合同的履行是雙方的共同責(zé)任，應(yīng)當(dāng)遵守合同規(guī)定的義務(wù)。合同中的術(shù)語和詞匯應(yīng)盡量精確和明確，避免歧義和誤解。合同的履行是雙方義務(wù)的體現(xiàn)，也是商業(yè)信任的基石。
采購的合同談判篇一
一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮。”
老太太回答：“是?！?/p>
推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)?”
老太太回答：“對(duì)?！?/p>
推銷員又說：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)?那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)不對(duì)?那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)?”
三個(gè)問題老太太都回答：“對(duì)?！?/p>
這樣，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問話。
1.邏輯幽默法。
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。
談判時(shí)，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。
2.轉(zhuǎn)移論題法。
當(dāng)價(jià)格降不下來時(shí)，就與對(duì)方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。
3.虛擬論據(jù)探測(cè)法。
所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對(duì)方的自信心，達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。
4.預(yù)期理由誘惑法。
可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。
5.以偏概全法。
談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對(duì)方的底線。
采購的合同談判篇二
在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）
3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好?。ㄟ@句口號(hào)既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）
9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10．記?。寒?dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記?。轰N售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。）
12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
采購的合同談判篇三
1、對(duì)事不對(duì)人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來判斷和對(duì)待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)?。?！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。
4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。
1.挑毛病
2.千方百計(jì)說明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6.批量優(yōu)惠
7.長期合作有優(yōu)惠
8.即將降價(jià)的假設(shè)
9.對(duì)手的努力—降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時(shí)間
b）言語不要激怒對(duì)方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時(shí)間—加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對(duì)策：
a）合法化（文件化），
b）無權(quán)力，
c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2.以價(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
談判方法的比較
準(zhǔn)備階段：
1.自身分析：目標(biāo)
2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營造談判氣氛
2.了解對(duì)方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。
2.反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題
3）注意傾聽對(duì)方的意見。
4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。
1.促成交易，切忌盲目樂觀。
2.合同的起草與簽署
1）誰起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)
談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。
4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。
5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（mi）。
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒有作虧本生意的。
2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤
3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
1.技術(shù)要求的'確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等
2.交貨期長短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險(xiǎn)途徑
6.運(yùn)輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購幾種價(jià)格：
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一
最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；
有限的權(quán)力：
感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席
視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱
對(duì)自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。
"理多客不怪"。
建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設(shè)身處地的考慮問題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因?yàn)檎f話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語言。
2、調(diào)整或者滿足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿足對(duì)方的需要
6、利用他的觀點(diǎn)
7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作
8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)
9、取得他的幫助
準(zhǔn)備
建立關(guān)系
探索問題
談判
合同
1、"專家"姿態(tài)；
2、讓步時(shí)脫泥帶水；
3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用；
4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過分急于成交；
7、收對(duì)方身份合地位影響；
8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；
9、高壓銷售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；
14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周
2、整個(gè)過程草率緊張
3、目標(biāo)不高，或者心中不明確
4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)
5、沒有明確目標(biāo)
6、沒有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境
7、固守己見，沒有變通。
8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒有響應(yīng)和反饋
9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）
10、說得太多—言多語失
11、沒有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)
15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開始就開誠布公的給出最好的報(bào)價(jià)
18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)
19、低估了您自身的權(quán)力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長避短，采購談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。
采購的合同談判篇四
俗話說得好"輔車相依，唇亡齒寒"，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對(duì)是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
