手機(jī)個(gè)性化，希望有專門量身定做的手機(jī);消費(fèi)者購買手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢;手機(jī)最多是打電話和發(fā)短信。

3、購買模式。

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是2年左右;價(jià)位在1000-20xx元;通常在專賣店或大賣場購買手機(jī);最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢。

4、信息渠道。

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的手機(jī)主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之。

間的相互交流，宣傳單的效果較。

企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站推廣的目的是為了提升品牌知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度，在進(jìn)行宣傳推廣的同時(shí)，能更好的引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售量的提高。

一、網(wǎng)站建設(shè)。

01網(wǎng)站整理部分不錯(cuò)，運(yùn)行速度很快，但頁頭并不完美，沒有體現(xiàn)出時(shí)尚的感覺和氣息，建議去掉卡通，換成模特時(shí)尚服飾模特圖片，時(shí)時(shí)變換。這樣才符合商品主題。

02網(wǎng)站顏色不好，紫色是一種很老氣的顏色，建議換成粉，淺粉顏色會(huì)更好。

03新聞動(dòng)態(tài)與圖片輪換掉轉(zhuǎn)一下，現(xiàn)在看起來偏重，且粗糙，沒有邊框。新聞動(dòng)態(tài)換為站務(wù)信息或站務(wù)公告為好。

04建議在新品和熱銷兩個(gè)欄目中間加一個(gè)動(dòng)態(tài)的滾動(dòng)圖片欄目或是bannet，讓網(wǎng)站富有動(dòng)感，太過靜止，反到不適合時(shí)尚的格調(diào)。另外，這也是公司發(fā)布商品的一個(gè)有利位置。

開設(shè)行業(yè)資訊頻道。

是嚴(yán)格控制內(nèi)容及其更新的成本，盡量利用門戶網(wǎng)站的新聞?lì)l道來轉(zhuǎn)載。

05整體美工上還需重新設(shè)計(jì)，黑、灰、紫搭配，體現(xiàn)不出本公司的風(fēng)格與形象，同時(shí)也與服飾商品嚴(yán)重不符?，F(xiàn)在是夏季，顏色搭配就歸更需要講究時(shí)令，能給人好的印象與心情以及刺激人的消費(fèi)心理，富有清新時(shí)尚的美感人們才能喜歡。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷。

傳播范圍廣、不受時(shí)空限制。

通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以將廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界的每一個(gè)角落。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。

網(wǎng)絡(luò)營銷具有交互性和縱深性。

交互性強(qiáng)交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播。通過鏈接，用戶只需簡單地點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以從廠商的相關(guān)站點(diǎn)中得到更多、更詳盡的信息。另外，用戶可以通過廣告位直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和企業(yè)、品牌之間的距離。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供進(jìn)一步的產(chǎn)品查詢需求。

成本低、速度快、更改靈活。

網(wǎng)絡(luò)營銷制作周期短，即使在較短的周期進(jìn)行投放，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作，而傳統(tǒng)廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)布后很難更改即使可以改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能夠按照客戶需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化就能及時(shí)實(shí)施和推廣。

網(wǎng)絡(luò)營銷是多維營銷。

紙質(zhì)媒體是二維的，而網(wǎng)絡(luò)營銷則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機(jī)的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，廣告受眾可以對其感興趣的產(chǎn)品信息進(jìn)行更詳細(xì)的了解，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種圖、文、聲、像相結(jié)合的廣告形式，將大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)效。

網(wǎng)絡(luò)營銷能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì)，可以跟蹤和衡量營銷效果。

“無法衡量的東西就無法管理”。網(wǎng)絡(luò)營銷通過及時(shí)和精確的統(tǒng)計(jì)機(jī)制，使廣告主能夠直接對廣告的發(fā)布進(jìn)行在線監(jiān)控。而傳統(tǒng)的廣告形式只能通過并不精確的收視率、發(fā)行量等來統(tǒng)計(jì)投放的受眾數(shù)量。而且網(wǎng)絡(luò)營銷的廣告主能通過internet即時(shí)衡量廣告的效果。通過監(jiān)視廣告的瀏覽量、點(diǎn)擊率等指標(biāo)，廣告主可以統(tǒng)計(jì)出多少人看到了廣告，其中有多少人對廣告感興趣進(jìn)而進(jìn)一步了解了廣告的詳細(xì)信息。因此，較之其他任何廣告，網(wǎng)絡(luò)營銷使廣告主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應(yīng)，及時(shí)了解用戶和潛在用戶的情況。

網(wǎng)絡(luò)營銷的投放更具有針對性。

通過提供眾多的免費(fèi)服務(wù)，網(wǎng)站一般都能建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫，包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、職業(yè)、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣告主分析市場與受眾，根據(jù)廣告目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，有針對性地投放廣告，并根據(jù)用戶特點(diǎn)作定點(diǎn)投放和跟蹤分析，對廣告效果作出客觀準(zhǔn)確的評價(jià)。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以提供有針對性的內(nèi)容環(huán)境。不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道所提供的服務(wù)是不同質(zhì)且具有很強(qiáng)類的分別的，這就為密切迎合廣告目標(biāo)受眾的興趣提供了可能。

網(wǎng)絡(luò)營銷的受眾關(guān)注度高。

通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以將廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界的每一個(gè)角落。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的。

a.論壇推廣：在跟自己行業(yè)相關(guān)的論壇注冊帳號，把簽名設(shè)為自己的網(wǎng)站。發(fā)表熱門內(nèi)容，自己頂自己帖子。注意換馬甲，發(fā)布有爭議性的標(biāo)題內(nèi)容。好的標(biāo)題是論壇推廣成敗的100%.這里說的論壇是指泛論壇，包含留言本、論壇、貼吧等等一切網(wǎng)民可能聚集的地方。

我們知道做廣告有兩個(gè)前提，一是產(chǎn)品有人需要，二是產(chǎn)品質(zhì)量要好。宣傳網(wǎng)站也不例外，如果你的網(wǎng)站是一些用免費(fèi)資源進(jìn)行制作的，或者是內(nèi)容沒有什么新意，最好別在這里浪費(fèi)時(shí)間。

一、選擇合適的論壇。

論壇宣傳首先要選擇有自己潛在客戶在的論壇;其次是要選擇人氣旺的論壇，但人氣太旺也有弊病，因?yàn)橘N子很快就被其它貼子淹沒了，再說人太多，登錄也困難;三是要選擇有簽名功能的論壇;四是要選擇有鏈接功能的論壇;五是要選擇有修改功能的論壇。

二、選擇一個(gè)論壇導(dǎo)航類網(wǎng)址。

要想在很多網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，需要尋找一個(gè)論壇入口網(wǎng)址。這里介紹一個(gè)“中國論壇導(dǎo)航”網(wǎng)址，它搜集了近1000個(gè)人氣很旺的論壇網(wǎng)址，并將其分為16個(gè)大類，不僅很全面，使用起來也很方便。

三、要有一個(gè)曖昧的題目。

一個(gè)曖昧的題目就會(huì)讓人想入非非，很容易就讓人想歪，要給人一種猶抱琵琶半遮臉的感覺!這樣就會(huì)激起人的好奇心，很自然的就會(huì)進(jìn)入你的主題，看你的貼!這樣你的貼點(diǎn)擊率就會(huì)高!當(dāng)然，題目應(yīng)當(dāng)與內(nèi)容相關(guān)。

四、內(nèi)容要有爭議性。

內(nèi)容沒有爭議性，人家都只是一看而過，很少會(huì)留下一言片語!所以內(nèi)容要有爭議性，如果你真的想不到有好爭議性的主題，你不妨試下寫一些關(guān)于男女方面的東東!情情愛愛方面的!這些內(nèi)容的貼一般回貼率都較高的!

五、借助于他人的熱貼。

要想創(chuàng)造出受歡迎的貼子不是一件容易的事情。但我們可在論壇上尋找一些那些回貼率很高的貼子，再拿到其它論壇進(jìn)行轉(zhuǎn)貼，并在貼子末尾加上自己的簽名進(jìn)行宣傳或加上自己的廣告進(jìn)行宣傳。

六、長貼短發(fā)。

一般論壇中看貼的人都是沒有耐性的!太長的貼，不管它有多大吸引力，都很少有人能夠把它看完!所以一定要長貼短發(fā)!如何長貼短發(fā)呢?長貼短發(fā)并不是叫你把貼盡量縮短!而是將一貼分成多貼，以跟貼的形式發(fā)!就像電視劇一樣，分多次貼!但要記住不要超過7貼!并且可以每隔一段時(shí)間再發(fā)一貼，以讓他人有等待的欲望。另外也可以增加貼子的人氣。

七、發(fā)廣告要巧妙。

貼子發(fā)表時(shí)不要一開始就發(fā)廣告，這樣的帖子很容易被當(dāng)作廣告貼刪除，怎么辦?你可利用長貼短發(fā)方式，在后面的跟貼里發(fā)廣告，一般不會(huì)被刪除。

一個(gè)貼子剛剛發(fā)表時(shí)，版主一般要進(jìn)行檢查，如果此時(shí)有廣告內(nèi)容，一般會(huì)被刪除，但經(jīng)過一段時(shí)間后再對原貼進(jìn)行修改，重新將廣告內(nèi)容加上，這樣的成功率要高一些。

也可以找一些人氣很旺的論壇及主題，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的廣告貼子，然后迅速地將這些貼子貼出，等到版主發(fā)現(xiàn)時(shí)，可能已經(jīng)有幾百人光顧你的網(wǎng)站了。如果帳號被封，改天換一個(gè)再發(fā)。當(dāng)然，貼子要與主題相關(guān)才好，并且在論壇里要有鏈接功能。

八、用好頭像和簽名。

頭像可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網(wǎng)站的介紹和連接。

九、發(fā)貼要求質(zhì)量第一。

發(fā)貼不在乎發(fā)貼的數(shù)量多少，發(fā)的地方多少，而帖子的質(zhì)量特別重要，為什么呢?因?yàn)榘l(fā)的多，但總體流量不多，我們發(fā)貼，關(guān)鍵是為了讓更多大數(shù)人看，變相的宣傳自己的網(wǎng)站。所以追求的是最終流量。所以發(fā)高質(zhì)量的帖子，專注一點(diǎn)，可以花費(fèi)較小的精力，獲得較好的效果。另外，如果你的貼子質(zhì)量好，很可能被別人轉(zhuǎn)載。

十、利用回貼功能。

如果要在回貼中發(fā)廣告，一定要爭取在前5位回貼，這樣被瀏覽的概率要高一些，這時(shí)你就要搜尋那些剛剛發(fā)表的貼子。

十一、適當(dāng)頂一把。

在論壇，有時(shí)候?yàn)榱颂拥臍夥蘸腿藲?，你可以適當(dāng)?shù)卣覀€(gè)托，幫你頂一下。當(dāng)然你也可以自己注冊幾個(gè)帳號演一把。

十二、貼子的管理。

在哪些論壇發(fā)過貼，這些貼子的宣傳效果如何，這需要統(tǒng)計(jì)和管理。一種方法是用電腦軟件或紙筆進(jìn)行記錄，這種方法適用于發(fā)貼初期。另一種方法是借助于專用網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)軟件，這些軟件一般有“來路統(tǒng)計(jì)”功能，借助于這個(gè)功能，可以查看在哪些論壇發(fā)過貼及貼子所帶來的流量，并且可以很方便地根據(jù)這些記錄，及時(shí)地進(jìn)行回貼，將貼子暫時(shí)置頂。例如itsun網(wǎng)站就有這個(gè)統(tǒng)計(jì)功能。

總之，只要你掌握上面的方法進(jìn)行宣傳，論壇宣傳還是很有效果的，當(dāng)然需要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力。

b.博客推廣：力所能及，在所在的大中型博客服務(wù)商處注冊自己的企業(yè)博客，在這里宣傳推廣自己企業(yè)、產(chǎn)品。

做seo的比其他任何行業(yè)的人都了解博客的重要性，很多seo都有自己的博客，這不是個(gè)偶然現(xiàn)象。

博客營銷是一種基于個(gè)人資源的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式，開展博客營銷的基礎(chǔ)問題是對某個(gè)領(lǐng)域知識的掌握學(xué)習(xí)和有效利用，并通過對知識的傳播，達(dá)到營銷信息傳遞的目的。

博客應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)即優(yōu)勢是：

1網(wǎng)絡(luò)營銷的博客以個(gè)人行為和觀點(diǎn)為基礎(chǔ);。

2企業(yè)的博客營銷思想有必要與企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容策略相結(jié)合;。

3合適的博客環(huán)境是博客營銷良性發(fā)展的必要條件;。

4博客營銷應(yīng)正確處理個(gè)人觀點(diǎn)與企業(yè)立場的關(guān)系問題。

博客也是一種網(wǎng)絡(luò)營銷工具，其具有五大特點(diǎn)，首先博客是一種信息發(fā)布和傳遞;二是客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客的文章內(nèi)容、題材和發(fā)布方式更為靈活;三與門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并無需直接費(fèi)用;四與供求信息平臺(tái)的信息發(fā)布方式相比，博客的信息量更大，表現(xiàn)形式更靈活，而且完全可用;五是采用‘中立’的觀點(diǎn)來對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

博客營銷效果可能沒有搜索競價(jià)排名，論壇營銷等那么快速直接。但堅(jiān)持下去，博客營銷所帶來的后勁和潛力卻不可小看。

我這里所說的博客營銷是指真正寫一個(gè)以原創(chuàng)內(nèi)容為主的博客，而不是去各大博客托管商建立博客帳號發(fā)同樣的文章，指向自己的主網(wǎng)站，那種手法稱作外部鏈接建立策略更適合。

博客必須是個(gè)性化的。從一開始博客就是個(gè)人。

日記。

的形式，所以內(nèi)容也應(yīng)該是個(gè)人化的。就算是企業(yè)博客也不必搬出老板的樣子，更不必按上市招股書，或者年度報(bào)告那種口氣來寫。

個(gè)性化的博客完全可以嘻笑怒罵，搞搞無厘頭，發(fā)發(fā)牢騷。越是展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格，越能吸引讀者，畢竟我們在網(wǎng)上看到的正兒八經(jīng)的新聞和文章太多了，能感受網(wǎng)頁背后有血有肉的個(gè)人性格的機(jī)會(huì)卻很少。

博客是很好的企業(yè)公關(guān)工具，可以說是進(jìn)可攻，退可守。就算是企業(yè)博客也都是個(gè)人寫的，很多時(shí)候完全可以不必代表公司立場。有時(shí)候自賣自夸一下，諷刺一下競爭對手都無傷大雅。寫的時(shí)候也不必打草稿，寫錯(cuò)了，寫的不合適也沒什么大不了。承認(rèn)錯(cuò)誤，或者說一句，這是我的地盤我做主，也挺好。

mattcutts博客給google帶來的親民印象，對站長的友好提醒，與神秘google的有限互動(dòng)，給google公司帶來的利益是有目共睹的。

博客營銷的本質(zhì)是獲得話語權(quán)。雖然也有博客通過googleadsense，tla，付費(fèi)評論，最近的阿里媽媽，網(wǎng)站聯(lián)盟等各種方式直接盈利。但總體上來說，靠博客直接賣東西盈利的是少數(shù)。

博客最大的任務(wù)是獲得話語權(quán)，或者通俗點(diǎn)說是，昭告本行業(yè)，這兒有這么一號人，請大家注意。

這種通過博客獲得的話語權(quán)和權(quán)威地位，對服務(wù)類型的公司最有好處。這也是seo行業(yè)幾乎所有重要公司和人物，都有旗幟性博客的原因之一。

客戶在找服務(wù)商時(shí)肯定要做相關(guān)的搜索，看看這個(gè)行業(yè)都有哪些有分量的人物。如果你的博客有大批追隨者，被大量轉(zhuǎn)載，引用，評論，自然你所提供的服務(wù)會(huì)被列入候選名單。

所以在大部分情況下不要急功近利地企圖在博客上直接盈利，重要的是獲得話語權(quán)。

c.軟文推廣：

網(wǎng)絡(luò)營銷十技之免費(fèi)策略營銷。

免費(fèi)的東西人人都喜歡，古今中外都如此。免費(fèi)策略營銷也因此有強(qiáng)大的生命力。

的一種手段。

個(gè)免費(fèi)用戶就增加了今后多產(chǎn)生一個(gè)付費(fèi)用戶的可能性。

正是免費(fèi)的，不會(huì)被人覺得是拿了什么回扣或好處才推薦別人來看你的網(wǎng)站。

免費(fèi)的東西大家也都喜歡，所以很容易傳播出去。

當(dāng)然另外一句話也同樣是真理：天下沒有免費(fèi)的午餐。

免費(fèi)策略還是為日后盈利打基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。用免費(fèi)的東西獲得用戶，必然要在其他地方賺回來。