1.采購與供應(yīng)商的互惠互利
采購作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過調(diào)整采購時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對(duì)方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場(chǎng)那樣，相互競(jìng)爭(zhēng)，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應(yīng)鏈;
2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;
2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時(shí)，由于降低庫存的壓力就會(huì)減少物料采購，生產(chǎn)部門會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少徍蜕a(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)
為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購計(jì)劃。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對(duì)等原則",也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購員可以說:"什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢技術(shù),"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要"斗爭(zhēng)"到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,"斗爭(zhēng)"的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話
在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深"他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行"的感覺。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
采購的合同談判篇五
廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果我們一個(gè)勁兒說下去，就可能會(huì)越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾溃瑲W文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽了這話，似乎也順耳多了。
“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。
“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！边@段話說到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。
在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國方面的拒絕時(shí)，沒有直接地對(duì)抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對(duì)美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對(duì)方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。
采購的合同談判篇六
"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
1.談判的目標(biāo)
在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對(duì)采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)"于心不忍"了。
采購的合同談判篇七
所謂“只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣”。采購最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長期合作的交易關(guān)系。
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無法贏得對(duì)方的尊重。
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的`采購模式。
價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過來，如果采購價(jià)格過低，所謂“一分價(jià)錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
驕兵必?cái)。蚴球湵苋菀走^于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。
過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。
采購人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
采購的合同談判篇八
采購談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購談判總結(jié)，供你閱讀參考。
一、xx年年度營運(yùn)績效分析：
xx年度是公司比較關(guān)鍵的一年，由于我們前期對(duì)大學(xué)城的銷售分析估計(jì)不足，到xx年8月份為止，短短半年多時(shí)間，我們的虧損額就接近200萬元。但是，在門店員工的共同努力下，從xx年下半年開始，大學(xué)城開始扭虧為盈。在這一過程中，我們走得十分艱辛，但門店員工并沒有因此而放棄努力，最終，公司仍實(shí)現(xiàn)凈利潤x萬元。通過對(duì)xx年度的銷售指標(biāo)分析在公司三個(gè)門店的管理過程中，蟠鳳店的成本控制和指標(biāo)完成方面是做的比較好的，蟠鳳店在這一塊值得獎(jiǎng)勵(lì);大學(xué)城的物料費(fèi)的控制不是很到位，需要改善，但總體管理方面，尤其是在經(jīng)過調(diào)整后，自xx年9月份開始，得到明顯改善;梧慈店在指標(biāo)完成及成本控制方面是做得比較差的，但目前梧慈店已經(jīng)關(guān)店，這里不作過多分析。
二、企業(yè)發(fā)展方面。
xx年年度原計(jì)劃開發(fā)便利店10家，標(biāo)超2-3家。
在便利店開發(fā)過程中，在經(jīng)過桐社店的操作過程中，發(fā)現(xiàn)公司還不具備多渠道擴(kuò)張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經(jīng)營標(biāo)超這一塊，暫時(shí)退出便利店的擴(kuò)張計(jì)劃。
在xx年年，我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標(biāo)超。德政店已于xx年年年底開業(yè)，從目前的經(jīng)營情況來看，會(huì)略有贏利，但對(duì)公司的影響力還是有一定的效果的。
三溪店預(yù)計(jì)會(huì)在xx年3月或者4月開業(yè)。
雖然xx年年度我們成功拿下兩家標(biāo)超，但相對(duì)于梧慈店的規(guī)模來看，顯然兩家的標(biāo)超目前的()規(guī)模，還只能達(dá)到梧慈店的規(guī)模，所以就目前企業(yè)擴(kuò)張方面來看，我們還要加大力度，從各個(gè)方面，進(jìn)一步加速企業(yè)的發(fā)展。
在這一過程中，我們也認(rèn)識(shí)到根據(jù)實(shí)力，務(wù)實(shí)地發(fā)展的重要性，對(duì)選址及開發(fā)方面進(jìn)行了慎重的考慮，將穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針，將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標(biāo)超或大超納入公司重點(diǎn)發(fā)展的規(guī)劃，因?yàn)閷?shí)踐證明，在溫州標(biāo)超這一塊，還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標(biāo)很明確，極力發(fā)展標(biāo)超，包括吞并或與人合作經(jīng)營一些地址較好但對(duì)方經(jīng)營不善的超市，方法有多種，相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面，會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。
三、加強(qiáng)了對(duì)營運(yùn)企劃的管理。
xx年度，在公司各層管理人員群策群力的努力下，我們對(duì)門店的形象、營運(yùn)流程以及動(dòng)線設(shè)計(jì)進(jìn)行了重新的規(guī)范，并加強(qiáng)了門店店長的責(zé)任管理范疇，加強(qiáng)了門巡制度的落實(shí)。
xx年度對(duì)會(huì)員管理這一塊進(jìn)行了有效推廣，并對(duì)公司的營運(yùn)方針進(jìn)行了重新定位，將低價(jià)、實(shí)惠的概念宣導(dǎo)給我們的顧客，在這個(gè)過程中，除中百公司的產(chǎn)品，我們沒有辦法做好價(jià)格形象之外，其它商品均已根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，目前公司的價(jià)格形象有所好轉(zhuǎn)，然后結(jié)合門店氛圍的布置，使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬，較xx年萬的銷售提升了42%)。
在促銷費(fèi)用有了一定的提高的情況下，加強(qiáng)了對(duì)門店成本的控制，各項(xiàng)成本支出較xx年有了明顯的改善，無論是蟠鳳店還是大學(xué)城店，這也是相同門店經(jīng)營凈績效較以往有了較大提升的原因之一。
xx年?duì)I運(yùn)企劃方面明顯不足的地方也很多，將在xx年的。
工作計(jì)劃。
中，提出改善意見。
五、采購部。
采購部在營業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達(dá)到公司要求：
xx年采購毛利率能夠提高同時(shí)還能保持一定的價(jià)格形象，是因?yàn)橛胁糠指呙唐吠ㄟ^與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購，毛利率提高了一到二倍以上。但是采購部在商品結(jié)構(gòu)上仍不是很理想，所以采購部一定要改變思維，主動(dòng)尋找并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，要把采購的力度進(jìn)一步推進(jìn)。
20xx年，政府采購辦在旗委、旗政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，各相關(guān)單位和部門的大力支持與配合下，全面貫徹落實(shí)《政府采購法》和自治區(qū)、市、旗有關(guān)文件精神，繼續(xù)以擴(kuò)大政府采購規(guī)模為中心，以規(guī)范采購行為為重點(diǎn)，以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展為目標(biāo)，緊緊圍繞“依法采購、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務(wù)宗旨和“重服務(wù)、重效率、重規(guī)范”的工作思路，按照“規(guī)范采購行為，提高資金效益，維護(hù)國家利益，促進(jìn)廉政建設(shè)”的目標(biāo)要求，堅(jiān)持“以人為本，規(guī)范運(yùn)作，文明服務(wù)，公正立業(yè)”的工作理念，不斷拓寬采購渠道,規(guī)范采購行為，積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購任務(wù)?，F(xiàn)將采購辦20xx年工作運(yùn)行情況總結(jié)如下：
一、強(qiáng)化服務(wù)，高效完成政府采購任務(wù)。采購辦緊緊圍繞全旗經(jīng)濟(jì)建設(shè)大局，全方位拓展政府采購范圍，著力培育公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和市場(chǎng)環(huán)境，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、誠信意識(shí)，全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購服務(wù)，積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購任務(wù)，服務(wù)質(zhì)量和公信力不斷增強(qiáng)。20xx年任務(wù)完成如下：全旗實(shí)際采購規(guī)模達(dá)到64739.18萬元，節(jié)約資金20xx.54萬元，資金節(jié)約率為3.27%。其中：貨物類采購金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元，資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購金額為61997.56萬元，節(jié)約資金1735.85萬元，資金節(jié)約率為2.86%;服務(wù)類采購金額為609萬元，節(jié)約資金25.7萬元，資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標(biāo)采購額62307.56萬元;詢價(jià)和談判采購額365.55萬元;競(jìng)爭(zhēng)性談判采購額1629.18萬元;邀請(qǐng)招標(biāo)采購額436.89萬元。有效地降低了財(cái)政支出，最大限度地發(fā)揮了資金使用效益，為維護(hù)國家和社會(huì)公共利益、保護(hù)政府采購當(dāng)事人合法利益、促進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)以及構(gòu)建公開、公平、公正、和諧的政府采購環(huán)境作出了積極貢獻(xiàn)。
二、完善操作規(guī)程，確保政府采購公開、公平、公正。一是做細(xì)做好采購前的準(zhǔn)備工作。對(duì)采購單位提出的采購申請(qǐng)嚴(yán)格把關(guān)及時(shí)審核、登記，提出采購方式建議，并根據(jù)批準(zhǔn)的采購方式下達(dá)給采購中心或采購單位進(jìn)行采購。二是做好政府采購信息發(fā)布公開工作。堅(jiān)持《達(dá)拉特旗采購信息公告管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，在中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、鄂爾多斯政府采購網(wǎng)，“達(dá)拉特之窗”《達(dá)拉特報(bào)》等媒體上發(fā)，布招標(biāo)公告、中標(biāo)結(jié)果和采購信息等，并確保招投標(biāo)、采購信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。三是嚴(yán)肅采購程序。采購中繼續(xù)邀請(qǐng)旗審計(jì)局、檢察院預(yù)防職務(wù)犯罪科和采購單位代表等參與全過程監(jiān)督，采購過程公正、透明。
三、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化政府采購檔案管理。20xx年,對(duì)實(shí)行政府采購過程中形成的包括招標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)資料、采購。
合同。
驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等大量資料，按《政府采購法》規(guī)定，需要長期保存的文件，今年采取“專人保管登記造冊(cè)”的辦法，管理現(xiàn)有的政府采購資料。對(duì)以前的文件資料重新整理裝訂，有效地防止資料的散失。
四、充實(shí)政府采購評(píng)審專家?guī)煸械脑u(píng)審專家數(shù)量少，技術(shù)力量薄弱，專業(yè)單一，已無法適應(yīng)規(guī)模日益擴(kuò)大，操作逐步規(guī)范的政府采購工作，因此我們擴(kuò)充了專家的數(shù)量，截止11月份，全旗共有各類專家450人。針對(duì)一些專業(yè)性、技術(shù)含量高的設(shè)備采購，我們與自治區(qū)或市一級(jí)的專家?guī)鞂?shí)行資源共享。如：旗人民醫(yī)院采購的醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)市里專家進(jìn)行評(píng)審;規(guī)劃局對(duì)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)、城市的總體規(guī)劃請(qǐng)自治區(qū)一級(jí)專家評(píng)審。通過本機(jī)專家?guī)斓臄U(kuò)充和自治區(qū)、市級(jí)的專家實(shí)行資源共享，現(xiàn)基本能滿足旗級(jí)政府采購工作的需要。
二、存在的問題1、由于我們是貧困縣，財(cái)政收入只能保證人員開支、保機(jī)關(guān)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，屬于吃飯財(cái)政。沒有財(cái)力安排事業(yè)經(jīng)費(fèi)，單位購買物品只能千方百計(jì)想辦法自籌資金或以賒銷辦法購置物品。影響了集中采購規(guī)模，無法降低采購成本。、專項(xiàng)資金雖已納入政府采購，但由于專項(xiàng)資金從立項(xiàng)到批復(fù)需要諸多環(huán)節(jié)，資金到位和項(xiàng)日開工不一致。因此，不能安照正常的采購程序進(jìn)行操作，存在被動(dòng)辦理采購手續(xù)。3、進(jìn)一步擴(kuò)人采購范圍和規(guī)模。政府采購范圍是采購規(guī)模的基礎(chǔ)，采購范圍是實(shí)現(xiàn)效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍，擴(kuò)人規(guī)模，才能更好的節(jié)約財(cái)政資金，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。要采取“在工程項(xiàng)目上找突破口，循序漸進(jìn)，在服務(wù)項(xiàng)目上力求新進(jìn)展，積極推進(jìn)”的方法，擴(kuò)大政府采購的范圍。加大推進(jìn)財(cái)政專項(xiàng)資金、國債資金項(xiàng)目實(shí)施政府采購的力度探索建立公共工程實(shí)行政府采購規(guī)范化管理的有效機(jī)制;凡屬政府采購范圍的財(cái)政性資金項(xiàng)目都應(yīng)實(shí)行政府集中采購。4、供應(yīng)商缺席，競(jìng)爭(zhēng)不充分。由于我縣采購規(guī)模小。市級(jí)以上供應(yīng)商受供貨與服務(wù)成本的約束，參與我縣采購市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的欲望不強(qiáng)。因此，我縣采購市場(chǎng)基本都是當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商，再加上采購人消費(fèi)習(xí)慣和心理作用等一些特殊原因的影響，指定品牌采購的現(xiàn)象嚴(yán)重。且由于我縣政府采購項(xiàng)日一般達(dá)不到公開招標(biāo)限額，采購規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預(yù)防和治理商業(yè)賄賂丁作。實(shí)踐證明，實(shí)行政府集中采購，是預(yù)防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購不是各部門分散采購的簡單集中，而是通過集中采購的方式使監(jiān)管部門、集中采購機(jī)構(gòu)、采購人、評(píng)審專家以及供應(yīng)商在公開的平臺(tái)上共同操作，從而達(dá)到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機(jī)制約束的集中，也是最人限度地減少人為因素，避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下，盡量公開透明，形成一套程序嚴(yán)密、制約有效、科學(xué)合理的集中采購：作運(yùn)行機(jī)制，有效防范政府采購領(lǐng)域商業(yè)賄賂的問題。6、進(jìn)一步加強(qiáng)政府采購檔案管理。政府采購項(xiàng)目檔案是政府采購的真實(shí)記錄，是政府采購監(jiān)督管理部門進(jìn)行監(jiān)督活動(dòng)的重要依據(jù)。政府采購項(xiàng)目檔案是反映政府采購活動(dòng)過程及各項(xiàng)活動(dòng)的真實(shí)記錄，它記載了在進(jìn)行政府采購項(xiàng)日活動(dòng)中是如何執(zhí)行《政府采購法》及有關(guān)政策的情況。政府采購部門可以通過這些記錄的內(nèi)容以及資料是否完整真實(shí)，作出政府采購部門工作績效的評(píng)價(jià)，逐步建立，電子檔案，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化采購信息共享。