免費(fèi)策略可以有很多形式，舉幾個(gè)例子，供大家開拓思路。

紅，而且這本書在網(wǎng)絡(luò)上流傳極為廣泛，病毒性很強(qiáng)。

花的時(shí)間。

而不需要很高成本的，像電子書，白皮書，報(bào)告等。

有的人買東西最后的決定，往往是在贈(zèng)送了大量免費(fèi)贈(zèng)品的推動(dòng)下而做出的。

志?這時(shí)候就需要給瀏覽者一個(gè)理由，免費(fèi)贈(zèng)送些什么東西就是個(gè)好理由。

些免費(fèi)禮物的份上也就訂閱了。站長得到了電子郵件地址，就得到了進(jìn)一步推廣產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

據(jù)庫，php等功能，就要成為付費(fèi)用戶。

了一下，覺得物有所值。

用戶店鋪收費(fèi)，也許是其他方式。

后再從用戶身上賺錢。

d.免費(fèi)資源推廣法：將《外貿(mào)通—郵件管理軟件》發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，供大家免費(fèi)下載。

e.下載站推廣：將所的軟件發(fā)布到國內(nèi)所有大小型的下載站點(diǎn)供大家下載。

f.郵件群發(fā)推廣：

電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷手法中最古老的一種，可以說電子郵件營銷比絕大部分網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷手法都要老。相比之下，搜索引擎優(yōu)化是晚輩。

許可式電子郵件營銷。

這里說的電子郵件營銷可決不是垃圾郵件，與spam一點(diǎn)兒關(guān)系也沒有。

我介紹和推薦的是所謂許可式電子郵件營銷，也就是說收件人主動(dòng)要求你發(fā)電子郵件給他。

這個(gè)許可的方式通常是用戶在你的網(wǎng)站上留下姓名和電子郵件地址。這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)進(jìn)入你的電子郵件列表，然后程序自動(dòng)發(fā)出歡迎信，還可以自動(dòng)定期發(fā)出一系列預(yù)制的電子郵件。如果你每個(gè)月向這個(gè)電子郵件列表發(fā)有用的文章，這個(gè)郵件列表就變成了電子雜志。

關(guān)鍵點(diǎn)是需要用戶主動(dòng)在你的網(wǎng)站上留下他的郵件地址，注冊你的電子雜志，而不是你從網(wǎng)上抓取或從別人那里買電子郵件。這些注冊的電子郵件記錄，你都應(yīng)該記錄用戶注冊時(shí)候的ip地址，準(zhǔn)確時(shí)間，以做日后萬一受到投訴時(shí)證明你不是發(fā)垃圾郵件的證據(jù)。

更保險(xiǎn)的辦法是雙重許可性電子郵件，也就是說用戶注冊后會(huì)收到一封確認(rèn)信，只有在點(diǎn)擊確認(rèn)信中的鏈接之后，這個(gè)郵件才正式被列入電子郵件列表。這樣可以防止很多人用假的電子郵件地址或打錯(cuò)郵件地址。

用戶為什么要注冊你的郵件列表?

一定要給用戶一個(gè)理由來主動(dòng)注冊。這個(gè)理由可以是免費(fèi)教程，可以是行業(yè)報(bào)告，可以是優(yōu)惠券等等。隨著網(wǎng)站越來越多，讓用戶留下電子郵件越來越難。你不給一些好處，是很難讓用戶主動(dòng)留下郵件地址的。

為了方便用戶注冊加入郵件列表，建議表格只問姓名和電子郵件地址，不要問一些其他不重要的信息如性別，工作單位，電話等等，越簡單越容易說服人注冊。

這個(gè)注冊表格要放在網(wǎng)站很顯眼的地方，可以適當(dāng)運(yùn)用彈出窗口。

電子郵件營銷的好處。

一個(gè)用戶來到你的網(wǎng)站，有可能是在尋找信息，有可能是想買東西，有可能是閑逛。用戶第一次來你的網(wǎng)站就能產(chǎn)生銷售的比例是非常之低的。用戶必須多次看到你的網(wǎng)站，熟悉了，產(chǎn)生信任感，才容易從你的網(wǎng)站買東西，或者進(jìn)行你想讓他進(jìn)行的任何動(dòng)作。

多數(shù)用戶來到你的網(wǎng)站沒買東西的話，離開也就離開了，以后再一次來你的網(wǎng)站的幾率也非常低。

吸引用戶留下電子郵件地址，是以后提醒他們你的存在的最好方法。有人研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)用戶訪問你的網(wǎng)站7次以后，買東西的可能性才達(dá)到比較高的穩(wěn)定水平。所以應(yīng)該用電子郵件多次提醒用戶你的網(wǎng)站，產(chǎn)品的好處，或者發(fā)一些有用的資料。

運(yùn)用軟件可以讓這整個(gè)過程非常簡單，完全自動(dòng)化。

電子郵件營銷該寫些什么內(nèi)容?

首先用戶在注冊之后立即收到歡迎信是必須的。然后可以通過程序設(shè)計(jì)一系列固定間隔的教程類的東西。比如在注冊的當(dāng)天收到教程一，第三天收到教程二，連續(xù)7到10封郵件教程。這些都可以通過程序預(yù)設(shè)。

在這之后選擇每個(gè)月固定的日期，寫一篇有用的文章，發(fā)給所有電子雜志的訂戶。當(dāng)你有新產(chǎn)品的時(shí)候，或有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，都可以把信息發(fā)向訂戶。要注意的是，這類電子雜志必須包含實(shí)用的內(nèi)容，廣告性的東西很容易被退訂。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

在4，5年前剛開始做網(wǎng)站的時(shí)候，幾乎在自己所有的網(wǎng)站上都用了電子郵件營銷系統(tǒng)。就像前面解釋的，用戶留下姓名和郵件地址，會(huì)立即收到一批免費(fèi)電子書，或者免費(fèi)屏幕保護(hù)程序等。然后在接下來的14天之內(nèi)，會(huì)收到7封與網(wǎng)站主題相關(guān)的教程。

表現(xiàn)最好的一個(gè)網(wǎng)站，在一年時(shí)間就吸引了一萬多人注冊。

到目前為止，這種許可式電子郵件營銷也還是十分有效的。很多電子商務(wù)專家都有一個(gè)十分巨大的郵件列表，有什么新產(chǎn)品，發(fā)一封email就能賣出去不少。

最后切記，這與發(fā)垃圾郵件是兩回事。

g.聊天工具推廣：

h.群組推廣：

i.簽名推廣：論壇簽名、博客簽名、qq簽名、群組簽名、郵件簽名等。

j.付費(fèi)推廣：

k,問答網(wǎng)站推廣：到百度知道，騰訊soso，yahoo知識講堂等問答網(wǎng)提問。

l.分類信息推廣：到各類分類信息發(fā)布產(chǎn)品信息、促銷信息、任務(wù)等等。

m.媒體聯(lián)合推廣：

n.博客評論推廣：

博客上面的人群比一般網(wǎng)民有錢，比一般網(wǎng)民年齡小，比一般網(wǎng)民要更喜歡時(shí)尚的東西。所以在博客上營銷也是中高檔服飾的一種手段。

1、建立企業(yè)博客。在企業(yè)博客上介紹服裝品牌鑒賞、服裝搭配、服裝進(jìn)貨渠道等等對其他人有用的文章，吸引網(wǎng)民停留，如“長腿美女如何選擇夏裝”，“灰色毛衣引領(lǐng)冬季潮流”等;在博客上設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，在網(wǎng)上進(jìn)行市場調(diào)查，并且給予折扣券等優(yōu)惠。

2、請求博客寫手如點(diǎn)亮等通過寫博客文章提高公司網(wǎng)站的關(guān)注度和在搜索引擎上的排名。

3、聯(lián)合博客門戶網(wǎng)站舉行一次“我與衣吧”的博客征文大賽。

4、利用新聞關(guān)鍵詞監(jiān)測軟件等類似的監(jiān)控軟件在網(wǎng)上監(jiān)測與衣吧產(chǎn)品、服裝和時(shí)尚等相關(guān)的文章，掌握網(wǎng)民的對自己公司產(chǎn)品的印象和目前的流行趨勢。

o.關(guān)鍵字競價(jià)：

以前搜索競價(jià)排名通常被叫做ppc,現(xiàn)在有點(diǎn)不太準(zhǔn)確了。ppc是payperclick的縮寫，也就是按每次點(diǎn)擊付費(fèi)?，F(xiàn)在搜索引擎也開始提供按效果付費(fèi)的競價(jià)排名，也就是用戶在廣告主的網(wǎng)站上完成一次行動(dòng)，則廣告主需要支付廣告費(fèi)用。這個(gè)行動(dòng)可以是注冊會(huì)員，下載軟件或購買商品等。

搜索競價(jià)排名通常會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)媒介上，一個(gè)是搜索引擎本身的搜索結(jié)果頁，另一個(gè)是參加搜索引擎競價(jià)排名聯(lián)盟的網(wǎng)站。

有的廣告主認(rèn)為，在搜索引擎結(jié)果頁中的競價(jià)排名效果比較好。在其他網(wǎng)站上的廣告，因?yàn)榫W(wǎng)站本身內(nèi)容質(zhì)量以及欺詐點(diǎn)擊更多等原因，效果不是很好。但也有很多廣告主經(jīng)過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在其他廣告發(fā)布商的網(wǎng)站上發(fā)布廣告，效果也可以不錯(cuò)，關(guān)鍵在于你怎么執(zhí)行競價(jià)排名策略。

競價(jià)排名雖然是要付費(fèi)的，卻有它獨(dú)特的優(yōu)勢。

首先流量來的快速。你不需要花時(shí)間去做seo,也不用花時(shí)間去論壇里推廣你的網(wǎng)站。只要到搜索引擎注冊廣告帳戶，交了錢就可以開始競價(jià)了。(中國有個(gè)特殊情況，一般通過代理)幾小時(shí)之內(nèi)，你的網(wǎng)站就會(huì)有流量。這對新網(wǎng)站來說是非常有效的營銷方式。

在需要對網(wǎng)站進(jìn)行轉(zhuǎn)化率測試時(shí)，競價(jià)排名比其他營銷方式都要有利。比如你想看一下兩種不同的網(wǎng)站。

口號。

哪一個(gè)轉(zhuǎn)化率高，通過競價(jià)排名，幾小時(shí)之內(nèi)就能知道結(jié)果，不必等上幾天幾星期。

其次，搜索競價(jià)排名是分散風(fēng)險(xiǎn)的好方式。做seo的都知道，從搜索引擎自然排名來的流量風(fēng)險(xiǎn)是挺大的。不管你的優(yōu)化水平怎么樣，都永遠(yuǎn)無法保證你的網(wǎng)站流量保持平穩(wěn)，不知道什么時(shí)候就會(huì)被懲罰，甚至被除名，封站。

競價(jià)排名是最保險(xiǎn)的營銷方式，只要你交錢就會(huì)來流量，這其中沒有什么變數(shù)。所以只要你控制好投資報(bào)酬率，競價(jià)排名反而是最容易控制，風(fēng)險(xiǎn)最低的推廣方式。

搜索競價(jià)排名要想取得成功，最主要的就是控制好價(jià)格，跟蹤轉(zhuǎn)化率。只要收入大于花出去的廣告費(fèi)，競價(jià)排名策略就是有盈利有效的。

p.網(wǎng)絡(luò)廣告投放：

1、在百度、google、搜狗和新浪上做競價(jià)排名。

2、在相關(guān)的服裝文章上做文章關(guān)聯(lián)廣告。

3、如果覺得競價(jià)廣告價(jià)格貴，可以考慮在阿里媽媽上做低價(jià)的網(wǎng)絡(luò)廣告。

q.與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)戰(zhàn)略合作：

b2b、b2c與c2c。

1、在免費(fèi)的國內(nèi)外b2b網(wǎng)站注冊，讓員工在上面發(fā)布信息。

2、在淘寶、易趣和123拍等網(wǎng)站上面建立自己的網(wǎng)店，并且請員工專人維護(hù)。

3、收集c2c網(wǎng)站上做服裝的賣家名單，并且經(jīng)常與他們聯(lián)系。

4、與c2c網(wǎng)站合作，為網(wǎng)站上的賣家提供進(jìn)貨渠道。

群、阿里群推廣：

s.郵件群發(fā)：

t.網(wǎng)站seo：

吸引了訪客，更重要的是讓消費(fèi)者回訪。

當(dāng)然，不是希望每位訪客均會(huì)回來，只不過希望客戶和潛在客戶能夠回訪。發(fā)布在網(wǎng)站上的文章和其他內(nèi)容應(yīng)該是保持一致，它們最好有趣，而且行文生動(dòng)。獨(dú)特的網(wǎng)上內(nèi)容還會(huì)為網(wǎng)站還可以吸引那些通過搜索引擎到達(dá)網(wǎng)站的訪客。

以下是吸引客戶訪問您的網(wǎng)站的七種方法。

1.提供短期優(yōu)惠。

互聯(lián)網(wǎng)用戶都喜歡便宜貨，這種是一種吸引眼球的不錯(cuò)辦法。使用短期銷售去刺激人們的消費(fèi)欲望，如果時(shí)間過長，用戶可能會(huì)放棄購買。讓用戶知道特惠產(chǎn)品始終在變動(dòng)，這樣可以鼓勵(lì)他們定期訪問您的網(wǎng)站。優(yōu)惠還要有所創(chuàng)新，比如，考慮分發(fā)免費(fèi)禮物而不是直接打折。

2.搭上流行趨勢的順風(fēng)車。

互聯(lián)網(wǎng)用戶經(jīng)常上網(wǎng)查閱的，就是那些新聞中自己感興趣的熱門信息。將企業(yè)與熱點(diǎn)新聞建立某種聯(lián)系可能是吸引客戶訪問您的網(wǎng)站一種非常好的方法。這是公共關(guān)系公司常用的戰(zhàn)略，這種方法同樣也適用于您。例如，在國家的稅務(wù)政策變動(dòng)以后，你可以讓一名會(huì)計(jì)師為您的網(wǎng)站撰寫一篇文章，分析新政策對您的客戶及其當(dāng)?shù)仄髽I(yè)產(chǎn)生的影響。請注意：跟風(fēng)熱點(diǎn)新聞之時(shí)必須格外的小心。

3.定期更新信息。

網(wǎng)絡(luò)沖浪者什么要返回一個(gè)很少更改的網(wǎng)站?所以請您的讓自己網(wǎng)站的信息保持最新，這樣會(huì)使訪客感覺到貴公司緊跟時(shí)代潮流，而且對業(yè)務(wù)認(rèn)真負(fù)責(zé)。

4.舉辦活動(dòng)。

這是令訪客對您的網(wǎng)站感到好奇與興奮非常好的一種方法。為用戶提供反饋途徑，以便您活動(dòng)結(jié)果可以成為場研究的分析數(shù)據(jù)。獎(jiǎng)金不用訂的過高，但應(yīng)當(dāng)引起目標(biāo)用戶市場的興趣。另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是：當(dāng)新到者參與您舉辦的競爭時(shí)，可以詢問其是否需要獲得公司的其他新聞與信息。

5.了解客戶。

理解客戶的需要和目標(biāo)才能確保市場營銷活動(dòng)富有成效。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和跟蹤報(bào)告將有助于評估訪客對網(wǎng)站的興趣。網(wǎng)站使用率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)將幫助您了解人們?nèi)绾蝸淼侥木W(wǎng)站，以及他們訪問網(wǎng)站之后所從事的活動(dòng)。他們正在查找所需的信息，還是站點(diǎn)上的某些頁面促使他們離開?您發(fā)起的競賽是否取得成功?了解這些情況將有助于您完善在線營銷活動(dòng)。

人海宣傳方式。

1：網(wǎng)上朋友：利用自己的網(wǎng)絡(luò)資源，讓網(wǎng)上的朋友。去他們常的去的論壇，順便發(fā)布首飾圖片網(wǎng)絡(luò)連續(xù)劇加盟廣告等帖子。

針對人群：各種人群。

實(shí)行難度：特難現(xiàn)在上網(wǎng)的人都比較懶，想讓別人免費(fèi)幫你發(fā)布廣告很難。除非有特殊的方法，還有跟你關(guān)系特好的朋友。可能會(huì)幫你發(fā)幾個(gè)。能夠堅(jiān)持長期發(fā)的人很難找。

效果：因?yàn)樯婕案鞣N論壇，普及面很廣。對炒紅網(wǎng)絡(luò)連續(xù)劇比較實(shí)用。

2：公司同事：網(wǎng)站推廣人員出去發(fā)了帖子后，其他同事不太忙的時(shí)候。一起幫忙去頂下發(fā)布的廣告貼。制造氣氛。

實(shí)行難度：難想要找網(wǎng)上的人幫你頂貼基本上是不可能。就算讓網(wǎng)上的朋友去看了你發(fā)布的帖子，別人一般不會(huì)愿意幫你頂貼。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，別人都需要注冊帳號。注冊帳號在一些大大論壇，是非常麻煩的。所以只有靠公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的配合來完成這事。

效果：給很多網(wǎng)友制造一種，這產(chǎn)品很好的氣憤。能促使這些網(wǎng)友有想買的沖動(dòng)。

效果很好。

這樣比較會(huì)有效果，也不容易被栓帖子。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇五

計(jì)算機(jī)銷售最常見的方式就是由龐大的分銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過網(wǎng)絡(luò)直銷pc機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。

一)、戴爾公司的核心概念。

在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣報(bào)紙存的錢買了一個(gè)硬盤驅(qū)動(dòng)器，用它來架設(shè)一個(gè)bbs，與其他對電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤空間沒什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部ibm的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是ibm的技術(shù)。他覺得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營電腦商店的人竟然對電腦沒什么概念，這也說不過去。大部分店主以前賣過音響或車子，覺得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所以也跑來賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以兩千美元的成本買進(jìn)一部ibm個(gè)人電腦，然后用三千美元賣出，賺取一千美元的利潤。同時(shí)，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I電腦，所以這些店家還是大賺了一把。

意識到這一點(diǎn)后，戴爾開始買進(jìn)一些和ibm機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級之后再賣給認(rèn)識的人。他說：“我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競爭，而且不只是在價(jià)格上的競爭，更是品質(zhì)上的競爭?！蓖瑫r(shí)他意識到經(jīng)營電腦“商機(jī)無限”。于是，他開始投身于電腦事業(yè)，在離開家進(jìn)大學(xué)那天，他開著用賣報(bào)紙賺來的錢買的汽車去學(xué)校，后座載著三部電腦。

在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來請戴爾組裝，或是把升級過的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來銷售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競標(biāo)。他說：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。”

他從一個(gè)簡單的問題來開展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購買電腦的過程?答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。

二)、直接模式的開始。

1988年，戴爾公司股票公開上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開始。

從一開始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷售的整個(gè)過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開始，接著是面對面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對于產(chǎn)品、服務(wù)和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。

直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競爭力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷模式的好處，他說：

“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，我們早有了答案，因?yàn)槲覀兊念櫩驮谖覀兘M裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求。

“其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。

與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。因?yàn)殚g接模式必須有兩個(gè)銷售過程：一是從制造商向經(jīng)銷商，另一則是從經(jīng)銷商向顧客。而在直接模式中，只有一級銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒有以一種方式面對顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門針對大企業(yè)進(jìn)行銷售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的架構(gòu)對于銷售大有好處，因?yàn)殇N售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問題時(shí)則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。

同時(shí)，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫存運(yùn)行模式?！?/p>

由于戴爾公司按單定制，它的庫存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家j?威廉?格利說：“對于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤可以多出1.8%到3.3%”。

在過去里，許多計(jì)算機(jī)制造廠商都想繞過零售商而進(jìn)行直接銷售，但大多都以失利告終，而戴爾的直銷卻獲得了成功，模式有何特點(diǎn)：

1、直接同顧客聯(lián)系。整個(gè)設(shè)計(jì)、制造和銷售過程都是以聆聽顧客意見、反映顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。

2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷，使顧容的購買更加方便快捷，因而銷售的效率也大大提高。

3、價(jià)格優(yōu)勢也是直銷最具競爭力的因素之一。相對于增值轉(zhuǎn)銷而言，由于繞過了零售商，價(jià)格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇六

在這個(gè)實(shí)體零售業(yè)哀鴻遍野的時(shí)節(jié)，名創(chuàng)優(yōu)品以火箭般的開店速度和業(yè)績逆勢增長，成為零售連鎖界一顆耀眼的明星。

從11月在中國開出第一家店，到3月，在兩年多一點(diǎn)的時(shí)間里，名創(chuàng)優(yōu)品已經(jīng)開了1400多家店面。

相信研究連鎖企業(yè)的人都清楚這些數(shù)字背后所蘊(yùn)藏的含義：

名創(chuàng)優(yōu)品又是如何管理店面的?為何沒有像很多連鎖企業(yè)那樣，擴(kuò)張?jiān)娇?、死得越?

名創(chuàng)優(yōu)品瘋狂拓店的背后，究竟有什么“圖謀”?它的瓶頸又在哪?

極簡主義的勝利。

關(guān)于名創(chuàng)優(yōu)品如何成功的解讀有很多，從大的方面講，是中國制造的勝利;從中的方面講，是“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”這種低毛利戰(zhàn)略的勝利;從小的方面講，是名創(chuàng)優(yōu)品供應(yīng)鏈整合的勝利。

但在陳引榷看來，名創(chuàng)優(yōu)品某種意義上講，是極簡主義的全面勝利。

這種極簡主義，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格上，更是貫穿了名創(chuàng)優(yōu)品從選品到店面整體的經(jīng)營思路。

設(shè)計(jì)極簡。

作為名創(chuàng)優(yōu)品的全球聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席設(shè)計(jì)師，三宅順也先生一直推崇日本的極簡美學(xué)設(shè)計(jì)風(fēng)格。關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，在此不多說，看看名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品會(huì)有最直觀的感受。

商品極簡。

目前名創(chuàng)優(yōu)品的店面面積普遍在200平方米左右，sku(單品數(shù)量)大概在3000左右。對于一個(gè)品類繁多的小百貨來講，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

怎么辦?

極簡!

具體來說，就是每個(gè)品類只選擇最暢銷的一款或幾款單品。

這樣做有幾個(gè)好處：1.款型簡單，利于大批量采購，降低采購成本;2.數(shù)量巨大的起訂量，有利于整合到更加優(yōu)質(zhì)的上游廠家;3.在有限的空間陳列更多的品類，豐富商品。

以最近上市的“名創(chuàng)優(yōu)品·花漾年華”系列香水為例，雖然是和國際香水制造業(yè)大佬法國奇華頓合作開發(fā)，但首款香水的售價(jià)僅為39元。對于奇華頓來說，之所以“屈身”低價(jià)香水，我相信名創(chuàng)優(yōu)品所帶來的巨大訂單量來得更為現(xiàn)實(shí)。

但是，這種商品極簡也給選品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來了極大的挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)師和買手們必須憑著自己敏銳的市場嗅覺，從全世界多如牛毛的商品(趨勢)中選擇或設(shè)計(jì)最有可能暢銷的款式。

而一旦選品或者款式選擇錯(cuò)誤，不僅會(huì)影響店面業(yè)績，還會(huì)造成庫存積壓，降低商品周轉(zhuǎn)率。

以通常的一家店3000個(gè)sku計(jì)，保守估計(jì)也涉及近千個(gè)細(xì)分品類。商品采購的壓力可想而知。據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品商品總監(jiān)竇娜透露，20店面商品動(dòng)銷率在86.4%左右。對于一家自己研發(fā)、自己設(shè)計(jì)的零售制造商來說，這是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的成績。

為了保證這3000多個(gè)單品的暢銷率，名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國富對陳引榷透露，名創(chuàng)優(yōu)品每個(gè)月至少會(huì)設(shè)計(jì)出800多款單品，從中選擇不到100款產(chǎn)品上架。而每周的選品會(huì)，已成為葉國富日常工作中最重要的工作。

在陳引榷看來，雖然zara已成為各類快時(shí)尚品牌學(xué)習(xí)的典范，但zara選品仍然屬于服裝這個(gè)大的品類，而名創(chuàng)優(yōu)品則涉及近千個(gè)細(xì)分品類，其難度更大。

名創(chuàng)優(yōu)品憑什么能夠做到?

葉國富給出這樣的答案：

3.名創(chuàng)優(yōu)品有著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，全球上千個(gè)一流供應(yīng)商，本身也有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，名創(chuàng)優(yōu)品也會(huì)和供應(yīng)商一起打造明星單品。

服務(wù)極簡。

我們知道，相比于商品、si(店面識別)等硬件的標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化更加困難。連鎖店一旦服務(wù)過重，很容易帶來兩個(gè)麻煩：

1.人員培養(yǎng)的難度會(huì)大幅增加。人員的培訓(xùn)是最難的，而且需要時(shí)間;。

2.在連鎖擴(kuò)張中很容易出現(xiàn)服務(wù)變形、服務(wù)不到位等各種問題，嚴(yán)重影響擴(kuò)張的質(zhì)量。

所以，我們看到一些服務(wù)行業(yè)的連鎖企業(yè)也開始逐漸“去服務(wù)化”，比如呷哺呷哺新推出的餐飲業(yè)態(tài)“湊湊”火鍋，就完全采用自助下單、如超市般自助選菜等各種自助服務(wù)，降低服務(wù)的比重。

名創(chuàng)優(yōu)品深知此點(diǎn)，所以它“逆天”地喊出了“名創(chuàng)優(yōu)品不做服務(wù)”的口號，甚至要求店員不要打擾顧客，以讓顧客更加自然地選購商品。

為了進(jìn)一步簡化服務(wù)，在陳列商品時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品在商品標(biāo)識牌上詳細(xì)展示商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格等相關(guān)信息，讓顧客一目了然，以減少對店員的商品咨詢。

用葉國富的話講，即使顧客咨詢店員，店員對商品的介紹也逃離不了指示牌上的信息。換句話講，名創(chuàng)優(yōu)品根本都不用對新員工專門培訓(xùn)商品知識，而商品培訓(xùn)恰恰是一個(gè)繁雜的工作。

那么，名創(chuàng)優(yōu)品的員工既不用介紹商品，也不用做服務(wù)，那他們?nèi)粘Ｖ饕鍪裁?

以平均200平方米的店為例，配置15個(gè)員工，其中店長1名，店員14名，兩班倒。店員主要做3件事：

1.陳列，把商品按要求擺放整齊;。

2.衛(wèi)生，保持店面的整潔;。

3.防盜，保證貨品的安全。

你覺得這種店員好找嗎?

所以，對于其他連鎖企業(yè)來說，1400家店、2萬店員是一個(gè)沉重的壓力，而名創(chuàng)優(yōu)品很容易地就解決了。

至于店長，名創(chuàng)優(yōu)品團(tuán)隊(duì)在過去十余年積累的基礎(chǔ)班底，加上并不復(fù)雜的店面管理工作，很容易通過招聘和從店員中快速培養(yǎng)出店長。

從50億元到100億元：哪來的底氣1年業(yè)績翻倍?

年，名創(chuàng)優(yōu)品1100多家店貢獻(xiàn)了50億元銷售額，而最新的規(guī)劃則是20實(shí)現(xiàn)100億元銷售額。

在店面數(shù)量不可能再成倍增長的背景下，名創(chuàng)優(yōu)品到底哪來的信心在1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍?

根據(jù)銷售額=店面數(shù)量×單店銷售額的基本公式，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍，無非兩個(gè)路徑：加速開店;提升店面銷售額。名創(chuàng)優(yōu)品的做法是，選擇重點(diǎn)品類，做深做大。

加速開店。

目前，名創(chuàng)優(yōu)品已有1400多家店面，其中80%以上的店面在中國，新加坡有50多家店，迪拜有20多家店，其他的店則分布在世界各地。

根據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品的規(guī)劃，年底，國內(nèi)的店面數(shù)量將達(dá)到1800家，基本覆蓋國內(nèi)大部分城市。同時(shí)，將加快國際化開店步伐，而國際化也是公司未來的重點(diǎn)。

做深品類。

在兩年多的門店運(yùn)營中，名創(chuàng)優(yōu)品從眾多品類中逐漸發(fā)現(xiàn)了一些“大單品”，比如眼線筆，10元一支，一年多點(diǎn)的時(shí)間，全球賣了超過1億支。

這一次，名創(chuàng)優(yōu)品選擇了一個(gè)更為廣闊的市場：香水。其預(yù)期是3年內(nèi)，僅香水一個(gè)品類賣到100億元。

名創(chuàng)優(yōu)品的打算是，通過拉低香水的售價(jià)，使香水從奢侈品變成日用品，加快使用頻次，讓消費(fèi)者從之前的1天1次，上升到1天好幾次，“甚至在家可以當(dāng)空氣清新劑使用”。

為了完成這個(gè)目標(biāo)，名創(chuàng)優(yōu)品一方面與國際大牌香水公司合作，將首款產(chǎn)品的售價(jià)定在39元，傳承一貫的“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”原則;接下來將在各個(gè)店面營造香水售賣的氛圍，重點(diǎn)推廣。為此，名創(chuàng)優(yōu)品甚至制作了有趣的香水百科全書，在店面發(fā)放，以教育消費(fèi)者。

未來，名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)選擇幾個(gè)大品類重點(diǎn)突破，做深做大，從而支撐起企業(yè)的高速增長。當(dāng)然，這其中的難度也不言而喻。

讓世界足不出戶就能享受中國制造。

在葉國富的規(guī)劃里，全面超過“師傅”無印良品已經(jīng)指日可待。他更宏大的愿望是，希望將名創(chuàng)優(yōu)品開遍全世界，讓世界足不出戶就能享受到中國制造。

“越到后面，我的店越多，采購成本就越低。當(dāng)我的量大到在國外的售價(jià)比當(dāng)?shù)亓闶凵痰牟少弮r(jià)還低時(shí)，你覺得消費(fèi)者會(huì)選擇誰?”葉國富說。

他給陳引榷描繪了一幅理想的藍(lán)圖：未來，名創(chuàng)優(yōu)品的全球銷售額將達(dá)到5000億元，其中中國500億元，占10%。屆時(shí)，每個(gè)國家的生活用品百貨都可由名創(chuàng)優(yōu)品來解決，而不用再千里迢迢到中國來。

配合這個(gè)宏偉的目標(biāo)，他進(jìn)一步描述到：未來，除了在中國和美國兩個(gè)市場不做電商，其他國家將線上線下同時(shí)運(yùn)作;同時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品在這些市場將不僅做擅長的零售業(yè)務(wù)，連批發(fā)也會(huì)一塊做了。

“你可以把未來的名創(chuàng)優(yōu)品理解為屈臣氏+宜家+淘寶+京東+蘋果+優(yōu)衣庫的綜合體?！比~國富也承認(rèn)，這一切都得益于中國制造的優(yōu)勢，“沒有中國制造，就沒有阿里巴巴。但阿里巴巴不愿干產(chǎn)品，名創(chuàng)優(yōu)品就替它干了”。

但愿葉國富的理想能照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇七

1955年，52歲的克勞克以270萬美元買下了理查兄弟經(jīng)營的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營生涯。經(jīng)過多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色?？傊?，麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“m”標(biāo)志，在世界市場上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步，正如美國密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會(huì)感到這一天真難以打發(fā)，因?yàn)樗€象征著安全?！?/p>

麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場營銷觀念。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國際形象將給企業(yè)市場營銷帶來的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí)，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，樹立起“m”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場上可買到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費(fèi)者很是不滿。針對這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“q”、“s”、“c”和“v”經(jīng)管理念，q代表產(chǎn)品質(zhì)量“quality”，s代表服務(wù)“service”、c代表清潔“cleanness”，v代表價(jià)值“value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。

麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說明，從管理經(jīng)營到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長時(shí)間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對經(jīng)營麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的，再通過適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯?xiàng)l炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點(diǎn)，也有新品種項(xiàng)目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時(shí)，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊(duì)一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價(jià)格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報(bào)上食品的名稱和數(shù)量，待車開到分店時(shí)，就能一手交貨，一手付錢，馬上驅(qū)車趕路。由顧客帶走在車上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。

麥當(dāng)勞公司在公眾中樹起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識到清潔衛(wèi)生對于一個(gè)食品公司的重要性，假如沒有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無法保證其良好的營銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對該公司產(chǎn)生信賴。

由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。

麥當(dāng)勞公司就是這樣通過q、s、c、v的營銷管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國際市場。良好的國際形象對企業(yè)的市場營銷帶來了巨大的效益。同時(shí)，良好的銷售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國際形象。

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使顧客對其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。

仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長過程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個(gè)原因細(xì)究下去，都是一條營銷策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇八

營銷活動(dòng)的終級目的是產(chǎn)生銷售力與品牌提升力，沒有這種效果的策劃，再轟動(dòng)也缺乏實(shí)際意義。以下是本站小編分享的成功的營銷策劃案例，一起來和小編看看吧。

營銷診斷前無古人。

呱呱叫集團(tuán)與很多北京、上海、廣州不同規(guī)模的營銷策劃公司接觸過，但都沒有正式達(dá)成合作?？蛻羰谴笮褪称菲髽I(yè)，而精準(zhǔn)企劃規(guī)模不大。聘請專業(yè)的策劃公司不僅僅是花錢的問題，而且關(guān)系到企業(yè)今后若干年的發(fā)展方向，所以雙方的合作也比較慎重，采用的是分階段的合作方式，先簽訂營銷診斷協(xié)議，等客戶對精準(zhǔn)企劃的營銷診斷報(bào)告滿意后，再進(jìn)行后面的全案營銷策劃合作。