采購的合同談判篇九
因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
（2）談判失敗的原因分析
1）采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報(bào)送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購后，與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。
2）資格審查走過場(chǎng)
按照《政府采購法第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3）談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競(jìng)爭(zhēng)。
5）采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識(shí)，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名，采購代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí)，沒有在第一時(shí)間向政府采購監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過了采購人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
采購的合同談判篇十
談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。下面本站小編整理了采購談判培訓(xùn)，供你閱讀參考。
采購談判方案是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策等所作的安排。
1.談判目標(biāo)的選擇。
采購談判目標(biāo)有達(dá)到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個(gè)層次。對(duì)于項(xiàng)目采購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對(duì)物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次，項(xiàng)目采購談判還要以價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo);再次，采購談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如，供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)等，這是項(xiàng)目采購追求的最高目標(biāo)。
2.采購議程的安排。
2.1確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項(xiàng)都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格和運(yùn)輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點(diǎn)加以討論。
2.2談判時(shí)問的安排。談判時(shí)間的安排主要是指本次談判安排在何時(shí)、多長時(shí)間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個(gè)階段進(jìn)行。項(xiàng)目采購部門在選擇談判時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮以下幾方面的因素：
準(zhǔn)備的充分程度。
要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時(shí)間進(jìn)行。
避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。
2.3談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個(gè)談判任務(wù)后應(yīng)對(duì)整個(gè)談判過程作出正確判斷，并制定切實(shí)可行的備選方案。項(xiàng)目采購部門在談判過程中還應(yīng)注意觀察對(duì)手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂，不斷完善備選方案。
在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：
商品的品質(zhì)條件。商品的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質(zhì)條件，談判雙方才有談判的基礎(chǔ)。也就是說談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品品質(zhì)時(shí)，可以用規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號(hào)和商標(biāo)、產(chǎn)品。
說明書。
和圖樣等方式來表達(dá)，也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣的方式表明己方對(duì)交易商品的品質(zhì)要求。
商品的價(jià)格條件。在項(xiàng)目采購過程中，談判雙方焦點(diǎn)主要就價(jià)格的高低進(jìn)行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價(jià)格的表示方式除了要明確貨幣種類、計(jì)價(jià)單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交。
商品的數(shù)量條件。在磋商數(shù)量條件時(shí)，談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量，在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度條款。
商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等問題進(jìn)行洽談。
商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。
貨物保險(xiǎn)條件。貨運(yùn)的保險(xiǎn)條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險(xiǎn)公司投保，投保何種險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額如何確定，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。
貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小不同，在進(jìn)行談判時(shí)，要根據(jù)情況慎重選擇。
檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭(zhēng)議，保證。
合同。
的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，是采購談判中必然要商議的交易條件。
1.談判前要有充分的準(zhǔn)備。
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2.只與有權(quán)決定的人談判。
談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。
3.盡量在本企業(yè)辦公室談判。
采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
4.對(duì)等原則。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。
5.不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。
交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6.放長線釣大魚。
采購人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題?；驎和Ｓ懻摵炔?，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。
8.談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定。
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。
9.盡量成為一個(gè)好的傾聽者。
采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11.以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12.交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率成長等)上。
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性。
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14.控制談判的時(shí)間。
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。
15.不要誤認(rèn)為50/50最好。
談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。
采購的合同談判篇十一
這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng)，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。
在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。
在進(jìn)行談判時(shí)，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
例如：“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn)，請(qǐng)貴方予以注意?！?/p>
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會(huì)同意的，是嗎?”