一個(gè)月后，“金鹿葵花籽油和呱呱叫調(diào)味品營銷診斷報(bào)告”提案會(huì)在包頭呱呱叫集團(tuán)辦公樓3樓會(huì)議室舉行，集團(tuán)于董事長、王總經(jīng)理、其他集團(tuán)高管和各分廠領(lǐng)導(dǎo)都準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，會(huì)議室坐的滿滿的，可見客戶對這次提案會(huì)的重視程度。金鹿葵花油和呱呱叫調(diào)味品營銷診斷報(bào)告的核心內(nèi)容包括十二大部分：一、品牌定位診斷;二、競爭狀況診斷;三、目標(biāo)市場診斷;四、產(chǎn)品賣點(diǎn)診斷;五、廣告語診斷;六、產(chǎn)品線診斷;七、包裝設(shè)計(jì)診斷;八、價(jià)格定位診斷;九、終端宣傳診斷;十、銷售診斷;十一、招商診斷;十二、品牌傳播診斷。同時(shí)提出了金鹿葵花油和呱呱叫調(diào)味品下一步的營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)方向。精準(zhǔn)企劃為這次營銷診斷提案做了充分的準(zhǔn)備，提案文件總共有112頁ppt，我整整講了4個(gè)半小時(shí)，這也是近兩年來精準(zhǔn)企劃做過的最完整、最成體系的營銷診斷提案。無論在策劃高度、深度和精準(zhǔn)性等多方面，在中國營銷策劃界都是前無古人的。

集團(tuán)和各分公司所有領(lǐng)導(dǎo)沒有一個(gè)離場的。

內(nèi)蒙古呱呱叫集團(tuán)是一家大型食品企業(yè)，經(jīng)常有策劃和培訓(xùn)公司來企業(yè)講課。有好幾家比較知名的策劃公司沒有簽。

合同。

就來到該企業(yè)講營銷策劃方案。由于對客戶的具體情況不夠了解，只講些空洞想法和遠(yuǎn)大的目標(biāo)，因此都沒有得到集團(tuán)高層的認(rèn)同。這樣沒用的策劃會(huì)或培訓(xùn)會(huì)，一些公司的高管往往是借口有重要的事情急需要處理，中途陸續(xù)離場。到會(huì)議結(jié)束，剩下的人就不多了。而北京精準(zhǔn)企劃這次營銷診斷的提案會(huì)從上午9點(diǎn)到12點(diǎn)，下午1點(diǎn)半到3點(diǎn)，整整4個(gè)半小時(shí)，集團(tuán)和各分公司所有領(lǐng)導(dǎo)沒有一個(gè)離場的，就連上廁所也是趕快去，趕緊回?？梢姾玫臇|西，有價(jià)值的策劃，才能得到大家認(rèn)可。

一覽眾山小。

高深的營銷策劃其實(shí)就是一個(gè)人或加創(chuàng)意人員幾個(gè)人就能做好的事情。劉備得。

諸葛亮。

相助，便能三分天下取其一;周文王拜姜子牙為相即可實(shí)現(xiàn)周室大興;同樣，朱元璋有劉伯溫出謀劃策，才建立了大明朝數(shù)百年的基業(yè)。一些策劃公司宣稱有北京、上海、廣州、香港、紐約等多少處分公司，又是有大陸、香港、中國臺(tái)灣、韓國、歐美等100多位策劃專家，都是瞎扯。營銷策劃是一門需要每天靜心思考的專業(yè)。如果把營銷策劃當(dāng)成生意做，僅僅當(dāng)成掙錢的工具，那么你永運(yùn)也不會(huì)成為真正的策劃人，更不可能成為營銷策劃歷史長河中的一代宗師。一個(gè)人20多年始終專注于食品營銷策劃，并把他作為一生的事業(yè)去奮斗的時(shí)候，就會(huì)有唐代大詩人杜甫在《望岳》中詩句：“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的感悟。

中國最純正的葵花籽油。

金龍魚1︰1︰1調(diào)和油的品牌定位是營養(yǎng);魯花5s壓榨花生油的品牌定位是味香;多力葵花籽油的品牌定位是葵花油專家;西王和金浩也是通過差異化的品牌定位，分別在玉米油和茶籽油品類中占據(jù)了領(lǐng)先的市場位置。

金鹿公司和產(chǎn)品的生產(chǎn)地是在內(nèi)蒙古包頭市，金鹿葵花籽油產(chǎn)品的原料來自北緯37度-42度，東經(jīng)106度-112度，土地肥沃、溫差大和光照充足的內(nèi)蒙古河套平原，產(chǎn)品原料與品質(zhì)差異是金鹿品牌與競品相比更能讓消費(fèi)者理解和接受的重要區(qū)隔，所以純正是金鹿葵花籽油最適合的品牌定位。

最純正的葵花籽油自然就是品質(zhì)最好的葵花籽油。只有這個(gè)方向的品牌定位，金鹿才有機(jī)會(huì)逐步超越現(xiàn)在葵花籽油市場的第一品牌多力，進(jìn)入以產(chǎn)品品類為主要市場區(qū)隔的中國知名食用油品牌的行列。

搶先占據(jù)好葵花籽油的營銷標(biāo)準(zhǔn)。

金鹿要想在葵花籽油市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置，必須在“最純正葵花籽油”品牌定位的基礎(chǔ)上，搶先多力、金龍魚、魯花和福臨門等葵花籽油市場的主要競爭對手，首先提出好葵花籽油的營銷標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)闋I銷標(biāo)準(zhǔn)的制定者才能成為行業(yè)和品類中的老大。

在對金鹿葵花籽油產(chǎn)品原料、產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)工藝和營養(yǎng)成分等方面進(jìn)行充分了解、歸納和總結(jié)后，精準(zhǔn)企劃提出了金鹿葵花籽油產(chǎn)品給消費(fèi)者的八大核心利益點(diǎn)：1、新鮮純正;2、清香淡雅;3、純物理壓榨;4、非轉(zhuǎn)基因;5、六脫工藝;6、亞油酸含量高達(dá)72.2%;7、不包含脂肪酸含量高達(dá)90.1%;8、營養(yǎng)更健康，這也是金鹿好葵花籽油的營銷標(biāo)準(zhǔn)。我公司創(chuàng)意部很快將這項(xiàng)營銷標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)成視覺傳播符號，讓消費(fèi)者看后就能在心智資源中留下清晰、準(zhǔn)確和難以磨滅的品牌記憶。

讓金鹿品牌等于葵花籽油產(chǎn)品品類。

金鹿葵花籽油不僅要通過專業(yè)的品牌策劃、品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣，在葵花籽油市場占據(jù)第一品牌的位置，還要通過對金鹿葵花籽油品牌定位和純正葵花籽油營銷標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)傳播，逐步在內(nèi)蒙古及其他省市消費(fèi)者心中建立金鹿產(chǎn)品品牌等于純正葵花籽油產(chǎn)品品類的領(lǐng)導(dǎo)者品牌占位，就像加多寶產(chǎn)品品牌基本等于涼茶飲料產(chǎn)品品類，喜之郎產(chǎn)品品牌基本等于果凍產(chǎn)品品類一樣。金鹿需要在葵花籽油市場建立品牌區(qū)隔和品牌壁壘，反過來讓其他葵花籽油品牌無法超越。

天生好油。

在品牌定位、品牌利益點(diǎn)和品牌占位的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)企劃為金鹿葵花籽油創(chuàng)意出了“天生好油”的品牌廣告語，使金鹿品牌形成一個(gè)完整的策略規(guī)劃體系。

品牌廣告語是金鹿葵花籽油品牌定位的延伸和產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉。品牌廣告語是與目標(biāo)消費(fèi)者溝通最簡潔的語言，很多消費(fèi)者都是先記住了品牌的廣告語再記住產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品品類的。

金鹿葵花籽油“天生好油”的品牌廣告語是“純正”品牌定位的延伸，同時(shí)也是金鹿品牌葵花籽油新鮮純正、清香淡雅、純物理壓榨、非轉(zhuǎn)基因、六脫工藝、亞油酸含量高達(dá)72.2%、不包含脂肪酸含量高達(dá)90.1%、營養(yǎng)更健康八大產(chǎn)品利益點(diǎn)的精準(zhǔn)提煉，能夠讓消費(fèi)者快速記憶和有效觸動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望，是中國食用油行業(yè)最經(jīng)典的廣告語之一。

領(lǐng)袖品牌氣質(zhì)與生俱來。

僅僅靠營銷概念的傳播、營銷方式的創(chuàng)新和銷售人員的勤奮努力，還不足以成為產(chǎn)品品類中的領(lǐng)導(dǎo)者。優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)是品牌和市場成功的根本。因?yàn)橹挥泻玫漠a(chǎn)品品質(zhì)才能給消費(fèi)者帶來實(shí)際的利益。就像政治家僅僅靠玩弄權(quán)術(shù)，不可能成為流芳百世的偉人。他心中只有時(shí)刻裝著老百姓，肩負(fù)起國家、民族富強(qiáng)的責(zé)任，才能成為一代天驕。金鹿葵花籽油天生好油的產(chǎn)品品質(zhì)決定了其領(lǐng)袖品牌的氣質(zhì)與生俱來。

在包頭市場銷售額就超過了2個(gè)億。

內(nèi)蒙古包頭市是一個(gè)快速發(fā)展和較富裕的城市，消費(fèi)者有著較強(qiáng)的購買力。在食用油市場幾乎所有知名品牌的產(chǎn)品都云集在各大超市的貨架上。不僅不同品類的食用油產(chǎn)品競爭激烈，而且同一品類的食用油產(chǎn)品企業(yè)也處在激烈的博弈之中。

金鹿葵花籽油通過專業(yè)的整合營銷策劃以及在包頭大中型超市成功的品牌傳播和產(chǎn)品推廣，僅葵花籽油產(chǎn)品的銷售額就超過了2億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了多力、金龍魚、魯花和福臨門等知名食用油品牌，在包頭葵花籽油產(chǎn)品品類中占據(jù)80%以上的市場份額，穩(wěn)穩(wěn)成為包頭市葵花籽油市場的第一品牌。

4、不達(dá)成功誓不休?！愄肚铩?/p>

5、成功是一種態(tài)度!——皮爾。

9、溫和比強(qiáng)暴更有希望獲得成功。——拉封丹。

10、成功呈概率分布，關(guān)鍵是你能不能堅(jiān)持到成功開始呈現(xiàn)的那一刻?！?。

11、我們都隨時(shí)處于正在學(xué)習(xí)的過程。――donshimoda。

12、復(fù)雜的事情要簡單做。簡單的事情要認(rèn)真做。認(rèn)真的事情要重復(fù)做。重復(fù)的事情要?jiǎng)?chuàng)造性地做。

14、生存的第一定律是：沒有什么比昨天的成功更加危險(xiǎn)?！磥韺W(xué)家托夫勒。

15、立志工作成功，是人類活動(dòng)的三大要素?！退沟?。

18、先天環(huán)境的好壞，并不足奇，成功的關(guān)鍵完全在于一己之努力?！跤缿c。

19、有很多人是用青春的幸福作成功代價(jià)的?！亍?/p>

20、立志在堅(jiān)不在銳，成功在久不在速。——張孝祥。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇九

2005年10月，隨著《大長今》的熱播，“大長今”的品牌與經(jīng)濟(jì)效應(yīng)開始不斷地?cái)U(kuò)散，記錄片、專題片以及音像制品等一再熱銷，還掀起了《大長今》的美食養(yǎng)生熱，韓國餐館如雨后春筍般涌現(xiàn)街頭。

點(diǎn)評：《大長今》一方面取得了巨大的影響力和收視率，一方面其相關(guān)產(chǎn)品也取得較好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。它所創(chuàng)造的品牌效應(yīng)蘊(yùn)涵著巨大的價(jià)值。娛樂營銷、體驗(yàn)營銷、政府公關(guān)、文化營銷等諸多手段隨后接連亮相。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇十

酒業(yè)成功案例-社會(huì)化營銷成就了“江小白”，“江小白”最近很紅。很多年輕人在微博上關(guān)注他，每條關(guān)于“江小白”的最新動(dòng)態(tài)消息都被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。他還頻頻亮相于一些美食、休閑主題的娛樂活動(dòng)，所到之處，大受青睞。而“我是江小白，生活很簡單”這一鮮明主張，更是得到眾多年輕粉絲的響應(yīng)，將之作為自己身份與個(gè)性的標(biāo)志符號。

“江小白”是誰?他為什么這樣紅?

“江小白”系出名門，它是重慶江津酒廠的產(chǎn)品創(chuàng)新典范之作。通過顛覆性的大膽嘗試，根據(jù)年輕人時(shí)尚、休閑的消費(fèi)思潮和江津老白干的固有風(fēng)味特色，“江小白”提煉出“南派清香白酒第一品牌”這個(gè)訴求亮點(diǎn)，也由此引爆了白酒市場上新潮與傳統(tǒng)的激烈碰撞。其45度小瓶裝白酒“我是江小白”、35度小瓶裝白酒“超清純”等都收到了良好的市場反響，自上市以來，已在川渝一帶年輕消費(fèi)群體當(dāng)中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

至于“江小白”為什么這樣紅，則是一個(gè)仁者見仁智者見智的問題。有人說他的包裝設(shè)計(jì)討巧，適合年輕人口味，有人說他活用了微博等時(shí)尚媒介平臺(tái)，與新生代人群打成一片。而在江小白酒類營銷有限公司執(zhí)行董事陶石泉看來，“江小白”之所以走紅，是因?yàn)榕c目標(biāo)消費(fèi)群體真正產(chǎn)生了心理共鳴，是從80后消費(fèi)者的情趣品位中找到了方向，繼而將之具象化，其本質(zhì)上是因循著年輕一代消費(fèi)群體對創(chuàng)新型白酒的客觀需求而產(chǎn)生，是屬于這部分消費(fèi)人群自己的品牌。

陶石泉舉了一個(gè)例子，用麥克風(fēng)跟屋子里的人講話，每個(gè)人都能聽到，“但聽得到卻并不代表所有人都喜歡聽我的話，而如果講話的內(nèi)容足夠好，那即便沒有麥克風(fēng)，大家還是會(huì)盡力去聽清楚?！卑拙破放频膭?chuàng)新同樣是這個(gè)道理，qq、微博、微信等只是一些工具和手段，今后，真正決定白酒品牌市場活力的因素，在于其是否與消費(fèi)者站在一起，與目標(biāo)消費(fèi)群體之間產(chǎn)生有效的互動(dòng)和分享。

在為數(shù)眾多的白酒品牌中，為什么是“江小白”脫穎而出?陶石泉認(rèn)為，白酒品牌此前給消費(fèi)者的印象多是歷史的、厚重的、沉甸甸的，而具體對于“江小白”這個(gè)品牌，其定位為80后的白酒，“他從誕生到現(xiàn)在只有一年，沒辦法講歷史，所以只能借助微博這樣的平臺(tái)，去跟大家做坦誠的交流?！碧帐榻B說，因?yàn)椤敖“住辈粔虼螅粔蚶?，那就忠?shí)地表現(xiàn)出自己“小”的一面：“我是江小白”，“江小白”是小瓶酒，而事實(shí)證明，相當(dāng)一部分消費(fèi)者正是對“小”品牌情有獨(dú)鐘。

把身段放下來，與消費(fèi)者進(jìn)行平等交流，可以接受“吐槽”，質(zhì)疑也不是問題，這種姿態(tài)幫助“江小白”在80后等新生代群體的爭奪戰(zhàn)中搶得先機(jī)。與傳統(tǒng)型白酒品牌相比，“江小白”身上顯然具有鮮活的“消費(fèi)者品牌”氣息。他的走紅，其實(shí)也預(yù)示著“消費(fèi)者品牌”將對白酒市場品牌格局產(chǎn)生重大影響。

微博、電商，

一個(gè)都不能少!