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對(duì)方講話的全部內(nèi)容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對(duì)方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。
1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?！?/p>
6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn)。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對(duì)采購是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級(jí)，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購的合同談判篇十二
如何在采購談判中運(yùn)用談判心理技巧?下面本站小編整理了采購談判心理，供你閱讀參考。
采購人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧，在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán)，常不知不覺淪為被動(dòng)，以致不能有效達(dá)成采購目標(biāo)。因此，采購人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。
有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。
談判一般分為三階段的過程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時(shí)候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購談判中取得主動(dòng)，有效達(dá)成采購最高目標(biāo)。
一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢(shì)，有目的性。
1、談判前的準(zhǔn)備工作。
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價(jià)格工具來分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。
2、談判的結(jié)構(gòu)。
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
對(duì)等原則：不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)采購方極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方提出集體談判，先拒絕，再研究對(duì)策。
只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。
二、成功談判中的溝通技巧。
1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法。
溝通的秘訣只有兩條，即引起對(duì)方的關(guān)注和取得對(duì)方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會(huì)使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對(duì)方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。
2、有效傾聽。
盡量成為一個(gè)好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
3、合適的表達(dá)方式。
盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話。在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方。
4、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。
很多人誤以為在談判時(shí)。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三、在談判中對(duì)供應(yīng)商巧施心理壓力。
1、制造供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購員可以說：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對(duì)我說的!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
2、有效發(fā)問。
同一時(shí)間問同樣的問題，問不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較;不同時(shí)間問同樣的問題，問同一個(gè)人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對(duì)方心理。
3、制造僵局和利用僵局。
銷售人員一般害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。
談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實(shí)目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?”
陷入僵局時(shí)，暫時(shí)擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí)，暫時(shí)把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。
4、分化瓦解。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的.但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)。
5、既成事實(shí)施壓。
談判一達(dá)成協(xié)議在沒有簽訂。
合同。
之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時(shí)間等。為公司爭(zhēng)取最大效益。
四、束縛供應(yīng)商思維的技巧。
1、談判時(shí)交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長等)上。
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱、有興趣。引起對(duì)方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
采購過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
3、以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
五、談判中的非語言溝通技巧。
1、控制談判時(shí)間。
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任。
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
3、用事實(shí)說話。
首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
談判是一個(gè)復(fù)雜的、吸引人的話題，因?yàn)樗婕暗饺?，包括很多的變量。談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個(gè)成功的采購談判者耍能充分地計(jì)劃;很好地理解別人;有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對(duì)曾經(jīng)建立起來的條款承擔(dān)義務(wù);擅長提問;能有效地運(yùn)用時(shí)間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個(gè)問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。
1)您的價(jià)格太高。
價(jià)格確實(shí)比較高，那么要經(jīng)過艱苦的談判才能逐步將價(jià)格降低到一個(gè)合適的程度。有鑒于此，在初次報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)較高的價(jià)格是我們的權(quán)力。
2)您需要做的更好。
當(dāng)價(jià)格沒有太大文章可以做的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的采購員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應(yīng)該更短，付款方式應(yīng)該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。
3)等一等。
看看有沒有被營銷員的花言巧語所蒙蔽;其次可以利用跟您達(dá)成的協(xié)議去跟您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判看是否可以得到更大的利益;第三期待您沉不住氣做出更大的讓步。
采購員的這些行為通常都會(huì)讓談判陷入僵局，營銷員在這種僵局的時(shí)候應(yīng)該怎么做呢?下面是培訓(xùn)師的建議：
1)正視問題。
目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客戶的談判技巧。
2)把人和事分開。
即使對(duì)方再刁難、再無理取鬧，這都是正常工作，絕對(duì)不是客戶人有問題，我們可以反對(duì)客戶的觀點(diǎn)，但是絕對(duì)不能反感客戶這個(gè)人。
3)重視利益而不是立場(chǎng)。
共同的利益，強(qiáng)調(diào)共同的利益比強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)好得多。
4)換位思考。
當(dāng)談判遇到僵局時(shí)，我們可以設(shè)身處地地替對(duì)方想一想，以此來判斷對(duì)方的要求是否合理，同樣，我們也可以請(qǐng)對(duì)方站在我們的立場(chǎng)考慮一下我們的意見，這樣有助于縮短雙方的距離。
5)避實(shí)就虛。
人都非常在意我們自己所做的工作，當(dāng)我們做了很多工作之后，通常不會(huì)為了一個(gè)問題而否定我們所做的工作，在最初看來很多不可能達(dá)成共識(shí)的矛盾，到最后卻可能是迎刃而解。
6)引進(jìn)第三者。
請(qǐng)第三者出面往往可以起到起死回生的效果.