最近一年來，白酒市場上平添了許多青春氣息和時(shí)尚名詞：宋河扣扣裝這款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷量與日俱增，相比于宋河品牌多年來所營造傳遞的“厚重”感，宋河扣扣裝的輕靈躍動(dòng)反而更加令青年人著迷;以茅臺(tái)在其20全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上要求經(jīng)銷商必須開通微博并做相應(yīng)品牌傳播為標(biāo)志，廣大白酒企業(yè)對新興媒體微博營銷的重視程度不斷提高，很多企業(yè)在新浪、網(wǎng)易等知名微博網(wǎng)站上建立企業(yè)微博，及時(shí)發(fā)布各種信息及活動(dòng)內(nèi)容，并與網(wǎng)友進(jìn)行日?；?dòng)，而一些名酒企業(yè)高管人員的個(gè)人微博同樣很受關(guān)注;酒仙網(wǎng)等酒類電商渠道已經(jīng)具有了較強(qiáng)的市場影響力，一些個(gè)性化較強(qiáng)的特定產(chǎn)品在這個(gè)新興渠道上與目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)對接，甚至已經(jīng)有人將馬云和王健林那場著名的“一億對賭”平移到白酒市場上：若干年后，電商渠道的白酒零售額將占據(jù)整個(gè)市場規(guī)模的半壁江山。

對此，酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上的“茅臺(tái)”正在形成，它有可能是傳統(tǒng)名酒企業(yè)，也很有可能是來自二線品牌、區(qū)域品牌中的黑馬，比如有些白酒產(chǎn)品，在原有的團(tuán)購渠道及專賣店里根本賣不動(dòng)，但拿到網(wǎng)上卻一下子就火了。這正是新的市場環(huán)境與新的渠道模式下對白酒品牌的不同態(tài)度，與傳統(tǒng)市場相比，年輕一代網(wǎng)民對白酒品牌的歷史背景比較陌生，對過于高端、鄭重的品牌訴求也缺乏認(rèn)同，其品牌取向標(biāo)準(zhǔn)更加突出個(gè)性化、時(shí)尚化等元素?！瓣P(guān)鍵在于誰能針對網(wǎng)購群體進(jìn)行更加精準(zhǔn)的品牌定位和文化傳播，并盡早形成系統(tǒng)化的運(yùn)營體系，全面提升網(wǎng)絡(luò)渠道中的營銷、配套、服務(wù)、保障等綜合能力。”郝鴻峰說。

微博、電商，一個(gè)都不能少，白酒的時(shí)尚化轉(zhuǎn)身看起來很美，而事實(shí)上，這絕非一蹴而就的旦夕之功。

“社會(huì)化營銷”終將來臨。

社交媒體時(shí)代，網(wǎng)民都很忙，他們忙著上傳照片、下載應(yīng)用，忙著分享心情、自言自語。當(dāng)你在做一件事的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多朋友都在參與，你可以知道他在哪里，他在做什么、看什么、讀什么、玩什么。這就是社會(huì)化媒體的魅力所在。

當(dāng)白酒企業(yè)興沖沖地邁入這一領(lǐng)域，試圖用親和的表情、時(shí)髦的語言來打動(dòng)消費(fèi)者，卻是否認(rèn)真思考過，在社會(huì)化媒體平臺(tái)上，真正吸引受眾的亮點(diǎn)是什么?為什么在微博上發(fā)力的白酒品牌不在少數(shù)，卻只有“江小白”等少數(shù)品牌能夠深入人心?——是時(shí)候?yàn)榘拙粕鐣?huì)化營銷時(shí)代的到來做好準(zhǔn)備了。

四川沱牌舍得酒業(yè)公共關(guān)系部經(jīng)理白玉峰認(rèn)為，微博的本質(zhì)是一種社會(huì)化工具，而不是單純的媒體，“作為社會(huì)化工具，微博具有一定的媒體屬性，同時(shí)還具有社會(huì)化管理的工具意義?！蓖瑯?，無論是qq或電商，其本身并非白酒營銷的新銳符號，關(guān)鍵是如何使用這些工具，發(fā)揮出真正的社會(huì)化營銷作用。

“白酒的消費(fèi)市場和消費(fèi)形態(tài)，正在經(jīng)歷著一個(gè)從分化到集聚的演變過程?！卑子穹灞硎?，特別是隨著人們生活水平的提高、可支配收入的增加，酒類品牌和產(chǎn)品也越來越豐富，為消費(fèi)者提供了更加多元化的選擇空間，對于白酒企業(yè)，必須對此有及時(shí)而清醒的認(rèn)識?！鞍拙菩袠I(yè)所習(xí)慣的品牌概念，是從企業(yè)的主觀思維出發(fā)，力求大而全，能夠涵蓋更普遍的受眾人群，現(xiàn)在來看，這已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，而且很可能導(dǎo)致企業(yè)的品牌形象受損，逐漸失去在消費(fèi)者心目中的影響力。”

社會(huì)化營銷中的白酒品牌，首先是“消費(fèi)者品牌”，它能夠充分滿足一部分消費(fèi)群體的欣賞標(biāo)準(zhǔn)，但在另一部分人看來則可能是難以接受的。

“但這就足夠了，它有自己的個(gè)性，固然無法得到所有人的認(rèn)同，但卻能深深打動(dòng)并影響一部分人，相比于在所有人心目中都似是而非、不溫不火，這就是消費(fèi)者品牌的成功。”白玉峰表示，這個(gè)取舍過程，其實(shí)也正是消費(fèi)者品牌與“忠實(shí)粉絲”之間的互動(dòng)共鳴，因?yàn)橄M(fèi)者需求的存在而產(chǎn)生，這樣的品牌才是合理的、強(qiáng)大的。

由此看來，從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營銷，需要酒類企業(yè)從根本上改變既有的營銷思維定式，對消費(fèi)者進(jìn)行更加精確的細(xì)分定位，根據(jù)不同群體的碎片化消費(fèi)特征進(jìn)行品牌再造，并根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的興趣愛好和生活方式來展開營銷工作，最終使白酒的品牌力和營銷力全部作用于消費(fèi)者，由此拉動(dòng)整個(gè)市場銷售體系向前發(fā)展。

陶石泉表示：“像微博這樣的社會(huì)化工具，其意義不僅在于使我們的聲音傳播得更遠(yuǎn)、更快，同時(shí)還具有反饋?zhàn)饔?，有助于我們更好地去了解消費(fèi)者體驗(yàn)，使?fàn)I銷行為更具科學(xué)合理的市場依據(jù)?！?/p>

當(dāng)然，這種狀態(tài)距離現(xiàn)在的白酒行業(yè)來說還有一段距離，這甚至對酒類企業(yè)營銷體系內(nèi)的人才結(jié)構(gòu)都提出了顛覆性的要求，需要涵蓋社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等更多層面的綜合元素。但從長遠(yuǎn)形勢來看，這個(gè)轉(zhuǎn)變過程固然艱難和漫長，但卻勢在必行，無從回避——況且我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了“江小白”這樣的嘗試者取得了初步成功，預(yù)示著從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營銷的美好前景。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇十一

王云濱經(jīng)營名門品牌，如今已是上海門鎖市場銷量最大的經(jīng)銷商。在建材行業(yè)，終端就是品牌。王云濱是否靠著終端升級成為當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗?經(jīng)過五個(gè)小時(shí)的訪談?dòng)浾咝闹杏辛舜鸢福航K端形象領(lǐng)先確實(shí)幫助其建立了品牌認(rèn)知、實(shí)現(xiàn)了銷量增長，但終端升級只是表現(xiàn)，深層次的運(yùn)營理念才是關(guān)鍵。

賣品牌產(chǎn)品才賺錢。

王云濱發(fā)現(xiàn)建材市場蘊(yùn)含的市場機(jī)遇在上海九星市場開了家小五金門店。憑著生意人的直覺和勤奮他分別在中山和溫州采購了高、中、低三個(gè)檔次的門鎖連批發(fā)帶零售做下來一年銷售額做到了100萬元左右。

量做得不算少，卻沒賺到什么錢：賣好鎖能掙點(diǎn)錢，中等鎖只能保本，便宜鎖卻在賠錢。以低價(jià)的溫州鎖為例，拿貨時(shí)60元一把，過兩個(gè)月就變成55元，再過段時(shí)間就變50元甚至45元。從拿貨起就開始賠，再加上批發(fā)客戶的退貨，生意根本沒法做。

王云濱深刻地意識到，只有經(jīng)營品牌產(chǎn)品才能盈利。有了強(qiáng)烈的品牌意識，王云濱開始留心選擇有前景的門鎖品牌。

選品牌要選對老板。

之前，上海市場年銷售額三五百萬元的品牌有好幾個(gè)，怎樣選擇呢?王云濱的訣竅是選老板。

20，為了采購到品質(zhì)好一點(diǎn)的門鎖，王云濱初次接觸名門。看好了產(chǎn)品自然要討價(jià)還價(jià)，名門董事長陳力的話讓他畢生難忘：“跟我不用討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品你拿回去如果沒有競爭力、不好賣，最終倒霉的還是我?！毙市氏嘞е?，二人直接成交了。

經(jīng)銷商選擇品牌時(shí)，應(yīng)該注意自身與企業(yè)價(jià)值觀的匹配度，而企業(yè)的價(jià)值觀體系更多是由老板的價(jià)值觀決定的。共事幾年之后，王云濱和陳力因?yàn)楣餐钠放评砟詈褪袌鲞\(yùn)作思路，逐漸成為志同道合的親密伙伴。

認(rèn)定了就樂于嘗試。

當(dāng)名門在全國率先推廣專賣店形象時(shí)喜歡挑戰(zhàn)、樂于嘗試的王云濱果斷地在“中國建材第一村”九星市場的核心位置投資了90平方米的名門專賣店。

事實(shí)證明，這家專賣店投對了，開店三個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，第一年就有盈利，第二年的盈利超過了老店，至今每年的盈利持續(xù)增長。而“雜貨店”業(yè)態(tài)的老店，十年來幾乎從未增長。

他又敢為門鎖市場先在九星市場投入16萬元做了戶外廣告牌當(dāng)時(shí)在同行看來這都是不可思議的冒險(xiǎn)。大膽嘗試又一次讓他領(lǐng)先一步品牌形象和店面銷售都顯著提升。

緊跟品牌處處領(lǐng)先。

談起十多年的經(jīng)營心得，王云濱認(rèn)為：“處處領(lǐng)先，才能保持先發(fā)優(yōu)勢”。每次名門搞終端升級，他都是最積極響應(yīng)的一個(gè)：企業(yè)的眼界肯定高過經(jīng)銷商，從全國范圍對行業(yè)的判斷和趨勢的把握一定更為精準(zhǔn);方案是企業(yè)投資幾百萬元由國際團(tuán)隊(duì)精心設(shè)計(jì)的，一定勝過經(jīng)銷商自己絞盡腦汁“修修補(bǔ)補(bǔ)”。

要在當(dāng)?shù)厥袌霰３纸K端形象領(lǐng)先，緊跟品牌步伐是最直接有效的方法?；谶@種考慮，除了終端升級之外，不論是名門門鎖更換門頭改名為名門靜音門鎖，還是終端話術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)銷商管控體系，他都全力配合。

為做到處處領(lǐng)先，王云濱很重視自身和團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)。開始公司化運(yùn)營，從日常事務(wù)解放出來之后，他開始思考、學(xué)習(xí)如何管理店面日常運(yùn)營，如何設(shè)計(jì)分配制度有效調(diào)動(dòng)員工積極性。他先后出資近百萬元并投入大量精力培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，取得了顯著成效：導(dǎo)購的親和力、心靈溝通能力以及讓品牌進(jìn)入顧客心智的能力極大提升，員工顯示出前所未有的從容和自信。

處處領(lǐng)先贏得了先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)被問及當(dāng)?shù)馗偁帉κ智闆r時(shí)，王云濱信心滿滿地回答：“沒有真正意義上的對手，最大的競爭對手是自己，不過我會(huì)向同行學(xué)習(xí)他們的閃光點(diǎn)。”

專注才能做強(qiáng)做久。

被問及有沒有涉足別的建材品類或其他生意，王云濱講出了十多年來對市場的觀察：雜貨店都是夫妻店，生意隨市場周期波動(dòng)，很難有大的增長;開幾家專賣店做不同的品類，市場好的時(shí)候可能會(huì)多賺一些，一旦市場波動(dòng)或競爭加劇，往往會(huì)因?yàn)槊考业甑南鄬Ω偁巸?yōu)勢較弱，最終被對手各個(gè)擊破——前期賺的錢又都賠進(jìn)去了;不貪大、比較專注的經(jīng)銷商，基本都能伴隨品牌穩(wěn)定發(fā)展、越做越強(qiáng)，也最有可能做長久。

“沒有真正意義上的對手”，有一層含義就是競爭品牌涉足品類太多不夠?qū)Ｗ?。一個(gè)品牌經(jīng)營的品類太多，經(jīng)銷商再往店里加一些自己代理的品類，混亂的終端形象一定是在給專注的對手做陪襯，連導(dǎo)購的銷售話術(shù)提煉都是很大的挑戰(zhàn)。

在工程渠道方面，涉足多品類的品牌相比專注的品牌在短期內(nèi)有一定的優(yōu)勢。但王云濱認(rèn)為，從長期來看，消費(fèi)市場的成功最終會(huì)倒逼工程渠道采購名門靜音門鎖。

為五年后做投資。

據(jù)王云濱的洞察：五年前沒有積累的品牌現(xiàn)在日子很難過，換句話講，要想五年后過得舒服點(diǎn)，現(xiàn)在必須做好積累。

從開始每年開一家專賣店，底氣從何而來?首先，名門于20確立了靜音定位，發(fā)展思路更加清晰;其次，裝修周期為，二次裝修的高峰即將到來;再次，通過開店占領(lǐng)市場盲點(diǎn)，可以提高未來的市場份額。

很多經(jīng)銷商擔(dān)心品牌政策變化造成的投資風(fēng)險(xiǎn)，對此王云濱有自己的看法：企業(yè)和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商一直推動(dòng)品牌向上走，企業(yè)也會(huì)盡力幫扶經(jīng)銷商——名門在上海虹橋高鐵站候車廳投放的廣告牌就是明證;而患得患失往往會(huì)錯(cuò)過最佳戰(zhàn)略機(jī)遇，先發(fā)優(yōu)勢一旦喪失就很難翻盤。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇十二

一、策劃目的：

本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會(huì)影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。

二、營銷環(huán)境分析：

(一)、宏觀環(huán)境分析：

1.政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù)，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動(dòng)，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間；我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。

2.自然環(huán)境。人類活動(dòng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng)，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個(gè)人綠色檔案”，這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法。

3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的，國際金融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力。但是，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢的，資本市場不斷發(fā)展及居民費(fèi)結(jié)構(gòu)和理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī)，政府對銀行的支持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，這些都對國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。

4.競爭環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)牧?。我們的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間，因而在此時(shí)我們開始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發(fā)展之路。

5.人口環(huán)境：20xx年1月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至20xx年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬報(bào)告顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長17.5%。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺(tái)，會(huì)得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻，創(chuàng)業(yè)的人會(huì)越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢性。

(二)金融產(chǎn)品swort分析。

1.優(yōu)勢。

(1)信息優(yōu)勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切，對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢。

(2)政策優(yōu)勢。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠。銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確，市場目標(biāo)明確，在本地易得到政府的支持。

(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。

(4)自身優(yōu)勢。改革開放以來，我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金融機(jī)構(gòu)組織體系中，中小型銀行是發(fā)展最為迅速、最具活力的一個(gè)群體，它們以特有的生機(jī)與活力，活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其作用不容小覷。中小銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快，經(jīng)濟(jì)效益良好，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。

2.劣勢。

(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，廣大市民、中小企業(yè)對郵政銀行了解甚少；規(guī)模不大，便捷性差，也會(huì)導(dǎo)致郵政銀行不能成為首選。

(2)認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于20xx年3月正式開業(yè)，市場對其認(rèn)知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲(chǔ)蓄到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解。

(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。

(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高，專業(yè)化水平相對較弱。

(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。

3.機(jī)遇。

(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學(xué)校，娛樂及公共場所進(jìn)行現(xiàn)場的互動(dòng)宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。

(2).政策壁壘的破冰，使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間。

(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，不斷推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國碳交易市場構(gòu)建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。

(4).近些年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢下，中國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機(jī)遇；經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇；另外，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的，這些產(chǎn)業(yè)將來會(huì)有更好的前景。

4.威脅。

(1).世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷。

(2).外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈。

(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制。

(三)、市場競爭分析。

(1).我國商業(yè)銀行是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，金融宏觀調(diào)控的市場基礎(chǔ)，國家經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用。在經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化加速發(fā)展的今天，我國商業(yè)銀行將越來越受到外資銀行及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的多層沖擊。

(2).國有商業(yè)銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀行面臨現(xiàn)實(shí)的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現(xiàn)不正當(dāng)競爭行為，中小銀行體系面臨極大地挑戰(zhàn)。近年來，由于市場份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國內(nèi)中小銀行出現(xiàn)了三大病癥：自有資金比例嚴(yán)重不足；信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下；業(yè)務(wù)品種單一，盈利水平低下。如何及時(shí)改善中小銀行的生存環(huán)境，妥善、解決這些病癥，將直接關(guān)系到中小銀行的生死存亡。

(3).要想保持競爭力的領(lǐng)先優(yōu)勢，就必須明確競爭力所處的狀態(tài)，隨著環(huán)境要素的變化而對競爭力不斷地進(jìn)行診斷、培育和鞏固，維持和擴(kuò)大競爭力擁有者和競爭對手之間的領(lǐng)先距離。否則，競爭力就會(huì)被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合理的評價(jià)指標(biāo)體系，對綜合競爭力做出及時(shí)、正確的評價(jià)，不僅是社會(huì)公眾對中小銀行的特點(diǎn)、各項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢有所知曉，同時(shí)銀行本身也可以明確自己的競爭優(yōu)勢和市場位臵。

(四)、企業(yè)形象分析。

臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲(chǔ)蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優(yōu)良傳統(tǒng)，充分發(fā)揮在地緣、人緣、機(jī)制等方面的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，緊緊圍繞“以市場為導(dǎo)向、客戶為中心”的經(jīng)營理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，明確市場定位，依托現(xiàn)代科技手段，加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng)新，突出個(gè)人業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)，全面服務(wù)百姓生活，積極向產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營情況良好的中小企業(yè)、微小企業(yè)傾斜，獲得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)營效益。

三。市場面臨的問題分析。

(1)競爭力大：

除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產(chǎn)品創(chuàng)新能力，服務(wù)體系等方面與之相比都存在著很大的欠缺。

(2)創(chuàng)新能力差：

中國銀行業(yè)目前面臨的主要挑戰(zhàn)之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，臨汾郵政銀行的網(wǎng)上銀行、小額貸款卡這些金融產(chǎn)品在很多家銀行都有，非常普遍，并不是它獨(dú)具的特色。

四、市場機(jī)會(huì)分析。

一、提高知名度，為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊，實(shí)現(xiàn)其終極目標(biāo)“成為全國最好的農(nóng)村合作銀行”。

二、遵循其辦行宗旨“立足當(dāng)?shù)?，支持三農(nóng)，服務(wù)社區(qū)”。

三、樹立更佳的企業(yè)形象，富有社會(huì)責(zé)任感，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，走可持續(xù)發(fā)展道路。

四、將綠色環(huán)保的綠色銀行理念深入人心。

六、營銷策略。

(一)、網(wǎng)上銀行：

1、通過互聯(lián)網(wǎng)，為杭州聯(lián)合銀行個(gè)人客戶提供賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道，品牌為“豐收e網(wǎng)”。通過在人流中多產(chǎn)所如公交車、學(xué)校、院、商業(yè)街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)最低1元，系統(tǒng)內(nèi)轉(zhuǎn)賬免費(fèi)免證書免年費(fèi)，免費(fèi)送usbkey的優(yōu)厚待遇，讓更多人知道杭州聯(lián)合銀行的特色業(yè)務(wù)。

2、網(wǎng)上銀行的開通減免一定費(fèi)用，如u盾工本費(fèi)及密碼重臵費(fèi)用，同時(shí)宣傳推廣時(shí)期開通網(wǎng)上銀行免費(fèi)贈(zèng)送網(wǎng)銀盾，對外宣傳開通網(wǎng)上銀行的服務(wù)可以獲取額外積分等。

3、網(wǎng)上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡后如在網(wǎng)上付款時(shí)有一方卡里沒有足夠的現(xiàn)金可以直接跳轉(zhuǎn)到其他家庭的卡里進(jìn)行累積，而不需要手續(xù)費(fèi)，在開通網(wǎng)上銀行的同時(shí)可以同時(shí)再綁定手機(jī)銀行。

(二)、小額貸款卡：

1、面對各大高校，中小企業(yè)進(jìn)行大力推廣，鼓勵(lì)各大高校中想創(chuàng)業(yè)的有志青年，多鼓勵(lì)多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創(chuàng)業(yè)夢想。

2、在學(xué)校及周邊娛樂場所進(jìn)行小額貸款卡宣傳，主要的金融產(chǎn)品要打響知名度由于提倡綠色消費(fèi)環(huán)保，可以通過分發(fā)可再生環(huán)保紙袋讓同學(xué)在上面用筆寫出自己對于未來的暢想，隨后即可贈(zèng)送紙袋，里面附帶上小額貸款卡的相關(guān)介紹。

3、針對中小企業(yè)的貸款，有積極鼓勵(lì)優(yōu)惠政策，可以提供企業(yè)信息交流平臺(tái)，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯(lián)合銀行的借款，實(shí)施創(chuàng)業(yè)。

(三)、豐收卡支付寶卡通：

1、以杭州聯(lián)合銀行前背景杭州農(nóng)村合作信用社為鋪墊，繼續(xù)發(fā)展豐收卡，并更快的融入新的背景，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會(huì)，并依據(jù)年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費(fèi)群體，范圍更廣，使用更方便、快捷。

2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行柜臺(tái)開通，網(wǎng)上開通，手機(jī)開通等形式，更方便客戶使用。

3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網(wǎng)站進(jìn)行合作。目前的網(wǎng)購只是局限在國內(nèi)的，要想從國外網(wǎng)站購買商品的話一般是采取國外代購的方式的進(jìn)行的，本行可以以此為突破點(diǎn)率先與一些國外購物網(wǎng)站進(jìn)行合作，提高銀行的特色服務(wù)。

(四)、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用環(huán)保包裝材料，使可再生資源合理利用。

2、低碳信用卡每消費(fèi)一筆錢即有積分計(jì)入“個(gè)人綠色檔案”，建立個(gè)人綠色基金，將所積金額用于環(huán)保事業(yè)。

3、低碳信用卡與杭州旅游業(yè)相結(jié)合。在卡片上印刷杭州的特色景點(diǎn)，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風(fēng)景圖案。提倡綠色旅游行，建議一家人在學(xué)習(xí)工作之余，走出家門，領(lǐng)略優(yōu)美風(fēng)景，增強(qiáng)環(huán)保意識享受屬于自己的健康生活。

4、聯(lián)手杭州各高校大學(xué)。大學(xué)生是最能接受新鮮事物，培養(yǎng)大學(xué)生的環(huán)保意識的同時(shí)，又能擴(kuò)大銀行低碳信用卡影響力、發(fā)行量，增加銀行收益。

5、設(shè)立【手拉手】套餐，凡*位以上的客戶一同在杭州聯(lián)合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費(fèi)，并且在原有的償還能力基礎(chǔ)上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當(dāng)天亦獲得華元電影院的抵價(jià)券。

七、具體推行方法。

3.擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，在杭州范圍內(nèi)增加多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

5.健全售后服務(wù)機(jī)制，針對老客戶和新客戶采取不同的措施，做到吸引新客戶，留住老客戶的目的。一旦銀行內(nèi)部有調(diào)整應(yīng)及時(shí)通知，新業(yè)務(wù)的推廣也及時(shí)宣傳到每個(gè)客戶。

6.針對其他的一些客戶群體，本行可以通過主動(dòng)上門，電話，郵件等形式進(jìn)行推銷。

7.在各高校大學(xué)中舉辦一些以環(huán)保為主題的活動(dòng)，同時(shí)大力宣傳本行金融產(chǎn)品“低碳”的特色，大力推廣網(wǎng)上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產(chǎn)品，以此來迎合目前年輕消費(fèi)群體綠色、環(huán)保、時(shí)尚的消費(fèi)理念，順利地打開大學(xué)生市場。

8.積極鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關(guān)于自主創(chuàng)業(yè)的講座來打響其在大學(xué)生中的知名度。

9.鼓勵(lì)農(nóng)民走農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路，由于農(nóng)民的文化水平較低，在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化上，本行應(yīng)該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發(fā)農(nóng)民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農(nóng)村市場。

10.在營銷形式上，本行可以通過主動(dòng)上門，電話，郵件等形式進(jìn)行推銷。

八。費(fèi)用預(yù)算。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇十三

七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。

(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益。

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“華容道”酒銷售的長久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。

2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。

(二)、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的。

1、市場運(yùn)作模式。

a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時(shí)間的市場營銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商。

實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。

c、公司提供無風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系。

a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細(xì)則。

a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。

e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。

4、市場保護(hù)體系。

a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。

d、加強(qiáng)對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。

“華容道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。

(三)、促銷活動(dòng)方案。

依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。

1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案。

a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。

b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動(dòng)贊助。

為體現(xiàn)文化、知識的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

八、“華容道”酒媒體整合策略。

“華容道”酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。

具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費(fèi)者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。

(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式。

3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報(bào)條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

a、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。

b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。

c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。

(二)、媒體整合策略重點(diǎn)。

1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略。

“華容道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。

2、競爭戰(zhàn)略。

評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。

九、“華容道”酒招商方案。

1、招商對象。

a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)。

2、特約經(jīng)銷商要求。

a、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格。

b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

c、有投資決心和長期合作的態(tài)度。

d、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

3、付款方式。

現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)。

4、廣告及促銷支持。

a、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放。

b、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放。

c、公司提供pop宣傳用品。

d、公司提供終端、條幅等宣傳用品。

e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳。

f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣。

g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

5、售后服務(wù)。

a、公司建立無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

d、公司定期對經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。

e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。

f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于。

“華容道”酒長遠(yuǎn)發(fā)展。

十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。

建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄保瑒?dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。

所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃。

一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：

(1)、目標(biāo)的確定。

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。

其次，對市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。

通過上述三個(gè)方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進(jìn)行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領(lǐng)的市場進(jìn)行全面的審視，同時(shí)，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標(biāo)的過程是一個(gè)對市場進(jìn)行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇十四

2005年的下半年，受新疆某集團(tuán)的下派去浙江市場做產(chǎn)品開拓，然而有一件事讓我對于服務(wù)改造感觸很深。

我們的辦事處設(shè)在杭州市中心地帶建國南路，我們租的房子是一個(gè)豪華的住宅小區(qū)，每天出門都會(huì)經(jīng)過浙江兩個(gè)全國知名企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是著名的娃哈哈純凈水桶裝水送水點(diǎn)，一個(gè)是農(nóng)夫山泉的桶裝水送水點(diǎn)，平時(shí)在大家都沒有注意他們，只是對于這兩個(gè)企業(yè)的點(diǎn)挨著點(diǎn)，貨碼著貨的那種競爭態(tài)勢，可以看出這兩個(gè)品牌的在市場的競爭之微妙。忽然有一天，晚上七點(diǎn)我們辦事處沒水喝了，我就想打個(gè)電話讓人送水過來，我的第一個(gè)目標(biāo)是找桶上的電話號碼，因?yàn)榱?xí)慣了新疆飲水動(dòng)作，要是沒水，只要找到桶上印的電話號碼，就可以馬上打電話讓送水點(diǎn)送水。但是在這樣發(fā)達(dá)的地方，這樣大的企業(yè)的集團(tuán)，卻發(fā)現(xiàn)除了娃哈哈三個(gè)字就沒有送水電話號碼，我一下急了這可怎么辦呢?就問我們的營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)在浙江呆了約有三個(gè)月了，所以他熟悉，結(jié)果在飲水機(jī)的一個(gè)角上找到了送水站貼上的電話號碼，照著這個(gè)電話號碼打過去，打了好一陣子，才有人接電話，問我是那個(gè)地方的，我把地方給他報(bào)了，結(jié)果他最后一句話，差點(diǎn)讓我氣死，讓我感到這也是娃哈哈企業(yè)服務(wù)體系能干出的事情，電話對面說：“今天下班了，要送只有明天了。”我想就那么幾步路，才七點(diǎn)多一點(diǎn)，這生意就要到明天才能做了。

我想那就打農(nóng)夫山泉吧，結(jié)果那就更找不到電話了，因?yàn)槲覀円恢庇玫氖峭薰乃?，出于一個(gè)營銷人的職業(yè)習(xí)慣，我決定非得搞清楚不可，就干脆下去到了農(nóng)夫山泉的送水點(diǎn)上，一個(gè)象家村大嫂模樣的人接待了我，我把情況一說，想這下可以喝到純凈水了，結(jié)果也是一句話，今天下班了，要送也是明天了，我是帶著那么多的失望，回到辦事處，營銷總監(jiān)在笑我，銷售主任也在笑我，他們笑我為一桶水當(dāng)真了。到商店里去買上幾瓶水就行了。話雖然這么說，但一個(gè)問題卻值得企業(yè)和我們營銷人思考。一個(gè)極為發(fā)達(dá)的沿海城市，一個(gè)極為知名的大型企業(yè)，怎么卻比不過一個(gè)在中國最不發(fā)達(dá)的地方，一個(gè)不知名的小企業(yè)的整體營銷服務(wù)水準(zhǔn)呢?一些完全可以解決的服務(wù)硬件問題，卻在這個(gè)發(fā)達(dá)的地方?jīng)]有體現(xiàn)出來，服務(wù)的統(tǒng)一性也不能從這樣兩個(gè)知名企業(yè)的市場行為中體現(xiàn)出來，真是讓人難以理解。有人說，這話從何談起?既然話到這里，我想還是把那個(gè)最不發(fā)達(dá)地區(qū)的小型企業(yè)的案例拿出來讓大家分享，可能會(huì)從中得到點(diǎn)什么啟發(fā)。

我們在成都做完雪花啤酒上市后，準(zhǔn)備去另一個(gè)城市搞其它一個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品上市，結(jié)果我的手機(jī)響了，打來電話的是一個(gè)新疆的朋友，一聽是新疆雪百真純水公司的總經(jīng)理助理，說是已經(jīng)到達(dá)成都，要和我見一面。

由于是朋友，我馬上開著車去機(jī)場接他們，找到賓館住下來后，那個(gè)總經(jīng)理助理開門就是一句話：“我們總經(jīng)理說了，不管你再有多少理由，你得跟著我們回新疆。”這不是劫人嗎?但聽完這位助理的介紹后，我就把現(xiàn)有的項(xiàng)目推掉了，決定去新疆。

新疆雪百真純水企業(yè)，最早是做瓶裝水起家的，曾一度其瓶裝水占有市場達(dá)到49%，成為新疆的一個(gè)知名企業(yè)，但是自從樂百氏、娃哈哈進(jìn)入新疆后，一下子把這個(gè)市場沖擊的體無完膚，雪百真瓶裝水從49%的份額一下子下到3%，企業(yè)開始進(jìn)入嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，雪百真企業(yè)的決策層是一支相當(dāng)有執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)，馬上決定放棄瓶裝水的生產(chǎn)，進(jìn)入桶裝水的生產(chǎn)，但半年過去了，其送水量一直在每天兩百桶到四百桶之間，這與旁邊的那個(gè)一直做桶裝水的考賽爾品牌企業(yè)相比差得實(shí)在太遠(yuǎn)，這讓雪百真特別理解不了，論交通工具，雪百真有二十八輛面包送水車，對于一個(gè)近兩百萬人口的城市來說，也是足夠解決問題的，論企業(yè)實(shí)力，就是再虧本兩年，雪百真也是不會(huì)損一根毫毛的。但對面人家就是生意好，叫人去當(dāng)了幾回間諜，也沒有搞出什么東西來，這把決策層搞得有點(diǎn)摸不著頭腦了，這時(shí)，董事長要求總經(jīng)理三個(gè)月內(nèi)不論用什么辦法，要搞出一個(gè)解決方案，這下把雪百真的李總給急了，想過來想過去，想聽聽我的意見，于是就出現(xiàn)了前面的一幕。

到了雪百真，李總這個(gè)人很直，也沒有必要走咨詢的基本程序了，我們馬上進(jìn)入了角色。先是進(jìn)行市場調(diào)研，說到這個(gè)調(diào)研也是我目前為止做得最為省心的調(diào)研，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在新疆烏市只有兩家大一點(diǎn)桶裝水企業(yè)，其它都是個(gè)體小作坊，并沒有多大的市場沖擊力，而作為雪百真的主要競爭對手也就是當(dāng)時(shí)的考賽爾，考賽爾一直做的是桶裝水，是新疆桶裝水市場的第一個(gè)吃螃蟹的人，剛推出市場初期，考賽爾做得非常艱難，先是從城市的辦公寫字間做起，然后再一步一步地做到家庭，由于沒有競爭，市場份額一直處在慢慢地增長階段，后來雪百真作為本土瓶裝水與娃哈哈等品牌的廝殺中，眼看就敗下陣來，馬上在沒有思想猶豫的情況下，進(jìn)入了桶裝水的生產(chǎn)中去了。

為了能讓桶裝水在烏市市場的競爭中取得更大的份額，雪百真不惜重金，購進(jìn)了二十八輛中型面包車，作為送水服務(wù)車，又分成了三個(gè)送水點(diǎn)，并在每一個(gè)點(diǎn)上都裝上了送水電話，承諾二十四小時(shí)送水到家，這在當(dāng)時(shí)的烏市來說已經(jīng)比考賽爾的服務(wù)向前進(jìn)了一步，但這里面有一個(gè)問題，考賽爾雖然沒有雪百真的實(shí)力，但由于它的客戶大多是在辦公寫字樓里，所以很少有晚上送水的情況出現(xiàn)，但雪百真在營銷上，為了區(qū)別于考賽爾，雪百真的開市重點(diǎn)放在了家庭用水上，這樣就出現(xiàn)了一個(gè)問題，剛剛組建的網(wǎng)絡(luò)不集中，有的客戶可能在城東，有的客戶可能在城西，拉的很散，現(xiàn)有的三個(gè)點(diǎn)根本顧不了并不多的客戶，因?yàn)閺膶?shí)際的天送水情況來看，每天三百多桶，客戶也就在一千多個(gè)，這里不包括有些用水大戶，說白了可能連一千個(gè)客戶也不一定到得了。而更為突出的是送水問題，由于雪百真大部分是散戶，所在城市當(dāng)時(shí)還處在剛剛騰飛時(shí)期，許多城市規(guī)劃都還沒有開始實(shí)施，有時(shí)送水進(jìn)入客戶家里，道路太窄小，車子進(jìn)不去，只能一個(gè)人走路進(jìn)去，這樣一來一去，送一個(gè)客戶的水可能要花半個(gè)多小時(shí)，造成送水存在不及時(shí)的問題，這在營銷上可是大忌呀。還有就是電話問題也是突出，雖然有專人接電話，但送水員一出去，客戶來電要水，接線員還得給送水員發(fā)傳呼，可是有好幾個(gè)送水員在外面，不知道那個(gè)是最近的，只好選中其中一個(gè)發(fā)出去，而可能那個(gè)送水員剛從這個(gè)地方送水回出來，而到了一個(gè)其它地方，不得不又得回過去再送，搞得送水員有時(shí)特別火氣大，怨氣連天。