7)以退為進(jìn)。
在實(shí)在沒有辦法達(dá)成一致的情況下，放棄也是一個(gè)好辦法，放棄眼前的這一單總比簽訂一個(gè)不平等條約好。事實(shí)上，當(dāng)您放棄之后也許會(huì)有意想不到的效果。
采購的合同談判篇十三
做采購這一行的，談判技巧必不可少，今天本站小編給大家整理了一些關(guān)于采購的談判技巧，希望能幫助到你：
第一：供應(yīng)商的管理，要做到比較完善，比方說對(duì)供應(yīng)商一些信息的調(diào)研，供應(yīng)商檔案的管理，供應(yīng)商臺(tái)賬的管理，供應(yīng)商的分級(jí)管理等都要做好，這些課程在我們金藍(lán)盟網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)上都有講解。
第二：要求有人員組織的保障以及機(jī)制的保障，就是我們的人員和組織機(jī)構(gòu)，一定要足夠堅(jiān)實(shí)，不能被滲透或擊毀。否則無論我們有什么技巧，都會(huì)敗下陣來，不能達(dá)到目的。
談判前，首先要求采購部門，要能夠摸清對(duì)手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要提供一些書面的協(xié)議，為相關(guān)的項(xiàng)目做最終的界定，然后我們要擬定協(xié)議，跟對(duì)方溝通好達(dá)成一致，今后一切都按達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行。
談判的過程中要做到進(jìn)退有度，逐步地向?qū)Ψ绞海駝t雙方談判很容易破裂。談判過程中，遇到了僵局的時(shí)候，要把重要議題擱置下來，擱置爭(zhēng)議，先談能談的問題，用能談的問題達(dá)成共識(shí)，緩解雙方的情緒的緊張，最終再把重要的議題再次提出，逐步的解決掉。
談判過程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局為重，切勿因小失大。談判后可以微笑的離開，并且記錄下每一個(gè)談判的細(xì)節(jié)，做為經(jīng)驗(yàn)的積累，以及發(fā)生分歧時(shí)，做確認(rèn)用。
談判要做到當(dāng)斷則斷，不能總猶猶豫豫，因?yàn)槲覀兊莫q豫，可能就給了我們的供應(yīng)商一些誤解，容易讓他誤解我的意思，無法實(shí)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)。
掌握賣方真實(shí)銷售心理。
付款期限：各供應(yīng)商對(duì)付款期限都有什么樣的需求和政策;。
產(chǎn)品質(zhì)量：各供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量情況，能否滿足我們客戶的要求;。
還應(yīng)就近期利益與遠(yuǎn)期利益、談判前景和雙方關(guān)系、實(shí)際可獲利益和名譽(yù)聲譽(yù)等，都需要我們?nèi)パ杏憽?/p>
1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細(xì)的傾聽，能夠獲得對(duì)方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實(shí)的表達(dá)，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，最終雙方逐步取得共識(shí)。
3.報(bào)價(jià)。首先說報(bào)價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì)影響到我們的談判地位，先報(bào)價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強(qiáng)烈的沖突，或者如果對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，詳細(xì)的研究產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達(dá)到共識(shí)，但是，第一種可能是對(duì)方對(duì)你讓步會(huì)非常高興，心里感到很滿足，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步來回報(bào)你的誠意;也有對(duì)方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會(huì)讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對(duì)方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強(qiáng)硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢(shì)，努力爭(zhēng)取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì)變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細(xì)枝末節(jié)所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細(xì)節(jié)問題上面，拖住對(duì)方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問題上面;在了解對(duì)方的基層上逼迫對(duì)方;準(zhǔn)備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì)。
(3)善用僵局牽制對(duì)方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語氣堅(jiān)定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機(jī)票，購買當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，因?yàn)榧?jí)別越高，講出的話越有分量。
7.“托”。可以是人，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。
(1)讓賣方競(jìng)爭(zhēng)者同處一室，使他們相互競(jìng)價(jià);。
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。
8.垂釣。
顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向?qū)Ψ皆敿?xì)描述公司中長期計(jì)劃，及計(jì)劃的落地措施，并且根據(jù)計(jì)劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應(yīng)商簽訂年度采購協(xié)議，實(shí)現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應(yīng)商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實(shí)現(xiàn)我們采購價(jià)格的降低。
采購價(jià)格及采購量盈虧平衡點(diǎn)的運(yùn)用。
盈虧平衡點(diǎn)是供應(yīng)商銷售價(jià)格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購經(jīng)理非?；A(chǔ)的能力。
在銷量一定情況下，如果銷售價(jià)格低于銷售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。