上述在實(shí)踐中出現(xiàn)的問題，是雪百真決策層所沒有考慮到的，但要改變這樣的現(xiàn)狀，也確實(shí)很難，就是現(xiàn)在看來，在杭州的娃哈哈一個(gè)大社區(qū)為一個(gè)點(diǎn)這樣網(wǎng)絡(luò)體系，由于信息的不集中性，也出現(xiàn)就在一個(gè)社區(qū)里還得送水花上兩個(gè)小時(shí)，更何況當(dāng)時(shí)的雪百真了，那可能更為困難。

在這樣的情況下，雪百真一邊是發(fā)展新客戶慢，一邊是丟掉老客戶速度快，造成營銷成本的大大增長，企業(yè)開始出現(xiàn)虧損，這可是決策層所不想看到的。

通過調(diào)查，得到了大量的數(shù)據(jù)資料，我們做出了第一套應(yīng)對方案：

第一：賣掉現(xiàn)有的二十八輛面包車中的二十二輛，換成兩百輛人力三輪車，這樣可以解決面包車進(jìn)不了大部分小區(qū)的問題，因?yàn)槿肆θ嗆囍灰新肥裁吹胤蕉伎梢赃M(jìn)去，而一輛車上可以裝六桶水，兩個(gè)小時(shí)打一個(gè)來回，加快了送水速度。

第二：在全市包含昌吉米泉市和八鋼等設(shè)立了五十二個(gè)送水站，六個(gè)站成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)站，一個(gè)區(qū)為一個(gè)大站，每天從水廠出來的專用桶裝水運(yùn)輸大卡車只需要拉到各個(gè)大站，再由大站的面包車把水送到各個(gè)小站上，這樣可以保證各個(gè)小站桶裝水量的充足。

第三：各個(gè)小站設(shè)立一名小隊(duì)長，小隊(duì)長要是在這個(gè)區(qū)域里發(fā)展到一千個(gè)客戶，就可以成為中隊(duì)長，而中隊(duì)長要是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)站里完成八千戶，可以成為區(qū)站站長，而區(qū)站的所有團(tuán)隊(duì)?wèi)羧客瓿扇蝿?wù)，可以提升為公司的部級干部，但有一點(diǎn)，考核中還有其它四項(xiàng)指標(biāo)也要達(dá)標(biāo)，不然沒有那么容易當(dāng)上站、部級頭目。其實(shí)這種方式對于后面可能會(huì)帶來許多人事上的問題，但我們考慮只有把客戶發(fā)展起來，成本降下來了，接下來的事情可能會(huì)更好辦一些。

第四：向公眾承諾兩小時(shí)送水到家，要是兩小時(shí)送水不到家，送到客戶家中的水，客戶可以拒絕支付錢。因?yàn)槎男r(shí)送水到家，那還不如不承諾，要是客戶急用水，等到明天送過去，人也早渴死了。但在開發(fā)期，送水員還要兼帶開發(fā)客戶的任務(wù)，一個(gè)小時(shí)送水到家可能難度大一些，我們認(rèn)為兩個(gè)小時(shí)送水到家更合適一些。

第五：全面實(shí)行水票促銷制度，如果一次性買水票達(dá)到十張者，就可以獲得一張免費(fèi)的水票，這樣可以解決現(xiàn)金的快速回籠問題，使企業(yè)能夠更有計(jì)劃地把部分資金投入到為客戶服務(wù)的建設(shè)中去。

第六：桶裝水全面啟用一次性防偽蓋和防二次污染的防污膜。前者是為了解決有一些道德上有問題的送水員到時(shí)自制假純凈水給客戶，造成品牌形象的損壞，后者則是解決手接觸后出現(xiàn)的第二次污染，有損企業(yè)形象。

第七：所有的三輪車全部統(tǒng)一做成箱式形象車，外表上印有雪百真兩小時(shí)送水到家的承諾和雪百真的商標(biāo)圖案：一是車子在街上送水時(shí)大家都可以看到整個(gè)雪百真車品牌廣告。這可是一個(gè)無本的宣傳方法，二是還可以防止大風(fēng)大雨天氣和平時(shí)機(jī)動(dòng)車揚(yáng)起的塵土帶來的污染。三是一色的車子有整體感覺，讓老百姓感到放心。

第八：送水員統(tǒng)一工裝，并佩帶工作號，投訴只看工作號，而且還要廣大市民進(jìn)行監(jiān)督，只在是雪百真的送水員在送水時(shí)沒有工作號，那么可以不支付桶裝水的錢，而這個(gè)錢要送水員自己支付。

這以上八點(diǎn)出來了，大家一看，好呀，這樣的方案可操作性強(qiáng)，大家似乎感到市場轉(zhuǎn)機(jī)馬上來臨，但我們這兒還在痛苦之中，因?yàn)橛幸粋€(gè)最大的問題沒有解決，那就是通訊問題，送水時(shí)怎么讓送水員能夠在最短的時(shí)間里，最快速度知道所在區(qū)域最新客戶送水信息。用電話吧，全?a>那么怎么樣來解決這個(gè)問題呢?只要解決這個(gè)問題，這對于這個(gè)擁有兩百多萬人口的城市來說，雪百真可以省下至少五十個(gè)信息服務(wù)人員，只要解決這個(gè)問題，對于兩個(gè)小時(shí)送水到家的服務(wù)空間可能會(huì)更大一些。

為了這個(gè)問題，我們整整想了一個(gè)星期，離我們?nèi)姘l(fā)動(dòng)雪百的桶裝水的城市巷戰(zhàn)行動(dòng)只有半個(gè)月了，我坐不住了，就到外面去散散心，順便把老婆的傳呼機(jī)去賣掉，因?yàn)橛辛耸謾C(jī)這個(gè)玩藝就用不上了。我到了當(dāng)時(shí)的紅山尋呼臺(tái)的服務(wù)門店，因?yàn)槟抢镩T外可能會(huì)有人收購傳呼機(jī)。結(jié)果一個(gè)才用了半年的傳呼，販子說只值十元錢，我一想太夸張了點(diǎn)，不賣了，當(dāng)作紀(jì)念品吧。隨意一瞟門店里邊，除了三個(gè)營業(yè)員外，再也沒有其它人了，看來尋呼業(yè)受移動(dòng)的沖擊，從幾年前的朝陽產(chǎn)業(yè)，馬上快速變成了夕陽產(chǎn)業(yè)，這個(gè)世界的競爭就是這樣的殘酷，我想有一天，白酒也會(huì)象尋呼一樣只能作為一種文化來品嘗它了，也出于好奇，就進(jìn)去去摸點(diǎn)這方面的市場氣息。

這時(shí)，有一個(gè)營業(yè)員在對另一個(gè)營業(yè)員說：“說我們尋呼臺(tái)要關(guān)門了，現(xiàn)在客戶只有兩千多個(gè)，而且每天在減少，搞不好到年底就沒有客戶了。”這個(gè)話一下子引起了我的注意，我開始與這三個(gè)營業(yè)員聊起尋呼業(yè)的事情來了，當(dāng)我了解到新疆當(dāng)時(shí)的傳呼臺(tái)有九個(gè)，但在一年之中有三個(gè)臺(tái)并到這個(gè)紅山臺(tái)了，而并過來時(shí)，有客戶近一萬戶，可是才過了四個(gè)月，一萬戶就剩下了兩千戶。就在我們談得很起勁時(shí)，從門外來了一個(gè)人，看上去象是一個(gè)很有學(xué)問的人，剛一進(jìn)門，三個(gè)營業(yè)員就馬上打招呼，原來是管技術(shù)的副總經(jīng)理，這位副總一看我們的這種架式，也想來聽一聽我們的話題，由于出于職業(yè)的習(xí)慣，我就開始問起有關(guān)技術(shù)上的事情，問他只要客戶報(bào)出一個(gè)數(shù)據(jù)，就可以知道這個(gè)客戶的所有數(shù)據(jù)情況?是否可以以定向技術(shù)解決不同區(qū)域的尋呼問題?是否可以通過一個(gè)臺(tái)就可以解決所有的終端尋呼目標(biāo)準(zhǔn)確性問題?結(jié)果，這位工程師給我講了許多我們所不知道的更為先進(jìn)的東西，可能通過特定編號，可以定向通知所要參加會(huì)議的人員在同一時(shí)間進(jìn)行群發(fā)等等，這在當(dāng)時(shí)聽都沒有聽到過新東西。

最后我問了一下，創(chuàng)建一個(gè)尋呼臺(tái)需要投入多少錢?工程師覺得很奇怪，現(xiàn)在人家都要關(guān)門了，我卻要問投資問題，他說你不如把現(xiàn)有的臺(tái)兼并掉，這樣可能只要五萬元就可以解決問題，要是投入的話，費(fèi)用可能要過到二三十萬元，不劃算。

到這個(gè)時(shí)候，我們終于找到了解決送水員與客戶之間的信息傳遞問題，我們馬上與雪百真的決策層進(jìn)行了溝通，把兼并尋呼臺(tái)的事情和一個(gè)號解決所有雙方傳遞問題的情況作了詳細(xì)的闡述，不想決策層認(rèn)為這是個(gè)大好事，馬上讓總經(jīng)理助理去落實(shí)這個(gè)事情。

經(jīng)過五天的談判，雪百真把新疆的某知名傳呼臺(tái)進(jìn)行了兼并，并把原來的尋呼小姐進(jìn)行了全面的工作培訓(xùn)后，最后確定六名成為雪百真雙向信息溝通員。

到這里有人會(huì)講，既然有了手機(jī)，可以象傳呼一樣發(fā)短信，為什么要去兼并尋呼臺(tái)呢?不錯(cuò)，這個(gè)問題問的好，但要知道，這是中國移動(dòng)或聯(lián)通的系統(tǒng)，屬于企業(yè)被動(dòng)控制行為，要在這里建立一個(gè)良好的屬于自己可以控制的平臺(tái)，顯然移動(dòng)和聯(lián)通是不可能讓你做到的，而且一旦數(shù)據(jù)量大時(shí)，一年下來的費(fèi)用也是相當(dāng)可觀的?；蚴怯捎谑袌龈偁庩P(guān)系，可能對手利用其它手段讓移動(dòng)或聯(lián)通來個(gè)中止合同，那到時(shí)的市場由于信息問題會(huì)變成一鍋粥，這種損失對于企業(yè)是大忌的。

更何況還有一個(gè)問題是，有的送水員因?yàn)楸旧砉べY低，不可能去消費(fèi)這樣的東西，但卻要花這樣一筆對于其本人來說是不必要的開支，可能連招工也不一定招的上。還有有的人喜歡移動(dòng)，有的人喜歡聯(lián)通，怎么能搞得清楚呢?要是企業(yè)送手機(jī)的話，也是一筆很大的開支，企業(yè)還要面臨著部分送水員不辭而別的風(fēng)險(xiǎn)。

而要是從更高的意義來說，這也把一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)救了起來，至少可以解決一部分資源共享和人力就業(yè)問題。

這樣的想法，是在一年后，得到了證實(shí)，當(dāng)時(shí)自治區(qū)黨委的某領(lǐng)導(dǎo)在一次信息工作會(huì)議上，表揚(yáng)了這些純水企業(yè)，不但沒有使新疆的尋呼業(yè)徹底退出舞臺(tái)，還越做越專業(yè)，解決了很大一部分人的就業(yè)問題，這可能在中國也只有新疆是這樣的。

特別是信息服務(wù)，只要撥通96516，新客戶報(bào)出你的電話號碼和地址，那么在幾秒種內(nèi)在送水員傳呼機(jī)上就會(huì)出現(xiàn)要求送水員對現(xiàn)有新客戶進(jìn)行登記信息，送水員在兩小時(shí)內(nèi)送到新客戶家里后，馬上掏出準(zhǔn)備好的客戶表，讓客戶填表，在晚上時(shí)，這些資料全部進(jìn)入到總部信息資料庫里，第二次再要水時(shí)，就不用再報(bào)地址了，只要尋呼員落實(shí)對方號碼就可以了，設(shè)備馬上會(huì)把客戶信息提供給尋呼員，尋呼員完成區(qū)域送水員定位后，一按發(fā)射器，送水員就接受到了完整的送水客戶信息。讓送水員特別輕松，不用再來來回回地跑，只要在半個(gè)小時(shí)內(nèi)把信息進(jìn)行自我線路整理，就不會(huì)走更多的冤枉路了。

從那時(shí)起街上到處可以看到雪百真送水員踩著三輪車，忙著送水，成為了烏市一道標(biāo)準(zhǔn)化送水服務(wù)的風(fēng)景線。

五天后，尋呼臺(tái)的新客戶成倍增長，由原來的一天只有三百桶的送水量，一下子增加到一千二百桶。

到了第十六天時(shí)，天送水量突破三千桶。

但過了三個(gè)月，市場上發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)奇怪的現(xiàn)象，一是原來大家總認(rèn)為考賽爾會(huì)馬上站出。

來反擊，結(jié)果卻并沒有聲音，還是按他們自己的方法在做，這對于要把市場份額競爭增大的雪百真失策了。因?yàn)橐粋€(gè)市場的好壞只有靠同等水平的對手一起唱歌才能成為一種時(shí)尚，消費(fèi)者才會(huì)去嘗試，市場才會(huì)擴(kuò)大。二是三個(gè)月中一下子冒出五六十家小水廠，把持著某些小區(qū)，搞得雪百真的水進(jìn)不了小區(qū)，形成了區(qū)域性的小氣候。這對于一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相當(dāng)不利的，我們把這個(gè)調(diào)研上報(bào)給了雪百真決策層，雪百真也看到這樣的情況，怎么辦?我們通過半個(gè)月的再調(diào)研，實(shí)施了第二套方案，我們叫做“殺污行動(dòng)”，第一個(gè)事情贊助有關(guān)部門，搞起了一個(gè)最佳純水標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)評選，目的就是提升自己雪百真的品牌。有關(guān)部門相當(dāng)配合，通過評比，最后當(dāng)然雪百真是第一名，而考賽爾則是第二名，但這個(gè)不爭氣的企業(yè)，不知道那根筋搭錯(cuò)了，就是不與雪百真正面競爭，就是有時(shí)想把他們激發(fā)起來，人家也不理你，真是有點(diǎn)阿斗精神，提不起來。

第二個(gè)事情全面打擊小桶裝水作坊，連同電視臺(tái)、工商等部門，進(jìn)行全市突擊檢查，并把檢查結(jié)果在電視上以專題形式公布與眾，其中有一個(gè)小作坊，用女人的襪子當(dāng)作過濾設(shè)備，進(jìn)行簡單過濾后，就把桶裝水出售給消費(fèi)者，有的在菜市場的臭水溝旁進(jìn)行灌裝，沒有進(jìn)行全面的防污處理就送到消費(fèi)者手里。這一幕幕觸目驚心的現(xiàn)場實(shí)錄一下子讓廣大市民吃水提到了嗓子眼上。

這時(shí)，雪百真的專題片出現(xiàn)了，專題片做得很精美，說雪百真的水的通過多少道程序，又通過怎么的質(zhì)量檢驗(yàn)關(guān)，又采用什么樣的中途防污措施來解決水質(zhì)純真問題。又用電解原理，與小水廠的水進(jìn)行對比，一下子讓消費(fèi)者看清了事實(shí)，也讓消費(fèi)者真正懂的只有雪百真的水才是標(biāo)準(zhǔn)化的水，才是真正的優(yōu)質(zhì)水。過了一個(gè)月，雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。

但雪百真公司這時(shí)提出了一個(gè)問題，光靠傳播只能解決一部分客戶的開發(fā)，但要做到無孔不入的開發(fā)新客戶，需要采用新的方法。

為此，我們出了第三套方案，叫做“上門掛禮”大行動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)，就是讓所有的送水員在給老客戶送水時(shí)，要看一下小區(qū)所在樓層的上下左右人家是不是雪百真的客戶，要是不是，就得馬上掛上一個(gè)非常漂亮的信封，信封里除了有一封雪百真要求客戶不妨感受雪百真服務(wù)的信外，里面還有兩張免費(fèi)的水票和一套老老少少都喜歡玩的雪百真拼圖玩具。特別是掛在未開發(fā)客戶門上的那個(gè)信封，可是相當(dāng)?shù)钠恋?，不論是誰，都可以當(dāng)作收藏品珍藏起來。

同時(shí)，雪百真新增了一條承諾：就是晚上十一點(diǎn)前都照樣可以送水到家，因?yàn)橛锌蛻敉对V，晚上到了十點(diǎn)，送水員就下班了，再也不送水，有時(shí)家里來了個(gè)朋友，要水時(shí)卻送不上來，搞得家里很不好意思。