在銷售價(jià)格一定情況下，如果我們供應(yīng)商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關(guān)費(fèi)用，就沒有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷售方來說一定不是a級(jí)客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會(huì)逐步向你傾斜，從長遠(yuǎn)角度來看這是一種采購的降低。
套期保值。
當(dāng)銷量達(dá)到一定規(guī)模，采購的整體的量做到了一定規(guī)模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì)提到議事日程，利用采購價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購費(fèi)用，如果運(yùn)用的好會(huì)很好的降低采購成本。套期保值有風(fēng)險(xiǎn)，鎖定和提貨的時(shí)機(jī)不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對(duì)市場(chǎng)有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)。
也是金藍(lán)盟一直提倡的“愛心、善行、共贏”，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應(yīng)該走的黃金大道。從供應(yīng)商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應(yīng)商都離開我們的時(shí)候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應(yīng)商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應(yīng)商的成長。
在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購部門有一個(gè)sqe的崗位，實(shí)際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應(yīng)商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應(yīng)商，引導(dǎo)到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計(jì)，這才是最大的技巧。
采購的合同談判篇十四
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。那么采購談判的作用又有哪些呢?下面本站小編整理了采購談判作用，供你閱讀參考。
1)可以爭(zhēng)取降低采購成本;。
2)可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量;。
3)可以爭(zhēng)取采購物資及時(shí)送貨;。
4)可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目;。
5)可以爭(zhēng)取降低采購風(fēng)險(xiǎn);。
6)可以妥善處理糾紛維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。
2、減少采購半徑，合理降低物流成本;。
4、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、延伸管理，服務(wù)到源頭、終端，減少供應(yīng)商的成本;。
6、通過與供應(yīng)商的溝通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成專家型采購的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
7.為企業(yè)提供所需的物料和服務(wù)。
這是采購管理最基本的目標(biāo)。最初，采購部門就是為此目標(biāo)而設(shè)的。提供不間斷的物料和服務(wù)，以便使整個(gè)組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這是采購部門的第一要?jiǎng)?wù)。
8.力爭(zhēng)最低的成本。
在一家典型的企業(yè)中，企業(yè)采購部門的活動(dòng)消耗的資金最大。除此之外，企業(yè)采購活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)杠桿效用也非常明顯。
9.使存貨和損失降到最低限度。
10.保持并提高自己的產(chǎn)品或服務(wù)。
采購的合同談判篇十五
這個(gè)階段，老師需要指導(dǎo)你學(xué)會(huì)胸腹式聯(lián)合呼吸法，學(xué)會(huì)如何控制自己的氣息，以及找到合適的口腔、喉部的狀態(tài)。用聲錯(cuò)誤、喉部擠壓、口腔與面部表情的不恰當(dāng)，錄音是沒法告訴你的。
第二：語音部分。
事實(shí)上，很多中國人是無法完全區(qū)分60個(gè)聲母、韻母成分的。因?yàn)槁牨嫔蠠o法區(qū)分，所以在吐字上，才會(huì)出現(xiàn)語音缺陷和語音錯(cuò)誤，常見的語音問題如尖音、鼻邊音問題、平翹舌問題、前后鼻音問題等等，90%以上都是因?yàn)椤奥牪怀鰜怼薄Ｋ?，最好需要一個(gè)能聽出來的耳朵，幫你找到正確的發(fā)聲位置。
第三：語言表達(dá)。
很多人說到語言表達(dá)，都會(huì)反問：不就是說話么?沒錯(cuò)，看似簡單，但是語言表達(dá)的問題其實(shí)是最明顯的。吐字發(fā)聲稍微欠一些，沒關(guān)系，畢竟能在大學(xué)階段再次彌補(bǔ)，但是語言表達(dá)的可就是決定了你整體狀態(tài)了。在這個(gè)階段，老師需要從更宏觀的層面告訴你，你為什么說話，怎么去說話，怎么去照顧到受眾，怎么去找到確切的基調(diào)，最終怎么樣返璞歸真?字和字之間是什么關(guān)系，詞和詞之間怎么連接?句子與句子，段落與段落之間如何處理合適的關(guān)系?而這里的學(xué)問，有很多的理論，有很多需要老師給你示范，同時(shí)還有那么一點(diǎn)玄學(xué)，有那么一點(diǎn)哲學(xué)，這些東西，主持人在主持的時(shí)候，可不會(huì)告訴你。
第四：副語言部分。
坐姿正確嗎?表情合適嗎?復(fù)試合適嗎?領(lǐng)帶的花紋在鏡頭前會(huì)不會(huì)“呲”。沒有幾年在一線的摸爬滾打，這些經(jīng)驗(yàn)都是總結(jié)不出來的。
采購的合同談判篇十六
每一個(gè)采購與商務(wù)人士都渴望在雙方的談判過程中穩(wěn)打穩(wěn)進(jìn)、有條不紊按最有利于自己的步驟與節(jié)拍推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)自己利益最大化的結(jié)果。下面本站小編整理了采購談判現(xiàn)狀，供你閱讀參考。
談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因?yàn)檎勁羞^程中，永遠(yuǎn)都有信息不對(duì)稱的情況存在。供求雙方總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場(chǎng)份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度。
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)。
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判。
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì)。
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對(duì)方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故，勝兵先勝而后求?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！睕]錯(cuò)，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎(chǔ)。
部行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對(duì)生態(tài)圈發(fā)展趨勢(shì)研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對(duì)方同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的效果。
2、內(nèi)部swot二維分析。swot分析法用來確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對(duì)方環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的，通過發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免劣勢(shì)、挖掘機(jī)會(huì)、杜絕威脅，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏db策略、讓步策略、競(jìng)爭(zhēng)策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。
4、對(duì)方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對(duì)接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強(qiáng)硬派一人，但無論對(duì)方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。
1、議題策略。what,即談什么?
2、時(shí)間策略。when即先談什么?
3、關(guān)系策略。who即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?
4、結(jié)果策略。how目標(biāo)有多在乎?
5、讓步策略。what哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。howto自己的目標(biāo)?
同時(shí)，策略制定還包括設(shè)定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案batna，以彌補(bǔ)策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
采購的合同談判篇十七
敢于開口就是贏家!
好口才要有高尚的道德。說話是靠以理服人，我們很難想象，一個(gè)道貌岸然的人，一個(gè)品德低下的人，一個(gè)滿嘴謊言的人等等能說出具有藝術(shù)水平的話來，這樣的人即便說，也會(huì)隨時(shí)露出馬腳來，露出尾巴來。試想，一個(gè)光說不做，整天把孝順掛在嘴上，而置自己的父母不理不顧不關(guān)心的人在臺(tái)上講孝心講感恩，是多么的荒唐和無稽之談。所以說，一個(gè)人，需要有高尚的道德品質(zhì)，才能做好人，才能說好話。
二、好口才要有好學(xué)識(shí)。口才就是要說話，要演講，說什么，講什么，這是關(guān)鍵。顯然，只要有了寬闊的知識(shí)，有了精深的學(xué)問，才能有源源不斷的說的內(nèi)容，才能新穎才能豐富才能精彩。只有自己肚子里有“貨”，才能倒出東西來。那種半壺響叮當(dāng)，或是半壺都沒有卻裝模作樣的人只能是自欺欺人。你看，易中天教授在演講中引經(jīng)據(jù)典，各種成語各種典故隨手拿來，表達(dá)自如，妙趣橫生。這就是學(xué)識(shí)的表現(xiàn)。
三、好口才要有盡可能多的才能。諸如，協(xié)調(diào)的才能，寫作的才能，交際的才能，最起碼還要具備一些表演的才能。如果你沒有這個(gè)才能，你又怎么能把喜、怒、哀、樂等思想情感充分地表達(dá)出去，影響和啟迪聽眾呢。易中天教授就能很好地利用自己的這些才能為自己的演講服務(wù)，把演講做好做透。他能寫，不但知曉歷史，還對(duì)美學(xué)有非常的研究，而且說話交際能力很強(qiáng)，經(jīng)常參加一些電視活動(dòng)等。
四、好口才要有好膽量。光有膽量是不行的，你有膽量加上你有知識(shí)有學(xué)問，還能掌握說話的技巧，那么你一定能成功。反過來，你學(xué)貫中西，滿腹經(jīng)綸，但是你膽小如鼠，面對(duì)與人交流說話都怕事怕丑怕說錯(cuò)話，可想而知，這樣的人能成為一個(gè)具有好口才的人嗎。所以，拋棄心中的畏懼和膽怯，你的口才才能百分之百，甚至是百分之二百的超常發(fā)揮。
口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家。他們無一不是靠刻苦訓(xùn)練而獲得成功的。
采購的合同談判篇十八
談判者的動(dòng)機(jī)是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下本站小編整理了采購談判技巧，供你參考。
在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開?！拔募?zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。
在對(duì)方的陣營中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外，對(duì)信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對(duì)方察覺到你“購買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，使你難遂所愿。
要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來說，是十分不利的。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止?！鞍啄槨迸c“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。
從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。
談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會(huì)感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會(huì)的時(shí)間愈來愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
當(dāng)你無法說服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。
“不過……”這個(gè)“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。
在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變?cè)掝}的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。
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