為了更進(jìn)一步完成服務(wù)體系的改造，除了以前要求個(gè)人整潔的十條要求外，又增加了標(biāo)準(zhǔn)的上客戶家時(shí)三聲敲門法、進(jìn)客戶房子必須換上標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)無塵鞋，還有一次性的瓶口清潔紙進(jìn)行消毒，標(biāo)準(zhǔn)地在飲水機(jī)上好水桶，出門時(shí)要輕輕關(guān)門等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念行為，還規(guī)定第兩個(gè)月要進(jìn)行一次客戶家飲水機(jī)清洗服務(wù)。讓烏市市民第一次感到雪百真企業(yè)服務(wù)的與眾不同。

活動(dòng)一開始，我們特意為雪百真做了一只卡通的樂樂鴨，在電視上頻頻出現(xiàn)，把雪百真服務(wù)到家的標(biāo)準(zhǔn)程序公布出來，讓市民們一看到鴨子，就會(huì)想到雪百真。

活動(dòng)開展了四個(gè)月，客戶由原來的一萬多戶，一下子增長到近八萬戶，值得一提的是，每一個(gè)星期，還通知考賽爾企業(yè)來進(jìn)行水桶的調(diào)換，就是把考賽兒收到的雪百真水桶與雪百真收到的考賽爾的水桶進(jìn)行定期互換，結(jié)果到最后，考賽爾實(shí)在是沒有桶可以換了，只能花錢把桶購買回去，過了不到半年，考賽爾宣布退出桶裝水市場。這兒考賽爾一退出，忽然在一夜之間冒出了阿婆村等兩家對手桶裝水企業(yè)，這下可好，三個(gè)企業(yè)開始了市場競爭戰(zhàn)，但不論怎么打，這三家企業(yè)卻重來沒有打價(jià)格戰(zhàn)，直到現(xiàn)在還是這樣。

一晃好幾年過去了，當(dāng)我回到老家浙江時(shí)，卻在這個(gè)已經(jīng)很發(fā)達(dá)的城市里，一個(gè)在全國有相當(dāng)影響的企業(yè)里，看到的還是那種很原始的送水服務(wù)體系，讓我不得不聯(lián)想許多事情，企業(yè)大了，往往只會(huì)看到市場的一大塊，看到大的目標(biāo)體系，卻并沒有能看到對細(xì)節(jié)性的服務(wù)體系的改造，這在當(dāng)今企業(yè)里可是一種普遍現(xiàn)象。

我想，二十一世紀(jì)需要的是無處不在的服務(wù)，和不斷完善的服務(wù)細(xì)節(jié)，誰做在了前面，誰就是市場的勝利者。

試問一下，象娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)，你把服務(wù)細(xì)節(jié)改造丟哪兒了?!

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇十五

在80年代，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進(jìn)入中國市場。

而如今，雀巢咖啡在中國市場的銷量遠(yuǎn)高于麥?zhǔn)峡Х?。為什么?

明確目標(biāo)客戶，洞察客戶內(nèi)心需求。

在剛進(jìn)入中國市場時(shí)，兩家各委托不同公司做市場調(diào)查，麥?zhǔn)衔袊H性的大公司調(diào)查的結(jié)果是向往西方文化的知識分子。于是廣告語非常文雅，“滴滴香濃，意猶未盡”。

相反雀巢咖啡發(fā)現(xiàn)80年代初上海市場調(diào)查女大學(xué)生最喜歡嫁的人的職業(yè)是什么?結(jié)果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租車司機(jī)?!

那時(shí)候出租車司機(jī)的工資是當(dāng)時(shí)平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標(biāo)消費(fèi)者絕對不是大學(xué)教授、知識分子，精準(zhǔn)地鎖定了受眾群體。

并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，讓人感到我買得起雀巢咖啡。

此時(shí)，廣告效應(yīng)產(chǎn)生!

本來在國外一個(gè)非常普通的品牌，在中國卻變成了一個(gè)炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費(fèi)者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內(nèi)心想法。

廣告語的心理暗示作用。

同時(shí)，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道，它的廣告語也非常簡單:“味道好極了”!

其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對于喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來說。但是它的廣告語天天暗示你：“味道好極了”!習(xí)慣成自然，人們就習(xí)慣的認(rèn)為雀巢咖啡味道就是好。

久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好極了的代名詞，搶占到了目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源，使其在80年代先期剛進(jìn)駐咖啡市場便取得了無可替代的位置。

尋找竟?fàn)帞∫颉?/p>

麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒有找準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對咖啡品牌的真正需求，所以屈居于雀巢咖啡之下。

其廣告語“滴滴香濃、意猶未盡”當(dāng)時(shí)廣告播了半年還有很多人認(rèn)為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學(xué)畢業(yè)，才能領(lǐng)會(huì)麥?zhǔn)峡Х人獋鬟_(dá)的語言意境。

當(dāng)然，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者內(nèi)心的需求也發(fā)生了變化，雀巢為此先后出過幾個(gè)標(biāo)語：

每刻精彩瞬間，每杯雀巢咖啡。

香醇體驗(yàn)，隨時(shí)擁有。

再忙，也要和你喝杯咖啡。

雀巢咖啡，與你迎接每一個(gè)新的日子。

每個(gè)時(shí)刻，都有雀巢與你為伴。

結(jié)束語：唯有真正定位你的目標(biāo)客戶，了解到目標(biāo)客戶的內(nèi)心真實(shí)想法和心理感受，才能搶占市場先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇十六

活動(dòng)口號:省錢,如此容易!

活動(dòng)背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點(diǎn)上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實(shí)上，xx年，中國整個(gè)電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

前期準(zhǔn)備:。

1活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動(dòng)策劃方案。

2活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式。

有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)。

4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng)要求口才好,溝通能力。

強(qiáng),能吃苦。

小靈通的優(yōu)勢:1輻射比遙控器還低。

我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報(bào)告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時(shí)小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

2話費(fèi)低。

由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長途電話。

3多姿多彩酷炫生活。

目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況1市場潛力。

xx級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大.大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

2實(shí)際需求。

夷陵通服務(wù)的顧客。“移動(dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3競爭對手的情況。

移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號,很不方便.移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場雖然是一個(gè)低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

4具體的使用情況。

手機(jī)價(jià)格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)。

小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費(fèi)便宜(小靈通上可打ip長途,也可用201電話卡長途便宜)月平均話費(fèi)低于手機(jī),很適合學(xué)生使用.

小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多。

注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))。

b小靈通本身的優(yōu)勢(話費(fèi)低輻射低)。

更多的要從家長的角度寫。

2新生入學(xué)時(shí)a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告。

b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳。

3新生寢室的桌子上放宣傳單。

具體操作:1開學(xué)時(shí)在學(xué)校體育館附近及個(gè)苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個(gè)代理處都要有學(xué)生至少一名(了解真實(shí)的銷售情況)。

2在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價(jià)格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

基礎(chǔ).從而使這次活動(dòng)更好的開展.

學(xué)生工資:從電信的銷售中提成。

具體分配-----能者多勞多勞多得。

除去成本外的凈利潤進(jìn)行分配。

a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%。

b宣傳人員------從凈利潤中提15%。

c現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%。

d活動(dòng)主管人員-----35%。

(本文素材來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。)。

個(gè)成功的市場營銷策劃案例篇十七

很多人問過我一個(gè)問題：

“我們嘗試過社會(huì)化營銷、新媒體營銷等，我們也有雙微，我們也發(fā)朋友圈，我們對新營銷投入的預(yù)算不斷增加，可是為什么就達(dá)不到引爆效應(yīng)?”

那些急于新產(chǎn)品上市、急于新市場開拓的人，對這個(gè)問題尤其關(guān)注。

上新產(chǎn)品了，或者開新店了，他們通常是怎么做的呢?

很多公司都在忙著砸錢啟動(dòng)市場。啟動(dòng)成功了，是因?yàn)椤百Y源夠重視”;啟動(dòng)失敗了，是因?yàn)椤百Y源不到位”。

通常是怎么砸錢的呢?

最常見的做法是：把廣告貼遍周邊小區(qū)的電梯，地面小廣告四處撒網(wǎng)，購買微博轉(zhuǎn)發(fā)、論壇灌溉，有錢的主兒還會(huì)在電視上大炮打蒼蠅。精打細(xì)算的，則沿用最穩(wěn)重的做法：點(diǎn)——線——面，資源聚焦，穩(wěn)步推進(jìn)，逐個(gè)攻克。

常年做市場的，誰沒有幾把“刷子”!這些“刷子”固然有效，但大家都在用，又似乎不盡如人意。“你賺了名氣，賺銷量了嗎?你增加了投入，增加產(chǎn)出了嗎?”在回答這些問題時(shí)，大都差了點(diǎn)底氣。

為什么沒有底氣?

因?yàn)閺V告帶不來口碑，少數(shù)個(gè)體的嘗試消費(fèi)，很難產(chǎn)生持續(xù)效應(yīng)。他之所以不確認(rèn)能否砸開市場，是因?yàn)樗淮_定引發(fā)市場連鎖反應(yīng)的那個(gè)杠桿支點(diǎn)到底在哪里!

是的，找到了這個(gè)支點(diǎn)，你就找到了一個(gè)新市場的引爆點(diǎn)。

去年年底我們做了一個(gè)案例，如何運(yùn)用粉絲營銷的思維來撬動(dòng)一個(gè)新市場?？疵靼琢诉@個(gè)案例，你也就有了答案。

區(qū)域性品牌走出去的困境。

去年我們做了一個(gè)這樣的客戶，它叫船歌魚水餃，是青島的一個(gè)區(qū)域性餐飲品牌，它在青島當(dāng)?shù)胤浅Ｖ?。?jù)統(tǒng)計(jì)，如果你在青島旅游待3天的話，一定會(huì)有一頓飯是在船歌魚水餃飯店吃的，因?yàn)樗砹饲鄭u的特色。

但是它開拓青島以外的市場，尤其是離開山東，卻沒有那么順利。當(dāng)它準(zhǔn)備進(jìn)入北京市場，搶占全國這個(gè)制高點(diǎn)的時(shí)候，面臨了巨大壓力。

和大多數(shù)區(qū)域品牌曾經(jīng)遭遇的困境大同小異：北京相對于其他地方來說成本更高，區(qū)域品牌的知名度很難換得優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段的足夠重視;在山東受歡迎的主打產(chǎn)品，能否在北京等外地一炮打響，也缺少把握;原來駕輕就熟的啟動(dòng)方式、可用資源，在北京可能失效。

我們是怎樣做的。

這個(gè)核心層的人，如果找對了，就是你的爆點(diǎn)起點(diǎn)。

通過頭腦風(fēng)暴，我們把核心層人員定義為在北京的青島人。所以我們通過各種社會(huì)化媒體的方式，來招募和勾起在北京的青島人對青島的吃食、對青島品牌的回憶。

在這個(gè)過程中，我們給我們的社群起名叫“餃子幫”，每個(gè)人稱為“餃子俠”，他還有自己專屬身份的象征，就是“餃子令”。

2.給活動(dòng)以符號，融入品牌含義。餃子令，分別為黑色、黃色和白色的餃子，非常鮮明地代表了船歌魚水餃的產(chǎn)品特色。

我看到很多企業(yè)在做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的名稱甚至活動(dòng)的全程并沒有植入它們的產(chǎn)品和品牌的任何信息。也就是說，活動(dòng)設(shè)計(jì)毫無個(gè)性，毫無專屬感，交給任何一個(gè)同行做都是可以的。因?yàn)闆]有發(fā)力點(diǎn)，且分散發(fā)力，這樣的活動(dòng)通常都很難鬧動(dòng)靜、很難有記憶、很難有持續(xù)。

我們無論是“餃子幫”“餃子令”，還是“餃子俠”，這些都是跟我們產(chǎn)品相關(guān)的信息。持有“餃子令”的“餃子俠”，都是有特權(quán)的：他可以享受八八折優(yōu)惠，在整個(gè)船歌魚30家分店中都可以享受這個(gè)優(yōu)惠;他在群里，可以由幫秘負(fù)責(zé)為他提前訂位。

3.建立影響層。在建立粉絲基本盤之后，我們又建立了另外一個(gè)基本盤，就是北京吃貨這個(gè)群體。為什么要找吃貨群?我覺得跟船歌魚本身的產(chǎn)品力是息息相關(guān)的。

船歌魚水餃的特點(diǎn)就是它是海鮮餡餃子，有黃色、黑色，它的口感非常好?，F(xiàn)在順豐冷鏈非常發(fā)達(dá)，我們開發(fā)一款網(wǎng)上可以購買的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上訂購餃子禮盒，跟著節(jié)氣吃餃子。我們用第二個(gè)基本盤“餃子吃貨”，請他們在家里體驗(yàn)餃子，引發(fā)這幫吃貨的味覺，勾引他們進(jìn)店去體驗(yàn)的沖動(dòng)。

我們還邀請“餃子俠”們在店里體驗(yàn)產(chǎn)品，一起包餃子。在這個(gè)過程中，他們與品牌之間的關(guān)系變得越來越親密。

這里我想強(qiáng)調(diào)的就是，一方面你一定要找到對的人，另一方面你一定要有序引導(dǎo)。

我總說有幾個(gè)步驟大家一定要記?。赫页鰜?、曬出來、轉(zhuǎn)出去、引回來。

我們找出核心層，又引導(dǎo)他們一起曬出去，曬對餃子的感受，曬他們對青島的回憶，曬他們的各種關(guān)于餃子的故事、花邊新聞等。在這個(gè)過程中，讓大家又都轉(zhuǎn)出去，我們又通過二次傳播，通過一些大號的分享，通過論壇貼吧，通過各種社群轉(zhuǎn)出去。最終引回到線下。另外，我們也引流到電商。

隨著新店的開業(yè)，我們社群的粉絲基本盤有300人左右，他們也都覺得跟這個(gè)品牌無形中建立了強(qiáng)關(guān)系。甚至有很多在北京的青島人會(huì)覺得，把船歌魚水餃這樣一個(gè)家鄉(xiāng)品牌在北京發(fā)揚(yáng)光大，既是他們的驕傲，又是他們義不容辭的責(zé)任。

通過這些啟動(dòng)，讓一部分人先行動(dòng)起來，形成群體的推波助瀾，這就是那個(gè)引爆的杠桿支點(diǎn)。

4.結(jié)合熱點(diǎn)助推。其后，我們又抓住了“冬至吃餃子”這樣一個(gè)核心銷售日。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們主要拋出了兩張情感牌：一是冬至有吃餃子的習(xí)慣，所以我們設(shè)計(jì)了h5，主打家人的惦念;二是我個(gè)人的創(chuàng)業(yè)執(zhí)念，冬至是個(gè)勵(lì)志日，我寫了一篇關(guān)于冬至創(chuàng)業(yè)記的文章，或許是我的個(gè)人經(jīng)歷擊中了大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心，引起了群體共鳴，傳播甚廣。

另外，我們還設(shè)計(jì)了非常有趣的動(dòng)漫形象作為微表情，當(dāng)時(shí)這種微表情的自發(fā)傳播也非常多。

當(dāng)然，這些素材無一例外都體現(xiàn)出了船歌魚的元素。

第一家店火爆開業(yè)。

伴隨著首戰(zhàn)告捷，這個(gè)啟動(dòng)過程，直接影響到了北京當(dāng)?shù)睾芏啻蟮纳虡I(yè)地產(chǎn)。當(dāng)用戶的口碑起來之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)c端實(shí)際上會(huì)影響b端。后來像萬達(dá)等這些大的商業(yè)地產(chǎn)都向這個(gè)品牌拋出了繡球。船歌魚接下來再談進(jìn)店的時(shí)候，就產(chǎn)生了很大的便利，也受益于渠道談判的風(fēng)向逆轉(zhuǎn)，它后面第二家、第三家店的開業(yè)明顯提速。

總結(jié)：一個(gè)隱形市場決定你能否啟動(dòng)一個(gè)群體。

我的理解是，在一個(gè)小群體里啟動(dòng)10%的人群，可能形成引爆;而在10個(gè)小群體里啟動(dòng)10個(gè)1%的人群，就很難形成氣候。找到了你的第一批“口碑推動(dòng)者”，就是你要完成的第一個(gè)圈層，它就是你的第一個(gè)需要啟動(dòng)的隱形市場。

這批人往往具有什么特點(diǎn)?

通常有“兩需一動(dòng)”：

“兩需”中一需為“剛需”(剛性需求就是強(qiáng)需)，二需為“高需”(高頻需求更是強(qiáng)需)。

“一動(dòng)”是“行動(dòng)”：可以是積極響應(yīng)、嘗試體驗(yàn)的，也可以是h點(diǎn)較低、積極使用“話題貨幣”的。(作者為北京聯(lián)思達(dá)整合營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，深度粉銷理論體系的創(chuàng)建者)。

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